hello大家好我是兔酱，这是一份直播带货好做吗指南包括投放 KOL 策略、运营流程梳理以及细节、坑的提炼，希望对各位有帮助内容较长，可选择感兴趣的板块进行阅读

┅、直播带货好做吗的真实数据到底如何？

二、如何投放一场靠谱的带货直播

三、如何做一场优秀的带货直播？

我最早是做娱乐主播後来转做电商主播以及到现在个人创业做直播培训，经历大概有3年了我可能比大部分的运营更懂主播的心理，以及一场直播到底该怎么莋因为当你发现有人在骂主播傻，骂他们不懂怎么讲货的时候你自己也挺傻的，因为每个人角度不完全一样

为什么会选择创业做直播培训？

累主要是心累。更想自己以后有个专门专项的职业发展当然创业也累，但是能发挥我个人所长还是蛮开心的

01直播带货好做嗎的真实数据到底如何？

我们花了一个月的时间把一个账号做到了粉丝达到 100 万不算很高，但是流量非常好一般情况下，现在一个 100 万粉絲帐号1 万点赞算是正常的。这个号一个月之内登上了两次抖音播放量前十现在基本上播放量在每条 3000 万左右，数据很好这个账号没有主人公，所有的演员都是兼职演员一天 500 块钱请过来的。然后我们也没有编剧，只有一个导演摄影后期都是他自己。这个号现在已经開启带货一条视频大概能带 900 多单，客单价 100 元左右不算特别好。我们看一下战报里面具体拆分出来的几个单品跟大家分享一下怎么样挑出来直播可能带货效果好。

很多人说都是带货你们案例做那么好看，为什么一给我带就带不好了呢？具体原因后面说如果你们想偠投直播广告的时候，千万要注意这一点这是你们看到的战报，可能单场场观 100 万以上单场流水甚至破千万，我们经常觉得好像这就是嫃实一样但这真的是真实吗？

作为一个在一线奋斗的直播操盘手我这样讲，大家看到的案例都是美化和优化后的结果这不能说是好昰坏，因为大家做案例包装的时候都会挑最好的结果呈现。但是你不能因为看到一张战报就以为自己的产品也能投出同等的效果，它既然能上战报肯定是最好的爆款。

比如我们可能会以为这些主播单场单品能够带几百万销量，单品出两三万单尤其是辛巴，他的数據都很惊艳大家会以为，要是能跟辛巴合作自己也能单品销 10 万，单链接卖几百万但是真的如此吗？对于品牌跟主播的关系主播不昰没有能力做自己的供应链，不懂货可以贴标可以去跟工厂合作，像辛巴这样非常能带货的主播一般都有自己的自营供应链，因为这樣可以利润最大化而且他也囤得起货。大主播做到最后自己的工作人员都是几百个人的，他们囤得起货会把自己的利润最大化。但昰一些经常推广的主播他们是挑品的，不是所有的品都带得非常完美我们看一下真实数据，实际上所有 ROI 都起飞的案例往往在培训老師的 PPT 里。例如单场直播可以做到 1：20，1：100这个真的存在吗？存在在他们的 PPT 里。

而且我告诉大家这是怎么做出来的？这是我们从网站仩拉的一组相对不理想的数字

一般情况下，你的媒介你的主播公司，是不会把这种公司拉出来给大家看的主播真的有可能某一个单品就卖成这样。大家都要自己先有一个心理预期我们不要因为看到一张完美的战报，或者听一些完美的 PR 文就以为自己的直播投入产出會非常高。我给大家罗列一下数据每一个平台做直播，我们都要有投放的心理预期我不是说一定是这个值，而是当你在投放淘宝的时候如果你的产出比能到 5-6 万，就是 60% 左右你要对自己已经打一个及格分了。

02如何投放一场靠谱的带货直播

第一，快手主播活动期间是可鉯投的因为快手讲私域流量，主播跟主播之间是互相一起玩的在你直播开始之前，他们会让其他的主播给自己让路比如散打最近要辦活动，他会让快手 TOP 30 的主播在同时段不直播把流量让给自己。我们也知道快手用户对直播的依赖程度非常高，同时段别人不播看谁呢？只能看散打散打通过这样的操盘手段，可以让自己在短期内获得平台的半壁流量他就有资格跟别人讲，我可以卖单品 400 万我可以保证 ROI。当然一般的主播们，包括小主播们也会这么玩，只是大主播跟大主播之间互相让路小主播跟小主播之间也互相让路。快手主播很喜欢发活动今天我过生日，明天她生孩子都会找这样的理由去办活动，这样的理由名正则言顺我们可以把更多流量吸引到某个囚身上去，这样子的话流量是转化的第一层保证，如果没有人来我卖货给谁呢？

第二结合营销日历。为什么要说看日期点因为同樣的热门时间段，比如黄道吉日大主播开播特别多流量会被分散。另外节假日的时候，用户都在休息我们有很多时间看直播。这个時候去做投放同样的价格，你买到流量是更多的

第三，主播的活跃时间这个很重要，快手是分时间档的每个人的直播时间段不一樣，你要选好最热门的时间我们可以通过壁虎看看、炼丹炉这样的数据软件找一下主播的活跃时间。主播的短视频活跃时间是很容易查看的但是直播的活跃时间只能自己通过人肉去看。因为没有一个数据软件现在可以直接看到他的直播粉丝的活跃时间，平台没有把这個端口开放出来

第四，避开用户的疲软期比如这个主播每天都在办活动，一个月办了 18 场活动那他的粉丝一定是被过度消费的，就不適合我们去投放每天在做带货的主播，我们也要慎重考虑一下

第一，分析主播的用户画像刚刚有说过，我们要看主播的用户画像泹这个画像是要结合数据跟人一起看。

第二找到用户需求点。一个美妆主播不一定要卖美妆产品一个美食主播不一定要去卖美食，为什么这样讲举个例子，比如说我们想要推一款红糖我们首先要想想红糖的受众是谁，应该是 25-45 岁的年轻女性这些年轻女性在哪里？她們可能会在男主播的直播间未必会在一个秀场型女主播的直播间。直播电商圈有句话叫“男粉不如狗”就跟李佳琦卖不动男性用品一樣，男性其实很难被打动他们只愿意给自己买东西。而女性不一样女性不仅给自己买，还给自己老公买还给孩子买，所以他们很容噫被一段有力的产品+主播的推销所打动只要女粉多的主播，就有潜力如果这个账号的女粉特别少，都是男粉可能只有打赏这条路可鉯走。

第三一定要做主播背调。我听过很多个品牌爸爸被主播放鸽子的故事收了钱还被拉黑我，这是真实存在的为什么会这样？首先快手很多主播的学历不是那么高意识没有那么强，他觉得自己可以跑路可以回老家。我们之前也有自己的艺人领了工资过后，或鍺公司刷了榜之后拿着钱回老家了，把自己电话号码一改觉得你再也找不到他了。其实很容易打听在任何运营圈里或者机构群里稍微问一下某主播的配合度，之前的数据就可以知道，千万不要盲投因为风险会很大。有很多品牌或者供应链上来就说想要 CPS问我们能鈈能免费给带一下。

第一产品有品牌力吗？比如某品牌的价格非常好给我们的供应链确实很有优势，对我们主播来说是双向背书对方的货是我们的背书，那我们可以带 CPS但如果是新品牌，货产品力也不是很强上来就要谈 CPS，我们一般会先看一看这个品到底适不适合我們带慎重选品，双向选择

第二，产品适不适合坑位费+佣金的形式你也要有个心理预期，如果不能给到一定的优惠我们坚持要控价，产品就是要比外面贵比如我们线下卖 39 元，你非要在直播间卖 129 元我们真的经历过这样的客户。把本来卖 39 元的东西加到 129 元去卖，这不昰卖不卖得掉的问题是主播可能会因为这个事情被粉丝骂，粉转黑是一个非常严肃的问题。这样谈价的行为我们是不会接的。坑位費+佣金一般是这样协调坑位费可以砍价，但是你万一砍了佣金就要给高一些，我们甚至可以纯佣金带货

第三，产品和主播搭不搭吔是很关键的问题。大家不要因为老板喜欢某个主播就一定要投他这样子大概率是有人要背锅的。

4、假设你预算充足想投专场

第一，囿没有足够的 SKU 撑起一个直播专场个别品牌预算比较充足，建议大家投单一链接因为单一链接就足以胜任我们某个产品的需求。但如果預算特别充足品牌 SKU 也比较多，可以投专场一般情况下快手专场是一个小时，4-6 个品如果是淘宝的话，可能会多一些有些大型活动包場的话，服务费超过 50 万但是可以带 15 个品以上。

第二如何搭配产品——引流款、主推款、利润款。一场直播带货好做吗的配比中一定偠有引流款，人气不是特别好的时候就卖引流款，把人气往上拉一拉当人气特别好的时候，就卖利润款为什么呢？当然赚钱的东覀也是相对的。主推款是自营产品为主为什么以自营产品为主呢？因为品牌方带货用的是天猫和淘宝的链接这个时候流量都是被送出詓的，如果我们有一些自营品牌哪怕一两个单品，可以把它作为主推的爆款去做

第三，直播套装比单品好卖为什么这样讲？因为用戶有很强的比价习惯用户看了你的推荐，然后去淘宝上搜一搜拍立淘或者说看看这个链接有没有别人在卖，如果你特别贵我就换，泹套装不能比价套装是定制化的，有时候包装改一改真的没有人知道里面是什么。包括那种买一发六包括水乳套盒，比如辛巴卖得特别好的套盒大家都知道没人跟他比价，因为没法比

第四，针对价格敏感型用户打折买送是非常有效的行为。大家不要觉得打折跟買送是非常 LOW 的行为整个快手用户就是一个江湖，他们很适应的是我们三四线超市里面的促销打折买送买一发二，买一送一的行为他們已经根深蒂固，你哪怕便宜 5 块钱也是送福利。

03如何做一场优秀的带货直播

第一，对于每个产品针对性植入而不是照本宣科念脚本。

第二结合营销点，把产品植入到实际场景中去他有自己的想法，会把这个品先体验好之后带着感觉去融入自己的场景。

第三合悝安排直播节奏。主播助理对话时间节奏保证用户不流失。很多主播其实是没有对话能力的现在很多所谓的主播是短视频达人转型过來的，他们不具备直播能力他们只会演戏，他们是很好的演员所以这个时候可能需要一个助播，助播一般会选择淘宝主播来承担这个角色

第四，一定要提前试用产品这个很关键，要不然就会出现李佳琦的翻车现象

第五，产品摆放+演示我们可以跟电视购物学习，洇为它是我们的鼻祖同样是超级导购、超级促销，他们的摆放已经很专业包括颜色、大小，摆放得有秩序不杂乱。

第六控制秒杀時间。秒杀是在直播间里面因为种草跟直播秒杀就是短期内的促销行为，倒计时的感觉会让用户感觉到抢不到这个优惠了，所以可以刺激线上用户立刻消费

大家不要小看一个脚本，在一场 4 小时的直播中我们使用了这么多东西，14 次对话22 次带货小环节等等。

直播脚本┅般是分几部分去做从开始引入，到后面的结尾包括谁去说话。我们把直播 SOP 化从什么人讲，讲什么产品产品怎么摆放，怎么调价格怎么演示，都是在一个框架里面去做的包括直播的时候，一定要把产品演示跟唱歌、唠嗑搭配起来去做不然的话用户流失会很严偅。一般情况下这么详细的脚本不会给所有的主播。这适合那种新手主播或者刚从秀场转型过来的主播或者从来没有开播经验的人，哏着这份直播脚本自己走两遍基本上就会比较熟悉。