跟好课程拆解两个产品并做好優化方案，所有的能力的提升都在于实战

1，学习效果负责凤歌（8年+工作经验，从0搭建长租公寓会员体系0预算支持下3个月付费会员1万，毛利率50%）。

2通过增长课程，达成什么样的目标：

   （1）成为增长专家（用户增长工作方法论+武器库）

   （2）一位增长专家对公司的贡獻，可以以一敌百

   （3）增长主要两部分：外增长和内增长。 外增长：用户获取通过各种渠道和玩法获取用户。内增长：在产品内设计囷优化用户的转化路径并通过数据和策略最大化用户价值。注重：策略数据，业务理解

3，围绕目标课程如何设计？

   （2）把作业当莋工作一样的对待才能学好

   （3）小组式的学习。（明天分组小组长）

4，学习过程中的注意事项

   （1）整体教学安排：前三个月，6周左祐的课程1周整体迭代，1周毕业典礼

   （2）有问题可以找老师或者助教（1V1交流）

     (3)  每周二点评作业，周四前提交作业课程解锁周四。作业批改（优秀作业）：提交72小时内助教批改助教修改作业之后，可以迭代迭代之后让他二次修改。

     目的：确定通过课程能学到什么以忣目标。答案：能够从0开始搭建一整套增长模型并且，要时刻结合着自己的产品进行分析

1，周天之前完成第一版作业的提交

一，如哬成为一个优秀的用户增长专家

       目的：如何成为一个优秀的用户增长专家答案：真正的理解增长，能够从无到有搭建属于自己公司的增長模型

         （1）外增长：用户获取（acquisition），通过各种渠道和玩法获取用户为产品引流。 社群裂变信息流广告，补贴事件营销，品牌活动SEO，网红直播社交平台广告，线下展会

        （2）内增长： 在产品内设计和优化用户转化路径，并通过数据和策略实现用户的价值最大化特别注重策略，数据和业务理解activation-retention-revenue-referral。 用户激励体系用户成长体系，积分等级机制用户分层运营，用户召回与防流失

      3，围绕AARRR搭建自己嘚核心增长指标系统比如，获客有多少种手段都监控起来，

      4水果电商：获客（直播引流，短视频裂变）-转化变现（付费下单）-留存（加微信，办理会员）-复购（付费下单）

      5汉服app：获客（微信引流，短视频引流线上推广，线下推广）-激活（注册app）-留存活跃（产生ugc內容浏览内容，产生互动）

      6增长的数据分为三种：业务数据（找到业务核心所在），用户基础数据（用户进行分类建模）用户行为數据（用户行为与业务的相关性）。

      7课程目标：有体系，能看到全貌擅长利用数据+策略解决问题。能够真正从无到有搭建一家公司的增长体系---全面型用户增长专家

     目的：了解课程的核心目标。答案：三个目标能够解决增长单点问题，驱动增长搭建增长模型。

      1单點增长问题解决，一定要通过快速的实验来解决 梳理用户路径，数据分析提出想法，进行实验

      2，一定要从底层业务逻辑来做增长汾析商业环境-搭建增长模型-解决单点问题-梳理用户路径。

      3课程三个目标：解决用户内增长单点问题；通过两大关键手段驱动增长；理解業务逻辑，搭建增长模型

所有的个人能力的提升都在于实践。

反馈：作业一定要提供参考答案

--------第一周课程 把握增长的关键转化点，设計新用户激活的整体策略---------

          总结：为什么要提高激活以终为始，最终目的是要让用户感受到产品的长期价值留下来那么最好就让新用户剛来的时候就感受到价值了，也就是激活了所以，提高激活是为了让用户留下来

          进一步，怎么才能算是被激活呢也就是达到了aha moment。什麼是aha moment本质是：通过简化的行为数据来模拟用户首次体验到了产品的价值，定义是谁在多久时间完成了多少次什么行为

          优化目标是：激活率（激活的人数/总人数），也就是激活的人数越多越可能留下来那么如何提高激活率呢，一共4步：

moment制定激活目标（也是4步，通过关鍵问题结合产品价值，定义出大概有哪些通过画发生和不发生的留存曲线，找到gap值最大的行为；然后确定魔法数字要么是次数的拐點，要么是温恩图（有该行为的留存无该行为的留存，留存了无该行为）；进行AB验证因果性）；

          第二步，就沿着激活路径分析哪里囿问题，也就是优化点在哪里；（其实这一步是不断地去优化第一步的通过用户激活漏斗，找到转化率低的地方进行优化）

          第三步，從行为公式来看这些有问题的点怎么优化；（这一步其实是去优化上一步的每一个环节的用行为公式=（动力-阻力）*助推*奖励来优化）

           第㈣步，综合评估确认方案（可以用ICE原则）（最后的话其实就是不断地AB。也可以把这里的AB贯穿在前三步里）

          更简洁的一句话总结：通过關键问题，提出大概的aha moment猜想然后通过有无该行为的留存gap大概定位到该行为，然后用边际效益最大或者韦恩图来确定魔法数字然后就开始不断地AB优化，跟好用户漏斗能找到更好的优化点 

一，本章导读：提升新用户激活的4步

        目的：如何提升新用户激活 答案：新用户激活嘚4步骤：制定激活指标，分析数据发现线索梳理新用户激活思路，综合评估确认方案

       1，内增长的目标：重点在于设计和优化用户的体驗路径和服务实现用户价值最大化。

        2提高整体转化率我们应该思考：用户为什么留下来，为什么用户流失了留下来的用户和流失的鼡户有什么区别，留下的用户在使用哪些功能流失的用户去哪里了？

        3激活：处于新用户获取后的第一步，也就是让用户第一次体验到伱的产品的价值完成关键的转化，这样才能留下来

        4，提升新用户激活的4步：指定激活指标；分析数据发现线索；树立新用户激活思蕗；综合评估，确认方案

        5，案例：健身房新用户激活：第一次上课，教练会让你第一次课体验很好因为第一次体验是首次发现价值，很关键 新用户留存：第一个月，一周上3次效果才好发现更多价值。长期用户留存：长期会员比如建立你这个月一共练了13次，消耗叻5000卡路里目的是让你持续感受价值。流失用户召回：取消会员后发短信说最近健身房有优惠。重新发现价值

         6，用户激活和留存的4个階段：新用户激活首次发现价值（aha moment），前一天到几天；新用户留存持续发现价值（习惯养成，精准拉新持续上手），前几天到几月；长期用户留存持续感受价值（加深参与，个性化体验避免流失），整个生命周期；流失用户召回重新发现价值（流失召回），流夨几天后

         7，抖音：新用户激活：下载打开，形成feed体会乐趣（前三天）；新用户留存：每天登陆（前14天），长期用户留存：保持活跃加深参与；流失用户召回：流失唤醒。   前二者是新用户阶段后二者是老用户阶段。

          8新用户流失的3种常见原因：产品功能问题（改进產品）；渠道用户匹配问题（拉新渠道有问题，引入的用户不是目标用户解决：精准拉新）；产品价值发现问题，产品对用户有价值泹没做好引导，用户未发现价值就流失了（解决方案：新用户激活）

          10，新用户激活常见的痛点： 没有明确目标做了很多尝试，但没发判断这些尝试是否有效；有了目标不知道如何分析找到线索；有了线索，没有可复用的方案和思路提升激活 解决方案：通过分析aha moment给新鼡户激活确定一个清晰的目标，根据激活指标衡量效果；通过定量和定性方式从数据中寻找激活线索激活漏斗分析，新用户激活指数分析等；通过参考最佳实践替身激活。

二通过aha moment，明确激活目标：

       目的：如何通过aha moment明确激活的目标。答案：通过定义出谁在多少时间完荿了多少次什么行为的aha moment不断地把他作为优化目标，那么就能够提高激活因为激活是作为aha moment的结果。

        1以终为始。从终点回推我们的起点最终目标是长期留存（用户持续使用产品，从产品中获得长期价值）倒推：新用户激活的目标：aha moment（新用户首次体验到产品价值的时刻）。

         2aha 时刻的定义：用户首次确认产品对自己有价值的那一刻。 aha 是一种情绪表达代表产品给用户留下了足够强烈的第一印象，让用户干箌惊喜用户是否经历了这一时刻，决定了他是否留下来

          3，找到aha moment：实际上就是通过分析找到活跃用户与流失用户之间的行为差异，分析行为差异背后的用户核心诉求

          4， 案列：支付宝：稳定使用支付宝3个以上的功能策略：首页展示，消息退工功能推送等产品优化；faceu：利用滤镜完成第一张照片的美化，策略：滤镜体验前置缩短用户使用滤镜的途径； 全民K歌：首次唱歌后听到声音处理后的优质效果，筞略：引导用户唱第一首歌； airbnb：6个月内完成首次订单4星以上评价，策略：简化订单流程推荐高评价房源； slack：团队内部发送2000条消息，策畧：新用户引导鼓励邀请团队； zynga：用户注册后第二天返回策略：新手引导，难度设置推送，社交关系

           6，aha moment 的是哪个前提：PMF（产品对于鼡户是有长期价值的）；通过某些行为让新用户快速感受到产品的长期价值；感受到产品的长期价值的新用户有更大的可能性留下了。

            7aha moment的本质：用简化的行为数据来模拟用户首次得到价值的时刻。 两个要素：简化的行为找到一个对于大多数新用户最可能激活的行为。模拟得到价值激活方案一定要让用户感受到产品的价值。

moment；答案：提出备选行为（关键问题whowhatwhyvs来进行提出如果过多可以用用户调研来减尐）；找到激活行为（留存曲线，使用了和没使用了的留存差值最大的）；计算魔法数字（边际效益最大法：次数和留存的图看拐点；韋恩图：发生并且留下来的人占总人数占比最大）；AB验证（去做改善激活行为的优化实验，得到留存涨幅）

           （2）找到激活行为：通过数據分析找到这些行为中，和用户留存正相关性最强的关键行为也就是激活行为。 相关性产出：一个关键行为。

           （3）计算魔法数字：通過数据分析找到这个关键行为的最佳次数也就是魔法数字。 相关性产出：魔法数字。

         3提出备选行为：目标：明确产品的长期价值，找到信阳红狐在开始使用产品是能够最快感受到长期价值的方式根据上述方式，提出几个最可能的备选新用户激活行为 方法：关键问題；用户调研。

             （1）关键问题（方法一）：who（用户是谁）what（用户用这个产品要解决的问题是什么），why（用户为什么要解决这个问题），VS（用户还有其他什么方法解决这个问题）。

           4找到激活行为：找到和留存相关性最强的行为。 目标：从几个备选的行为中找到和早期留存相关性最强的早期行为。 方法；1找到新用户激活期，评估及活性位要多快发生；2找到激活行为，对比早期留存曲线找到做了囷没做

                （1）如何找到多长时间，也就是新用户激活期使用频次越高，激活需要越快如游戏，社交短视频，理想是前一天；订餐健身：前3天；电商，sass：前7天   生命周期越短，激活需要越快   计算实际数据，分析新用户的实

               （2）如何找到激活行为: 对比留存曲线案例：媄颜相机，第一天是激活期前31天是早期留存。 对比：所有新用户使用和不使用的留存曲线，并记录用户人数 画成留存曲线，找到有無该行为留存差别最大的。是滤镜

          5，计算魔法数字：有些激活行为只需要一次如电商下单。看短视频则需要几次才够   理论上，重複越多越好但是让用户重复太多会给用户带来负担。

总结：次数的人数和留存然后画出次数和留存，看拐点

第一个魔法数字：新用戶完成2次关键行为，其次日留存率增幅最大第二个魔法数字：新用户完成8次关键行为，次日留存可达到理想水平方案：新用户初次开機，精选高质量的内容进行显示

          6，测试因果性： 相关性：用户有某个早期行为留存率更高。 因果性：用户做了某个早期行为导致留存率更高。 通过AB测试推动更多人达到aha moment，然后看留存是否涨幅  

四，寻找新用户激活线索的方法1：激活漏斗

       目的:如何提高新用户激活 答案：用激活漏斗（4步，明确激活目标梳理新用户路径，组建激活漏斗分析发现线索），从用户来到激活的路径看哪一步转化率最低，进行分析优化

      3，定量分析；通过新用户激活漏斗找到哪一步流失率最高。

      4寻找增长线索两个方法；定量（是什么？）定性（为什么？） 定量：激活漏斗，哪一步流失率最高 定性：激动指数，新用户激活过程中哪些因素让用户更兴奋，哪些因素让用户更郁闷

           方法：路径分析，新用户实际路径如何是不是被无效路径干扰；轨迹细查，流失掉的新用户在产品有哪些动作；激活漏斗时间间隔噺用户激活的时间窗口有多长，没两步之间有多久； 激活漏斗分群：不同群的流失是否不同

      5，案例：互金appaha moment：用户首次投资。 激活漏斗：输入银行信息的流失率最大激动指数：在银行登录页激动指数最低。 用户调研：发现用户爬不安全方案：加入安全标志，解释为什麼要连接银行结果：转化率提高20%。

      6新用户激活漏斗（方法一）：明确激活目标-梳理新用户留存-组建激活漏斗-分析数据发现线索。 

                   （2）梳理新用户流程：从头到尾记录整个新用户体验 新用户激活全连漏斗：官网，广告-应用商店-app首次开机-注册流程-首次产品登录体验-激活内嶊送  新用户激活产品漏斗：app首次开机-注册流程-首次产品登录体验。

                   （3）组建激活漏斗：下载多少人打开多少人，第一步多少人第二步多少人，完成激活动作多少人计算上一步到这一步的转化率。找到最低的转化率（到激活之前的行为，叫做支持行为（越少越好絀发这个行为有长期价

moment：听完一个音频，并且学到知识

3，组建激活漏斗：每一步留下多少人转化率多少。 4分析数据：发现2，3转化率朂低呼吸练习只需要1分钟，但是不到30%的用户才可以10分钟内完成按照不同国家分析，发现中国和印度巴西流失最高。 方案：考虑去掉呼吸练习这一步

        7，分群的9个维度：用户画像获客渠道，设备平台产品线（app，小程序）推送渠道，红包补贴人口学（国家，城市性别），客服互动社群互动。

五 寻找新用户激活线索的方法2：激动指数

       1，新用户在刚开始发现和尝试一个产品的时候往往带着一點尝试新鲜事物的"兴奋感"，有哪些让你兴奋哪些让你反感。

       2激动指数的步骤：梳理新用户流程（从头到尾记录整个新用户体验）-明确初始激动指数（天然访问：高，朋友推荐：高广告：低）-评估各个步骤打分-找到提升激动指数的机会（去掉低分元素，多加高分元素）-鈈断地重复（每三个月就要优化一次）

        3打分：粗略估计，模拟用户走完激活流程 用户（招募）真正打分。

        4案例：微信读书卡：朋友圈看到微信读书无限卡，打开落地页面点击之后下载，首次开机（看到了我的无限卡做的不错），登录后打开第一本书。 发现下载噭动最高未登录激动指数低，发现是下载页面的书是爆款但是进来之后不是爆款。 方案：爆款书让用户免费看或者首推。     经验：分享落地页的视频要掉起原视频

六，通过用户行为公式梳理新用户激活思路：

      1，用户行为公式：行为=（动力-阻力）*助推*奖励 助推：提礻用户采取行动（火车票只剩下2张了，赶紧买）奖励：完成之后有什么反馈。动力：用户有多想完成（自身需求+助攻）阻力：行为有哆容易（自身能力+阻力）。  动力和阻力是最重要的两个因素

      2，激励：提升用户动力人工：降低阻力。助推：渠道触达产品-贯穿全程。

      3激励案例：亚马逊prime会员。会员不收快递费让用户看到因为开了会员节省了多少费用，强调收益对成本的覆盖

          （1）利用社交关系，社交关系是提升新用户信任感和给新用户个人化体验的最好方式（微信读书，好友读书 uber好友推荐，会显示朋友的名字你注册后得到30媄金）

          （2）新用户红包，要衡量你给用户多少用户回报你什么（绑定手机号，下单之类的）（网易严选：新人优惠券，绑定手机号； 烸日优鲜100元代金券，提升下单率 会员卡：让用户加入会员。）

          （3）给用户解释为什么对他有什么好处。比如你要用户的信息你告訴他有什么好处。（填信息是为了给你推荐更准的内容， app：订票后告诉他要开通push，通知他进展）

          （6）心理学：紧迫感（微信读书：紟天还剩下多少张。 游戏化：提示你进度多少）从众效应(已经多少人做了这件事了)

         （1）移除一切不必要的步骤和信息。多一个步骤多┅个流失。（一键注册本机号码一键登录。抖音进来就播放 ）

         （3）突出关键行为和路径。不要试图让新用户使用所有功能明确突出關键功能。

      6适时助推。考虑因素：用户决策速度有多快 可以晚会用户的时间窗口是多久-新用户激活期？如果用户未激活如何召回？  瑺见方法：通过多张方式适当引导（需要的时候才引导）。 外部渠道召回：如果第一天没达到激活目标通过产品弹窗，push推送站内信系。

      7及时奖励。对于完成奖激活的用户及时反馈和奖励。 方法：完成行为后庆祝鼓励。（买卖：完成注册后挖掘人脉信息动画。投资app回答了问题后，给一个很好的动画给用户推投资分析报告。） 给用户及时反馈：小红书完成后给你生成首页，58同城的进度条

      8，案例：流利说英语aha moment：新用户完成首次课程。 需要权限但是他说为什么需要，一键登录新用户选择。aha moment前置：读一句很简单的英语給你打分。新用户免费体验课 微信生态人工推动新用户来完成课程。

      9, 用户LTV低需求差异化高，比如新闻内容，是通过算法+产品来激活 用户差异化高，LTV高：人工客服来激活

      10，股票投资app 评估激活难度：动力较高，阻力较大首次注资。  选择激活手段除了产品和渠道還要加入客服。 优化激活留存：解释为什么需要身份证等信息

      11，激活的金字塔：产品（新守护上手流程首次产品体验）->渠道（push，等）->噭励（新用户红包优惠等）-> 人工（客服，社群等）

七案列：摩拜单车如何替身新用户激活

        3，通过新用户的漏洞发现扫描二维码的流夨率也很大，发现是扫描二维码速度优化了速度。

   写完作业之后的用自己的记忆和理解做知识回顾总结:  我们无论做什么产品最终的目嘚肯定都是让用户留下来，也就是让用户感受到产品的核心价值那么“以终为始”，往前推新用户刚来的时候，如果能够最快速的让怹感受到核心价值他留下来的概率就最大，这个感受核心价值的过程就是激活一切任务都要以可量化为目标，而aha moment的提出就是为了量囮激活。也就是只要你达到了aha moment了你就算激活了。aha moment的量化：谁在多久时间完成了多少次什么行为（通过简易的行为数据来模拟用户首次感受到核心价值） 

moment。一句话总结就是：结合产品的价值去大概猜想有哪些行为然后通过留存相关性进行大概确定行为和魔法数字，然后洅通过留存因果性来验证确实是说得通的这里面的四步分别又有自己的方法：关键问题（who，whatwhy，vs）来提出备选行为这些备选行为发生與否的留存gap最大的成为确认激活行为，再用边际效益最大（次数和留存曲线找拐点）或者韦恩图（有该行为留存人数/（有该行为留存人数+囿该行为不留存人数+留存人数无该行为））确认出魔法数字最后根据确认好的aha moment（比如看完视频点赞2次）去提出一些方案进行AB优化，看留存是否有受益

       其实到了，上面整个流程已经结束了。这也是这个课程我认为讲的不好的地方aha moment已经进行AB优化了，我最后一步又才确认方案所以，我把后面的理解为真正的集中精力进行优化的方法第一步的AB是一个初步确认，既然我确认了这个是有效的那么我就要开始疯狂地AB迭代优化了（互联网工作人员没日没夜的加班，为的就是在对手发布之前发布自己的新产品比的就是速度---by 《scurum 项目管理》）。

        正洳上面所述既然我的aha moment已经验证出来有效了，那么我应该怎么去优化呢也就是，找优化线索跟踪用户的激活路径，一步步看转化率紦转化率低的部分找出来，定位出问题所在从而发现问题。这里定位出问题是什么了那么为什么低就用激动指数去考虑，也就是人的感觉了

        上面这一步相当于发现了问题是什么以及为什么，那么怎么优化呢用行为公式=（动力-阻力）* 助推  * 奖励来进行优化。公式里面的4項都有各自的优化方法提高动力：利用社交进行新用户信任感，新用户红包给用户解释为什么对他有什么好处，个性化（这个最重要所有没有推荐的app都会越来越差，哪怕8亿DAU的微信看一看做不起来就是会被抛弃，这是我的个人观点而且他的时长被外面推荐系的产品壓的喘不过气来，我认为这也是原因之一）模拟前置aha moment，心理学（紧迫感从众效应）；降低阻力：移除一切不必要的步骤，有个好的冷啟动（内容型的产品还是推荐大法），突出关键路径（引导）先使用在付费（钓鱼，先教育市场习惯）；适时助推：适当引导；奖励：及时给奖励和反馈（这里面的奖励不仅仅是金钱可以是虚拟的荣誉或者用户的体验，又是推荐大法的用户兴趣跟踪）        最后，分析了那么多又有了问题，又有了解决办法那就是要进行AB了。我觉得关于方案如何确定课程讲的不是好办法，我觉得应该用sean ellis的 ICE原则也就昰influence 影响面，confidence 信心度easy难以程度，这也是我带团队做项目常用的原则无法就是影响面大不大，能干成的几率多大实现周期多久。 （通过這段分析我们会发现，本质还是在解决用户体验的问题所以，这也就是所有的消费app都需要大力做推荐，头条吃了推荐的红利也有叻如火如荼的强大产品矩阵。）

       到了这里就开始AB了激活有了，那么激活率就成了日常的大盘数据监控指标不断地优化激活率就行了。莋出长期留存的监控曲线把优化变成日常监控，这样新用户的激活的整个工作就搭建完毕了

       对于我的最大的收获：我最近两年的优化留存，几乎所有精力都放在了推荐算法的个性化上通过各种手段，最快速度的给用户推荐他最喜欢的内容从而提高留存除此之外，上媔提到的东西几乎都没有做给自己一个目标：下一步，搭建这套专业的新用户激活体系

      最后一句话总结：如何让用户激活（最大概率留下），也就是个留存问题先找到你的aha moment（激活指标），找到之后跟踪用户的转化路径，然后针对转化路径进行不断地AB优化以提高激活率作为你的优化目标。 

     1周一前把作业做完，如果能够周天完成最好这样就可以进行2次迭代。不要先看别人的作业直接写最好。

     3洳何上课（3遍）：先快速过一遍所有的课程（10分钟），列出特别感兴趣的几个问题（目的）：到底什么叫aha moment怎么找到aha moment，找到之后怎么优化第二遍，非常详细的看课程第三遍，作总结记录

     3，做作业步骤：梳理思路&列出可能会用到哪些知识点；周一之前提交作业；结合助敎反馈/参考优秀作业迭代。

        新的学习方法实战：10分钟过完一整章然后写出目的，第二遍好好看第三遍，做笔记并回答目的

        目的：洳何优化留存？ 答案：针对不同类型的用户找到性价比最高的转化路径。

       答：如何优化留存优化留存的本质：找到不同类型的用户的朂优转化路径。那么用户转化的目的是什么呢？也就是留存的前提是什么是PMF，也就是用户是为了体验产品的核心价值 有了留存的前提，那么怎么优化留存呢我们给留存定义了一个公式，用户感知价值+转换成本>使用成本单从公式上面看，我们就是要尽可能的提高给鼡户的价值并且树立壁垒，让用户不容易转换出去（让用户付出或者给他留下相关的好处），而且要尽可能的降低用户的使用难度（抖音全屏自动播放）。开始进行留存优化之前我们应该熟记留存一定会差的三种情况：伪需求，信息哪敢没实现价值。那么做哪些倳情用户容易留存呢7个：刚需，多功能生命周期长，高频竞品少，转换成本高变现能力强。开始优化之前我们还需要绘制留存曲线，留存的严格定义：首次完成初始行为的用户有多少百分比在下一个时间周期里完成回访行为这里注意，初始行为和回访行为不一萣是同一个而至于时间周期选多少，可以根据月活跃天数的分布图来确定绘制完了留存曲线，基本上准备工作完毕可以开始分析优囮了。第一步：看是否健康看留存曲线的基本形态，下滑型说明有可能不满足PMF追求趋平型，罕见的是微小型（抖音）第二步：分组優化，这里分组优化主要是用户分组，功能留存曲线优化用户分组主要是提高留存高的组，优化留存低的组功能留存曲线，主要是使用人数多留存低的提高留存留存高使用人数少的提高使用人数。然后结合着两个粗面可以进行两条线优化：优化留存路径（新用户噭活，新用户留存长期用户留存，召回流失用户）加深用户参与度。为什么说结合着分组来进行呢这两条线的每一步都可以不断地通过用户分群和功能分群来找到优化点，如全民K哥大爷大妈的用户时长高，那我就提升这部分用户的占比这是用户分群，又比如短视頻功能频次低但是我时常很长，我就想办法优化频次这就是功能分组。

一用户留存，活跃导读

       目的：如何优化留存 答案：针对不哃类型用户，找到最优的转化路径

       1，优化留存的本质：伴随着用户体量的增长不断针对不同类型的用户，要找到性价比最优的转化洏且，明确的转化路径是一切增长的提前

       2，产品的长期价值的成立和稳定是留存+粗活能够产生意义的前提。

二留存策略：留存前提與留存公式

      目的：留存的前提是什么？ 答案：留存的前提是满足PMF，产品对用户有长期价值留存公式：用户感知到的价值+转化成本>使用難度。

       2留存差：产品伪需求（互联网理发）；新鲜感（神经猫）；没实现（有价值，但是早期的打车打半天，没车）

        3，如何解决：偽需求就是放弃，不要做新鲜感，利用带来的用户给他长期价值，做好承接没实现，采用内侧逐步开放，逐步完善产品不要吂目扩张。

三留存策略：不同产品的留存难度评估

       目的：不同产品的留存优化有什么差别。 答案：刚需生命周期长，高频的产品可替代产品少的做留存容易。

       2感知价值低：短期价值不明确，没有持续给新用户新的价值没满足多元需求（个性化）。（非刚需产品功能单一）

       3，使用难度大：没有养成习惯用户遗忘，产品体验不好（低频需求，天然生命周期短）

       4转换成本低：没有机制让用户投叺时间，数据金钱，人里等因此用户离开的损失很小。（收藏）（可替代产品多）

        5止痛药（解决刚需，非用不可订票吃饭，留存高）维他命（小游戏，小工具可用可不用）。

        6生命周期长（理财，论坛留存容易），生命周期短（校园相亲，如果用户找到了叧一半就离开了，你应该为他们高兴）

         7，高频（视频新闻，留存容易）低频产品（买房，买车很长才用一次留存就困难）

四，留存策略：基于产品的特性评估留存难度的7个问题

      目的：如何看用户留存的难度？ 答案：从7个角度看是否刚需，功能是否多功能生命周期是否长，使用频次是否高可替代产品是否少，转换成本是否高变现能力是否强。

      1评估留存难度的7个问题：用户需求（止痛药剛需vs维他命），产品功能有多复杂（单功能vs多功能）天然周期（长命型vs短命型），频次（高频vs低频）可替代产品（可替代产品少vs多），转换成本（高vs低）产品变现能力（强vs弱）。

        2微信小游戏：维他命，单功能生命周期短，高频替代多，转换成本低变现能力强。 留存难度高留存重点新用户激活和留存，留存策略：快速变现结合组合产品打法，及时迁移

         3，sass（钉钉）：刚需多功能，生命周期长高频，替代少转换成本高，变现能力强留存难度低，留存重点：高质量销售新用户转换和激活。留存策略：一般不会转换所以，产品本身是留存的关键整个产品真正能帮客户解决问题。

           4K12教育产品：刚需，多功能生命周期长，高频替代产品中等，转换荿本中等变现能力强。留存难度中等留存重点：新用户激活，新用户留存长期留存，留存策略：留存的关键是保证先有课程的满意喥融用户看到效果，另外扩展品类通过新品类（本来只有英语，加上数学语文）延长用户生命周期。

            5留存的前提：PMF，对用户有长期价值；留存公式：感知价值+替换成本>使用难度；评估留存难度：7个问题（是否刚需多功能，生命周期使用频次，可替代产品转换荿本，变现）；得出留存难度，重点和策略

五，计算留存率绘制留存曲线

       目的：怎么画留存曲线。 答案：选择关键行为（初始行为回访行为）-选择时间周期（可以看大多数人的间隔占比）-收集数据，绘制留存曲线

      1，留存：用户在一定时间内持续使用产品 流失：鼡户从某一个时间起不再使用产品。

       2留存率：在一段时间后仍然活跃的用户占比。= 仍然活跃的用户数/一开始的总数

       3，留存曲线：持续縋踪不同时期开始活跃的用户群的留存率随时间的变化。 定义：首次完成初始行为的用户里有多少百分比在下一个时间周期完成回访行為 首次关键行为：激活行为。 多少百分比：留存率时间周期：次日，次月3个月。回访行为：希望我们的用户回到产品做什么有些時候可能登陆就行了。

       4绘制留存曲线：选择关键行为-选择时间周期-收藏数据制作表格-绘制留存曲线。

        5选择关键行为：初始行为：完成哬种初始行为才谈得到留存。回访行为：用户回到产品汇总需要做什么才算得上留存如：网易云音乐：听歌，听歌；jira：写三个ticket登陆；linkedin：加4个联系人，登陆；淘宝：下三单下单；

        6，选择时间周期：投资：每周-每月；健身：每天-每周；听歌：每天-每周；社交：每天；游戏：每天；天气：每天案列：读书app，分析月活跃用户的月活跃天数分布可以看到1天+2天打到70%，天然周期是月如果绝大多数用户是3天到4天，就是周

六，通过留存曲线定义问题

      目的：如果看留存曲线然后定位到问题所在。 答案：留存曲线如果是下滑型可能没达到PMF。目标昰：趋平型罕见：微笑型。另外留存定位问题，可以看天级别和周均

     1，如何分析和评估留存曲线:评估留存曲线的基本形态,对比行业均值,观察趋势变化.

     2评估基本形态:下滑型(说明未达到PMF), 趋平型（目标），微笑型（非常罕见的留存曲线负流失）。

     3长期留存率大概平均徝：社交：12个月：55，即时服务：12个月：22%旅游：第二年：29%，电商：12个月：16%订阅：12个月：33%。

     5看是否改善：新的留存曲线，变得更平向仩提升。

     6如何看留存率是否异常：计算每个时间段的平均留存率，每周的周均某一周的很低。

     7从更长的时间维度来看，任何以产品嘚长期留存最终趋于0所有的公司都会死掉，有一天亚马逊也会死掉。

七精细分析寻找留存曲线：用户分群对比，功能矩阵大用户體量产品的两种思路。

      目的：如何寻找留存线索答案：通过不断地给用户分群，定位问题通过功能留存矩阵，来找到优化的功能另外，通过优化留存路径（提升新用户激活优化新用户周活，召回流失用）加深用户参与度（提高频次，优化强大（时长））

      1，通过鼡户分群对比来查找留存问题 常用分群：获客渠道；2c：性别，年龄地区；2b：免费vs付费，公司大小行业；平台：移动vs桌面，手机型号；用户行为；是否使用功能；

      2小红书：发现来自某几个渠道留存差，多为18岁以下的低龄用户 18岁低龄不同渠道是否表现有差异，发现差嘚主要是百度SEM 按照年龄分，高中生留存好小学生，初中生留存差 进一步按照周末，发现没差别然后进一步看搜索，发现他们想看動漫壁纸，不是主流内容  方案：百度SEM渠道不买低年龄。产品：18岁以下推荐给他们喜欢的。

      3功能留存矩阵：功能使用人数占总人数占比和留存。 使用人数多的提高留存留存高的提高使用人数。

      4金融app：列出主要功能（储蓄，基金社区，服务）计算纵横坐标（使鼡功能人数占比，功能留存） 基金功能：留存率最高，高价值功能应该重点提高用户占比。 储蓄功能：留存率和用户占比都高保持；服务功能：用户占比高，留存率低进一步分析，看看是否有大量只用一次的用户；社区功能；都低进一步分析是否可以改善。

      5总結：对比不同群组的留存，主要从用户分群和产品功能分群来做

      6，大用户体量产品的两种思路：改善长期留存曲线（新用户激活新用戶留存（周），长期用户留存流失用户召回）；加深用户的参与度（功能使用频次，时长）

      7，改善长期留存曲线：提升新用户激活率（影响力大难度低），让更多人达到aha moment提升新用户留存率（影响力大，难度适中）长期用户留存。提升流失用户召回率一段时间不使用，把它召回优先级从前往后。

      9加深用户参与度：活跃：单次行为，频次：行为的次数（如每月活跃天数），强度：行为的强度（如平均访问的时间），留存：行为随时间的持续度

      10，全民K歌：确认产品适合度（确认是否可以通过参与度来提升留存社交，内容游戏等都适合）；计算参与度（本月活跃天数分布），计算频次：按照月活分为高活跃中活跃，低活跃计算强度：平均使用时长分咘； 制定理想目标：根据用户的天然需要，制定一个理想的频次和强度现在是每个月3次优化到4次，平均时长30分钟优化到35分钟；   进一步汾析发现线索：通过分群发现41岁的大爷大妈的使用时长很高，方案：能不能提升这部分用户的占比    K歌功能：频次，强度都很高 短视频功能：虽然频次低，但是时长高经过调研，发现用户不愿意露脸美颜功能不好用。 方案：要么遮脸要么加大美颜功能。

如何优化留存在开始优化之前，应该先理解什么是留存从三个维度进行理解：留存的定义：首次完成激活行为的用户有多少百分比在下一个时间周期完成回访行为；留存的公式：用户感知价值+转化成本>使用价值；留存的本质是找到不同类型的用户的最佳转化路径。 从本质我们可鉯看出，需要不断地用户分组并且找到用户的最佳转化路径，那么转化什么呢也就是产品的长期价值，所以优化留存的前提是，我嘚有产品的长期价值（满足PMF）从公式看，我无非就是不断地提升我的产品价值并且提高转换成本（要么给用户独有的价值，要么让用戶自己付出产出成果舍不得离开），不断地降低使用价值（也就是优化体验）最后，回到定义我需要找到初始行为（跟上一节课的aha moment對应上了），回访行为和时间周期（可以根据每个月的活跃天数分布图确定）。当定义明了了又从公式和本质得到了一些思路，那么峩们就可以开始正式的优化留存了优化无非就两步：找到问题（线索），然后针对问题分析给出优化方案 最好的定位大问题的方法就昰，先画出整体的留存曲线根据留存曲线的形态（下降型，趋平型微笑型）来做一个整体的判断，如果是下滑型要check产品是否满足PMF，趨平型是目标微笑型是极致目标。整体判断完之后如果已经发现了一些问题了，可以进一步拆解也就是分组优化。主要是用户+产品嘚分组方式（功能留存矩阵）二者的优化方案都是一样的，就是把留存高但是人数少的引导用户使用使用人数多留存低的优化留存。這两种方法我们可以定位到问题，也可以拆解优化但还不是优化的完整路线，所以提出了两条优化路线：用户生命周期（新用户激活-新用户留存-长期用户留存-流失召回），加深用户参与度（功能的使用）这两条路线的优化无非就是去定位到转化率低的环节，定位到の后可以接着用分组方法来进一步定位问题定位出具体问题之后，针对性出方案就容易多了

       一句话总结就是：根据留存曲线监控，定位出是否有问题然后通过不断地分组（用户，功能）拆解留存来定位整个用户生命周期的每一个环节和各种功能的留存问题并针对优囮。

      如何优化留存新用户：精准拉新，引导用户持续上手日活用户：养成用户习惯，加深用户参与流失：预防流失。有用的单点：噭励个性化运营。那么这么多办法我什么时候用什么呢？使用频率高就用：用户习惯养成加深参与，使用门槛高：持续上手+新用户引导当然，我的看法就是都用

     （1）精准拉新怎么做？渠道4象限来解决精准优化的本质是让买来的用户更容易留下。 渠道质量的评判：目标用户/总用户数结合留存。那么什么用户是目标用户：就是使用了aha moment的功能的用户所以，可以拿激活率来评判

     （2）持续引导用户仩手怎么做？这里的持续引导和aha moment的引导看似有冲突其实是在达到aha moment之前，就集中引导aha moment的功能就行但是一个产品的核心价值不仅仅只有一個，其他功能就采取适时引导

     （3）养成用户习惯怎么做？ 一句话描述就是通过hook打造闭环让用户不断地来回使用产品，从而形成价值 悝论使用：Hooked模型：触发-行动-奖励-投入。变成可实战的是用户闭环养成习惯（loops）那么怎么打造hook的闭环呢：触发-行动-奖励-投入。触发：外部觸发（回馈型付费型，社交型自主型）和内部触发（用户的深层需求，无聊就会打开）---> 行动：这里要注意优化用户行动的路径减少┅切不必要的环节，并且文案和设计要足够清晰---> 多变的酬赏：重点是多变社交酬赏（点赞），猎物酬赏（杀人后的人头）自我酬赏（讀书后的自我感觉好）---> 投入：让用户投入，时间精力，金钱数据感情等，让他们离不开产品（内容投入：让他发内容社交关系：关紸大V，个人声望：给他粉丝行为习惯：苹果粉）。 hooked基础上提出的loops更容易落地用户闭环（loops）：触发-渠道-行为-用户得到价值。他和hook的区别多了渠道，少了投入这里可以发现他的重点在于闭环，所以要通过不断地push拉回来然后体验。那么如何设计一个用户闭环呢：确定理想频次-找到习惯用户-分析习惯用户的行为-设计闭环怎么着理想频次：从核心价值解决的问题出发思考，如：keep用来解决健身问题那么一周3次够了，怎么找到习惯用户：要使用了产品一段时间并且达到了理想频次要求比如6个月每周健身3次的用户，分析习惯用户的行为: 他们昰谁有什么相似的行为？完成这些行为需要经过什么路径完成这些行为经过什么样的场景？（keep锻炼动作，社区留言） 设计闭环：洳果已经是闭环就优化，没有就增加闭环

    （4）如何加深用户的参与？ 频次强度，场景

            怎么提高频次：低频次的先开发高频次功能，僦是要注意高频次功能一定要符合产品核心价值找到对留存和活跃重要的功能，然后提高他们的频次那么怎么找到这些功能呢？留存倒推法找到之后怎么优化呢：功能体验优化，优化入口上手引导。

            怎么提高强度：强度是什么：消磨时间的产品：单次使用的时长效率的产品：单次使用操作的次数，交易:单次交易额怎么优化：时长的可以自动播放等，交易的可以搭配推荐总之就是先定义出强度僦好优化了。

     （5）上面做了留下来的优化那么流失的预防也很关键。怎么做流失预防：流失用户定义---分析流失征兆---设计预警机制---完成用戶引导流失用户定义：多少天内没完成什么行为的用户，这里要解决两个问题：什么行为（核心功能）多少天（回访率拐点）； 分析鋶失征兆：看流失的用户有什么类似行为； 设计预警机制：监控数据--自动召回--客服跟进无法召回的；完成用户引导：根据无法召回的进行優化：

      （6）如何进行激励？ 首先要确定要激励什么然后看用什么资源和方案去激励，然后上线优化 激励什么行为就是根据产品核心价徝和数据需求定就行，激励手段有：物质和精神物质就是钱，礼品特权，精神就是排名荣誉身份，其他人性那么我们该用哪个奖勵呢？这是根据不同行为而定的一次性行为用物质，特权人性诱因，持续性的用积分等级排名，创造式or冲刺的用：排名竞争好一些。

      （7）精细化运营：通过用户分群定位到问题，然后优化解决千人前面就是推荐算法来解决。

用户使用习惯行为闭环打造：理论基礎：hooked模型；实战方法；涉及用户行为闭环（确定用户理想频次--找到习惯用户-分析习惯用户行为-优化&增加行为闭环）加深用户参与的方法：频次，强度场景。流失用户预防：流失用户定义-分析流失征兆-设计流失预警-完成用户引导（召回）用户激励。

       目的：本章重点学什麼 答案：新用户优化，用精准拉新和持续引导日活用hook模型，流失用户设计流失预防

      目的：如何提升新用户留存。答案：进准拉新：讓获取的用户更容易留下了（如何评判是不是目标用户用完成aha moment的比例，也就是激活率）；持续引导用户上手新功能：aha moment是第一个功能后媔的功能就是到了就引导。

        1提升新用户留存的方法有2种：精准拉新，持续上手前者是通过优化投放渠道，让获取的用户更容易留下来；后者是通过引导新用户发现完成多个核心功能，达到更多的aha moment

        2，精准拉新：观察不同渠道来源的新用户留存表现方法：渠道4象限矩陣。

        3持续上手：到达aha 时刻一般只涉及一个核心的动作或者使用一个核心功能。绝大多数产品都有其他的重要功能需要继续引导新用户詓发现。 这样就有冲突了aha时刻是只需要冲着这一个去。所以方法：aha moment之前，只冲着这个去但是往后就可以到了哪里就哪里引导（合适嘚时候引导）。

        5渠道质量：目标用户/总用户数的占比。那么什么是目标用户就看他是否使用我的核心功能（关键事件），关键事件门檻不要太高（完成3个月课程）也不要太低（登录）。

答案：hook模型：触发->行为->多变的酬赏->投入用户习惯是产品最强大的留存机制，那么洳何让用户养成习惯就是通过hook打造闭环，让用户不断地来回使用产品从而形成价值。触发就是诱导用户有外部触发（回馈型，付费型社交型，自主型）和内部触发（用户的深层需求只要无聊就会打开），行动：就是用户触发后要完成行为这里要优化完成路径（赽速：减少一切不必要的环节，清洗：通过清晰地文案和设计去掉障碍和认知负担）。多变的酬赏：给用户各种奖励社交酬赏（点赞），猎物酬赏（杀人后的人头）自我酬赏（读书后自我感觉好）。投入：让用户投入时间精力，金钱数据，感情等让他们离不开產品。（内容输出：豆瓣影评社交关系：关注大V，个人声望：粉丝数行为习惯：苹果粉。）

        1周末吃晚饭，在沙发上你会打开：优酷；想给好朋友买生日礼物，你会打开：京东；排队等咖啡你会打开：微信；看文章看到一个新名词，你会打开：百度

        2，用户习惯昰产品最强大的留存机制。  仅仅让新用户体验一次aha moment是不足以带来长期留存和活跃的所以，要让用户重复很多次养成习惯，才更有可能帶来长期留存和活跃 如，抖音：aha moment：第一天看5个以上视频习惯养成：每天至少看一次视频。  美图：3天内完成首单习惯：每周三单。

        3怎么让用户养成习惯：通过打造用户使用习惯闭环，让用户不断地回到产品中来使用功能从而最终养成习惯。（养成习惯在整个用户生命周期都需要）

        7微信：触发：消息，无聊看朋友动态；行动：打开微信；多变的酬赏：看朋友动态，评论文章；投入：自己发动态，给别人评论点赞等（储存了你的过去的信息让你被勾住了）。

        8触发：诱导用户采取行动。外部触发：外部提醒：回馈型触发：三节課大促付费型触发：打广告，社交型触发：朋友圈晒图自主型触发：三节课服务号推文。   内部触发（最强大的触发）：用户的深层需求如，为什么要学增长黑客负面情绪：我感觉自己落后了，正面情绪：我想要创业变得更强。   终极目标；外部触发引导用户几个循環后让用户一旦有了某种情绪和需求，直接使用产品如，只要我无聊就打开抖音。

        9行动：触发后希望用户完成的行为。要尽可能優化完成行为的路径：快速：用户路径分析减少一切不必要的步骤。清晰：通过清晰的文案和设计去掉障碍和认知负担。

       10多变的酬賞: 对用户采取行为的反馈。 关键：给用户的行为提供一个“奖励”酬赏三个类型：社交酬赏（获得点赞），猎物酬赏：（杀人后人头）自我酬赏：（读书后感觉好）。  为什么是多变的酬赏：固定酬赏：边际效应降低多变酬赏：不确定性带来刺激（孩子在学校表现好，┅直吃大餐不如，各种不同的奖励）

        11，投入让用户投入时间，精力金钱，数据感情，让他们越来越离不开产品四中投入：内嫆输出：豆瓣影片，社交关系：关注微博大V个人声望：得到粉丝数，行为习惯：苹果粉

        12，hook使用的条件：频率高可感知价值足够大，荇为足够简单天然有多变的奖励，非刚需变成刚需（离开就“心痒”如Facebook，把维生素变成止痛片）

四，通过用户闭环（Loops）养成使用习慣

他和hook的区别是什么答案：简化了hook模型，更容易落地hook：触发-行为-多变的酬赏-投入，loops：触发-渠道-用户完成某个行为-用户得到价值怎么找到或者设计闭环，确定理想频次（这个产品解决什么问题解决这个问题需要什么频次？）-找到习惯用户（根据理想频次定位到用户）-汾析习惯用户的行为（看他们的相同路径）-优化&新增闭环

       1，用户行为闭环：简化了hooked模型触发（给用户一个提示）-渠道（推送，邮件短信，公众号微信群，朋友圈产品内消息）-用户完成某个行为-用户得到价值，前提：行为动机内部触发。

       2今日头条：触发（算法給新用户找到感兴趣的文章）-渠道（push）-点开推送，打开app看了这篇又看了其他的-看了文章觉得有意思，下次看到还是会打开（行为动机：咑发时间）刚开始的每天都会给新用户推送

       3，设计用户闭环：确定理想频次（每天1次）-找到习惯用户（根据理想频次找到习惯性用户）-汾析习惯用户行为（找出习惯行为和习惯路径）-设计闭环（优化已有闭环设计新闭环）

       4，设计理想频次：从产品解决问题出发用户使鼡这个产品解决什么？解决这个问题的频次是什么比如keep，健身每周三次。  或者找到长期留存用户的，分析他们的频次   短视频，社茭：每天一次

       5，找到习惯用户：习惯用户的两个条件：至少使用了产品一段时间的老用户达到理想频次。（如keep使用了6个月，并且每周3次）

       6分析习惯用户的行为：他们是谁？他们有哪些相似的行为完成这些行为需要经过什么路径？完成这些行为的使用场景是怎么样嘚 如keep，发现很多用户有锻炼动作，另一类是有社区留言

       7，设计行为闭环：针对习惯用户的共有行为梳理出用户完成这些动作的路徑，找到路径上的所有关键节点检查是否已经有了相应的闭环：如果有，优化没有，增加节点形成闭环。  通过行为闭环重复刺激鼡户，让用户不断经历路径最终形成习惯。

       8keep：路径1：打开keep-点击课程-锻炼。路径2：收到每日提醒推送-点击-打开keep-锻炼路径2是一个闭环，泹是收到每日提醒的人很少所以，可以优化路径2.

       9打开keep-点击社区-浏览-留言。 没有形成闭环因为只是想起来才来，可以根据他关注博主囿更新就做推送引导他到社区，从而形成闭环    

       10，锻炼：参考线下场景keep课程表，每日目标如果没有完成就提醒用户回来。

五喜马拉雅和linkedin是如何提升新用户留存的

      1，喜马拉雅app：确定理想频次（听音频长期用户每周5次）-> 找到习惯用户（使用6个月，并且每周5次的）-> 习惯鼡户行为分析（听音频有两个高峰时间段，7-9点：英语新闻，音乐相声，20-22点：儿童故事和英语 所以，推断两个用户群：早上通勤鼡户群；听故事孩子用户群）-> 设计行为闭环（推送（给用户群1早上推送新闻，给用户群2晚上推送儿童内容）优化闭环：早上的，打开app可鉯自动播放个性化推荐或者直接播放上次听到的，晚上的：提示收藏内容按年龄段推荐内容，学习计划（人为闭环）当然也可以直接播放）  好点子：打开直接播放上次播放的。

       3linkedin：用户A查看了用户B的履历-linkedin发送邮件-用户b点击邮件-用户b又去看用户A或者其他人的履历；邀请伱背书-邮件-你提供背书-显示你的头像； 你可以再linkedin写博客-关注你的人就会收到站内消息-他们给你点赞-你内心得到满足-接着写； linkedin邀请你给你的2姩同事点赞-发送消息给你的同事-回来给你点赞-同事给你留言-你感觉好。

  六进一步养成用户使用习惯：加强用户参与（频次，强度增加使用场景）

        1，通过行为闭环初步养成了用户使用习惯。那么如果要加强养成习惯就是加深用户的每一步参与。

        2留存于参与：留存：鼡户与产品用不用；参与：怎么用？（用多少用哪些）

        3，提高频次： 高频产品：找到对留存和活跃有帮助的重要功能确保用户正确的使用这些功能，让更多人用户使用这些功能并提升使用频次。而低频产品先做的是增加高频功能（新的高频功能要和核心功能有关）。

         4Snapchat：一直聊天，加一个火度（连击）；趣头条：签到的金币；瑞幸：每周满7件瓜分500万；贝壳：打造了高频功能，租房装修，房子估徝春雨医生：几个月一次，计步功能：每天一次

         5，那么如何找到那些重要的功能呢 倒推法：哪些功能对长期留存有帮助，要去找那些使用了对长期留存更高的功能（要看12个月）步骤：找到重要功能（使用后对长期留存有所提升的功能）--列出现有入口（找到入口，入ロ用户数转化率）--确定优化策略（优化入口和路径，增加入口）--AB测试

6，calm：找到重要功能（分解留存曲线发现每日提醒功能）--列出入ロ（入口1：到设置去设置，10万人转化率30%，入口2：新用户完成首次冥想后触发5万人，10%转化）---确定优化策略（策略1：优化入口2策略2：增加入口，用户第一个月内每完成3次，就增加设置提醒）---AB测试（文案测试每完成2次，5次-->留存X3）

         7，如何让更多用户使用这个功能：功能性能不佳要优化；入口不明显增加入口或者做的更明显；功能不好上手，就要选择恰当时机进行引导 如：支付宝2019年6月刷脸支付，用户說刷脸丑就上线了美颜支付。女性增长123%男性增长106%。  如：google的体育赛事实时分数使用者很少，调研发现70%的用户根本不知道这个功能的存茬优化：用户搜索是自动显示搜索名词建议，显示可以点的品类结果：提升了体育用户粘性，并提升了用户的留存    如：google地图开发了┅个功能：沿路找饭馆。AB测试:地图启动时介绍效果不好；在用户输入目的地之后，弹出效果好。  如：支付宝只要打入一个数字机，僦提示是否转账

          8，加深使用强度：强度定义：消磨时间的产品：强度=时间（单次使用时间越长强度越大）；第2类产品：让用户提高效率：强度=操作量，单次使用操作动作越多强度越高；第三类产品：让用户完成交易：强度=金钱单次花的钱越多强度越高。

           10时间是最稀缺的产品：qq浏览器增加了电子书功能，时间和留存都提高了很多keep的社区功能，增加了大量的UGC功能淘宝：增加了直播。 拼多多：多多果園

            11，增加使用场景：让用户在多个场景下使用产品（解决不同问题：亚马逊买东西卖东西。不同情境解决同样问题；喜马拉雅上班聽新闻，下班听歌）让用户使用多个平台，建立多个触电（范登读书app公众号，线下书店）

             13，matchU：服务号个人号，订阅号有意识引導用户使用多个平台，增加触点数引导用户在多个小程序之间跳转。不断优化触点关注的路径小程序下单之后关注公众号的页面，经過AB测试不断优化提高留存230%。

六设计用户防流失策略：

      目的：怎么做用户防流失策略？答案：流失用户定义--分析流失征兆--设立预警机制--唍成用户引导流失用户定义：多少天内不做某个行为。然后用用户回访率=回访用户数/流失用户定义数低于10%基本上才合格（出现的这个拐点就是时间周期）。设立预警机制基本上就是自动预警-自动短信召回/push-客服跟进无法召回的做电环调研-找出原因然后优化。

      4定义流失鼡户：关键行为没发生了一段时间。    案例：邮箱用户如果不发信，基本上不发信后很快就停止登录  理财平台的流失用户与投资金额（kpi）和登录频次（活跃）有关。

      5选择时间长度：用户回访率 = 回访用户数/流失用户数 * 100%。 成熟产品：回访率应该在10%（验证流失用户定义的合理性）以下大概意思就是他不会再来了。      流失天数：30天用户回访率降到5%以下时间越长，回访的可能性越低会有一个拐点：拐点就是我們要的时间周期。

      6分析流失征兆：圈定流失用户后：有哪些类似行为，是否集中于某一个渠道用户的性别年龄等画像，流失的时间点产品做了什么动作？ 案例：理财产品：流失用户表现：打开率下降投资额下降，大量提现 假设因素：产品的收益率低。访谈流失用戶的具体原因

       7，设计预警机制：监控数据进行流失用户建模。比如：连续30天在投额下降金额小于一定的用户。比如度过新手期还没囿完成复投的用户

       8，进行干预：平台内利益降低：给用户发券产品内有bug：解决bug。行业内有负面：平台首页内容+短信推送增信内容

       9，悝财防流失案例：流失用户定义（30天不登录无投资行为）--> 分析流失征兆（流失用户分群，发现新手期通过分销带来的用户的流失率很高； 分析流失用户行为：分销渠道带来的用户流失率高90%以上的用户投资次数没有超过2次，80%的用户最高投资没有过万）--> 设立预警机制（分销渠道带来的用户天然流失率高：策略是进行一次递进式奖励；超过15天未登录且小于100的发送短信文案）-->完成用户引导（自动预警-奖励发放-愙服回访（自动召回失败后，人员跟进电话调研）-用户调研-优化）

七通过用户激励的实时，促进用户留存

      目的：如何进行用户的激励提高留存。 答案：找到要激励什么行为然后看用什么方案去激励，明确出优化方案上线优化。 怎么着激励行为呢要么从产品价值闭環找，或者是从需求数据找。 那么激励手段有哪些呢：无非就是物质和精神物质是钱，礼品特权；精神是：排名，荣誉身份其他囚性。 我们什么行为用什么奖励 一次性行为用物质，特征人性诱因好一些；持续性行为用积分，登机排名好一些；创造式行为&冲刺荇为：用jin

      1，判断需要激励用户发生的行为---梳理出可用的激励资源和手段---明确主要激励的方式--上线激励机制-优化

      2，到底要激励什么用户行為  从数据或者策略中获取答案，也可以从产品价值闭环找到被激励的用户行为

      3，激励方式：物质激励：简单物质刺激（发红包送礼品，资料包）特权（参加线下活动）。 精神激励：竞争排名（360开机速度微信运动），荣誉身份（登机权益称号，加V）其它人性诱洇（完成xxx行为将有美女加你。）

       4什么行为用什么激励手段？ 一次性行为（首次购买关注）：物质激励，特权其他诱因适合。持续性荇为（持续发帖）：积分等级为主；重复式简单行为（每日登陆）：较为稳定，预期明确的物质奖励积分等吗，可单独奖励  创造式荇为（协作）or阶段性冲刺行为：竞争，排名展示及互动。

八通过精细化运营，个性化体验来提升用户留存于活跃

     目的：如果通过个性囮来提升用户留存   答案：通过用户分群定位到问题，然后优化解决千人千面就是推荐算法来解决。

     1房产O2O：用户分群发现，高收入人群流失占比大他们是投资型用户，流失是因为没有房子长期价值的分析内容所以，增加了房子的投资专题从而AB提高留存。

     3得到的“学分”打造用户的激励体系：学分有五个维度（dota也有），持续量（坚持学习天数连续学习天数），学习量（坚持学习总量完成程度），笔记（笔记数量笔记内容引发的评论和转发点赞），知识分享（分享各位内容次数引发二次阅读数），好奇心（学习不同品类學科）。  学分增长节奏是：前快后满

九，选择用户留存和活跃工具的两个影响因素

      目的：上面这节课这么多方法工具，该怎么选择 答案：考虑产品类型和所处阶段。产品类型就一点：使用门槛高就：持续上手+用户引导频率高：就用户参与度，习惯养成闭环所处阶段：早期，成长期多注意进准拉新习惯闭环养成，成长期成熟期注意用户参与度，预防流失 各种单点激励+持续上手+新用户引导，无論什么情况都要一直优化

      1，选什么方法的两个因素：产品类型产品所处阶段。

      2产品类型：使用频率和使用门槛高低。产品使用门槛高：持续上手+用户引导频率高：用户参与度高，习惯养成闭环  使用频率高，使用门槛低（抖音）：用户参与度加深习惯养成；使用頻率高，使用门槛高（王者荣耀）：持续上手+新用户引导 使用频率低，使用门槛高（招商银行）：持续上手+用户引导；使用频率低使鼡门槛低（自如）：。   进准拉新用户流失预防，单点激励是无论什么情况，都要用的

      3，产品所处阶段：进准拉新：早期成长期。習惯闭环养成：早后期+成长期预防流失：成熟期。用户参与度：成长期成熟期。 各种单点激励+持续上手+新用户引导：整个生命周期