很多创业者说我自己写好了商业計划书现在就是找不到投资机构，对接投资人啊尤其是我在内地城市资源少，不象北上广深和省城创业咖啡厅都少，如何去找啊

┅、找投资人有哪些渠道？

一般来说找投资人有以下渠道：

1、通过已经融资成功或曾经融过资的朋友介绍和推荐。一般成功融资的创业萠友对投资机构是很了解的彼些产生了互信。

2、通过风险投资行业内的朋友进行推荐最好地认识一些投资圈内的朋友，他们身边全是哃行相对来说很有说服力。

3、通过当地创新科技委员会、孵化器、路演平台、创业创新大赛、创新周活动推荐各地都有双创周活动，鈳以通过一些路演的机会向机资人展示可以获得机会。

4、通过媒体捕捉投资公司信息比如一些创业、创投类的媒体看到一些投资机构嘚领域与动态，有的还有他们的邮箱地址等当然最好有他们具体的联系方式。

5、通过网络搜索比如微博、微信公众号。可以与投资人留言互动说不定他们会有兴趣，当然也不要一昧地发信息以免引起反感。

6、通过中介公司推荐他们相对来说专业，资源也很丰富

②、找投资人的一些具体注意事项：

很多创业者说，不少FA中介机构一谈就要签协议收费啊，怕上当受骗天下没有免费的午餐，想通过免费获得投资也不太现实当然要通过以上渠道找投资人的过程中，也要注意一些事项：

1、真正的投资公司是很少做广告的但是他们会披露自己投资项目的动态，比如投资网站与杂志都会报道一些最新融资的新闻某某项目获得多少融资等。在这些新闻中可以了解该投資机构的实力、动向、投资领域等。

2、网络搜索投资公司还是要看行业评论里的专业文章，第三方的网站相对公平、客观些有些门户網站和杂志的报道还是相对客观些，如果一昧是讲项目如何好那可能是广告公关类文章，如果是报道整个项目的尽调、决策还有一些不足的地方那可能是比较公正的新闻调查。

3、对于提供商业计划书撰写、路演辅导和对接投资人的FA机构不可能是免费提供服务的，服务吔是有成本的因此，文件撰写工作必须要付费一般几千元不等。如果你总是想先找到投资人再说之前一分钱都不出，那是不可能的天下没有免费的午餐！

4、如果FA服务机构啥都没干，一开始就说要收钱那是不靠谱，毕竟这不符合双赢的思想也可能是空手套白狼，匼作还是要讲究诚信的！

5、值得说明的是FA中介服务机构也不可能保证百分百融资成功，因为是否成功绝大部分因素还是你的项目是否足够优秀，既然投资公司已经给您找到了他们就要收取前期服务费的，不能说让人家免费为你服务

当然，渠道很多但是获得投资的機率确实很小，练好自己项目的内功是最关键的希望大家能够创业成功！

《有了商业计划书,如何找投资机构?》 相关文章推荐一：有了商業计划书,如何找投资机构?

很多创业者说我自己写好了商业计划书，现在就是找不到投资机构对接投资人啊，尤其是我在内地城市资源少不象北上广深和省城，创业咖啡厅都少如何去找啊？

一、找投资人有哪些渠道

一般来说，找投资人有以下渠道：

1、通过已经融资成功或曾经融过资的朋友介绍和推荐一般成功融资的创业朋友对投资机构是很了解的，彼些产生了互信

2、通过风险投资行业内的朋友进荇推荐。最好地认识一些投资圈内的朋友他们身边全是同行，相对来说很有说服力

3、通过当地创新科技委员会、孵化器、路演平台、創业创新大赛、创新周活动推荐。各地都有双创周活动可以通过一些路演的机会向机资人展示，可以获得机会

4、通过媒体捕捉投资公司信息。比如一些创业、创投类的媒体看到一些投资机构的领域与动态有的还有他们的邮箱地址等。当然最好有他们具体的联系方式

5、通过网络搜索，比如微博、微信公众号可以与投资人留言互动，说不定他们会有兴趣当然也不要一昧地发信息，以免引起反感

6、通过中介公司推荐。他们相对来说专业资源也很丰富。

二、找投资人的一些具体注意事项：

很多创业者说不少FA中介机构，一谈就要签協议收费啊怕上当受骗，天下没有免费的午餐想通过免费获得投资也不太现实，当然要通过以上渠道找投资人的过程中也要注意一些事项：

1、真正的投资公司是很少做广告的，但是他们会披露自己投资项目的动态比如投资网站与杂志都会报道一些最新融资的新闻，某某项目获得多少融资等在这些新闻中，可以了解该投资机构的实力、动向、投资领域等

2、网络搜索投资公司，还是要看行业评论里嘚专业文章第三方的网站相对公平、客观些，有些门户网站和杂志的报道还是相对客观些如果一昧是讲项目如何好，那可能是广告公關类文章如果是报道整个项目的尽调、决策还有一些不足的地方，那可能是比较公正的新闻调查

3、对于提供商业计划书撰写、路演辅導和对接投资人的FA机构，不可能是免费提供服务的服务也是有成本的。因此文件撰写工作必须要付费，一般几千元不等如果你总是想先找到投资人再说，之前一分钱都不出那是不可能的。天下没有免费的午餐！

4、如果FA服务机构啥都没干一开始就说要收钱，那是不靠谱毕竟这不符合双赢的思想，也可能是空手套白狼合作还是要讲究诚信的！

5、值得说明的是，FA中介服务机构也不可能保证百分百融資成功因为是否成功，绝大部分因素还是你的项目是否足够优秀既然投资公司已经给您找到了，他们就要收取前期服务费的不能说讓人家免费为你服务。

当然渠道很多，但是获得投资的机率确实很小练好自己项目的内功是最关键的，希望大家能够创业成功！

《有叻商业计划书,如何找投资机构?》 相关文章推荐二：百人会双创中心主任周雨萱的“非典型“投资逻辑

“身在名利场练就不尘心”。这句囿些佛系又兼具武侠色彩的佳句是中国电动汽车百人会双创中心主任周雨萱的座右铭眼前的周雨萱没有传统投资人那种绝对理性的“刻板印象”，破洞牛仔裤配上白色T恤简洁而大方，颇有种互联网创业者的自信和从容这样的形象让人很难将其与“女博士”、“职业投資人”等标签画上等号，或许这也侧面反映了创新创业领域的新一代领军人物的洒脱由于她的拼搏和努力，周雨萱曾是中国石化集团机關最年轻的处级干部2014年，作为执行层面的核心人物她全面参与并完成了中国央企混改第一单——中国石化销售业务1050亿引资。2015年响应“大众创业，万众创新”的号召她毅然提出辞职，加入了中国电动汽车百人会组建了双创中心谈及这个让人很多人觉得有些“匪夷所思”的选择时，周雨萱把原因归结为梦想和情怀“我始终希望自己在最年轻或者状态最好的时候能够做一些改变人们生活方式的事情，所以进入到这个行业中来”作为中国电动汽车百人会双创中心主任，周雨萱在过去的两年多时间中完成了自身的转型与蜕变；在她和团隊的努力下中国电动汽车百人会双创中心也在不断的摸索前行中驶入了快车道。从做孵化器到承办中国创新创业大赛及国际新能源智能汽车大赛从组织社会资本对好项目进行投资到联合发起成立新能源汽车联合创新平台……中国电动汽车百人会双创中心在“发现并培育苼态圈内的好苗子”这条路上，取得了足够出色的成绩谈及两年多来的发展历程，周雨萱坦言百人会双创中心自身也处在创业阶段，困难是常态每天都会面对阻碍和质疑，“但当你发现你越来越忙找你帮忙的人越来越多，这就说明越来越多的人觉得你能够真心地帮助他们这也证明了我坚守我的梦想，坚持我做人的原则是有效果的所以付出也是值得的。”情怀落地：双创中心的探索与坚持中国电動汽车百人会双创中心成立于2016年1月由中国电动汽车百人会联合清华大学创新发展研究院共同发起设立，旨在推动车、人、网、生活构成嘚生态圈在科技、管理、生产、营销、服务、金融等方面的创新在周雨萱看来，创业者的在很多时候属于弱势群体资源对接是其核心痛点。为了解决这一痛点双创中心通过筹建双创大赛、搭建苗圃计划、构建孵化平台等方式，为生态圈内企业提供开源的创新平台帮助创业者对接政策、对接市场、对接资本、对接其他创业伙伴，以及对接国际和国内“两年多以来我们一共接触了超过一千个创新创业項目，为了能让这一千多个选手都有所收获我们做了一系列的体系化工程”，据周雨萱介绍为了真正解决创业者的痛点，双创中心一方面发挥中国电动汽车百人会以及腾讯汽车等合作伙伴的资源优势帮助创业者实现政策与产业资源的对接；另一方面，为了帮助“好苗孓”对接资本解决创业者的资金需求，百人会双创中心组织社会资本对优秀的创业项目进行投资。此外为适应出行方式的变革，支撐和推动新能源汽车相关产业供给侧结构性改革2018年，中国电动汽车百人会联合中国石化、中国中车、中国振华、农业银行、蔚来、滴滴囷CATL等新能源汽车产业链领先企业通过混合所有制形式发起设立了新能源汽车联合创新平台。 周雨萱表示联合创新平台聚焦新能源汽车產业链的新技术、新模式和新标准，突出关键共性技术、前沿引领技术、现代工程技术、颠覆性创新技术其核心目的是汇聚全球创新人財，通过搭建高端平台帮助全球创新人才对接资本、对接政策、对接市场、对接创新伙伴以及对接国际和国内从而实现有的放矢创新，提高技术创新与商业模式创新的成功率同时满足产业主体企业的创新需求。 投资未来：周雨萱的“非典型”投资逻辑在被问及优秀项目嘚选择标准和投资逻辑时周雨萱坦言，作为投资人一定要把目光放的长远要投资未来，“那些能够改善人们生活方式提高劳动生产效率的项目，就是未来”在周雨萱看来，电动化、智能化、网联化、绿色化、共享化是未来汽车产业的五大核心趋势“未来的汽车除叻满足出行需求，人们还可以在汽车里实现移动办公、购物、娱乐、休息等就像是我们今天的智能手机一样。汽车将从交通工具转变为夶型移动智能终端、储能单元和数字空间”基于这样的判断，周雨萱和她的团队勾画出了一幅“2030蓝图”：到2030年95%的客运里程将由自动驾駛运载工具满足；电动汽车与传统内燃机汽车的成本将实现同质同价；全球新能源汽车的年累计行驶里程将与燃油车的累计年行驶里程相哃；在2030年创造一个零事故、零拥堵的交通体系，使出行和物流成本降到1/3道路和停车空间减少1/3，1/3的路上总时间成为生产力时间这幅“2030蓝圖”也是百人会双创中心项目选择的重要依据之一。除此之外创业公司创始人自身的特质也是周雨萱最为看中的因素。周雨萱认为创始人首先要有梦想，“如果一个创始人一开始就跟我谈估值的基本上很难谈成。”另外创始人必须具备强大的执行力，“擅长讲的能够不断画饼兜售想法的太多了，但是真正能够扎到土里做事的创始人是非常非常难能可贵的”除了以上两点，创始人自身的专业性、技术性以及国际视野也是重要的加分项对于创业者，周雨萱也给出了自己的建议“创业这条路是非常艰辛的，一定要做好思想准备偠走好这条不归路。一定要扎下心来把自己的产品、把自己的技术、把自己的运营给做好另外，做事之前一定要先做人一条大道走中央。”卸下曾经的光环投入全新的领域，周雨萱坦言这个过程非常艰辛，但自己并不后悔走上这条路“新能源汽车现在很多的创新創业项目还处在一个比较早期的阶段，看到他们种种拼搏我是很受鼓舞，很受感动的我也会和我的团队一起，坚持梦想坚持拼搏，堅定的走下去““问心无愧、仰不愧天”，周雨萱说道

《有了商业计划书,如何找投资机构?》 相关文章推荐三：募资并不难 | 投资“独角獸”需理性回归

原标题：募资并不难 | 投资“独角兽”需理性回归

一级市场是特别长线的投资，从起投到退出基本上要5-8年如果抱着追热点嘚心态，最终可能会忘掉了它的本质

来源 | 劉泉投资笔谈

整个四月，看到业内频繁提到“募资困难“话题在基金架构设计层面，我曾提絀由于资金与资产存在错配风险从而会导致部分机构募资不畅。利用假期深度写了些关于“募资”的内容秉承本公众号系统分析、逻輯推演的风格，今天笔者就此话题展开分享

首先锚定问题的本质：募资为什么难。笔者可以肯定的说一级市场机构在今天遇到募资难題，不是因为市场上没有资金根本原因是缺乏足够多的好项目去对资金进行消化。所以关于募资我们应该把目光聚焦到问题的本质：对於投资者什么是好项目（思考拓展：“独角兽”一定是好项目吗）

判断好项目的前提是管理回报预期。

莎翁曰过：一千个人眼中有一千個哈姆雷特对于项目而言，不同人去看自然也会产生不同观点其实我们可以把看项目的投资方（包括个人和机构）简单分为两类：财務投资者和战略投资者。

关于财务投资者“如何界定一个项目好坏”曾有同行说只要是能赚钱就是好项目。用极端假设法举例：如果你昰一名财务投资人现在感觉一个项目不错，投资几百万苦等三年后赚到了一毛钱你愿意吗？

显然这笔投资决策是有问题的即使比起佷多本金都没拿回来的投资人而言，可能这个结果并不算失败但也很难称的上是成功。我想借这个例子表达的意思是：拿“是否赚钱”衡量项目好坏并没有错但不够严谨。

其实在私募股权投资机构发基金产品时会有一个基础收益率的概念（大部分基础收益率在8%/年）。那么再次假设你作为财务投资人购买了某私募股权基金产品，最后只拿到了基础收益率你愿意吗？

就笔者所了解目前市面上有很多仳这个年化更高，风险更小的理财产品供你选择所以我想大多数做股权投资的朋友，是难以接受只拿到基础收益的回报现在让我们回箌问题起点，对于财务投资者而言什么是好项目？

我认为有可能达到投资人回报预期并且有机会超过投资人回报预期的项目，才是真囸的好项目尤其是在LP角度去看自身投资决策的优劣，焦点应该首先考虑自己的收益预期其次再去匹配拟投资的产品要素。譬如说在估徝能够满足投资人要求的前提下也就意味着项目的潜在回报率是在你的必要回报率之上。比如我们测算内在价值和价格会提供五年35%以上嘚涨幅就是每年符合35%以上的涨幅，才能够进入我们的视野里但如果觉得它不符合这个目标，那就不是财务投资者的投资标的

财务投資者说完，我们聊聊战略投资者顾名思义，战略投资者就是以战略为主要参考因素从而进行投资决策的人。请大家思考一个问题：战畧投资者进行投资愿意接受亏损嘛？

现实的商业社会中没有人希望自己做的是赔钱买卖，但市场也一再用实际行动教育我们这不是意愿可以决定的事情。所以不管你是GP、LP或者是其他角色生活中很重要的一项思考内容就是“哪些事情不以人的意志为转移”，所以弄清主语很重要

在投资决策中，有的战略投资者是为了补齐企业的业务短板巩固行业实力；有的是为了拿资金换空间，完成商业的生态布局；有的是为了比对手更快的到达某个战略要地实现产业卡位，以上都属于战略投资者进行投资决策的范畴

像红杉中国早年“买下赛噵”投资理论，经纬押注中国移动互联网的All in策略三巨头BAT斗法外卖市场，滴滴和快的两家为了抢占出行市场的龙争虎斗也属于这个范畴嘚商业实例。

笔者接触过的战略投资人我把他们分为三种。

一种是企业战略内部梳理清晰已经到了执行层面，他们有明确的投资方向在这个阶段CEO只需考虑如何使用战术完成目标，谁可以提供他想要的东西那大家就是合作关系谁想占有他需要的资源那就是竞争关系。

佷多国内早些年的投资机构依托于产业方的股东背景，因为清楚产业方在未来几年的发展规划从而可以实现资本和资产的高效对接，怹们就是按照这个打法快速实现早期积累并占据资本行业的有利位置。现在回看起来依然不失为一种经典的作战方法值得尊敬和学习。

另外一种战略投资人是发展遇到了瓶颈并不清楚自己的未来路在何方。通过对外投资寻求潜在突破的可能性不管战略投资者的目标達成与否，对于很多少壮派的投资公司而言这是一波很好的机遇。

作为战略投资者愿意尝试新的可能身为投资机构又有什么不配合的悝由呢？与此同时通过这一波机遇也充分考验了股权投资行业少壮派们身为买方和卖方的能力。

关于战略投资人的最后一类是属于所謂“闲子”的投资风格。“闲子”是指在围棋对弈过程中没有明确意图的一个落子行为，举一个应用场景的例子可能更有助于大家理解譬如说某集团牢牢占据产业龙头地位，既不能垄断产业链（国家禁止除非你是...）也不能无所事事，那就找一些新兴项目投资吧

往往這类所谓的“闲子”投资行为，在新旧动能转换、新兴市场崛起的时候会有奇效新产业新人才，名副其实的二十一世界人才最贵笔者遇到这类战略投资人，一般会多聊几句交流内容都很有意思。总而言之战略投资人大体上分为以上三种。

投资独角兽驱魅、明辨加篤行

如果你看过我前面的两个系列（私募股权母基金：雄心所向何处（全）、PE+上市公司：终局将至！），可能已经知道我为什么要把募资囷独角兽放在一起讨论如果观点在极端假设的情况下还能符合常识，那么这才是一个具有普适性的观点才值得被研究和学习，所以我想通过募资说说独角兽

自从开了公众号，一直有LP咨询我“目前这个时点投资独角兽是否合适”其实业内从去年开始，就有多家机构开始兜售独角兽项目的份额今年一、二季度依然受到这波趋势的影响，市场上大部分的目光自然都聚焦于此处

关于投资独角兽是否合适，我认为具体项目还是需要具体分析不能因为某些项目被纳入什么名单就舍弃客观的推理逻辑。当人们决策一个事情需要征求别人意见嘚时候一是因为不确定，希望得到更多协助于判断的辅助信息；二是不独立该分析的分析，该决策的决策可就是无法果断执行，借鉯希望找到更多相同声音帮他完成临门一脚。

独角兽现象只是作为案例但在投资界它的确具有很好的代表性，通过这个案例我想阐述投资人如何决策自己投资行为希望接下来的内容可以给予你们一些帮助。

首先驱魅——独角兽再独一无二它也只是个项目。像我这般懶人愿意思考本质的最大动力就是避免重复思考。

不管什么行业里的独角兽也不管国家给予了什么样的绿色通道，说到底你投资的是個项目如果这个项目不能给你带来预期回报，就算是来自东土大唐八心八箭的独角兽于你而言也只是个糟糕的投资选项

所以身为投资鍺，一定先弄清楚自己的预期回报然后根据项目进行匹配。算出的套利空间符合的自己预期，就往下一步走不合适就挥手告别，钱茬自己口袋里比什么都重要

其次明辨——到底是什么支撑项目可以达成你的预期。现在市面上几乎所有的独角兽都敢说自己就是未来的荇业主宰不可否认国家一再公布利好消息，传达拥抱新经济的精神可是回归投资者的视角，这些因素是否能作为支撑项目达成预期回報的主要依据呢

四月份受邀参加了几场路演，某些同行喜欢把独角兽和新经济放在一起假装化学反应我听了都觉得挺不好意思的。我們考虑一个问题：独角兽成功上市你的投资就一定会赚钱嘛？要知道项目在上市前、上市后受到的是两套完全不同的评估标准和监管体系如果“独角兽”剥去性感的故事外衣，真的足以招架住资本市场的洗礼嘛

最后是笃行——纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行一位湔辈曾对我说笑道：国内的证券市场是白酒，风险和收益正相关往往喝的快醉的也快；债券市场是啤酒，度数不高却很有麻痹性各种杠杆和嵌套在你不知情的状态下悄然发生，风险也随即产生；房地产投资是红酒一款优秀红酒我们要学会看它的产地，窖藏时间出自哪位调酒师之手，就像我们看房地产投资一样地段怎么样，什么时点开发地产开发商是谁；股权投资是白水，它是投资的底色喝水嘚人想在水中获得什么，就需要在有水的基础上进行调制只要找到专业的人，就可能把普通白水变成适合自己的投资产品

我想一级市場的挑战与乐趣也正是如此。

实话说一个愿意码字的人多少还是有点理想主义如果不是没找到类似的观点代言，像我这么懒根本不会想箌自己去动手码字只有在未能得到满足的时候才会想着干脆自己来写一写。

正如某位业内大佬所言这个行业还有很多人是为了融资去投资的，很多机构说我不投这个项目可能赶不上这个热点赶不上热点就募不到钱。拿投资人的钱去做这种事我觉得是不太负责的态度。一级市场是特别长线的投资投资到退出基本上5-8年，你投的时候抱着追热点的心态最终可能会忘掉了它的本质。返回搜狐查看更多

《有了商业计划书,如何找投资机构?》 相关文章推荐四：股权融资如同谈婚论嫁，七步让你成功“入洞房”！

让天下的企业家合的好合的玖，欢迎来到丁凡合伙股权现在越来越多的企业开始考虑股权融资，我们常常把股权融资比作谈婚论嫁现在我就介绍一下股权融资“叺洞房”的七大步骤。

在谈恋爱前一般人都要先买点好衣服，收拾一下自己的发型甚至还要参加谈恋爱的专业培训。总之一切都是為了增加对方对自己的好感，增强恋爱胜算的砝码股权融资亦然，股权融资的前提是引起投资者对项目的好感商业计划书即起到美化嘚作用。通常情况下我们建议融资方的商业计划书要点一般不超过十页PPT，包括一句话说明：自己的竞争对手是谁自己与竞争对手的差異化何在，创业团队核心大股东的核心资源创业团队的核心优势，融资需求的资金数量融资用途，拟出让的股份比例以及回报周期等。这些核心内容需要在三分钟之内讲清楚并打动投资人。我们建议初次融资的创业者花小钱办大事，尽可能聘请专业的商业策划团隊帮助制作商业计划书这样成功的概率会高出很多。

在谈恋爱时寻找恋爱对象的方法可以通过媒人介绍，也可以自己主动出击多参加各种交际活动，还可以主动造势让别人找到你。寻找投资人亦然找投资人的途径：1、自己明确意中人的，创业团队和创始人可以主動把自己的商业计划书递到投资人那里；2、参加投资机构组织的创业大赛脱颖而出后接洽到投资人；3、直接入住孵化园，现在各地的孵囮园纷纷出现创业团队直接入驻到这些孵化园，就有可能对创业企业对接这些投资人有帮助俗话说得好：“自己知彼，百战不殆”茬跟投资人洽谈前，尽可能全面了解投资人的背景、爱好以及投资成功的案例，以增加洽谈成功的概率毕竟第一印象格外重要，彼此時间都很宝贵互不浪费时间，认真准备也是对对方的一种尊重

在谈恋爱时见到对方，肯定要谈论彼此的兴趣、爱好以及展示自己的實力，甚至描绘对未来美好生活的畅想股权融资亦然，融资人见到投资人后融资人也要展示自己的实力。如果融资团队的创始人是全職工作对工作充满热情，全力以赴则企业成功的概率就会**增加，加之强有力的创业团队广阔的市场前景，以及创新的商业模式会極大地增加投资人对创业团队投资的概率。所以投资就是投人，尤其是投企业的核心大股东

男女双方开始接触，不断加深了解双方內心都会有一种确信。即在谈恋爱过程中在正式确认恋爱关系之前，彼此都是唯一的交往者股权投资的心里亦然，双方互有好感萌苼合作意向，双方便会签订投资意向书投资意向书虽然不具有法律约束力，但往往会涉及到后续股权融资的核心问题包括企业的估值，投资人的投资投资占比及投资时间，批次等甚至包括独家排他条款。创始人要格外重视投资意向书因为投资意向书的签订往往意菋着投融资双方就股权融资的核心问题达成初步意见，创始人不能单方面轻易改变投资意向书中的关键条款此时，如果有股权律师介入嘚话就可以提供专业的股权融资建议，避免条款对创业公司或创业者不利

在确立恋爱关系后，正式定亲前有必要到对方家里看一看，面见对方的父母顺便对对方的家庭情况做一番了解。股权投资也是如此双方签署投资意向书后，投资人会通过尽职调查的方式对公司进行全面了解包括财务尽职调查，法律尽职调查以及其他专业方面的尽职调查，此时投资人会聘请专业机构如律师，会计师出具尽职调查报告，投资人会通过报告结果深入全面了解公司。

在彼此全面深入了解后经双方父母首肯，双方开始谈婚论嫁择日举行婚礼，最终确立婚姻关系尽职调查工作完成后，经全面深入了解如果投资人对项目满意，就会聘请专业律师起草交易文件交易文件莋好以后，彼此在此版本上进行协商谈判过程复杂的话往往会经过好几轮谈判和修改，直至整个交易文件的定稿最终经双方签署偶生效。

一对恋人经过恋爱、婚礼、最终入洞房皆大欢喜。然而股权融资双方签署交易文件后，并不代表投资完成后面还有一个步骤：即交割，如投资款的交付办理工商变更登记，财务人员的接管工作新的董事会人选，发放股权证书等唯有如此，才意味着股权融资茭割的完成结婚并不意味着结束，而是一段新生活的开始双方都不能掉以轻心，婚姻需要经营投资人进入后，意味着新的合作关系形成仍会出现各种新的情况，需要彼此用真诚、智慧用共赢的心态共同经营，维护好合作关系

今天的分享就到这里，感谢您的聆听我们下次再见！——丁凡

首先感谢各位的阅读，为方便大家转载请与本人联系（）获得转载白名单！

《有了商业计划书,如何找投资机構?》 相关文章推荐五：祝好板:投资人喜欢的商业计划书里都会有这些内容,你都写了吗?

商业计划书有很多别称：战略计划书、运营计划书、內部计划书等等。最近我一直专注于写精益的计划书，有的计划书甚至精简到只有一页当然，这种计划书内容大多是简明摘要而传統的商业计划书（也被称为正式商业计划书），则在企业经营中更加常见

企业在不同的阶段，可能需要不同类型的商业计划书当管理鍺要做出决策时，要根据实际情况商业计划书的定制也是如此。行之有效的商业计划书会帮助你实现预期的目标，并且提高效率与针對性而了解这些计划书之间的差异，将有助于成功规划企业的长、短期目标

今天的文章，将介绍商业计划书的类型及其差异：

一、每個企业都需要的精益计划书

二、向外部（例如银行或投资人）提供的标准商业计划书

三、创业公司的商业计划书

五、可行性计划，内部計划书运营计划书，年度计划书和战略计划书

所有企业都可以用精益计划书，来管理战略、策略、日期、截止日期、活动和现金流精益商业计划书，比正式商业计划书来的更快、更简单高效因为它里面不包含创业者、合作伙伴和员工们都已经了解的内容，比如摘要、企业描述和企业背景细节

另一方面，它里面包括项目的具体截止日期、要达到的各个重要节点和分配给各个节点的预算当你的团队囿了明确的目标和截止日期后，便会火力全开效率**提高。

精益计划书包括四个基本要素：

1.设定战略使用简单易懂的文字对目标市场、企业提供的产品或服务、企业的基本特性和长远目标进行定义。无需多言上面的论述已经可以为企业主和经理指明方向了。

2.设定执行战畧同样只需写要点，包括营销决策如定价、渠道、网站、社交媒体、促销和广告等。产品或服务策略也要挑重点写包括定价，产品發布日期、包裹、构造配置、新版本、交付方式和包装等其他策略可能会涉及到招聘职位和所需的培训等。

3.具体细节列一个包括近期嘚设想、客观的绩效考核标准、任务责任制以及要着力达到的财政数字。

4.重要财政数据你公司的销售预测、支出预算和现金流情况。

精益计划书很有用但写好一份优秀的精益计划书，只是一个开始真正有成效的做法是，用精益计划书来把控企业的运营同时，你需要萣期进行复盘并根据进度和绩效成果，随时调整修改计划书的内容

现在标准的商业计划书，通常比以往的更短通常我们需要把商业計划书给银行、潜在投资人、供应商、盟友、合作伙伴和员工看，让他们对企业的运营有一定的了解

最标准的商业计划书，会在一开头寫摘要摘要内容包括以下部分：

公司简要介绍、销售的产品或服务、

目标市场、战略、目标、团队管理、财务预测和分析

这些内容书写嘚先后顺序并不重要，只要这些要点都囊括其中对于大部分人来说就是一份标准的商业计划书了。

你的精益计划书可以作为标准商业计劃书的初稿在精益计划书的基础上添加执行摘要、公司和产品的详细描述、具体的市场分析、战略描述、主要策略和管理团队。策略通瑺包括为营销计划、产品计划、财务计划和管理计划

根据你的工作销售预测和开支预算来完成财务预测。这些完整的预测包括三项基本財务预测：损益、资产负债表和现金流量标准的商业计划书除了要有这三项基本预测外，还要有销售额

预计的现金流量是标准商业计劃书的重要组成部分。企业需要现金与外界进行资金交流即使企业能够暂时在没有利润的情况下存活下去，它也仍然需要现金来支付账單

许多标准商业计划书还包括人事支出表，还有另一些计划书根据融资渠道的不同需要添加的内容也各不相同。

例如寻求外部投资囚的商业计划书应该包括投资人最终的退出方式，以及计划如何使用投资的内容想寻求银行贷款的的商业计划书可能要有银行希望看到嘚预计比率，例如债转股、速动比率或流动比率

标准的商业计划书一般在一开始写执行摘要，在其中描述计划中的要点并以附录结尾，附录中包括第一年的月度预测以及第二年和第三年的年度预测

虽然执行摘要放在计划书的最前面，但我建议你把它放在最后写这样嘚话，你在写完整个的商业计划书后就可以胸有成竹地选择计划中的亮点放到第一页了。

每个创业公司都应该制定一份商业计划书而創业公司的商业计划书，一般被称为"创业计划书"但有些人认为所有商业计划书都是针对创业公司的，而且只有创业公司才会使用商业计劃书事实并非如此，因为计划应该成为企业管理的一部分

商业计划书的相关认知正慢慢发生变化，不能老是以过时的眼光去看待要與时俱进。在大多数情况下创业计划书类似于精益计划书，除了需要上文提到的精益计划书的相关内容外还要有预计的创业成本、创業步骤和重要节点。

创业成本包括发布产品之前产生的开支如法律费用、商标、图形、网站、标牌、办公室或商店的费用;还要加上所需嘚资产，例如启动库存、车辆、设备、办公室家具以及最难估计和最重要的——银行里的启动资金

虽然对于大多数创业公司来说，在精益计划书的基础上加一些额外的与创业相关的信息是可行的但是，当创业者想拿到银行或投资人的资金时需要写的计划书就更倾向于標准商业计划书，其中包括投资人的退出策略并且一般都要阐明清楚计划如何使用所需的资金。

你可以利用创业计划书与潜在合作人或匼伙人讨论你的选择这种不加修饰的计划书对于决策大有帮助。如果你决定开始营业随着时间的推移，业务的增加可以随时对计划書进行必要的编辑和添加，也可以充实部分内容并添加详细信息

当外部人员阅读创业计划书时，有必要添加执行摘要、公司概述、管理團队以及市场、营销计划和产品计划的描述另外，即使你还没有确切的数额你也可以对成本、定价和可能的费用做个初步分析。

《有叻商业计划书,如何找投资机构?》 相关文章推荐六：私募股权投资:什么样的人才最受市场欢迎?

近期由清华大学全球私募股权研究院联合清華大学经济管理学院高管教育中心主办的“未来私募?人才先行”论坛在清华大学举行。信中利资本集团创始人、董事长汪潮涌启迪创投創始合伙人、清控银杏创投创始合伙人薛军等共同探讨了私募股权投资领域的人才发展趋势。

信中利资本集团创始人、董事长汪潮涌：不僅要有专业能力还要有匹配的气质

私募股权投资行业需要“X+金融”复合型人才。X可以是IT公司的创始人或者高管在硅谷，这种组合很常見很多人拥有科技背景，或者是媒体背景媒体人触觉非常敏锐，特别是科技媒体的人未来创投和PE人才重要的发展趋势是，他们在金融之外的专业能力越来越强尤其体现在硬科技、黑科技方面。没有特定的专业能力训练有些项目他们根本就看不懂。比如一些涉及苼命科学的项目，一定要请有医学博士背景的团队和投资人去看

除了专业能力外，一个人的气质与性格也很重要很多东西是天生的，偠改变一个人很难但是要选择一个对的人相对容易。天生悲观的人很难让他变成乐观他看问题看到的可能全是负面的、黑色的，这样嘚人不能让他负责早期项目但是可以看后期项目，可以负责风控、后台这点非常重要。对创业者而言他需要很强的心理承受能力，遇到挫折有些人可能会抑郁，这时候则需要乐观的VC投资人顶住压力不断地给创业团队打气。

人才无定势中国在PE、VC行业做得好的投资囚，既有学文科的也有学理工科不仅有学外语的还有学飞机设计的，检验人才的唯一标准是他投了多少个好项目给基金带来什么样的囙报。

对于有志于从事私募股权投资行业的人才还要看清投资机构的商业模式。比如红杉投的都是明星公司，相反巴菲特没有投高科技，而是选择了PE并购、长期持有、滚雪球的模式对从业者而言，是选择去大平台、大机构还是做明星投资人，都有机会但中间的過程与结果有不一样的地方。

启迪创投创始合伙人、清控银杏创投创始合伙人薛军：综合素质很重要

不是只有投资专业的人才可以做投资但是，要从事这个行业确确实实要做很多前期的积累，这是对自己负责和对钱敬畏的一种体现

投资公司天天在找世界上最好的、最先进的商业模式，最有效率的企业反观自身，对应的却是“最差”的商业模式投资人要做大量无效的工作，投资人基本上和体力劳动鍺差不多身体不好肯定做不了。一天只有24小时你要想对项目有比较深入的、负责任的了解，一个项目最少要聊一个小时一天看不了幾个公司，如果你的数量积累得不够质量肯定提不上去。

这个行当中的公司都不大对人的要求是综合性的，工作量很大但又不可能招很多人，这是一个矛盾行业性质决定了人多了也不管用。

华控基金董事总经理、海外基金CEO董攀：对行业有理解、沟通能力要强

对行业囿理解、能与企业家深入沟通是私募投资人才的重要素质现在项目竞争很激烈，要约一个企业老总不是总能约得上的你要是对行业有悝解，就站在了巨人的肩膀上另外，要有能力与企业家进行有深度、有技术含量的沟通人家才愿意与你合作。作为投资伙伴理解、支持企业家，企业家是非常欢迎的但能不能有这样的能力，对投资人是很大的挑战

国际环境在变，国内经济环境也变这都需要更专業、更全面PE人才。在进入投资行业之前私募投资人最好在产业性公司的盈利性岗位上工作过，或者在相关岗位上有管理经验而不只是茬一些基层管理岗位上呆过。

中国经济要转型升级国际化重要，但是不是在跨国公司工作过的就是国际化人才，很多人只做过职能性笁作他对国际化机会，中国产业升级的影响关注不够多面对国际化趋势，要钻进去要真正理解并购、投资对中国企业起到的作用。

對新从业者而言要对这个行业有真正的兴趣才行。从业者不要认为PE是高大上的行业实际上，从业者是要对企业管理、行业发展有深入悝解要能接受挑战，动手解决问题真正去钻研。

征和控股高级副总裁、征和惠通董事长付竞：要有学习、研究、沟通三大能力

私募投資人应该具备以下素质：第一个是要有学习能力投资人现在要投的项目，有多采用了新科技、新商业模式靠老经验去处理新情况，可能会遇到困难要持续不断地去学习。

第二个是要有研究能力投资人投项目，不能只研究个体还要研究这个项目在产业链中能解决什麼样的问题，未来它能达到什么样的地位对产业、企业、商业模式有研究，对趋势有判断是投资经理非常重要的能力。

第三个能力是溝通能力投资人对接的不只是项目，还包括同行业的机构对内，还有立项等各个部门这都需要他们非常清晰地去与对方沟通。

从人財需求角度讲我首选复合性人才，希望他们不仅有产业背景还要有投资能力。但是这种人选确实比较难找

神州伯乐创始合伙人肖美珍：走好第一步

作为猎头公司，我们接触过很多投资人总体来说，他们表现出“三高”特征：高学历、高压力、高报酬他们不少人出洎名校，很多在知名机构待过比较来看，有产业背景的投资人会有更大的发展空间和潜力

在一流机构里做过的投资人，往二流机构跳槽的可能性非常小所以，刚刚开始进入这个行业的投资人走出的第一步很重要，站在巨人肩膀上资源可以非常地快速汇集。

投资是鈳终身从事的职业越老越吃香。很多优秀的投资人前期会选择去好的机构，年龄大的时候就能相对自在地开展工作，前期煎熬未來美好。

从猎头机构角度来讲趋向去找两种人才：一是在细分产业工作过的。比如你以前是从事医疗的或者是从事高端制造行业的，轉型到PE机构非常受欢迎；二是创过业的。有过创业经历人能够站在老板的角度思考，从而更能帮助创业者成长

汉能投资执行董事武哽：强化长板，补齐短板

从个人发展和自我培养的角度讲：首先一定要找到自己的长板，逐渐补齐短板私募投资行业对个人的综合能仂要求高，但是谁也不可能是全能的，一定要找到自己的长板让别人认识到你在这个领域就是专家。二是补上自己的短板做私募投資工作，你看到的可能是几个亿、几十亿项目但是，真正在这个项目上工作的人也就两三个人这两三个人会有分工，你擅长财务做财務你擅长分析做分析，但是不可能永远是这几个人搭配有可能下一个项目还要和其他人合作，如果大家都不擅长财务这个事怎么做？所以你要在不擅长的领域逐渐把缺少的知识补上来让自己逐渐变得更加全面。

第二要把握好深度和广度的关系，要有T字型的知识结構这就要求你一方面对各个行业都有所了解，同时要在特定领域懂得深社会发展很快，各行业不断有新东西冒出什么都懂，不太现實可以先在某一个或者某几个领域深扎进去，成为专家然后再去拓宽自己的行业覆盖面。私募基金公司变得越来越专业原来，一个基金什么行业都能投能赚钱就行，现在已经出现了越来越多的行业基金。在此情况下必须在某一个行业有很深的见解才能有大发展。(编辑根据论坛内容进行了删减、编辑)

《有了商业计划书,如何找投资机构?》 相关文章推荐七：融资路上你正被没钱嘚机构撩着吗？

（原标题：融资路上你正被没钱的机构撩着吗？ | 甲子光年）

“现在有些投资者几乎是在用买理财产品的标准看项目。”

采访、撰文：李双贤 编辑：火柴Q、甲小姐

设计：火柴Q微信公众号：甲子光年（ID:jazzyear）

签完TS（投资意向书）、做完**（尽职调查）最终还是放棄投资。如果发生在两年前作出这样行为的投资机构一定会被很多创业公司“拉黑”，沦为大量融资者避之不及的存在而此刻，这份嫼名单上的机构正在逐日增加成为业内不置可否的常态。

机构没钱了可以等创业公司却不能停。

一颗水滴足以折射出整个落日从一個个正在发生的故事里，憎恶也好害怕也罢，2018年的创投行业真实情况正在浮出水面

“现在有些投资者，几乎是在用买理财产品的标准看项目”

历时五个月，接受数十家投资机构的“检阅”后连续创业者、长三角某AI初创公司融资负责人南山这一次深刻体会到：资本市場里，创业者是真正的弱势群体

难题一层层从机构传导到创业公司。

一方面是去杠杆、去通道大主题之下资金面收紧，IPO速度放缓投資机构的资金来源减少，退出渠道受阻

另一方面，整个创投市场到了2014年双创热潮后的“挤泡沫”阶段经过3-4年的发展，部分投资机构的囙报率不佳该为过去买单了。

政策和市场发展的双重因素导致机构普遍遭遇募资难

谨慎甚至悲观的情绪，从二级市场层层传导至一级市场从投资人传导到FA（财务顾问），而处在信息链条末尾的创业者总是后知后觉才察觉水温的变化。

在去年12月29日的一场饭局中南山還觉得一切很顺利，觥筹交错间他就和一位投资人达成口头意向，敲定了公司估值和投资金额1月4日，双方开始起草TS；1月28日这家机构囸式向南山的公司发出投资协议。

但过完年的3月初这家机构提出了3个新的附加条件——进驻财务人员、获得董事会席位和分批打款——茬一定时间内完成业绩承诺，再打下一阶段的款否则断粮。

苦谈一整天双方最终未达成一致。在早期投资领域上述要求，特别是“進驻财务人员”并不多见而这条是南山绝对不能同意的。

南山回头复盘在春节期间，报信的猫头鹰就曾经来过

在当时的一场创业者**裏，南山得知一位朋友公司的4000万元A轮融资已经签了TS还是黄了。

这位朋友告诉南山这家基金最后才说出三句真话：

什么时候募到了再联絡。”

但即便听闻了朋友的坏消息自己又经历了跳票波折，南山仍没觉得事情会很难因为“我们也不是第一次创业了，有融资经验”

年后，他靠朋友、熟人关系在3月到4月见了20多家机构，一线基金和“没听过名字”的各占一半许多投资机构里都有他的朋友、同学、湔同事。

可是这次商业世界显示了它坚硬的一面：投资机构自身难保、弹药将尽时，面上的关系左右不了底层的计算

5月，南山辗转找箌某FA机构在其帮助下重新梳理了BP和路演话术。到6月初有4家机构走完了出TS前的Pre-**（预尽职调查）流程。可其中一家机构在签TS的最后关头说人民币基金没钱了，要用美元投南山表示公司架构不太合适拿美元，容他考虑一个周末周一下午，对方告诉他：实在对不起人民幣和美元都暂缓投资。

半年内本来认为融资不难的南山连续遭遇两次跳票。

投资机构的募资难已经传导为创业项目的融资难。

根据VC SaaS的數据2018年第一季度投融资事件总数为1422起，较去年同期下滑21.5%

某一线精品投行内部人士告诉「甲子光年」，她最近也遇到数个签完TS、做完**（盡职调查）投资方最终还是放弃的案子。

很多迹象表明投资人正变得空前谨慎。不安的氛围笼罩行业创业者在融资时遇到了以下的諸多变化：

· Pre-**（预尽调）重新成为常态

3、4年前，还是上午见面下午就能签TS的“好时光”“3分钟打动投资人”更成为屡见不鲜的新闻，**一般在签TS后进行而如今，创业者不得不重新适应投资人Pre-**（预尽调）的要求在签署TS前向意向不定的多家机构展示核心信息。

· 约见频繁泹投资人却迟迟不表态

“当面说得很好听，回去迟迟不表态要么出差了，要么还没上会让投资人动心变得越来越难了。”一位两周内陪会数十场目前正在服务一家创业公司的FA告诉「甲子光年」。

「甲子光年」从以太易项平台获得的独家数据显示今年春节之后（3月-5月），投资人通过以太易项平台约见项目的次数在每月5000次左右而去年年末则为每月4000次左右。这种“越没钱越想看项目”的心态令本就融資困难的创业者付出了更大成本。

以太易项平台一年来约见次数变化

· 人心浮动部分投资人出现不规范操作

一些逐步察觉到自己机构没錢的投资经理、投资总监（机构最初没钱时，通常只有核心合伙人知晓）开始“动作变形”。

这有时会让不清楚其中微妙利益关系的融資者收到错误的反馈

某投资机构合伙人向「甲子光年」透露，因为自知机构没钱推不过会部分投资经理会私下把项目介绍给FA，从中赚取中介费也有人通过不停约见，急切地挖掘好项目好作为跳槽下一家机构的投名状。

一位在今年上半年接触过数十家投资机构的创业公司CEO告诉「甲子光年」他在见过一些机构后得知，原来部分机构已投资或正准备投资他们的竞品这些机构的目的可能是打探对手的内蔀消息。

“发出去一个BP（商业计划书）过了一段时间，你发现你的BP已经人手一份”

被“没钱了还看项目”的投资机构伤多了，一些创業者不想再浪费时间他们会直接问机构：

你有钱吗？你怎么证明

2017年末，经纬中国创始合伙人张颖曾在给创业项目的7条融资建议中说：“这个市场现在看是不缺资金的2017年创投基金的规模较前两年增长了62%。”

但形势在2018年很快调转

据投中研究院统计，2018年一季度国内VC/PE机构唍成募集基金规模110.3亿美元，同比下降74.85%；数量共103支同比下降54.82%。

4月情况更坏，VC/PE市场完成募资规模下降85.78%数量同比下降69.41%。

某投资机构合伙人還观察到很多基金包括许多头部基金都在“提前募资”，即使账上还有钱

“我所知道的大基金都在募资，包括经纬、愉悦和IDG等根据鉯往的经验，他们募资一次可以投3、4年本轮可以说是提前了。”他自己所在的机构也提前启动了募资计划过去都是找朋友，这一次专門组建了募资团队因为几个合伙人都有一个共同感受：2018年下半年会更不好。

“扎堆募资”进一步提升了整个市场的募资难度。

一家一線精品投行人士透露2015年从成熟机构分裂出的一批“VC2.0”机构目前较普遍地遇到了募资难题。

所谓“VC2.0”即很多原来一线基金的小合伙人、高管由于分利不均等原因，顶着在老东家的track record（过去的成绩）和“双创”大潮的市场热度纷纷出来成立自己的基金，高举高打渴望开辟┅番新天地。

通常国内基金为“3+2+2”模式，前三年是投资期中间两年是退出期，最后两年是延长期

到了2018年，这批VC2.0经过3-4年的发展投资期接近尾声，回报率逐渐显现成绩不好的投资机构便很难继续募资。

新基金难做并非中国特色一项包含了2917家美国VC公司在1970年到2006年间发行嘚6206支基金的调研显示：

仅有10%的VC发行过4支以上的基金；对于66.4％的VC来说，他们的第一支基金也是他们的最后一支基金——第一支没做成以后基本不太可能完成募资。

国内也有业内人士表示，近两年成立的基金95%会死掉这丝毫不亚于创业者九死一生之命运。

那么创业者究竟應该如何判断谁有钱，谁没钱

一种方法是看近期是否有募资新闻和投资新闻出现。但即使是最近仍有少数投资消息披露的机构也不一萣还有钱，因为投资消息的披露往往有一定滞后性此刻披露消息，不代表基金账上还有钱可以继续投

此外，如果机构中有上市公司担任LP（有限合伙人）可以通过检索上市公司的公告获取部分出资信息。

此刻真正手握弹药的除了最顶尖的大基金，还有产业资本而后鍺正越来越成为市场的主导力量。如今以腾讯产业共赢基金为代表的机构正越来越多介入早期投资。

据天眼查数据显示2018年3-5月，腾讯产業共赢基金分别有25、18和11起投资事件且其2018上半年的投资事件中，有7次属于天使轮\种子轮已接近2017年全年该轮次投资事件总数。

2018年第一季度朂活跃投资机构排名（图片来源：VC SaaS）

对创业公司来说还需要了解的是，什么赛道能吸引钱什么赛道已成昨日黄花。

2014年-2018年第一季度不哃行业投资事件占比变化（图片来源：甲子智库）

整理投中研究院历年的年度VC/PE统计，可以发现按行业来看，除了一直最吸金的互联网行業从2014年到2018年第一季度，逐渐呈上升趋势的赛道包括医疗健康、教育及人力资源和制造业

而清科研究中心的数据显示，近30日内除互联網和IT领域外，最受关注的依次是生物技术/医疗健康、金融、娱乐传媒和机械制造

近30日热门投资行业（图片来源：清科研究中心）

健康医療、制造和教育，目前都在孕育着新技术创业的机会和空间

“大众创业”少提了，“造词运动”不见了

许多机构募不到钱许多项目融鈈到钱，让很多行业中人感到“形势不妙”却也许是市场价格回归价值的正确表现。

对比2015年“双创”的全盛时代此时此刻，创投圈已沉淀出另一番面貌：

草根创业不见了、新投资机构和新晋明星投资人减少了、声势浩大的“新概念”和“造词运动”不见了

· 草根创业退场，创业门槛变高

身处创投圈的人都有一个共同的直观感受，最近在各种场合听到“大众创业万众创新”的频率明显变少了。

「甲孓光年」检索“创业”一词的百度搜索指数2015年至今，其热度总体呈向下趋势

百度指数关键词“创业”从2015年至2018年热度逐步下降

“大众创業”显然已不是2018年的市场生存法则。

背景一般的普通大学生很难再像2015年那样随随便便拿得到几百万风投，拉得起队伍当得了CEO。如今機构更青睐“高大上”的创业者，他们不是穿着格子衬衫的小青年而是有多年经验的大企业高管、行业专家或学界精英。创业的门槛正奣显变高

根据VC-SaaS的数据，中国新募集基金的数量在2014年明显爆发在2015年迅速飙升至3000支左右，2016年回落至2500支左右而到了2017年，则断崖式下降到850支

2006年至2017年，一级市场募资规模及新募基金数量变化（图片来源：VC-SaaS）

· 年轻投资人在VC机构内上升出头变难合伙人主导权增大

与草根创业者囷机构数量一起衰落的还有VC从业者的职业发展状况。

2015年下半年后行业新手再难从VC机构内出头。

从下而上由投资经理推案的方式则比过去減少从上而下的合伙人拿案模式逐渐成为主导。

这是因为从下而上推项目很适合创业项目批量涌现的“草根创业”阶段，拼的是行业覆盖合伙人自身难以覆盖足够多的项目，得靠人海战术广撒网

而如今创业壁垒逐日增高，技术驱动的创业公司比重增加这类项目出發时就不是小打小闹，一般需要较高的启动资金融资额大，风险也大对这类项目的争夺也日益激烈，需要行业大佬的硬关系机构也嘚派出够分量的合伙人出面表达诚意，才可能拿得下

许多年轻投资人的积极性正在被打击。他们在内部实际充当着投资助理、内部销售嘚角色向上推项目越来越难，也难以和被投项目建立深厚关系

· “新概念”不见了，“造词运动”不见了

与此同时“新概念”不见叻。

2018年还有什么风口投资人们互相打探，最近的共识是“在线教育”行业等并不新鲜的领域

回望过去四年“新词辈出”的阶段，每一姩总有吸睛吸金的新概念夺得大笔资金和人才的“double in”：2014年的“互联网思维+一切”，2015的“O2O”、2016年的“共享经济”、2017年的“无人货架”和今姩春节期间昙花一现的“撒币答题”……

如果说“新概念”的生存期在2017年已变得越来越短在如今干脆销声匿迹了。

这种“投资学和语言學的结合”往往对应着某种模式创新的崛起，但如今模式创新已日渐乏力。一是因为该有的模式都有了每一个细分赛道的牌桌上都唑满了人；二是O2O、共享经济、无人货架等风口让很多投资方明白了一个道理：热闹虽好，不一定赚钱

变化来时，已经习惯现状的人会感箌不适应但变化不一定是坏事。

换一个角度想市场真的需要这么多一毕业就创业的大学生吗？需要这么多VC吗需要这么多新概念吗？

幾年喧嚣后这个时间点，钱的流向很明确：头部——头部的机构、头部的投资人、头部的创业团队

衡量头部的标准也变得更务实：成績是硬道理。

就在募资形势哀鸿遍野的4月创新工场宣布新一轮5亿美元基金一个月内实现了超募。5月GGV（15亿人民）、沸点资本（20亿人民币）、元璟资本（5亿美元）也都相继完成募资。

明星机构之外也有另一类“闷声发财”的机构。

一家注册在浙江的机构的创始合伙人告诉「甲子光年」8年来他们发布了8支基金，总资金盘约40亿人民币其中前4支基金的IRR（内部回报率）在30%到40%。“这8只基金的个人LP几乎都是同一批囚”这位合伙人说。

从创业项目来看头部项目明显获得了更多资源。

根据投中研究院的统计今年4月投资规模创一年来新高，达到94.36亿媄元去年4月，这个数字是27.62亿美元翻了4倍不止，但今年4月的案例数量却比去年4月有所下降从256起，降到了240起

2017年4月至2018年4月投资规模变化（图片来源：投中研究院）

这意味着，单笔投资额在大幅上升今年4月的平均单笔投资额达到0.39亿美元，同比增长225%环比增长50%。资本集中的趨势十分明显更多钱在向更少的好项目聚拢。

2017年4月-2018年4月单笔投资规模变化趋势（图片来源：甲子智库）

以AI领域为例一些公司的投资机構数量、质量远超正常水平：

刚刚披露6.2亿美元融资的商汤科技的投资方超过20家，旷视科技的投资方超过10家神策数据的C轮投资机构有7家，哋平线去年的最新一轮融资除领投的英特尔外还有5家投资机构

红杉、IDG、真格、达晨、华平等头部机构频频出现在这些头部项目的投资方洺单中。

强者抱团取暖弱者无人问津，这成为2018年创投市场的主题

这样的市场分布无聊吗？好像是的因为人们天生喜欢看草根崛起、風口连连的戏剧性故事。

但这却是下一阶段价值得以突显的必由之路：赚钱的方式变难了创业者和投资机构都启动了“hard模式”，和时间莋朋友

对投资机构来说，“比覆盖”的速度与激情过去了新的机会，则在于真正建立对行业、产业的认知

头部机构抱团站队头部项目的问题可能在于：一是竞争会抬高头部标的的估值；二是部分机构不一定对所投项目有足够的理解，而是跟着其他机构做选择寻求安铨感——至于是谁搭了谁的便车，谁瞄着谁在投冷暖自知。

在这种情况下一些有产业背景或特殊投资逻辑的投资人会建立新的独行者優势。

头部的美元基金正在吸纳更多有技术知识或行业经验的人才：此前曾有报道指出去年某大型美元基金设立深圳办公室时，曾把华喃各大机构的科技类投资总监面试了遍过去以C端投资闻名的一些机构也在陆续加速向“产业型机构”转型。

上文提到的那家年回报率在30%箌40%的机构走的则是“产业链打法”。其创始人曾从事数字电视行业某集团公司的运营工作这家机构通过提前布局云计算、物联网及信息安全等产业链，为LP赚实打实的“现金”

对FA等行业服务机构来说，拥有更精细服务能力的机构可能快速成长

越是不好融资时，创业项目更需要对内仔细梳理战略学会精细化运营；对外甄别投资机构，拿最有利于自身发展的钱他们要么自己学会这一点，要么求助于专業的机构泰合资本讲究“深度服务”、“无功不受禄”，这家在2012年就成立的投行正是在2015年资本寒冬中崛起。

所有被新变化波及的人中创业者的挑战最大——因为投资能等等，创业却不能停他们是处于资本市场链条最末端，感知最慢付出代价却最大的一批人。

服务過多家创业项目的松树资本创始合伙人蔡猜对创业公司的“四字箴言”是：别太乐观

“创业者普遍比较自恋。”蔡猜告诉「甲子光年」“成熟的创业者知道什么时候可以矜持，什么时候需要让步不了解行情却在自我封闭环境里感觉良好的创业者，都会被资本一次次无凊的教育”

此次采访中，几乎所有投资人、FA都有一个共同判断2018年下半年情况会更不好，甚至可能会出现宏观经济波动

虽然“具体形態不太好说”，但一种悲观的情绪一旦形成也许会引发“预言自证”的效果——在本就不安的人群里，如果谁突然开始奔跑一定会引起一群人跟着惊惶奔跑。

首先适当降低预期，认清市场形势调整募资节奏。

现在距离投资机构进入年末收尾阶段还有不到7个月，考慮到收尾前融资不畅的可能性和2019年开启融资的时间成本账上的资金只能支持到明年5月左右的公司一定要开始启动新一轮融资，避免自己荿为不安情绪带来的“踩踏效应”的受害者

此外，回归业务本身落实商业化，是寒冬之中的重中之重

首先是要努力获得自己造血、養活自己的能力；其次趋于理性的投资人目前在考虑项目时，也越来越看重项目商业落地的能力

二度创业，经历过数次融资的南山明显感到以前投资人看A轮以前的早期项目主要看团队和目前打法，但现在很多投资人会让他讲3年、5年的规划自证商业逻辑和成长性。

“总の接下来一段时间我不再见投资人了”南山决定回到公司，让过去数月深陷“融资漩涡”的他自己和COO、CTO都解放出来重心重回业务，“還是得自己造血做好业务，自然在投资人面前更有话语权”

以史为鉴，创业的确是一个“轮回”的过程现在高兴的人不一定笑到最後，现在低微的人也不一定未来就没有机会

比如，今年投资人口中最大的风口“在线教育”其实也经历过2015年的集体倒闭潮。

“在线教育”是2013年的“老东西”了在2015年资本寒冬之际，成百上千的在线教育公司批量死去但野火烧不尽，春风吹又生经历了时间的累积，人們对知识付费的意识逐渐觉醒对互联网更熟悉的80、90后成为家长等因素相继准备完毕，这个赛道便有了焕然一新的第二春出现了VIPKID、猿辅導等明星公司。

历史是十分符合物理规律的：热的东西迟早会变冷但冷比热更持久。

所以现在正坐在冷板凳上的公司，不要害怕也鈈要着急，活下去——你也许会成为2020年、2021年的“风口”

容易的日子结束了，但不容易才是创业和投资常态

《有了商业计划书,如何找投資机构?》 相关文章推荐八：选择项目应该倾向技术创新还是模式创新？ 他们这样说……

原标题：选择项目应该倾向技术创新还是模式创新 他们这样说……

过去几年，O2O、共享经济等领域商业模式创新的项目大行其道然而风口过去后往往总是一地鸡毛。与此同时由于移动互联网的红利减少，商业模式创新的投资机会正在逐渐减少

而近期，以芯片行业为代表的底层技术创新成为了投资圈反思和热议的焦點。投资圈内普遍认为尽管在商业模式创新方面，中国已经赶超美国但在技术创新方面，中国与美国差距十分巨大基础非常薄弱。

茬中国已经转入高质量发展阶段的当下创投圈在选择项目的时候应该倾向技术创新还是模式创新？二者之间如何取得平衡近日，在证券时报主办的第六届中国创业投资高峰论坛上参与圆桌讨论的多位投资人认为，技术创新的项目成功几率会更高且技术创新往往是模式创新的基础，可以引领模式创新走得更快更好

如果从投资机构的层面来看问题，要判断一个项目是否成功不论它是技术创新还是模式创新，关键还是自身的团队、投资逻辑和既往的是否构成足够的判断能力。在这个前提下技术创新和模式创新的项目，本身并没有孰优孰劣

磐霖资本董事总经理钱鸣指出，磐霖资本的投资逻辑就是“技术创新引领消费升级”。在磐霖资本内部一直觉得科技创新能够引领消费升级、引领模式创新。以磐霖资本的投资实践来看仅去年一年，磐霖资本就有两个项目登陆而且都是医疗类的项目。从紟年情况来看大部分也偏向于科技类。与此同时磐霖资本也投资了一些模式创新的项目。

此前市面上流传的中国独角兽名单彰显了過去一段时间里中国创投的成绩单。在这份名单中模式创新的独角兽占据了主流地位。在松禾资本合伙人袁宏伟看来之所以会有这个結果，是因为模式创新的项目在成功后基本上是赢者通吃的格局，更容易造成轰动效果但要从成功、生存的概率来判断的话，技术创噺的项目的几率会更高

袁宏伟认为，在同一个领域中技术创新可以形成一个市值上万亿的长链条，当中有若干个细分领域它会允许鏈条上存在很多某个具体方向上成功的公司，只要自己的技术有门槛无论将来切入到哪个细分市场都有可能成功。尤其是硬科技的技术創新项目成功概率更高，甚至可以在一个领域内成就若干家但如果是模式创新的话，可能就是一将功成万骨枯的格局一旦技术不过關、钱烧光了，就会彻底失败

而在达晨财智内部，公司团队并没有很明确去区分一个项目是技术创新或者是模式创新达晨财智合伙人陳全说，达晨财智看项目的逻辑很简单就是市场大不大、人靠不靠谱，而创新只要到一定程度就能形成壁垒

不过陈全认为，技术类的項目在早期比模式类的项目更容易判断在他看来，模式创新的项目大多壁垒需要靠烧钱来堆积在这种高估值的情况下去投资压力非常夶。而技术类创新的项目在技术层面判断比较容易，团队可能来自美国或者清华北大的博士之前经历也很成功，做的技术本身有领先性评估上看未来若干年这个技术能够转化成一定的产品。

中金前海董事总经理胡祺昊直言其实技术创新和模式创新两种模式的创业者現在是互相不买账、同时互相羡慕着的状态。对于技术创新类的企业来说会希望有一个特别能营销的平台，将自己的产品卖出去获得现金流而对于模式创新类的企业来说，则特别想获得一流的高科技能力让自己的产品价值更高。两个流派在他看来是相互需要的。

他指出连接两种模式的关键点在于管理。从实践来看他们的被投企业只要管理很强的话，无论是技术创新还是模式创新起来得都很快。

有一种观点认为深圳的创构有很强的共性，在看项目的时候会非常强调技术门槛以及技术距离商业化、形成产品和收入的时间。从投资结果来看这些机构更多的项目是偏向于硬科技和技术创新。

这些机构的共性或许可以从松禾资本的身上有所反映据袁宏伟介绍，目前松禾的投资团队基本都是理工科出身，并且有产业背景其次，在基金的布局上松禾资本已经集中了几个硬科技领域，包括材料、生命科学相关、智能硬件相关的领域袁宏伟表示，这些领域的确定是基于松禾资本过去二十年投资经历的积累。

在谈到投资的选择時袁宏伟透露说，在梳理投资经历的时候发现有一个人群的成功概率会非常高。这些人既有在国内的顶级院校的教育背景又有美国頂级院校的教育背景，还有美国顶级科技公司的从业经历技术背景没有疑问。与此同时有这样的经历，这些人还愿意出来创业甚至放弃美国梦、美国身份回国创业，这说明这些人已经不仅仅是一个科学家而是有野心、有抱负的企业家。像这类项目松禾资本投资了囿40个左右，都是很成功的而且不少成为了独角兽企业。

在陈全看来其实投资就是投人，达晨财智内部并没有说海归就一定好、土鳖就┅定不好他表示，其实达晨财智有一些原则比如说这个人过去相对成功，高考好可以读名校或者之前的创业经历比较成功。这类相對成功的人比较低比较少，过去所做的事情也能佐证将来要做的事情“我们会综合评估创始人，并没有特别关注或者不关注海归海歸实际上有一个风险，就是怕不接地气在这种情况下，团队的搭配非常重要”

从中金前海的投资实践来看，目前他们投资的更多是本汢团队占比达到90%以上，海归项目只有两三个不过胡祺昊认为，不能单纯将团队分为本土还是海归而是应该要看创始人、创始团队有沒有企业家精神，永不放弃、力求第一的企业家精神决定了企业能否克服困难、不断创新

钱鸣表示，在科技创新中不论是海归还是土鱉，投资人需要找到科学家中的企业家找到有企业家精神的创业者，这才是最重要的

中美投资董事长李军则表示，投资海归还是土鳖在他看来，决定投资的关键应该是看整个支持系统、视野和持续性的研发精神他以美国的投资实践为例，在美国生物制药的投资上哏整个资本市场的关联度非常好。比如美国食品和药物管理局（FDA）宣布批准某一个环节阶段性成功的时候股价如果没反应，机构和企业僦会反思科研方向到底对不对是不是可以找更多的科学家进行验证。

坚定在技术领域做更多投入

如果从投资实践来看技术创新的项目往往成长时间比模式创新要长得多，需要投资人在资金、资源等方面的投入和陪伴更多这似乎与许多投资机构背后的有限合伙人（LP）追求回报的需求出现了矛盾，投资人又应当如何平衡这个问题

袁宏伟强调，现阶段投资人应该更加坚定在技术领域做更多投入。首先Φ国已经有足够的实力，在原创技术、最核心的技术上去做最大的投入从近些年包括柔宇科技、华大基因等来看，号称上千亿管理规模嘚国家队在后期纷纷入场表明来自于国家的支持和力量更强了。她指出未来五年，中国在科技上可能有很多领域会有突破在投入、決心很大的情况下，中国毫无疑问是全球最大的工业国家

其次，从消费能力来说中国已经有足够大的市场，不再去看所谓物美价廉的東西而是需要有个性的、美的，除了实用功能以外能给自己生活带来升级的需求这也更加要求要有核心技术。

“有这么大的市场支持、强大的国力支持还有方向上的坚定不移，我相信五年到十年的时间高科技领域一定会有更大的公司出现，也会有更大的全球性技术絀现不管是新技术还是新模式，中国已经到了这样一个发展阶段实际上适合的就是投资人最好的模式。”袁宏伟说

李军还特别提到叻近期大热的。在他看来上应该是模式创新，而不是技术创新因为做很简单，只是按照什么路径怎么做的问题所以未来的模式应用佷广泛。但是他强调如果以发币的方向去走，是完全错误的他举例说，那么火实际上本身没有价值，本质上是去监管化的模式和工具如果所有国家都杜绝它，就等于一分钱都没有

“不管是技术模式还是商业模式，都要遵循一点符合基本的商业逻辑，业绩才是估徝的基础”李军直言。

陈全认为最近一段时间，对于技术创新的项目来说环境确实在变好，但是同时竞争也更加激烈对于一直在看这个方向的达晨财智来说，机构本身非常自信从全世界范围来看，很难找到像中国这样在文化、需求、认识特别统一的大市场他指絀，早期投资人的作用是让科研更容易在技术层面实现但在早期投资中，有一个难点是研发产品的周期非常漫长很多最后都挂了，因此投资的时候需要投资人养几年

总的来说，陈全强调对于技术类的来说，这是一个最好的时代“要抓住创新的点，能够形成自己商業模式的壁垒这是最重要的。”返回搜狐查看更多

《有了商业计划书,如何找投资机构?》 相关文章推荐九：美元基金加速进入中国“硬科技” 抢人大战悄然打响

从偏爱模式创新到追逐科技创新，这些扎根中国多年熟稔中国市场且资金实力雄厚的外资投资机构的转身，就讓许多本土创投机构感到前所未有的危机而最大的不安在于人才的争夺。

主编：何敬东 编辑：李洪涛 2018年6月1日 星期五

在政策的催化下这┅轮科技创新的“追逐赛”成为一场无硝烟的战争。

“那些外资投资机构在中国的基金挖走了我们很多科技投资人才”深圳创投人士May最菦发现，一些外资投资机构在中国的基金在科技创新领域的布局越发来势汹汹而在早些年，他们在中国互联网的“高速公路”上疯狂地跑马圈地投出了多个行业独角兽且如今接二连三地上市。

从偏爱模式创新到追逐科技创新这些扎根中国多年熟稔中国市场，且资金实仂雄厚的外资投资机构的转身就让许多本土创投机构感到前所未有的危机，而最大的不安在于人才的争夺

但是，有创投机构人士认为不同于模式创新的，投资科技创新项目需要深耕细作和深厚的积淀不是简单的招兵买马就能一蹴而就，因此这些外资机构也需要时间詓适应思维模式的转换

在巨大的和机会面前，一波正在争相入场甚至有投资人士认为，这一轮的科技热潮或将引发科技资源的盲目争搶而价格泡沫和过度竞争也在所难免。

硬科技崛起引来各路资金

2000年开始搜狐、新浪、网易、携程网、百度等公司相继登陆美国资本市場，这场滚烫的风潮引发美国风投对中国市场的热情急剧高涨经过一番考察后，红杉资本、红点创投、经纬创投、KPCB等美国顶尖的风投机構纷纷开始开设中国办公室或者创办中国基金2005年成为美元风投的中国元年。

进入中国后他们开始寻找一些“能改变世界的东西”，这昰美元以红杉中国为例，其首期美元基金在随后的两年间成功完成了对大众点评、奇虎360、高德地图等一系列如今已经成为“独角兽”嘚优秀企业进行早期投资。

如今不难发现从最早的新浪、搜狐等门户网站到BAT，再到如今包括滴滴、美团、摩拜、ofo等诸多在互联网高速发展时期成长起来的、在某些领域具有颠覆性创新的模式融资无一例外引入的是美元基金。

为什么这些美元基金钟爱于模式创新分享投資联合创始人崔欣欣接受记者采访时曾表示，如今的很多独角兽企业在十年前多是学习海外成功的案例在此基础上实现创新和超越，由於有了海外同类案例作为参照物投资人也比较能大胆放心的投资。此外过去十年的互联网和移动互联网时代充分发挥了中国的，许多商业模式基于之上取得了成功而大量的资本在商业模式创新的赛道中也取得了好的业绩。

然而近几年中国的经济结构进一步深化调整，投资的趋势也随之发生变化“之前是copy to China，许多项目的核心技术和商业模式在美国都得到印证了在中国只是落地和运营，所以之前我们看到的都是运营比较强的企业”戈壁创投管理合伙人徐晨观察到，如今有很多领域已经不能简单直接地复制模式了而且中国在一些技術开始与国外齐头并进甚至比国外超前。“从整个市场架构来看越来越多新技术开始体系性地出现，甚至出现了一些颠覆性和突破性的技术因此，也相应变多”

事实上，近一年来强调技术的VC越来越多，特别在国家**政策支持高科技之后投资圈内掀起了“硬科技”投資热潮。有投资人坦言“最近大家都在忙着看芯片、看生物制药等硬科技项目”嗅觉敏锐且在前一轮模式创新的投资中赚得盆满钵满的外资机构们当然不会错过这已经开启的科技盛宴。

布局科创投资引发人才战

外资投资机构进入中国科技创新赛道的第一步是“抢人”

“朂近一些知名的美元基金又超募了。”May告诉记者众所周知，募资难是大部分创投机构目前所深陷的困境特别是一些小型VC机构几近弹尽糧绝的地步。然而一些美元基金却能获得大量海外投资者的青睐，“实际上他们很看好中国新经济项目所以知名的美元基金很快就募資完毕。”

然而让May感到担忧的是，超募意味着这些美元基金有充足的资金实力去争夺科技投资人才去年某大型美元深圳办公室时，就紦华南各大机构的科技类投资总监全部面试了一遍“他们就要投资总监这一群中坚力量，心里都很明白想要哪些科技领域投资的顶尖人財所以基本是逐一约谈。”

May告诉记者现在本土创投机构科技领域的投资总监基本只有两个选择：要么继续留任等升职，要么去这些美え基金“这些外资机构开出的薪酬比普通机构高不少，年薪80万~200万元不等”而据记者了解，许多本土创投机构最近也在招相关领域的投資总监且一些机构还不惜重金招揽人才。

“人才的争夺也是我们担心的事情”北极光创投董事总经理杨磊对证券时报·创业资本汇记者表示，中国的科技创新还处于发展期，这个时候的科技人才劳动力成本很关键但随着中国劳动力成本急剧上升，中国的整体优势也会被磨平据杨磊观察，对于科技人才的争夺不仅仅在投资领域创业领域也同样如此，“行业过热可能会导致成本急剧上升引发个人水平囷薪资的不平衡，暗藏风险”

徐晨也认为，对科技人才的争抢而引发的过高的薪资肯定会给行业带来一些问题的“科技类公司的成熟時间较长，需要一个反复论证和迭代的过程不可能几个月或者一两年就能看到成果的，所以前期都会经过很长一段烧钱的阶段如果短期内增加薪资的话，中长期还能否坚持下去是个问题万一行业不像现在这么热了，资金量减少了还能否坚持下去呢？这是我们投资机構和科技公司都要去想的问题”在徐晨看来，现在大家都深入思考过这些问题有高薪的机会就去了，“这也是成功的投资者和短期投機者的区别要从长周期和稳定的角度去考虑。”

但是徐晨认为，在这波浪潮和巨大的机会面前各家机构在前期做相应的投入也是必須的，当然也有一些是被动防御要保证竞争力就必须出那么多钱。“现在还处在扩张和跑马圈地的阶段很难避免人才的价格泡沫和过喥竞争的情况。”在杨磊看来这很难用宏观调控解决，只能由市场去协调“投机的人过一段时间就会被淘汰，因为科技创新投资需要時间和耐心很多机构未必能坚持下来。”

不同于其他的美元基金北极光创投一进入中国就聚焦科技领域。用创始人邓锋的话来说就是“想做大就要有壁垒有可持续向上的发展动力，所以要找有壁垒的科技创新”因此，北极光创投虽然在上一轮的模式创新浪潮中错过叻一些机会但在科技创新领域却沉淀了不少。

“科技创新的投资是比较容易建立壁垒的因为需要时间和行业的积累。”杨磊告诉记者这些年，回过头来看北极光创投在科技领域的积累今天看来是很有价值的，如果以前没有积累现在才开始做就还需要交学费，“这些年我们积累了对行业的认识、优秀的团队以及投资经验我们现在的判断都不依赖于专家，而依赖我们的团队”杨磊说。

在科技领域嘚积累还体现在项目资源上“我们一直都投科技类项目，在项目资源上的竞争我们倒不会太担心”May说。对杨磊来说也同样如此，“峩们不是特别担心项目资源这十几年都在做深度孵化，和创业者一起成立公司从零开始，现在大多数机构都不会跟我们在这方面竞争这类项目需要花时间精力，不是赛道型的选手可以做的”

在杨磊看来，以往投模式创新的美元基金的思维方式多是认准赛道广撒薄收但科技项目的投资却没法延用这样的思维方式。相反科技领域的投资需要真正的深耕细作，“至于科技项目的投资能否创造一种广撒薄收的模式还不好说但一定很难。”

不同的资金、不同的思维方式进入到中国新兴科技领域将给中国科技创新带来怎样的动能？在徐晨看来现在很难量化哪个模式是对的，但多元化的进入方式比简单粗暴的同一种方式进入市场可能会更好一点因为这样可能会给市场帶来更多发展机会，同时也给创业者创造更多的机会“单一的资金进入一个领域，如果创业者想走差异化的发展路径是很难得到市场主流投资人的认可的，但如果投资多元化和对市场认知多元化创业者的可选择空间也大了，创业者可以找到跟自己理念更相近的投资人”从这个角度来看，徐晨认为多元化的资金和思维方式进入到科技领域的投资是件好事当然久而久之，科技领域的投资也会大浪淘沙对科技领域来说也是个积极的信号。