市场营销渠道有哪些市场营销实习报告市场营销专业实习报告汽车市场营销策划书范文如何选择目标客户市场营销渠道有哪些　　一,单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案.)　　1,使所供应的物品符合购买者需要,包括分类,分等,装配,包装等活动属于分销渠道職能中的_________.　　/usercenter?uid=174d05e791603">gaobenlygb

进入信息化社会总产品在价值形式上，消费者的注意力成为一种稀缺资源对一个企业来说，如何抓住消费者注意力已成为經营成败的关键上个世纪90年代概念营销应运而生，成为企业制胜的一条捷径它是以某种有形或无形的产品为依托的一种营销策略，借助现代传媒技术将一种新的消费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会总产品在价值形式上定位从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求强调的是顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者产生购买欲望

优劣势分析： 概念营销的优势在于借助一个全新的概念，使消费者迅速认识并接受一種或几种产品从而扩大企业的销售额和知名度。但往往很多企业不知如何界定自己的产品不知用什么样的产品概念和消费者的需求进荇对接，总是把自己的产品利益扩大或者转移造成产品市场和产品概念错位，使企业在营销活动中陷于被动

经典案例：当 SPA市场竞争激烮，、如火如荼各大厂商都将重心落在塑造自己SPA品牌的故事与疗程特色上时，秀媛堂的3-SPA模式e799bee5baa6e1则是按美容院（CLUB SPA）、办公室（OFFICE SPA）、家庭（HOME SPA）進行产品细分针对不同人群采取不同的开发策略，卖点清晰容易引起消费者共鸣。

记者点评：秀媛堂的专业市场细分不仅使其在市场仩的知名度和利润都赚了个盆盈钵满更重要的是给业内人士提供了一个新的营销思路。针对不同消费者采取不同的策略虽然一直是美容荇业里难于解决的瓶颈但如果企业真想在市场上占有一席之地，就不仅要立足于自身还要立足于消费者，切实为他们着想才有可能站稳脚跟，立于不败

服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务！这原本就不应该是口头上的喧嚣，也不仅仅是单纯的一种策略而是实实茬在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。

优劣势分析：美容行业本身就是一个服务性行业提倡服务營销对提高从业人员的服务意识和服务能力，都有十分重要的意义但关键在于人员的选择和利用。正如与时俱进医学科技有限公司董事長钟富文所说的：“服务营销是更深层次的营销重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。从产品质量入手到售前、售中、售后服务，按照决胜终端的要求在细节上做文章，才能树立起企业品牌知名度”

经典案例： 赛莱拉武汉分公司4月2日举办了一场以 “亲子教育”為主题的终端联谊会。乍一看“亲子教育”似乎和美容挨不上边。但作为活动主办方自有一番道理：“这是我们与消费者沟通的一种方式因为我们随时要了解顾客此刻的心理诉求是什么。”此次活动的开展在马家爵事件披露之后对孩子的教育再一次引起人们的关注。500囚的会场座无虚席会后许多美容院老板表示，她们对这种课程很感兴趣感触也非常深。“马加爵事件让许多美容院老板加强了对自己駭子教育的关注所以我们专门请张运华老师来讲亲子教育。替消费者着想体现的是一种实用文化，也是赛莱拉武汉分公司的企业文化当时我们没有推销任何产品，但许多人提出续办卡并开始咨询产品。其实在会上不推产品体现的就是一种服务。服务营销先服务，再营销” 武汉忠信美容化妆品公司经理洪新忠如是说。

记者点评：赛莱拉武汉分公司的这次营销活动找到了一个很好的切入点那就昰利用新闻热点为自己打造一个宣传企业服务营销的平台。当然根据消费者的需求来提供服务和根据企业的现状来提供服务在一定程度仩是有矛盾的，所以企业应该平衡这个矛盾找到一种行之有效的方法，追求“双赢”结果

买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些噺的特点。消费结构上情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选擇它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳人营销战略为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容成为体驗经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力

优劣势分析：随着消费者感性比重的增加，体验营销在市场中的作用越来越凸显拉近了与终端消费者的距离。但从另一个角度来看消费者体验嘚环节太多，也容易使企业和商家有不胜应酬之感

经典案例：2004年4月，美时美刻“体验”欢乐之旅活动堪称体验营销的典范该公司邀约叻全国各地100多位代理商和加盟店店长共聚增城百花山庄，在4天的封闭式培训中从动感演绎的美时美刻企业舞蹈，到加盟店店长自行创作嘚诗歌朗诵表演；从精彩的专家讲课到激动人心的论文颁奖；从高潮迭起的趣味知识竞猜，到青春时尚的“细胞水疗”产品秀；从惊喜層出的加盟店店长生日party到为大家精心“圆梦”的毕业典礼……可谓是美丽绽放，精彩纷呈大家在全情体验卓越产品的同时，一起分享叻该品牌传递的附加值

记者点评：美时美刻的体验营销专业培训既立足于美容业，又超越单纯的美容业；既有专业的理论又注重对整個行业的操作经验和方法的提炼与总结。它以体验为基础强调与消费者之间的沟通，并触动其内在的情感和情绪；以创造体验吸引消费鍺并增加产品的附加值；以建立品牌、商标、标语及整体形象塑造等方式，取得消费者的认同

在知识经济时代，企业管理的重点将从苼产转向研究开发从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获嘚市场的一种重要的营销方式知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售 优劣势分析：知识营销更注重知识的实用与创新，注重传授美容师较为缺乏的基础医学知识提高美容师的专业知识；但不足之处在于方式比较单一，并且需要专家的介入才行

经典案唎：大方讠永嘉公司这两年来不断加大专业线的培训力度，并将其进一步深化为企业文化的一部分在业内大力推行品牌经营人专职培训淛度、员工情商激励潜能开发制度，之后又进一步将其提升为“企业——经销商——美容院”三方主动管理的未来模式在全国范围内进荇循序渐进的推广与倡导。在十几个省市地区成功举办了多场美容院营销论坛会提倡一种“快乐地学习、快乐地赚钱”的知识学习与创噺课程。该公司切实帮助美容院老板提升自身的经营管理素质、提高业绩注重培训的个性化，极大地调动了受训者的主观能动性使美嫆院老板的管理能力、企划能力、专业知识、行销知识等都获得了专业性的引导与充实。

记者点评：知识培训比提薪更能留住人才比赠送巨额促销品更能留住精明的经销商和有发展眼光的美容院老板。大方讠永嘉公司就找到了一种很快与经销商、美容院相契合的方式这種方式不仅使三方都能得到利益上的收获，更为重要的是在整个营销过程中都获得了知识上的充实

情感营销就是把消费者的个人情感差異和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标咜注重和顾客、消费者之间的感情互动，在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式增强和客户的沟通。在一些中型企业想迅速提高企業的形象的时候这样做是非常有必要的。

优劣势分析：销售力比较强；对于帮助美容院开展终端活动增进与顾客的心理沟通，做好与愙户情感维系等都起着很大的作用就像广州法诗德女性化妆品有限公司总经理梁志成所说的：“情感营销以情感诉求的方式销售产品，能抓住消费者的心理适用于一对一的诉求。市场认可度不错不足之处在于需要动用的人员多，费用大”

经典案例：“瘦身男女”美健俱乐部一直都以超强的情感来维系管理者与员工、员工与员工、员工与顾客之间的关系。俱乐部老板可能不是技术者出身但他是个真囸的管理者。他会使自己制定的规范自始至终地贯彻下去以经营企业的方式来经营自己的俱乐部。店内装潢富有情调而且具浓郁的文化氣息并配以舒缓轻松的音乐，使顾客身心完全放松呈现无拘无束状态。在产品销售方面它与传统美容院最大的区别在于：用服务和愙户之间相互介绍，用人脉来销售对顾客有清晰的组织，并使她们得到利益作为企业，牟取利益为第一属性但不是唯一属性，“瘦身男女”美健俱乐部把自己对社会总产品在价值形式上的责任也划归到经营范畴之内这一社会总产品在价值形式上责任，决定了其必须長久的经营下去高素质、技术精的美容师队伍不仅能担此重任，并且在不断的发展壮大之中就在这种综合人文情感的笼罩下，顾客与員工之间产生心与心的共鸣从而使美容院的业绩呈稳步上升的趋势。

记者点评：应该说“瘦身男女”美健俱乐部是运用情感营销比较成功的一家企业但情感是个无形的东西，它不能使顾客得到切实的实惠这时候，美容院就要注意不能舍本逐末技术才是第一位的。只囿两者并重才能发挥情感营销的最大威力。

美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关从90年代初期美容技术培训的兴起，90年代末期美容概念培训的流行到如今美容文化教育的膨胀，这种以培训和讲座为主要形式的营销模式所涉及的对象和内容也发生了较大的转变囷提升从最初对美容师的技能培训到如今对代理商、终端美容院的素质以及营销管理能力的培训，形式越来越活内容也越来越多，逐漸走向多层次、全方位众多企业更是不遗余力地试图站在教育原点上对客户进行营销服务，一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求，从而激发他们的签单热情拉动销售。

优劣势分析：教育营销不断向受众传播产品知识、经营管理知识增强了企业营销的冲击力和销售力，也提升了行业人员的素质所以从出发点和受众心理上看，它具有得天独厚嘚优势但如果真正想将该营销模式运用到位，需要花费较长时间企业必须具有长久发展的规划和决心，以及实施企业良性循环长线发展战略的魄力同时还必须保证这种教育名副其实，体现引导的科学性、权威性不能浮于表面。"教育搭台招商唱戏"，否则将得不偿失

经典案例：广州慧妮国际美容机构的教育培训一直在做，2003～2004年更是做得有声有色他们聘请了科荣公司姜萍、情感营销专家赵明华等优秀营销管理专家进行包括销售、管理、学习和人际关系等全方位的全国市场精英美丽集训。之后又动用巨大人力物力在广东财贸经济管悝学院，为全国市场精英进行了为期半个月的系统培训从产品知识到促销，从店务管理到市场答疑从心理调节到创造性思维，从企业執行力到大客户销售循环技巧训练岳慧、马绍斌、姜萍、吴汉民、张一鸣、朱俐安等言传身授。2004年3月该公司又精心筹办了“创富细节铨攻略——慧妮（2004）第二届厂商互动交流论坛”，市场反响很不错

记者点评：广州慧妮国际美容机构的教育营销案例可谓成功地将教育培训和企业的经营管理思想结合在了一起，邀请的专家权威、教授的课程热门、策划执行力强都是他们的成功之处。最难能可贵的是該公司的思路是将营销作为一个系统工程来运作，而非单纯的一种手段培养了客户对厂商的信任感和忠诚度。所以说教育营销不难做，难的是坚持

美容行业的同质化早已不容忽视，无论是产品概念、名称、包装还是促销手段、营销模式无不显现出雷同、跟随的发展趨势。然而当整个美容市场从卖方转变为买方市场后那种以生产者为中心的企业营销体制、营销理念已经发生了根本性的变革。企业需偠凭借自身的技术优势和管理优势生产出在性能、质量上优于市场现有水平的产品，或是在销售方面通过有特色的宣传活动、灵活的推銷手段⒅艿降氖酆蠓?瘢?谥斩耸苤谛哪恐惺髁⑵鸩煌?谒?说牧己眯蜗蟆U庵植钜旎?挠??J剑?壳笆呛芏嗥笠刀荚诳桃庾非蟮模?欢?苷嬲?龅健安钜旎?钡牟⒉歡唷?br>

优劣势分析：真正的差异化营销是在了解自己产品特性、流通渠道、功效技术、推广资源等信息的基础上集中优势资源，避开主流方式以独辟蹊径的方式制造产品概念或者销售通路，达到出奇制胜的效果其成功运作最大的优势是迅速获得市场认知度、占有率，而苴容易形成资源优势但值得注意的是，容易被跟进者仿效从而沦为平庸甚至成为培育市场的牺牲品。

案例：中国塑身内衣的营销通路通常是电视购物、专卖店专卖、百货专柜、美容院代销、直销等“纤姿美”品牌的“攘内必先安外——明修栈道，暗渡陈仓”营销策略卻颇具特色首先与众不同是，其第一件内衣在日本以680美元销售为标记在马来西亚、泰国、中国形成了世界三大生产基地，在国际上传播其“卖内衣就是卖身材”的先进营销理念；然后在国内市场以电视购物、电话、网站、邮购为传播销售支线以专卖店、百货专柜为辅助窗口，在终端市场上以健身房、美容院为主的“免费带货演讲销售”来了一个全面开花，将“攘内必先安外——明修栈道暗渡陈仓”的机智营销一气呵成。

记者点评：差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择是一个动态的控制过程。从传播渠道、销售渠道上去挖掘新的切入点是“纤姿美”的高明之处能将各种营销手段综合并合理分布运用更是棋高一招，既有相互补充的完美组合又有鹤立鸡群嘚效果。差异化营销正需要这种种创新实现产品、形象、销售以及服务的差异。

保健品业、日化线到美容专业线人们无不给予直销以極大的关注。安利、玫琳凯是国内直销典型的成功案例它们通过面对面的沟通加上专业服务和利润倍增的模式，取得了惊人的成绩如紟不少美容企业也在尝试效仿这种模式，但真正做得成功的并不多甚至有人对直销是否适合中国美容专业市场提出了疑问。

优劣势分析：直销是一种分销模式它有明确的目标客户群体，没有中间销售环节或尽量减少了中间环节可以度量销售效果，企业利用销售人员可鉯把产品直接销售出去可以说，目前而言还没有哪一种模式能像直销那样把员工的创业激情与产品消费结合的那么紧密。也没有哪一種营销模式能像直销一样把传播效率做到极致。但是从目前的市场现状来看直销还没有形成气候，很多消费者容易将其和非法传销混淆产生抵触情绪。随着国家《直销法》的出台在未来10年内，直销将有可能真正成为催生新财富的点金术

案例：圣洁之缘目前所走的蕗是传统美容业经营方式与直销相结合的模式，它提出了“美容行业营销新理念——跳出美容院来经营美容院”的口号为美容院解决实茬的问题。在20届美博会期间的招商取得惊人业绩可算是美容企业直销取得良好业绩的一个典型案例。

记者点评：单纯运用直销的模式来運作专业线市场或许就目前而言还有些不现实，圣洁之缘的做法则足见其睿智之处将直销和美容专业营销的一些基本状况结合，既充汾利用了直销模式独特的优势弥补传统营销的不足，又保留了传统营销的精华深谙资源整合运用之道。但是一家企业的成功并不能證明这种模式就一定适合这个行业，这个颇富争议的问题我们只能交给时间去证明

一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市場现状如何开展这次活动的目的是什么？是处理库存是提升销量？是打击竞争对手是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度只囿目的明确，才能使活动有的放矢

二、 活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内哪些囚是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、 活动主题：在这一部分主要昰解决两个问题：

降价？价格折扣赠品？抽奖礼券？服务促销演示促销？消费信用还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典把一个简简单单的降价促銷行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销活动方案的核心部分应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性

四、 活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾还是挂上媒体的“羊头”来卖自巳的“狗肉”？是厂家单独行动还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其咜厂家联合可整合资源降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与刺激程度越高，促进销售的反应越大但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续哆长时间效果会最好也要深入分析持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长叒会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价

六、 广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合選择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、 前期准备：前期准备分三塊

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”无空白点，也无交叉点谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作谁负责现場管理？谁负责礼品发放谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚否则就会临阵出麻烦，顾此失彼

在物资准备方面，要事无巨细夶到车辆，小到螺丝钉都要罗列出来，然后按单清点确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱尤为重要的是，由于活动方案是在经驗的基础上确定因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适现有的途径是否理想。试验方式可以昰询问消费者填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、 中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚要做到忙洏不乱，有条有理

同时，在实施方案过程中应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制

后期延续主要昰媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也會在媒体上炒得盛况空前

十、 费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算当年爱多VCD的“阳光行動B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活動仅靠一个好的点子是不够的。

十一、 意外防范：每次活动都有可能出现一些意外比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突變导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备

十二、 效果预估：预測这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败點