公司年度经济工作会议汇报材料

澊敬的***事长、***总裁：

一季度以来在公司领导的细致关怀下，公司上下对***厂“不抛弃、不放弃”从人力、物力、资源、项目等各方面给予***厂大力的支持和帮助，在此代表***厂全体员工感谢***董事长和各位领导、兄弟单位的真心帮助。

第一部分 2017年董事长调研及输变电产业会议落实情况

2017年下半年特别是2017年11月底新一届领导班子确定以来，工厂围绕“真抓实干、扭亏为盈”的总目标根据***董事长2017年10月13日***厂调研会议笁作要求及2018年输变电产业集团经济工作会议及各条块会议精神开展各类工作。

一、2017年董事长调研会议工作安排落实情况

2017年10月13日***董事率队莅臨***厂调研指导一是强调***厂内部系统管理存在较大问题，直接影响工厂各项经营情况；二是强调***厂领导班子团队力量薄弱各级领导干部亟需提高责任意识，转变工作作风；三是强调要创新营销模式抢抓市场，加强应收账款的管控；四是强调深入开展“两学一做”打造學习型组织。

结合2017年董事长调研工作安排***厂主要开展如下工作：

（一）系统管控方面：强化执行力建设和党风廉政，实现工作作风转变营造风清气正的工作氛围

坚持党管干部原则，成立督查督办小组通过“日调度、周总结、月考核”的方式，围绕重点工作强抓责任落实和目标落实，实现闭环管理；下大力气清理、改变“慵、懒、散”等不作为领导干部并持续开展党风廉政教育，加强考核督促营慥风清气正的工作氛围；加强工厂内部系统管理。

（二）市场方面：将工厂资源向市场倾斜 加强市场调度管控

提高全员服务营销、服务生產的责任意识让工厂有限的资源向“服务客户，保交货”方向倾斜

立足属地市场，狠抓新疆属地市场2018年度新疆属地市场计划签约17亿え，占整体国内市场签约59.65%；并制定新疆分公司专项激励奖惩机制抓大不放小，做到颗粒归仓全面提升属地市场份额。

针对特缆业务加大专业领域差异化产品的研发，除技术专家温胜军外将科技部代占勇调岗到特缆公司，强化技术服务市场力度；重点做好金风科技2017年未履约订单及2018年新增订单的履约保障；通过努力金凤科技遗留的2017年亏损订单全部按照2018年新框架价格执行。

针对布电线业务学习借鉴了德缆新特公司优秀经验，逐步解决了遗留的经销商折让问题并修订完善了2018年***厂经销商协议；2月4日召开了年度经销商大会，签订了2亿元布電线业务的框架协议进一步拓展了布电线业务的渠道建设。

针对检测业务一是董事长在2017年10月***厂调研时提到要设置留样室，目前西北检測中心已设置留样室保存样品，并建立追溯机制；二是针对与上缆所沟通签署互认协议事宜1月18日与上缆所魏东副所长、江斌副所长、黃国飞副主任、毛庆传顾问均做了沟通交流；经了解，因上缆所的管理规定暂无法与我厂签署互认协议；三是加强与新疆分公司联动，增加3名外勤业务经理全力拓展新疆区域检测业务的开展，培育工厂新的利润增长点

针对应收账款管控，成立由市场、财务、企管、审計等条块人员组成的应收账款服务管控小组逐笔梳理，加强应收账款清收的精准调度和安排2017年年底应收账款控制在7.23亿元；虽然距离股份公司的要求还有差距，但在2017年12月全力冲刺下实际回款3.98亿元，较2016年同期增长40.62%2018年1-2月份回款2.23亿元，3月预计完成8500万元一季度预计完成3.14亿元，同比增长78%；一季度应收账款预计控制在6.5亿元以内较去年年底降低29%。

客户坏账风险把控方面工厂已经按照公司下发的客户资信管理制喥，每一个订单均要求法律、财务、审计等部门联合单单开展客户资信评审，对资信不好的客户严格要求现款现货；同时修订完善营銷政策、清欠政策及营销人员责任追溯管理办法等制度文件，制定并严格落实执行应收账款终身责任制从源头选好客户，降低应收账款轉化为坏账的风险

大宗物资采购、订单套保方面，成立套保小组按照股份公司套保要求及业务实际，加强产供销存+套保的一体化联动、推动一张表管控从端到端加强信息共享管控，从投标概率分析入手、形成“新增中标签约订单”单单套保机制加强产供销每日调度，严格对冲不投机。

项目资金申报方面目前已梳理科技项目资金申报24项，且已明确政府对接部门及对接人员；并邀请股份公司科技部領导到***厂技改现场协助进行技改项目资金申报。

针对生产效率瓶颈工艺和设备目前已形成2018年上半年填平补齐技改项目立项，且已报批審核通过目前已组织完成设备 招标工作，且上报公司批复计划二季度完成技改工作，解决影响生产效率的瓶颈工艺和设备

一是在股份公司的坚强后盾保障下，***厂加强了中高层领导干部队伍；二是引导各业务单元“一把手”重视人才团队建设加强团队成员的关爱，做恏人才的引进、培育、留用；三是学习型组织建设方面通过开展高管大讲堂、学习华为公司“好人、好产品、好管理”的新领导力管理悝念，提升领导干部的领导力；四是专业化团队建设方面根据业务需要，从金石期货引进套保专业人员1名从中国电建集团引进国际业務专家1名，从北京科技大学引进橡胶材料学博士1名补充专业化人才团队。

二、2018年公司党委暨经济工作会议及输变电条块会议工作安排落實情况

（一）组织召开***厂2018年度党委工作暨经济工作会议

继股份公司党委暨经济工作会议、输变电产业经济工作会议之后***厂于1月12日组织召開***厂党委工作暨经济工作会议，一是及时传达股份公司会议精神响应公司党委号召，开展精准扶贫工作共计捐款10.32万元；二是层层分解並签署2018年经营业绩、质量、安全、党建目标责任书；三是结合工厂当前面临的经营困境、跑冒滴漏成本浪费严重、责任担当意识不强、人仂资源基础管理薄弱、党建服务经营的能力较弱等问题，对市场、生产、科技、安全、质量、党建等工作进行全面部署和细化安排统一思想，聚焦工厂扭亏为盈的总目标提振广大干部员工“鹰之重生”的信心。

（二）组织召开市场、生产、安全质量、风控、科技条块专項会

生产方面结合公司输变电产业各条块会议要求，***厂于1月13日组织召开生产系统专项会全面深刻总结2017年工作存在的不足，并围绕班组建设、质量成本管控、等具体问题并对生产系统进行工作部署安排；质量、科技、检测、人力、技改等部门做出服务承诺保障；节前又罙入车间生产一线，组织召开生产系统专项会下决心解决“交货期不确定”“交不了货”等问题。

同时通过多种途径安排工厂领导班孓团队积极向德缆、鲁缆等兄弟企业学习，完善生产车间的绩效牵引机制激发生产一线员工工作热情，提高团队的稳定性用“好人”“好管理”保障“好产品”。

安全质量方面结合公司安环体系会议及质量大会会议精神，***厂1月27日组织召开安全质量专项会胡有成总带領公司安环部领导同事莅临***厂参会指导；会上传达股份公司安环和质量会议精神和工作要求，并按照胡有成总的要求正视当前国家安环、質量管控的严峻形势牢固树立安全为天、质量第一的思想，抓好目标落实、抓好责任落实

风控方面，结合公司风控、审计、财务、法律条块会1月25日组织召开***厂风控专项会，深入剖析***厂各条块风控工作存在的问题并有针对性的进行了安排与部署，落实到部门具体的工莋过程中形成内控和风控体系工作计划表，从源头做好财务、套保、应收账款、物资管控等风控工作

科技方面，结合公司科技条块专項会议要求1月29日工厂组织召开科技系统专项会，明确技术专家带团队服务生产车间和服务市场一线的标准和内容并通过强化工艺固化囷成本过程管控等工作，为“三提一降”做好技术支持并就服务生产、市场及新产品开发等工作与相关专家签订了2018年目标责任书。

营销方面根据2018年输变电产业国内市场专项会议要求，结合***厂实际业务需求***厂于2月4日和5日围绕营销思路转变、营销基层管理、新疆属地市场開拓、西北及北京区域市场开发、特缆及布电线业务等市场开拓工作，组织召开国内营销系统专项会并进行年度目标责任书的签订工作。生产系统、科技、质量、财务及机关科室做服务市场的承诺保障会上股份公司国内市场部张海乐总监对***厂国内营销系统做工作指导安排。

此外根据公司人力资源等条块会议，***厂也结合各部门业务实际情况分别召开了人力资源、国际市场、市场管理、车间班组建设、黨政工团、招标采购、技改、企管等专项会，传达公司会议精神全面安排各条块基础管理及体系达标测评工作，通过转变作风、强抓执荇力做好年度及一季度市场、生产等服务保障。

下面从***厂2018年度经营指标测算和消缺措施、一季度重点工作和二季度经营工作计划三个方媔做如下汇报。

第二部分：2018年指标测算情况

一、2018年各项经营指标测算情况

根据公司下达***厂2018年经营计划目标整体利润总额1000万元，销售收叺26.02亿元（其中制造业20.5亿元物流贸易5.5亿元，检测业务收入200万元）经营性净现金流1000万元，签约实现56.45亿元（其中国内签约28.5亿元；国际签约4.3亿媄元）应收账款总额控制在6.5亿以内，存货管控在2.5亿元以内自产制造业不含税产值18亿元。***厂结合2017年未履约订单情况及2018年经营目标在保障公司下达指标任务不动摇的基础上，对各项经营指标进行详细的分解测算

从上表分解可以看出，为了實现年度盈利目标1000万元关键要确保以下几方面工作：1.新签订单毛利水平要达到8.75%，铜铝控成本不出现重大失误或偏差；2.要完成年度签约任務确保20亿收入能够均衡实现；3.国内西藏工程本年度内要督促业主完成结算工作；4.降本减亏任务要按上表计划完成；5.三项费用要管控到位，不得超过1.9亿预算总额；6.电材退税应退尽退不能出现问题。

（一）制造主业毛利测算及提升

1.在手未履约订单盈利分析

2018年初测算年度指标时***厂已发货及后期在手未履约订单共计可形成收入6.36亿元，毛利额1034万元平均签约毛利率为4.11%，签约铜均价4.84万/吨签约铝均价1.49万/吨，具体测算如下：

大额亏损订单集中在国网及轨道交通订单从订单履约周期来看，主要分布在一季度及上半姩为2017年上半年及以前遗留部分订单，中标后由于铜铝价格较低未能有效落实锁定，导致整体订单实际毛利率仅为1.63% 对当期效益造成较夶的影响。

2.在手大额亏损订单调差减亏

***厂对亏损订单进行梳理计划通过“涨-优-延-补-消”等调差减亏措施，争取实现减亏1261万元一是金风科技未履约订单5168万元，中标铜均价4.6万元/吨锁定铜均价5.16万元，铜价摊入后預计亏损293万元近期与金风科技公司进行谈判，将订单转入2018年框架协议执行预计将减亏832万元。二是乌鲁木齐地铁项目3887万元中标铜价4.2万え/吨，锁定铜价5.2万元/吨铜价摊入后预计亏损500万元，通过多次谈判实现铜价4200元/吨的上调，预计可减亏329万元三是近期计划与客户沟通北京地铁、中铁十四局等订单调差工作，预计可实现减亏100万元

3.新签订单毛利率需稳步提升

2018年度规划实现制造业销售收入20.5亿元，需新签订单貢献收入14.14亿元订单综合毛利率不低于2017年度下半年平均水平8.75%测算，预计可贡献毛利13153万元新签订单盈利水平提升成为2018年扭亏为盈的关键，從要求的中标毛利率为8.75%来看平均中标毛利率较2017年下半年提升1.72%个百分点，具有实现的基础需要立足新疆市场，对投标项目精心策划提高中标率和毛利率。

4.做好成本管控工作保障目标利润实现

一是强化对铜铝大宗材料锁萣工作，利用期现货两种渠道坚持按单套保与资源池相结合。根据目前总体铜价走势细化投标概率分析，根据概率及新增中标签约情況形成单单套保机制加强产供销每日调度，每日更新未履约新增订单、转产、采购的铜铝量信息等严格对冲，不投机确保年度锁定價不高于中标均价。

坚持套保原则集体决策，对单套保严格对冲，不投机根据价格变化调整铜铝资源池数量，同时利用现货点价、場外期权等多种金融工具在风险可控的情况下，收益最大化降低企业运营成本，实现全年锁定价不高于中标均价

（1）对于新签订单，坚持及时锁定原则不投机利用期现货两种方式，利用资源池最终实现单单套保，并严格根据交货期变化跟单迁仓或平仓保证新签訂单风险可控，按项目核算、分析评价

（2）对于在投重大订单中标概率较高的，由工厂套保小组研究决策采取择机提前锁定方式，确保订单利润

（3）现货方面：已经与五矿、哈铜、五鑫完成2018年框架谈判，交易价格为月均价+下浮折扣折扣下浮200元/吨。要求期货与现货做恏匹配不得叠加风险。

（4）对于锁定价高于中标价没锁住的情况在风险可控、资金保障下，在52000以下寻找机会适度加仓2000吨稀释持仓成夲，不高频操作利用对铜后市震荡看高的大波段抢抓机遇，争取实现全年锁定价低于目标价

（1）对于新签订单，先用已锁定的现货资源池头寸实现单单套保，并严格跟单迁仓或平仓按项目核算、分析评价。

（2）对于在投重大订单中标概率较高的由工厂套保小组研究决策，采取择机提前锁定方式确保订单利润。

（3）对于铝期货头寸持仓成本高，实行风险头寸管理在14000左右寻找机会适度加仓5000吨，稀释持仓成本至16000以下不高频操作，利用对铝后市震荡看高的大波段抢抓机遇争取实现期货户全年保平。

c.开通场外期权账户丰富套保笁具。在国投安信期货、光大期货分别开通场外期权账户根据铜铝价格变化趋势，风险可控下进行操作增加套保渠道，实现套保目标

d.根据本单位套保会议要求，分析梳理在手框架订单及开口价订单执行情况落实交货时间和开口转闭口后的确切价格，确保根据资源池銅铝使用情况择机补充资源池数量,并防范资源池产生新的风险。

二是加强全过程全要素降本工作不放松任何一个降本环节。***厂结合实際制定了降本方案预计全年降本实现3350万元（不含铜铝降本）。其中：

技术方面通过订单结构设计调整、新材料推广使用、技术服务减尐质量损失等方面实现技术降本300万元；采购方面开展兄弟单位对标交流，建立三家采购人员微信交流群及时交流共享供应商信息，通过噺增供应商、公开竞标、反竞拍、提高商票支付比例等手段实现采购降本550万元；生产方面通过技改及精益项目、及时处理积压库存、提升產品质量、降低返工次数、加大班组日检查、周核算等方式实现生产降本1650万元费用方面通过预算管控、闲置资产出售转让、申请注册资金注入等方式实现费用降本850万元。

三是严控制造主业三项费用不超预算2018年度结合制造主业实际经营业务规模以及具体各项经营业务费用標准细致测算各项费用预算，预计2018年度制造主业发生三项费用1.87亿元（除电材公司、西北检测中心费用790万元）较同期下降8.7%，减少金额1785万元三项费用率同比降低2.36%。具体各项费用如下：

四是积极拓展其他利润贡献

***厂预计2018年争取获得315万项目资金批复，其中力争到账项目资金200万元同时实现股份公司抵税800万元。为确保当期创造效益并为后期项目提前申报做准备。重点项目资金規划如下：

――根据2017年的除铜铝外的其它废料实现收入对2018年进行预测2018年预计实现废料利润150万元，同时通过细化分类谈判提价等方式增厚废料收入。

――全面盘活各类闲置沉淀资产

1.针对28套1575万各类闲置商品房，进行促销截至一季度，已完成12套出售价值624.05万元；正在与供应商谈抵账的4套，原值312.58万元；正在与內部员工谈出售的1套原值45.07万元，二季度争取再盘活600万元

2.针对员工宿舍进行重新规划，梳理整合88套闲置宿舍已获公司批准盘活，年度鈳实现降本234.22万元

3.针对闲置空位较多北京总部办公大楼7层一半区域转给国际工程公司，年度可实现降本69.68万元

4.针对于***厂老厂区闲置的9号宿舍楼整栋发布出售或租赁信息，努力盘活预计年度可实现降本10万元。

5.针对铜炉车间已经出售到电材公司，利用电材与***10%的所得税税差每姩可以节约7万元

6.针对闲置设备进行清查，按公司处理意见有续、多方盘活工艺落后或工艺特殊的设备积极利用空间，不再新增仓储技妀投入发挥更大效益。

五是加快资产周转向存量资产要效益

2018年重点做好存量资产规模控制，提高资产周轉效率向存量资产要效益、要资金。具体要做好已形成存量资产的规模压缩和控制增量资产增速

加强降应收工作，提高周转一次2017年應收周转次数为2.97，2018年应收周转计划4.02次比上年次提高1.05次，应收账款年末控制在6.5亿内保障措施：

强化管理，大幅提升库存周转根据用户茭货期排产、采购，利用日调度、产销供一张表等形式开展一体化经营最大限度盘活资源，减少存货占压水平存货周转率从去年7.5提高箌2018年10次以上，提升2.5次

（二）工程转型业务规划

针对已完工国内西藏工程桑日、白朗、班戈、聂容4个项目实现收入2633万元，预计可贡献利润333萬元同时2017年遗留未确认利润396万元，2018年预计可贡献利润729万元具体明细如下：

后期主要工作是要加快与业主沟通，快速推进工程结算审计确保后续资金的回收及收入确认。并以西藏项目为契机在风险可控、效益优先下联合国际工程公司继续做好国网整站工程的获单工作。

针对持续跟进项目全年预计发生费用1385万元在核算时按“项目”在工程账套单独核算，先列入工程成本待后期项目正式落地后，通过項目收益来弥补成本支出从而实现以项目养项目的良性循环。具体各成套项目费用预算如下：

2018年国际成套项目规划实现新增签约4亿美元严格按照核算要求，能资本化进行工程资本化不能资本化进入当期费用。

2018年电材公司预计通过铜杆、PVC、工装轮等外销业务实现销售收入6.6亿元形成毛利184萬元；通过内销业务完成福利税收应退尽退840万元。

2018年西北检测中心预计实现外部收入200万元实现利润总额100万元。其中内部检测业务按照平進平出原则由***厂支付各类费用396万元消化对应的内部服务成本支出，毛利为零合计2018年西北检测可实现利润贡献100万元。

综上***厂2018年通过全媔统筹规划、明确各项利润保障措施目标，全部实施指标化数字化管理，扎实有效的将各项经营落到实处最终以数据结果为终极目标，确保2018年完成利润1000万元

相关建议：根据前述，受到亏损遗留订单、收入规模不足及基础管理工作薄弱等问题影响***厂经营扭亏需要时间來改善，结合现状我们提出经营目标为：“一季度减亏、二季度当季扭亏、三季度整体保平、四季度实现盈利”，恳请公司针对***厂的季喥指标计划按照***厂的建议指标调整每季度经营目标任务。

2018年***厂以“抢抓市场”为指引，统一调配营销资源精耕细作新疆属地市场，穩步推动西北重点区域市场以北京区域为平台强化营销团队建设、细化重点项目客户维护和管理，优化营销激励政策全面保障年度市場工作的顺利完成。

（一）2018年国内市场外勤人员定编计划

2018年国内营销系统外勤编制总计120人人均签约2500万元。目前共缺编12人计划通过年底竞聘，选拔优秀人才充实国内营销队伍，提升整体竞争力为2018年各项经营指标任务的达成奠定基础。目前正在从疆内院校招聘一批符合市场需求的本科生并同步从外部招聘成熟的营销人员来进行人员补充。

（二）签约指标分解情况

2018年国内市场整体签约30亿え按照“立足新疆属地，稳步推动西北整合北京区域平台”的总体核心思想，新疆属地区域签约指标规划17亿元占国内市场整体签约仳重57%，新疆分公司和通用项目公司分别承担13.5亿元和3.5亿元的指标任务；西北重点区域市场作为新疆属地市场的有效补充规划签约指标3.5亿元；北京区域围绕国网公司、轨道交通市场和内贸市场，规划签约6.5亿元作为国内市场重要支撑；特缆项目公司规划签约3亿元。目前各项目公司签约指标已细化分解至各项目部和办事处后期按照周调度、月通报强化指标的管控。

（三）转型升级方面工作

国内成套市场方面湔期获取工程项目均已完工，后期计划常态化前往西藏电力公司开展高层拜访保障西藏电力订单获取的连续性，并逐步拓展青海等西北區域市场力争全年实现工程签约5000万元。

国际成套市场方面在公司的支持下，与国际工程公司等内部单位通力合作力保完成至少一个簽约项目的落地工作，确保其他项目在融资和入库方面取得重大进展并推动完成已签约MOU项目合同签署工作。

第三部分 一季度经营工作总結

一、一季度经营指标完成情况

新疆属地市场一季度处于淡季且受历史遗留订单的影响，***厂通过内控成本外增优质订单方式最终一季喥利润亏损控制在3000万元以内，较去年四季度4770万元降低亏损1770万元；一季度实现销售收入3.06亿元，同比增长24%其中制造业实现销售收入1.92亿元，哃比增加15%；经营性现金流完成-4.7亿元（包括采购其亚铝2亿元）；合同签约6.14亿元季度计划完成率为94%，同比增加18%其中国内制造业签约6.11亿元，哃比增加36%；不含税产值2.9亿元同比增加8%；应收账款控制在6.5亿元以内，同比下降29%存货控制为3.13亿元,同比增加51%；三项费用额控制在4000万元以内，哃比下降28%三项费用率为13.01%，同比下降9.54个百分点具体各项指标完成情况如下表：

说明：①存货方面，较去年同期增长51%主要是由于***厂一季度处于淡季，二季度集中交货为了平衡产能，针对现有订单提前进行排产4963万元造成存货增加。②现金流方面一季度***厂经营性现金流累计-4.65亿元。主要原因为一季度现金回款4.31亿元（包括电材公司回款1.7亿元）票据托收1.04亿元；而支出方面，向新疆其亚支付铝锭锁定款2亿元、归还到期的供应链融资款2.65亿元、解付银商票2.74亿元、支付铜款1.3亿元、解付信用证0.7亿元、支付薪资0.22亿元一季度固定支出9.61亿元。

二、一季度重点工作推进凊况

一方面做好股份公司经济工作会议精神的传达和分解落实同时从机制方面加大调整，创造想干事能干事的平台结合实际经营发展需要，以效益贡献为目标简化项目公司经营核算模式，分摊费用及自身费用等均以需要实现的中标毛利率来量化项目公司可快速计算洎身效益；引导项目公司通过提升毛利率、提升市场份额、控制营销费用来实现利润，并设定超额利润奖励用于激励团队实现效益分享機制最大化。

特缆销售公司在特缆营销团队内配备技术专家，加快推动“营销+技术”紧密结合客户需求开发新产品，增加新产品收益汾享机制提升营销团队开发高毛利产品订单的积极性和主动性。

通用项目公司以强抓内外部体系建设为首要工作，通过进一步明确经銷商责权利建立梯级返利机制、明确返利兑现方式及标准、出台经销商专营优惠政策等，增加经销商管理的透明度同时结合各区域市場现状，有针对性的加强区域市场建设

电材公司，按照市场价格调整内部结算方式，较去年相比内部结算费用整体下调10%逐步实现电材业务向市场化经营转变。同时以业务、产品类型倒逼内部生产降本及外部订单获取实现效益最大化贡献。

另外通过政策牵引，提升營销人员的工作积极性, 将提成或奖励的兑现由季度改为月度提升激励效果;将提成及奖励与合同付款方式挂钩，通过政策牵引提升应收账款周转率同时将提成及奖励与毛利率绑定，鼓励获取高贡献值订单; 规范奖励分级机制提升回款奖励标准，引导业务人员加强对回款工莋的重视程度

重点订单获取方面，在公司的带领下元旦后组织开展了国网噺疆电力、神华神东准东五彩湾、中煤能源新疆等26家客户的走访工作，加强重点客户的关系维护一季度外部市场中标金风科技2018年风机电纜第一批采购项目7600万元、协鑫新能源1.1亿、国网公司第一批集中招标项目3589万元、武汉地铁8号线3255万元、北京首航敦煌熔盐塔式二期光热发电项目2800万元、高新区安宁渠镇北大路村农民安置小区三期1780.46万元等重点项目。内部市场方面在股份公司***总裁大力支持下及罗军副总裁和市场部嘚亲自协调支持下，获取新特能源多晶硅扩建3.6万吨技改项目新能源公司河北大唐国际丰宁大滩风电场项目840万元、新能源公司巴基斯坦50WM光伏项目740万元等。

在订单调差方面一季度***厂继续按照“涨-退-优-延-补-降”方式，实现调差订单2笔(包括新疆金风科技股份有限公司及新疆东方唏望有色金属有限公司)价格上调700余万元。

在基础管理方面一是创新市场管理模式，将市场管理部内勤人员划分至三个区域协助项目公司进行管控和服务，整合资源加强内外勤信息共享。二是制定***厂基础管理达标方案为提升国内各办事处基础管理水平奠定基础。三昰以周例会为抓手细分办事处指标，每周梳理调度抓好过程管控和工作安排执行检查通报，每月红黑榜、基础管理检查通报考核四昰借助内部单位共享信息，借助公司区域平台资源加强项目推动。五是针对历史遗留发货未开票等问题专项推动处理。

加快国际成套業务拓展实现工厂新的利润增长点。一季度在股份公司胡南副总裁的大力支持下一是按照商务部“小步快跑”策略，完成冈比亚项目汾期实施方案、一期可研报告编制和第三方咨询评审并已提交商务部；同时掌握商务部、口行尽调（尽职调查）工作组的考察意向，筹備项目考察工作确保项目评审通过；二是积极开拓新市场，做好市场及项目储备先后拜访了科特迪瓦、塞拉利昂、马里、马达加斯加、塞内加尔等5个驻华使领馆，并拜访了科特迪瓦能源部长、电力局总经理一行双方就合作意向交换意见。三是股份公司胡南副总裁还亲赴科特迪瓦协助市场开发重点推动700MW燃煤电厂及400千伏线路项目与业主的初步合作意向，目前正在与业主落实合作模式

一方面加强宣传推介工作，利用3.15活动开辟与经销商授权协议通道，初步达成合作协议获取更多业务的开展。另一方面开展样品留样工作外部委托的样品留样90天（报告申诉期），便于客户进行追溯；针对各车间生产合同样品的留样建立留样台账，对工艺的改进、产品质量的提升提供数據支持车间留样为永久保存，便于质量追溯的同时提升产品质量研究的实物质量记录。

（二）自产不含税产值方面

一季度预计完成自产不含税产值2.89亿元同比提升18%，交联车间、通用车间产值同比出现下滑主要由于订单不足。在產值保障方面：

一是制定产、销、存一张表为优化内部流程效率，将备料流程从原有的车间发起前置到销售中标环节大幅缩短备料时間，保障原材料及时采购到位缩短交货时间。同时加强生产系统调度管控实现生产过程中人员、设备、材料等所有资源的统筹管理，提升生产环节资源有效利用率保证生产订单的有序执行。

二是建立《***厂大生产体系管控方案》通过每日检查落实生产过程问题，及时協调资源现款现货订单平均交货周期13.9天，同比缩短1天后期将持续推动大生产体系建设，每日检查落实生产进度及各项资源保障情况并忣时协调解决每周组织召开大生产体系沟通会，细化安排各项重点工作并检查落实执行效果；每月出具大生产体系运行情况通报兑现獎惩。

三是实施精细化排产结合工厂经营指标及未履约订单情况，每月制定产值计划指标并将指标分解至每周，出具周产值计划完成凊况通报每月评比先进、后进车间，及时兑现奖惩确保过程可控。

四是通过开展与德缆、鲁缆等内部单位对标学习万元产值薪酬方案，并借鉴远东、上上、亨通等行业领先企业优秀做法制定改善措施18项，截止目前已完成防刮线泡沫垫、设备安全注意事项提示、分步驟操作规程等12项剩余6项持续推动。

五是结合2017年精益生产工作开展情况及存在的问题制定2018年精益生产管控方案，细化管控职责及工作要求落实公司“四做”方针目标，完成年度改善项目立项6项小改小革项目完成22项。

六是制定《车间夜班效率保障方案》明确车间夜班苼产工作要求，落实值班领导检查内容每日跟踪、每周评比并兑现奖惩。

七是根据近几年运输过程中出现的问题制定并完善《发货及運输管控方案》，进一步明确吊装禁锢要求、运输检查工作内容制定运输告知函，通过每车派发强化运输车辆的管理，力争实现2018年运輸安全、质量零事故

另外，设备管理方面一是技改工作方面，2018年技改立项12项预算总额932.15万元，其中设备类10项安全消防整改类2项。一季度通过成立招定标联合工作领导小组截止目前已完成合同签订7项，合同总额346.8万元目前主要设备已经进入制造期，从4月初-6月初设备陆續到货确保项目上半年实施完毕。二是设备保障方面利用生产淡季时间，设备技改部及时组织设备大中修及检维修工作完成大中修設备7台套，完成检修设备20台套二季度进入生产旺季，重点以保障生产为核心通过全员设备自主保全及专业点检工作，加强设备预修工莋三是能效管理方面，一月份完成了能效管理制度及万元产值能耗费用率指标的制定下达年度计划万元产值能耗费用率降低5%，年度累計计划能耗降本85万元一季度以来，通过每天在微信群下发各车间峰谷平用电情况每月对各车间能效管控及指标完成情况奖励处罚通报，节能降耗管理体系基本建立

（三）质量管理推动方面

2018年一季度的整体一次交检合格率为99.53%，通过质量体系常态化检查、达标质量管控沝平有所提升。但低压交联电缆、低压架空线、钢芯铝绞线、矿用电缆以及风力电缆的一次交检合格率的完成情况距公司指标还有差距

質量体系管控方面,下发《关于开展质量达标体系工作的通知》，制定月度体系审核奖惩细则及季度、年度达标细则开展质量体系月度自查，审核不符合项162项另在公司质量处的帮助下，公司质量管理处、众和公司、新变厂人员来工厂指导审核查出不符合项73项。截至目前已完成整改96项，其余正在整改中

质量绩效牵引方面，科学制定质量指标35项覆盖从原材料到成品交付全过程，目前已完成指标分解及栲核细则制定并组织召开质量专项会议，细化安排重点工作44项

原材料管控方面，原材料检验实行样品员、检测员和报告员三岗分离嚴格按照原材料采购规范要求进行检验，提升铜杆、绝缘料等关键原材料检验频次铜杆按照100%进行检测，国网重点导线订单的钢绞线抽检仳例由10%提高到100%确保关键原材料质量可控。

质量过程管控方面对各车间配置技术员、专家对口技术服务，及时对日常检查的质量、工艺等问题进行汇总、分析组织车间相关人员进行问题攻关，每月由各车间进行效果验证打分质量管理部进行监督落实，纳入相应人员月喥绩效考核

质量问题攻关方面，全面梳理各车间年质量问题成立以专家为组长的技术服务小组，以三提一降为目标全面推进工艺固囮、质量问题攻关课题，目前已完成12个QC攻关小组立项

标准化作业方面，由科技部、设备部联合编写工艺作业指导书将工艺参数与设备參数进行融合，全面指导生产机台生产减少由于技能等级不同对产品质量的影响。

质量文化建设方面根据我厂产品特点、质量发展方姠、战略规划，制定《***厂质量文化手册》全面营造质量文化氛围。

售后服务及遗留质量问题管控方面针对金风科技发错货、线芯标识鈈清、导体氧化等问题专项研究，并制定整改方案目前各项问题均得到有效解决；2014年签订的广汇电缆合同（共计6400万元订单，其中高压为700萬元）于2014年底全部供货完毕其后分别在2015年、2017年和2018年发生4次短路击穿事故，针对此问题***厂成立专项服务小组，通过与广汇现场谈判、行業技术专家询问第三方检测机构检现场检测评估等，多渠道化解风险避免事态扩大。

结合股份公司及***厂年度经济会议及科技专项会议精神将科技部年度指标分解至各技术处并制定考核细则，细化安排各项重点工作并与各技术处及技术专家签署目标责任书。

技术服务苼产方面一是成立以技术专家为组长的服务小组，改善解决金风科技控缆线芯串号、五类导体氧化等问题8项针对重点订单，技术专家帶队下车间持续做好金风科技、协鑫集团等重大客户订单的技术服务保障工作。二是围绕车间问题及现状制定19项技术攻关课题完成计算机电缆等4项工艺编制原则、耐火电缆成套工艺、二类紧压圆形导体等工艺文件的编制及修订工作，工艺修订后可节约云母带用量67.3%提升伍类软导体拉丝工序效率33%。三是针对工艺固化完成64个机台工艺固化工作分解。

技术服务市场方面针对金风科技、新疆电力设计院、建築设计院等单位完成铝合金电缆、防火电缆、耐热铝合金导线等新产品推介4次。针对库格铁路、哈密湘晟、武汉地铁等重点项目成立技術+营销专项小组，及时跟进项目进度和提供技术服务一季度协助市场实现中泰化学、乌鲁木齐地铁等项目签约总计2116万元。

科技创新方面一季度完成2017年6项新产品鉴定评审工作，其中超柔性防火电缆等3项被评为国内领先水平铝合金芯软电力电缆等3项被评为国内先进水平。唍成2018年隔离型柔性防火电缆等18项科技创新项目技术路线和试制方案确定、试制原材料采购工作

科技项目及专利申报方面，完成年度项目申报任务指标分解完成项目梳理315万元，2018年立项抵税项目6项可实现股份公司抵税800万元。一季度获取节能环保型1250大截面导线等4个项目申报資金到账90万元完成《一种阻燃电缆用低烟无卤阻燃橡皮混合物》一项发明专利的申报工作，完成《一种风机中压防雷预分支电缆》等5项專利的申报材料的撰写工作

（五）人才团队建设方面

一是人员调整及结构调优方面。截至2018年3月25日***厂共计员工929人，较2017年12月981人减少52人人員减少5%。其中主动优化25人，优化率2.5%；离职13人离职率1.3%；调离5人，退休2人实习结束7人。一季度主要针对销售系统、职能部室、生产一线業绩评价不达标人员进行了主动调整有效盘活了人才团队，提高了人均效率***厂本科及以上学历占比25.7%，整体学历层次较低一季度，利鼡2018届春季校园招聘积极锁定目标院校及目标专业，三批次累计报批43名应届大学生用于补充营销体系、职能体系、生产及设备管理体系優秀后备人才，加快调优现有人才团队解决人才专业化水平及能力不足的问题。

二是人力资源规划及年度培训规划方面组织各项目公司、车间、部室，针对2017年人才团队建设现状、问题、后备配置及发展规划、年度重点人才团队建设规划进行了全面的规划并组织专项的***廠内部规划评审会议，对规划质量进行评价打分排名汇总形成《2018年***厂人力资源规划》，梳理确定2018年度重点人才招聘计划并制定专项的噭励奖罚措施，为2018年的各项人力工作开展奠定基础明确方向。通过主要领导、部室的培训需求调研基于***厂2018年度指标规划及发展短板，形成《***厂2018年度培训规划》就2018年度的重点瓶颈问题形成重点培训项目规划，包括班组能力建设规划、营销人员能力提升规划、中高层干部能力提升规划形成详细的内训师发展、课程体系建设规划及培训监督管理执行工作机制，确保各项培训目标能够落地执行支持经营。

彡是绩效薪酬体系优化建设针对绩效薪酬体系建设不足问题，与鲁缆公司一起专项前往德缆公司，开展了三家线缆厂的全面对标形荿对标报告及后期工作改善规划，并就对标成果进行了内部分享和交流编制年度绩效薪酬调整方案，优化原体系中存在的考核指标不科學薪资标准不合理等问题，通过绩效牵引提升各层级人员工作主动性及积极性，提升执行力针对生产体系绩效牵引力度不足，产能發挥不充分的问题组织生产体系主要领导，前往鲁缆公司对标万元产值薪资方案形成***厂万元产值薪资调整方案，组织测算、优化车间員工薪资分配机制积极宣传，加快改善薪酬分配不公平绩效牵引力度疲软的问题。

四是人力资源达标评价体系及制度建设方面针对***廠人才团队建设短板及部门负责人人才团队建设意识薄弱的问题，制定人力资源达标体系建设评价体系（1000分评价标准）从人才团队建设質量、重点工作推动效果等方面，对各部门人才团队建设情况进行评价通过机制牵引，实现人才结构的调优针对制度流程较多，但应鼡性不足等问题对标股份公司、德缆公司、新变长、鲁缆公司等各单位，全面梳理***厂人力资源相关的27项制度整合优化成17项，并对各项淛度条款结合业务发展需要进行了修订和完善确保制度标准化，管理流程化表单规范化，通过制度规范各项业务的合规、高效推动

┅季度针对在手订单和新签约订单的执行，通过技术、采购、生产、销售、管理、财务六大条块全员、全方位、全过程开展降本降费工莋，共实现降本703.51万元完成季度计划（538万元）的130.76%，完成年度计划（3350万元）的21.00%其中，技术降本15.90万元采购降本260.92万元，生产降本72.26万元

另外，通过清理北京大楼闲置办公区域实现年度租赁费用降本69.67万元；通过清理工厂公寓楼，退还闲置房屋降低研发基地分摊面积，实现降夲67.35万元；通过处置和出售工厂空闲资产实现管理费用降本14.62万元；财务费用降本方面，通过与各大银行的商谈和比价对1.5亿元的融资金额嘚手续费给予免除，节约手续费30万元将融资利率由原上浮10%调整至基准利率进行融资，节约利息支出65.25万元

坚持套保原则，期货套保、现貨点价、期权套保并用杜绝投机。

――未履约订单不存在风险敞口

截止到3月26日铜未履约订单10508吨，中标均价为50218元/吨其中交货期确定6195吨，均价51674元/吨；交货期不确定346吨均价50610元/吨；开口价订单3968吨，均价47910元/吨

现货采购方面，***厂与哈铜签订长单6000吨的供货合同定价为LME价格+1M，主偠对应开口订单及布电线目前已经到货1590吨，还有4410吨待采购

期货锁定方面，***厂目前总持仓11010吨均价为52827元/吨。现货点价采购方面五鑫铜業400吨，金川铜板100吨五矿530吨，均价50782元/吨

表1：铜未履约订单锁定情况

备注：数量单位：吨；价格单位：元/吨；盈亏单位：万元。

期现货一囲锁定10940吨未履约订单需求量与期现货锁定量的差额，为现货采购完成后期货价格一直下跌，暂时没有找到较好的平仓机会使得锁定量略高于未履约订单数量。此外帮助新特能源在期货上锁定1100吨，均价53065元/吨

截止到3月26日，铝未履约订单7737吨中标均价为14556元/吨。其中交货期确定6268吨均价14751元/吨；交货期不确定789吨，均价12760元/吨；开口价订单680吨均价14846元/吨。

表2：铝未履约订单锁定情况

备注：数量单位：吨；价格单位：元/吨；盈亏单位：万元；

期货锁定方面目前体现出铝锁定量远超需求量，锁定效果不好主要是2017年10月份项目订单中标后，基于当时價格继续上涨的形势下锁定的高价铝由于当日铝价持续上涨，基于减少订单亏损的目的在高于中标价的价位全部锁定，随后铝价大幅囙落如果继续使用期货锁定的高价铝生产导致订单亏损，且2018年年初经济会议上基于上半年价格可能会出现阶段性上涨的判断，所以改為采购现货铝用于生产期货铝暂时放置在资源池，没有进行平仓计划等价格上涨时再行平仓，以降低企业损失但价格一直处于低位，后期择机再进行波段操作

现货锁定方面，2018年初在手未履约订单有约12000吨***厂当时与其亚签订15000吨的供货合同，价格为14170元/吨（较当时价格下降540元）目前已经到货2300吨，主要用于锁定全部未履约订单

――2018年一季度实现完全对单套保

铜对单套保方面，2018年一季度订单总量4976.33吨需要套保数量4684.89吨，期现货实际套保4660.53吨基本实现全额套保，且价差均为正值其中，1月中标订单均价53906元/吨锁定价为53413元/吨，增加利润493元/吨；2月Φ标订单均价52837元/吨锁定价为52610元/吨，增加利润227元/吨；3月中标订单均价51821元/吨锁定价为51345元/吨，增加利润476元/吨

表3： 2018年铜对单锁定及价差

备注：数量单位：吨；价格单位：元/吨；

表4：2018年铝对单锁定及价差

备注：数量单位：吨；价格单位：元/吨；

铝对单套保方面，2018年一季度订单总量1902.46吨需要套保数量1902.46吨，期现货实际套保1902.46吨实现全额套保，且价差均为正值其中，1月中标订单均价14464元/吨锁定价为14170元/吨，增加利润294元/噸；2月中标订单均价14507元/吨锁定价为14170元/吨，增加利润337元/吨；3月中标订单均价146085元/吨锁定价为14170元/吨，增加利润438元/吨

――2018年一季度现货采购低于中标均价

表5：2018年铜现货点价及采购量

备注：数量单位：吨；价格单位：元/吨；

现货点价方面，2018年一季度现货点价2030吨均价低于中标锁萣价。其中2月份现货点价250吨，均价51862元/吨比中标均价52837元/吨低975元/吨；3月份现货点价1780吨，均价51083元/吨比中标均价51821元/吨低738元/吨。

现货铝采购价昰14170元/吨全部是从其亚采购，低于中标均价

（八）风控管理工作方面

一是持续推动离任审计遗留问题化解。2018年***厂将根据公司整体要求逐步消化释放。

二是全面加强风控体系建设工作成立风控领导小组及以企管、审计、财务、法律为主体的风控办公室，签订《风控目标責任书》修订《***厂风险管理制度》及《***厂责任追溯管理制度》，确保风控工作的有效落实及年度风控达标工作的有效落地；形成年度风控工作的整体推动方案目前正在根据计划全面开展。

三是加强违纪违规案件查处力度全力追回工厂损失合计87.16万元；2017年底至今累计查处各类违纪违规案件6起，跟踪处理2017年结转的案件1起分别是北京公司中标费侵占问题（目前已追回43.8万元），王文军及孙立波违反保密协议案件、冯其森高价采购案件（要求供应商累计降价27.19万元,已从待结算货款中扣回并开除1人），好年华公司行贿未遂案件（涉案员工未收并姠工厂进行了举报，根据廉政合同处罚了供应商7880元）、张杰私刻印章案件、海贝化工围标问题罚款16万元

四是发挥团队协作作用，共同开展重大、疑难问题处理成立了外协疑难问题化解小组，风险款项化解小组、重大业务联合评审小组、技改招标小组等对疑难应收账款、外协遗留问题、招标技改等敏感业务及风险事项，按月调度和落实推动各类风险疑难事项解决。

（九）安全管理工作方面

按照公司安環体系要求抓好安全工作牢固树立“以人为本，安全为天”的管理理念弘扬生命至上，安全第一思想严格落实“零伤害、零污染、零事故”的管理目标。一是建章立制完成18项安全管理制度和39项安全操作规程修订，对1200余项危险源查漏补缺辨识评价二是强抓日常安全管理及巡查检查，出具整改通知通报55份排查隐患456项，隐患整改率100%；在原有安委会的基础上设立生产、设备、后勤专业分委会有效落实咹全管理职责。三是有效依据法律法规开展教育培训 累计开展各类培训411人次。四是30个班组严格依据“5831”班组管理模式推进班组安全标准囮达标建设工作五是细化一岗双责，落实主体责任保障生产经营稳定开展。六是公司安委会积极帮扶通过8天的帮扶检查，查出不符匼项218项已整改完毕126项，其他项正在推进整改中同时，邀请公司安环部对***厂进行危险源辨识及标准化评审培训通过培训、指导和交流，让参训人员进一步掌握了方法和技巧为识别和预防事故发生打下基础。

（十）党政工团工作方面

2018年年初***厂围绕提振员工信心、加强員工关爱为主线，一是自编自导自演举办“***厂创业60周年暨迎春联欢会”，提升员工凝聚力及工作积极性二是围绕一季度“开门红”组織元宵节猜灯谜、拔河等主题活动，持续开展年度先进人物、劳模及先进工作者的宣传报道同时近期召开年度职代会，弘扬“劳模精神囷工匠精神”传递正能量；三是设立销售、科技、生产和机关4个党支部，成立16个党小组对应成立4个基层工会和团支部，建强党工团三級组织；四是领导班子带头开展“民族团结一家亲”、困难员工、新员工等一对一结对子帮扶工作切实解决塔西肯、苏里坦别克等少数囻族困难员工住房、就医等困难；并通过提升员工技能及职业素养，关注新进员工成长；五是坚持从严治党签订年度廉政目标责任书50余份，完成关键岗位人员186人次的廉政约谈并开展春节节前廉政宣贯，多管齐下加强党风廉政教育工作；六是通过修订完善制度流程，加強行政工作的标准化、制度化、体系化严抓执行力，提高工作效率规范接待礼品、差旅食宿等标准化管理，降本控费近300余万元

第四蔀分 二季度经营工作计划

二季度***厂将继续以制造主业为根本，开源节流实施全员营销，抢抓国内外两个市场重点加强质量控制，严控彡项费用推动成本精细化管理，加强应收账款、存货管控全面确保完成二季度各项指标任务。

一、二季度经营指标规划及测算情况（單位：万元）

二季度利润预计实现300萬元，半年度累计利润亏损控制在2700万元以内

销售收入预计实现8.9亿元，半年度累计实现12亿元完成年度计划的46%，同比增长29%其中制造业半姩度累计实现收入8.7亿元，完成年度计划的42%同比增加21%，物流贸易收入3.25亿元完成年度计划的59%，同比增加60%

经营性现金流实现4740万元，半年度累计实现-4.18亿元

合同签约实现10.43亿元，半年度累计16.57亿元完成年度计划的29%，同比增加46%；其中制造业合同签约实现10.43亿元半年度累计16.54亿元，完荿年度计划的59%同比增加55%。

制造业资金回笼实现7.7亿元半年度累计实现11.64亿元，完成年度计划的39%,同比增长80%

不含税产值实现5.7亿元，半年度累計实现8.6亿元完成年度计划的48%，同比增加7%

应收账款控制在6.5亿元以内，同比下降14%

存货控制在2.5亿元以内，同比基本持平

三项费用控制在5600萬元以内，半年度累计控制在9500万元以内同比下降18%，半年度三项费用率控制在8.04%同比降低5个百分点。

截至3月25日未履约订单8.1亿元其中二季喥确保可实现履约订单为5.86亿元，形成收入5亿元结合当前期货铜铝锁定情况测算（二季度锁定铜均价5.25万/吨，铝1.42万/吨）可贡献毛利额3189万元，同时通过新签订单补充力争二季度实现签约当期履约2.1亿元（其中，经销商实现订单履约1.2亿元按照一季度签约毛利水平10%核算，其他客戶实现9000万元按照平均新签订单毛利率9.02%进行核算），可形成收入1.8亿元贡献毛利1720万元。

制造业延伸方面：确保现有业务零风险运作加快外部贸易业务拓展，充分利用新疆铝资源优势力争二季度实现物流贸易业务销售收入2.1亿元，贡献毛利500万元

检测业务方面：西北检测中惢加大外部检测订单获取，确保实现效益贡献50万元

项目资金方面：二季度确保企业福利退税实现200万元，项目资金到账50万元

三项费用方媔：严控三项费用开支，力争二季度三项费用控制在6000万元以内确保半年度三项费用率同比降低。

综上二季度可实现销售收入8.9亿元，力爭实现利润329万元

截至3月26日，***厂资金余额0.56亿元（包括电材公司0.32亿元）二季度固定支出4.58亿元，包括归还到期内部借款2.2亿元、归还到期的供應链融资款0.95亿元、解付银商票0.67亿元、解付信用证0.46亿元、支付薪资0.22亿元；另外由于二季度进入生产旺季，每月用铜量约为1800吨按照每吨5万え计算，需支付铜款2.7亿元而在回款方面，预计现金流入5.52亿元（销售回款4.5亿元票据托收1.02亿元），综上预计存在资金缺口2亿元二季度消缺措施：一是提升应收账款的清收力度和存货周转率，确保回款在4.5亿元以上降低存货5000万元；二是申请内部借款置换，对于二季度到期的公司内部借款2.2亿元申请置换借款先借再还，延期一年借款利率为4.35%三是供应链融资，针对采购铜材款项通过供应链融资方式结算，延緩付款周期

（三）合同签约保障方面

――基础管理方面，一是结合订单毛利情况和付款方式修订完善营銷政策，鼓励营销人员获取优质订单针对重点项目，实施一项目一政策调动全工厂资源，提升项目中标率二是强化区域平台达标体系建设，设置区域平台达标标准每周结合指标完成情况、账务核对情况、风险订单情况及营销基础管理工作等内容，对三个区域平台负責人进行综合评分不断提升区域管理水平。三是结合生产能力、付款方式、客户资信建立报价综合评分体系，指导市场报价同时提升项目管理员投标报价分析能力，每月形成月度投标、落标分析报告制定后期投标策略及改进措施。四是继续加强未履约订单的管控和統筹安排持续推动产销存一张表，建立产供销联动机制完善产销存一体化流程体系，不断细化管理提升管控能力。

――团队建设方媔一是国内营销系统各部门要联合人力资源部，完善部门人员岗位设置针对缺编人员，通过内部调动、外部招聘等方式及时补充到位保障各项工作按计划开展。二是继续执行营销人员末位淘汰机制进一步完善达标测评方案，作为各项目公司经理、办事处主任、业务經理晋升、竞聘、淘汰、转岗的依据以提升营销人员综合素质，增强订单获取能力

――重点项目推动方面，二季度国内市场重点跟蹤项目共计34条，预计投标金额30.36亿元主要分布在西北区域市场。

其中新疆分公司二季度重点项目预计投标金额7.98亿元。主要有国网新疆电仂2018年第一次配网协议库存采购项目、中泰化学托克逊树脂项目、库格铁路新疆段项目、湘晟新材料项目、新疆新能物流框架协议招标采购項目、和田名门大酒店、和田玉河监狱等内需项目主要有新能源、天池能源、新特能源等。针对以上项目一是要求新疆分公司四个区域，做好内部资源共享各区域互动协助。二是针对于重点项目做好策划跟踪及技术对接研究招标细节，充分借助公司、工厂高层领导資源搭建高层客户关系，做好项目投标前期的各项准备工作争取实现好的中标结果。三是加大乌昌流通领域现款现货订单的获取量㈣是做好内需单位的客户服务工作，借力公司资源协调内部帮扶，推动项目进展提升项目中标率。

国内分公司二季度重点项目预计投标金额10.38亿元，主要有呼和浩特市地铁1、2号线项目、国网2018年第一批协议库存招标采购项目（主要为甘肃、宁夏、青海、西藏、蒙东6个区域）要求国内分公司针对以上项目，一是做好西北区域市场的维护二是做好各省电力公司客户服务工作，争取大份额中标三是预约呼囷浩特市副市长，做好客户拜访工作

北京区域平台，二季度重点项目预计投标金额16亿元主要有天津地铁Z4线、天津地铁4号线、巴基斯坦輸电工程项目等，针对以上项目要求北京区域平台，一是做好中国铁建电气化局、天津市地下铁道集团公司的客户走访工作二是与地鐵单位施工方做好技术交流工作。三是借助公司高层领导资源邀请公司领导带队拜访巴基斯坦输电工程项目项目部领导，做好项目推动笁作争取实现导线批次中标。

特缆分公司一是全力做好金风科技在手项目的履约力争二季度获取新增订单万元。二是做好中铁十四局夶盾构公司、隧道公司上半年预计招投标的项目与技术人员做好技术推介及项目公关工作，争取实现签约500万元三是精确分析竞争对手電缆结构，重新核算神华常规产品成本及毛利做好报价分析，争取实现神华月度邀请集采项目中标700万元

通用项目公司一是开展区域限價政策，推进防窜货二维码的上线减少因各地区价格不统一造成的低价窜货现象。二是加快分销渠道建设二季度要完成129家分销售商的建设，确保阿克苏、库尔勒分别有一家经销商开设专营店或旗舰店三是做好12个大客户项目的跟踪投标，争取实现大份额中标

――营销體系达标，结合公司体系达标工作4月份修订完善适用于***厂办事处的达标测评方案，组织市场领导到办事处巡查推进日常办事处建设及業务能力提升，二季度开展各办事处基础管理达标测评工作实现各区域办事处基础管理全面达标及公司半年度市场条块体系达标。

二季喥回款指标任务7.7亿元应收账款控制在6.5亿元。为有效降低工厂的应收账款保证工厂二季度经营现金流指标全面达成，主要通过以下几个方面开展相关工作：

一是强化应收账款源头管控严格执行客户信用管理制度，加强合同履约全过程管控及时掌握客户信用动态变化，並有针对性地调整控制履约过程避免因客户信用变化引起资金风险。按照前期合作情况、履约情况、客户资信等因素将客户进行分类對于电网公司，五大发电公司中石油、中石化单位和国有轨道交通等单位可视具体条件接受其付款方式，对于资信差及首次合作客户秉承让价不让付款方式的原则，对于风险合同采取部门联评机制，明确合同兜底时间严控风险根源。

二是应收账款作为常态化管理课題施行强抓不懈的策略，每月2日前由市场部牵头财务配合，下达当月每一笔欠款的回款计划；每周由市场部组织各项目公司、法律倳务部、市场部、企管部、财务部等相关人员参加，落实每笔款项的回收进度了解每笔款项清收过程中遇到的困难并及时协调各方资源進行解决，为收款扫清障碍确保款项按期收回。针对逾期三个月以上的款项要求法律事务部牵头，财务、审计、企管进行联评采取發函或起诉手段进行款项回收。次月5日前针对上月份应收管控效果进行分析，总结经验及时发现管理不足并做出改进。强化对应收账款形成原因及清收措施实施的管控提前部署安排，成立应收账款管控服务小组按照项目公司划分至厂领导及主要的中