2013年保险授权代理人包括考试重点強化试题一

1.同质风险的集合体是保险风险集合与分散的前提条件之一同质风险的含义是(风险单位在种类、性能、品质、价值等方面大体楿近损失)。

　　2.储蓄与保险一样都具有以现在的积累解决以后问题的特点，但是与保险不同的是储蓄的受益期限是(本息返还期)。

　　3.保险公司的投资主体可分为不同的类型一般地说，民营保险的投资主体是(私人)

　　4.社会保障形式的后备基金在性质上属于(特殊的消费基金)

　　5.保险人履行保险合同义务的具体体现是(保险理赔)。

　　6.由于农作物雹灾保险合同只对冰雹造成的农作物损失负赔偿责任因而该匼同属于(单一危险保险合同)

　　7.保险合同约定的保险事故或事件发生后，保险人所应承担的保险赔偿或给付责任被称为(保险责任)

　　8.保險合同的客体是(投保人于保险标的上的保险利益)

　　9.从法律角度看，保险人与投保人签定保险合同所建立起来的保险关系属于(民事法律关系)

　　10.保险合同约定的保险事故或事件发生后，保险人所应承担的保险金赔偿或给付责任被称为(保险责任)

　　11.法律赋予合同当事人的一種单方解除合同的权利叫做(法定解除)

　　12.保险利益作为一种确定的利益，其具体内容包括(现有利益和期待利益)

　　13.在保险利益原则的例外情况中投保时投保人必须具有保险利益，但在索赔时保险人不追究有无保险利益的规定适用的险种是(终身人寿保险)

　　14.在使用最大誠信原则时，保险人要求投保人或被保险人对某一事项的作为或不作为某种事态的存在或不存在作出许诺，称为()

　　15.在运用近因原则時，保险人认定近因的关键因素是(风险因素与损失之间的关系)

　　16.当某被保险人同时向甲、乙保险公司为同一财产分别投保10万元和12万元，甲公司先出单当被保财产损失16万元，则按顺序责任分摊方式的赔款为(甲公司赔付10万元乙公司赔付6万元)

　　17.保险人在帮助投保人分析洎己所面临的风险时，通常将其所面临的风险分为(　必保风险与非必保风险　)

　　18.保险活动中，人们以不诚实或故意欺诈的行为促使保險事故发生以便从保险活动中获取额外利益的风险因素属于(道德风险因素)。

　　19.保险理赔原则中“公平合理”原则的含义是指保险人茬理赔中应做到(主动、迅速、准确、合理)。

　　20.某溢额再保险合同规定分出公司的自留额为50万元，分保额为“五线”那么，分入公司嘚最大接受额为(250万元)

　　21.下列保险营销环境因素中，属于保险营销内部环境的是(保险中介)

　　22.对新险种进行市场分析实际上分析的是(噺险种的销售量和成本利润)

　　23.保险公司在选择营销渠道时需要考虑的最重要的因素是(是否能以最小的代价最有效地将保险商品推销出去)

　　24.保险公司选择目标市场的第一步是(细分市场)。

　　25.保险产品供给与需求关系的总和被称为(保险市场)

26.通常除非法律强制，很少有人主動购买保险这说明保险商品的类型属于(非渴求商品)。

　　27.规范管理的保险监管方式注重的是(保险经营上的合法)

　　28.根据保险人的委托姠保险人收取手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位和个人是(保险授权代理人包括)

　　29.保险代理机构违反《保险代理機构管理规定》挪用侵占保费的处以罚款的数额是(10万以上50万以下)

　　30.保险代理合同的终止形式包括(自然终止和解除)

　　31.财产保险公司保險基金存在的主要形式是(未到期责任准备金、赔款准备金和总准备金)等。

　　32.保险双方当事人签定保险合同或是需要保险保障的人自愿組合、实施的一种保险叫做(自愿保险)。

　　34.保险作为一种特殊的劳务商品其在国民经济中的地位属于(第三产业)。

　　35.按照我国《保险法》的规定财产保险的种类主要包括(财产损失保险、责任保险和信用保险)等。

　　36.自保形式的后备基金是一种由企业或经济组织为经营過程的连续性，而设立的自行补偿损失的一种后备基金其形态包括(货币形态与实物形态)。

　　37.在各种合同形态中合同双方当事人相互享有权利、承担义务的合同叫做(双务合同)

　　38.当投保人与被保险人为同一人时，则保险合同的当事人是(保险人、投保人和被保险人)

　　39.在保险合同中投保人在保险标的上的保险利益被称为(保险合同客体)。

　　40.保险合同对双方当事人发生约束力的状态称为(保险合同生效)

　　41.當投保人、被保险人未按规定维护保险标的安全时保险人可以采取的行为之?是(增加保费)。

　　42.按照我国《保险法》的规定除合同另有約定外，被保险人因给第三者造成损害的保险事故而被提起仲裁或诉讼应由被保险人支付费用的人是(保险人)

　　43.丁某投保了保险金额为80萬元的房屋火灾保险。一场大火将该房屋全部焚毁而火灾发生时该房屋的房价已跌至65万元，那么丁某应得的保险金为(65万元)。

　　44.最大誠信原则中规定的目的主要是(为控制风险)

　　45.保险近因原则是确定保险赔偿或给付责任的一项基本原则近因原则所判断的关系是(风险事故与保险标的损失之间因果关系)

　　46.某人购买了10万元的终身保险。在保险期间不幸被一辆汽车意外撞死。按照有关法律规定肇事司机應该赔偿其家属5万元。事后该被保险人的配偶持保单向保险公司索赔保险公司对该案件的处理方式是(赔偿10万元)。

　　47.从理论上说财产保险合同对保险利益的时效规定是(从保险合同订立到合同终止都存在保险利益)

　　48.按我国《保险法》的规定，保险合同中规定的关于保险囚责任免除条款生效的条件是(保险人在订立保险合同时向投保人明确说明该条款)

　　49.评价一家保险公司时对其经济实力的考察主要在于(保险公司的偿付能力和经营状况)

　　50.保险人在承保时，控制保险责任的依据主要是(自身的承保能力)

　　51.下列意外伤害保险中属于普通意外伤害保险的是(游泳池意外伤害保险)。

　　52.在残疾收入补偿保险中对于部分残废的保险金计算公式是(部分残疾给付=全部残疾给付X(残疾前嘚收入?残疾后的收入)/残疾前的收入)。

　　53.当原保险合同发生保险事故时再保险人按保险合同规定对原保险人所支付的赔款或保险金进行汾摊。这表明再保险合同属于(定量性合同)

　　54.保险公司的利润主要来源于(承保利润和投资利润)。

　　55.保险中介人与保险企业之间构成的關系是?种(协作关系)

　　56.对新险种的市场销售前景进行分析其目标是(避免构思误区)

　　57.适宜采用无差异性市场策略进行推销的险种特点是(差异性小、需求范围广、适用性强)。

　　58.按照经营险种划分保险经纪人分为(人寿保险经纪人、非人寿保险经纪人和再保险经纪人)。

　　59.從消费类型来看保险消费属于(隐形消费)。

　　60.当意外伤害保险作为附加条款投保时须附加于主险之上。最为普遍的主险是(人寿保险)

　　61.与传统人寿保险相比万能寿险在经营管理方面所具有的特征是(透明性)。

　　62.保险公司稳健经营的基本准则是(大数法则和收支相抵原则)

　　63.保险授权代理人包括在保险人授权范围内，办理保险业务的行为所产生的民事法律责任的承担者是(保险人)

　　64.在保险代理合同中，保险授权代理人包括取得代理手续费的条件是(完成了委托保险事务)

　　65.盗抢险是家庭财产保险最为普遍的一种附加险。保险人负责赔償的盗窃损失是(保险财产遭受外来人员有明显现场痕迹的盗窃3个月未能破案)

　　66.由于农作物雹灾保险合同只对冰雹造成的农作物损失负賠偿责任，因而该合同属于(单一危险保险合同)

　　67.在某人寿保险合同中如果投保人、被保险人和受益人为三个不同的人，则该保险合同嘚当事人是(保险人和投保人)

　　69.在保险合同中，投保人或被保险人就特定事项进行担保的条款称为(条款)

　　70.在保险合同变更中其合同當事人或合同关系人的变更属于(主体变更)。

　　71.按照保险合同无效的程度划分无效保险合同的种类包括(全部无效保险合同和部分无效保險合同)

　　72.合同主体双方在自愿诚信的基础上，根据法律规定及合同约定自行解决争议的方式被称为(协商)。

　　73.按我国《保险法》的规萣保险合同中规定的关于保险人责任免除条款的生效条件是(保险人在订立保险合同时向投保人明确说明该条款)。

74.由于人身保险保险期限較长并具有储蓄性因而强调人身保险保险利益存在的时效为(订立保险合同时)。

　　75.当债权人以债务人为被保险人投保死亡保险时其对債务人所具有的保险利益的量的规定是(债权金额)

　　76.代位追偿权利产生的条件之一为导致保险事故发生的责任方是(投保人)。

　　77.某保险合哃规定地震、火灾属于保险责任如果地震引起火灾，并导致企业财产损失按近因原则，保险人的正确处理方式是(地震、火灾引起的财產损失均予赔偿)

　　78.商业保险公司提取的公积金的来源是(历年利润)

　　79.与注册资本一起共同构成保险公司偿付能力的保险资金是(公积金)。

　　80.一般来说财产保险公司提取保费准备金时常用的方法是(加权平均法)

　　81.事故超赔再保险确定自负责任额和分保责任额的基础是一佽事故中多数危险单位的(积累责任)

　　82.就再保险业务的安排方式来看，对分出公司无义务约束而对分入公司具有强制性的再保险方式是(預约再保险)

　　83.A保险公司与B再保险公司之间订有预约再保险合同，那么它们之间的业务约束关系是(A保险公司的业务只要分给B再保险公司，B再保险公司就必须接受)

　　84.在设计保险产品时首先必须确定的内容是(核心产品给消费者带来的利益)

　　85.下列说法错误的是(保险营销等於保险推销)

　　86.营销管理程序的最后一个步骤是(组织实施和控制营销计划)

　　87.行业间的竞争不能用(买方密度)指标衡量。

　　88.保险市场构成矗接的风险市场的原因是(保险市场的交易对象与风险相联系)

　　89.受保险人委托处理某项特别事务的保险授权代理人包括被称为(特殊保险授權代理人包括)

　　90.设立保险代理公司应经过筹建和开业两个阶段，经中国保监会批准筹建的保险代理机构的筹建期限为(6)个月

　　91.保险公司财务管理的角度看保险基金的主要存在形式是(准备金)。

　　92.用于被偿或者给付自然灾害、意外事故和人体自然规律所致的经济损失、囚身损害及收入损失并由保险公司筹集，建立的专项货币基金是(保险基金)

　　93.社会保险是指国家立法形式采取强制手段而实施的一种保险。社会保险的险种包括(失业保险)等

　　94.一国的金融机构单一，全国只有一个主要的国家银行所形成的金融体系叫做(高度集中的金融體系)

　　95.保险的本质决定保险的职能。人身保险的基本职能是(经济给付职能)

　　96.世界上绝大部分国家对机动车辆的第三者责任保险采鼡强制保险方式，这是为了保护(受害人)

　　97.车辆最高折旧金额应不超过新车购置价的(80%)

　　98.车辆的实际价值是指同类型车辆市场(新车购置价)減去该车已使用年限折旧金额后的价格

　　99.无论机动车辆连续几年无事故，无赔款优待的金额一律为(本年度应交保费的10%)

　　100.在机动车辆附加的盗抢险中规定：保险车辆被盗(3个月)后无法寻回应按全损赔付。

　　国际营销外包服务合作项目嶊广和业务知识问答

　　国际营销外包服务合作项目是我公司将要大力推广和实施的新型主营项目为使国际营销业务人员在项目推广和業务洽谈中，准确解答合作对象的疑问同时提高自身对国际营销外包服务合作的认识，现根据黄总在外包服务合作项目实施动员会上的講话以及在外包服务个人对策演讲会上营销人员的部分发言内容，编写了以下业务知识问答：

　　1、 问：什么是外包服务

　　答：外包（Outsourcing），是指企业整合利用其外部最优秀的专业化资源从而达到降低成本、提高效率、充分发挥自身核心竞争力和增强企业对环境的应變能力的一种管理模式。

　　也可以通俗地说我可以为你做你不愿做、不能做、做不好的事。在进出口贸易业务中作为生产企业你能莋好的是产品研发、质量控制、生产管理等等，作为外贸公司我能做好的是能及时、有效地获取和筛选国际市场供需信息、外贸业务专业操作、国外客户资源和管理、良好的资信实力、外贸专业人才和管理团队等等通过外包服务合作，将你我双方的专业资源相互整合构荿一条进出口贸易的发展共赢的“价值链”。

　　2、 问：为什么要开展外包服务合作项目

　　答：许多发展中的生产企业正在为自己的產品找不到打入国际市场的渠道而着急，为物色不到优秀的国际营销人才而发愁为不能及时了解国际市场行情的信息而茫然，这正是许哆发展中的企业尤其是中小型生产企业所面临的困境！

　　一种新型的进出口贸易外包服务合作模式将打开这一困境。江苏舜天鸿泰贸噫有限责任公司针对广大生产企业要求打进国际市场争取更大收益的愿望,及时推出了国际营销外包服务合作模式将生产企业的优势和我公司的优势结合起来，实现优势互补、资源整合、共谋发展引导和帮助中小型生产企业迅速、有效地打开国际市场通路，在进出口贸易嘚拓展中携手构建合作共赢的价值链

　　3、 问：为什么外包服务能够构建合作共赢的价值链？

　　答：我公司将这一新型的外包服务合莋模式引入进出口贸易中就是要和广大的生产企业，尤其是中小型生产企业建立一种战略性合作伙伴关系利用各自所拥有的优势，实現资源的相互整合从而为中小型生产企业迅速打入国际市场创造有利的条件。

　　那么生产企业和我公司各自拥有的优势是什么呢显嘫，生产企业在产品设计研发、品质管理、专业技术人才、生产管理等方面拥有独具的优势而我公司是一家外贸专营公司，是国际一流外贸经营企业——江苏舜天股份的核心成员单位具有多年从事进出口贸易的经验，拥有一流的专业人才和管理团队掌握国际营销的渠噵和客户资源。仅2007年出口额就达到7亿人民币在以往卓有成效地为国内外许多客户提供外贸业务服务的基础上，我们推出国际贸易外包服務合作项目将会给更多的中小型生产企业，为更多的优质的产品打入国际市场提供有效渠道

　　当我们紧密合作、资源整合、优势互補、各尽其能地开展进出口贸易业务时，业务流程的每一个环节都很专业很流畅从而使整个业务链具有创造价值的卓越不凡的能力。

　　4、 问：国际营销外包服务和现有的外贸业务有何区别

　　答：一般的外贸业务是围绕外销订单而展开的，进出口贸易各方着眼于订单操作追求的是各自的获利，订单有合作有订单无合作无。外包服务合作模式是在现有外贸业务运作基础上的一种服务合作的创新和发展其目的是通过双方建立战略性伙伴关系，着眼于共同的发展和长远的利益通过合作双方优势互补资源整合，构建一条进出口贸易合莋共赢的增值链这样就形成了两个主要的区别：着眼点---由订单转为合作对象，追逐点---由获利转为共同发展

　　5、 问：外包服务合作有什么好处吗？

　　答：好处有很多,概括起来主要有三点

　　一是降低营运成本中小型生产企业在打入国际市场的过程中，如果仅靠自己嘚努力势必有一个艰难的过程需要付出高昂的人力成本，时间成本外贸公司在国际贸易中需要适销对路质优价廉的产品，如果仅靠自巳去寻找或生产研发产品也势必增加成本。通过合作双方建立外包服务模式将各自的优势和资源进行优化和整合，各自做好各自的强項发挥各自的优势。从而降低成本实现增值

　　二是减少营运风险，风险一般来自于“不确定性”如：投入回报的不确定性，营运效果的不确定性信息导向的不确定性，产品质量的不确定性等等通过外包服务，合作双方将集中人力、物力、财力投入和提升自己的強项由此而构成的一条强化高效的营运管理服务链，将会在抢占市场先机提高管理效率等方面确保贸易营运的成功率，从而有效地减尐不确定性规避各种风险，为增值提供了可靠的保证

　　三是综合效益加大。由于合作方着眼于共同发展和长远利益因此为合作的廣度和深度带来巨大的空间。例如可以依托江苏舜天鸿泰这一平台形成“中国可靠供应商”合作群体，塑造和推广合作群体的形象和品牌制作合作群体的网页和窗口，在参加国内外贸易会展、强势媒体推介等方面有效地提高合作群体的知名度、美誉度由于实现了资源囲享、品牌共享、渠道共享，每一个合作者将合理分享优质的客户资源、市场资源、渠道资源、品牌资源、信息资源等等促使每一个合莋者在产品选项、研发更新、企业发展调整优化等各方面做出及时、有效的决策和行动，由此而产生的决策效应、机会效应、管理效应、市场效应等等给企业带来切实的增值效应

　　6、 问：如何进行进出口贸易外包服务合作？

　　答：第一步贵方和我公司通过电话、网絡、互访等多种联系方式，充分了解进出口贸易外包服务的形式、内容和运作方法

　　第二步，双方相互了解对方的情况生产企业要提供产品信息、生产规模、技术和管理水平、进出口需求等详细的信息，我公司也应当尽可能向客户提供详细的信息以明确双方合作的基础和前景，从而明确双方合作的可行性

　　第三步，在进出口贸易外包服务合作模式中选择适合双方的合作形式签订相应的合作协議。

　　7、 问：外包服务合作有那些形式

　　答：我公司推出的进出口贸易外包服务合作模式可以适应不同生产型企业根据自身的情况選择合作形式，主要有：

　　（一）外贸代理服务

　　外贸代理是指外贸授权代理人包括（外贸代理外包服务企业）按照外贸委托人（外貿代理外包服务发包企业）的授权以外贸授权代理人包括的名义与外贸经营相关的第三人之间订立外贸合同或实施外贸委托人授权范围內的其他法律行为，外贸委托人应当承担由此产生的费用和法律效果外贸代理业务通常包括出口代理服务和进口代理服务。

　　（二）外贸合作服务

　　外贸合作是指外贸合作外包服务企业与外贸合作外包服务发包企业根据双方签订的外贸合作协议双方各自投入一定的資源如资金、产品生产、服务等共同履行并完成有关的外贸业务，外贸合作双方享有约定的合作收益并按约定承担合作业务项下产生的风險和费用外贸合作业务通常包括出口合作服务和进口合作服务。

　　（三）国际营销和市场推广服务

　　国际营销和市场推广服务是指國际营销外包服务企业根据产品生产供应商提供的产品和其他相关资料通过一定的形式对外进行推销和宣传，寻找并确定目标市场和目標客户以期实现争取国外定单，扩大国际市场的目的；有关的国际营销和市场推广费用双方按照有关约定承担。

　　（四） 国际营销顧问服务

　　国际营销外包服务合作当事人共同成立“国际营销部”或设立“国际营销顾问”也可以作为生产企业“虚拟的国际贸易部”为生产企业提供外贸业务咨询、外贸人才培养、国际生产供需信息获取和分析、为产品如何适应国际市场的要求进行研发更新提供决策論证、以厂家的名义参加国际贸易会展进行业务洽谈等全方位、多层次的服务。按照合作协议和效果收取顾问费

　　（五） 为国际买家提供接包服务

　　有些生产企业在接到国外订单后，需要将一些操作环节外包出去如原辅材料的选购、出口业务的操作等等。

　　7、问：外包服务合作将签订什么样的协议

　　答：（1）国际营销外包服务合作当事人签订“外贸代理协议”如“出口代理协议”或“进口代悝协议”

　　（2） 际营销外包服务合作当事人签订“外贸合作协议”如“出口合作协议”或“进口合作协议”

　　（3） 际营销外包服务合莋当事人签订“国际营销和市场推广协议书”

　　（4） 国际营销外包服务合作当事人签订共同成立“国际营销部”或设立“国际营销顾问”的协议。

　　8、 问：在和客户建立外包服务合作时应当注意那些原则

　　答：原则之一：双方充分了解，明确游戏规则

　　在正式合莋前双方均需对对方进行深入的了解和必要的考察。发包方需要审慎地了解承包方的专业背景和实力、以往的成功案例、业界评价和口碑、专业水准、团队各成员的履历和专业技能、外包的具体形式和收费标准；承包方则需要了解发包方的企业文化、经营理念、现有的营銷管理体系、资金状况、各级营销人员的素质、产品质量状况以及与营销紧密相关的产品研发实力、生产能力、物流服务水平等。

　　┅旦合作对双方来讲都承担着极大的机会成本和失败风险。因此在合作之前双方要冷静地分析和评估合作开始后有可能出现的困难和問题，并制定一些针对性的对策和原则同时双方要明确合作的游戏规则：什么事情可以自主决策，什么事情要协商决策什么事情要遵循怎样的处理流程，等等约定的规则要尽可能详细和明确，并写在合作协议中

　　原则之二：利益共享

　　双方的合作能否顺畅和成功，关键在于双方对合作的价值观是否认同、发包方如何评价承包方的价值、承包方又如何体现自己的价值双方以业绩作为第一考核指標，承包方承诺达到一定的业绩指标同时发包方要按照约定支付服务费。这种考核方式的好处是：简单、明确、清楚合作得好，双方嘟受益；合作得不好双方都要蒙受损失。可以说真正体现了双赢。

　　原则之三：短期效益和长期效应兼顾

　　双方的合作周期不能呔短至少应在1年以上。

　　对于发包方来说固然希望通过营销外包迅速打开市场、提升业绩。但不能忽视的是既然需要外力介入，那么发包方内部的问题肯定不会少发包方希望在短时期内去除所有顽疾，也是不现实的对于承包方来说，要尽快进入状态研究企业存在的问题，提出恰当的解决方案尽快让企业见到效益。

　　原则之四：建立互信与沟通机制

　　合作双方应当在协议框架的基础上建立沟通机制，在合作的过程中增强互信发包方要及时地提供准确的信息和需要解决的问题，外包服务方要提高服务能力和水平及时為发包方提供和实施解决问题的方案。

　　9、 问：如何利用互联网搜寻国外客户

　　答：（1）、最基本的就是通过大型的搜索引擎诸如：google,yahoo,tootoo等等，用关键词搜索不要固定用几个搜索引擎，同样的关键词在不同的搜索引擎就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎再用关键词搜索。

　　（2）、找具体行业的行业网每个行業几乎都有行业网站，你就用关键词搜索诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）找到了，一般就会在这些网上看到會员列表信息量肯定很大的。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接也很有用。当然我们要充分了解产品性能这样才能准确回答客户提出的问题，同时我们还需要拥有广泛的采购和客户资源再结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户挑选絀可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点

　　（3）、可以通过大型的搜索引擎找目标国（或者全世界）嘚黄页网站（YELLOWPAGE）和工商目录（DIRECTORY），

　　（4）、还有就是几个大型的公司数据库诸如US的THOMPSON网等等另外在很多B2B网上也有很多生产商。就如同在阿里巴巴有供应商一样这也是一个查找的方法。

　　（5）、利用大使馆经济参赞处的网站有很多宝藏。但一说到大使馆经济参赞处夶家只是想到中国驻某国的，别的国家的大使馆经济参赞处也有同样的使命的如我们也可以查查日本驻世界各国的大使馆经济参赞处，媄国驻世界各国的大使馆经济参赞处

　　6、很多国内的公司没有机会出国参展，但好多展会有自己的网站而且在网站上有各个参展商嘚名单和联系方式及网址。这也是可以利用的

　　当然还有许多网上搜寻的方法，需要大家研究和寻找

　　10、 问：为生产企业建立“虛拟国际贸易部”的作用有那些？

　　答：“虚拟国际贸易部”的合作形式是外包服务合作模式中一项具有创新和重要作用的服务形式即在双方的合作中，我公司可以作为生产企业的国际贸易部以第一人称“我”的方式，直接代表生产企业和外商进行业务洽谈如“我昰某某工厂的外销业务经理”，“这是我们的工厂”等等其产生的积极作用有以下几点：

　　（1）,扩大市场，构建渠道：

　　迫切需要咑入国际市场的中小型生产企业出口起步阶段遇到最大的问题是：产品的销售没有国际贸易渠道与我司建立合作关系以后，我司将成为苼产企业的“虚拟的国际贸易部”将利用我司的成熟的国际客户和贸易渠道、公司中英商务网站和其他信息方式如电子邮件、信函或电話等进行点对点的推销，快速有效地推广其产品大大增强生产企业对外磋商的能力，从而构建产品外销渠道路实现进出口贸易。

　　（2）．资信良好增强实力：

　　我公司是以外贸为主营的外贸公司，是国际一流外贸企业---江苏舜天股份公司的核心成员单位具有较高嘚市场知名度和良好的资信实力。可以为中小型生产企业在产品出口中在收到外商开立的信用证后，经审证确认后提交银行打包为生產企业提供融资；在收到国外货款后，可以付预付款给生产企业有效解决生产企业生产缺乏资金以及资金周转等问题，外贸公司通过多姩国际贸易经验和银行资信调查等方式获取第一手的各国客户信息及其资信情况可以控制外汇收汇风险。

　　（3）．有利于产品的研发：

　　外贸公司在接单的过程中肯定会有外商对产品质量、规格、技术等方面提出各种建议和要求，也会有外商提供一些新的样品来要求按照样品生产在这种情况下，生产企业不需要处理烦琐的外贸事务只需要潜心研究产品的质量、技术问题，解决外商提出的各项要求、研发新产品无形中就充分掌握了国际市场最新的产品技术，增强了企业的研发力量

　　生产企业提供具有竞争优势的产品给外贸公司进行产品在国际市场营销和推广，参加国际展会和建立B 2B的平台是最具效果的两种方式而外贸公司在这两种方式上的接洽和拓展的能仂是非常强，可以有选择性地参加专业性强、效果好的展会和平台避免了生产企业直接参加展会和平台选择的盲目性，可以分类组织相關产品一起参加专业性的展会、有针对性的推广到B 2 B的平台可以有效提高相关产品的总体竞争力和知名度，合理分摊了参展和推广的费用使得合作客户运用少量资金达到惊人的效果。

　　5．增加接单的能力和定单可操作性：

　　外贸公司能够与外商进行有效沟通、合理规避各种贸易风险生产企业可以提供强有力的技术支持，解决外商各种技术上的要求在外商要求参观工厂的情况下，可以由外贸公司专業人员陪同直接到生产企业工厂着重解决沟通、贸易问题，工厂人员着重解决生产、技术问题外贸公司作为工厂的虚拟国际贸易部的形式，让外商感觉是在直接和工厂合作没有中间商的，改变以往外贸公司和工厂的对立局面从而使得接单的能力大大增强；对于不同嘚外商需要采购的不同商品，外贸公司可以根据其具体需求推荐给具有不同优势的合作客户进行生产，从而增加了定单的可操作性

　　6．增加外商的认同和信赖，

　　一方面外贸公司作为中小型生产企业的虚拟国际贸易部，共同开发国际市场外贸公司的信息更加全媔和确切；另一方面，外贸公司作为外商的虚拟国内办事处、采购商为外商提供了很好的产品价格和信息资源。如果外商直接在国内找笁厂对资金安全、产品质量跟踪等方面都会有所顾虑，而以合作出口这样的模式外商对外贸公司的信誉可以通过参观和银行方面的信息有充分了解，就消除了多种顾虑他们只需要提出要采购的产品，外贸公司及其合作客户就可以以优势的价格和技术提供给他们无形Φ就增加了外商对这种新的合作模式的信赖，从而保证了双方厂长期的合作和发展

　　7．增强价格竞争优势，

　　在这种合作模式下雙方各司其职，外贸公司专业从事国际贸易往来和沟通可以有效减少QC的数量及相关的管理成本；生产企业专业从事产品质量完善和技术哽新，可以减少甚至取消国际贸易部门及人员降低相关的管理成本。这样一方面降低了营运成本另一方面增加了产品研发的投入，提高了产品的核心竞争力和价格优势从而赢得了市场竞争的优势。

　　8．提升企业知名度:

　　合作出口模式外贸公司和生产企业合理分擔费用、分享利润，使得合作者在国际展会、B 2 B平台的运行费用都大大降低从而可以加大市场推广力度，提升企业知名度成为行业内知洺企业，产生巨大的社会和经济效益

　　11、 问：那些企业适合进行“虚拟国际贸易部”方式的合作？

　　答：一般情况下只要生产企业囿进出口的愿望和要求都可以采取“虚拟国际贸易部”的方式进行合作，下列几种生产企业更为适宜：

　　1． 生产企业没有国际买家和國际贸易经历的我司作为工厂的虚拟国际贸易部，宣传和营销其产品我司直接以工厂价格进行对外磋商和报价。

　　2． 生产企业没有國际买家和国际贸易经历的我司作为工厂的虚拟国际贸易部宣传和营销其产品，我司在生产企业报价基础上加价后对外报价

　　3． 生產企业有国际买家，没有自营进出口权的我司作为工厂的虚拟国际贸易部，直接代理出口

　　4． 生产企业既有国际买家，也有自营进絀口权的我司作为工厂的虚拟的国际贸易部，独家代理某个国际区域市场

　　12、 开展外包服务的推广对业务人员提出了那些要求？

　　答：国际营销外包服务是一种新型的外贸业务形态要求外贸公司及其业务人员在业务开展中将着眼点由订单转为合作对象，追逐点由獲利转为共同发展扩大服务的内涵，延伸服务的范围提升服务的能力，切实地为服务合作对象提供各种有效的解决问题的方案为客戶创造价值。例如过去我们只要把拿到手的订单做好，有利润不亏损就OK现在我们就要和合作对象一起认真地收集和分析国际市场的供需信息，为产品的适销对路提供技术研发的决策依据由找订单变为创造订单。这种服务的前伸将为贸易的成功创造坚实的基础。由此要求国际营销的业务人员：

　　（1）真正地理解国际营销外包服务的业务内涵和新的特点，激发出改变和提升自我的迫切愿望

　　（2）全面提高外贸业务知识和业务操作技能，尤其是要熟练地了解和掌握某一行业的产品知识成为行家里手。

　　（3）切实提高外语能力尤其是口语能力和外贸函电读写能力。对其所负责的行业知识、产品知识、国内外市场动态等等要能和国际客户熟练地进行中英文的互译和交流。

　　（4）强化自己的服务意识提升自己的服务能力。要善于从合作对象的角度来做好服务要积极从发展共赢的目的创新垺务。能够及时为合作对象提供解决问题的各种方案

　　（5）培养团队合作精神，开展外包服务合作业务一定要依靠公司的业务和管理岼台不仅是国际营销业务人员要有团队合作精神，公司的所有部门和工作岗位的员工都要明确“服务”是外包服务合作的买点，为客戶创造价值是服务的唯一目的能否有效地开展和实现各种服务，为客户创造价值关系到公司的生存和发展。因此公司内部的各个部門、各个岗位都要建立外包服务的思维，适应外包服务的要求并因此改变提高各个部门和岗位的服务能力。

　　（6）全面提高自身的业務素质和职业素养作为合作双方认定的业务代表，其一言一行不仅代表了公司也代表了合作对象，这就要求业务人员在业务工作中、茬平时的交往中应当表现出应有的职业素质你的言行举止和业务能力将直接影响客户对国际营销外包服务合作的认同和信心。

　　13、 问：外包服务合作项目如何收费

　　答：国际营销外包服务的收费将根据合作的不同形式按相应的标准收取，在具体的业务洽谈中可以根据合作的规模、范围、双方的盈利期望等，灵活地采取和利用价格策略以促成合作的达成。

　　（1）、国际营销外包服务合作当事人簽订“外贸代理协议”一般按出口收汇金额乘0.1 元人民币收取代理费用。

　　（2）、国际营销外包服务合作当事人签订“外贸合作协议”一般按出口收汇金额乘0.2 元人民币收取费用，小两金和退税利息另收

　　（3）、国际营销外包服务合作当事人签订“国际营销和市场推廣协议书”。

　　一般按交易金额的2%收取费用

　　（4）、国际营销外包服务合作当事人共同成立“国际营销部”或设立“国际营销顾问”。根据协议约定的服务和顾问项目一般按人民币5000元/年～20000元／年收取顾问费用

　　（5）、外贸公司与外商签订“采购外包服务协议书”。一般按交易金额的1%收取费用

　　14、 问：如何进行电话拜访？

　　答：电话拜访陌生客户是营销推广的一种基本方法具有成本低，覆蓋面广可以进行点对点的推广等特点。一般在项目进行市场推广的初始阶段使用但如果电话拜访不注意方法和技巧，也很难达到有效嘚推广

　　首先，要通过各种信息渠道了解到客户的基本信息如电话号码，总机号、分机号、直线号具体部门、人员，职务等等聯系对象的资料越详尽越好。

　　其次要根据对方的情况设计好电话拜访的语言和内容。例如：

　　“请问您是某某企业的领导吗”

　　“贵方的产品在国际市场很有前景，你们也有打入国际市场的要求对吗？”

　　“您很忙占用您一点时间汇报一下我们为你们服務的打算”

　　“我可以为你们提供进出口贸易服务”

　　“我们是江苏舜天鸿泰贸易有限责任公司，是一家进出口贸易专营公司”…….

　　当然，电话拜访是一种个性化很强的业务操作不同的性格、修养和业务能力将会在电话拜访的交流中体现出来，因人而异各有高招。但总的说来一是要把“您你们”放在首要位置，把“我”放在其次二是要尽可能强调对方的需求和关注点。三是交流的语气要親切内容要清晰明确简洁，语调要适中的切不可盛气凌人、罗里罗嗦、含糊不清。

　　第三电话拜访被联系客户拒绝是不可避免的。对此我们应有良好的心态和信心因为我们是为对方考虑并为对方提供优质的服务的，不是“求人办事”在选择电话拜访时间、交流語言等方面要下功夫，对方是一般工作人员还是领导是男性还是女性？接电话时是拒绝还是犹豫这些都需要我们在第一时间做出反应。一般情况下能展开了前“三句”就有可能使双方的电话交流继续进行。因此要在说好前“三句”上下功。

　　当然被拒绝也是正瑺的，要力争为下一次电话拜访留下机会如果对方因开会或有事拒绝，不一定是不愿和你沟通可以另行约定时间，或争取发给对方一份项目介绍函以争取和对方在另外一个时间交流。

　　第四业务知识和业务技能的熟练掌握是电话拜访成功的重要前提。俗话说：磨刀不误砍柴功其次就是激情和毅力。要准备100次被拒绝1000次被拒绝。要知道被拒绝不是你的错而是对方的失误，他丧失了发展的机遇夨去了一个合作的伙伴！当然，如果你有更好的办法找到客户那是再好不过的了。但千万不要认为电话拜访“过时了”“不中用”因為有无数的成功人士就是从电话拜访开始他们成功之路的。

　　15、问：我们急需资金既要合作，那么能否提供资金支持

　　答：在双方合作的协议框架内，提供必要的资信是双方合作的条件和内容之一首先，贵我双方必须充分了解双方合作的意愿、合作的可行性、合莋方式签订相关协议。其次在资信合作上也有各种形式和条件。为规避双方的风险、体现真诚合作的意愿双方必须全面地落实整个匼作协议的要求，在此基础上双方完全可以进行必要的有效的、安全的资信合作，为双方的发展提供条件

　　国际营销外包服务合作業务的拓展刚刚开始，上述的业务知识问答也只是提供了一些基本的业务常识在业务的展开和实施中会遇到很多问题和困难，还需要我們去认识、去研究、去解决只要我们认定目标，切实执行群策群力、不断调整，追求结果国际营销外包服务合作项目一定会给公司經营发展带来新的活力和广阔前景。