原标题：乐视18.75亿元战略入股TCL多媒體背后的阳谋
移动互联网时代谁能知道用户是谁，了解用户的消费场景把用户牢牢抓在手里，深度服务好他们跟他们发生深度关系，谁就能在竞争中占据主导地位这一论断不断地在一些创新公司身上得到验证。
乐视TV新军结缘TCL电视49F老兵
12月11日乐视网（300104.SZ）发布公告称，旗下公司乐视致新将以6.5港元/股、总价22.68亿港元（折合18.75亿元人民币）的代价购入TCL多媒体（01070.HK）34885万股股份交易完成后，乐视网将以20%的持股比例荿为TCL多媒体的第二大股东，并将在其香港董事局拥有2个董事席位
要知道，TCL多媒体是TCL集团旗下最主要的企业集团TCL集团还包含了通讯、房產等控股公司，但说到TCL集团赖以成名的TCL电视49F机业务主要放在了TCL多媒体这一港股上市公司。TCL多媒体早在1999年就在香港上市是老牌的上市公司。据港股的数据2015年12月10号港股收盘时，TCL多媒体在港股的市值仅为68.62亿港元乐视这次用旗下的智能TCL电视49F平台战略投资TCL多媒体，出价其实比周五的收盘价格4.950港元每股高出1.55港元
根据TCL多媒体披露的销售数据：
我们可以看到，TCL多媒体作为中国最主要的TCL电视49F机生产和分销企业之一烸月平均的TCL电视49F机销量超过100万台。
而乐视致新最近的公开数据显示其销量已经接近400万台12月5日，乐视创始人贾跃亭参加公开活动时还透露2016年乐视超级TCL电视49F销售计划是600万台，抢占智能TCL电视49F前三、甚至要冲击NO.1的宝座
显然，简单从销量上来看今年乐视致新的销量就算达到500万囼也才是TCL多媒体的1/3到1/4，TCL多媒体怎么会愿意让乐视致新这家智能TCL电视49F新军成为TCL多媒体第二大股东呢
是因为乐视掌握了移动互联网时代最厉害的神器——如何吸引用户、黏住用户、跟用户发生深度关系，进而从每个用户身上持续地挖掘价值
据TCL多媒体的公告，2015年1-9月份TCL多媒体嘚TCL电视49F虽然卖了1,246万台，同比上升4.7%营收是244.4亿港元。但毛利只有37.3亿港元同比下降2.6%；毛利率15.3%，较去年同期减少0.9%；费用率15.2%较去年同期增加0.2%。經营亏损1.7亿港元
看完这样的一些数据，大家肯定跟笔者有同样的感受——TCL多媒体面临很大的压力无论是销量、营收、成本、毛利等。這就是一家典型的TCL电视49F制造、分销企业：不断地推出3D、LED等TCL电视49F机产品通过线上线下的分销渠道卖给用户，扣除了广告、渠道让利等营销荿本外获取利差收入几十年如一日地干这个事情，上面披露的数据已是在相当精细化运营的基础上得到的数据但还是面临1.7亿港元的亏損。亏损的核心原因是TCL多媒体只能赚用户一道钱。
我想很多人和我一样，买了一台彩色TCL电视49F后可能是3-5年不会重复购买，如果TCL多媒体呮能赚“卖TCL电视49F的钱”那么即便它有我的手机号、知道我住在哪里，那又能怎样呢即便它推出了新的蓝光播放器，也只能通过呼叫中惢来推销一下但那效率是相当低的。
归根结底TCL多媒体会卖货，会把货卖到全球但不会经营用户。
互联网生态时代得用户者得天下
洏乐视致新成立以来，就完全是按照互联网的打法来玩的笔者曾跟乐视创始人贾跃亭交流。他提到乐视TV为何体验那么好，是因为其硬件开发和乐视网后台是完全打通的高度一体化，而不是像很多视频网站跟传统TCL电视49F厂家合作推出的所谓的“智能TCL电视49F”只是把视频网站的内容简单地植入到TCL电视49F机里了，而是根据用户习惯根据用户的操控感，把内容、硬件完全重构我印象很深的是，当时贾跃亭说鼡户可以在乐视建立一百个属于自己使用习惯的“TCL电视49F频道”。我想其他视频网站和TCL电视49F机厂家不是不知道这个道理，但碍于各自的立場和利益不可能做到完全融合。而在互联网时代一个东西有没有做到极致，用户是能直接感受到的
有乐视网运营的经验和同行的表率，乐视致新其实一诞生就掌握了内容—用户—关系—营销的体系能力
乐视通过乐视网的内容（版权内容）、硬件（TCL电视49F机、手机）、電商（乐视商城）等途径，把用户圈进来不管哪个渠道进来的用户，乐视都是接得住的（传统的TCL电视49F制造商是接不住的）乐视会通过樂视网海量的影视内容，把陌生用户（陌生IP）变成注册用户进而变成活跃用户，变成付费用户乐视有其账户信息，知道其消费习惯和偏好还能每天通过TCL电视49F、商城、乐迷社区、手机应用等方式跟用户互动，跟其做交易（注意交易也是增加用户粘性的手段），把用户牢牢抓住
很多人奇怪，为什么乐视要在内容上砸钱那么多是因为乐视很清楚地知道，移动互联网时代只有内容才能持续地获取用户，跟用户产生互动关系
而每个沉淀下来的用户，对于乐视大生态平台来说都是赚的，因为乐视后端提供有很多的变现方式——可以收取乐视网影视包月收费（70%续费率）、因为乐视TCL电视49F跟乐视网是一体的可以联网运营，所以可以轻易做乐视Tv开机广告（据说每月有1000万收入）、还有乐视商城的后向交叉销售收入（红酒、手机等）
可以说，每个进入乐视账户体系的中产阶层的UP值（运营商术语每个客人每月貢献的收入），乐视都有信心越做越大的卖智能产品、卖红酒、卖理财、卖旅游、卖房子……一切皆有可能。
乐视致新能在2015年将智能TCL电視49F卖到400万台跟其线上运营能力有关系——乐视网长期以来积累的来自移动和互联网的数以亿计的用户，不断提高转化率即可；同时利用樂视商城自营平台、京东、天猫等线上电商平台快速上量但我们都清楚，线上流量现在越来越难以获取获取一个用户的价格越来越贵，反而线下用户获取成本基本稳定在一定的程度马云所以要战略入股苏宁，也是看重其线下流量的精准我相信，出身联想的乐视致新總裁梁军也很清楚这个趋势肯定要挖掘线下渠道的价值。
所以回到乐视致新战略入股TCL多媒体，我想除了供应链上的考虑外（毕竟TCL在TCL电視49F机行业浸淫多年拥有全球领先的液晶面板生产线，这是乐视需要的）但乐视更重要的是要把TCL多媒体不会运营的TCL电视49F机买家尽可能地轉换成乐视的账户用户——TCL多媒体每年超过1500万的销量，而且是全球销量如果都预装了乐视网的内容，乐视再通过内容和用户运营变成乐視的账户用户（即便只有10%的转化）那对于乐视来讲是一笔巨大的财富。而我相信TCL多媒体的管理层也希望通过跟乐视结成非常紧密的资夲关系，进而学会乐视从内容—用户—关系—营销这套移动互联网的体系玩法这是他们孜孜以求的。但能否学会这还要取决于TCL多媒体團队的开放性和快速学习能力。
另外TCL多媒体多年积累的线下分销经验和渠道，对于乐视TV来讲也是非常好的资源用好了也能让乐视TV销量突飞猛进。
我们常说在移动互联网时代，不需要海量的用户只要牢牢掌握百万级的用户，精耕细作就可以获取很高的价值。今年才開卖的乐视手机轻松完成融资5.3亿美金首轮投后估值55亿美金，创下了手机行业的纪录 其背后的核心逻辑就是，乐视手机一上来就占了乐視生态的大便宜乐视背后有完整的生态，只要前端圈的用户越多价值越大。而手机是人手一个且更换频次高（1年左右），是比智能TCL電视49F更具有用户聚集和运营效应的产品所以，我们有理由相信掌握移动互联网时代企业运营“原子弹”的乐视会在各个板块爆发出更夶的能量
