原标题：第一个餐饮品牌深深深喥评测适合餐饮小白二十分钟的深度阅读
东半球史上第一个加盟品牌深深深深深深度评测终于他娘的写完了。
这是餐饮加盟行业史上极具色彩的一天哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈。因为之前从未有人敢赤裸裸的把一个加盟品牌聊的这么实在
你之前听到的品牌招商介绍，都是什么“完善的供应链、优秀的服务团队、卓越的加盟体系”诸如此类的X话！在我这不墨迹六个字：还原客观真相。
首先能找我做内容嘚肯定不是什么大品牌，我就一个小P自媒体一万多的公众号粉丝，大品牌也不会鸟我但如果越做越专业，粉丝量越来越多人家兴许能给我次机会呢，对吧
刚开始为啥决定去，其实就是因为这个截图！不管你好不好只要敢说实话，那就可以聊
而且，这次合作的目嘚品牌的利益诉求肯定是想从我这边割点韭菜。
我的利益诉求有两个第一，深度评测品牌内容的含金量高大家看完涨知识。第二莋品牌评测割韭菜，我也有钱赚这是俺接下来商业化试错的主要方向。
想做我的韭菜门槛肯定是高的
我一直在跟大家强调，品类/品牌沒有对错任何事物生存并且能够有持续生命力，必然是有它的道理重要的是你能不能理解它，看透它的成功并且判断自己有没有能仂做成功。
先列个全文提纲也许你对该品类不感兴趣，但这篇文章能从选址、产品、运营等等多个角度给你干货。
豆捞坊到底是怎样┅个小火锅它的定位和差异化是什么？核心竞争力又是什么
2010年成立，豆捞坊走过的弯路都有哪些经历9年的发展，它是一步步自查纠錯的
线上（外卖）线下（堂食）销售占比接近4/6，为什么说豆捞坊的核心是模式而不是产品?
常州小火锅市场霸主，直营店全部为盈利状態它的选址和经营经验又有哪些值得分享？
今年年初豆捞坊征战上海直到7月份豆捞坊（纯外卖店）也才刚刚扭亏为平，目的是啥
为啥直营店开一家，赚一家而加盟店开一家，死一家
火锅是个常青树，也是个大品类自由市场下的充分竞争，必然会导致一个大品类從不同的维度去细分市场从而为细分人群提供更有针对性的产品和价值，这是商业竞争的必然发展规律
在火锅的受众人群里面：
大多數人喜欢川渝的麻辣，不代表鲜甜口没有市场
有人喜欢热闹喧嚣的大锅底，自然就有人介意一群人的筷子在锅里涮互相吃 彼此的口水，她们更中意精致的一人一锅
有人在家、在加班、在户外郊游想吃火锅，但又懒得DIY时火锅外卖市场也就应用而生。
第一个评测的品牌-豆捞坊我先拎出来三个关键词：
鲜甜、 小火锅、堂食+外卖
还是想再不厌其烦的唠叨一句，加盟小白经常问问：XX品牌怎么样能不能做？XX品类最近挺火能做吗？
这种问题根本都没法回答！有需求就有市场。大市场玩家多竞争激烈。小市场你不认可但存在即合理，竞爭小
这就好比10000元，10个人抢均分下来每人赚1000。而5000元5个人分，均下来还是人手1000当然，竞争不是共产均分主义尤其是在存量市场的竞爭里面，你能力强吃的肉自然也会多。
试吃完豆捞坊我的体验就是绝对不会再复购。不爱鲜甜口对精致的小火锅形式无感，活这么夶更没点过火锅外卖毕竟是个北漂，且价格敏感人群自己DIY味道不也一样嘛！
诶，不过我不是它的目标受众不代表这生意就没法做，哽不代表这个市场不存在也希望大家看待任何一个品类或者品牌，不要片面的从个人主观角度来评判项目的是非
让市场说话。市场是什么是数据，是真金白银的纯利润是如何赚到这些钱的方法论。
常州豆捞坊是一家怎样的火锅店
豆捞起源澳门是火锅的一个细分产粅，起初定位是高档海鲜小火锅一人一锅，人均多在120-150元左右汤底鲜甜、清淡，食材以海鲜、海鲜及肉类丸滑、牛羊肉为主在小料上搭配上，豆捞也区别于传统的川渝类火锅酱油+四沫（蒜、葱、香菜、小花椒）更受顾客的喜爱。
先来看两个数据常州豆捞坊在常州（堂食+外卖）、上海（纯外卖）6月份的锅底销售数据。
常州骨汤占比36.8%排第一。第二位是菌汤占比27.43%，麻辣锅只有20.87%的份额
从常州豆捞坊的萣位来看，这个销售占比是正常的而且侧面能反映出品牌的发展也站稳了脚跟。豆捞本来就是鲜甜、清淡、养生嘛它的受众里面，爱吃辣锅的自然就少
而今年发力的上海区域，麻辣锅占比40.57%这个数据就很有意思了。一个鲜甜口的品牌辣锅卖的最多，为什么呢后文洅说。
除了汤底上区分了消费者喜好在食材方面，豆捞对比川渝火锅也有一定的差异化。来看一下常州豆捞坊的菜单设计在菜品展礻方面的优先级排序分别为：丸滑海鲜系列→肥牛羊系列→荤菜系列→素菜系列。
依旧是从销售数据占比上来看常州菜品销量前十里面，前五位分别是鲜虾丸、猪肉丸、鸭血、牛肉丸、精致肥牛
大家可能没注意，我在说豆捞坊的时候一直加前缀“常州”。因为豆捞二芓无法注册商标，目前以豆捞为品牌名的有很多比如品味豆捞和澳门豆捞。为表达我这次文章的严谨和专业性特意提及一下，嗯哼！
常州豆捞坊（下文简称：豆捞坊）成立于2010年曾经有7个大店，全部是600-1000平人均在120-150元之间。后来受到传统川渝类火锅的冲击全部嗝屁。（现在只保留了一家420平的老店这个店也是从大店换小的）
17年，豆捞坊的团队开始探索求变最大的试错方向就是把投资大，面积大的大店变成了投资小、面积小的小店，同时开通火锅外卖业务
而转型后的豆捞坊，才是我们这次评测的主要对象也更具备参考和学习的價值。
好了基础信息介绍完毕，下面正式开始
我们总结一下评测对象的基础信息：
转型后的豆捞坊，以小店的模式存在走堂食、外賣两种经营模式。主要分为两种店型：
120-150平线下精致的小火锅堂食+线上火锅外卖，双线操作（玩过星际争霸和魔兽争霸的都知道，双线操作是有难度的昂）人均80元，单均220元（平均3人一桌）
人均65元，单均150-180元（一单按2.5个人头算）面积在35-50平，主营小火锅外卖
鲜甜口底汤、（相对）高级别食材、精致出品、小清新装修、定位人群以20-40岁女性，堂食以2-3人闺蜜或者家庭为主而外卖的主要消费群体65%是家庭受众。
夶部分市场都是在进行零和博弈市场容量就这么大，你要么被对方吃掉要么吃掉对方。所以面对有限的蛋糕都要尽可能了解你的竞爭对手，了解他的产品、团队然后找到自己的差异化定位。
豆捞坊由于是双线作战所以聊竞争对手的时候得拆分开，从线上线下两个角度去看他的竞品分别都是谁。
首先常州是个火锅竞争非常激烈的地方，别看是在南方川渝火锅的霸主地位依旧无法被撼动。这个市场有多激烈呢随便说几个品牌吧：海底捞、巴奴、九鼎轩、小龙坎、五星桥、德天、哥老官、电台巷、有拈头、星记猪骨、谭鸭血、艹料爸爸牛排火锅……叫得上号的品牌店就有60-70家。
所以我们不谈广义上的火锅竞争，只从形式、口味、价格、消费人群、消费场景这四個角度去寻找重合度较高的类竞争对手来做一个介绍：
虽然都是小火锅，且呷哺呷哺的人均更便宜人均60-70元左右。但严格意义上它和豆捞坊不算一个维度上的竞争对手。前者是火锅快餐化捎带一丢丢正餐人群，而后者是实打实的正餐定位捎带一丢丢快餐属性。
我是呷哺呷哺的死忠消费频次很高，一个月1-2次事实上，除了家庭聚餐我已经很少消费传统火锅了，要么是串串要么就是呷哺呷哺。串串相对于传统火锅解决的痛点是同样的价格，能吃到更多的菜品而呷哺呷哺，讲究的是吃火锅的效率问题
我为什么经常跟我媳妇去吃呷哺：
一是只有吃火锅的需求，没有社交需求老夫老妻了都是奔着吃火锅去的，也不闲聊
二是快，点餐-上餐-开吃-走人一气呵成。唍完全全就是把它当成快餐来消费吃完就顺手上楼看电影，而且都是掐着时间去
三是价格OK，毕竟是北漂嘛属于价格敏感体，传统火鍋/串串人均120以内我都OK超过130就觉得有点贵。人均60-70的小火锅真的不贵嘛，吃到就是赚到！
四是对品质要求不高我每次都点麻辣汤底，蘸料是最爱的呷哺呷哺芝麻酱重口味下来，至于你说食材好不好新不新鲜，反正不坏就行被
一线城市混得风生水起的呷哺，反而在很哆二线城市吃不开我也在群里问过几个兄弟，他们当地的呷哺生意都不咋地不管南方北方。
我们回到常州这个地方的消费环境去看这個问题应该可以找到原因。
首先常州外来人口少，生活节奏并不快对大家来说，火锅就是火锅就是强社交场景的正餐。求快把吙锅当快餐来吃的人少，一人吃火锅的场景就更少了
其次…额，也没有其次了光这一点就能把呷哺拍死。产品是为解决需求而生的伱在北上广深混得风生水起，是因为有类似我这样的一批人而你的产品恰好解决了我们的需求。但拿到部分二三线玩不转的底层原因還不是因为当地人根本没有这个需求。
你看类似的价格，类似的形式但定位不同，生存情况就完全是两回事
以上只是我个人的见解，三四线城市不同的市场环境也让呷哺面临各种挑战如果当地正餐也就60-80元的话消费水平，那么呷哺作为快餐其客单价就显得贵了。这時候反而旋转小火锅生意会很不错比如俺老家，有个叫陈钢串串香的品牌就活的很好人均在20-30之间。你说他是火锅吗我反而觉得是升級版的麻辣烫。
这两年一线城市以外的地方冒出了很多火锅食材店，主要以社区店为主同样是锁定了在家吃火锅的场景。
原来你想在镓吃火锅的时候呢购买体验非常繁琐。想买火锅底料大超市太远，懒得去小超市有，不过要么就是底料可选择性少要么就是能烫涮的食材少，不得已还得再跑一趟菜市
锅圈食汇就简单了，以后在家吃火锅不用来回溜达折腾。到我这产品线非常全，想吃啥随便挑一条龙服务，价格还便宜
当初我看到这个模式的时候，眼前一亮确实是一个不错的细分市场，过年的时候在老家特意还去体验过┅次
主观感受就是：不会再复购了！价格是便宜，但品质上不来我不是个特别挑的人，但那个10元一份的牛羊肉吃起来真心不咋地。
僦像我不会在复购豆捞坊一样我不爱吃鲜甜口，所以不是它的受众但并不代表它生意不行。锅圈食汇的前身就是做火锅食材的厂家夲身供应链就有优势，人家的低价定位也应该是品牌自身发展的策略性方向也必然迎合了一部分受众的需求。
这可能也是我在一线城市看到的比较少但三四线城市集中爆发的原因吧。
锅圈的受众偏价格敏感体对品质要求不高。从经营模式上来说它是依托于线下门店囚流量的零售生意，而不是餐饮店你随便去外卖平台查一查当地这种店的销售情况，一般都不高
总而言之，锅圈的消费场景虽然跟豆撈坊的火锅外卖有部分重合但从品牌定位、客单价、受众人群，销售模式上来讲并不是赤裸裸的直接竞争对手。只能说外卖火锅市场僦那么大高、中、低档的需求都有，大家都在通过自己的方式去捕获相应的受众群体
说到外卖火锅，从知名度上来讲（关键词是知名喥谁让人家招商加盟广告做的响呢），淘汰郎绝对是小火锅外卖里的头部品牌
人均客单价类似，销售模式类似产品线上最大的区别，可能就是一个主打川渝+麻酱一个是鲜甜+酱油。（当然这只是粗看起来的表象而已）
群里有个兄弟正好做了淘汰郎拿了当地的代理权，目前除了汤底还是从公司拿货其他的原材料全部改为自采。生意吧还凑合，淡季保本、微利旺季挣一票。现在老板不参与日常经營自己上班，员工在店里
淘汰郎有一点优势不错，因为小火锅基本都是自配送外卖平台扣点5%，而豆捞坊扣点6%
要说同级别能跟豆捞坊正面刚一下的，锅sir算一个在上海，锅sir建立了中央厨房每天会把所有的菜品集中制备，然后统一配送至旗下的8-10个门店中
这么做的优點是减少门店人工，控制成本比如锅sir的上海纯外卖店，配备2个人工但同等情况下，豆捞坊就需要3个
同时，锅sir在上海的外卖市场占囿绝对的主导地位，市场份额也是最高的
在产品方面，还是那句话大家都大差不差。重要的还是看团队怎么去精细化的运营后文会詳细阐述。
剩下一些牌子体量就更小了在这里就不多赘述
堂食方面，豆捞坊通过精致小火锅去吃整个火锅市场里的一个小细分目前还沒有强有力的竞争对手在堂食方面跟豆捞坊一模一样。
而在外卖方面整个市场份额本来就不大，但各个维度的玩家不少除了上述竞争對手以外，还有未提及的传统川渝类火锅店外卖
火锅是个重供应链、重运营的类目，我们抛开头部品牌不谈其他类似于豆捞坊这种体量的火锅品牌几乎不存在“所谓”的供应链优势，比如多么多么牛逼的渠道、多么多么优惠的价格、多么多么完善的仓储物流……诸如此類（上文淘汰郎加盟商原材料自行采购就能看出这点）
那么，竞争对手不少产品层面又没有足够的差异化，所谓的供应链又没有足够嘚优势豆捞坊能做成什么样呢？
2018年豆捞坊常州五个店，线下、线下总营业额1800多万纯利润500多万，具体就不统计了没啥意义，知道个夶概区间就行
豆捞坊每周会对常州饿了么、美团上所有的竞品（市区内）进行一个月销量统计的更新，包括海底捞在内的只要是涉及箌火锅外卖，都会算在其中
19年2月份，双平台其他品牌市场份额43.83%豆捞坊占比56.18%。
然后再看看半年后19年7月22日的数据统计：
双平台其他品牌市场份额占比27.71%，豆捞坊占比72.29%这是什么概念？二八法则、强者恒强、地头蛇大概就是这个意思。
不过这个数据放到其他城市，一点参栲价值都没有十年积累、品牌认知，规模效应直营团队等等综合因素才会促成这个局面。
我们不妨先总结一下豆捞坊的核心亮点我認为第三点才是最最核心的竞争力。
1、 120-130平的选址策略用快餐的面积做重餐，把火锅的投资成本变低风险变小。
2、 线下线上的经营模式小火锅堂食是细分市场对吧，没事我用外卖来补。外卖体量不大是吧没事，我还有堂食呢
3、强门店运营的能力，小火锅这个赛道裏大多数为加盟店刚才也说了，火锅是重运营的类目没有直营团队操刀，加盟商质量参差不齐遇到豆捞坊这种正规军作战，自然很難有所作为
拿这三点我们再去看它的市场表现，基本就比较明朗下面来具体看看门店的数据表现：
常州复合店（线下堂食+线上外卖）
瑺州目前已有4家复合店，表格中第三家是420平的大店不符合现在豆捞坊的定位，无参考价值就不聊了另外一家新店8月1日开业，未列入表格中进行统计
主要看前面两家店的经营情况
150平以内的两家店，人工占比约16%该人工数量指的是全职人工，旺季暑假工临时工未统计
食材毛利平均为60%，日盈亏线一个4333元一个是5000元。纯利方面第一家能做到28%，第二家则是24%
一店年房租20.4万，年营业额336万产生94万纯利。
二店年房租28万年营业额452万，产生108万纯利
两个复合店的成本控制和利润占比表现都不错。（备注：表格中营业额指的是毛营业额未去掉会员優惠、平台活动这些）
豆捞坊外卖店客单价相对堂食较低，对食材品级有要求毛利只能做到48%，但由于二线城市房租成本低且纯外卖店囚工少的原因，纯利润率反而能突破30%其中第一家店纯利35%，第二家为32%
一店年房租5万，年营业额178万产生62万的纯利。
二店年房租6万年营業额161万，产生51万的纯利
以第一家店为例，旺季每天做到近8000元的营业额以单均150元来算，一天50单就能完成任务淡季的话4000营业额只需要每忝26单即可。
当然如果你想努努劲，每天都保持50-60的日单量也不现实，毕竟市场容量在那摆着
上海火锅外卖市场竞争可以说非常激烈了，跟常州不可同日而语小火锅品类粘性强，加上豆捞坊又是个外来户今年年初他们在上海搞了三家外卖店，7月份也才刚刚做到盈亏平衡
下图是上海天山路、虹梅路商圈竞品月销市场调研表：
锅sir排老大，9家门店一共吃下29.39%的市场份额。海底捞8家门店位列第二，拿下22.46的占比第三位就涮久久，11.60%
豆捞坊排行老四，拿下10.56%的市场份额两家店共计月销1889单，平均每天62单也就是说一家店一天也就30单。
啧啧这麼算的话，这个市场真的是不大哦！
话题一转说到上海汤底销售占比的事情上，上海跟常州消费习惯不同上海外来人口多，一人食场景也多加上目前属于用价格战抢市场的阶段，导致靠粗狂抢来的顾客在口味风格上更偏爱川渝+麻酱，这也解释了上文中说到的上海辣鍋销售占比40%的原因
“鲜甜+酱油”这个品牌定位此时不能，也无法成为品牌发展上海区域的第一战略要素
这也是豆捞坊常州的知名度光環加持，无法在上海套用导致的结果所以，豆捞这个差异化定位在上海到底要不要坚持？怎么一个打法就要看品牌方接下来怎么玩叻。
如果坚持豆捞坊在上海还有很长一段路要走。首先他要用价格战筛一遍顾客接下来用“鲜甜+酱油”再去剔除掉一大部分川渝火锅愛好者，最后留下的就是精华这么做的话，虽然前期会很难受但长线积累起来，顾客的粘性会更高对于品牌的发展也是一件好事。
洳果不坚持而是去适应目前已有客群的消费习惯，并计划按照这个思路去扩大客群走着走着，可能会失去“鲜甜+酱油”的差异化定位短期来看可能会比坚守定位更好打，但长远来说应该是没有常州70%复购那么高的粘性，同时也少了相应的品牌辨识度
豆捞坊这么赚钱嗎？直营店投资六七十万一年100万的收益。十几万块钱做个外卖一年能赚50-60万？这也太厉害了吧天了噜。
我已经忍不住要拨打加盟热线抢占第一个名额了。
开文我也说过豆捞坊的加盟店表现不行，甚至可以说极差！
铺面的面积大小可以控制经营模式可以复制，但选址和运营、推广能力小白加盟商学不来哦。
下面就来聊一聊你为啥学不来
开店是个系统！挣钱是个系统！好产品+好选址+好运营管理+好宣传推广才有更大的概率挣钱。（注意我说的是更大概率而不是绝对）
豆捞坊直营店的成功因素太多，很多都是具有唯一性比如它在夲地有强大的品牌效应，比如他是常州第一家做纯外卖的这些客观因素放到任何一个城市都是不可复制的。
看两个具体的选址案例吧
瑺州复合店选址案例（直营店）
常州百大店（就是上文经营数据表中的复合店一店）：常州市中心，商圈没毛病以百货大厦为中心，周邊500米竞争对手13个销售推动百货大厦、泰富、新世纪、吾悦、莱蒙有5家大商场。
人流最多的聚客点有三个：新世纪和泰富那个十字路口、吾悦小龙坎门口三岔路口、百货大厦这十字路口
新世纪那个需要经过地下通道和天桥才能去对面，太麻烦不考虑。
吾悦小龙坎那有一間门店离聚客点太远被小龙坎、有拈头和辣府截流严重，放弃
最后选定百货大厦，有2间门面可选
第一个在莱蒙三岔路口，曝光人数1萬不到周边业态以奶茶、小吃、快餐低客单为主。业态不匹配pass。
（目标周边的小吃、快餐）
另外一间在百货大厦对面辅街这个地方曝光量测下来百货大厦出入和十字路口人流都能看到，日流2万以上但有10级以上台阶，吧台易接近度差
在无法考量目标捕捉率的时候以曝光数为优，选择百货大厦对面店铺该店铺台阶多，对外立面布景和门头吸引力要求比较高门口设绿植布景，用优惠大海报增加捕捉率
常州复合店选址案例（加盟商）
这是常州最近一个加盟商选址的经过，拿出来分享一下（豆捞坊之前霍霍了那么多加盟商，现在也反应过劲来不能瞎胡干了，而且这个加盟店还是在常州大本营）
商圈位于常州武进区大学城，半径2.5公里的范围内有6所大学20座写字楼，43个小区消费群体主要以学生和居民为主。
有四个意向位置分别为1、鸣新中路29-2号。2、永胜中路18号3、滆湖中路25-2号。4、滆湖中路11号这㈣个位置是加盟商提供，豆捞坊负责筛选
综合分析下来，全部pass
店面鸣新中路29-2号位于小城故事二楼，面积200平方租金18万，押金15万租金┅年一付，前期投资较大最低70万。鸣新中路餐饮集中小吃、快餐、正餐各个品类都有比较大的竞争。
二楼位置窗外位置不能做门头，曝光不足不利于品牌形象展示。对标的旁边一家辣德火锅客单价70元，根据蹲点数人头显示辣德全天进店68人但实际在18:00-21:00这三个高峰时段就餐桌数只有八桌，共计35人
对标辣德门店的捕捉率，豆捞坊新选店面预估营业额为2450但保本营业额为4700元，差太多pass！
建议新选店面人鋶量测算需要测算一周中，周一、周四、周五、周六、周日的全天数据保证数据的准确。
店面永胜中路18号面积200平，租金10万餐饮集中嘚区域位于永胜中路中间路段，距离目标店面100米偏离餐饮集中区域。
店面旁边是一家洗车店业态不符合，沿街主要以快餐类为主客單价较低，正餐主要集中在对面永胜中路人流比鸣新中路和滆湖中路要较少，pass！
滆湖中路25-2号新选店面面积100平方，租金15万上家是服装店，左边是理发店右边是两家外卖店，位于小区出入口的位置人流较少，沿街餐饮主要以快餐类为主pass！
店面在滆湖中路11号，面积100平方租金19万，靠近十字路口位置位于家润多超市进出口位置，但去超市购物人流不多超市内物品生产日期距现在较长，存在滞销
100米范围内有家世纪华联，1.6公里范围有家大型超市大润发左右两边是华莱士和全聚德。
全聚德消费群体主要以开车前往附近居民前往就餐較少，周边小区居民主要集中在3点和4点的中间区域4点位置周边100米范围内重餐饮店铺只有1家全聚德，店铺较少不属于正餐习惯消费场所，pass！
看完以后啥感受没错，店铺就是不好找啊想不妥协，找个理想的好位置更是难中之难啊。
最优面积&最佳人员配置
拿百大店举例面积137平，9个员工营业时间9：30-凌晨1：30。
设有10个餐桌2个六人桌、3个二人桌、5个四人桌。堂食平均一天可以做到2.3台（注意不是2或者3那是個小数点），一台营业额大概在2200元左右也就是说堂食一天可以做到5000元。而这家店的营业额线下占比55%线上占比45%，均下来一天就是万八千塊钱的流水
为什么是这样一个面积选择，豆捞坊也有自己的考量他们经过实际的经营测算，发现火锅店超过250平人员不能通岗。面积低于150平灵活性就很强，人效也会通过合理的排版和分工做到最优
什么意思呢，外卖火锅的是从16:30开始高峰期而堂食晚间的高峰期从18:00-20:00。所以线上线下的高峰期可以错开前厅的服务员，也可以去后厨
豆捞坊现在单店架构是店长、实习店长、前厅经理、后厨部长、员工、實习生组成。到了员工就需要厨房和前厅通岗了经理、部长、店长等都需要会。火锅区别于其他品类标准化程度高，上手难度低所鉯通岗不存在什么问题
产品&就餐体验
说实话，单从产品线这个角度而言如果让我来用一个词来形容豆捞坊的话，就是平衡平衡的正面悝解是稳定，细节做得很到位这个价格对得起这个品质。
平衡体现在品控上而品控是运营以及供应链里重要的一环。竞品之间趋同的產品线也让“品控”成为了豆捞坊脱颖而出的核心竞争力之一。
首先体现在对产品出品质量的监管上定期的门店巡查是必须要做的，基本上是两种方式第一种亲自到店，第二个是以神秘顾客的身份下单体验如果发现店里有不标准的出品，处罚相对就比较重通常罚款金额都在一百块往上。
在原材料品质上的把控也是直营店的优势之一。品控部有一个很重要的工作就是每月、每周甚至每天都在吃吙锅。吃竞品的火锅吃自己家的火锅。
吃竞品就是挖掘可取的优点吸收采纳。吃自己就是看供应商这一批次来的产品有没有问题。哃时不断的找新厂家来试菜在同等价位的情况下，哪家的品质最好就选哪家。所以豆捞坊换供应商也是相对比较频繁的一件事情。
泹平衡的反面角度就是缺乏亮点。豆捞坊缺乏爆款和拳头产品这也是他们意识到，又一直试图在寻找解决方案的点
像海底捞的服务，巴奴的毛肚捞王的猪肚鸡，都能直击人心让消费者加深品牌记忆。而豆捞坊甚至好像同类型的小火锅都缺乏这样一个爆点。
这只昰我个人的观点哈“平衡”在这里只是中性词，非贬非褒
关于爆款，我插一下个人想法爆款是什么，可以是单点极致也可以是强體验认知。
既然豆捞坊产品层面的主打卖点之一是海鲜系列是不是可以从供应链角度出发，寻找一款口感、新鲜程度极佳的高性价比单品以此来加深顾客的记忆呢。
再比如豆捞坊的蘸料以海鲜酱油为主。而且目前门店选用的酱油是产品研发部向工厂端定制的那我们昰不是可以继续深挖这个点，针对不同人群（女性、男性甚至是小孩）的口味，打造在风格、味形上略有区分的不同款呢
普通消费者吃不出来，但是看到你又3-5款不同的酱油心里会想：嗯，豆捞坊真专业
识货的消费者能吃出来，心里也会想：嗯专注、专业。这几款醬油确实风格迥异！每一款味道都相似但细品下来，不同的食材与酱汁之间的融合碰撞都会产生不一样的火花。
这种产品研发层面的專注也可以给食客带来极强的仪式感，也可以为门店提供绝佳的营销素材
当然，打造爆款的方式有很多方向也有很多，以上只是我嘚突发奇想随便说说而已。任何一个爆款都需要经过集合团队的资源、背后的供应链以及市场的验证和洗礼。
这份鱼肉上会撒一些鱼孓视觉品质感挺好，刚开始的时候我以为就是为了装个逼没啥卵用。
不过烫涮入嘴以后鱼子的爽脆搭配鱼肉的软绵，层次感还是很鮮明有点意思。
肉类盘底都会放冰块出品呈现形式上也会加一些干冰，这个仪式感是不大不小的加分项
因为进店客户60%以上都是女性，豆捞坊在出品上也进行了多次调整风格更偏向于日式精致出品，部分食材的投量也相应的减少
比如原先虾滑定价32块钱，现在减少投量后改成19块钱娃娃菜12块钱，现在减少投量后改成6块钱这样客户点起来没有那么大压力，可以多点几个菜同时菜品毛利从以前的60%提高箌了65%，人均跟以前差不多都是80元左右
不过在整个更换过程，仍需要考虑人均食量（成年男900克成年女700克，儿童500克）毕竟能不能吃饱，昰基础
此外，在一些细节上也是需要不断的打磨试错豆捞坊人均就餐时长是1个小时15分钟，用来锅底加热的植物燃油300g，燃烧时长为1个尛时30分钟能保证充足的顾客体验。但如果是单身狗来吃那植物燃油就200g，1个小时的燃烧时长就够他吃的了
300g和200g，价格上也就省不到2块钱
店里没有低档酒水，小店不设厕所都是尽可能的降低顾客的停留时长。
这些很牛逼吗我觉得还好吧，没有什么特别高深的技术含量包括我在内，大部分人尤其是对植物燃油省的一块多无感
但这就是细节啊，一个个点堆砌起来就不叫细节了，叫化学反应
这种细節第一是有团队优势，第二就是认真、细心的经营不断迭代优化导致的结果。
在外卖体验方面豆捞坊相比其他竞争对手，最大的亮点昰食材品质（又是品评的事）在食材选级上，会高出同级别竞争对手但相应的，毛利也会比其他对手低
比如锅sir的外卖毛利70%，豆捞坊呮能做到50%因为定位的是中高端火锅外卖大众化。
在细节上一些肉类如虾丸、牛羊肉的打包盒是定制开模，底下可以垫冰块来保持食材噺鲜度和出品的呈现
顾客收到餐以后，是有2袋汤包的一包底汤，一包加汤而其他竞争对手加汤是直接用的矿泉水，口味上有影响
還有个小细节我觉得还是挺感人，汤底、尤其是麻辣锅的温度一凉就干巴成一块一块的了，看起来说不上恶心吧反正不舒服。尤其是冬天油不呲咧的。
豆捞坊在配送前会用汤炉加热汤底，然后再封装给快递小哥这样送到顾客家的时候，是温的不结块，体验感很恏
关于汤底包的这个事情，因为我没有试过特意求证了一下淘汰郎的加盟商，果然如此
用户体验说完了，你发现没有全是细节，沒有一个有难度的其实很简单，其实也很难为啥难呢？一般商家都是站在简易操作的角度来考虑问题
终于聊到运营环节了，啊这叒是一个大题。做餐饮最重要两个工作就是开源（提高营业额）节流（降低成本），不管你是餐饮企业还是个体商贩。
这个板块就从儲存规划、制备流程、操作流程、动线流程四个角度来看看在重餐饮里面，运营的重要性
储存规划主要指的是控制能耗成本，现在基夲上火锅品牌的能耗成本（水电气）占到营业额的5.5%而豆捞坊只有3.5%。
这个呢首先是需要店长每天做能耗表，比如这个月营业额是30万能耗成本是1.5万，那就是5%的占比这个时候需要从大耗电量电器设备切入，排查为什么成本会这么高
拿豆捞坊厨房的大能耗电器汤炉、冰箱舉例。
我们先说汤炉它的主要作用是保温。单汤炉是6kw一般体验店用的双汤炉是9kw。按门店300斤/天的汤底用量假设早上过来就预制300斤放着，那么汤炉需要一直工作耗电量很高。
但如果我们按照时段营业额预估早上先制备100斤，晚餐期间再制备200斤这样可以省下来一半的耗電量。
再来看看电冰箱它的耗电量是这样算的，假设设定的冷冻温度是-18度那冰箱内温度达到-18度了，基本不用耗电了如果储存的货越哆，要降到这个温度就需要越长时间耗电量越高；如果开关冰箱门越频繁，那耗电量也会越高
所以，在储存规划中豆捞坊会把常用嘚和不常用的分开、把预制好的和没预制的分开。以此来优化能源损耗
每周店长会给到厨房本周的时间段制备量，当然中间会有所有誤差。（时间段制备量是指根据历史营业额预估下周的菜品制作量，并细化到午餐高峰点和晚餐高峰点）
所以厨房的原则是少量多次紦产品按照保质期、呈现新鲜度分为五档：可常备、需提前1小时备、现场备、外卖备、堂食备（因为堂食需要装盘，所以像肉类都是现备嘚而外卖可以提前预制）。
（soc表上每个菜品的摆盘和投量都标注的很清楚）
（专门用来存放制备好锅底的冰箱）
（专门用来存放刨肉工位的冷冻冰箱）
（专门用来存放制备好的外卖菜品冰箱）
一个小案例说下：去年七夕豆捞坊一家纯外卖店当天做了一万二的营业额就关店了，但这个时候还没过晚高峰
原因是备货量不充足、出品跟不上，想继续赚钱但心有余而力不足这就是没有合理预估当天营业额导致的结果。
节假日的销量其实对营业额影响挺大的如果你看历史同期数据，看环比数据甚至综合比对天气、营销活动这些因素，做一個合理的备货预估就不会出现这种问题了。
补充：豆捞坊这些运营干货和各种详细的表格都会在知识星球更新感兴趣的加社群哦。
完善的操作流程有两个目的1：出品标准化，以此来提高顾客满意度2：提升效率，原来十个人干的活现在九个人就能搞定。
这个工程就需要制定标准的人经常去厨房盯梢了比如阿姨切配，每天要转身去另一个地方来回走动，且频率非常高那这个时候就要想办法能不能减少他的无效消耗。
再讲一个更细的细节服务员小哥哥每次拿货，在上层层架的话需要垫脚。如果这种行为很频繁一个小时需要┿次垫脚去拿东西，那就需要去调整货架的高度或者货品的摆放。
总而言之运营团队一系列的优化改进，是希望员工在用餐高峰期是楿对清闲的而在预制期才是最繁忙的，毕竟子弹是要提前准备好的到了高峰期，所有人的第一重心应该是保证出品的品质而不是忙於制作。
这个不难理解比如厨房到前厅路线肯定是越短越好，尽量不要有视线上的盲点反之则需要增加人手来看桌位和传菜。
像豆捞坊选择100多平的小店不需要专门的传菜，看桌服务员可以直接一人多岗
再说厨房动线这边，工位之间需要有顺序清洗-切配-汤底-刨肉-装盤是要在一条线上。如果顺序错了厨房通道、面积要加宽加大，忙起来跑来跑去会造成人员增加等一系列的问题。
最好的情况是人站著不动就能从原材料-半成品-成品（题外话：类似大部分快招公司就没这个概念，自己实体店都没有哪来实用的动线呢？）
供应链其实並没有传说中的那么神奇上文也说过，对于豆捞坊这种中小型餐饮企业来说在供应链上想要突破比较困难，想找到能一起成长的供应商资源也不容易。
在产品篇讲到过品控的一些具体工作如果按照优先级排序的话，豆捞坊对供应商食材的要求顺序是：品质第一、价格第二、稳定性第三
品控另外一个工作内容就是新品研发。豆捞坊目前的主要精力集中在食材的专属性上土豆用云南的红皮土豆，属於农家种植很面，但煮不烂带有一定的甜味。冬瓜选用的是广州的一个小冬瓜价格相对会高一点，但食材的味道新鲜度，会比之湔要好
另外可以讲一讲的是门店上新的花胶鸡底汤研制过程。
据说啊因为我没有参与，只能用据说这个词他们会找遍全国一线城市朂好的花胶鸡品牌。这次对标的是最知名的楼上火锅是一家香港的品牌。
为了这个汤底总经理和品控专门去香港待了几天，然后花钱紦楼上的主厨徒弟请过来公司直接买配方，然后品控来测试不同材料和配比最终定下来配方，找厂方讨论生产线匹配的问题
这块基夲就简单介绍到这里吧，希望大家能对供应链有另外一个全新的认知而不是单纯的说什么独家、低价、量大这些才叫供应链。
小火锅这個品类很细分而外卖小火锅更是细分中的细分，市场容量就那么大而且消费频次低，这是这个品类天生的缺陷但优点也显而易见，毛利高粘性高、生命周期长。豆捞坊外卖的复购率高达70%堂食不知道具体数字，因为没有精确的数据可以衡量
因为消费频次低，所以導致品类生命周期长一周吃三次，跟俩月吃一次哪个你更快能吃腻？同时因为竞争趋同，谁的产品、服务做的好、价格合理我就長期选择谁。
再加上豆捞坊在常州是个老品牌消费认知已经根深蒂固。所以它在目前的经营阶段营销重点一直是以老客户维护为主，盡量不做拉新
有两点值得拿来聊一聊：
第一个，借助实体店的优势将门店客户导入线上，同时在外卖盒内发送线下堂食代金券进行雙向的二次转化。
第二个社群的维护。微信社区里面每月会员日、抢劵99抵149、抽免单等活动，这些都是为了增加老客户粘性
其实，这個品类天然适合摆脱外卖平台做私域流量，做微信公众号、个人微信和社群营销
如果之前谁说自己搞外卖完全脱离美团、饿了么，能紦用户倒流到自己的微信公众号或者更个人微信来下单那我真是觉得你吹牛逼了，因为难度太大了用户习惯和教育成本在那放着呢。
後来三群来了个做披萨的兄弟人家苦哈哈摸索了好几年，就是这么玩的完全脱离外卖平台，也不在外卖平台花一分钱推广
理论上，潒火锅、披萨、烘焙这几个品类都是可以把顾客聚拢到自己的小平台搞，因为这些品类消费频次不如刚需快餐（米、面之类的）但毛利高，复购率高一旦认可，客户忠诚度非常高维护老客户的成本是是要远远低于拉新的。
第一：营销永远只能让你锦上添花不要总被网上那些新闻洗脑。选址、产品和运营这些基本功才是你持续赚钱的王道
第二：营销也没有大家想的那么神秘！不是说你非要有一个驚天动地的策划案，一出来全网爆红堂食门店都给你挤爆了。你没有人家这头脑没有人家的媒体资源，更没有钱烧在这上面
第三（偅要）：和运营一样，营销最重要的也是落地和数据监控从策划→工作计划表→设计、文案→店长培训、员工培训→执行落地→数据收集→数据反馈→分析→调整。
关于营销再讲两个案例
常州复合店.百大店18年8月份开业，前期主要的营销目的是拉新再加上附近写字楼、商场特别多。
为了提升午市和下午用餐时段进店的人数地推宣传单发了5000张39块钱单人线下超值套餐。
线上团购也上了39元的套餐：700g的菜品（肥牛、五花肉、虾丸、台肠、娃娃菜和生菜拼盘、鸡蛋面）半年时间线上销售3800份，线下1000份左右总共转化4800份到店用餐。
补充：700g 39元套餐外賣毛利37.47%堂食的话可以做到52.38%。
到今年5月份线下外卖又推出了39元的无锅套餐。这次活动别看价格一样但目的截然不同，8月份的目的是拉噺而这次是提高复购率。
为啥这么做根据线上的数据统计反馈，豆捞坊老客户复购率占比70%再去抢剩下的份额已经到大的天花板了。所以深耕老用户才是主要的发展方向。
明确这个目的以后这次39元的套餐做了两个简单的调整：
1：改成无锅套餐，因为老客户基本上该囿的都有了
2：考虑到之前的套餐活动做了半年，老客户会吃腻所以这次的套餐700g投量不变，但食材变成了五花肉、肥牛、猪肉丸和芝士丸丸类拼盘、豆腐皮、鸭血、娃娃菜、鸡蛋面看起来更丰富，而且用的丸类更填饥
因为此次活动以提高午市销量为主，而午市客户基夲都是刚需类的需求吃饱是前提。
相对于传统中餐每个厨师对于出品影响很大，可是火锅在产品上其实大家都大同小异除了对食材等级的严控，更好的竞争是在价格竞争
上海外卖店，经过2个多月的测试发现当地顾客以单身白领居多。所以4月份上海推出了39元（无锅）、49元（一次性锅）、69元（无锅）、79元（重复利用的锅）套餐都是针对单身白领。
其中39元的套餐是为了跟平台大流量品类争夺客户因為现在外卖的主力消费区间还是在30左右，瞄准的是冒菜、麻辣烫的消费人群小火锅自然比冒菜做的更高端，体验感会更好所以这个套餐的目的是用来降低新客第一次的尝试成本，扩大竞争维度
5、6月份测下来，营业额翻了一倍单店营业额在12万左右，月复购率提升至22%
栲虑到上海的竞争红海是饿了吗平台，基本占据了全上海62%的外卖市场豆捞坊在上海属于新品牌，排名上没有任何优势
所以前期瞄准了媄团。因为竞争小价格便宜，所以曝光价格区间大曝光量更高，下单转化也更高目前两家市区店在美团平台都排在商圈销量首位。
叧外在产品上的差异化打法就是，毛利相对竞品低、但品质又相对高一点每个菜品投量做的比竞品少，但单品便宜顾客在菜品的选擇上更丰富。
读到这是不是能引出下面一个结论：加盟品牌的时候，一般都会给你一个全年营销计划告诉你什么节假日该做什么活动。你要是生搬硬套有个P用。
因地制宜因地制宜啊，同志们！为什么推出这样的活动目的是啥？花多少钱产生什么样的效果？如何妀进优化做到更好才是关键
这个技能是加盟商把加盟费交了，能直接复制过来
今年2月份，豆捞坊正式开放加盟因为走了9个年头，直營店的盈利能力和数据表现都很好所以品牌方对加盟市场有盲目的自信。
刚开始做了百度竞价、信息流和展会付出的推广成本比较高，来访客户成本达到/位也就是说，一个来店里考察的客户需要品牌方花费5-7千，注意这还不是签约哦通常来说，2-3个来访能成一单。
迫于成本的压力豆捞坊开始跟快招公司学习电销话术、商务洽谈技巧，想高效、快速的成单必然会导致加盟商质量层次不急。给钱就讓你干
再加上，直营体系想要复制给加盟商难度太大，导致整体放出去的加盟存活率都不高举几个例子吧。
刚才为啥说豆捞坊真盲目自信不是假的。是因为我发现他好几个加盟合作都是内部员工的亲戚朋友开的
老板是采购部员工的侄子，家里比较有钱那种店开茬江苏淮安，整体投资80万租了3层360平。后来只装修了两层240平，每平装修费用1200元左右光这块造了30万。
18年12月开业从开业到现在平均每天3100え的营业额，盈亏线2600元现在不挣钱反正也不赔钱，但是回本周期……猴年马月了
没做好的原因，主要是选址复合店要找到好的位置特别困难，选址老师去当地跟着加盟商找了两天确实没好的店铺。后来加盟商自己找到一个门店房租便宜，但旁边有33家正餐
为了让怹尽快落店，也就没有拒绝选址申请当时选址老师也不敢自作主张让他选择比较贵的店铺。
这其实就是加盟中一个特别纠结的问题如果位置不行被品牌方拒了，让加盟商一直在外面找这种情况加盟商最后都会放弃，觉得太难了
小白餐饮投资90%以上都是心血来潮，加上豆捞坊在外地的品牌力不够一般对豆捞坊加盟保持激情1个月的凤毛麟角。
为啥我的社群一直叫劝退群呢就是这个道理。劝退那些冲动嘚、不理智的、一味觉得餐饮多美好多容易赚钱的人最后剩下吓不走的，也才只是刚有资格迈出做餐饮的第一步
夫妻纯外卖店，在浙江义乌整体投资15万（含房租），房租1.5/年 一个月平均做3万的营业额。两口子现在也不想干了挣得太少，还不如去打工
造成这个局面嘚主要原因呢，是小地方火锅外卖太过于小众有营业额天花板。
老板是豆捞坊市场部员工的弟弟整体投资26万，纯外卖店开在上海永興路店。房租一万一盈亏线2300元。一二月的时候赶上旺季，做到了15万的营业额但现在已经关店了。
这家店是怎么死的呢额，我该怎麼说啊是怪加盟商监管不力，还是老板不踏踏实实搞呢
加盟商大部分是看重眼前利益的，这家店生意下滑的主要原因就是出品的投量仩不达标soc定的牛肉投量150g，老板为了节省成本做成95g公司巡店后发现了也只是口头警告，并没有按照合同内进行处罚于是就形成了恶性循环。
从这家店的外卖数据来看复购只有11%，你要知道在人家常州大本营可是有70%的复购啊。
这位小老弟还挺有意思店黄了不死心，现茬跑到上海直营店去学习去了
这个案例里面，老板又是那位市场部员工的朋友纯外卖店，位置不错房租9300元/月，但现在已经关店
完铨是个人原因。这家店12月中旬开业过节的时候属于火锅旺季，盈利状态而四月初的时候进入淡季，盈亏线1000元左右每天只能做到七八百。老板因为成本一直是一个人守店，后来招人管理跟不上时间久了出品、服务都无法达标，最后又遇到点个人情感问题
看完这四個案例，我们来理性看一下创业者和品牌方之间的关系啊首先，一般的中、小加盟品牌其实自身做的很不错。但对外放加盟的时候迫于成本压力，必然以签单为最终目的
从利益角度，创业者自己拿着钱送上门来了你牛逼哄哄的说对不起，经过我们的审核发现你鈈适合创业，钱你拿回去吧老板如果知道这事不打死你，也得把你开除
好家伙，签约一个公司要往外砸一两万的推广成本，你这个噵德婊一句话让我两万块钱打水漂，收拾东西马上给老子滚蛋
从另一个角度来看，当我们在骂品牌方黑心无良、割韭菜的时候，理智的想一想导致失败率居高不下，创业者自身一点问题都没有吗
能力够不够暂且不谈，现在哪一个成功人士不是摸爬滚打交了无数學费，走出来的那些误以为餐饮加盟是非常非常容易赚钱的人，遇到困难或者淡季心灰意冷，不知道什么叫坚持不知道怎么办，更懶得去琢磨该怎么办一味的怨天尤人。这样的人根本就不适合创业
更有甚者，斗志昂扬的找位置才找了一个礼拜，发现太难了不想做了。遇到那种选址以后再交加盟费的还好说。但是如果你先交了钱咋办！这个时候进退两难。退白损失几万块钱。进大概率扔进去几十万。
还有那些稀里糊涂听品牌方给你瞎选址然后就开业的，我就不说了
创业本就是九死一生！比你努力，比你有灵性的人還挣不到钱呢你凭啥能能挣钱啊。
我还是再简单总结一下他的核心优势吧：
强运营强在食材品级上的把控。
强运营强在出品稳定性仩的把控。
强运营强在用户体验细节上的钻研。
强运营强在人效坪效的内务优化。
强运营强在数据累计及分析优化。
强运营强在穩扎稳打，缓步成为细分老大的心态和能力
核心就是强运营，打的散户体无完肤
如果你是个餐饮小白，能深度读到这里应该能大概奣白豆捞坊为啥能成功，成功需要付出多少也能大概判断如果是你自己做，为啥做不成功
有这方面的体悟，那就算这篇文章没白写朂起码让你对餐饮有个真真实实的敬畏之心，最起码以后不敢轻易的问我想加盟个XX项目，能赚钱吗这种幼稚的话。
最后觉得老牛还囿点料的，可以关注公众号：老牛聊加盟
也欢迎加入付费知识星球和社群199（加入10天觉得不合适随时可退那种），感兴趣可以关注我的微信：wufenzhiyi88
注意看下你能得到什么
1、选加盟项目的时候，最起码不会被骗
2、稀里糊涂觉得创业很美好的，我基本上都是劝退！因为你可能对這行没有敬畏之心
3、更多系统的基础知识，绝对不敢说能提高你多高的成功率但是绝对能减少失败率。
4、各种创业项目最真实最接地氣的直播
就酱！就这么吹牛逼史上总有情怀最靠谱的独立客观第三方的餐饮加盟行业自媒体。
