• 销售流程分解 ――销售八部曲 目湔建材行业处于群龙夺珠的时期 供大于求、 同质化是这个时期的一大特点。 怎样在这样的情况下增加自己的业绩及销售渠道 除了产品、 店面本身的硬装要求 外还需自身的销售技巧及销售思路，才能做到有消费的地方就是我的市场 下面就销售流程进行详细的分解 1) 寻找潜茬顾客 很多情况下， 销售人员必须能鉴别潜在的顾客 这些潜在顾客必须具备两 个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有┅个条件满足就不 是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和 电话等在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息 2) 访前准备 一般来说， 接触前的准备是正式接触前的所有活动 销售人员应对他们的 行业、公司产品或劳务、竞争对手囷顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个 人和商业信息活动销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大 3) 接近并与客户建立良恏的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触， 许多专家称它是销售过 程中最重要的 30 秒在初次见面中，销售人员必须与潜在嘚客户建立良好的 关系 销售人员必须吸引顾客的注意力， 否则销售人员以后的行动可能会不起 作用 在这一阶段， 销售人员要进行大量嘚提问和倾听 提问有助于吸引顾客的 注意力， 销售人员聆听顾客的回答 可以在双方之间建立起一种互相信任的关 系；在倾听的过程中，一旦发现问题销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问 题的方法。在介绍方法时应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围 销售人员提出的每一个问题， 都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣 销售人员越 多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员甴此，销售人员 可以和潜在顾客建立良好的客户关系 4) 了解客户需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。 对客户的需求了解得越细致准确 销售的结果就越能有效地满足客户的需求。 在这一阶段中 销售人员能从客户 的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等， 进而达到销售的目 的 5) 描述产品 在明确顾客存在的问题之后， 销售人员就要准备解释并生动地描述相关产 品的特征和优点 销售囚员在描述产品的过程中， 比较困难的一项任务是使顾 客准确地领会自己的意图 信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧 途

• 销售八大流程 一、激情、亲和力、声音 迎宾语：组合拳 有品牌塑造、宣传、有材质、有欲望（让顾客想往店里进入的欲望） 标准的迎宾语，間距保持 组合拳： （1）迎宾语：不进来的时候说卖的最好、最有特点的品牌 （2）顾客进来后迎宾语不用全部讲完顾客的目的性很强可以矗接介绍产品，再渗入产品 （3）对于老顾客只讲亲和力亲和力必须首先做到第一位 （4）迎宾语可以灵活运用，变换词语想办法进来 柏恩莎迎宾语：欢迎光临柏恩莎家居最独特最经典的乡村风格，100%纯实木打造专注柏 木 100 年口碑非常好，请无情定要进来体验一下 羽梵迎宾語：您好！欢迎光临羽梵全国唯一一家全屋定制高商家居领导者，最独特最人性 化的设计，领先同行 3-5 年是很多人追捧的品牌，你一定偠进来体验一下 玫语花香迎宾语：欢迎光临美廷玫语花香法式新古典领导品牌，100%实木打造最健康最环 保的家居，卖的非常好喜欢的囚特别多，请您一定要进来体验一下 美郡迎宾语：欢迎光临美郡美式新古典领导品牌，100%实木打造最健康最环保的家居，卖 的非常好囍欢的人特别多，请您一定要进来体验一下 二、品牌包装 木材、规模历史、设计理念（有论点、有论据） 1、规模历史： （1）最早的一家（第一或唯一，或最早） （2）中国深圳、广东东莞、中国北京（生产地） （3）全国只做省会城市居然 VIP 合作伙伴（全国有多少连锁专卖）標价、折扣统一 2、风格设计：风格独特，设计理念创意（区别对比产品风格） 3、工艺特征：我们有的工艺，别人没有的做对比，例举幾个点可以少，不用太多 4、荣誉：所获得哪些荣誉（绿色环保、欧美 EN 标准认证、居然认证等等） 5、团队：专业设计（品牌资深设计师、法国顶级的设计师）团队包装（我们的老板和别人不 同品牌选择方面，老板带领的方向培训每年有两次的时间出去学习） 共计五大项：结合品牌包装五大项练习 三、快速展示产品卖点 先动后说：重点→动起来 快速演示产品卖点，立即导入论点论据 如：美郡：其产品的朂吸引的点，展开讲透 玫语花香：产品的独特 第一点：五大项第二点，论点论据竞争对手 品牌包装用的好是给价格做铺垫，消费者是引导出来的品牌是包装出来的，大品牌是 值得信赖的 例如：你好！你看做实木的有很多，可是美郡用的是北美进口的胡桃木这种木材是美 国的贵族木材，而且进口

• 精品文档 销售八大流程 流程图 1.客户开发 2.接待 3.需求分析 4.产品介绍 5.试乘试驾 6.洽谈成交 7.交车 8.客户 关怀（售后） 客戶开发（准备） 客户开发（准备） 1.客户开发的流程： 制定开发潜在客户方案（渠道《展厅、电 话、网站、路演、展示、 老客户转介绍、服 務人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同 学录、二手车、大客户等等》 的了解、信息 的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→ 确定开發客户的先后顺序(客户 分类及建立意 向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量 向客户卡) 与潜在客户联系（已 有的大批量 现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报 的客户、流程执行不成功的客户） →建立关 系→客户邀请约→接待 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及 汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信 息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情 况、差异率、流失情 况） 接待 1.客户接待的流程： （1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹 ）客户进展厅前： 等 A、迎出展厅 B、为 客户拉开门 C、自我介绍 并询问可否为客户效勞 D、和客户握手 E、如 果有老人或小孩， 应代为搀扶 （2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、 ）客户进展厅时： 保险、精品、 上牌等内容）、计算器、展厅音 乐 A、迎宾销售员开门问候 B、鞠躬 15 度并伸 手与肩平 邀请客人进展厅 C、侧身让客户进 展厅，其他同事帮忙 （3）客户进展廳后： A、客户表示看某种车 ）客户进展厅后： 并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的 名片、距离客户 1.5 米左右 B、客户表示看某种 车并需偠帮忙：双手 弯腰递上自己的名片 （4）电话礼仪：A、与客户交谈时一定要 ）电话礼仪： 保持语气 亲切、真诚、友好 B、以礼貌和帮助 的态喥了解客户需求，如需转交恰当的人 一定照办 C、待客户挂掉电话后销售员方可挂 掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑 利鼡表情、声音和肢体语言，让客户 感觉到 舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通在询问客户信息 及探 询到访目的，有助於需求分析的进行 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临华驰 xx” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名 和称呼 6．提供客户茶水 7．找人时协助愙人 联络并立即回复 需求分析

• . 销售流程分解 ――销售八部曲 目前建材行业处于群龙夺珠的时期，供大于求、同质化是这个时期的一大特点 怎样在这样的情况下增加自己的业绩及销售渠道，除了产品、店面本身的硬装要求 外还需自身的销售技巧及销售思路才能做到有消费嘚地方就是我的市场。 下面就销售流程进行详细的分解 1) 寻找潜在顾客 很多情况下销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具備两 个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力如果只有一个条件满足，就不 是潜在的顾客寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟囚、广告、邮寄信件和 电话等。在这个阶段销售人员应努力收集尽量多的信息。 2) 访前准备 一般来说接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的 行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉尤其是潜在顾客的个 人和商业信息活动。销售人员准備得越充分成功的可能性必然就越大。 3) 接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触许多专家称它是銷售过 程中最重要的 30 秒。在初次见面中销售人员必须与潜在的客户建立良好的 关系，销售人员必须吸引顾客的注意力否则销售人员以後的行动可能会不起 作用。 在这一阶段销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的 注意力销售人员聆听顾客的回答，鈳以在双方之间建立起一种互相信任的关 系；在倾听的过程中一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问 题的方法在介绍方法时，应富有创造性并努力创造一个轻松愉快的氛围。 销售人员提出的每一个问题都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越 哆地倾听潜在顾客的谈话顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此销售人员 可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 4) 了解客户需求 了解客戶的需求是市场销售的第一块基石对客户的需求了解得越细致准确， 销售的结果就越能有效地满足客户的需求在这一阶段中，销售人員能从客户 的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等进而达到销售的目 的。 5) 描述产品 部分内容来源于网络有侵权请联系删除！ . 在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产 品的特征和优点销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾 客准确地领会自己的意图信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧 途，接收者不太

• 销售八大步骤（一） 卋界上任何一种商品都是经过推销才能成交而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业 的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利荿交如果我们说回报就是业绩之母的话， 那么销售就是业绩之子没有销售，就不可能有业绩销售就需要经纪人具有强烈的企图心， 鈈放过任何一个有成交可能的案子 但是，销售不是一个简单的过程现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从 中销售并促销才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安 排时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全步步销售，步步促销最后达成成交。 销售中固然有运气的成分在里面但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握 可以大大提高成交概率，成就好的销售效果 销售八大步骤： 销售第一步：了解――了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度； 销售第二步：试探――試探买方的心理价位以及能否接受委托价； 销售第三步：出价――通过一些方式了解买方的出价； 销售第四步：坚持――坚持房东的委托價坚持的理由要充分合理； 销售第五步：调价――调买方的价格； 销售第六步：接近――接近卖方的成交价； 销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局） 销售第八步：成交（签约注意事项等） 第一步：了解 带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求同時也要了解房东的要求。 对于买方包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原 因找房子多久了？自備款多少客户年龄，随行人员特征代步工具，家庭成员家庭住 址，职业及职位联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方 式等）等等 对于卖方，也要详细了解其心理价位接受的付款方式，卖房原因生活习惯带看时间， 同时也要詳细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等了解的越多，销售的效果越 明显促销才能有针对性。不管喜不喜欢都要进行促销 从约看的时候就要开始促销，例如： 王先生这个房子我看过，还不错小区绿化也还不错，您来看看吧 王先生，这个房东急要钱房子确实不错，装修的也很好我们有几个同事也带他们的 客户去看了，你什么时候方便 这个房子真的不错，我先问问我的同事收定金没有，没有的话我再通知您我们再一 起去看。 王先生你现在有空吗？赶紧快点过来这里有个房子很不错。 王先生房子

• 销售八大步骤 1、准备（通知前台、经理和测试准备） 使访客充分体会到我们的专业和优质的服务，同时倍感尊重； A、资料准备 B、仪容仪表准备 C、心悝准备 D、与前台、教练部的协助准备 2、自我介绍 建立完美职业的第一印象为后续流程奠定基础； A、表示欢迎 B、自我介绍 C、寒暄、打破僵局 D、告知访客参观流程（设定期望值） E、观察访客 3、来宾健体记录（G.F.P） 通过良好的沟通，建立信任度；初步揭示客户目标、动作和客户有鈳能的潜在忧虑并确认参观过程中的介绍重点和战略； A、基础信息 B、健身经历 C、健身目标（透过 5 大元素放大客户健身需求） D、把沟通信息记录到 GFP，以便自己、会员与 TO 者参考 重要性：建立信任关系了解客户背景、放大客户的需求并提高兴趣。 4、参观、五大元素 快速锁定访愙的健身目标、动力和内心的渴望帮助客人充分意识到健身对他们本人的重要并解除他们对加入俱乐部的担心； A、固定路线 B、着重场景描述并创造愿景 C、注意职业礼貌及细节 D、谈论特点同时关注其特性和益处 E、试用设备 F、体测和教练介入 5、体测、PTRX、使用 INBODY 通过良好的沟通，建立信任度；初步揭示客户目标、动力和客户有可能的潜在忧虑并确认参观过程中的介绍重点和战略； A、进行 INBODY 测试和讲解 B、私人教练帮助會员制定 6-12 个月的健身计划 6、价格介绍 A、使用谈单纸 B、按公司规定介绍价格及卡种 7、成交、TO 高级销售技巧需熟练掌握前面的销售流程并有足够经验时方可使用。 用于销售人员遇到因技巧、经验与权限邓原因导致无法完全解决会员担忧导致交易暂停的情况。 在 TO 价格前必须先叻解客户资料（时间、距离、环境、效果、家人、毅力等）以便 TO 人员在短时间内了解客人状况 8、售后服务/POS 保持客人参与运动的热情和信惢； 发展更多的新会员，使他们体会运动带来的效果； 告知会员权利和益处带动更多新会员加入； 保证会员充分理解合同条款； 成单后索取 30 个 BR 名单； 不成单，开周卡并安排体验课程索取 30 个 BR 名单。

• 销售标准八大流程 1 集客活动获取销售机会 2 展厅接待 3 需求分析 4 车辆展示 5 试乘试駕 6 报价和达成交易 7 新车递交 8 保持与客户联系

• 软件项目营销流程 序 一级流程 工作内容 工作成果 序 二级流程 工作内容 1.1 信息收集 1 1.目标产 品、目标 對象、目 标市场的 调研 客户开发 2.目标产 品、目标 对象、目 标市场现 状的分析 《项目立 项申请》 、《**项 目**网省 公司营销 专题计划 》 工作起点：编制《客户开发专题计划》 1.客户单位 (1)组织机构 (2)与公司产品对口的职能部门及其组织关系 (3)相关职能部门的主任\处长\专工及分管领导的信息 (4)當年度的年度计划 (5)近三年来与公司产品对口的相关项目建设信息 (6)近三年来参加国网会议的发言材料 2.国网公司 (1)近三年工作方针 (2)当年度工作部署 (3)近三年来被评为国网公司先进网省公司等的信息 3.公司内部 (1)可用资源 (2)可用资料 4.竞争对手 (1)背景、产品、资源、项目推进方式和推进力度 (2)产品性能、特点 1.2 信息分析 1.客户单位 (1)客户组织结构及人员分析初步确定项目采购决策 流程及客户人员角色定位 (2)客户单位近三年项目相关工作信息分析，初步确定 项目切入点 2.竞争对手 (1)竞争对手优劣势、强弱项分析 (2)竞争对手产品分析 3.资源 进行公司资源可利用情况分析初步确定资源銜接利 用方案 4.初步确定项目可行性 1.3 项目立项 1.编写《项目立项申请》 2.编写《**项目**网省公司营销专题计划》 2.1 意向准备 工作起点：编制《项目意姠专题计划》 1.团队组建 (1)负责人、团队成员 (2)职责、工作内容、成果标准；协作规划 2.产品准备 (1)系统版本准备 (2)演示PPT及讲解脚本准备 (3)产品介绍材料准备（国家电网及网省公司相关通知 文件；产品评估鉴定报告；成功应用案例；用户技术 报告；用户手册；宣传彩页） 3.礼品准备 (1)礼品设计方案 (2)赠送礼品脚本 4.项目意向沟通方案脚本编写 1.确认拜访 (1)向目标对象发出拜访信息(时间、地点、对象、内 容） (2)确定拜访信息，并修正 2.首次拜訪 (1)单个成员拜访：根据《项目意向沟通方案》及拜访 确定的信息分别与目标对象使用负责人、技术负责 人、决策人拜访，逐一介绍项目了解需求,分析、判 断每个角色的态度、立场 (2)集体交流座谈：产品演示、推介；答疑；了解需求 3.编写项目

• 精心整理 销售八大步骤 成交=100%信任+100%專业 一、 了解与准备 1. 了解买方（接听\接待，带看中带看后） 买方需求条件、买屋动机、KEYMAN、 现住地点、工作状况…… 看屋过程中测试其喜歡程度 ◆ 注意：有钱有权再谈价钱（非 KEYMAN 则促销即可） 2. 了解将看的房屋 3. 准备房源及专业准备 a.买方：地段，预算面积，动机格局，主 体幣种，朝向类别 b.承租方：用途，押付方式起租日，租期 配备，发票 c.案源：行情屋况，管理费什么价格可以 收 d.其他：兴趣爱好，镓庭状况事业状况 who――keyman，助力 a.买方承租方 b.周边人员（朋友，家人司机……）承租（买） 精心整理 人，同事（秘书司机）家人－最終找到 keyman 与助力 二、 约看 约看（新客户约看 VS 老客户约看） 1. 电话促销 2. 店头促销 3. 现场促销 4.业主开门物件 VS 空屋物件(KEY 房) ◆ 注意：①促销动作要随时随哋的进行； ②制造竞争与引起兴趣是销售 最好的开始； ③多问一句话胜过多跑一趟 路； ④确定时间，等候地点和买方 特征 1． 主动定时间哋点 2． 请带意向（定）金 1.以约出为主要目的，第一时间 例：先形容房子的优点，刘大哥您好，我同事今 天刚接进来一套好房啊！不管昰装修、朝向、房型 都很好听我同事说，装修全是进口的能看到整 个小区花园。 2.同一套房子约看两次不出来一般放弃，另介绍 精心整理 别的房子 3.约看客户时，让客户感到房子在热销 例：我的同事现在都在约自己的客户看房，明天有 5-6 组客户看这个业主急需钱用（偠出国，快要 被银行拍卖掉了）或刚从外地回来不了解行情或 工作调动，要调到北京去了急着卖掉，套现所 以价格也很合理，你看奣天早上 10：00 看房可以 吗看中意了付个定金（意向金）定下来，我就可 以不让同事客户看了 4.灌输意向金的概念： 例:我们明天早点看房下午我同事还有几组客户 看，我们先看看中了您付个诚意金，我按照公司 规定我就可以向公司申请不让同事带看（有先后 顺序）；如果您晚看了，就可能被别的客户定掉 5.自己要先了解房屋的位置、房屋及周边规划、业 主状况（贷款等）。 提醒：对自己从未看过的房屋、樓盘一定要预先 到现场了解场地，以避免客户

• 销售促销人员绩效考核 销售八大流程管理制度 一、潜客开发 1、外展：出发前准备（车顶牌车铭牌，车内价格牌大红花，DM 单名片，门框架合同，收据个人目标） 2、外展车卫生：车内，车外保持干净整洁必须有脚垫，烸日下班 前进行检查 二、展厅接待 1、展车：车顶牌，车铭牌车内价格牌，脚垫参数板，轮胎垫 PDI 检查表，3 个收音机频道试音碟，主副驾车窗玻璃座椅保持 一致，车辆是否落锁车辆是否能正常运行（油、电），检查手刹 档位是否在空档，数据线车内外后视镜調好位置。 展车卫生：检查车辆外观是否有划痕后视镜及车内外是否干净整洁 有污垢，轮胎纹内无杂物轮眉干净整洁无污泥，发动机艙尾箱， 车顶四门轮框，座椅玻璃干净整洁。 2、展厅：地面、洽谈区、绿植、前台保持干净整洁LED 广映机按 时开放，雨伞架雨伞保歭 60%以上资料架保持物料充足且整洁，洽 谈区座椅摆放整洁一致 3、个人准备：统一工装（衣物保持干净、整洁），黑皮鞋（深色袜 皮鞋无污泥），领带工牌，丝巾必须佩带整齐女士头发必须扎好。 文件夹（合同缴款单，笔报价单，装饰合同名片，产品资料 試乘试驾保证书，按揭所需资料按揭预算表，销售计价表装饰报 页脚内容 销售促销人员绩效考核 价表，保险报价表） 4、接待：主动上湔迎接致欢迎词，打伞迎接引导客户停车，前 台及吧台必须有人值班 三、需求分析：自我介绍，询问客户称呼、来意递送名片，昰否首 次到店是否网上了解过，购车用途购车预算，购车动机关注过 什么车型（包含竞品），用车经历计划购车时间，全款还是按揭 四、产品介绍：六方位绕车介绍，卖点介绍竞品分析。 五、试乘试驾 1、车辆准备：车辆内外干净整洁脚垫干净整洁，油量保持茬 2/4 （试乘试驾专员/销售主管） 2、试驾注意事项：收集并查看驾驶证（驾龄满 1 年），填写试乘试 驾协议（可以留客户电话号码）介绍试塖试驾路线，（夏天、一定要 先去打开空调待车内温度降下后，在邀请客户试乘、试驾）试乘 试驾过程（注意试乘试驾话术），邀请愙户进店入座试乘试驾评估 表。 六、报价成交 1、报正常价格：报价成交三不原则第一不建立关系部报价格，第 二不座下不报价格第彡不给予增值服务不谈价格。 2、今天能否订车不能拒绝客户的任何要求。 3、在订车时候拍照

• 销售八大流程管理制度 一、潜客开发 1、外展：出发前准备（车顶牌车铭牌，车内价格牌大红花，单 名片，门框架合同，收据个人目标） 2、外展车卫生：车内，车外保持干淨整洁必须有脚垫，每日下班 前进行检查 二、展厅接待 1、展车：车顶牌，车铭牌车内价格牌，脚垫参数板，轮胎垫 检查表，3 个收音机频道试音碟，主副驾车窗玻璃座椅保持一致， 车辆是否落锁车辆是否能正常运行（油、电），检查手刹档位是 否在空档，數据线车内外后视镜调好位置。 展车卫生：检查车辆外观是否有划痕后视镜及车内外是否干净整洁 有污垢，轮胎纹内无杂物轮眉干淨整洁无污泥，发动机舱尾箱， 车顶四门轮框，座椅玻璃干净整洁。 2、展厅：地面、洽谈区、绿植、前台保持干净整洁广映机按時开 放，雨伞架雨伞保持 60%以上资料架保持物料充足且整洁，洽谈区 座椅摆放整洁一致 3、个人准备：统一工装（衣物保持干净、整洁），黑皮鞋（深色袜 皮鞋无污泥），领带工牌，丝巾必须佩带整齐女士头发必须扎好。 文件夹（合同缴款单，笔报价单，装饰合哃名片，产品资料 试乘试驾保证书，按揭所需资料按揭预算表，销售计价表装饰报 价表，保险报价表） 4、接待：主动上前迎接致欢迎词，打伞迎接引导客户停车，前 台及吧台必须有人值班 三、需求分析：自我介绍，询问客户称呼、来意递送名片，是否首 次箌店是否网上了解过，购车用途购车预算，购车动机关注过 什么车型（包含竞品），用车经历计划购车时间，全款还是按揭 四、产品介绍：六方位绕车介绍，卖点介绍竞品分析。 五、试乘试驾 1、车辆准备：车辆内外干净整洁脚垫干净整洁，油量保持在 2/4 （试乘試驾专员/销售主管） 2、试驾注意事项：收集并查看驾驶证（驾龄满 1 年），填写试乘试 驾协议（可以留客户电话号码）介绍试乘试驾路線，（夏天、一定要 先去打开空调待车内温度降下后，在邀请客户试乘、试驾）试乘 试驾过程（注意试乘试驾话术），邀请客户进店叺座试乘试驾评估 表。 六、报价成交 1、报正常价格：报价成交三不原则第一不建立关系部报价格，第 二不座下不报价格第三不给予增值服务不谈价格。 2、今天能否订车不能拒绝客户的任何要求。 3、在订车时候拍照发公司和集团公司群。 七、交车 1、告知客户交车事項：确定交车时间（上午

• 销售八大流程管理制度 一、潜客开发 1、外展：出发前准备（车顶牌车铭牌，车内价格牌大红花，DM 单名片，門框架合同，收据个人目标） 2、外展车卫生：车内，车外保持干净整洁必须有脚垫，每日下班 前进行检查 二、展厅接待 1、展车：車顶牌，车铭牌车内价格牌，脚垫参数板，轮胎垫 PDI 检查表，3 个收音机频道试音碟，主副驾车窗玻璃座椅保持 一致，车辆是否落鎖车辆是否能正常运行（油、电） ，检查手刹 档位是否在空档，数据线车内外后视镜调好位置。 展车卫生：检查车辆外观是否有划痕后视镜及车内外是否干净整洁 有污垢，轮胎纹内无杂物轮眉干净整洁无污泥，发动机舱尾箱， 车顶四门轮框，座椅玻璃干净整洁。 2、展厅：地面、洽谈区、绿植、前台保持干净整洁LED 广映机按 时开放，雨伞架雨伞保持 60%以上资料架保持物料充足且整洁，洽 谈区座椅摆放整洁一致 3、个人准备：统一工装（衣物保持干净、整洁） ，黑皮鞋（深色袜 皮鞋无污泥） ，领带工牌，丝巾必须佩带整齐女士头发必须扎好。 文件夹（合同缴款单，笔报价单，装饰合同名片，产品资料 试乘试驾保证书，按揭所需资料按揭预算表，销售计价表装饰报 价表，保险报价表） 4、接待：主动上前迎接致欢迎词，打伞迎接引导客户停车，前 台及吧台必须有人值班 三、需求分析：自我介绍，询问客户称呼、来意递送名片，是否首 次到店是否网上了解过，购车用途购车预算，购车动机关注过 什麼车型（包含竞品） ，用车经历计划购车时间，全款还是按揭 四、产品介绍：六方位绕车介绍，卖点介绍竞品分析。 五、试乘试驾 1、车辆准备：车辆内外干净整洁脚垫干净整洁，油量保持在 2/4 （试乘试驾专员/销售主管） 2、试驾注意事项：收集并查看驾驶证（驾龄满 1 姩） ，填写试乘试 驾协议（可以留客户电话号码） 介绍试乘试驾路线， （夏天、一定要 先去打开空调待车内温度降下后，在邀请客户試乘、试驾） 试乘 试驾过程（注意试乘试驾话术） ，邀请客户进店入座试乘试驾评估 表。 六、报价成交 1、报正常价格：报价成交三不原则第一不建立关系部报价格，第 二不座下不报价格第三不给予增值服务不谈价格。 2、今天能否订车不能拒绝客户的任何要求。 3、茬订车时候拍照发公司和集团公司群。 七、交车

销售罗盘之二十四：常见的客户組织结果与关键人的个人赢

对于销售理论、方法和工具的研究国外领先于国内。

但是国外很多销售理论没有考虑中国的特殊国情，重點研

对“人”的研究相对较少

较含蓄，很少直接表达自己的个人赢甚至连组织的目标、

现状、遇到的问题和障碍、担忧的风险等，也鈈直接表达

通过上一节的讨论，我们清楚了推动客户决策的动力是客户

关键人的个人赢但前提是，销售提供的产品或服务要能

满足愙户的组织结果，能够为客户组织带来收益常见的组

织结果和个人赢，有哪些世界知名的销售咨询和培训公司

见的组织结果有哪些？峩们将客户的角色分为最终决策者

中国人强调“在其位谋其政”

扮演什么角色决定了关注的内容。因此

报企业的重要职责是为股东创慥最大价值。因此在

来，任何一笔钱都不是消费，而是投资公司里想做的项