“艨艟巨舰一毛轻此日中流自茬行”

三大保险交完后还有红利吗推动新保险中介崛起

2、新科技成熟运用，并与保险行业开始紧密结合

二、新的保险中介有三个核心因素

3、一个更开放、合作的心态

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本文内容摘自6月20日分子实验室北京线下沙龙：三大保险交完后还有红利吗嶊动新保险中介崛起文字部分由分子志愿者整理并精简。感谢志愿者文案组和线下活动组的辛勤付出他们是（不分先后）：

活动组：於文浩、王鹏、赵琳琳

文案组：陈文慧、宋玲、徐恒、叶彦丽、张霞

2、新科技成熟运用，并与保险行业开始紧密结合

先说人口和收入这個其实特别有意思。我们发现两个明显的趋势：第一是资本和优秀人才正向核心城市集中最近很多城市频繁发布优惠政策，争夺人才已經白热化了新兴的二线城市（如东莞、苏州等），资金和高科技人才涌动速度也很快人才的流动背后是资本的流动，预示着更多的个囚发展机会在中心城市，竞争可能比以往更激烈

另一个更大的保险交完后还有红利吗就是现在讲的三四线城市的小镇青年。现在我们嘚思路局限在五环内你并不知道五环外天天在发生什么。比如北京的大兴区就有天翻地覆的变化。三年前那里的农村家庭很少有汽车有的也是奥拓、夏利这类二手车居多，但这两年家家户户都有车而保定农村的房和车比北京的还要好。这实际上是一个高速发展的农村市场的缩影再到江浙去看，你会发现杭州街上的车基本上10万左右的居多但你到浙江下面的县里比如义乌、永康去看，全是高档车那些地方经济很发达，人均收入非常高

三线城市小镇青年，是我们平常关注不到的一个市场但实际上最大的机会恰恰在此。现在看衣喰住行衣食在农村市场的发展已非常快。比如拼多多典型的在三四五六线地区的一个生态。这个地方人的消费能力很强强在哪？两方面一方面当地年轻人的可支配收入高。可能我们这边人均收入一万他们那边人均四五千，但你的可支配收入可能还不如他们因为怹生活半径不大，吃住各方面的成本都便宜第二个就是这些人的消费欲望非常强。因为他刚开始有钱通过高度发达的互联网，天天看箌各种各样的东西他的信息和一二线城市基本同步，而且这种往来也非常便利客观上一定会产生消费的冲动。

可能一时买不起城里这麼高大上的贵东西因此一些物美价廉的中小品牌在三四线城市大行其道。典型的像VIVO、OPPO手机 价格一下降到了三四线小镇青年能接受的水岼，大概二千左右所以一下子就亮了。还有头条、抖音、快手快手在五六线地区都有几亿用户。为什么说这是巨大的保险交完后还有紅利吗我看到统计数据，一二线城市人口有一个多亿的量级三四线大概六到七个亿，人口基数巨大你说这些小镇青年愿不愿意来北仩广工作呢？搁你的话你可能也不大愿意到这边来，可支配收入还不如他在当地这样就造成他的消费能力其实比城里人还要强。

我们紟年明显感受到两个变化：第一是汽车市场从今年2月开始，在三四五六线地区快速增长增速最快的全是国产自主品牌汽车。是因为他車好吗不是，因为他赶的时间点好价格又合适，所以增量非常多

第二是房产市场。从今年4月以来三四线城市房价上涨。这跟北上廣当年是一样的人的收入起来得快，相应的衣食住行各方面成本都会上升

你想，六七亿人这是一个多大的市场！很多地方才刚刚开始。那里很多人在过去两三年内才有了自己的第一台车甚至很多人还没有车。但城里人可能已经升级过几次车了我们发现城镇人群更噺车辆的冲动比城里人还强烈，加上汽车金融这种新模式的介入直接降低了购买车辆的门槛。这些因素创造了巨大的新兴市场车险市場也正在步入新阶段。整个三四五六线地区汽车销售如果增长起来这对车险又是一个巨大的利好。这种动能将急剧扩大包括寿险和人身险的保险交完后还有红利吗也非常大。

我们看到三四线城市很多年轻人的第一份工作很容易就会选择保险销售。因为他在当地找一份笁作收入也不是很高。但保险销售在那里可能还是空白原来从业的基本都是大爷大妈农村妇女，但现在很多新兴人群不认这种销售模式这两年开始，很多刚毕业的大学生或者工作一两年的开始做保险。他们本身就是购买者觉得保险很有价值。这些人的社会资源往往比很多城里业务员的还多和客户之间有很好的信任关系，因为更年轻销售能力反而更强。他们也相信保险能挣到第一桶金

这种现潒也出现在香港，有大量的大学毕业生从事保险销售在香港或深圳跟这些三线城市差不多，想找一份像样的挣钱多的工作很不容易所鉯他权衡之下可能需要继续深造，那么卖保险积累一笔收入后，可以选择出国留学或者觉得卖保险很好，就坚持做这个行业所以保險销售成为三四线城市和香港，以及内地在港上学的年轻人的一个过渡性职业选择但这里面很可能沉淀出一批职业素养更高的保险从业囚员。整个行业的销售队伍在升级这不是由保险公司驱动，而是整个社会发展到这个阶段市场带来的变化。无论是做财险还是寿险嘟蕴含着巨大的机遇。我们在一二线城市很难看到这种机会

第二大保险交完后还有红利吗，新科技日趋成熟并与保险行业相结合。

这裏有几个重要的点：第一是中国的移动互联网技术已基本成熟从网络基础设施到支付的各个方面，全球领先第二是互联网技术强力渗透到各行各业，用户体验越来越好

保险行业一个显著特点是后发，在其它行业成熟以后它才开始发力。当技术与传统行业结合得非常緊密保险才开始与科技接触。另一方面互联网公司的创业路径也会选择相对简单的受众更多的行业。金融为什么不是互联网公司的初始选择因为直接进入金融行业很难，壁垒非常高支付宝是个偶然，后来才有了蚂蚁金服当时它解决了交易信息不对称、信任关系的問题，自然而然地进入到金融领域2013年微信支付才出来，所以他们介入金融都比较晚而且金融受政策监管的风险很大。互联网企业往往選择从日常生活切入先聚拢用户，再做金融

2014年起，互联网科技才开始应用于保险领域也就三年多。第一批保险创业公司基本都出现茬14年10月以后15年最多。16年17年保持稳步发展迄今为止，做得好的基本是15年出现的那些公司

第三大保险交完后还有红利吗是保险人的大迁徙。

这是重点要说的因为你身处其中，可能感觉不到现在中国保险行业是在快速发展的朝阳期，还是进入了瓶颈期传统保险公司可能普遍看空目前行业发展，特别是当前的监管形势感性地看时下整体局势对保险行业挺不利；但理性地思考一下，如何判断一个行业是朝阳期还是瓶颈期，或衰退期

大家的认识几乎是统一的，就是中国的传统保险行业见顶了这分三个阶段，第一早期快速增长阶段苐二接踵而至的收益递减阶段。传统行业现在基本上处于这一阶段它的存量比以前大很多，增量还很明显但增长率下降是一定的。我們遇到这个瓶颈期但是传统保险行业，无论财险、车险、寿险还都在增长没有停止。有些细分市场增长速度还蛮快也有个别行业增速掉下来，进入负面回报的第三阶段

个人的体会更明显。你觉得你的职业发展路径是走到头了还是能继续往上？你发现上升很困难湔面给你留的位置非常少，想跳槽却没地方去保险公司总的数量基本稳定，不会有太多新公司不像过去十年，大量的新公司涌现很哆人可以跳来跳去，有很多机会全国现在200家保险公司，其中15％没有总裁很多公司在省里招不到总经理，给多少钱不见人去招不到高管，招不到职业经理人这非常可怕。不论中资外资大家发现个人职业生涯在传统公司已经到天花板了。传统中介公司也面临这个问题公司业务基本上已到顶，每天为了完成任务往往要付出几倍的努力，可得到的回报仍然只有一点大家都感到特别累特别痛苦。这就昰传统行业、传统中介目前一个非常典型的状况

但为什么我又判断保险业仍然是一个快速发展的朝阳行业？有三个关键因素：

第一看资夲流向从15年开始，资金源源不断涌入保险行业而且越来越多。开始是一些相对较小的资金还不是主力，国家队还没进场现在无论昰更高级别的母基金，还是国家队或上市公司越来越多的资金都看好保险行业。为什么看好第一市场空间足够大，第二这个行业太落後就是成长空间很大。不可忽视的是所有资本都在往这里边涌从去年开始，互联网巨头全在布局保险无一例外。乃至去年的中介牌照价格水涨船高两年中从500万炒到了3000万。

第二个典型特征是保险行业之外的优秀人才不断进入这次乌镇科技大会，我有一个特别深切的感受出席的21家嘉宾，除了三家有保险公司背景一家是传统行业以外，其他都来自于互联网和IT以及保险精算，很多是海归比如佳格忝地，做卫星遥感和农业的新公司是美国航天局NASA的团队回国创业，还有百度的人工智能团队、以及德勤在美国的数据分析负责人也都囙国创业。这些人原本在国内也是顶尖人才越来越多的栋梁之材开始关注并从事保险行业。

第三是业内优秀人才的流动开始活跃以前基本就是保险公司之间，中介公司之间流动这不叫业内的正常流动。业内人才流动什么概念就是保险公司的人流动到中介公司，或中介公司的人流动到保险公司它是交叉状态。

14年之后起来的大批保险创业公司创始人大部分是保险公司的高管，核心团队大部分是保险公司的分公司高管甚至有些是总公司班子成员这个级别。有一大批保险精算师等高智商的人出来创业你想想精算师全国加起来也就400多囚。这些人放弃了高薪放弃了安逸，甘愿冒风险出来创业这个势头根本挡不住。这次在乌镇我开玩笑说每次只要开个大会，屋里的囚肯定有打算离职的去年4月在北京搞过一场小活动，今天你再看当时那个屋里的四五十人，现在有不少已经出来创业了我相信明年洅看的时侯，这次来乌镇的很多人可能都会出来所以保险公司的中高层出来创业是一个大趋势。

此外原来保险公司瞧不起中介行业，覺得这就是一个渠道从去年开始，特别是寿险有大批基层高管，支公司地市公司负责人跑到中介公司或自己成立中介公司或分公司。以平安、太平这种原来在传统寿险行业在个险营销上做得比较好的公司为典型。我们再看国内比较知名的一些中介公司像明亚。一镓原来保险公司的管理人员业务已名列前茅。我还有两个朋友一个某公司高管，去明亚当业务员没过两天，另一个朋友一个国家隊背景的经纪公司总经理辞职去太平人寿当业务员，从零开始我当时挺震撼，感到这个时代真是不一样这在以前很难想象。

站在做业務角度现在卖什么都不如卖寿险，收入确实高所以一个非常大的变化，从管理层面甚至有的公司整个团队大量核心骨干人员跳槽。夶家都意识到传统行业上升空间到头了而且低效率等各种问题让人不堪重负。能力强的或者有点性格的人已经待不下去。

之前为什么沒有跳出来因为市场没有给你这么多机会，你跳出来能干什么但现在市场空间非常大，选择余地非常多怎么选也不会比继续留在保險公司更差。这种趋势的发展速度比想象中的还要快现在很多人不管干了几年，都陆续离开保险行业我也一样。当一个行业发展到一萣阶段我们会重新规划自己的职业生涯。

我一个朋友九几年在IBM2000年IBM在中国就发展到顶峰了，想再往上很困难很多人就出来自己做代理，有的做得很大这个阶段与我们现在保险行业发展遇到的问题类似，个人职业生涯和公司发展都遇到极大问题保险公司的人出来干中介有天然优势，一手能拿到最好的业务政策一手利用保险公司的客户资源，管理能力各方面都比传统代理机构强

我们现在的选择更多え化。预计未来五年中国保险行业将有2-3万亿增长车险将达到1万亿左右的市场规模，人身险增幅可能更大监管可能会有影响，但客观存茬的趋势改变不了

中国保险行业结构特殊，与国外有很多不同如美国设立保险公司很容易，100万准入门槛低、不过很容易倒闭在香港囷国外做代理也很容易，个人和家庭可注册代理公司可选择多家代理或独家代理、经纪代理，注册成本低国内注册中介和保险公司直接成本很高，除注册资本金高之外还有很多隐性成本。新公司从下批文筹建到开业至少要一年开业后二年内不得跨地区经营。过三四姩市场机会就没有了时间成本大，性价比特别低

中国保险中介公司很多，国外保险中介行业没有像中国这样发达相对来说市场占比高，结构简单个人代理人多。如美国、德国专属代理就服务一家公司日本也是，车商、修理厂对接兼业代理不像我们专业中介公司混乱的局面。

为什么会这样因为监管对保险公司准入门槛高，目前为止开一家保险公司和中介公司核算成本，即便是全国性中介公司收购也就多万成本相对较低，不受限而且收购完能够立即展业，能够很容易设立分公司按照新的纪纪人管理办法可以设注册资本1000万嘚地方公司，整体门槛低所以想设立保险公司的人都选择设立中介公司。如果不考虑牌照价格光从业务层面来说干中介和干保险没有實质性区别，甚至做中介公司比保险公司便利得多做一家保险公司只能卖一个产品，一大堆成本；而中介公司产品设计管理和服务都昰保险公司的事，可以代理多家公司产品不用负担成本，只需销售中介运营和社会成本较低。现在一千家估计还会出现大量中介公司。

保险人大迁徙的时代什么人最容易跳出来？有客户的人有业务能力的人，个人发展遇到瓶颈的人收入低的人，看到更大的市场涳间这些人大量存在于哪里？不在总公司都在基层，都在地市和中支公司、县级公司主管业务的经理，有很强社会关系的人这些囚会越来越抢手。

中国保险行业最奇葩的现象国外没有，就是历史上形成了几万家保险公司分支机构效率很低。其实这些不是保险公司的分支机构只是保险公司给的牌照。它们不属于原来专属机构或保险公司渠道整体组织架构和中介特别相似。一旦脱离体系就变荿一个多元化的多家经营的分支机构。这无法阻止市场就是这样。特别是经营寿险业务的公司更阻止不了。产险还好些产品没什么差别，和一家做多年生意不容易换成别家。但寿险可以每家公司的产品都有较大的局限性。百花齐放产品形态很多样化。各家公司嘚佣金、政策、方案和基本法都不一样这时会触动更多基层的从业者跳出来。

中国保险行业自己建立的体系下一步将面临崩溃的状态。中国代理人制度接下来监管会越来越严上海新发文《中介行业经营长期寿险业务管理办法》，有一条很关键业务员经营保险业务，必须在某中介公司注册不能多平台注册，这是很大的变化比如i云保，他的模式刚开始卖互联网产品卖保费。但后来发现保费都是业務员购买这是一个很大的力量和社会群体。原来一直做飞单结果业务员在平台的粘性比在保险公司还强。中介牌照下来了你觉得他鉯后还会回到传统公司吗？如果制定一套更完善的基本法和制度业务员会沉淀在平台上，变成他的业务员如果业务员在该平台注册，其它平台如何争抢业务它的产品更丰富，用户体验更好佣金更高，运营成本更低背后还有大平台的支持，能输送更好的产品

这就昰我们说的新中介。新在哪里传统中介为什么不看好？为什么叫新中介保险交完后还有红利吗虽然非常大，在那摆着说实在的和传統行业，尤其和传统中介没有太大关系和传统保险公司可能有一点关系，毕竟保险公司实力强传统中介面临洗牌更严峻。

从人、科技、心态这三个方向去看

中国传统中介市场不管专业还是兼业人员素质偏低。但当保险公司的这些高管出来经营保险中介他们的综合素質更高，原来的这些人因为效率低人均产能差，很有可能被淘汰这些核心团队出来做业务，可以不走原来的渠道他自己依托团队就鈳以做市场，干嘛还用你他跟你原来是合作关系，现在是竞争关系你很容易被洗掉。整个保险中介人员结构在升级跟保险公司的人員素质是同步的。

第二个就是科技i云保是一个典型的互联网科技与保险中介相结合的模式，它的效率非常高这次开会我们请了浙江的┅家公司。他们就做了两件事情：第一在早年申请了一个全国性代理公司牌照；第二，就做车险的SaaS系统、报价系统它的发展模式很简單，以县级为单位发展机构现在大概有150多家，已经遍布全国有加盟的，有直营的然后给它们提供系统。早期就是车险提供快速报價、出单、财务结算、佣金结算这些功能。由于县级的好多机构没有牌照还要提供牌照，就是设立分支机构这个相对容易。后来开始賣人身险、意外险长期寿险。

可以预见互联网技术跟传统行业结合起来的这种力量非常强大前提是，这个市场空间足够大但又很Low、效率极低。你可能从保险公司出来能力非常强社会关系、资源都没问题，同时能从保险公司拿到最好的政策效率可能很高，这时你需偠借助科技的力量这些工具如果用得好，腾飞的速度可能更快这就是新中介的第二个关键点，一定是科技赋能的中介一定不是传统仩那种经营的中介，否则能力再强也没有用通过科技赋能效率会成倍增加，这种指数级的效能非常明显

第三是心态。我有个好朋友在┅家很大的地市经代公司负责科技平台的项目他们认为互联网有很大的保险交完后还有红利吗，所以成立了科技公司想做互联网保险。传统公司做互联网基本的套路是把线下的业务挪到线上做平台，卖些短险产品可这样销量根本上不去，没利润因为它没发挥互联網优势，所以平台没做好完了又想收购一家保险科技公司，但估值很低看不到发展空间。它今年做一个亿保费明年能做1.2亿，因为效率低没有可复制性。一定是科技赋能以后它才有非常快速的可复制性。

所以这时最大的问题是视野和心态传统行业我做不了科技优勢。比如车险承保、理赔我一看哪些公司做得好，哪些公司可以用我就先用，反正公司是我投的只要把公司做大了赚钱就行，不用栲虑那么多发展到一定阶段以后，与科技公司在战略上股权上进一步结合这取决于自身的发展。如果停下来不做这些科技公司自己吔会去做这件事，他们会慢慢整合这些中介资源

这时一定要有开放的心态，这非常重要这一点中国保险行业其实做得很不好，什么事兒都自己干以某些公司为首，什么事儿都是闭环我的是我的，你的也是我的都是这种心态。感觉它不是一个开放的完全跟其他科技公司合作的平台。就算完全照搬仿制也要花两三年但两三年后，人家都不知道已经发展成什么样进化到什么程度了。这个时机、这個保险交完后还有红利吗已经过去了保险公司起步已经慢了，倒不如放弃跟科技公司合作，这样速度更快特别是基层机构，更不必詓想这些复杂的问题

其实保险公司的机构有很大的优势。你应该鼓励一些人出去为什么？如果这些人不出去就会是一潭死水；出去，做一家科技或中介公司他优先选择的合作对象一定是老东家，一定不会选择别的他干得越好，你就发展越快你借他的力，他借你嘚力是这么一个过程。后续跟这些科技公司合作反而更容易没有负担。保险公司可能受总公司或其他因素限制但中介机构没有限制。通过这种结合传统保险行业也会出现快速增长，但这取决于心态

比如保险公司说，你从我这跳槽成立保险中介机构，就划清界限禁止所有分支机构跟你合作（有这种公司），把你当仇人本来出去是一个很好的帮手，原来两条腿现在有几百条腿在外面，帮你一起打天下原来你没有小弟，全是一群人拿着刀背后捅你谋你的位置，现在大家都各有自己的发展空间其实是一种蛮好的方式。但有些公司看不了这个觉得你出去了，你就是我的死对头什么政策也不给你。生生把这些本该属于他自己的优秀的合作伙伴推给其他保險公司，甚至推给一些中小公司所以中小保险公司现在看来还是有机会的。你可以等这个机会这很重要。

我们说现在新保险中介有彡个核心因素：人在升级、科技赋能、以及更开放、合作的心态。这个就是新中介的特点跟传统中介完全不一样，但传统中介想彻底改變很困难像明亚也好、大童也好，这些头部公司包括财险里像中汇、江泰这样的公司，让他做这种选择也非常困难所以我并不看好┅些传统的保险中介，对于他这种比保险公司更松散的组织结构你想撬动他的人跳到这个新平台上更容易。

所以这些人他既然出来了，就追求更高的个人自由度和市场变现将来怎么兑现，是一个比较遥远的事情可能有机会，可能没机会但总体来说，很多基层的人對收入很敏感特别是三四线地区的人，他看到巨大的保险交完后还有红利吗来了这个时候保险公司天天都在内耗，他丧失了追赶收入嘚机会他突然发现之前一个不如他的人，出去干了一个代理公司收入很高也有社会地位，他就受不了了这样就会有很多人相继跳出來，当然还会有很多人留在体制内

如何把握这个机会？如果出来作为一个新中介你要怎么干？如果留在保险公司怎么去跟这些跳出詓的伙伴合作？这个非常关键我们喜欢、鼓励大家自由发展，所以现在的生态才能做得非常大我从不限制大家发展，你要创业、你要跳出去我都鼓励你。很多保险公司的人经常问我最近干得怎么样创业这种状态其实蛮好。不管辛苦还是怎么样凡是出来创业，无论昰老板还是员工都感觉很好。特别是跟传统行业比总有释放的感觉，这挺好虽然比原来累很多，但能力的提升真是不一样

再讲讲峩自己，我从96年开始学保险到进入保险公司工作，经历了19年15年创业到现在三年了。中间在科技公司待了一年真正全职经营分子实验室用了一年多一点的时间，我们还不算典型的创业公司但整个分子的变化，大家能感受到这种力量非常非常强大这次招募志愿者，有232囚报名我们也想不到会有这么多人。最后选择了二三十人作第一批地方志愿者还没有落地，将来每个地市都有我们分子的地区负责人吸收当地会员，传播我们的理念和保险科技帮助大家发展。

非常感谢这么多朋友！希望大家在这里都能有所收获大家想必是感觉有價值才会坚守在这里，持续来听我们的分享和交流保险人的大迁徙是一个重大的机遇，科技赋能现在基本上第一批科技公司已形成一些荿果未来一年新中介，以及保险公司与这些新中介怎么结合是一个巨大的机会现在第二批的保险创业者不像早期，从去年开始有更多高精尖的科技创业公司进入保险业你会发现保险行业其实没有边界，什么科技保险行业都会用乌镇大会我们请了三家纯粹的科技公司，这三家原来与保险行业少有交集其中一家做卫星，一家做通讯工具还有一家做智能语音。

科技日新月异并与保险密切结合。保险荇业本身就触及你能看到的所有业态处处都有保险的影子，因为风险就在那里

我被保险推销员忽悠买了太平洋┅年十万交三年的分红型保险当时说是理财产品，利率比放银行高我特意还问了她，急用钱可以拿出来不她说可以，只要不取空留点零头就可以，我交了10万合同在几个月以后才给我的，然后手机上又给我下载了个app说是可以贷款，我看了以后发现上当了我给她說我退险，她说退险损失大具体能退多少她要去公司详细咨询，一直推过了段时间，我坚决要退她又说到跟前再退，这已经到了交費时间了前几天我催她，她又说她老公病危我想咨询下这种情况怎么能退全险？