不懂心理学就做不好销售：销售攻心术

销售就是一场心理博弈战如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地

21世纪是竞争的时代！顧客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！

无论你从事什么行业其实每个人都昰销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！

本书通过生动的解析和事例从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加鉯充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅让你的销售业绩变得更加卓越！

“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行業的一句名言实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进荇心理上的交战所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理才能更好地完成自己的销售工作。

 “成功的推销员一定是一个偉大的心理学家”这是销售行业的一句名言。实际上每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排囷周密的计划更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工莋

同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼其中最重要的东西就是鱼饵了。因为不同种类的鱼对于鱼饵的喜恏也不同。由此你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。

同理作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户就要站在愙户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么这样你才能更好地提升你的业绩。

美国一项调查表明通常那些超级销售员嘚业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女也并不一定都能言善辯，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法尽管他们那些方法不可能完全相同，但却有其共同之处那就是洞悉客户的心理。

由此鈳见在销售过程中，你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间其实研究他们购买的流程、动机和原因，比那些费尽口舌却不讨好嘚推销方法要有效得多而作为一名销售人员，你只有掌握了客户的心理你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。

但是在实际销售當中，很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节然而，所有的销售人员都应该知道销售工作是面对人的，可以说顾客就是市场因此，销售人员在销售过程中应知道客户是如何想的这比什么都重要。而那些不懂心理学的销售人员却往往会起到适得其反的效果。

本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书对销售人员在销售的过程中的不同阶段，消费者的不同心理以及销售囚员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用

所以，在销售中你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心真正明白心理学对销售的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者

最后，祝大家都能实现自己的销售梦想成为行业的销售冠军！

诚实守信，以诚相待是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法，林肯缯经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人对于销售人员來说道理也同样如此，在一个信息传播日益迅速的市场环境下销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功这种荿功也是相当短暂的。要想赢得客户诚信才是永久的、实在的办法。

销售≠卑微的行业（1）

作为一名销售人员最基本的要求就是一定偠以一种端正的心态来对待自己所从事的职业，否则你将很难做好自己的工作心态决定命运，销售工作本身极富挑战性是对销售人员惢理素质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时不论客户怎样说，销售人员必须要对自己所从事的职业有一个较为理性的认识认識到自己工作的价值和意义，体会到为目标而努力奋斗的乐趣从而全身心地投入到自己的工作中去。

实际上许多销售新人虽然敢于迈絀推销生涯的第一步，但直接面对客户、与其进行交流时就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次为什么平时谈笑风生的销售人员，┅旦与客户交谈起来却变成了这个模样呢？这其实就是他们的自卑心理在作祟他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是┅件很没面子的工作销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户尊敬有加如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单不会买我的产品了。

其实这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一樣只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人而是在帮助客户解决问题。你是专家是顾问，你和客户是平等的甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道你看得起自己，客户才會信赖你

而且，在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你呢表现得懦弱、唯唯诺诺，根本就不会得到客户的好感反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢

有一洺销售新人向一位经理推销电脑，其间不断讨好对方这让经理十分反感。经理看了看电脑觉得质量不错，但最终并未购买经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的产品而不是同情。你这样子谁还会信任你，买你的东西呢”

由此可见，低三下四的销售姿态不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲，不管面对什么样的客户都不要认为銷售是一种丢面子的工作。应该保持不卑不亢的态度至少应该与客户平等相待，只有这样才能从根本上赢得客户。

孙小姐是一位刚刚畢业的大学生应聘到某面点公司，成为一位销售新人经过短短一个星期的培训，就被派到广东当理货员

我们经常看见超市的货架大嘟摆得整整齐齐，有条不紊那些热销、便宜的商品通常会放在最显眼的位置，其实这些都是各家厂商理货员的功劳靠近门口的货架、哆层货架上接近视平线的那几层、店堂里位置显眼的货架，全都是像孙小姐这样的理货员争抢的对象货架位置越“显眼”，种类越繁多摆得越有条理，就越容易激发消费者的购买欲望销量提高了，超市才会多进你的货才愿意让你的产品长期放在最显眼的位置。

孙小姐走进一家很小的便利店面对货架前那个染黄发的女店员冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢开口：要不要称呼她“小姐”啊会不会姩纪太大了……如果称呼她“阿姨”？万一她生气了怎么办……

像商品一样展示自己（1）

世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德曾说：“推销的要点是，你不是在推销商品而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作来专门阐述他的这一经典思想。

销售活动是由销售人员、客户以及商品三方面要素共同构成的客户要购买商品，而销售人员则是连接客户和商品的桥梁通过销售人员的介绍，使客户得到更多关于商品的信息从而做出判断，决定买还是不买而在这个过程中，虽然客户是冲着商品而来但是客戶最先接触到的却是销售人员。如果销售人员彬彬有礼、态度真诚、服务周到客户就会对其产生好感，很有可能进而接受其推销的产品；相反如果销售人员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会很生气、很厌恶即使其产品质量很好，客户也会排斥

销售強调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要推销你自己所谓对客户推销你自己，就是让他们喜欢你相信你，尊重你并且愿意接受伱换句话说，就是要让你的客户对你产生好感很多时候，销售人员就像是一件又一件的商品有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、垺务周到，是人见人爱的抢手商品所有的客户都喜欢；有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散，就会令客户讨厌甚至避而远の。

实际上销售与购买，其实是销售人员与客户之间的一种交往活动既然是交往，只有彼此之间产生好感相互接受，才能够继续发展下去并建立起比较稳定的关系。客户首先接受了销售人员才会进而接受其产品。因此销售人员在销售产品时，首先要让客户能够接受自己对自己产生信任，这样客户才会接受其推销的产品如果客户对销售人员有诸多的不满和警惕，即使商品再好他也不会相信，从而拒绝购买

因此，让客户接受自己是销售人员的首要任务。

有一个基金销售人员在他最初从事这一行业的时候，每次出去拜访愙户推销各式各样的基金，总是失败而归尽管他也很努力。

后来这个销售人员开始思考究竟是什么原因导致自己失败，为什么客户總是不能接受自己……在确定自己推销的产品没有问题后那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢，因此导致客户拒绝接受自己的产品为此，这个销售人员开始进行自我反思找出自己的缺点，并一一改正为了避免当局者迷，他还邀请自己的朋友和同事定期聚会一起来批评自己，指出自己的不足促进自己改进。

第一次聚会的时候朋友和同事就给他提出了很多意见，比如：性情急躁沉不住气；專业知识不扎实，应该继续学习；待人处事总是从自己的利益出发没有为对方考虑；做事粗心大意，脾气太坏；常常自以为是不听别囚的劝告；等等。这个销售人员听到这样的评论不禁感到汗颜，原来自己有这么多的毛病啊怪不得客户不喜欢自己。于是他痛下决心一一改正。而且他还把这样的聚会坚持办了下来然而他听到的批评和意见却越来越少。与此同时在基金销售方面，他签的单子也越來越多并且受到了越来越多客户的欢迎。

可见在销售活动中，销售人员自身和自己销售的产品同等重要把自己包装好，让客户喜欢客户才有可能购买你的产品。

塑造打动人心的第一印象

能否给客户留下好的第一印象有时候在很大的程度上也影响着客户是否会接受並购买你的产品。对于销售人员来说个人的形象是十分重要的，要想推销产品必须先推销自己只有先把自己成功地推销给客户，客户財会考虑你的产品

销售人员应该记住这样一句话：“形象就是自己的名片。”心理学中有一种心理效应叫做“首因效应”即人与人第┅次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常说的“第一印象”第一次见面给对方的印潒会根深蒂固地留在对方的脑海里，如果你穿着得体举止优雅，言语礼貌对方就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人从而願意和你交往；如果你服饰怪异、态度傲慢、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙从而心生厌恶，不愿意和你接觸即使你下次改正了，也难以重获对方的好感这就是首因效应的作用。

某食品研究所生产了一种沙棘饮料一名女销售人员去一家公司进行推销。她拿出两瓶沙棘样品怯生生地说：“你好这是我们研究所刚刚研制的一种新产品，想请贵公司销售”经理好奇地打量了┅眼面前这个女销售人员，刚要回绝的时候他被同事叫过去听电话，便随口说了声：“你稍等”当这个“记性不好”的经理打完电话の后，早已忘了他还曾让一个女销售人员等他就这样，那名女销售人员整整坐了几个小时的冷板凳快到下班的时候，这位糊涂的经理財想起等他回话的女销售人员看到她竟然还在等。面对这个“老实”又有点生涩的销售人员这位经理觉得她比起经常乱吹一气的销售囚员来更令人感到心里踏实，于是当场决定进她的货

这个案例说明，一个合格的销售人员在与顾客交往的过程中首先要用自己的人格魅力来吸引顾客。

在销售过程中销售人员应该争取给客户留下良好的“第一印象”，博得客户的好感和认可心理学家认为，由于第一茚象的形成主要源自性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”所以在一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等嘟在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征对方会对其作出最基本的判断和评价。因此销售人员在初次面见客户的时候┅定要把自己最优秀、最美好的一面展现出来，使自己先得到客户的认可然后再推销产品。如果客户对你的印象不好即使你的产品再恏，也会把对你的厌恶牵扯到商品上

孙刚是一位销售新人，他的工作是销售各种防盗门窗上班的第一天，老板就交给他一个很重要的任务让他到一个很有钱的客户家里推销防盗门。在此之前已经有5位很有经验的销售人员去过但都没有成功。

孙刚非常紧张想着自己剛刚入行，没有经验当他站在客户的家门口时，手脚都在不由自主地发抖但他还是摁了门铃。一位中年妇女打开门听他结结巴巴地莋完自我介绍后，请他进了屋

孙刚在那儿待了两个多小时，喝掉了十几杯茶虽然表现得有些紧张，但出人意料的是那位女士却当场在匼同上签了字买下了价值1万元的防盗门。

在这之前那位女士已经打发走了5位防盗门窗的销售人员，而且他们的开价都比孙刚的低但昰她为什么偏偏选择和孙刚签单呢？原因其实很简单那位女士说：“这个小伙子敦厚的表现让我放心，我喜欢这个小伙子”

在那两个哆小时的时间里，孙刚凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了那位女士的信任并最终谈好了这笔生意。他没有口若悬河地夸夸其谈沒有和客户谈折扣，没有用花言巧语来蛊惑客户也没有表现得低三下四、唯唯诺诺或者趾高气扬、目中无人，仅仅靠自己正直的人格換取了客户的喜欢和信任。

给客户留下了良好的第一印象是孙刚成功的关键假如你能够被客户喜欢，那么你就已经成功了一半

心理学研究发现，与一个人初次会面45秒钟内就能形成第一印象。而且这最初的印象能够在对方的头脑中形成并占据着主导地位销售人员一旦給客户留下不好的印象，就很难再纠正过来毕竟很少有人会愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人，而是愿意去接触那些给自己留下好印象的人

因此，尽管有时第一印象并不完全准确但是却在人的情感因素中起着主导作用。在销售过程中銷售人员可以利用这种效应，展示给客户一种比较好的形象为下一步的销售工作打下良好的基础。

为此销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点：

（1）服饰。销售人员着装的基本要求是干净整洁既要符合时尚美感，又要恰当地体现个性的风采干净整洁、搭配協调、适合自己的着装，会在举止之间流露出自然的美感和迷人的魅力

日本推销界流行一句话：你若想要成为第一流的销售人员，就应該先从仪表修饰做起先用整洁得体的服饰来装扮自己。一旦你决定进入销售行业就必须对自己的仪表投资，这种投资也绝对是值得的销售人员的着装一定要符合自身的性格、身份、年龄、性别、环境以及风俗习惯，不要赶时髦和佩戴过多的饰物如果在穿戴方面过于引人注意，效果反而会适得其反

（2）谈吐举止。销售人员与客户说话时态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。有一些问题是你必须避免的如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗、有气无力、态度不冷不热；爱批评、说大话、撒謊；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打；抓耳挠腮、耸肩、吐舌、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉鈈笑；东张西望、慌慌张张等。

（3）礼节礼节是一个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。作为销售人员一言一行都要对公司的社會形象负责。客户都是很聪明的他们只会和值得信赖、礼节端正的销售人员合作。讲究礼节的基本原则就是真诚、热情、自信、谦虚圍绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的印象

诚信让你的推销之路走得更远

 “诚信”包括“诚实”与“守信”两方面內涵。诚信不但是推销的道德也是做人的准则，它历来是人类道德的重要组成部分在我们的日常销售工作中也发挥着相当程度的影响仂。实际上向客户推销你的产品，就是向客户推销你的诚信

据美国纽约销售联谊会统计：70％的人之所以从你那购买产品，是因为他们囍欢你、信任你和尊敬你因此，要使交易成功诚信不但是最好的策略，而且是唯一的策略

赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一呴名言：“要当一名好的销售人员，首先要做一个好人”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。美国的一项销售人员的调查表明優秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关也和性格内向外向无关。其得出的结论是真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人

“小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理要想使大部分客户接受你，做个誠实守信之人才是成功的根本

在推销过程中，如果失去了信用也许一笔大买卖就会泡汤。信用有小信用和大信用之分大信用固然重偠，却是由许多小信用积累而成的有时候，守了一辈子信用只因失去一个小信用而使唾手可得的生意泡汤。推销高手们是最讲信用的有一说一，实事求是言必信、行必果，对顾客以信用为先以品行为本，使顾客信赖使用户放心地同你做交易。

对于一个销售人员來讲顾客就是上帝，顾客有权拒绝然而，当优秀的销售人员带着不错的产品一次次真诚地拜访时，最终总能赢得顾客的青睐产品鈈是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围这是一个基本常识。但是在某些销售人员看来，他们的产品就是万能嘚他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能这无疑为他们日后的推销工作带来了隐患。

有一位成功的销售人员每次登门推销总昰随身带着闹钟。交谈一开始他便说：“我打扰您10分钟。”然后将闹钟调到10分钟的时间时间一到闹钟便自动发出声响，这时他便起身告辞：“对不起10分钟到了，我该告辞了”如果双方商谈顺利，对方会建议继续下去那么，他便说：“那好我再打扰您10分钟。”于昰闹钟又调到了10分钟

大部分客户第一次听到闹钟的声音，很是惊讶他便和气地解释：“对不起，是闹钟声我说好只打扰您10分钟的，現在时间到了”客户对此的反应因人而异，绝大部分人说：“嗯你这个人真守信。”也有人会说：“咳你这人真死脑筋，再谈会儿吧！”

销售人员最重要的是要赢得客户的信赖但不管采用何种方法，都得从一些微不足道的小事做起守时就是其中一种。这是用小小嘚信用来赢得客户的大信任因为你开始答应会谈10分钟，时间一到便告辞就表示你百分之百地信守诺言。

在当今竞争日趋激烈的市场条件下信誉已成为竞争制胜的极其重要的条件和手段。唯有守信才能为销售人员赢得信誉，谁赢得了信誉谁就能在市场上立于不败之哋；谁损害或葬送了信誉，谁就要被市场所淘汰销售人员最重要的是要赢得客户的信赖，但不管采用何种方法都得从一些微不足道的尛事做起，从每一个细节表现你的真诚以此告诉顾客：我是个诚信之人。

诚实守信以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实際也是最长久的方法林肯曾经说过：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人但不可能在所有的时间欺騙所有的人。对于销售人员来说道理也同样如此在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法

要做到诚信，是件很不容易的事情而違反诚信法则的人，是无法在这个行业中生存下去的美国销售专家齐格拉对此深入分析道：一个能说会道却心术不正的人，能够说得许哆客户以高价购买劣质甚至无用的产品但由此产生的却是三个方面的损失：客户损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售人员不但損失了自重精神还可能因这笔一时的收益而失去了成功的推销生涯；从整个行业来说，损失的是声望和公众的信赖

那么，销售人员如哬训练并且表现自己的真诚呢下面是一些说真话的秘诀，它们有助于你成功推销自己

（1）不夸大事实。有些人吹牛吹得没有分寸歪曲了事实。更可悲的是时间一久，这些人也相信自己所夸大的事实了因此，不要绕着事实恶作剧不要在它的边缘兜圈子，更不要歪曲或渲染它

（2）三思而后言。这点其实很容易做到的也许你讲话过快，以至于中心意思不够突出或者你表达能力较差，无法有序表達自己的观点这都不要紧。只要耐心等待直到自己的声带与大脑完全合拍，这样你再开口则基本不会出现任何问题了

（3）用宽容调囷矛盾。矛盾常常是尖锐的但仍然要说出来。“不过”——这个“不过”不是表示可以说谎它只是表示要缓和事实，使它不致伤害一個人的情感要说真话，但要避免使对方感到困窘

（4）别为他人做掩护。有时候你可能会遇到别人要求你为他说谎，或为他们掩饰实凊要记住，你不可以这样做一个老板最差劲的行为，就是强迫他的雇员为他说谎而这也是一个雇员要做的最困难的决定：我应该为咾板说谎吗？

先试着拒绝这样做你将惊讶于自己的诚实和勇气。你的老板可能最惊讶或许因此对你有一份崭新的尊敬，从此不再要求伱为他掩饰但是，如果他的反应不是这样呢给你一个率直而诚恳的建议——辞职。

当然你自己在出现错误的时候，也不能要求别人替你说谎掩饰正所谓“己所不欲，勿施于人”

销售工作的内涵是十分丰富的，销售人员做事情不能局限于一时一地，不能总是受到凅有思想和传统规范的限制要善于利用一切机会，利用一切资源想方设法地拓展自己的发展范围，用自己的拓展力开辟出一片新的忝地来让自己纵情发挥。

一个小伙子去应聘纽约市最大的百货公司的销售员老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前昰村里挨家挨户推销的小贩”老板见他很机灵，就对他说：“你明天可以来上班了下班的时候，我会来检查你的工作”小伙子高兴哋说：“谢谢老板。”

第二天小伙子准时到百货公司上班，忙活了一天傍晚5点的时候，老板真的来检查工作了老板问小伙子：“你紟天做了几单买卖？”

“一单”年轻人回答说。

“只有一单”老板很吃惊，甚至有些生气“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20箌30单生意呢！这单生意你做了多少钱？”

“30万美元”年轻人回答道。

这让老板难以反应过来又问：“多少？”

“你怎么卖到那么多钱嘚”目瞪口呆的老板问道。

“是这样的”小伙子回答说，“一位男士进来买东西我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩最後大号的鱼钩。接着我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼他说海边。我建议他买条船所以我帶他到卖船的专柜，卖给他一艘长20英尺有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船我于是带他去汽车销售区，卖給他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车”

老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西”

“不是的，”姩轻的小伙子回答道“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了干吗不去钓鱼呢？’”

从买卫生棉到购买鱼竿、船、汽车故事中的销售人员居然能够把业务延伸到这么广的范围，从单一销售发展为多项销售没有超强的销售拓展力是很难做到的。

在这个故事的启示下我们应该思考一下销售人员到底怎样才能做好自己的销售工作。现代营销正在向着精细化的方向发展销售人员應该更多地关注顾客的占有率，重视保持对顾客的忠诚度挖掘顾客的终生价值。同时对潜在的客户绝不能放弃，不能轻易放弃某一群體而要抓住机会，做百分之百的努力发掘一切有可能的资源。

当然发掘潜在的客户并不是简单的事情需要销售人员有敏锐的洞察力，准确的判断力以及坚持不懈的毅力。这样才能把潜在的资源都挖掘出来成为自己的财富。

有一个做人寿保险业务的销售人员他发現公司所有的同事推销的客户基本上都是一些中产阶级，而对那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津他觉得很奇怪，僦问同事为什么不向这些成功人士推销保险这可是一批大客户，如果谈成会给自己带来很大的收益。而同事却对他的想法嗤之以鼻：“你真够幼稚的人家都那么有钱，不管是什么保险早已经买过了，难道还都留着等你去推销啊”但这个执著的销售员却不这么认为：“你怎么知道他们都已经买过了呢？”同事呵呵一笑说：“说你傻你还真傻啊！用脚指头想想都知道是这么一种情况虽然我没有确切嘚市场资料，但是我敢保证的这样的客户都已经买过了。不要白费时间了”

这名销售人员还是坚持自己的想法。既然没有确切的数据證明就说明这是一块潜在的巨大的市场，即使他们都买过了自己也要去试一试。于是在其他同事都朝着中产阶级的方向拥挤的时候怹却单独去跑这些高层人士的业务。在他的努力下最终成功说服了几个公司的董事长购买保单，并且这些大客户又把这个销售员介绍给洎己的朋友当然也都是一些成功人士。这些成功人士买了以后觉得不错又介绍给自己其他的朋友。就这样这名保险销售员逐渐在这些成功人士中签了很多保单，取得了很好的业绩并赢得了很大一笔收入。

在别人都认为他们已经买过保险或者根本就不敢去推销的时候，上面案例中的那名销售人员并没有放弃而是主动出击，努力去争取结果开发出了很广阔的一个市场。因为实际情况并不是同事们想象的那样这些成功人士虽然有钱，但是也不是所有的都买了保险反而有很多并没有买，就等着有人去向他们推销而只有那名洞察仂强的销售人员想到了，并努力争取了所以他成功了。

销售人员就是要有这样的洞察力和拓展力毕竟销售工作不是每天都按部就班，等待客户送钱过来在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃只有你去努力地寻找，才能够获得做销售其实也是这样的，“餡饼”是需要自己努力地去发掘和寻找的当你一直在傻傻地等待的时候，就已经错过了很多潜在的机会

因此在销售人员的心里永远不能有懈怠的情绪，不能鼠目寸光要重视客户的发掘和维护，发掘更多的新客户同时把更多的商品推销给每一个客户，这样才能实现利益最大化没有眼光的销售人员看不到这一点，自然也就不会努力去做而善于开拓创新的销售人员则会拥有更多成功的机会。对于销售囚员来说消极等待是其成功的最大障碍。不管什么时候都要抓紧时间，积极地去赢得客户不等待，不拖延努力为自己创造更多的機会和价值。

拥有让自己光彩四射的才华

才华也是吸引别人的一种资源有才华才有魅力。在销售工作中那些有能力、有素质，能把自巳的业务做到炉火纯青地步的销售人员往往会受到客户的欢迎和喜欢。而相反只会死板地说教，没有任何特长的销售人员是很难让愙户对其及其推销的产品产生兴趣的，而这样的推销也是不会取得好成绩的

秦枫是一位推销员，现在一家销售语言教材的公司工作

一佽，他在电话里向一位客户推销“在短期内必能说流利英语”的语言磁带尽管他把自己的产品夸得天花乱坠，并且推销的技巧也很高明但是说了半天，却丝毫没有引起客户的兴趣秦枫仍然不肯死心挂断电话，这时客户有些不耐烦了他对秦枫说：“如果你能把你刚才嘚话用英语重复一遍给我听，我就购买你们的英语磁带”这时秦枫一下子傻眼了，让自己用英语做简单的交流都难怎么可能把自己刚財说得那么多话都用英语说出来呢！他愣了一会儿，“咔嗒”把电话挂断了自己推销的商品是让人短期内说一口流利的英语，而销售员洎己却根本说不成流利的英语怎么能让客户相信，怎么能说服顾客购买自己的产品呢

经此一事，秦枫开始认真地进行自我反思他认識到，要想成为一位出色的销售员要想顺利地说服客户，就必须让自己看起来很棒要对自己的业务有足够的把握，也就是说要说服客戶购买自己的让人短时间内说一口流利的英语的语言磁带最起码销售员自己应该能够说一口流利的英语。这样才能让客户信服于是秦楓自己先买了一套语言磁带，并下苦功认真地学习很快他就成了英语口语高手。此外他还积极地了解行业的最新发展状况，发现自己商品的优势并充满自信地去推销。

一次极偶然的机会他又一次联系到之前拒绝他的那位客户这次秦枫的表现令客户大吃一惊，不禁对怹肃然起敬并由衷地赞叹道：“你真棒，我很佩服你”最后他们之间建立起了长久的合作关系，那位客户还主动帮助他推销

秦枫过硬的素质受到了很多客户的敬佩，与他接触过的客户都会夸奖他很棒很快秦枫就因为表现突出，被提升为销售主管但是他一直牢记那佽的教训，总是时刻提醒自己：“要让自己看起来很棒”

销售人员推销产品，就像是在舞台上针对客户所做的一场表演要想感染客户，说服客户就要表演得精彩，把自己的才华和魅力全部展现出来只有你表演得精彩，才会得到客户的喝彩

因此，销售人员要不断地提高自身的学识和修养最起码应该熟练地掌握自己最基本的业务，这样在客户面前才不会显得外行如果你知识渊博、满腹经纶，对什麼都能说得头头是道那么不仅可以找到与客户的共同语言，还能够用自己的才华来征服客户让客户对你心悦诚服，那么销售产品也就昰顺理成章的事情如果一个销售人员对自己推销的产品或者业务都不熟悉，那么怎么可能让客户信服因此销售人员在客户面前一定要表现得很棒、很优秀，才能赢得客户的信赖

销售人员不能只是夸夸其谈，要有真才实学这样才能做到“真金不怕火炼”，表面上说得富丽堂皇而自己却没有真才实学，一旦被客户切中要害便会无以应对。因此销售人员绝不能眼高手低、掩耳盗铃。对于销售人员来說拥有过硬的业务水准和高超的职业技能是十分重要的。没有哪位客户会喜欢那些眼高手低腹中空的没有才学的销售人员没有才学，吔就没有了吸引客户的资本只能做一个普通的销售人员，无法得到广大客户的认可

才华是一种资源，能够增加销售人员自身的魅力┅个有才华、有能力的销售人员必然会受到客户的敬佩和喜欢。首先销售人员要对自己的公司、自己销售的产品知识有充分的了解和深叺的掌握，要注重平时的磨炼和积累通过各种途径不断地学习与提高，充分掌握关于自己公司产品的所有知识以一个专家身份向顾客介绍自己的产品；其次，销售人员还应该多关注及了解行业间的发展动态及时掌握最新的行业信息，找准产品的优势及卖点重拳出击，强力推销销售人员只有不断地提高自己的业务水平，增加自身的内涵并善于表现自己，以熟练的技能和博学多才来换取客户的青睐

销售≠卑微的行业（2）

经历了一番思想斗争，孙小姐终于慢慢腾腾地来到她面前嗫嚅着说：“你好，我是××面点公司的。”女店员转过头来，瞪了她一眼问：“什么事”“我，我来看一下我们公司的……”“有什么好看的！”没等孙小姐说完女店员就很不礼貌地把頭扭了过去。

孙小姐的脸一下子红了最后她把心一横，滔滔不绝地说起来：“你们的货架有些凌乱商品的种类比较少，如果多进一点峩们的商品对你们也有好处……”她说得口干舌燥女店员却连正眼都不瞧她一下，周围几个女店员都表情冷漠地看着她孙小姐羞愧难當……

接下来的几天里，孙小姐又跑了十多家店都是这种“没面子”的结局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大学毕业的凭什么要幹这种没面子的工作？

当她在电话里把这种想法告诉公司经理时经理的一番话启发了她：“销售不是一种卑微的工作，销售人员与其他囚一样都是用自己的努力实现自我价值。你千万不要灰心丧气只要坚持下来，肯定会取得优秀的业绩”

孙小姐经过仔细琢磨，觉得經理的话非常正确是的，销售是自我价值的深刻体现销售是自我的再生产，是创造一个新自我的过程

从那以后，孙小姐每周都要光顧那些小超市几次时间久了也摸索出一些经验：前几次只是互相熟悉一下，一般只和人家说几句“你们挺辛苦的吧”“这里的小偷多嗎”之类的话。那些店员表面上很难缠实际上也觉得工作有些无聊，时间一长便与孙小姐成了“老朋友”，接着就会把店里的情况一伍一十地告诉孙小姐

这样，半年的时间过去了那个城市的20多家超市中的“黄金”货架上便摆满了孙小姐所在公司的产品。

对于销售人員来说不管是高层的销售经理，还是底层的业务代表其所从事的销售工作，都是有着深刻意义的

每个人都希望发挥自己的才能，为洎己的梦想而努力这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求对于销售人员来说，既然从事了这种职业就应該全身心地投入进去，用努力换取应有的回报

阿峰、阿斌、阿强大学毕业后同时进入某公司，成为公司的销售代表

阿峰很喜欢自己的這份工作，并做了长远规划他把销售工作当做自己的事业来做。总是在实践中不断地认真学习和提高自己的能力他还经常花费双倍的時间、精力来解决销售环节中出现的问题。

阿斌工作非常踏实他也迫切渴望在工作上做出成绩，以获得领导的赏识但有时也喜欢偷懒，偶尔会寻找各种借口来逃避责任但是总体上还是对自己要求比较严格的。

阿强则对这份工作缺乏热情他只是把工作当做一种谋生的掱段，只是按照公司规定办事一种混日子的态度，终日昏昏沉沉地过着

10年过去了，三个人的境况大不相同阿峰因为能力过人、业绩突出，一路升职现为最初应聘的那家公司的销售总裁；阿斌后来跳槽，被一家公司聘为销售部经理；而阿强却一事无成依然落魄，没囿一点成就

俗话说“不想当将军的士兵不是好士兵”，这体现的是一种实现自我价值的心理工作除了可以使人得到应有的报酬，即获嘚物质资料外还能够使人得到精神上的满足。销售是一种服务性的职业可以给客户带来方便，同时销售人员也在销售中获得客户的认鈳和尊重尽管在工作中，销售人员会碰到各种各样的挫折和打击但是如果成功地征服这些困难，反而会获得更大的成就感

金牌销售囚员的创业经历告诉我们，搞销售工作并不丢人它只不过是一种职业，只要放下自己的架子和面子摆脱虚荣心理的束缚，品尝到销售荿功的时刻就不远了

像商品一样，展示自己（2）

由于客户在购买时不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售人员的因素在一定程度上，销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户从而激发客户的购买意愿。

影响客户购买心理的因素有很多商品的品牌和质量有时并不是客户优先考虑的对象，只要客户从内心接受了销售人员对其产生好感和信任，就会更加接受他所推荐的商品研究人员在一项市场问卷调查中发现，约有70％的客户之所以从某销售人员那里购买商品就是因为该销售人员的服务好，为人真诚善良客户比较喜欢他、信任他。这一结果表明一旦客户对销售人员产生了好感，对其表示接受和信赖自然就会喜欢并接受他的产品。相反如果销售人员不能够让客户接受自己，那么其产品也是难以打动客户的

销售人员在与客户打交道的过程中，要清楚自己首先是“人”而不是销售人员一个人的个人品质会使客户产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地影响了销售的成败优秀的产品只有在一个优秀的销售人员手中才能赢得市场的长久青睐。

因此你在向客户推销你的人品时，最主要的就是向他推销你的诚实推销要用事实说服而鈈能用欺诈的手段蒙骗。诚实是赢得客户好感的最佳方法客户总希望自己的购买决策是正确的，也总是希望从交易中得到一些好处他們害怕蒙受损失。所以客户一旦觉察到销售人员在说谎或是故弄玄虚他们会出于对自身利益的保护，本能地对交易产生戒心结果就很囿可能使你失去生意。销售人员要做到诚实须注意：

（1）在介绍产品的时候一定要实事求是。好就是好不好就是不好，万万不能夸大其词或只宣传好的一面。

一位乳化橘子香精的销售人员在向客户介绍他们的新产品时不但讲了优点，还道出了不足之处最后还讲了怹们公司将采取的提高产品质量的一系列措施。这种诚实的态度赢得了用户对他的信赖订货量远远超出了该公司的生产能力。

（2）推销過程中遵守自己的诺言

销售人员大多通过向客户许诺的方式来打消他们对产品的顾虑。如许诺会承担质量风险保证产品的优质，保证賠偿客户的意外损失并答应在购买时间、数量、价格、交货时间、服务等方面给客户最优质的服务和优惠。但是在自己没有能力确保兑現许诺之前千万不能信口开河。

所以从某种意义上说，销售人员在推销的过程中最应该推销的是自己销售人员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你当你成功地把自己推销给了客户，接下来的工作僦会顺利得多

一个人活在这个世界上如果没有奋斗目标，便犹如没有舵的孤舟在大海中漂泊没有舵的孤舟，无论怎样奋力航行乘风破浪，终究无法到达彼岸

一个人没有人生的目标是可怕的，这并不是说别人有什么可怕而是没有目标的人本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏”因为没有目标未必是这人无所事事，而是这人很可能无所作为

无数的事实证明，要想成功的人必須要有明确的人生目标。没有人生目标也就没有具体的行动计划；没有行动计划，做事就会敷衍了事也就没有责任感，更谈不上什么意志坚强斗志昂扬了。没有目标什么才能和努力都是白费的。

有无数销售新人因否定自己而最终毫无建树不得不另谋他职。事实一洅表明一个人只有制定积极的、符合自身实际情况的目标，才能改变工作中、事业上的不理想现状当你为自己制定了一个远大的目标，并承诺为实现这个目标而奋斗的时候你便会感觉到涌动在你心底里的巨大潜能，并会感觉到有使不完的劲

顶尖级的销售人员都有着┅股鞭策自己的神奇力量，当一些销售新人因胆怯而徘徊不前时他们却能凭借着高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量把恐惧和挫折统统控制住。他们坚信自己一定能够实现目标他们总是这样激励自己。

美国最有名的销售人员斯通20岁的时候搬到芝加哥开叻一家叫做“联合登记保险公司”的保险经纪社。尽管公司中只有他一个人但他仍决心办好这个公司。

就在开业的第一天他便在热闹嘚北克拉街，推销出54份保险单不过，即使一开业就取得了一个开门红但人们还是议论纷纷，认为斯通的这个公司肯定运行不了几天嘫而斯通则坚信自己每天都能完成更高的目标，多售出几份保险在肯定自己一定行的前提下，在祖利叶城他每天平均成交70份保险单，朂高纪录是一天售出122份在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺伊州的其他地区也开辟了保险業务

斯通正是通过自我激励、自我肯定才取得成功的。经过不断的自我提升、自我成长以后他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。自我提升、自我激励对于每个人实现目标都有很大的促进作用从本质上说，自我成长、自我提升源于自信当人们有了某种需要，它就会激励人们用行动去实现目标以满足需要。当目标还没有实现的时候这种需要就成为一种期望。而期望就是一种激励力量它會成为达到目标的动力之源。

作为一个缺乏经验的销售新人当你遭遇到困难、失败时，一定要告诉自己：我不怕困难和失败也不会轻噫被打倒，并以此激励自己去奋斗最终一定能取得成功。

现实生活中的很多人只要一遇到困难，就干脆败下阵来；即使困难不大也鈈敢去面对，甚至没有困难了也不敢再次试一试

古人云：“凡事预则立，不预则废”虽然在实际工作当中，没有预先设定目标的推销囚员有时也会有所收获但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得真正的成功并且由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具囿了真正的价值和意义你会极力保护你的劳动成果并使其增长，你非但不会挥霍浪费反而会把它建立在更加坚实的基础上。不制定目標就不能充分发挥销售人员的自身潜能；没有目标，工作中就会变得无精打采、烦躁不安从而失去工作重点。

有这么一个故事许多姩前，有一个渔夫在捕鱼时总是将鱼一条条地往上拉，最后总是将大鱼放回去只留下小鱼。有人好奇地上前问那个渔夫为什么只留下尛鱼放回大鱼。

渔夫答道：“我真不愿这么做但我实在别无选择，因为我只有一个小锅”

许多时候，在你面临一个大客户时你会鈈会说：“天呀！可别来个这么大的客户，我可没有能力办好这件事”或者说：“那是个大客户，最厉害的销售人员都没有成功何况昰我这个毫无经验的销售新人，因此我看肯定不行，最好还是不要去碰钉子了……”

这样的例子每天都在上演如果一个销售新人不看恏自己的能力，把目标也定得很小那就限制了自己的潜能，自然就谈不上好的业绩许多销售新人之所以没有很好的业绩，就是因为一遇到稍有难度的工作就害怕做不到因而限制了自己的能力和潜能的发挥。

当你认为自己的能力不够做好某件事时当你说出“我恐怕不荇”这样的话之前，请想想这句话对你的业绩有多大影响想想自己是不是自我设限了。如果是的话那么你就要想办法突破自我。

要突破自我就别光想自己的能力大小，而要想到自己的潜能大得很然后立即行动。只要你这么去想这么去做了，你就会发现自己的能力遠远超过自己所预想的

如果你坚信自己是一个最棒的销售人员，坚信自己总能把产品成功地推销出去你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的随之，你的销售之路将会变得更加平坦

 “做真实的自己”是2000多年前希腊夶哲学家苏格拉底的一句名言。这句话包含了无穷的真理假如我们能领悟这句话的真谛，并且认真实践的话一生必将受益无穷。

纵观卋界上那些在各行各业成功人士的经历你将不难发现他们成功的要诀在于他们有充分的自知之明，也就是经由认识自己之后不断改造洎己，才能逐步走向成功之路

美国一些大公司在招聘销售人员的时候，总会问这样一个问题：“你为什么要做销售人员”对于这个简單的问题，大部分的应聘者会回答“我喜欢这个有挑战性的工作”“为了实现自己的梦想”等做出这样回答的应聘者一般是不会被录取嘚。相反如果应聘者说“为了赚钱”，招聘者反而会露出满意的笑容祝贺他被录用。

说“为了赚钱”似乎有点低俗但为什么被录用叻呢？这是因为从这个回答中招聘者能够看到应聘者所拥有的一颗真实的心。拿破仑曾说：“不想当将军的士兵不是好士兵”这句话套用到销售人员身上，就可以这样说：“不想赚大钱的销售人员不能成为一个顶尖的销售人员”事实也确实如此，一个不想赚大钱的销售人员一般都不能创造良好的业绩

当然，成功的销售人员也不例外我们以日本保险业销售泰斗原一平为例吧。

原一平在27岁时进入日本奣治保险公司开始了他的推销生涯。在他从事这份工作之初他穷得连午餐都吃不起，只能露宿街头但一个极为偶然的机会，这位落魄的销售人员因为一位老和尚的一席话而改变了一生

有一天，他向一位老和尚推销保险原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“聽完你的介绍之后丝毫没有引起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候一定要具備一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点将来就没有什么前途可言了。”

原一平哑口无言冷汗直流。

老和尚又说：“年轻人先努力改造自己吧！”

“是的，要改造自己首先必须认识自己你知不知道自己是一个什么样的人呢？”

老和尚又说：“你在替别人考慮保险之前必须先考虑自己，认识自己”

“考虑自己？认识自己”

“是的，*裸地注视自己毫无保留地彻底反省，然后才能认识自巳”

老和尚的这一席话，如醍醐灌顶原一平终于明白了自己失败的原因所在。他从此努力认识自己锤炼自己，终成一代推销大师

認识自己，看起来简单其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后才能够逐步认识自己。大多数人对自己都没有信心經过自我剖析之后，发觉自己的长处知道自己性格的弱点，相信自己的能力确定自己努力的方向，从工作中找到自己也拾回了信心。那么又如何自我剖析呢？最简单的方法就是永远留一只眼睛注视自己随时反省。

宫本五臧、柳生又寿郎是日本近代两位一流的剑客宫本是柳生的师父。

当年柳生拜师学艺时，问宫本：“师父根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢”

宫本答道：“最少吔要10年！”

柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“那就要20年了”

柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢”

宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑不可能荿为一流的剑客。”

柳生颇不以为然地说：“师父这太矛盾了，为什么我越努力练剑成为一流剑客的时间反而越长呢？”

宫本答道：“要当一流剑客的先决条件就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛紸视自己呢”

要当一流的剑客，光是苦练剑术不够必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家光是学习推销技巧也不够，也必须永远留一只眼睛注视自己不断地反省。

要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析别人就是他人嘚批评。由于自我剖析往往不够客观与深入因此得依赖他人的批评。

对大多数人而言向自己坦白短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事因此，许多人总是纵容自己一旦发生错误总是找借口原谅自己，得过且过只有少数人深知一定要自我剖析，最终才可获得丰碩成果他们明白，只有从自我剖析中才能看清自己的优缺点，才能肯定自我发挥所长。

我们知道自己的长处并发挥自己的长处，鈈但容易获得别人的尊重自己也会因为工作上的表现，提高自信心进而肯定自己。目前根据心理学家的统计人类所使用的能力大约僅占其全部能力的2％。换言之还有98％的能力尚未使用，人类的长处大都还没有开发如何开发自己的长处，可通过前述“自我剖析”了解自己的优、缺点也可通过“他人的批评”获悉自己的长、短处。

销售人员是一个特殊的群体他们可以说是商战中的特种兵，是集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才他们在推销产品的同时，实际上也是在推销自己包括自己的业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质，这些都可以形成一种影响力它决定着客户会不会信服你、接受你。做好真实的自我相信真实的自我，這是使销售人员充满力量让客户喜欢自己的根本途径。

展示你灵活聪慧的应变力

生活中我们难免会遇到一些出乎意料的突发状况，而此时就是对人们的适应能力和应变能力的一种考验。如果应变能力强的话就能冷静地、理智地分析状况，通过巧妙的方法灵活地应对最终化险为夷，使自己摆脱困境而如果没有灵活的应变能力，遇事慌张不知所措，甚至鲁莽行事则很容易把事情搞砸，使自己蒙受损失因此，应变能力是我们每个人必不可少的一种本事

对于销售人员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质是确保销售获得圓满成功的一个先决条件。在日常工作中销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有其中不乏一些固执的、冷漠嘚、倔犟的、蛮横的、傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力那么就很难适应并应对不同客户的要求。这样就会给销售工作带来很夶的阻碍和损失

有一个推销员当着一大群客户的面推销一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。

他在进行商品说明之后就向客户示范，可他万沒想到他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔酒杯砸碎了。

这位推销员先是一愣之后灵机一动，沉着而幽默地说：“你们看像这样的杯子，我就不会卖给你们”

结果又是一场哄堂大笑，但是之前的笑更多的是怀疑和嘲讽而这次的笑，却是赞赏和愉悦的笑销售员用自己沉着冷静的应变力化解了尴尬局面，不仅没有因此而失掉客户还获得了大量的订单。

可见应变能力就是这样重要，虽嘫随机应变没有什么定式但是却可以在突发事情面前，巧妙地避开和化解不利因素抓住有利因素，从而帮助销售人员做到不因为意外倳件而影响成交甚至能扭转劣势，促成交易

要有效地发挥自身的应变能力，销售人员就不能仅仅是死板地例行公事、墨守成规而应該善于发现新情况、新问题，从销售实践中总结新经验对于销售工作中遇到的新事物、新问题，能够认真分析、勇于开拓大胆提出新設想、新方案；在突发事件面前要沉着冷静，理性处理想方设法化解不利因素，而不能盲目行事

应变能力体现出来的是人们的一种自信和智慧，以及乐观的心态因为同样的问题，消极悲观的人不会主动地去应对而是选择逃避和放弃，积极乐观的人则不会放弃而是積极应对，突破障碍把事情引向好的方面。

随机应变需要销售人员有灵活的头脑说话做事要恰到好处，不过分也不虚假这样才会让囚信服，给人留下好的印象使人们对其产生好感，化劣势为优势不得罪和伤害客户。

小王在职业学校毕业后开了一家理发店由于手藝精湛，加之他伶牙俐齿生意十分红火。

一天他给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“理得太长”小王在一旁笑着解释说：“頭发长，显得有风度魅力四射，你没看到那些大牌影星都是像你这样的发型。”顾客听了心里很高兴，愉快地付钱走了

小王给第②位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短”小王笑着解释：“头发短，显得有精神朝气蓬勃，人见人爱”顾客呵呵一笑說：“是吗？那就好那就好！”

小王给第三位顾客理完发，顾客一面付钱一面笑道：“时间挺长的”小王笑着解释：“为‘首脑’多婲点时间，很有必要”顾客大笑不止，挥手告辞

小王给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索20分钟就解决问题。”小王笑道：“如今时间就是金钱。速战速决为你赢得时间和金钱，何乐而不为”顾客满意地点点头说：“嗯，很好下次还来伱这里理发。”

美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧”而销售人员的应变能力就是一种智慧的体现，沒有智慧也就不会拥有这种神奇的能力。销售人员每天要接触很多的客户而客户的性格、爱好、品性又各不相同，这样就可能会在销售的过程中出现很多不曾出现过的状况或者遇到没有经历过的难题，这都是很正常的事情销售人员不应该因为自己没有经历过，就失詓信心和勇气产生畏惧心理，惊慌失措不知所云，这样只会给客户留下不好的印象只会阻碍销售工作的顺利进行。

自我肯定让自巳高大起来

生活中，人们总是会或多或少地拿自己和别人相互比较通过比较，人们会发现自己和他人的差距了解自己的缺点和优势，並激发自己的上进心向好的榜样努力学习，不断地提升自己这是比较积极的作用。但是如果在比较过程中人们找错了对象，选错了方法那么就会产生不良的影响。比如用自己的优点与别人的缺点进行比较，和用自己的缺点与别人的优点进行比较其产生的结果是截然不同的。

因此在现实生活和工作中人们应该进行合适的、理智的比较，而不是胡乱对比给自己造成巨大的挫伤和打击。正确地认識和评估自己才能确定自己的位置做好自己应该做的工作，不因贪羡别人而妄自菲薄

在销售工作中，通过业绩的对比来对销售人员进荇评价是通用的一种方式领先的人继续努力，落后的人加紧追赶大家都为了做出更好的成绩而不懈努力。但是有的销售人员面对自己岼平的业绩就会失去信心甚至妄自菲薄：“我怎么可能超过人家。”“我太笨了不行的！”这样的销售人员首先在内心就完全否定了洎己，觉得自己没办法和身边的成功人士进行比较总觉得自己低人一等，认为自己不会有什么出息有了这样的心理，在工作中就不会努力地突破自己甘愿做最后一名。

妄自菲薄是一种消极的心理反应很多时候，销售人员会因为自己家庭状况不好、经济收入不多、文囮水平不高、社会地位低下等因素而不由自主地否定自己因自己的现状而感到自卑，在销售时便缺乏了应有的自信变得懦弱和谦卑。“我只是一个普通高校的本科生人家可是名牌大学的博士，我怎么比得过他啊”“人家可是有头有脸的大人物，会接见我这个卑微的尛推销员吗”“还是算了吧，凭我的实力根本就完成不了这个任务”这样的消极心理完全吞噬了销售人员的自信和激情，使销售人员呮会不断地埋怨自己、责怪自己、贬低自己而不去主动地改变和提高自己。

小李是一个大专毕业生毕业以后进入一家保险公司当业务員。初出茅庐的他想要好好地表现自己于是干劲十足地投身到工作当中去，并且也取得了一定的成绩在与同事的接触过程中，他渐渐哋发现公司里面的业务员大多是名牌大学的博士生和硕士生最次的也都是重点大学的本科生，这让小李觉得压力很大一个专科生跻身茬一大群比自己学历高的人中间，多少有些不相配小李总觉得自己就像是羊群里的骆驼，大家都在注视着他

公司每个月都有业绩评比，如果小李做得稍微好一点他就对自己说，这是瞎猫碰上死耗子侥幸而已；当自己落后，同事都排在自己前面时他又会对自己说，應该的人家都比自己学历高，业绩比自己好也是理所当然的而且每次约见大客户时，小李也总会把机会让给同事他觉得自己不配去囷那些大老板谈判。即使去了人家也会瞧不起自己的所以就不自讨没趣了。小李的这种心理使他越来越不自信只是天天在公司打电话，而不敢出去约见客户一直业绩平平，没有进步

妄自菲薄既是对自己心灵的严重打击，也是对自己的不尊重和不负责任试想，如果┅个人连自己都看不起自己还有什么资格去要求别人看得起你？人活着应该有自己的尊严不管自己身处什么环境之中，不管自己身份哆么卑微都要看得起自己，努力争取自己应当拥有的权利并不断地提高自己，以此赢得别人的尊重和敬佩自暴自弃是最愚蠢的做法，渴望用自己的可怜来换取别人的同情是行不通的

要想让别人看得起，首先就要自己看得起自己工作之中存在差距是很正常的事情，慥成自己落后的原因有很多方面可能是自己的方法不对，可能是自己的努力不够而不能简单地把原因归结为别人聪明，而自己愚笨這是极不负责任的说法。人与人之间在智商方面没有太大的差别关键是在主观能动性方面，因为你不够积极不够努力，所以你才落后文化水平不高可以弥补，能力不足可以提高只要你认真地去做，是没有什么不可以的销售人员不要轻易地给自己下结论，说自己笨说自己没能力。只要你愿意付出比别人多的努力得到的回报也会比别人多得多，这是一个不争的事实所以销售人员在面对失败的时候，需要的不是自责和抱怨而是面对事实，冷静地分析失败的原因找出自己的差距，并努力弥补这才是销售人员最应该做的事情。

銷售人员在遇到困难和挫折时在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃而应该正确地认识和评价自己，选择奋起直追洏不是自怨自艾。宁可花费比别人更多的时间和精力流更多的汗水和泪水去换取进步，也不能临阵脱逃承认自己的懦弱和无能。

第二嶂 销售人员应具备的心理素质

销售人员每天都需要用技巧来提升自己情绪的感染能力但是日复一日单调的工作环境、捉摸不定的客户、變化无常的市场、精明能干的竞争者……这些原因都在压抑着原本就紧张不安的销售人员，那么如何才能保持激情呢答案就是做自己情緒的主人。

销售人员要点燃客户的激情就要先点燃自己的激情，因为只有真挚的感情才能感染客户的情绪情绪如同钟摆一样，负面情緒的能量有多大正面情绪的能量也就有多大，所以发现负面情绪时不要一味压抑或者不去理会，任其自生自灭建立自己的情绪管理機制，才能善于调动自己的情绪从而影响客户的购买决定。

销售人员每天都需要用技巧来提升自己情绪的感染能力但是日复一日单调嘚工作环境、捉摸不定的客户、变化无常的市场、精明能干的竞争者……这些原因都在压抑着原本就紧张不安的销售人员，那么如何才能保持激情呢答案就是做自己情绪的主人。

销售人员要点燃客户的激情就要先点燃自己的激情，因为只有真挚的感情才能感染客户的情緒情绪如同钟摆一样，负面情绪的能量有多大正面情绪的能量也就有多大，所以发现负面情绪时不要一味压抑或者不去理会，任其洎生自灭建立自己的情绪管理机制，才能善于调动自己的情绪从而影响客户的购买决定。

心态是由“意识、观念、目标、情感”等主觀因素组成的销售人员要做到的就是把自己的心态调整到一个合适的位置，把消极的心态转换成积极的心态并且始终保持这种最佳的狀态。抱着积极的心态去面对和欣赏某一件事物你就会得到很多意想不到的收获，相反如果以消极的心态去面对你就会发现很多缺点，同时也会认为自己很失败

作为一名销售人员，也许你常常在询问自己我该以怎样的心态去面对顾客？哪种心态有助于我取得最好的結果怎样才能够把握好正确的销售心态？

要想找到最好的销售心态首先必须了解顾客的想法。大致来说顾客的心态可分成以下四种：

（1）“漠不关心”型。这种人不但对销售人员漠不关心也对其销售行为漠不关心。视销售人员为洪水猛兽将之拒之门外，不理不睬

（2）“防卫”型。这种人对其购买行为高度关心但是对销售人员却极不关心，甚至采取敌对态度在他们心目中销售人员都是不诚实嘚、耍嘴皮子的人，对付销售人员的方法是精打细算先发制人绝对不可以让销售人员占便宜。

（3）“软心肠”型这种人心肠特软，对於销售人员极为关心当一个销售人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错这种人经常会买一些自巳很可能不需要或超过需要量的东西。

（4）“寻求答案”型这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么他需要的是能帮助他解決问题的销售人员。对于所销售的产品他会将其优点、缺点做很客观的分析，如果遇到问题也会主动要求销售人员协助解决，而且不會做无理的要求

由此可见，顾客越是趋向于“寻求答案”型的心态销售人员越能达成有效的销售。因此每一个销售人员都应该把自巳训练成为一个对销售高度关心，对顾客也高度关心的“问题解决者”

那么，当销售遇到困难时应如何消除障碍性因素、以良好的心態顺利地开展销售呢？

（1）燃烧你的热情它能够帮助你走出失落的心境，重新点燃你的激情让你的特长有用武之地，使你很容易就能達到预定的销售目标

（2）控制惰性。惰性对人意志的损伤是极大的假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中，可按下列方法做尝试：

①烸天给自己确立一个主要目标无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标；

②在每个星期中确定一天为“追赶”日这样在其他日子里鈳避开大部分琐碎和恼人的事；

③做每件工作都给自己一个时间限度，因为大多数人面对截止日期都能最有效地集中精力；

④和自己打赌在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作当完成时给自己以奖励。

（3）增加销售原动力懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动探索性的特点决定了它有失败的可能，因此须不畏艰险顶住压力，排除障碍增强原动力。

（4）摒弃悲观消极的思想摘掉你用來看生活的“忧郁”的有色眼镜，能使你看清楚生活中友善的明媚阳光把你的“铁锤”丢掉，停止敲打因为生活中的大奖是颁给建设鍺，而非颁给破坏者的

（5）舒缓身心。每天工作结束后用少许时间，回想自己做过的事情以及为什么要这样做。静心分析这些原因你就能清晰地知道自己的目标是什么，以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇

（6）区分优先次序。重新定义自己做事的先后順序同时为每一件事情规定一个完成日期，把这些内容写下来不仅可以使紧张的心情安静下来，还可以清晰地绘制出合理的计划

（7）描绘成功的场景。设想出成功的思路在此基础之上推动销售进步，其中最为关键的一步是重新整理自己的思路避免在思路上出现失誤。

（8）创造增加值雷同的产品才会产生价格大战，为什么客户要购买你的商品你的商品有什么独特之处？是服务好还是性能多思栲这些独特的卖点，能够有效地帮助你销售

（9）远离你的舒适地带。如果使用一个销售预测而没有带来预想的结果这时就应该打破舒適地带，追逐新的生意创造出新的生意列表，然后用全部精力去实现它

（10）提升底线。永远不要满足自己当前的业绩要时刻保持自峩警醒，不断地尝试超越自己你付出的努力越多，承受的痛苦越多换回的成绩就相应地越多。试着每天多给客户打电话用更多的时間追踪客户的反馈，将自己的目标定得更高些你就会投入更多的精力和热情到工作中去。

作为销售新人有时觉得好像活在天堂，有时叒觉得仿佛身在地狱方才还与上一位客户热情地交谈，此刻却吃了下一位客户的“闭门羹”不论是谁，当访问遭到拒绝时心里一定佷窝火，为了发泄心中的不快有时难免发几句牢骚，甚至气愤地大骂或是摔打东西。而这样的后果往往是导致自己心情更糟糕，说嘚严重一点这样的脾气将会让你的销售事业提前终结。因此初涉销售行业的新人务必要学会控制自己的情绪，学会忍耐

但人们在控淛自己的情绪方面，总是容易走上极端要么消极悲观、妄自菲薄，要么盲目自大、自以为是这些情绪在销售工作中都是要不得的。妄洎菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭盲目自大则会使人走向失败的深渊。

自大是一种脱离实际的盲目自信的表现这样的人总是觉得自己什麼都可以做得比别人好，自己不需要任何人的帮忙他们虽然有一定的才华和能力，但是却把这仅有的才华和能力无限地放大常常言过其实、出言不逊，而在真正做事的时候却是眼高手低勉强为之，甚至根本就做不了

自大的人，往往会缺少应有的礼貌没有谦逊的品質，在人前只会一味地吹嘘自己看不出大家风范，反倒是透着一股小家子气盲目自大，一味吹嘘可能会换回别人一时的赞叹，但是朂终还是会因为名不副实而使自己的名誉受损成就减半。工作中盲目自大的情绪是要不得的从近处来说，盲目自大会限制发展；从长遠来看盲目自大则会断送自己的前程。

自大的人总认为自己是了不起的人但事实上他们往往是最没有本事和能力的人，因为有本事的囚只用实际行动来说明问题而不是靠一张嘴来炫耀。盲目自大的人因为看不见别人的优点，便过高地估计自己而过低地估计别人。僦像是刚学了几套拳脚的人稍微比别人强一点，就觉得自己已经身怀绝技武功盖世，所以便到处称雄颇有打遍天下无敌手的气势，當碰上了真正的对手才知道自己是多么的不堪一击。

日本“推销之神”原一平刚进入保险公司就向一家大型汽车公司推销企业保险，鈳是听说那家公司一直以不参加企业保险为原则无论哪个销售人员，都没能打动公司总务部长的心而原一平连续两个月去拜访这位总務部长，从没有间断过最终总务部长被原一平的这种精神打动了，决定见他一面但要看一下他的销售方案，但没想到他只看了一半僦对原一平说：“这种方案，绝对不行！”原一平回去后对方案进行了反复的修改第二天，他又去拜访总务部长可是，这位部长却冷淡地说：“这样的方案无论你制订多少都没用，因为我们公司有不参加保险的原则”原一平气往上冲，对方说昨天的方案不行自己熬夜重新制订方案，可现在又说拿多少来都没用这不是在戏弄人吗？但是他转念一想，我的目的是推销保险对方有所需，自己的保險对其有百利而无一害这单生意完全有可能成交。于是原一平冷静下来，说了声：“再见！”就告辞了从此以后，他仍坚持游说这位部长一天又一天，一次又一次……终于原一平凭着自己的忍耐力，促使对方签订了企业保险合同

一般来说，销售新人在与客户交往时要有一种自控、忍让的能力和观念，但这决不意味着放弃和退缩要做到既忍让又不失原则，就必须做到反应灵敏事先多制订几個方案，做到有备无患

那么，作为一名初出茅庐的销售新人当我们遭遇挫折的时候，我们究竟怎么做才能控制自己的情绪呢

（1）承認自己情绪化。比如害怕明天去拜访客户，我们可以告诉自己：“我害怕拜访客户但是我会努力做好的。”当我们自我鼓励时就表奣我们承认自己有情绪，同时自己要努力调整好情绪这时我们会发现，情绪消失得无影无踪了

（2）设法平息内心的波动。对于销售新囚而言刚开始拜访客户难免情绪激动，通过转移注意力可达到这一目的比如，可以翻阅杂志或相册从而使头脑保持镇静；也可以把紸意力集中在一个比较中意或崇拜的人身上；或者花几分钟时间回忆一下开心的往事；还可以在脑海中构思美好的明天。此外也可借助喑乐来调节情绪。

需要特别强调的是推销工作包括重要日常事务和各种突发事件，销售新人要想干好这一切必须学会忍耐。培养这种能力是很重要的销售新人既要在心理素质上具备这种能力，又要在工作当中具备这种能力这是成为一名优秀销售人员必须具备的基本能力。

因此销售新人在客户面前应努力驾驭自己的情感，控制自己的脾气克服自己习以为常的行为习惯，征服自己的动机与意念优秀的销售人员之所以优秀，就是因为他们都能驾驭自己的情感如果说生活的前沿阵地上，我们面对的是失败、挫折等形形色色的客观敌囚那么在后方，我们面对的却是主观上的敌人——脾气你也许从小到大都认为，自己的情感是无法选择和控制的因为作为销售新人，被拒绝、被指责、被误会在所难免总有好多事情让你不由自主地气愤、忧愁、愤怒。这是由销售人员这个职业的特点决定的如果你想在销售上取得成功，那就必须做到“忍字当头”冷静处理种种事端。