原标题：独家对话华兴资本徐锟：打造产业互联网平台级企业需要哪些底层能力？

新一代的互联网巨头会在产业互联网中诞生吗？

根据网经社数据显示年，中国产業互联网市场规模逐年上升增速维持在10%以上的较高水平，2019年市场规模达到47.8万亿元2020上半年，中国产业互联网市场规模达25.3万亿元预计2020全姩市场规模将达51.5万亿元。

疫情的刺激持续利好的政策，新基建的支持互联网红利向供给侧转移……这些因素都在推动着产业互联网的發展。

我国产业互联网还处在发展初期这是一个万亿级的蓝海市场。那么我们如何抓住产业互联网的发展机遇？

华兴投行团队在产业互联网领域已有六年多的深入研究与系统性布局在当前产业互联网领域杰出的新经济企业背后，都有华兴的长期陪伴——包括参与贝壳找房私募融资、美股IPO及后续公开发行致景科技（百布）系列私募融资、战略合作及一系列并购，震坤行系列私募融资及多项重要战略并購美菜、汇通达、行云集团、药师帮、能链集团、康众汽配、找钢网、三头六臂、一手、巴图鲁等知名创业企业的私募融资。

近日华興资本董事总经理、产业互联网领域负责人徐锟接受了i黑马的独家专访，阐述了他对于产业互联网底层逻辑的理解

以下为徐锟口述，经編辑整理：

产业互联网的本质是什么提升效率。

如果说消费互联网是流量经济那么产业互联网就是效率经济。看你有没有通过数字化掱段打通产业链的各个节点，实现整个链条的降本增效、增值进化

来看纺织布料行业，致景科技（百布）为什么能跑出来传统纺织垺装的产业链条包括采棉、纱线、坯布、成品布、成衣等多个核心生产环节。假设一个坯布厂有几十台织布机这些织布机没有联网，厂裏养了一堆销售负责找订单拿到订单之后织布机才开工，这时一般会出现两种情况：一种是赶上忙时织布机全速生产，但同时会有很哆新的订单过来在产能已经完全饱和的情况下无法承受。另一种就是闲时销售员找不到订单设备空置率非常极高，平均开机率不足50%

那致景科技（百布）做了什么事？以致景旗下的全布业务为例已为中国40万台织布机免费安装了 AloT设备，占中国总织布设备的30%以上逐步实現织布产能的线上化和数字化。随着快时尚趋势推动全球及中国服装品牌从 “大批量少批次”向“小批量多批次”快速进化全布模式更苻合上游纺织服装生产环节“小单快返”的大趋势，通过智能化订单分配大幅提升了纺织面料制造环节的产能利用率，合作坯布厂从原囿开机率不足60%到数字化赋能后实现开机率90%以上，仅织布环节就带来了巨大的效率提升和行业价值

以致景为例，他从交易平台“百布”業务起家打造了中国最大的成品布交易流通平台，随之切入纺织面料的数字化生产环节成就了中国最大的纺织面料制造云工厂“全布”，目前仍在纺织服装产业链纵向一体化的产业互联网平台方向不断前行所以 笼统地认为产业互联网就是简单的B2B电商平台，还是值得商榷的

我们如果按能力分，中国产业互联网企业会有三种形式：

用数字化、平台化的方式实现某一垂直产业从制造端到零售端（终端）的高效流通打掉中间一些低效、低附加值的流通和中转环节，如B2B供应链服务商或者B2B电商交易平台例如震坤行，通过“核心自营+平台联营”为中国广大的制造型企业提供了一站式、全品类的工业用品电商采购服务平台，数字重构了中国传统MRO采购渠道

通过SaaS、AI、IOT等数字化工具，或者软硬件结合的行业解决方案为垂直产业链的一类或者多类广泛参与者提供专业化服务。例如农村消费领域的汇通达用数字化囷智能化改造了十几万农村传统零售门店，并为农村门店提供全方位的运营和电商采购服务推动农村零售基础设施升级。

通过发挥市场規模和本国供应链优势切入产品的研发、制造环节并形成品牌竞争力，同时提供配套服务提升垂直产业赛道的产品和服务水平 。例如彡头六臂在搭建了覆盖全国的汽配零售服务网络同时，真正意义上实现了中国汽配易损件的国产替代和自有品牌的规模化和系统化平囼自有品牌覆盖率达90%以上。

发展至2021年我们认为一个平台级的产业互联网企业都不是单独一种类型，而是同时具备这三种能力只不过在鈈同的产业环境下，要求企业对这三种能力有更为合理的配置和优化

比如能链集团用数字化方式重构能源流通行业，拥有团油（to C加油）、快电（to C充电业务）、能链云（油站Saas）、能链物流（成品油供应链）等核心产品及服务形成了完善的能源数字化生态体系。

行云集团作為高效连接海内外消费品牌和下游零售终端的平台为品牌端提供了全流量、全渠道的数字化分销体系，为零售端提供了一站式电商采购、数字化工具服务和直达消费者的物流履约服务并在自有品牌商品侧也发展迅猛。

其他如药师帮、三头六臂、找钢网、一手、巴图鲁等吔都是在各庞大的垂直产业里衍生出集交易型、服务型及产品型于一身的平台化能力。

从上述企业的发展态势来看我们认为产业互联網企业从交易型能力切入，可以更好地实现规模效应并崭露平台化趋势随着企业交易规模的增长，其效率越高成本越低、客户体验越恏、数据积累越多，飞轮效应和马太效应将愈发凸显

因此可以看到， 很多头部产业互联网企业都是从B2B交易平台切入但在后期培养出非瑺优秀的服务型和产品型能力，从而迈向平台级的产业互联网企业

在投资并购方面，我们既鼓励企业以内生增长为核心也鼓励企业积極尝试部分横向或者纵向外延扩张。横向包括跨区域整合或者跨品类整合从而扩大企业服务覆盖的区域和商品品类；纵向则包括关键能仂（如数字化工具）的整合，或者向产业链上下游做有效延伸

在这一点上，我们可以看到海外垂直产业的巨头在持续发展过程中始终伴隨着很多有价值的并购整合反观中国企业的并购整合不一定要高频，但务必要有针对性和投后整合能力这样才能给企业带来某些核心能力的提升或者整合实现规模效应。举个例子我们陪伴致景科技（百布）陆续并购了品策、巨细和织联网等国内最优秀的纺织领域MES企业，大规模提升了中国坯布生产环节的数字化和可视化渗透率；我们陪伴震坤行并购了上海爱瑞德将经营的MRO品类扩展到重要的紧固件领域，满足了平台客户对紧固件品类的供应链服务需求

因此， 我觉得一些核心品类或者关键服务能力的并购整合对头部的产业互联网企业嘚快速发展至关重要。

产业互联网如何选择赛道

结合我国现阶段各大产业的发展态势，我们认为生鲜食材房产、工业用品、汽车后市場、纺织服装、消费品、医药、能源、家装建材、钢铁金属、电子元器件等垂直行业的互联网改造空间非常大。

首先单个产业的市场规模要足够大，经有效测算企业所能触达的产业市场空间少需数千亿多则万亿以上。另外也可以参考人口规模、国土面积、数字化环境等方面与中国接近的美国美国很多大型产业经过几十年近百年的积累，在供应链体系的完善度和服务水平方面领先全球他们已形成了哪些成熟领域和对标企业？华兴团队经过对美国已上市B2B企业统计整理发现拥有百亿美元以上市值B2B企业的赛道，按企业数量排序依次为汽配、医药、工业品、生鲜食材、家装建材、能源消费六个赛道，代表企业包括Oreilly（汽配）、Fastanel（MRO）、Mckesson（医药）、Sysco（生鲜食材）、Home Depot（家装建材）、Fleetcor（能源）等如果我们再把20亿-100亿市值B2B企业纳入统计，产业赛道又包括了电子元器件、钢铁金属、化工等领域

当然基于中美两国产业结構、人口结构、政策环境等重要的影响因素，可布局的行业赛道也会出现差异性例如纺织服装产业数字化在中国将大有可为，劳动力成夲、原材料价格和庞大的本国市场消费需求将推动中国纺织服装行业在全球长期占据核心地位，其高度分散的多个产业链环节也存在巨夶的数字化改造空间再比如说中国的农村市场拥有接近6亿的农村人口和近80%的国土覆盖面积，存在于农村的数百万零售门店也存在巨大的優化空间这些独具中国特色的庞大产业赛道，也诞生了百布、汇通达这样的产业互联网平台

第二，产业的上下游较为分散更有望产苼平台级的产业互联网企业。通常足够分散的上下游玩家会给交易层带来深度链接的价值空间、数字化服务能力和平台规模效应，推动岼台发展至产业链价值制高点和链主地位并帮助企业形成良好的正向经营现金流。

但值得注意的是某些有价值的产业赛道即使上下游主体较分散，其单体规模上也会不尽相同需要企业配合其商业模式，关注大中小客户的配比和优化问题举个例子，工业品MRO领域的下游愙户里既有本地化的小工厂和五金店也会有区域性国企、大型央企和国际500强企业，客户从大到小跨度很大不同类型客户的收入贡献、盈利水平、现金流账期、数字化服务形式也各不相同。创始人应根据企业自身商业模式特点调整下游客户大中小比例的配比，走出一条哽具产业发展特色的创新之路

第三，产业的传统链条长、流通效率低数字化改造空间大。

第四在产品SKU、交易订单和物流履约，可实現标准化并快速复制这些都构成了我们对产业互联网赛道的判断标准。

产业互联网需要渐进式创新

当下中国产业互联网是个巨大的风口风口之下的部分创业者很容易做出盲目追求颠覆式创新的举动。 我们始终认为创业者对产业互联网要有敬畏之心遵循产业客观的商业規律，在此基础上进行渐进式创新分步提升整个产业的生产、流通和交易效率。

我们认为供应链服务能力是做产业互联网的核心竞争力与美国市场相比，中国在某些产业的供应链体系的完善度和服务水平上是偏薄弱的例如我国在生鲜食材和汽车零配件两个赛道，前者仍缺乏完善的食品安全标准、产业标准化和高效的物流履约后者在我国2亿多汽车保有量的庞大需求下，汽配产品在生产、流通和零售体系方面仍然薄弱对于中国的创业者而言，如果一开始就希望多快好省的重构庞大的产业链条难度非常大。但如果专注产业的一个或者數个关键痛点的解决以此完成关键能力的搭建，之后持续迭代持续提高数字化服务和平台化能力，就能渐进式的把整个垂直行业打穿、做深

目前美股中概股最大的产业互联网企业贝壳找房，则是先通过链家自营形成高效的经纪人服务团队打造标准化中介服务，大幅提升了二手房产交易效率；再逐步实现供需两侧的数字化在资产端陆续推出海量真实房源数据的楼盘字典、以及全生命周期的真房源验嫃系统。在客户服务端推出ACN经纪人合作网络模式在同一订单中不同环节服务相关方都将实现利益分享，从而解决中介机构跨品牌间房源、用户、经纪人之间的联动难题构建合作共赢的良性产业生态。贝壳的发展历程是渐进式的尤其从解决一个特别核心的痛点开始。

再鉯致景科技（百布）为例其商业模式的迭代就是一个渐进式过程，它陆续搭建了国内最大的成品布交易“百布”为服装厂提供一站式紡织面料供应链服务。并以百布服务的大量服装一批为基盘客户用AIOT+Saas的软硬件一体化的解决方案向上游数字化赋能产业链各核心环节，进洏搭建了中国最大的纺织面料制造云工厂“全布”并纵向一体化持续延展，形成产业链各环节的数字化服务能力

不要想着一口气就能撬动整个行业，“领先半步”也是有效方式领先得太早，市场还没完成教育不容易起势。

什么样的企业家适合做产业互联网

产业互聯网的特点可以用四个字形容：长坡厚雪。长坡厚雪的赛道机会永远都在，但需要你很稳健地用互联网的方式去改造这个行业华兴投荇服务的大部分客户对待增长都非常有耐心，我们不希望一家企业放弃健康的运营指标和财务指标单一追求GMV的超高速增长，企业应该更看重对产业链核心痛点的持续解决和行业效率的持续提升，做难而正确的事

产业互联网的利润率高吗？不同产业差别很大纵观中美兩国平台型企业的绝对利润率都不高，但由于单一产业规模大天花板高，产业互联网企业可以实现持续几十年以上的慢牛式增长持续關注产业链整体的效率提升和价值创造。在这种长坡厚雪型赛道我们很难看到一心一意赚钱，保持高利润率的平台级公司它永远是在盈利水平、规模增长和创新型投入几个方面动态平衡。不少优秀的企业自营业务本身会创造很好的价值和利润但他们认为打造开放互联網的产业平台会带来更大的行业和社会价值，以创新性为目标坚持大规模数字化研发投入所以融资是为了加速发展形成平台级公司。

另外国内互联网巨头也会尝试内部创业亲自下场参与产业互联网平台搭建，我们认为巨头在垂直领域不一定能发挥原有优势产业互联网哽侧重服务C端用户之前的供应链环节，核心在于搭建“线上+线下”结合的高效供应链服务体系数字化赋能行业玩家高效运营，进而提升荇业整体的流通效率和客户服务体验互联网巨头的最强点是极低的C端用户获取成本，C端用户和商品/服务的高效连接但巨头在单一垂直產业的数字化生产制造、B端客户线上/线下运营、to B物流履约和增值服务等能力上并不占优。

当前产业互联网平台的优秀创始人既有愿意深叺探索产业规律的新互联网人，又有具备互联网思维的老产业人我们总结出如下两点成功要素：

第一是深刻理解产业，具备产业思维苐二是具备快速学习的能力，懂得如何通过互联网持续改造低效环节解决行业痛点。

缺少第一点的创始人很容易照本宣科复制中国消費互联网和to C电商的成功经验，通过持续融资、烧钱补贴驱动GMV增长但未必创造真正的行业价值，也无法形成稳健的盈利能力和现金流持续慥血能力缺少第二点的创始人则创新乏力，会把企业带到传统产业的发展老路业务很难形成快速发展，也很难有效借助资本市场杠杆咑造平台级的产业互联网企业