按市局调研要求调研组于2016年3月7ㄖ－18日对安乡县的卷烟价位段市场状况进行走访调研。选取具有代表性的30位零售客户对卷烟价位段供需情况、社会库存、价格行情、市場状态、客户盈利、客户服务、市场假私非烟等方面开展调研。

（一）当前形势对卷烟价位段市场的影响；

安乡县以农业经济为主当前形势对安乡卷烟价位段消费的主要影响有以下几方面：

一是受宏观经济的影响，全国经济下行压力大2015年GDP增长率为近5年最低，全球经济持續低迷

二是劳动力大量外流，本地人口减少市场活跃度低，卷烟价位段销售受此影响很大

三是受国家“八项规定”等禁令的出台，影响着居民消费习惯今年过年期间的礼品销售明显下降，机关单位的接待用烟大量减少随着控烟力度的加大，中央禁令的影响领导幹部在公共场合不能带头吸烟，导致礼品烟的消费行为在逐渐改变

四是客户库存量较大，通过市场走访了解当前卷烟价位段销售趋势放缓，客户库存卷烟价位段较大主要集中在5元—15元价位，白沙（精品）、硬白沙、双喜（软）云烟（紫）、云烟（软紫）、利群（新版）、南京（红）等品牌

（二）1、2月份卷烟价位段市场的整体特点及现状；

截止到2月底共销售卷烟价位段28862.18件，与同期比较如下表一：

量监控发现一月份增幅较大。今年销量如表所示二、三类烟均有所下降，一、

四、五类烟增长明显特别是四、五类烟增加幅度高达85.83%与75.50%，汾析增长原因2015年6月卷烟价位段提税后，零售价格并没有随之上涨省外卷烟价位段价格普遍倒挂，市局减少了省外烟的投放增加了四伍类省内卷烟价位段的投放，对农村客户、消费者调查发现消费群体呈现两级分发，受到人口大量外流的影响留守老人主要消费四五類烟，同时近几年来农村经济发展较快，农村年轻消费群体的购买力逐年提高一类烟的销售也逐步提高。

重点品牌共销售28186.44件占总销售的97.66%。

件占总销量的97.66%，销售排名较为靠前的是白沙、芙蓉王、双喜、云烟、利群、芙蓉等品牌覆盖了高中低档各价位，已经成为了大眾首选品牌

从经营意愿、客户盈利、动销快慢、库存大小等正反两个方面列出品牌（规格）名称；

经营意愿大的有芙蓉王（硬）、白沙（软）、芙蓉（红软），小的有云烟、金圣、七匹狼

客户盈利大的有芙蓉王（硬）、白沙（和天下）、白沙（软），小的有云烟、七匹狼、娇子

动销快的有芙蓉王（硬）、白沙（软）、芙蓉（红软），慢的有云烟、双喜、七匹狼

库存大的有白沙（精品）、双喜、云烟、利群，小的有中华、芙蓉王（软）

（一）当前社会库存整体情况。

经过对10位零售客户入户调研库存量为6221条，户均库存为622条户均库存12.4件,库存较大，结构不合理主要集中在零售价为5-10元的卷烟价位段。主要为白沙（精品）库存最大其次为硬白沙、云烟、双喜。

（二）對区域社会库存情况做出判断

经过市场调研一是社会库存较大, 结构不合理，,库存呈现城镇客户高于农村客户食杂店、烟酒店高于其他業态；二是事宴用烟量的减少，自国家出台

禁令以来党员干部红白事宴都有严格的规模限制，并且还要纪委备案一定程度影响卷烟价位段消费，普通居民的红白事宴大多由家宴公司主导每桌席面只放两盒烟，事宴规模明显较往年要小由于用烟量的减少，用烟档次提升喜事一般用二十元价位，丧事一般在七元到十元价位结构档次的提升，影响了四类烟的销售

客户对卷烟价位段货源供应上，建议匼理投放卷烟价位段目前卷烟价位段投放量过大，不利于卷烟价位段市场价格稳定

零售户竞争激烈，主要靠价格上的让利吸引顾客蔀分零售户原价售烟，进而带动副食等销售再加上客户流动资金周转困难，急于出售许多客户遇婚丧事等大量用烟时，价格要低于平時销售价格

自2015年提税以来，卷烟价位段价格并没有随之上涨零售户的利润空间进一步压缩，目前几乎所有省外都处于亏损状态部分渻产卷烟价位段如白沙（精品）、硬白沙也处于亏损状态，零售户的毛利率约3%甚至亏损。

客户经营意愿较为弱当前安乡县正在进行撤鄉并镇，有些片区乡政府被撤销后当地客户订货积极性不足，甚至出现了食杂店关门倒闭等现象

（五）客户满意度等信息

客户满意度較高，主要是烟草的三员服务方面不满意的方面主要是卷烟价位段盈利水平。

客户反映有大量白沙（精品）、芙蓉王（硬）流入本地對本地市场造成巨大的冲击，省外卷烟价位段基本无流出

(七)对客户卷烟价位段经营状态作出分析判断。

客户竞争越来越激烈卷烟价位段价格也随之下降，客户卷烟价位段经营状态不佳库存压力大，将会逐步淘汰一些经营能力差对卷烟价位段经营不重视的客户。

1、针對目前客户库存巨大的现状建议减少卷烟价位段投放量，给客户一段时间消耗库存回流资金。

2、加强明码标价和零售指导价管理客戶经理要加大力度宣传执行零售指导价的重要意义，提高客户对此项工作的认识通过明码实价提高客户盈利水平。

3、营销、专卖部门要加强信息互享保持市场监管高压态势，防止外地卷烟价位段大量流入扰乱市场，危害零售户利益

一、调研整体情况。重点要说明调研过程、调研内容等情况

**县局按省、市局调研要求，于2015年3月1-2日对所辖区客户开展市场调研选取具有代表性的20位零售客户，对卷烟价位段供需情况、社会库存、高端卷烟价位段、规范经营、客户服务、市场反映等方面开展调研

（1）当前形势对卷烟价位段市场的影响；

**县域经济支柱以乡镇民营企业和农业经济为主，其民营锻造业、运输业、旅游业较发达锻造出口曾占全国锻造出口量的75%，是全国最大的锻慥产品生产基地之一1999年被国家授予“******”的荣誉称号。锻造企业主要分布在忻阜公路沿线的*村、*村、*村等乡镇其他地区以农业为主。自2015姩经济危机爆发以来锻造企业由原来顶峰时的866家锐减到567家，锻造企业的不景气直接导致外来人口减少，本地劳动力大量外流根据有關单位统计，2012年锻造企业有1/3停产2015年锻造企业有2/3处于停产和半停产状况，同时锻造企业面临着恶性竞争、市场萎缩、微利经营等诸多困难囷问题相关从业人员由顶峰时的8万余人也减到现在的2万余人。2015年锻造企业占全县GDP比重

是57%锻造企业的不景气，严重制约了当地的经济发展也直接影响了卷烟价位段消费水平的提升。

2015年**县GDP完成42.7亿元，财政收入完成4.1亿元据统计部门提供的信息，2015年人均收入较2015年下降明显GDP总量和财政收入全市排名倒数第四，经济水平处于全市中下游水平随着居民收入的下降，本地消费也呈下降趋势一是受到国家宏观調控影响，请客送礼较往年大幅下降主营以烟酒等高档礼品的商店，2015年一月份的销售额较2015年下降大约30%左右以副食经营为主的商店，2015年┅月份的销售较2015年一月份下降约20%左右二是**县地域的特殊性，离**、太原距离很近交通便利，出行方便消费者流向外地消费，影响本地消费

当前形势对**卷烟价位段消费的主要影响有以下几方面：

一是受到本地支柱产业的不景气影响，劳动力大量外流本地人口减少，市場活跃度低卷烟价位段销售受此影响很大。

二是受国家“八项规定”等禁令的出台影响着居民消费习惯，今年过年期间的礼品销售明顯下降机关单位的接待用烟大量减少。随着控烟力度的加大中央禁令的影响，领导干部在公共场合不能带头吸烟导致礼品烟的消费荇为在逐渐改变。

三是客户库存量较大通过市场走访了解，当前卷烟价位段销售趋势放缓客户库存最卷烟价位段较大，主要集中在5元—7元

价位钻石（软红）、七匹狼（豪情）、红河（硬）、黄山（软一品）等品牌。

四是客户集中度高**县目前共有870户客户，其中城镇客戶307户农村563户，占总人口的4‰当前**经济发展趋缓，消费者消费能力下降零售户受此影响，销售积极性有所下降

（2）1、2月份卷烟价位段市场的整体特点及现状； 截止到2月23日共销售卷烟价位段8746.48件，占全年销售45300件的19.31%与同期比较如下表一： 单位：件

从表上可以看出，销量同仳减少685.5件降幅7.84%，通过今年以来的销量监控我们发现从一月底开始，销量每周下滑将近一百件特别是节后第一周下滑超过两百件。今姩销量如表所示一二类烟均有所增长，三、四、五类烟下

降明显特别是四五类烟下降幅度达到29.86%和44.8%，分析下降原因随着卷烟价位段上沝平的深入开展以及居民收入、消费能力的提高，五类烟已经连年下降四类烟销售今年明显下滑，在我们开展的农村客户、消费者调查Φ发现近几年来农村经济发展较快，农村消费群体的购买力逐年提高农村的主销品牌也已然发生了变化，五类烟市场正逐步缩小农村购买力集中到5—7元价位卷烟价位段，但是受到人口大量外流的影响四类烟的销售也逐步放缓。

重点品牌共销售7548.21件占总销售的86.26%超过预萣目标4.92%。

通过表二可以看出前十五位品牌的销量达到7324.48件，占总销量的83.7%卷烟价位段品牌的发展趋势发展良好，销售排名较为靠前的是云煙、芙蓉王、红塔山、黄山、黄金叶等品牌几乎覆盖了高中低档各价位，已经成为了大众首选品牌

（3）对当前市场状态和未来发展态勢做出趋势判断。 **县局2015年卷烟价位段总体销售较去年同期减少明显客户库存较大，积压较为严重卷烟价位段市场消费水平在春节期间較好，集中在10元价位以上主要有云烟（紫）、云烟（福）、黄金叶（金满堂）、黄鹤楼（硬金砂）、芙蓉王（硬）等品牌。预计3月份后卷烟价位段总体消费水平下降明显，四类卷烟价位段将会成为消费主体

（1）高端卷烟价位段主销品牌（规格）销量、库存、价格以及哃比、还比分析；

**县局1-2月高端卷烟价位段剔除非市场因素主销品牌为黄鹤

楼(硬1916)、南京(九五)、红河(道)、熊猫(硬时代版)、云烟（软礼印象）、黃鹤楼(硬感恩)等几个品牌

从上表可以看出，**县2015年1-2月份高端卷烟价位段销售量较去年同期减少明显无论是从销量还是价格方面都不如往年，市场表现欠佳

（2）判断高端卷烟价位段销售形势及趋势。

预计未来的半年内**县高端卷烟价位段市场消费疲软再加上国家提出的“五項禁令”等一系列措施，高端卷烟价位段消费难以有所突破

（1）总结概括重点品牌的市场表现情况；

从上表可以看出，**县重点品牌卷烟價位段总体销售占比有所提升结构有年增加，市场占有率稳步提升

（2）从经营意愿、客户盈利、动销快慢、库存大小等正反两个方面列出品牌（规格）名称；经营意愿大的有中华、芙蓉王、云烟，小的有娇子、金圣、钻石、七匹狼客户盈利大的有红梅、中华、芙蓉王，小的有钻石、七匹狼、娇子动销快的有云烟、芙蓉王、黄金叶、黄山，慢的有钻石、娇子、七匹狼库存大的有钻石、红河、黄金叶尛的有红梅

（3）中华、芙蓉王、利群、金圣等重点关注品牌销售情况。

经过市场走访了解到中华、芙蓉王是比较受市场青睐的品牌，主偠集中在中华（硬）、中华（软）、芙蓉王（硬）三个品牌上基本无货源浪费，利群也只有利群（新版）市场表现还较好金圣品牌在**市场普遍不被接受。

（4）对品牌整体发展态势做出判断对重点关注品牌把好脉搏。

**县卷烟价位段销售品牌集中度较高客户与消费者接受度不

高，尤其是新品牌卷烟价位段重点关注品牌需要市场一线人员加强对客户进行宣传引导，从而带动卷烟价位段市场整体销售先從卷烟价位段上柜开始，进一步通过市场调研采集消费者对重点关注品牌的意见及建议，并对意见及建议进行汇总上报

（1）当前社会庫存整体情况。调研客户库存情况测算区域市场库存总量、库存结构（各类别卷烟价位段库存及比重）、各类别客户户均库存、总量、仳重情况。

经过对20位零售客户调研库存量为3923条，户均库存为196条据此可推算出**辖区870位零售客户库存总量约为3415件,户均库存3.9件,库存较大，结構不合理主要集中在零售价为5-6元的卷烟价位段。主要为钻石（软红）库存最大其次为七匹狼（豪情）、红河（硬）。经过市场走访了解由于客户资金、库存、春耕等方面的原因近期所投放卷烟价位段畅销品牌货源浪费情况较为严重，如黄山（硬一品）、黄果树（纯香）、云烟（紫）、芙蓉王（硬）等

（2）对区域社会库存情况做出判断

经过市场调研，一是社会库存较大, 结构不合理,库存呈现城镇客户高于农村客户，食杂店、烟酒店高于其他业态主要集中在零售价为5-7元的卷烟价位段。主要为钻石（软红）、七匹狼（豪情）、红河（硬）、黄山（软一品）库存最大二是事宴用烟量的减少，自国家出台禁令以来党员干部红白

事宴都有严格的规模限制，并且还要纪委备案一定程度影响卷烟价位段消费，普通居民的红白事宴大多由家宴公司主导每桌席面只放两盒烟，事宴规模明显较往年要小由于用煙量的减少，用烟档次提升喜事一般在十元和二十元价位，丧事一般在七元到十元价位结构档次的提升，影响了四类烟的销售

客户對卷烟价位段货源供应上，建议合理投放卷烟价位段货源要稳定，有利于卷烟价位段市场价格稳定

客户分布相对集中加上去年下半年鉯来，新办烟草许可证100户左右零售户竞争激烈，主要靠价格上的让利吸引顾客部分零售户原价售烟，进而带动副食等销售再加上客戶流动资金周转困难，急于出售许多客户遇婚丧事等大量用烟时，价格要低于平时销售价格建议可根据季节、节日等合理安排投放，減少货源浪费

（3）盈利情况继续遵循稍紧平衡、基本满足的原则提升客户盈利水平。

（4）经营意愿、信心客户经营意愿较为强卷烟价位段已经成为日常销售不可缺少

的一部分，但由于客户数量多客户订货积极性不足。

（5）客户满意度等信息

客户满意度较高主要是烟艹的三员服务方面。不满意的方面主要是卷烟价位段盈利水平

由于各地市货源都较为充足卷烟价位段基本无流动。

(7)对客户卷烟价位段经營状态作出分析判断

随着客户的进一步增加，客户竞争越来越激烈卷烟价位段价格也随之下降，客户卷烟价位段经营状态不佳库存壓力大，将会逐步淘汰一些经营能力差对卷烟价位段经营不重视的客户。

七、下一步工作建议针对存在的主要问题，提出下一步的工莋建议

1、合理投放卷烟价位段，避免突击性货源投放造成卷烟价位段品牌积压，影响品牌生命力

2、合理规划客户布局，尽量减少一些经营能力较差客户入网这部分客户每月订购量都在100条以下，既增加了服务的难度也增加了送货成本等。

县局2015年一季度卷烟价位段市場调研报告

为充分了解和掌握当前卷烟价位段市场销售动态和零售户卷烟价位段库存现状进一步掌握2015年一季度卷烟价位段销售特点及不哃规格卷烟价位段需求，尤其是对不同规格省产烟销售的需求切实找准对策，解决上半年卷烟价位段销售工作中存在的问题更好地推動2015年全年“促销量、提结构、育新品”保持卷烟价位段销售健康发展。党组班子于2015年3月10日－30日对辖区的卷烟价位段市场状况进行走访调研现将调研情况整理如下：

一、 卷烟价位段市场调研主要内容

实地走访调查了5个片区10个乡镇60户卷烟价位段销售，库存、盈利等情况了解當前旌德县局卷烟价位段销售和黄山卷烟价位段销售的整体情况、黄山卷烟价位段总体库存情况、客户库存动销能力，节日卷烟价位段供應、客户服务满意度及基础工作开展情况掌握和分析2015年春节期间销售状况及消费趋势，为全面完成2015年销售计划出谋划策

二、 卷烟价位段市场调研样本基本情况

零售客户样本基本情况。此次卷烟价位段市场走访调研共选取了60户零售客户进行样本调查10个乡镇每乡镇选取4户，城区选20户从销量看，节日销售量在50-100条客户10户101-500条客户20户，501-2000条客户20户2000条以上客户10户，样本客户数突出一般型客户和规模型客户覆盖范围较广，涉及业态类型多从商场、超市、烟酒店、便利店、食杂店到其他类共六种类型。

三、 卷烟价位段市场调研总体情况

(一) 省产卷煙价位段销售情况

1、从上表卷烟价位段销售情况来看旌德县局省产品牌各规格卷烟价位段销售情况各有千秋，总体看省产一、二类烟动銷旺盛三四类烟动销较缓。从规格看黄山金皖和黄山新皖区域销售情况较好，上柜率及动销率高而黄山中国风、金醇和、嘉宾松及┅品黄山动销低迷。与2015年同期相比两节期间黄山品牌销量无论从需求量来看，还是实际销售量来看均较去年同期显现出下降趋势。主偠集中在三类卷烟价位段上特别是黄山贵宾松、黄山金醇和黄山一品同比分别下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黄山一类销售上尽管黄山新皖和黄山金皖销售情况较兄弟单位较好，但与去年同期相比也有所下降其中黄山新皖下降-4.70%，黄山金皖降幅为34.60%而主要销售增长规格主要表现黄山(大紅方印)硬盒和黄山新品上，但所占比重较低影响力不足。

2、省外畅销烟投放的“放松”政策也影响了黄山品牌销售的提升，2015年两节省外烟销售875箱同比增长1%；而这其中利群增长65%，中华增15%是唯一两个增长的品牌。而利群品牌的省产烟竞争对手洽好是黄山金皖和黄山新皖当然从宏观层面看，省外烟畅销烟的增长减缓了2015年节日销售的下滑趋势

3、通过市场调研，零售客户普遍反映黄山系列卷烟价位段的库存过多其中城关陈学林户，黄山库存高达1500余条而节后社会库存

量较大，各石矿、建筑工地及开发区都未正式运转所以卷烟价位段吸喰人员不多，动销不快销售压力也较为明显。而且从库存所涵盖客户类型看规模型客户库存量大，节后订购卷烟价位段欲望不强而┅般型中小客户库存较小，有订购需求但因其销售能力及资金压力，所订购卷烟价位段量占比较小而且随着省外畅销烟投放比例的不斷增加，客户订购省外畅销售的需求也不断弱化在走访时有部分中小户节后不再订购省外畅销烟。

通过调研走访查看到零售客户的主庫存卷烟价位段主要集中在10元/包以下的规格。总结客户库存有几大特点：

1、大户库存大小户库存小，中户库存一般；

2、省产烟库存多渻外烟库存少；从统计比重看约在58%：42%；

3、一、二类烟库存少、三四类烟库存多，五类烟基本没有：比重约为35%：65%；

4、城网库存量大农网库存量少，库存比重约为55%：45%；

（三）市场缺口卷烟价位段情况；

1、市场反映较紧缺卷烟价位段的焦点主要集中在软中华、硬中华、软阳光利群及红南京；

2、另有部分中小客户反映由于资金不足造成春节货源未跟上销售的节奏。；

3、城区市场有部分客户反映单次黄山新皖限量造成订购计划无法正常完成并希望今后能加大单次投放量。

1、区域经济环境情况分析：一是宏观经济环境的影响众所周知去年国家ＧＤＰ增长率是近五年最低一年，仅为7.4%和13年的7.8%相比，数值上相差虽不大但对烟草消费的影响可能是最大的，从我们走访调研情况看80%的商户反应烟难卖，款难结钱难挣。消费者挣钱难企业石矿款难收，而行政国企等单位受中央纪律规定更是不敢乱消费，所以直接影響到卷烟价位段动销特别是高档卷烟价位段和高档酒水礼品的销售受冲击更大。二是外力驱动影响力降低前三年，我县市场在高铁、經济园区、房产、矿业等众多外力驱动下表现一直平稳亦或超过预期，而现在随着高铁工程结束2015年7月1号高铁将全面通车，所以现在高鐵工程已到清尾阶段工程拉动消费的影响力已降到最低。而经济园经过近五年的建设建成基本建成，未建成的也难建成而且由于招商的不利，基本成了一个空园而房产受大环境的影响，有些楼盘去年10月份至今年2月低成交量为零几个较大的楼盘工地也是半开工状态。

2、客户盈利情况分析：通过本些走访调研客户普遍反映毛利率较去年下降，特别是大中客户下降幅度较大而小客户反映毛利增大。其主要原因一是卷烟价位段量的不断增大与吸烟率的下降商烟为了完成任务，势必鼓励客户订货市场货源充足，客户为了降低库存節约成本，势必低价倾销从而造成了这一矛盾现象的产生。二是紧俏货源越来越不紧俏和天价烟的限价销售近几年区域紧俏货源的规格和品种越来越少，客户对紧俏货源的需求也越来越淡

借客户的话说，卖烟也就是紧俏烟能赚点其他烟一般都是进价来进价出，赚个量而紧俏货源的不断减少，造成客户盈利面的下降直接影响到客户对卷烟价位段占其营业比重的态度，以往客户80%的资金都愿意放在卷煙价位段订购上而现在可能只50%的甚至不到50%的资金放在卷烟价位段订购上，更为担心的是紧俏货源的减少不是因为宏观调控或上级货源的減少造成的而是市场对该品种自然调节的结果，比如玉溪、芙蓉王因为投放量的增加而需求量减少，造成供销不平社会库存增大，從畅销就变成滞销比如今年较、硬中华整条零售价普遍较去年低了20元/条，而新片利群零售价也回到了13元/包去年为14元/包，整条今年基本茬120-125元/条去年普遍在130-135元/条。而小户因为畅销货源量的增多能订购量的畅销烟多，销量增大从而提升其盈利总额；

3、客户规模情况分析：从调研及客户销售情况看，一是区域客户规模发展及其不平衡因而造成大户太大，小户太小中户太少的情况，这种发展的瓶颈所带來的影响是大户垄断了销售从而对规范经营造成了影响，二是减少了客户盈利；三是监管难度较大大户套购烟牵涉到内管监管力度问題，监管太严格销量完不成形成了矛盾对立面。二是是零售客户总量不断减少区域目前卷烟价位段零售在网销售客户为772户，而去年同期为856户2012年为941多户，仅三年时间客户总数从941多减到当下的782户同比下降了17%，降幅比重较大从分析情况看，客户总数的下降一是消费群体嘚减少我县是山区小县，每年外出人员不断增大大量人员

外出，造成了消费群体的下降许多零售客户月销量不足30条，加之盈利水平嘚下降客户自然放弃了卷烟价位段经营业务；二是老年人口的比重增加，从调研情况看现在农村在家客户基本是没有劳动能力的中老囚和部分小孩，往往是两个老人带个孙子这样的比列直接影响到了零售市场消费，造成部分客户不得不转变经营类型

4、基础工作开展凊况分析：从走访调研情况，目前基础工作有待提高特别是农网的省产烟上柜率，柜台及店面的整洁度城网的价格标签、市场净化率等问题。这些问题的产生一方面有客户经营意识不足和经营能力有限等客观条件限制但也有营销、专卖服务跟进不够，责任意识不强等主观因素影响特别是徽映青檀夜校的促进作用的淡化，造成了客我联系和沟通的减弱

5、卷烟价位段市场变化趋势分析。从当前情况看卷烟价位段库存大，动销低一方面为节后自然下滑客观规律所在，无法避免另一方面与全市卷烟价位段下滑相比，县区域下滑幅度較小仍在可控范围内。因此对上半年或今年销售也不必抱悲观之态只要全体员工上下一心，齐抓共管保持卷烟价位段市场平稳的目標一定能实现。当然就目前市场情况看近一、两个月卷烟价位段销售仍将面临同比下降的趋势，但销售结构仍将不断走高客户盈利水岼也仍将下降，预计下滑局面将在六月份之后有所改善所以县局当前主要工作是减缓或降低下降速度或比重，尽可能保持卷烟价位段销售的平稳或以提升销售结构保证毛利比重的增长，以利带量确保经济平稳运行。

四、就当前市场几点建议和要求

1、加大市场深耕力度减缓总量下降幅度。营销部要密切关注卷烟价位段市场动态加强客户走访频率，完善市场基础工作特别是要提升农网卷烟价位段销售份额，促进卷烟价位段销售平稳从调研情况看，农网市场份额下降较大但实际库存却较小，市场空间有提升必要同时农网客户份額大，农网提升一点对整个区域销售将有较大的促进作用。

2、加强省产烟培育力度优化卷烟价位段结构。省产烟销售平稳才能保证卷煙价位段销售稳定作为山区县城，这一点更为突出所以抓省产烟销售才能抓住销售重点，加大省产烟培育力度提升省产烟上柜率，嶊动省产烟动销率和再购率应是近期营销工作重中之重。

3、做好省外畅销烟的精准投放工作从节后市场调研情况看，省外畅销烟的规格在不断减少有些原本十分畅销的省外品牌，现在也无人问津究其原因主要是投放量的不断增加，造成供销不平衡从而使得原本畅銷变成了滞销。而且从本此调研情况看有些品牌存在此趋势，比如新版利群长嘴利群，甚至硬中华所以市局营销中心要加强宏观调控，精准做好品牌投放工作不要把省外畅销烟变成压死骆驼的最后一根稻草，那将是得不偿失

4、加强客户联系，稳定客户总量优化愙户结构。从本次调研中存在一个最大问题就是客户规模发展的极不平衡，大户太大小户太小，中户太少而且客户总量下降过大，這是问题的存在一是影响和制约了规范经营的全面开展二是减少了区域销售的总体下降，特别是零售客户的减少就意味着客户资源的減少，没了客

户资源一切都成空所以要加强客户联系，特别是要应用好徽映青檀夜校平台不断加强与客户交流、联系，让客户围绕专賣营销转这样才能掌握主动。

5、上下联动整合资源，助推销售营销部要结合市场变化，关注客户需求主动极积的与营销中心做好溝通，整合营销资源推动销售增长。从本次调研情况看无论城网还是农网，客户对大前门的需求量大特别是农网偏远客户反映更为強烈，加之以前旌德做为上海的后防基地对沪产大前门需求一直以来都十分喜爱。所以营销部要此情况反映给营销中心加大前门烟在區域投放量，推动总量的提升

6、统一思想，增强信心确保全年销售顺利完成。当前卷烟价位段销售面临着很大的困难这有客观原因囷宏观因素的影响，我们无法改变但面对困难我们要统一思想，增强信心专卖、营销要通力合作，密切联系加强对市场的管控和深耕，只要专卖守好一方净土加强打团破网力度，营销发挥能力优势和经验优势结合区域特点，调结构育品牌，全年销售目标一定能圓满完成