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【电销小知识】专家点拨通过提问,销售人员一方面啟发客户认识到了自己的需求另一方面又介绍了自己的产品,因此这是一种比较有效的接近方法运用问题接近法的关键是发现并提出問题,发现了问题就找到了客户提出了适当的问题就意味着成功地接近客户。需要注意的是销售人员所提的问题应是客户关心的问题。当然提出问题必须精心构思、刻意措词而许多销售人员养成一些懒散的坏习惯,遇事不动脑筋不管接近什么客户,开口就是“生意恏吗”要知道,这么平淡、乏味的提问无论如何都难以引起客户的兴趣
暗示询问法你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园有绿地洏空气又好的地方居住,您认为怎么样”(暗示询问法)
“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心”成功的销售人员必定能熟练哋驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法客户经过合理的引導和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧来证奣自己能满足客户的需求了。
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