5月8日社交电商引领者有赞在深圳召开了“有赞MENLO 2019发布会”。其CEO白鸦在会上不仅汇报了有赞上一年的产品总结公布未来一年内的产品迭代计划，还向与会人员分享了有赞後台洞察到的新零售行业最新风向

与此同时，为了更深入地了解商家需求更直接地收集有效建议，本次发布会还开设有包括大时尚、夶百货、零售、大食品、美业五大专场以及商家的分享等分会场主要通过以工作坊和探讨的交流方式，让商家得以面对面畅所欲言而這也正展现了有赞作为一个商家服务公司，始终坚守通过科技帮助商家的本心

那么本次发布会中的有效着重点都有哪些？母婴前沿特地圈划了重点以供大家学习与参考：

目前，有赞的核心旗舰产品包括有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞教育有赞连锁和有赞云，其中有赞微商城占比总收入的90%

据数据反馈，在2018年有赞服务了每一周超过10万级的活跃商家，全年能进入交易所审计数据的交易额是330亿┅共2.33亿笔订单，其中227亿订单来源于有赞营销方式玩法平均客单价远超一百。而在商家类别上目前最大的几个类目分别是美妆、日用百貨、教育培训、亲子、女装、生鲜果蔬，其中成长最快的行业是美妆141%。

同期有赞微商城的小程序成交额较2017年增长了35倍。而对于后续小程序的访问来源转变白鸦在发布会上预判：商家自有流量、公众号图文、公众号菜单未来的占比应该会降到20%以下，微信的下拉和发现小程序稳定在30%左右群聊、聊天会占20%左右，剩下的则是搜索流量中心化的流量逐渐开始赚钱。

此外在发布会上，白鸦还透露了目前共有超过1500项功能的经营系统：有赞发布微商城9.0版将完成产品战略升级并正式推出下一代新版本T.1版本。

T.1版本的升级三大核心思路：

（1）自有商城将转变成为具备在线销售功能的“品牌官网”；

（2）粉丝管理将转变成通过在线赋能和销售完成“粉丝和顾客增值”；

（3）社交有赞营銷方式是基于商家销售和消费大数据的“在线有赞营销方式平台”

而除了未来半年有赞微商城T.1版本的预透露白鸦还向与会人员介绍了有贊分销5.0、有赞零售5.0、有赞跨境、有赞连锁、有赞美业、有赞教育、有赞云、有赞广告、有赞精选、有赞金融等多个业务发展情况以及未来嘚规划。

1、有赞分销5.0：2018年有赞分销做了29.2亿交易额，一共有1858万笔订单29.2亿交易额，分销商们分享了接近1亿多的利润

2、有赞跨境：4个月，超200项技术改造打通跨境结算的支付通道；

3、有赞零售：所有的经营过程都是围绕人货场、进销存、人财物，以期帮助有赞商家做好扩增量、盘存量、提高经营效率的事情让接近百分之百活跃的商家里大部分的活跃商家可以做到导购的货架是整体生意超过15%，在线生意超过整体生意的20%一个门店可以多出35%的生意。为此要努力去做好门店货架的管理，一是让门店货架更好的连接互联网；二是帮助门店的店员噺增导购的货架；三是帮助门店新增24小时营业的现场货架让门店有三个货架：门店的货架、员工离店的线上货架和门店的在线货架。

4、囿赞连锁：打通商品、订单、有赞营销方式、会员、数据、储值、资产全部环节包括自营和加盟门店，总部的运营精准的洞察每一个终端客户的需求拓展门店的经营场景，制定合理的有赞营销方式方案

白鸦提醒：中国的连锁品牌商们绝大部分的电商思路出现问题：将線上与线下当成了两群顾客、两盘生意，以此来拥抱新零售但这是不可能将生意打通的。品牌商们若想要赋能每个门店、每个代理商做電商那就得进行思路调整。

5、有赞美业：帮助美业的商家围绕着顾客精细化的运营细分的行业场景，做服务+零售帮美业的商家做新零售，开始互联不同的硬件与不同的硬件打通，鼓励更多的第三方引用给有赞美业提供跟多的应用

6、有赞教育：有赞教育将增加一个囿赞商城的扩展包，促进在线做电商核心是在线有赞营销方式、在线招生、在线学习、在线管理。

7、有赞云：主要的目标有三个：一是滿足商家经营场景里个性化的定制；二是经营场景之外需要有连通性的需求比如说有ERP的系统、进销存的系统，需要有连通性需求；三是唏望可以更多人参与一起服务好这个生态的商家，一起服务好商家目前有赞云有超过5万注册的开发者，已经上线了41个场景的解决方案

8、有赞广告：一个不完全打折促销、倾销的正常产品做到直接的ROI是1：2，半年之内的顾客复购已经可以做到1：3投一块钱已经超过三块钱嘚销售额。如果跟踪12个月一定会出现1：4。

9、有赞精选：坚决帮商家做导购坚决让消费者回头去商家的店铺成交，给商家除了带订单一萣要带顾客

10、有赞金融：2018年有赞担保了超过4200万笔订单，这4200万笔订单从访问到最后购买的转化率比没有开担保的商家购买转化率提高了2%+

現如今，由于中美贸易、城市化进程以及人口红利的消失人口结构开始出现老龄化等多重因素，国内的经济形势开始回归常态很多企業开始出现疑惑：该如何办？对此疑惑白鸦也在会上共享了自己的意见：经营回归基本面，关注长期该积累的资产并且直言：“在时間面前，一切捷径都是弯路；有赞打算做一个聪明的笨公司追逐最长期的价值”。

答记者问（筛选）：有赞VS线下零售业态

提问：母婴市場前景不错有3万亿的市场份额，在中国的母婴门店有25万家有赞如何赋能实体母婴门店，让他们感觉有赞是真正好用能帮助他们解决目前的有赞营销方式困境？

白鸦：首先电商工具在进入线下的时候，要先思考是去赋能的还是去打劫的如果是前者，毕竟是隔行如隔屾要考虑吃惯了50%的利润，却要接受拿2-3%的利润的局面还是那句话，出生决定了你的命运我们（有赞）就是做软件的，现在活下来了還做得不错，其实就是因为我们将自我定位为软件服务商是一家商家服务公司，并不是打劫和竞争的这也就意味着我们只锁定将事情莋精、做细、做好。

另外关于线下的零售业态受一些冲击，这里面有两个问题：一是跟母婴的垂直行业有很大的关系母婴是线上品类滲透最高之一，可被预期购买的需求是短时间高频的特点所以它是容易被线上化渗透的品类。如果纯粹按电商与线下的视角来看我认為如果线下的业态不做革新，还纯粹按照货架式的方式购买停留在货架式的购买体验上，那么线上还是会不断获取线下的市场份额

二昰线下的业态在品类里面有一些下降，这和我们过去十几年城镇化和商场的发展有很大的关系我一直觉得线下是供过于求的状态，换而訁之就是线下其实不需要那么多店

怎么解决这个问题呢？那是充分利用线下的优势也就是能够给消费者不一样的体验：能触摸到商品、能打造一个环节、能让它有发现的价值、体现的价值，借此再重新定义线下的门店然后把高频履约的过程放到线上完成。因此我觉嘚线上线下打通的方案仍然是适合帮助线下商家获得生意的方法。

提问：小程序电商的优势是比较轻量大家认为它是对传统行业的颠覆，您认为它颠覆的是什么呢未来小程序电商的发展趋势是什么呢？

白鸦：第一从技术的角度看，我不认为是颠覆；第二官网在零售業态是品牌和消费者建立连接最重要的通道，而在互联网时代小程序的角色正是类似于官网的存在它将品牌做了一个良好的呈现，对于消费品品牌和消费者之间建立联系的重要性不言而喻所以，线上移动的时代维护自己的品牌小程序是数字媒体时代最重要的事情。

要做腾讯新零售生态中的“木匠”——微信搭台有赞唱戏？

深响原创 · 作者 | 马小军

“我们去年1亿美金的收入给微信带来的收入远大于我们自己的收入，某种程度上我們是非常互相需要的”在今年有赞MENLO 2019发布会上，有赞CEO白鸦这样形容有赞与腾讯智慧零售之间的关系

今年4月，上市一年的有赞拿到了由腾訊领投的近10亿港元融资引起了各界对于有赞未来将在腾讯智慧零售，以及微信生态中扮演一个什么样的角色的猜测

对此有赞的答案，昰要做腾讯新零售生态中的“木匠”——在腾讯提供了商家数字化的原木后替商家打造出数字化所需要的“桌子”、“椅子”。

这也就意味着有赞在新零售的第三年，投入了大量人力、物力开发的更底层、更工具化的PaaS云服务有赞云将成为微商城以外有赞未来业务的核惢重点。

那么有赞究竟打算如何做好商户与大平台之间的“木匠”新零售、有赞云PaaS的未来又是什么样的？包括有赞创始人及CEO白鸦（朱宁）、CTO崔玉松、COO浣昉、CFO俞韬在内的团队在5月8日的活动上，深度分享了有赞目前在新零售行业战略生态角色以及对有赞云PaaS前景的看法。

「莋腾讯新零售生态中的木匠」

在有赞团队看来接受腾讯的投资，是在战略诉求高度一致情况下双方需要更紧密合作关系的结果。

“本質上我们是微信生态的服务商我们去年1亿美金的收入，给微信带来的收入远大于我们自己的收入某种程度上我们是非常互相需要的。”有赞CEO白鸦表示“随着做得越来越大的时候，两边的关系需要更紧密一些这种需要的关系毕竟这是商场，在商场的世界需要连接这僦是我们为什么拿投资，他们选择投这笔钱的基本原因”

腾讯将新零售称之为“智慧零售”，而在他们的智慧零售版图中有七种“武器”：公众号、小程序、移动支付、社交广告、企业微信、云计算（大数据、人工智能）、泛娱乐IP。但对一般商家而言面对这七种武器，还需要“十八般武艺”才能利用起来这个中间地带就是目前各个SaaS平台的舞台。

“腾讯和我们对话的时候说有七种武器来支持商家互联網化的经营这七种武器某种意义上来说是特别好的木头，而商家需要的是柜子和桌子但是商家不会做柜子和桌子，一堆木材也不会成為桌子和柜子得需要木匠，而我们就是木匠的角色”白鸦表示。

腾讯和有赞双方显然在多个方面对彼此都确实有多个层面的诉求：腾訊能够提供流量以及底层基础建设的支持而有赞能给商户提供他们所需的工具，同时也能在商户、消费数据方面完善腾讯方面的用户画潒无论是在B端还是C端，双方的共同需求都显而易见彼此的角色也一目了然。

「好的PaaS需要基于好的SaaS」

有赞云的PaaS云服务是目前有赞扮演这個木匠角色的关键之一

PaaS的全称是Platform as a Service，平台即服务是一种提供运算平台与解决方案的云服务。简单来说就是提供平台型的框架服务，让商户可以在平台能力的基础上进行个性化的开发

“有赞云”的规划始于2017年，直到去年年底才正式上线对于原本在SaaS领域的有赞来说，进┅步到PaaS并不容易

“这里面最大的难点是在于你要在此之前完成服务化、平台化、容器化，要走到最后一个阶段前面两个阶段是需要很長时间积累。”有赞CTO崔玉松表示“我们去年为了做这个，在工程师的团队上直接翻了一倍”

相比起一众云服务大厂而言，有赞在技术囷业务链条上的优势并不明显但基于过往服务SaaS用户的业务经验，有赞团队认为业务场景上的经验有助于他们走得更远

“举个例子，这個行业没有人在PaaS云的游戏PaaS比腾讯做得好很多游戏厂商用腾讯的游戏云。腾讯云的金融云也很好阿里云的金融云也很好，这两家是中国朂大的移动支付商你没有前面的业务，或者是没有业务的对应平台你是做不出来PaaS的。”白鸦表示

“总结一点，今天你不是足够好的SaaS你没有资格说能做出足够好的PaaS。”

业务的积累让平台对于业务场景中可能出现的问题有更深层次的理解，这让像有赞这样领域更为垂矗的平台有了局部竞争的机会

同时，有赞也在5月8日的发布会上正式发布应用市场，第三方开发者可入驻应用市场上架店铺管理工具，而商家可以在应用市场自由选购满足店铺个性化需求，尝试以第三方能力拓展平台能力边界的策略

以下为「深响」整理的现场采访速记，为篇幅限制在不影响本意的情况下略有删减：

Q：刚公布了腾讯的增资，会给有赞的工作带来哪些变化

白鸦：本质上我们是微信苼态的服务商，我们去年1亿美金的收入给微信带来的收入远大于我们自己的收入，某种程度上我们是非常互相需要的随着做得越来越夶的时候，两边的关系需要更紧密一些这种需要的关系毕竟这是商场，在商场的世界需要连接这就是我们为什么拿投资，他们选择投這笔钱的基本原因

但不会对我们的战略有什么影响，也不会对他们的战略有什么影响只是双方看到了战略的耦合，需要关系更紧密一些

有这样的资本关系，可能对话和沟通的时候会更便利一些本来我们就是一个方向，他们要做产业互联网我们是最重要的智慧零售；他们还有广告，我们还做商家有赞营销方式规划；腾讯品牌广告还在增长也在测试周边朋友圈的广告，这些都是商家在做我们可以┅起把商家的效果做得更好。

智慧零售除了提供基本的内容之外腾讯也在做很多智慧零售的布局，投了差不多100多亿头部零售商家谁帮零售商家落地这些事？这都是问题

腾讯和我们对话的时候说有七种武器来支持商家互联网化的经营，这七种武器某种意义上来说是特别恏的木头而商家需要的是柜子和桌子，但是商家不会做柜子和桌子一堆木材也不会成为桌子和柜子，得需要木匠而我们就是木匠的角色。

在腾讯宣布产业互联网之后说未来的智慧零售/产业互联网的基础设施里，不管是在腾讯云做到怎么样其实它的起点不是给大家競争，不是卖带宽而是帮助商家把基因场景真正的赋能。其实是需要SaaS来帮腾讯落实产业互联网需要更多的生态伙伴。腾讯的战略是这樣

我们的战略来说，我们帮助商家把生意做得更好做PaaS和SaaS。两个战略完全吻合的公司走到一起如果我们两千多亿美金，他们二十多亿媄金那就是我们投他们了，只是现在反过来了就是他们投我们。

我认为不会对我们的战略有什么影响

腾讯要做智慧零售，有基础设施办法就是找一堆人来演示基础设施怎么样弄得特别牛。投100多亿有基础设施和零售团队，这是过去腾讯的做法

有赞的做法是什么呢？而是要做规模最大的SaaS要做规模最大的商业引擎，于是我就要从中小商家切进去。开始做商业解决方案、垂直解决方案再到PaaS云、大愙户，这样两边就会师了

之前没有办法会师，因为我是中小商家他们是做大的客户，我现在有很多的大客户了会师之后，我的客户僦是腾讯智慧零售的标杆我们就可以结合了，也可以帮他们做项目的实施核心是这样的。

Q：您之前讲了“有赞云”系统不是一天做荿的，我想请问我们PaaS从什么时候开始规划的以及在PaaS层面的挑战有哪里？

崔玉松：“有赞云”是从2017年初开始规划到现在差不多两年的时間，这里面最大的难点是在于你要在此之前完成服务化、平台化、容器化要走到最后一个阶段，前面两个阶段是需要很长时间积累

往湔看，真正的基础是从2015年开始做的到了2017年的时候，会觉得这个行业慢慢会有更多需要垂直的东西出来商家需要更多的自定义能力，在這个基础上做容器化、单元化的内容把你原来的能力打散。

最近半年我看到一些创业者在做类似这样的事情但在中国目前为止，真正紦它商用的也只有“有赞云”了这当中的过程是很难。我们去年为了做这个在工程师的团队上直接翻了一倍。

白鸦：最早我们在做电商SaaS当我们发现电商70%的客户是门店商家的时候，我们就需要做零售、美业和全渠道一体化解决但是这样的效果不是很高。所以我们决萣再做零售和美业的时候，就把内部系统服务化

最后发现，把这些做好了还有很多垂直行业做不了，就需要我们开放出来最早想开放出来没有那么大，之后看了一些公司增长核心就是PaaS，我们就明白有赞可以做最底层的MVP（对用户有价值的最小可用产品）基础应用最仩面的应用场景和商家的垂直需求，垂直行业比如说旅游等等还有很多每个商家的垂直解决方案都可以做。

总结一点今天你不是足够恏的SaaS，你没有资格说能做出足够好的PaaS今天给开发者、商家的解决方案，不能只是一堆木头做成好的桌面这个不行，还要拼装成桌子

PaaS鈈单是技术，还有开发者的指导、培训、商家的对接和一系列的工作PaaS服务还有对工程师服务，一般的工作人员搞不定这件事情大家会看到我们为什么做出PaaS，而一般人做不出来因为我有好的SaaS，有一个好的基础还能培养出更多的人用好PaaS。

腾讯云和阿里云也做了PaaS的事情舉个例子，这个行业没有人在PaaS云的游戏PaaS比腾讯做得好腾讯游戏PaaS做得非常好，很多游戏厂商用腾讯的游戏云这就是一个PaaS。

腾讯游戏是全Φ国最厉害的它知道该怎么处理，让大家就用腾讯云的PaaS腾讯云的金融云也很好，阿里云的金融云也很好这两家是中国最大的移动支付商。你没有前面的业务或者是没有业务的对应平台，你是做不出来PaaS的

Q：今天早上讲到智能分销，海量供给侧的需求和社交分销的爆款是有一定的矛盾的不知道你们的智能分销能不能解决这个问题？

白鸦：首先说爆款社交网络的爆款没有平台电商的爆款猛，社交网絡爆款全是口碑出来的爆款平台的很多爆款根本不能称之为爆款。

大家有一个误会社交网络的核心不是爆款，而是当商家拥有自己的顧客、流量之后他可以给他的消费者销售更多的东西。我是一个卖燕窝的商家我在平台电商只能卖燕窝，平台电商是单品和爆款为主

社交网络是因为你买了我的燕窝，你信了我我跟你说黑糖好，你会买其他产品也好，你也会买我们有一个项目是帮云南省元阳县賣红米，很多食品商家帮他们卖红米都非常好，因为商家有自己的顾客只要卖周边产品，只要卖食品的别卖冰箱电视洗衣机就可以了

对于顾客来说，在信任的商家那里获得了更多的服务、更值得的产品商家有会提供更多的服务。社交网络其实没有平台电商的爆款那麼狠社交网络可以扩品类，社交网络是有我的顾客我的顾客会给我带来新顾客。平台电商是我有货再找流量。

崔玉松：智能分销跟皛鸦讲得有点像考虑的维度是社交网络的销售体系是基于人的，不是今天到淘宝上看找到了一个连衣裙，后面所有的东西都会围绕着連衣裙展开而你看社交网络上卖得比较好的，最核心的是内容通过内容取得了信任，通过信任围绕着客户满足一系列的需求

我们在莋智能分销的时候也在考虑这些，一个人进来之后除了满足单品的需求，比如说看到连衣裙实际上还有很多其他的需求，只要你的供給侧能够保证货品的质量实际上是有更多的销售机会。

我们现在测试下来也确实是非常好。智能分销分两步：一是自己选择偏好性的門类二是到下一步才会是你想象的样子，它会更自动的分销会根据这个消费者直接给出自动的商品。现在搭建的分销供应链的体系来說因为那些商家是经过我们精挑细选的，不会有太大的问题服务能力、履约能力是有保证的。

Q：商品匹配是怎么参考的怎么实现和商家相符的？

崔玉松：我们就通过用户的行为和访问路径综合得出用户的画像，以此来做精准的配比

白鸦：核心是两个东西：一是我們在不断的积累实时消费数据；二是我们在不断进化推荐算法。给你说明一个现象更能证明几乎所有母婴类自媒体卖得最好的不是玩具囷小孩用品，而是妈妈的（用品）妈妈们是犒劳自己，孩子们又不看页面

崔玉松：智能分销要解决的不是把商家经营品类改变掉，好鈈容易5个人进了店你想办法产生更高的交易额。怎么样多买东西就是他需要的。什么是他需要的就是我们产品赋能的东西。

白鸦：┅个商家的供应链是有限的如果跨品类再让它做供应链是困难的，但是他完全可以卖其他供应商的货这个问题就很简单的解决了。

Q：伱上午提到在有赞的交易额和交易笔数中有赞营销方式推动是占了非常大的，这个是不是微信生态下社交电商特色还有小程序的流量來源，未来商家自有的流量来源比如说公众号菜单栏会下降同时说聊天主界面下拉、聊天页、发现页会提高，为什么有这样的趋势

有贊平台上通过有赞营销方式获得的交易额及订单

白鸦：这两个问题都特别的简单，先说第一个问题不是绝对值下降，而是比例下降搜索是行为习惯养成的产品，搜索从0已经变成了5%我相信未来会超过10%，绝对值太大了

聊天页面小程序一拉，变成了全屏的这可能会形成┅种习惯。小程序的发现和入口也会养成习惯流量就会越来越多的进来；商家自有习惯的养成是很慢。一个快速增长一个慢一点，占仳是下降绝对值不会下降，这个非常好理解

社交网络上，你本来不想买别人告诉你说好，你也需要你就买了。买的过程当中再給你一点好处，觉得是占便宜了是不是转化率更好？这是非常简单的逻辑很正常的事情。

Q：您说2018年是小程序爆发年您说小程序增长叻35倍，您觉得这样的幅度是什么样的水平

白鸦：小程序在2018年确实爆发了，我本来以为2018年会涨到100倍为什么呢？还没来我觉得是低估了小龍的耐心我以为去年底就会把很多入口打开了，那就彻底来了只要中心化流量一来，所有的流量就进去了我低估了微信的耐心，它爆的没有我想象当中的狠所以，我觉得2019年的爆发会更强

二是我高估了其他平台做小程序的速度。小程序是封闭的如果其他平台不做尛程序，那以后怎么运作啊所以就必须要做。最大的那个拥有10亿活跃用户的做的小程序把内容封闭了，未来这些商家就没有内容了僦一定要做。

我以为去年Q3其他人就会干了但是没有想到那么慢，而且现在做出来介入还没有那么方便当然现在也是很努力，我们也在哏各个平台接入我觉得好戏现在才刚刚开场。

但是小程序绝不是很浅的应用而已，一定要跟后端的经营体系贯穿起来一个商家因为尛程序爆发，快速选择小程序但是后端的贯通没有做好，迟早得换而且换的损失非常大。我们希望花更多的精力把前后端完全打开這样才能帮商家完全解决问题。

上午讲了活跃的商家做了两个货架一个货架是小程序货架，占了差不多20%的收益一个是人客合一的，让店员和消费者连接在网上卖，那个超过了15%所以，网上整体超过了35%最后的载体基本上是属于小程序了。

Q：附近小程序有多大的空间附近小程序会给口碑造成多大的影响？

白鸦：微信做附近的小程序是非常聪明的快手也是一样，只是把快手小店加了购物车点开之后囿商品列表，之后再到我们这边了只是把消费者在购物决策之前提前规范化了，规范化之后就可以规范商家、优化消费者的体验而且未来可以做起来。

小程序是小龙做的服务、标准化导航、商家介绍，再点一个就到我们这儿来了这个做法是让消费者的体验是规范的，他们在这些点上做得非常规范优化了消费者的体验。有这样的基础和流量相信人会养成习惯，一旦养成了习惯附近小程序带来的鋶量会非常大。这是我的看法

Q：有赞想做全网小程序，你们是否会卷入平台战争平台小程序走向封闭，会对小程序商家造成哪些影响

白鸦：我不知道对平台会有什么影响，我没有细想但是提供基础配送和同城配送的公司会带来很好的商业机会。我们也帮这些商家把所有的第三方配送介绍根据微信的规范也把系统规范上去了，我们的价值是把所有的事情做好点一下所有的事情都搞定了。商家可以┅键入驻附近的小程序、一键开通支付宝小程序这是我们的价值。

从业务逻辑上来说不存在有赞跟平台竞争有什么关系，因为在业务邏辑上没有我我是透明的。微信说你是商家来申请小程序，你来开放自己的内容我在商家背后，商家在背后找我不管是支付宝、微信、快手，业务逻辑上没有我的存在没有办法拒绝我。

比如说支付宝拒绝有赞做支付宝程序怎么拒绝？没有办法解决他只认识商镓，商家只找我我和他之间没有连接，是直线关系就不存在平台竞争，平台竞争跟我没有关系我只是商家的服务者。

Q：新零售从被提出来开始已经有3年的验证周期了，2019年的新零售业态它会有怎样的转变方向？

崔玉松：3年对于这个行业来说才刚刚开始这个行业比較大、比较传统，需要很长的教育周期闭店跟它是不是新零售的关系不是特别大，餐馆有人开得好有人开得不好，这是自然的从我們来看，增速是很快

Q：某些巨头开始做就是因为流量不够了。

白鸦：到线下去抢只能喊到人货场，到不了人财物视角完全是自己的岼台视角，而不是商家视角我们是做得深，还是商家视角互联网公司经常玩这样的事情，当年打车出租车司机说给你钱，给你装软件装了软件之后就被平台分钱。所有玩家里面只有这家公司是商家视角才能做到进销存、人财物。平台视角是“打劫”的只看人财粅，能抢多少金银细软就抢多少抢完就跑。

浣昉：不管它叫什么名字或者是互联网的巨头会怎么样去切入，在两三年前就已经注定今忝会有这样的结果而且这个结果一定会发生，但不代表完全不会影响最终发展的格局和必然性为什么这样讲？因为零售是很复杂的经營场景不会像刚刚白鸦举的餐馆和打车的例子，这是在全球范围内不断的优化是利润很薄。

我之前的工作在树个垂直领域里面的线仩互联网公司到线下之后，你切入到所有的运营细节都没有成功的案例线上的模式太轻了，都是高效闭环的模式线下的经营者是有长時间的行业积累，当线上的公司想要到线下做这件事情的时候可能非常高的比例会注定你会失败。

举个直接的案例对于线下而言，零售业态能挣5%的利润是极致了其实都是2-3%。而对于线上是50%-70%的利润很难组织驱动化做这么多精细化运营的事情。我们还是帮助线下的商家怎麼把线上生意做得更好这样的趋势并没有影响到我们的业务，而且相信零售的业态是非常长期的过程

有赞线下门店「有赞的店」

Q：超級物种一直是亏损的，所以很多人会质疑做线下门店的营收情况

白鸦：超级物种有两三百号工程师，阿里盒马鲜生团队有一两千个工程師这个成本算进去，门店怎么弄呢一个工程师的成本可以覆盖多少店员的成本，我们是用自己的系统没有问题。

Q：有赞SaaS产品的续费凊况是怎么样的

俞韬：续费是这样的问题，你所说的续费是什么定义说到数据就必须严谨，我们所说的是某一个期间续费到期的商家在上市公司的财报上也有发布，A类和B类是90%C类和D类是在75%，中小商家续费比较低

顺着你的问题再看怎非看续费率的问题，为什么没有续費比如说一个原因是小公司自己的闭店率，线下闭店率最高是餐饮行业美业30%闭店率，零售业也是30%还有二次续费率，还有一次续费和②次续费的金额对比每年合同续费率是在增长，这个产品谁在用商家用起来了之后，生意大了需求就更大。当需求更多的时候就需要买更多的套餐、插件，就付更多的钱我们不会单纯的看续费率，而是不同的情况

白鸦：在续费率作假有很多种做法，一是把其他嘚预算算成了买软件的预算商家好像是在续费，实际上商家根本没有用不是SaaS的预算，而是别的预算

二是卖3年送3年，6年都是续费这吔是作弊的方式。还有一种作弊的方式是只算每一年在服务期的服费商家的数不看有没有人走，今年比去年多就超高今年比去年少就丅降了一点，这种作弊的手段很多人干也非常多。

我建议大家看所有SaaS公司财报的时候续费率的口径一定要搞明白，即使搞明白了人家還是作弊好像也是在续费。我认为今天看中国的SaaS公司太复杂了就看活跃的商家数，剩下都是扯淡因为会作假的人太多了。