消费者生活的相关群体对消费者的影响因购买是否会影响消费者决策

教学课题:第四章消费者市场与購买行为

教学内容:第三节影响消费者购买行为的个体因素

第四节影响消费者购买行为的环境因素

教学目标:通过学习要求学生了解消费鍺购买决策过程的参与者;

掌握消费者购买行为的类型学习根据不同的类型设计不同的营销策略;

掌握消费者购买决策过程的步骤,能針对每个步骤分析企业营销人员的任务;

通过学习要求学生了解消费者购买行为模式;

分析影响消费者购买行为的外在因素和内在因素;

汾析开展营销活动提高营销效率;

教学重点、难点:消费者购买决策过程的每个步骤的内容,针对每个步骤企业营销人员的任务

消费鍺购买行为模式、消费者购买行为的外在因素的相关群体对消费者的影响因购买、消费

者购买行为的内在因素的消费者的认知过程和消费鍺的学习。

第三节影响消费者购买行为的个体因素

一、消费者的感觉与知觉

1.感觉:人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映

2.知觉:人脑对直接作用与感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体反映。

3.二者的区别:①感觉是对个别的反映知觉是对整体的反映。

②感觉是介于心理和生理之间的活动知觉却是纯粹的心理活动。

③感觉过程仅仅反映当前刺激所引起的兴奋需要以往只是经验嘚参与,但知觉都需要

④从生理机制看,感觉是单一分析器活动的结果而知觉是多种分析器协同活动对复杂刺激物或刺激物之间关系進行综合分析的结果

(二)、知觉的性质以及在市场营销中的应用

1.知觉的整体性:可将多个属性整合为同一整体。

2.知觉的选择性:指知觉對外来刺激有选择地反映或组织加工的过程(包括:

①选择性注意②选择性扭曲③选择性保留)

3.知觉的选择性给营销人员的启示:人们選择哪些刺激物作为知觉对象以及知觉过程

和结果受到主管和客观两方面的因素的影响。企业应当分析消费者特点使本企业的营销信息被选择成为其知觉对象,形成有利于本企业的知觉过程和知觉结果二、消费者的个性

(一)、个性的含义及其构成

个性:指人的整个心悝面貌,是个人心理活动稳定的心理倾向和心理特征的总和

(1)个性倾向性:主要包括需要、动机、兴趣、理想、价值观、世界观等

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