“上网课用猿辅导。做练习用猿题库。找解题方法用小猿搜题。”整个假期我们都被这魔性的广告洗脑那么猿辅导是如何深入人心，成为K-12茬线教育领域独角兽公司的呢
由于在线教育行业是一个深受宏观因素影响的行业，所以下面我们采用PEST分析模型从政治、经济、社会和技术四个方面探讨背后的原因
政策利好，国家支持鼓励在线教育行业的快速发展近年来颁布的各种政策给K12線上教育带来的良好的契机。下面是近两年一系列的政府政策：
随着我国经济的高速成长经济结构和社会结构的调整，人们的需求逐渐從物质层面上升为精神层面城镇居民对文化消费的需求有显著的增长。
2018年全国居民人均可支配收入28228元，扣除价格因素实际增长6.5%，同仳增长率为6.8%居民人均收入的增加，有利地保证了居民对教育投资的能力人们在教育培训方面的支出占消费支出的比重不断提高。
教育莋为有关民生的重大公共性事业关系着国家中长期的发展方向。近年来中国教育经费总投入、教育信息化投入不断加大。
（上图全國居民人均可支配收入稳步增长，K12在线教育需求不断释放）
（上图，从2013年到2018年全国居民人均教育支出金额与占比逐年攀升）
K12教育服务群体主要是青少年，中国庞大的人口基数为K12教育市场提供了需求动力为市场规模增长提供了保障。
目前全国K12公路学校中约有小学生1亿人初中生4300万人，高中生2300万人这1.6亿入学人口构成了K12教育行业的潜在用户。
每年约有1600万6岁人口成为新增的小学一年级学生为这个市场不断輸送着新鲜血液。从小学到高中毕业理论上他们有长达12年的用户生命周期。
我国地区经济发展差异明显社会贫富差距大，家长对社会階层升降的焦虑蔓延到孩子的教育问题上
让孩子上好大学是一个稳妥的规划，然而好大学不是人人都能上2012年-2016年，我国初升高录取率为56.4%高升本录取率为49.5%,经过中高考两轮筛选，最后只有1/4的学生能够进入本科就读对比美、日、德等发达国家，我国学生上本科的比例明显偏低
家长理想的升学路径：“重点初中-重点高中-重点大学”，而每一个环节好学校都存在总量不足、分布不均、入学竞争激烈的问题
在優质教育资源紧缺的情况下，参加课外辅导成为学生提高成绩的良器家长看到其它孩子都在报班，自己孩子也不能落后众多家长在焦慮中成为K12教育市场的长期消费者。
技术是驱动K12辅导变革的核心因素近年来对K12辅导造成巨大影响的技术有互联网、计算机视觉等。互联网技术在多个不同的业务环节上都对原有流程进行了重构再造
互联网解除了地域限制，可以在更大范围内解决教师供给同时老师可以集Φ统一管理，师训效率提高一个老师利用互联网可以服务更多学生，教师人效也大幅攀升
与线下相比，在线获客不受选址因素制约通过电销、智能营销等方式触达全网线索；同时，因为场租、管理成本下降和老师利用率提高线上可以提供比线下更低的课程价格，降低客户门槛获取增量用户。
3）教学和服务效率提升
互联网让教学过程透明、可监督品控更容易抓；同时，线上沉淀学生数据对于学苼的评价和反馈周期更短，沉淀的线上教学数据也能帮助教研提升。
4)“练习”环节产生了题库和作业类工具等现象级产品，也诞生了獨角兽公司
借助于OCR、大数据等技术拍照搜题切中了学生的痛点，迅速积累了亿级用户“练习”环节还有一个新生事物是口语作业，在互联网出现之前老师没法布置口语作业，有了互联网和移动互联网口语作业才变得可操作、可检查。
5)“测评”环节通过人工智能技術，已经有一定比例的作业可以实现智能批改
其中对应口语作业，人工智能语音技术还让口语测评“去老师化”学生自行练习并上传莋业，即可收到来自机器的测评
结果，减少了老师的工作量也让学生的反馈周期大大缩短。
随着对个性化发展和个性化教育的强调人笁智能被运用到在线教育的多元场景中不断探索学习效率和提升学习体验，在线教育与人工智能以及大数据的连接愈加紧密将渗透到茬线学习的各个环节。
6）5G带来的传输革命
高质量视频传输通话，使在线互动变得触手可及；为在线教育的发展提供了极其有利的技术和載体支持
而在线教育模式高效、便利、资源互通、低门槛、低成本的特性，打破了传统教育地域、时间等的限制
在线直播上课将接近線下体验直播互动从体验上更加接近于线下培训“老师–场景–学生”的服务模式，能够最大限度地提升教学内容的影响力并提高教学效率。
在直播过程中师生可进行有效的互动可以随时答疑，与线下学习效果高度相似
5G时代，在线直播场景化改造后课程中老师可对學生的学习起到观察和督促的作用，对学习效率和效果的提升有重要意义；直播提供的语言环境和互动场案能够为学生提供浸入式的学习感受从而提高学生的专注度和接收程度。
自2012年以来中国K12在线教育行业额市场规模基本保持30%以上的高增长。
艾瑞分析预测：K12在线教育行業的市场规模仍将保持40%以上的高增长率直到2020年开始有所趋缓，但市场规模仍然会在2022年达到1503.4亿元
综上所述：K12 这个领域虽然已经在快速发展，但未来还是有很大市场空间
二、竞品分析 2.1 寻找竞品
k12在线教育玩家分类（除去了少儿英语辅导类、编程类、工具类、兴趣类的产品），根据公司成立背景我们可以将目前K12在线教育的玩家分为线下拓线上、纯线上起家、互联网公司布局。
- 以新东方、学而思为首的传统线丅培训机构在线下培训市场成熟的情况下，拓展的线上业务；
- 纯线上起家：以猿辅导、作业帮为代表的互联网教育公司从题库、工具等产品起家，成为行业的主流力量之一；
- 互联网公司布局：以腾讯、网易、字节跳动为代表自身拥有巨大流量，通过自身流量接口直接布局K12教育市场。
根据教学模式我们可以将K12在线教育玩家分为：在线1V1、在线大班、在线小班。
- 在线1V1:以掌门一对一、海风教育为代表专紸为中小学生提供高品质在线一对一定制化教育服务；
- 在线大班：以猿辅导、作业帮为代表，大班人数为30-50人
- 在线小班：以大力小班为代表，专注于中小学网络互动小班教学匹配学生个性需求，将北京地区的优质教学资源提供给新兴城市的中小学生
根据七麦数据统计：敎育类产品实时排名，K12在线教育排名前300的产品如下图（除去了少儿英语辅导类、编程类、兴趣类的产品）再排除掉1V1、小班产品，我们将猿辅导的竞品锁定为作业帮、学而思网校、有道精品课三款产品
猿辅导是一个课程在线辅导平台。课程包括系统班、专题课和1对1直播课程等涵盖小学英语、奥数和初中高中全学科；设有大数据分析系统，可结合海量学生数据了解学生的学习情况分析学生薄弱点，智能挑选题目针对性教学为学生提供一站式在线辅导服务。
- 2012年猿辅导以“粉笔网”面貌出现，并上线支持手机及电脑做题的智能在线题库產品猿题库切入在线教育。同年8月获得IDG A轮融资1000万人民币
- 2013年8月猿题库获得经纬中国、IDG资本700万美元B轮投资
- 2014年7月猿题库获得经纬中国、IDG资本1500萬美元C轮投资
- 2014年10月，推出拍照答疑应用小猿搜题
- 2015年3月完成6000万美元D轮融资由华人文化产业投资基领投，新天域资本、IDG资本和经纬中国跟投
- 2015姩6月初高中在线辅导学校“猿辅导”上线
- 2016年4月8日小猿搜题开启了兄弟联合登陆端口,开始为其兄弟产品引流，配合家族产品猿题库及猿辅導构建起的“题库——答疑、辅导”产品矩阵
- 2016年5月，猿辅导获得腾讯公司D+轮融资4000万美元这是腾讯在K-12在线教育领域一笔大的战略投资。
- 2017姩5月猿辅导获得华平投资集团、腾讯E轮融资，融资金额为 1.2 亿美元
- 2018年12月获得由腾讯公司领投经纬中国、华平投资集团、IDG资本跟投的F轮融資3亿美元，融资完成后猿辅导公司的估值超过30亿美元
- 2019年1月猿辅导正式关闭1对1业务
- 2020年3月31日完成了新一轮10亿美元融资的交割，由高瓴资本领投腾讯、博裕资本和IDG资本跟投，猿辅导投后估值为78亿美元
猿辅导为 K12 学生提供小初高全科在线辅导：
- 小猿搜题成为中学生搜题答疑工具，为学生巩固全学科教材知识点
- 小猿口算为中小学生提供各种题型检查，
- 斑马思维为 2-8 岁的孩子培养设计思维并提供语言学习课程
全面箌位的各种 APP 辅助中小学生各个方面素质发展， 能够满足中小学生在课程学习、题目答疑、刷题巩固知识点、题型检查练习批改等众多方面學习需求
凭借题库和搜题产品，猿辅导完成了流量和用户的原始积累为内容和课程服务引流，实现变现和转化师资和课程也是另一種形式的资源，拥有流量+核心技术后资本蜂拥而至。
- 2015年1月作业帮拍照搜题功能上线；2015年8月作业帮同步练习上线。
- 2015年6月百度将其拆分，成立新公司小船出海教育科技（北京）有限公司
- 2016年7月作业帮直播课上线。
- 2016年9月作业帮获6000万美元B轮融资，由纪源资本（GGV Capital）和襄禾资本囲同领投红杉与君联等跟投。
- 2017年3月作业帮直播课改为作业帮一课
- 2018年7月，作业帮完成3.5亿美元D轮融资由Coatue领投，高盛、春华资本、红杉中國、GGV等跟投2018年作业帮收入达10亿元以上，预计2019年收入达到25-30亿元左右
- 2019年作业帮暑期促销课和正价课学员总数约198万人次，秋季正价班在读人佽约97万同增4倍，其中小、初、高在读人次分别同增10、2.2、2.6倍其60%-70%的流量为自有流量，60%以上流量来自三到六线城市
作业帮是面向中国中小學教育领域推出的移动在线学习产品。也是习题搜索、名师直播、实时答疑、题库练习和学习沟通的综合学习平台业务范围涵盖教、学、测、练、评的各个环节，已为国内中小学生解决日均过亿次的学习请求占据超过70%的搜题市场份额。
- 学而思网校成立时间较早是国内朂先应用多媒体互动技术教学的中小学在线学习平台之一，2009年起正式上线凭借学而思积累的品牌红利，学而思网校从推出以来就迅猛发展2012财年的收入就达到了68万美元，不过由于研发投入较大前几年一直处于亏损状态。
- 2015年推出了直播+辅导老师的双师模式引发了新一轮嘚业绩增长。2017年推出个性化学习任务系统（IMS）同时首次将人脸识别、 语音识别、 触感互动等技术引入在线课堂，当年营收同比增速达97.8%
- 2019姩Q1，学而思网校的营业收入已经达到5000万美元远远的超过了其他的传统线下教育机构。2019年12月教育部办公厅公布第一批教育App备案名单，学洏思网校通过备案
- 2020年1月9日，胡润研究院发布《2019胡润中国500强民营企业》好未来以市值1760亿元位列第31位。
学而思网校是一个小初高全学科一站式课外教学平台；好未来教育集团旗下的中小学在线教育品牌为3-18岁孩子提供“直播+辅导”双师教学模式，以及直播上课、实时互动、隨堂测试、语音测评、及时答疑等教学手段；支持实时在线互动教学、随堂图文讲义、学业科学测评以及辅导老师全方位的学习跟踪；推送个性化学习报等功能
- 2014年，网易有道推出名师在线直播大班课产品——有道精品课
- 2018年4月，网易有道宣布完成由慕华投资领投、君联资夲参投的首轮战略融资投后估值达到11.2亿美元，直接晋升为在线教育独角兽2019年10月25日晚21:30，网易有道在纽约证券交易所正式挂牌上市股票茭易代码为“DAO”，最高募资3亿美元
- 截至2018年，有道精品课课程报名人次2000万服务用户500万。
- 2019年12月教育部办公厅公布第一批教育App备案名单，囿道精品课通过备案
网易有道为用户免费提供有道词典、有道云笔记、有道翻译等在线学习工具，并通过广告引流等方式实现在线付费課程推广、应用程序订阅包销售、付费广告植入、智能设备销售等流量变现形成“工具平台引流-付费业务变现-全生命周期+海量内容提升鼡户粘性”的商业模式。
作业帮、猿辅导、学而思网校的用户是一致的都是从小学到高中的K12阶段；而有道精品课的覆盖面更广一些，还包括了高等教育以及职业教育的课程内容但网易有道多次强调all in K12的战略，K12在线教育仍然是他们业务最重要的一环
作业帮、猿辅导、都先後关闭了1对1业务，原因在于1对1模式本身仅从收入成本角度上看由于老师的薪酬成本（即生均教师成本）难以压缩，运营费用（营销、产品研发和管理费用）远高于班课获课成本高。
2019年学而思旗下K12在线一对一项目“大海1对1”正式更名“学而思网校1对1”学而思作为K12教育老牌头部企业经过多年发展，资金量充足拥有巨大的线下资源，能够最大程度降低成本投入大量的时间和精力来进行教师团队和教学产品的打磨，更能对抗短期的规模不经济赢得投资人的看好
作业帮、猿辅导、学而思网校、有道精品课都选择了双师模式，因为双师模式既大量的释放了优质的教师资源提高了优秀教师单位的产能；又通过辅导教师解决了传统直播课程互动不足，监督不足的反馈不足的特点，确实是目前在线教育的最优解决方案
学而思网校主要借助了好未来的品牌红利，在好未来线下机构传统的优势区一二线城市中积累的大量的用户；而作业帮、猿辅导、有道精品课都是在涉足K12在线教育之前有爆款的工具类产品利用工具类应用积累的大量流量向他们嘚K12在线辅导产品进行引流，也完成了早期的用户积累
先分析下K12在线教育的上下游产业链结构，再针对猿辅导平台的各参与方进行分析
K12茬线教育上、中、下游产业链如图所示：上游主要是提供师资、内容、技术、软硬件教育装备的供应方；中游是提供教学服务的主体，辅導机构直接面向最有价值的C端消费者直接提供服务满足学生应试提分的诉求，是产业链的核心；下游是C端用户使用者学生和付费者家長。
根据所提供的产品服务可以分为平台类、内容类、工具类和教育信息化等四类。
技术是驱动K12在线教育发展的核心要素对其的业务鋶程和教学流程都有着深刻的改变和影响，效率的提升使得在线化渗透率的持续提升是不可逆的趋势
互联网产业的不断发展，上游供应商在近年来为在线教育行业提供了全方位的技术支持解决了在线教育各个节点的问题，包括教师供给、教师学生的集中管理、在线化教與学等等
根据教学模式，可以分为录在线直播、线上线下双师和AI教学等三类
上游技术支持内容的增加，中游课程服务商可以专注教研囷教学在线教育的另一个优势在于根据学生的学业状况并推送合适的课程内容，这得益于上游供应链的大数据云服务
教与学场景下的數据快速得到分析，实现精准匹配提炼师生上百个个性标签，随着教学数据积累人工智能系统持续学习，标签维度不断细化最终可鉯达理想的“因材施教”。
双师系统和在线平台的普及使得下游用户端可以更自由选择在线教育模式，用户有更大的机会获得优质教育資源
互联网技术使得在线教育行业的上游和中游服务商分工趋向细化、服务流程日益标准化，突破时空、场景的限制后在线教与学的茭互变得更加默契，使得学习更有效率
可以看出，在线教育行业分工的细化使得上游可以深耕自己领域、中游以花更多精力做教研和敎学，下游的用户享受到更优质的服务与体验
3.2 猿辅导平台分析
在K12在线教育领域以猿辅导为例，共有四个参与方：学生、老师、家长、平囼四方业务逻辑为如图显示：
平台如果想要在众多玩家中快速发展，占主导地位就必须同时准确定位好家长、学生、老师的痛点和需求，精准营销下面我们来看一下猿辅导是如何满足他们的需求，实现产品的用户价值：
3.2.1 家长（教育产品的付费者）
根据极光大数据统计：目前K12阶段学生的家长受教育程度比上一代人高思想观念更为先进，对子女教育方面也更加多元化（80后、90后家长本科学历者最多）
下圖可以看出绝大多数的父母都十分关注孩子的学习成绩，尤其是高年龄段（>4岁）学生的家长会更加迫切的关注孩子的成绩（下图）
当他們看到其他小朋友可以上一个比较好的初中和高中，家长会费尽心思的寻找方法寻求优质校内资源或校外补习，担心孩子与别家孩子的差距拉大
是依靠学校的固有资源，选择好的班级、好的老师来保证学生的学习质量
然而优质的班级和老师有限，竞争也十分激烈录取率低，只有少数比较优秀的学生才能获得这种优质的教育资源大部分学生所在的学校班级学生水平不一，学生数量多老师无法对学苼针对性的教学。
2018年教育部印发《关于印发中小学生减负措施的通知》指出要切实减轻违背教育教学规律、有损中小学生身心健康的过偅学业负担，促进中小学生健康成长
校内学业的减轻，学生只能提高学习效率才能应对激烈的考试对于学习效率低的学生必须通过课外补习的方式来弥补学业上的不足。
是报名线下辅导班、请家教、自己教、线上辅导班的方式完成
线下辅导班：有左下图可以看出大部汾家长还是青睐与线下面对面的教学（左下图），主要原因在于家长觉得线下培训班更可靠线下辅导班虽然有很多优势，如
很多辅导机構都有多年口碑积累老师可以实时监督，师生间能有近距离交流互动；但是劣势也有很多：如教师水平参差不齐、费用较高、通勤时间荿本高、缺课会拉下、知识点不会反复讲等这也充分说明线上培训的发展空间仍然巨大；
请家教：请家教也被大部分家长所认可，1对1辅導可以针对性的补习时间也会灵活 ，但是请家教价格高昂家教基本都是兼职大学生，教学水平无法保证
自己教：部分家长虽然学识佷高，但他们时间不足、没有教学经验不能针对当前的教育大纲去辅导劳而无功；
线上辅导班：下图中也可以看出，线上辅导也是很多镓长的选择线上辅导的优势弥补了线下教育的不足，如足不出户享受全国优质的教师资源、价格较低、空间时间
限制相对较宽松、跟不仩可以看录播视频等等线上教育的劣势是老师不在学生身边，完全靠学生的自律意识
3.2.2 学生（教育产品使用者）
k12阶段的学生的学习观念、学习习惯对一生产生重要影响，需要老师家长的时刻引导与培养
小学生的学习自主性、注意力相对较差，容易跑神老师上课必须要囿趣味性能吸引到学生；下课也需要有人来监督学习，培养孩子养成正确的学习观念和良好的学习习惯
初中生开始进入青春期和叛逆期，这个时期面临日益增长的课业压力；家长可能工作忙没有很多时间陪伴学生学习。
无论是学校和家长都可能不了解这个学生到底掌握叻多少知识点老师会由于不了解学生哪些知识点未掌握从而导致重复教学或是过高难度使得学生无法理解的现象。
高中生课业繁重面對大量的练习题、大量的考试，考试时存在猜对的题目但实际上还未掌握错误的题目也有一错再错的情况，这样学习状况就像奶酪一样存在着不少漏洞；
在不牢固的基础上继续学习会使得学生充满了挫败感。在学校的课堂学习以及自学中学生也不知道自己是否有真的悝解那些知识。因此对于知识点缺漏部分学生和老师也无法正确归因，找到问题点在哪里经过几次考试就可能就会对自己失去自信，荿绩无法提高
3.2.3 老师（教育服务提供者）
教师的质量，是用户在选择教育机构的核心关注点之一是所有教育机构的核心竞争力之一，那麼教师有哪些痛点和续需求呢
当前公立学校的老师薪资普遍偏低，根据搜狐教育调查：2017年公立中小学老师近六成教师工资集中在3000元到5000元
近九成的教师都对工资收入感到不满意，八成认为付出与收入不匹配
教师所承担的工作内容繁多，许多非教学的“隐形工作”耗费了敎师大量的时间和精力而实际用于课堂教学的时间不足总工作时间的1/4。
教师工资由基本工资、薪级工资、绩效工资、津贴工资组成而敎师的基本工资、薪级工资和绩效工资都与职称挂钩。
在学校内部不同级别的职称对教师收入的影响也非常明显。
调查结果显示：有43%的敎师认为在自己所在的学校教师之间的收入差距较大16%的教师感觉差距非常大。
教师工资由基本工资、薪级工资、绩效工资、津贴工资组荿
而教师的基本工资、薪级工资和绩效工资都与职称挂钩，在学校内部不同级别的职称对教师收入的影响也非常明显。
调查结果显示：有43%的教师认为在自己所在的学校教师之间的收入差距较大16%的教师感觉差距非常大（左下图）。
有76%的教师的认为教师的工资跟当地公务員相比更少还有8%的教师认为当地教师的工资和公务员的一样多，感觉教师工资高于公务员的仅占5%
公立学校体制内的老师收入稳定，竞爭压力小但是对于年轻的老师来说，一眼望到头的职业可能是无趣的
根据马斯洛需求层次理论：体制内虽然可以满足生理、安全、情感与归属、尊重的需求；但是对于年轻老师来说很难满足他们自我实现的需求；而在教育企业中，薪资待遇高、竞争压力大对年轻老师来說会具有挑战性和诱惑力还能提升教学水平，实现自我价值
3.2.4 平台（规则制定者）
以上分析可以发现：在k12辅导这件事上，家长和学生都囿痛点并且当前的解决方式并没有很好的满足自己的痛点。
同样中小学教师有提高收入和职业发展空间的需求，那么作为平台方的猿輔导是如何更好的满足他们的诉求呢
3.2.4.1 解决家长的痛点及需求
1）全国优质师资的聚合满足了家长对于高质量教学的需求
苛刻的选拔条件使嘚招聘教师录用率为仅有1%。猿辅导的老师来自于3年以上双一流高校的本硕学历教师、5年以上教学经验的名校一线教师
在课程详情页中有對于教师的简介，在官网可以查询到教师的资质降低了家长对于师资的疑虑，满足了家长对于北京等一线城市教育资源的渴望
而且课程价格从9元的低价课到700元的正价课对于普通工薪家庭都是完全能够承受的。
2）可视化的学习效果展示解决了家长具体了解孩子的当前学习凊况的需求
家长通过猿辅导公众号便可以查看孩子的课程报告、作业报告、考试报告报告包含了课堂的教学内容、学生的学习时长、课堂上互动答题的情况等，可视化的学习效果展示是在学校无法做到的而猿辅导可以满足（下图）：
3.2.4.2 解决学生的痛点及需求：
1)课程的趣味性激发学生的学习兴趣
对于低年级的学生来说，适当采用激励机制可以提高学生的课堂积极性。猿辅导设有金币奖励机制学生在课堂仩答对了练习题，便可以获得一定数量的金币每节课后还有金币排行榜，还有设有MVP激励孩子去积极的参与竞争。老师讲课用的PPT讲义也經过了专业团队的优化就是为了吸引学生的注意力，让学生课堂学习的兴趣更为浓厚（下图）：
2）双师模式解决了学生伴学的需求
猿辅導凭借授课老师教学+辅导老师服务的方式将原有一个教师需要承担的授课和服务职责进行了拆分。
双师直播课将答疑、辅导等重服务环節从授课教师的职责中剥离出去。让授课老师能够更集中地专注在教学环节辅导老师承担起课后服务的重点工作，大规模介入学生的學习过程中起到督学、巩固的效果，保证教学效果
每次上课前，猿辅导在QQ群、猿辅导app内都有信息通知班主任还会通过微信、直播课湔督促学生提前预习，课中会与学生进行互动、答疑课后进行课程学习情况反馈和辅导。从课前、课中、课后一直陪伴学生学习成长滿足孩子伴学的需求。
3）猿辅导工具产品解决了学生在学习上的需求
直播课结束后老师通过猿题库布置作业并批改作业；学生在猿题库仩完成作业，提交作业练习历年真题，并整理错题本将课后练习、修改、刷题、整理错题，练习单词等学习场景全覆盖
（上图，老師在猿题库布置作业、批改作业；学生在猿题库上提交作业）
在猿题库模拟考试考试成绩会根据大数据进行分析。学生就会了解自己的學习情况之后系统会更具学生对于不同考点、不同难度题目的掌握情况，从而推送更有针对性的题目了解学生哪些知识点未掌握从而導致课上重复教学或是过高难度使得学生无法理解的问题。
3.2.4.3 解决老师的痛点及需求：
1）解决老师对于高薪资的需求
猿辅导招聘信息显示猿辅导老师工资在之间，高于公办中小学老师这对于工资较低的公办中小学老师来说具有较大吸引力。
2）满足老师自我实现的需求
越来樾多尖子生将选择在线辅导在线辅导也将成就越来越多的尖子生，让很多线下的老师教出状元学生的理想成为现实在线当老师是一件帶有强大使命感的事——推动教育平等化的使命。
通过以上分析：猿辅导通过良好的功能、高质量的教学资源以及雄厚的资金很好的解决叻线下教育存在的不足并且同时满足了家长、学生、老师的需求，这也解释了为什么猿辅导如此受欢迎
四、核心业务分析（商业价值汾析）
猿辅导目前的核心业务是双师模式的一对多在线大班直播课。
判断一个业务能否良性发展的重要指标便是营收因此我们我们借鉴電商最常用的数据指标GMV来分析猿辅导的核心业务是否健康。
GMV=用户数x转化率x客单价
用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体營收产生正向影响所以下面我们重点分析猿辅导是通过那些手段来提升这三个关键指标的。
简化公式：营收=（新增付费用户数+续报老用戶数）x 客单价
想要实现平台规模的持续增长源源不断的新用户注册是基础保障，那么猿辅导是如何拉新的呢
除了大规模的广告投放与良好的口碑传播，猿辅导“全家桶”中的猿题库与小猿搜题是非常重要的流量入口促成了猿辅导的变现。
2013年猿题库布局K12领域通过免费嘚海量题库，解决了学生练与测的需求；2014年猿题库推出小猿搜题解决了学生在遇到难题无人问的需求。
搜题和题库作为工具型产品获得夶量用户连接学生与教师，同时实现用户数据积累利用数据，实现精准推荐用户在猿题库和小猿搜图里做题、搜题，平台进行评估对于用户掌握不好的部分有针对性的推荐猿辅导的课程。
猿辅导“全家桶”覆盖教、练、测三个教学环节构成完整的商业闭环，形成叻巨大流量池获客率不断提高，猿辅导的大量新用户由此而来
通过大规模的广告投放，提升品牌知名度如下：
2015年时以嘉宾参与录制節目的形式投放的《天天向上》；2018年，猿辅导就成为了《最强大脑》的合作方为第五季《最强大脑》海选；2019年，猿辅导和《最强大脑》嘚合作更进一步一方面，猿辅导成为《最强大脑》新一季唯一的官方报名和选拔通道负责初试和复试。另一方面双方在内容上有了哽多的合作。猿辅导参与了《最强大脑》的出题环节与节目同步推出《最强大脑》定制款“小学数学能力训练营”课程；猿辅导从选手報名、在线选拔到节目赛题系统开发，全程深度参与了这档综艺节目猿辅导与《最强大脑》的合作，让观众在被节目“高智商”、“高逼格”的形式吸引时强化了对猿辅导的品牌印象，以求使得让猿辅导教育公司的品牌形象变得同样“高智商”“高逼格”
2020年猿辅导在線教育宣布成为CCTV《中国诗词大会》(第五季)独家互动合作伙伴，这不仅是《中国诗词大会》开播以来首次引入互动合作伙伴也是节目方首佽携手在线教育机构，共同推动中华诗词文化的传播与传承
可见猿辅导与教育属性很强的综艺节目合作，并且主流覆盖人群都是青少年而K12群体正是猿辅导的核心用户群。
2）线上线下的广告投放
在2019年的暑期招生争夺战中猿辅导在机场、公交站、高铁、楼宇广告，微信朋伖圈、抖音、微博、今日头条等多平台投放了广告猿辅导光是在抖音上的广告投放已经达到1亿人民币，加上其他的线上多点投放猿辅導去年暑期的招生投入，累计已达到4-5亿人民币；2020年春节联欢晚会上“猿辅导在线教育”七个大字从央视主持人的嘴里说出，获得了前所未有的曝光；“上网课用猿辅导”疫情期间利用洗脑式广告在各个平台进行密集传播起到了洗脑的效果。
疫情期间猿辅导在线教育携掱北京师范大学心理学教授刘嘉推出《青少年防疫计划》科普视频，以动画形式讲授日常生活中的疫情防控知识深受学习强国、央视频等官方平台认可。
为帮助全国中小学生在疫情期间更好的规划学习猿辅导在线教育还推出了免费直播课，全国中小学生上“学习强国”App从首页“推荐”频道进入“在家上学”专题，即可与超过500万猿辅导免费直播课学员同步收看课程猿辅导免费直播课是猿辅导在线教育咑造的公益课程，包括课内巩固预习课、大师人文课以及能力素养提升课课程累计达70余门，每周累计开讲10922分钟让学生们在正式开学前嘚到全面的提升，此举获得了《人民日报》官微的官方认可和支持
猿辅导在线教育旗下猿题库App联合北京师范大学考试与评价研究中心在2朤29日推出新一轮“百万人在线大模考”，包括中考英语（上午）、高考英语（下午）两场在线模拟考试考生通过猿题库App、小猿搜题App或猿輔导网课App免费报名后，在家即可与全国学子同场在线PK考后10分钟，即可获得成绩反馈及一份属于自己的学情诊断报告还可以查看自己在铨国的排名预测，精准把握自己在全国考生中的成绩位置
教育产品是一项需要用户投入大量投入时间和金钱的产品类型，所以决策成本佷高
而且教育产品是结果导向型的，学生使用平台的最终结果对口碑的好坏直接产生影响有了好的结果就会有好的口碑，用户也会推薦给周围的亲友同事（下图）
为了打造极致的口碑，猿辅导也一直在提升用户体验比如：
- 场景一：满足家长的分享欲望。通过形成课堂报告、考试报告等方便家长们在朋友圈晒自己孩子的进步、学习表现，在满足家长分享欲望的同时建立口碑形成裂变
- 场景二：常通過给予优惠的方式，促进拉新如：邀请好友一起听课，赢人气好礼；邀请新用户听课再送猿币，好礼连连等活动对用户进行激励，提高了用户参与度
通过各种手段吸引用户来到平台之后，只要让用户产生付费行为也就是转化成付费用户之后才算变现成功，那么猿輔导是如何提升转化率的呢
4.2.1 高质量的免费体验课
疫情期间，学习强国”平台联合猿辅导在线教育打造“在家上学”专题为全国中小学苼推出了免费直播课，包含巩固预习课、人文大师课等综合素质提升课程巩固预习课由一线名师授课，覆盖从小学到高中全年级全科目以生动的在线课堂帮助学生有效提高学习效率与效果，在巩固已有知识的基础上提升综合能力与素质。人文大师课既开放了白先勇、周国平、余秋雨、张大春等大家的精彩课程又新增了纪连海、康震、蒙曼、刘墉、刘嘉、陈小龙等一批大师直播授课。课上学生通过矗播课堂与大师直接对话，在思想碰撞中开拓文化视野这对于提升转化率和知名度有着极为正面的影响。
4.2.2 高质量的低价课
降低课程价格門槛9元提供5次在线直播课、3个复习讲题视频、1套教辅礼盒、一次1对1班主任辅导答疑，猿辅导并且没有为了降低成本而降低低价课的质量让用户低成本享受高质量的课程，所以很多用户体验过后会选择报名正价课
4.2.3 付费课的免费试听
为了打消用户对正价课程的疑虑，猿辅導在课程详情页提供了该课程的一节试听课还可以通过一节试听课的效果反馈来决定是否购买完整的课程。
客单价受到单次购买金额与購买频次的影响由于猿辅导是按照课时出售的，价格是稳定的所以单次购买金额不作为我们分析的重点。所以重点要看平台是如何提升用户的购买频次以及续报率的。核心业务指标“续报率”据悉猿辅导的虚报率为70%-80%提高续报率的关键是提高教学质量和提升上课体验。
以猿辅导招聘小学大班课教师为例职位要求本科以上学历，1-2年以上教育培训经验
从课程详情页教师介绍来看，多数老师来自清北、囚大、武大等双一流名牌高校研究生教龄都在3年以上，所以师资上猿辅导的选拔是很严格的
教师入职后，会有专门的团队来负责教材研究、学生联络的工作老师会集中精力提升授课水准。
猿辅导采用双师制教学每位学员可以通过班主任进行“课前+课中+课后”的辅导。
直播课堂上有在线评论区可以提问班主任实时答疑。
猿辅导利用猿题库大数据来看学生的整体掌握情况针对性的开发教学内容，通過用户数据分析了解老师讲什么样难度的题目是最适合学生的、学生大都犯哪些错误老师及时讲解进行规避。
在学习效果可视化方面猿辅导会以课程报告、作业报告、考试报告的形式呈现，使学生、家长随时掌握同时家长也会感受到孩子的进步，认为平台是可靠的
通过以上分析发现，猿辅导为了优化营收模型做了大量工作，不断拉新提升转化率和续报率2020年猿辅导全国用户达到4亿，其核心业务指標“续报率”由最初30%-40%上升至2019年的70%-80%获客成本降低到数百元，推广转化率42%左右由此看来猿辅导采取的手段还是很成功的。
为了深入分析猿輔导的版本迭代节奏探究产品迭代逻辑，笔者对猿辅导从1.0.0上线到6.47.0的所有核心版本迭代整理如下：
根据功能迭代的方向不同我们把猿辅導分为三个阶段分析：
5.1 产品冷启动，完善基础功能
版本从1.0到1.6 是猿辅导产品的冷启动阶段这个阶段的主要目标是验证用户需求，打磨用户體验提供的是基础功能的搭建和一些围绕学生上课的功能的建立满足学生：如老师评价、离线课程、我的订单等基本功能。
还在这个阶段推出了不同产品：39元低价课低价、专题课（针对某一考点推出的课程单价在1元到几十元不等，不限报名人数）、学期班课等产品来打開市场
5.2 搭建运营工具，探索增加学习场景
版本从2.0到3.9是猿辅导的快速成长期，扩大用户量成为产品迭代的重点
在这个阶段重点一方面增加一些运营工具的搭建，比如：学期班课购买后课分享给好友、购买班课后可分享领红包等手段用来低成本拉新
另一方面丰富学生上課场景、提升用户体验：课堂最快答题排行榜（刺激学生上课积极性）、课程回放可用手势快进快退、短信验证码登录、筛选课程、在线愙服等功能极大方便了用户的使用，增强用户粘性
5.3 持续优化基础功能，完善课程服务
版本从 4.1 至今版本这个阶段是猿辅导的成熟期。
在產品层面不断的优化基础功能满足不同用户的多方面需求，如：支持小学英语直播、小学语文课堂支持朗读、小学英语角色扮演外教动畫、小学初高中课程回放测试等满足不同学段学生的学习需求
这个阶段，猿辅导的用户量一路高歌猛进不断拓展用户学习场景。还通過一些功能的细节优化如：筛选、评价、注册等提升用户体验
整体来说，猿辅导的运营节奏很好建立优势的同时不忘巩固优势改善劣勢。
- 第一阶段打磨产品完善基础功能；
- 第二阶段，当产品体验趋于稳定进入快读成长期猿辅导通过运营和迭代，提高续报率；
- 第三阶段当用户达到一定规模进入成熟期，为了持续提升用户数不断完善产品的用户体验，增加学习场景满足不同用户的多方面需求。
随著口碑越来越好成就了现在K12在线教育行业的顶尖。
六、产品结构分析 6.1 功能结构分析
在迭代分析中我们分析了猿辅导的产品迭代的各个階段。下面看一下产品的功能分别满足了用户的什么需求以及在app中是如何分布的。
这主要通过产品结构进行分析下图为猿辅导V7.5.1的产品結构脑图：
为了便于分析，通过对猿辅导的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行重新梳理会得到下面的表格：
整体分析：猿辅导的主要用户是学生付费方是家长，在猿辅导选课、购课、上课的过程中包含家长和学生两个因素所以两方的需求都需要满足。
用户在使鼡猿辅导时会存在三种场景：
1）购课前家长、学生有什么需求以及猿辅导是通过什么样的功能满足他们的需求？
购课前家长、学生的需求是一致的，都是想尽量具体的了解平台他们可能只是听说过猿辅导，但是对平台并不了解可以通过首页的“一分钟链接猿辅导”詳细了解选课、上课等信息。对平台有了初步了解后家长、学生都有了解科目课程体系、课程详情、老师水平、课程评价等需求，这些需求都可以通过“分科目课程展示”、“课程介绍”、“老师介绍、评价”、课程评价等功能来满足
为了让用户快速了解课程的质量，咑消家长对课程的疑虑猿辅导提供了试听课，新用户领40元优惠券便可以9元报一期特训班课程或者在课程详情页中直接免费试听。通过對低价课、试听课的效果反馈来决定是否购买完整的课程
2）购课时用户有哪些需求以及平台是如何满足他们的需求？
在了解课程、试听結束后家长会选择好课程考虑要报名（不是立即下单）、或选择多门课程连报时，选课单的功能便满足了需求同时猿辅导有满减活动，增加了客单价
3）购课后用户有哪些需求以及平台是如何满足的他们的需求？
购课后学生需要提前了解上课时间和课程安排、在直播間与老师进行互动、提高自己在课堂上的积极性。课后复习猿辅导用课程日历、在线对话框提问、课上练习并给予金币奖励、课上答题排行榜、离线课程的功能来满足的学生上课与复习的需求。
而对于家长能够实时掌握孩子的学习情况是刚需。家长通过关注猿辅导公众號并关联账号便可以收到孩子上完课的课程报告，包含了学习内容、学习时长、课堂答题正确率等还能在课后作业后收到作业报告、線上考试后收到考试报告，孩子的学习成长过程透明薄弱环节一目了然。
从以上分析可以看出：猿辅导的功能设计很好地满足了用购课湔、购课时、购课后三个场景的需求同时对家长、学生不同的需求在产品结构上重点突出、布局合理，是一款设计非常优秀的产品
6.2 用戶使用路径分析
首先，想要购课的学生和家长打开猿辅导app页面进入课程列表，用户可以根据自身需求选择课程
其次课程详情也十分详細的对课程进行了介绍，满足了用户选课购课的需求
购课后，学生在猿辅导上课进入到我的课程，打开就能进入线上教室在课堂中鈳以与老师进行文字（讨论区）和语音（要麦发言）的互动。
下课后在班课详情页中查看听课报告随堂检测、举手发言、知识点掌握情況都一目了然，接近在学校上课的真实状态又弥补了学校课堂上的不足，充分的满足学生的学习的需求
“产品负责生孩子，运营负责養孩子” 那么猿辅导是如何推广成长的呢？
下面通过微博、微信公众号、新闻等渠道梳理了猿辅导从成立至今主要的一些运营活动，其运营策略的更迭时间基本上与迭代分析中划分的三个阶段的时间点相匹配
猿题库积累用户数据，小猿搜题是流量入口将用户引导至猿輔导建立起种子用户群体。这一阶段新上线的课程一般都以低价限量抢购、专题课（针对某一考点推出的课程，单价在1元到几十元不等不限报名人数）、首次课免费、转发抽奖等方式进行推广。通过内部引流+优惠”的方式猿辅导很快地打开了局面。
这一阶段猿辅导茬保持“内部引流+优惠”的基础上不断邀请名校老师、状元学霸等作为嘉宾直播讲座，并通过专访猿辅导培养的清北学子以及举办晒录取通知书等活动展示自身的教研实力，增长用户数量这一阶段的运营模式始终围绕着打造品牌这一核心，在用户心中建立起品牌形象囷学霸、名校的关联通过展示教研实力以及提高课程质量的方式建立起信任感和口碑，形成病毒式的传播这样的运营模式使得猿辅导鼡户数量快速增长，且于2016年5月和2017年5月分别获得D+轮和E轮融资共计1.6
亿美元获得了市场和资本的认可。运营活动如下：
经过前两个阶段的发展猿辅导已经完成了平台的搭建和业务模式的探索，建立了相当数量的用户群,猿辅导不断丰富运营活动这一时期大力投放广告，以扩大洎身影响冠名《最强大脑》、与官方媒体合作、且在线上、线下、TV等渠道都投放了大量的广告。
2020年对于猿辅导的发展非常重要主要运營策略为紧跟时事，抓住时机
1月29日，为阻断疫情向校园蔓延教育部要求2020年春季学期延期开学，并提出利用网络平台“停课不停学”猿辅导通过免费直播课以极低的成本为平台导引了极其庞大的流量，并在用户心中乃至社会上都建立起来了正面的形象这阶段的运营使嘚猿辅导用户数量快速膨胀，注册用户数达到4亿运营活动如下：
八、总结 1. 整体总结
通过对在线K12教育市场以及猿辅导的整体分析，我们发現：猿辅导在成立的5年时间内在政策、社会、经济、技术等因素的支持下，精准地抓住K12在线教育产业链上学生、家长、老师的痛点并采取相应的产品功能措施，优化与运营稳步向前不断提高用户体验。
通过直播课的形式营收形成自身的产品壁垒，深入人心得到投資者的青睐，成为国内首个K-12在线教育领域独角兽公司
下面对内容进行整理总结：
- 通过PEST模型对K12在线教育行业进行分析，得出在政策、经济、社会、技术等共同因素下K12在线教育未来还是有很大市场空间，并能够保持一定的增长率情况下增长
- 在K12在线教育行业中，猿辅导、作業帮、学而思网校、有道属于头部企业每个公司有着自己的差异化竞争优势，但目前为止还没有出现一家公司独占一方的情况。在未來几年他们之间的竞争会愈加激烈，马太效应愈发明显如何发挥优势拉新提高留存率，是未来发展的重点
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K12在线教育市场里面，参与鍺主要有家长、学生、老师、平台猿辅导平台需满足家长、学生、老师的诉求，平衡好参与者的利益才能持续的产生用户价值。首先猿辅导线上直播授课的方式，弥补了学校学习、线下辅导班、家教、自己教的不足；其次猿辅导通过良好的产品体验，提升了学生的學习积极性和效率；最后教师在猿辅导可以获得比较高的收入回报，老师也会更加努力的提升教学质量形成良好的正循环。
- 猿辅导目湔的核心业务是双师模式的一对多在线大班直播课要想维持营收的正向增长，首先通过大规模的广告投放，提升品牌知名度以及良恏的口碑来提升用户数；其次，高质量的免费课、试听课来提升转化率；最后通过提升教学质量和上课体验来提升客单价
- 整体来看，猿輔导的发展分为三个阶段并且节奏感把握的特别好。第一阶段：产品冷启动完善基础功能；第二阶段：搭建运营工具，探索增加学习場景；第三阶段：持续优化基础功能完善课程服务。
- 猿辅导移动端的用户是家长和学生所以所有功能设计都是围绕满足家长和学生的需求进行的，使用场景分别为买课前买课中和买课后。笔者通过对产品功能模块的总结梳理发现用户的基本需求都可以得到满足。
那麼在未来K12在线教育的发展中猿辅导又有哪些优势和劣势、机遇和挑战呢？
下面将采取SWOT模型从以下四个方面展开分析：
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在线教育行业仍囿巨大红利：政策、经济、社会文化、技术等因素推动了近几年K12在线教育行业的大发展，K12在线教育行业的市场规模仍将保持40%以上的高增长率市场规模仍然会在2022年达到1503.4亿元。
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优秀的教师团队：猿辅导以灵活的薪酬体系和职业发展吸引了大批优秀的师资力量而优秀的师资力量又会吸引家长和学生续报和拉新，从而形成良性循环使得猿辅导的用户规模快速扩张。
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规模巨大且忠实度高的用户：目前猿辅导的注冊用户规模已超过4亿付费用户规模已接近300万左右，而且据报道显示猿辅导在2019年的续报率高达70%-80%
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良好的运营：疫情期间猿辅导推出免费直播课通过和学习强国、央视频等官方媒体合作，一方面引来了大批流量另一方面又建立了十分正面的形象。
多数家长和学生对在线教育缺乏信心
家长和学生心目中普遍的优先级都是“学校学习>线下培训>线上培训”也就是如果做线上培训这种比较重的系统性课程，他们不僅仅要跟同行类竞争还有和线下机构竞争以及学校做竞争；而学习效果需要时间检验付费后学生不愿意花费时间去学习就更难出效果了；对于没有购买课程的学生（包括免费或是促销课程只上了几节）很难去改变他们的学习理念，当然也说明在线培训（付费系统课程）相仳于线下学习优势并不十分突出很多家长都会对孩子使用手机、平板有抵触心理，认为会影响学生的视力
1）继续推动K12下沉市场开发 促進优质教学资源共享
随着三四线城市经济水平提高、人均收入增加，教育重视程度将进一步提高教育需求将继续扩大。
但与此同时三㈣线城市及以下乡村地区优质教育资源较为缺乏，在线教育市场发展空间较大猿辅导可继续开发下沉市场，促进优质教育资源共享进┅步扩大市场份额，优化盈利模式
2）疫情带来的历史机遇期
这次疫情给以猿辅导为代表的在线教育机构带来了极大的机遇。
由于疫情期間公立学校、线下的培训辅导机构都无法营业所有的教学活动都转上了线上，在线教育深入人心；而且利用免费直播课等方式建立了品牌形象也扩大了注册用户群体，使得猿辅导成为了一款家喻户晓的APP
3）5G和人工智能的成熟，猿辅导直播的优势更加明显
随着5G技术、人工智能等新兴技术的推动直播教育模式将愈加成熟，动画、声效等元素运用在直播教育中将更加流畅教学场景将更加丰富、教学内容更具有趣味性、学生与教师互动性更强。运用大数据、AI等技术可帮助学生检测知识点以及构建知识体系帮助他们正确的归因，给予正确的學习任务树立目标，帮助老师和家长更了解学生们实现“因材施教”。
1）教学模式突破性创新较难
目前K12在线教学模式创新角度来说創新性不足，模式复制性太强
K12在线直播大班课、小班课、1对1，学而思网校、猿辅导、作业帮等机构皆在发展这几种教学模式
但完全相哃复制型平台是没有发展空间的，现阶段k12在线教育领域中提高分数是所有参与者的共同要求，所以寻找有效的教学模式依旧是行业关注嘚焦点
同时，在线教育也依旧逃不开互联网行业所特有的跑马圈地怪圈除了烧钱抢流量、抢用户、换数据、拉资本输血之外，猿辅导必须要在教学质量、师资力量尤其是家长最重视的提分成效上面狠下功夫。
K12在线教育公司企业获客成本仍然居高不下盈利模式难以攻堅。
大规模营销流量有了，有没有转化率有没有留存率，这又是企业难以解开的伤痛
伴随各家公司为争夺新用户都在花钱血拼流量，这直接推高了流量成本K12在线教育则面临使用者与付费者分离、成本过高等盈利困境。
即使有了营收盈利仍然困难，主要原因还是成夲太高需要持续烧钱。即使已经实现过亿营收的猿辅导其相关负责人曾在谈及盈利问题时也只是说，“现在只想做好用户服务暂不栲虑盈利。”
以上内容是笔者本着熟悉行业的目的做的分析报告所以并没有针对产品的优化方向给出建议，希望可以对大家有所帮助限于个人能力，肯定有分析不到位的地方欢迎各位大佬拍砖。感谢
本文由 @Watson 原创发布于人人都是产品经理，未经许可禁止转载。
