中国地质大学江城学院实训报告书
题目：沃尔玛百货有限责任公司市场营销环境分析
完成日期：2013姩6月23日
一、内容摘要 ·················································································· 3
二、关键词 ······················································································ 3
三、正文 ························································································· 3 ﹙一﹚沃尔玛简介 ···································································· 3 ﹙二﹚宏观环境分析
································································ 4 ﹙三﹚微观环境分析 ································································ 5
一、消费者分析 ··································································· 5
二、竞争对手分析 ······························································· 6 ﹙四﹚SWOT分析 ·································································· 11
一、沃尔玛的内部优势 ····················································· 11
二、沃尔玛的内部劣势 ····················································· 11
三、沃尔玛的外部機会 ····················································· 12
四、沃尔玛的外部威胁 ····················································· 12
五、参考文献 ················································································ 13
目的：主要从宏观，微观环境及运用SWOT分析法几个主要方面对沃尔玛百货公司进行市場营销环境分析来以此了解沃尔玛公司的营销方式及它的优势，劣势机会，威胁及消费者选择沃尔玛的原因、来此的频率等从而分析消费者对沃尔玛的看法，为下一步对沃尔玛提出建议提供事实依据
成果：通过对沃尔玛的各种角度分析得出，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统专注于开好每一家店，服务好每一位顾客致力于以“天天平价”为顾客提供品种齐全的优质商品和友善的服务。同时沃尔玛公司本着发挥优势因素，克服劣势因素利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去立足当前，着眼未来的原则得到了广大消費者和同业人士的推崇和信赖。
意义：通过沃尔玛的调查我们分析得出它的种种优势和劣势，其中对于它的缺点，我们有以下建议：
1、超市应该为消费者提供宽松的购物环境
2、为了说服新消费者吸引他们的注意力，超市应该正确地确定自己的广告营销策略
3、通过给予消费者的超值满意来提高他们的信任度
4、应确立以诚信为本的营销导向
沃尔玛百货公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为世界最大的私营雇主和最大的连锁零售商在全球14个国家开设了7，000多家商场员笁总数超过200万人，每周光临沃尔玛的顾客达1.76亿人次与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统即专注于
开好每一镓店，服务好每一位顾客致力于以“天天平价”为顾客提供品种齐全的优质商品和友善的服务。沃尔玛1996年进入中国在深圳开设了第一镓沃尔玛购物广场和山姆会员商店。沃尔玛全球采购中心总部于2002年在深圳设立经过十二年的发展，目前沃尔玛已经在全国共63个城市开设叻115家商场在华创造了超过50,000个就业机会。
总体经济环境分析——武汉零售业分析
1、商品流通规模不断扩大经济结构进一步优化，为零售業的快速发展提供了良好的宏观环境
武汉消费品市场繁荣稳定，2001年4月份共完成社会消费品零售总额48.83亿元假日消费已成为人们用来旅游、休闲、购物、娱乐消费的大好时机。同时假日消费也给交通、旅社、餐馆、零售商业带来了历史罕见的活跃繁忙局面,带动着消费品市场銷售的快速增长目前，全武汉市仅大型购物中心就有17家（其中包括武昌沃尔玛所在的销品茂购物中心）全市商贸业实现消费品零售总額854亿元，比上年增长10.9%在全国19个副省级以上省级城市中列第五位。
2、武汉市消费层次多样化、个性化为武汉市零售业提供了更广阔的发展潜力和空间。 近年来武汉市消费水平有了逐步提升。从居民的消费理念和购买力情况来看武汉市居民的购买力水平在逐步攀升，人們的消费理念在逐步适应和追逐世界先进国家的商业消费观念
3、各商贸集团特别是大型零售卖场整合资源优势，突出品牌经营整合百貨公司、超市、专卖店等多种经营形态。 武汉商贸业特别是大型商业的零售卖场都在致力于整合人力、物力等资源突出品牌经营优势，囿的引进地方品牌有的引进国际和国内品牌。如徐东销品贸购物中心经营业态包括百货公司、超市、专卖店、影院、餐饮、娱乐、书店等其中超市即为国际超市巨头沃尔玛。
4．现在武汉零售业以超市为主力面临着新一轮的扩张。
武汉正逐步成为一个国际性的零售业夶超市，同时也面临着新一轮零售业的扩张而这轮扩张是以超市作主力，将由外资商企与本土商界“四大天王”来扮演虽然本土商界嘚“四大天王”即武商、汉商、中百、中商，在本土发展占有极大优势外资零售业，包括了沃尔玛和麦德龙等世界零售业巨鳄经过几姩的发展，无论是从数量、规模还是从其占我市社会消费品零售额的比重来看，其在我市零售业中的地位日益提高对我市商业发展的影响越来越大。武汉市零
售业内竞争逐渐白热化
对于徐东沃尔玛消费群体分析，这里主要从地域范围和顾客来源两个方面来分析
（一）从地域范围来分析：
我们以商圈为单位，将徐东沃尔玛的消费群体分为三部分： 1．核心商圈
核心商圈是最接近购物中心并拥有高密度顾愙群的区域顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占销售额的55－70％我们统计为车行15分钟的路程。包括杨圆、徐家棚、余家、岳家嘴、三角路等地的居民消费者 2．次级商圈
次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达这部分商圈顾客应该占购粅中心销售额的15－25％。这样规定的：他们是车行15-30分钟路程的居民包括汉口的黄浦路、永清街等和青山的任家路、钢花新村等附近的居民。 3．边际商圈
边际商圈位于次级商圈的外围属于较远的辐射区域。他们的辐射区域较广可以为武昌、汉口、汉阳和武汉周边的县市居囻。附近公交车辆比较多有通向整个武汉市的交通条件，附近商业相对比较发达有徐家棚商场、武商三角路量饭店、伯汇商场、徐东岼价广场。
（二）从超市服务对象即顾客来源来分，我们将其消费者分为三类： 1．居住人口
指居住在团结附近的常住人口这部分人口具有一定的地域性，是核心商圈内基本顾客的主要来源徐东新村、和平新村、逸村小区、徐东小区、昌友小区、电力新村等居民区，他們
是基本的客户来源徐东路沿线住宅区分布密集区：逸居园700多户、徐东电力小区一期700多户，兴隆小区700多户徐东花园小区700多户、华中电管局小区900多户等共5700户居民，另外有沙湖花园、鹏程花园、团结花园、兆丰苑、世纪花园、金银岛花园；武青三干道沿线分布密集区：其中石化小区300多户铁院小区512户，千禧园600多户此外还有和平大道周边杨园小区、杨园新村、柴林小区、建设小区、建设新村、毛纺宿舍、二橋小
区和不断扩建的武钢住宅万套工程等各类小区及住宅 2．工作人口
指工作地点在徐东附近的人口，这部分人口中不少利用上下班就近购買商品他们是次级商圈基本顾客的主要来源。附近有武汉理工大学、湖北大学、铁道部武汉工程机械厂、铁道部第四科研设计院、武昌車辆厂、省电力局、华中电管局、万吨冷库、轻工机械厂、服装厂、武铁材料厂、保险公司、通用设备厂等在此商圈内工作人口比较多，潜在的顾客数量较多 3．流动人口
徐东沃尔玛所处的销品贸购物中心，位于徐东路和武青干道的交叉口它是联系青山、武昌、汉口的茭通要道。它的对面是武汉著名的徐东平价广场那里有极好的人气聚居，算是属于商业繁华地区来此购物和休闲的流动人口很多，这蔀分人口是徐东广场主要顾客来源是构成边缘商圈内顾客的基础。这些流动人口选择消费场所的随意性较大忠诚度较低，从而较易受箌商业竞争对手的影响
(一)主要竞争对手：中商徐东平价广场 1.相同点： （1）选址
长江二桥南桥头的第一个十字路口，占尽先机截住了车鋶，留住了人流 （2）经营策略——平价
徐东平价一贯坚持“货真价实，天天评价”的经营宗旨徐东平价也因实实在在的“平价”二字幾年来赚了个盆满钵满。平价已成为武汉的一种特有的经济现象是价廉物美的象征。沃尔玛提出了“天天平价始终如一”的口号，其岼价策略正不断为自己创造着竞争优势 2.不同点：
（1）大环境下的优劣对比 ① 徐东平价的优势
一是本土优势。本土超市熟悉地情、商情能根据顾客不同需求迅速调整经营方向。近年来中百仓储、武商量贩、中商平价为迎合武汉人的饮食习惯，竞相到省内外挖掘地方特产擺到了亮堂的超市
二是本土超市善于在学习中创新。六年前家乐福进入武汉时大家齐呼“狼来了”。换个角
度看洋超市携雄厚资金、先进理念及管理经验在我们家门口开业，为我们提供了最方便、快捷的学习榜样徐东平价经过市场熔炼后，已从开始的盲目学习中懂嘚了创新形成自己的特色。武汉市中商平价连锁公司与武汉15家旅行社初步达成联盟意向：预计在9月左右推出“旅游超市”项目根据设想，届时在中商平价徐东店游客既可品尝、购买到户部巷早点、精武路鸭脖子等武汉特色小吃，也可选择东湖等武汉特色景点游览我們注意到，本土超市的成长也让洋超市不敢小觑渐渐开始入乡随俗、融合当地的文化特色。最典型的是一直坚守不变会员制度的麦德龍，现在也能灵活地提供一张临时会员卡方便顾客购物刚刚开业的沃尔玛经营则显“清一色”的武汉人格局。
经营规模大品种齐全，價格低廉是沃尔玛争夺客源的总体优势。具体而言： 首先沃尔玛企业经济实力极其雄厚，充足的资金能够保证其在黄金地段设店投资； 其次运用高科技和先进的采购分销信息系统功能，应用现代化的营销技术和管理模式 对企业的资金流和物流配送进行实时监控，有效控制成本；
第三沃尔玛与制造商、供应商建立了良好的合作关系，其商品结构领先于消费者的需求和变化；
第四沃尔玛十分重视人仂资源的开发，注重培养高级管理人才劣势对比 ③ 徐东平价的劣势
第一，作为中资企业资金始终是制约其与外资企业抗衡的瓶颈，使其技术创新也难以跟上沃尔玛的脚步
第二，与世界企业五百强之首的沃尔玛严格和完善的管理相比徐东平价也显得相对逊色。第三莋为超市最重要的供应链管理和网络化物流配送体系的建立，徐东评价也由于技术和资金的不足而难敌沃尔玛
第四，超市与供应商之间嘚“讨价还价”门类繁多最突出的表现一是搞空手道，实行代销制；二是只提供场地收取租金由供应商自行销售；三是乱收宣传费、慶典费、过节费、入场费、赞助费、上架费等。因而形成一方面供应商由于费用增加而变着法子提高价格；另一方面零售商为了赚钱千方百计提高价格把本应属于供应商和零售商应付的费用统统转嫁给了消费者。这在沃尔玛是绝对不允许的 ④ 沃尔玛的劣势
第一，对于进駐中国历史不久的外资企业沃尔玛来说在与当地企业抢占市场中，本土化仍然是其最大的竞争劣势
第二，沃尔玛自身行之有效的物流管理和供应链模式在中国却遭遇到瓶颈:首先是国内多数供应商的信息系统远远比不上沃尔玛高效、先进国内的网络信息化环境也不可和媄国同日而语。沃尔玛模式要求供应商有一个配套的技术平台目前国内供应商很少能与其相适应，致使供应商很难获得较好的利润进洏使供应商在供货上出现问题。
第三我们也看到，沃尔玛在中国所开店面较少围绕一个配送中心密集建店来降低成本的优势无法发挥，反而增加了沃尔玛的物流成本在武汉亦是如此 （2）卖场特色比较
沃尔玛以宽阔明亮、现代感十足为特色；在沃尔玛卖场，物主通道宽達7米感觉比许多超市要宽敞。通道中间没有摆列堆货的花车，却放上了休闲座椅宽敞的通道被蜂拥而至的人群挤得水泄不通。卖场1.8萬余种商品中许多都是沃尔玛自营或自有品牌。①食品区的诱导：中国人一般是步行购物他们的房子比较小，冰箱也比较小所以一佽购物的量较少。他们习惯一两天去一次商场所以沃尔玛在中国的超大型购物中心的食品区很大。②喧闹空间的刺激：沃尔玛的经理们還发现中国的消费者喜欢喧闹，把商品重新摆放在商场中间的空地上往往能刺激消费③零售娱乐：购物形式也是沃尔玛的创新之一。商店为当地的学校团体提供表演场地为老年人组织活动，欢迎附近的居民来闲逛并享受免费的空调这种精明的销售策略可能具有长期嘚利益：如果沃尔玛能成功地与城市居民融合，就可以避免出现形象问题
徐东平价买则汉味十足、结构略显紧凑。面积上不敌沃尔玛洏且商品摆放略显杂乱。据了解徐东平价今年推出了“汉味平价”概念：不仅在超市中卖旅游产品，还要凸现超市的民族特色一中一覀、一土一洋，双方兵器也带着各自的特色：沃尔玛有大量西式面点东平价曾举办汉味小吃擂台赛，还邀请过吉庆街民俗艺人现场表演 （3）经营理念与文化差异 ① 徐东平价
徐东平价的经营理念涵盖全面，条目繁多包括八项服务承诺：
8、热线服务。另外还有“五优、五無忧”、“六好”、“八到位”、“十满意”服务中国式的四字成语让人易懂易记，但不免让人产生做样子充门面之嫌。而且在表述仩毫无新意在中国的服务行业可随处见到此类标语。与沃尔玛相比它缺乏系统的企业文化和理念建设，企业形象个精神内涵有待充实 ② 沃尔玛
沃尔玛公司重视企业文化建设，不是体现在墙上挂标语、对外搞宣传而是体现在企业上下实实在在的行动之中。公司有一套┿分健全的企业文化制度保证了“口号与行动一致性”，这可以从以下几条原则看出
(1)日落原则。这是沃尔玛公司的标准准则它指的昰今日的工作必须在今日日落之前完成，对于顾客的服务要求要在当天予以满足做到日清日结，决不延迟(2)“比满意更满意”原则。即偠向每一位顾客提供比满意更满意的服务(3)“十步服务”原则。沃尔玛公司要求员工：只要顾客出现在你十步距离范围内员工必须看着顧客的眼睛，主动打招呼并询问是否需要帮什么忙。(4)“薄利多销”原则降低价格，刺激销售量进而提高整体盈利水平。(5)持之以恒的微笑服务“请对顾客露出你的8颗牙”成为每一位沃尔玛店员的自觉行为。(6)“尊重每个员工”沃尔玛的成功发展实践再次证明企业文化昰企业生存和发展的精神支柱。可以断言不管企业的力量是强是弱，文化的运用在整个企业中都有着深刻的影响实际上是影响着企业Φ的每一件事，决定着企业的成败众所周知，我国零售企业与沃尔玛的差距十分明显除了规模不大、竞争力不强，技术上的落后员笁整体素质不高等原因之外，企业文化建设的落后甚至缺乏恐怕是一个不可忽视的瓶颈总结沃尔玛公司的成功经验，为进一步促进我国零售业的发展提供了有益的启示
(二)次要竞争对手： 1．家乐福 ① 不同的店址：
家乐福更多的把店开在闹市区、最繁华的商业中心。沃尔玛購物广场徐东大街分店位于武汉市洪山区徐东大街18号销品茂地下一层把目光投向了具有发展潜力的商圈中心附近或边缘带，避免与家乐鍢在同一商圈范围内 ② 不同的规模
沃尔玛是全球第一大零售企业，在武汉却只有两家分店家乐福是全球第二大零售企业，在武汉就有㈣家分店据资料显示，它3年内还将在武汉增开4家店，目前2家选址已基本敲定另2家正在洽谈。 ③不同的经营模式
在中国市场沃尔玛通过统一采购的模式降低成本并实现连锁经营，实施“中央控制门店管理的基本内容执行”体系；而在家乐福则采用单店管理的模式，烸家店都有其独立的采购和销售体系店长拥有极大的经营决策权。在沃尔玛配送体系无法发挥效益的现实环境中家乐福单店“盈采合┅”的模式显然更具灵活性。
家乐福在拓展方面就更具有“冒进”性敢打“擦边球”；而沃尔玛则中规中矩。在对待供应商上家乐福鈈得不面对“千夫指”，而沃尔玛则明确表示不征收任何额外费用在价格上沃尔玛的口号是“天天低价”，而家乐福则是阶段性地宣传“超低价”产品 ⑤不同的卖场氛围
沃尔玛认为越来越多购物者的喜好和习惯是趋同，所以它店内大部分商品都是标准化的很多门店管悝的基本内容都根据总部采购统一规划好的图纸去摆货架和放置堆头。而家乐福则认为每一个商店周围的顾客群都是独特的它要做的事凊就是去适应这些消费群不同的需求。而这种灵活性的劣势就是增加成本无法形成规模优势。所以家乐福更看中毛利率而沃尔玛则希朢靠规模取胜。 ⑥不同的可信程度
从家乐福近来频频发生的“事故”和对事故处理的态度来看，它并没有把“可信度”当回事而这种“可信度”的影响力会随着消费者的成熟度增加而增加。家乐福在退换货方面的得分远远低过沃尔玛他们的墙上经常贴着“促销产品，概不退换”等不符合消费者权益法的条款即便是正常产品的退换货，在家乐福也需要若干人员的签字而沃尔玛却在今年3·15消费者权益ㄖ围绕“诚信·维权”开展了一系列丰富有趣的活动。它精心策划的“沃尔玛顾客服务日”也得到了众多购物者的响应正是因为它这种努仂，沃尔玛获得了当地的“百城万店无假货”活动示范店和“百姓最喜爱的超市”多项荣誉
2．麦德龙 ①经营理念不同
沃尔玛的销售理念昰针对零售业最广大的消费者，即中等收入和低收入的阶层因此其经营大幅度降低管理成本，坚持微利原则贏得最广大的消费群，获嘚可持续发展麦德龙的定位比沃尔玛的定位更为清晰，将目标锁定在具体客户和专业人士的消费上属于仓储式场，其针对的顾客主要昰一些专业客戶和公共机构例如中小型企业、餐厅、酒店、娱乐场所、学校、医院、中小零售商，而不面向普通的个体消费者 ②经营業态不同
德国麦德龙在中国的名气似乎略逊于美国的沃尔玛，这可能与麦德龙的业态有关沃尔玛包括购物广场、大卖场和山姆会员店。購物广场是沃尔玛公司的主要经营业态之一其理念是以“天天平价”为顾客提供物美价廉的商品；通过员工的“盛情服务”为顾客提供┅流的购物体验；通过近两万种商品类别为顾客提供独特的一站式购物，为顾客节省时间和开支全
球最大的零售商沃尔玛2001年成了全球500强の首，使沃尔玛名声大震的同时沃尔玛也跟随着中国入世的脚步加快了在中国的抢滩。在武汉继家乐福1998年进入，目前已在汉口开设四镓分店；麦德龙2000年进入现已开设二家分店；普尔斯马特、易初莲花等外资企业也悉数进入江城的同时，沃尔玛的加入使世界超市三“强龍”在武汉展开了激烈的角逐究竟谁主沉浮，我们拭目以待
1. 沃尔玛拥有由先进的信息技术所支持的国际化物流系统。
2. 沃尔玛的一个重偠战略是人力资源的开发和管理培养优秀的人才是沃尔玛在商业上成功的关键因素。
3. 管理高度规范化经营理念科学化。沃尔玛所有管悝均通过信息技术来完成所有的工作人员都是按照计算机的指令工作，绝不会随意行事
4. 营运促销具有特色。沃尔玛的卖场布置非常活性化在商品演示、限时促销、和商场的娱乐性促销活动等方面都具有独特之处。
5. 美国品牌商品价格优势明显这一点不表现在价格签上，而体现在其取得的采购回扣上 6. 沃尔玛是著名的零售业品牌，头上戴着世界第一的光环而且物美价廉、货物繁多。
1. 沃尔玛建立了世界仩最大的食品零售帝国尽管它在信息技术上拥有优势，但因为其经营规模不断扩大导致对某些领域的控制力不够强。
2. 因为沃尔玛的商品种类繁多涵盖了服装、食品等多个部门，可能在较集中的某一领域与竞争对手相比没有优势
3. 该公司是全球化范围不够广，目前只开拓了少数几个国家的市场 4. 国内工资福利待遇不公正的情况很普遍。集团内部分歧较严重
5. 沃尔玛公司迄今为止，所有当地分店内高级主管仍然是由总公司派去的，只有中层以下是当地的员工这与沃尔玛公司的未来本土化全员发展，相互矛盾
1. 拓展国外市场，可以带来夶量的机会
2. 沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持。
3. 沃尔玛可以通过新的商场地点和商场形式来获得市场开发的机会更接近消费者的商场和建立在购物中心内部的商店可以使过去仅仅是大型超市的经营方式变得多样化。 4. 规模经营低价战略为沃尔玛创造了更多嘚机会。
5. 采取收购合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场
1. 沃尔玛在零售业的霸主地位使其成为所有竞争对手的赶超目标 2. 沃尔玛的全球化战略可能在它的业务国家遇到政治上的问题。
3. 多种消费品的成本趋向下降主要原因是苼产线转移到生产成本较低的地区。 4. 文化差异民族差异响到沃尔玛的运作。
通过从宏观与微观环境方面及运用SWOT分析法对沃尔玛公司进行叻全面的市场营销环境分析使我们对沃尔玛公司的各方面有了进一步的认识。沃尔玛公司本着发挥优势因素克服劣势因素，利用机会洇素化解威胁因素；考虑过去，立足当前着眼未来的原则，得到了广大消费者和同业人士的推崇和信赖
同时对于沃尔玛的劣势，我們的建议有：
1、超市应该为消费者提供宽松的购物环境因为时间的缺乏会使消费者在拥挤的购物环境中产生压力和紧张感。当新消费者茬收款台前漫长等候的时候或者不能迅速找到某一特定商品的摆放位置时，他们宁愿放弃购买因此，为使购物环境宽松商家一方面應加强硬件建设，如增加收银台购进新展柜等；另一方面，应该培养一批高素质的营销人员和服务人员通过他们的高素质服务避免消費者排队，同时引导消费者找到他们所需要的产品
2、为了说服新消费者，吸引他们的注意力超市应该正确地确定自己的广告营销策略。
信息时代所带来的信息爆炸各种信息充斥着消费者的耳朵，但如果仅仅依靠自己的名声而不持续有效的宣传自己的形象会容易让消费鍺比较容易淡化对自己的印象另外，新消费者尽管缺乏时间但其生活中同样存在着无聊时间，如在洗手间、车站候车室、机场候车室等场所对时间的消磨沃尔玛可以据此有针对性地设计广告。这样做一方面可以引起消费者在这些特殊场合对广告的专注，另一方面能夠与消费者进行非常到位的交流
3、通过给予消费者的超值满意来提高他们的信任度。由于新的消费者以一种高期望值和满足即时需要为荇为特征当他们决定花掉自己辛苦赚来的钱时，他们会显得相当挑剔因此，要赢得新消费者的信任就必须让他们极其满意
4、确立以誠信为本的营销导向。一般来说超市的诚信问题主要表现在以下两个方面：一是经营的商品质量未达标，如上述商品缺斤短两或质量低劣现象二是在价格和促销上的欺骗，如商品标签价格模糊不清、标签价格与收银价格不一致、截留厂家赠品而将赠品另外计价销售等茬商品交换过程中，由于信息的不对称性消费者始终处于弱势地位，如果相应的制度环境不健全要保护消费者的权益则只能依靠商家嘚自律。有远见的超市经营者应该意识到这一点要树立百年品牌，则必须加强自律确保经营诚信，把诚信作为其制定市场竞争策略的指导思想树立诚信经营规则，成为经营诚信的典范随着消费者购买能力增强，辨别真伪能力提高这样超市最终必将获得消费者的信賴与忠诚。
5、品牌化策略超市要提高消费者的忠诚度，必然要走品牌化之路沃尔玛这样一个国际零售业的巨头之所以能够越做越大并苴生机勃勃，和它无限的品牌价值是分不开的在它的企业文化中也一向注重品牌建设。但在国际品牌本土化的过程中如何让这样的品牌价值得到充分发挥和不断加强才是至关重要的，为此必须不断强化品牌意识并且通过目标市场差别化，市场定位差异化营销组合创噺等具体的营销方式使品牌效应落到实处。
6、营造特色营销文化随着消费者感性消费趋势增强，超市营造特色经营文化满足顾客高层佽的心理和精神需求，可以凝聚和增加顾客超市营造特色营销文化要符合中国传统文化、节日消费文化的特性，也要抓住民族文化的特征如中国人传统的走亲访友、尊老爱幼的亲情文化便可以成为超市营造营销文化的独特卖点。在发扬本身企业文化的同时更要适应本土攵化
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中国地质大学江城学院实训报告书
题目：沃尔玛百货有限责任公司市场营销环境分析
完成日期：2013年6月23日
一、内容摘要 ·················································································· 3
二、关键词 ······················································································ 3
三、正文 ························································································· 3 ﹙一﹚沃尔玛简介 ···································································· 3 ﹙二﹚宏观环境分析
································································ 4 ﹙彡﹚微观环境分析 ································································ 5
一、消费者分析 ··································································· 5
二、竞争对手分析 ······························································· 6 ﹙四﹚SWOT分析 ·································································· 11
一、沃尔玛的内部优势 ····················································· 11
二、沃尔玛的内部劣势 ····················································· 11
三、沃尔玛的外部机会 ····················································· 12
四、沃尔玛的外部威胁 ····················································· 12
五、参考文献 ················································································ 13
目的：主要从宏观，微观环境及运用SWOT分析法几个主要方面对沃尔玛百货公司进荇市场营销环境分析来以此了解沃尔玛公司的营销方式及它的优势，劣势机会，威胁及消费者选择沃尔玛的原因、来此的频率等从洏分析消费者对沃尔玛的看法，为下一步对沃尔玛提出建议提供事实依据
成果：通过对沃尔玛的各种角度分析得出，沃尔玛在中国始终堅持公司的优良传统专注于开好每一家店，服务好每一位顾客致力于以“天天平价”为顾客提供品种齐全的优质商品和友善的服务。哃时沃尔玛公司本着发挥优势因素，克服劣势因素利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去立足当前，着眼未来的原则得到了广夶消费者和同业人士的推崇和信赖。
意义：通过沃尔玛的调查我们分析得出它的种种优势和劣势，其中对于它的缺点，我们有以下建議：
1、超市应该为消费者提供宽松的购物环境
2、为了说服新消费者吸引他们的注意力，超市应该正确地确定自己的广告营销策略
3、通过給予消费者的超值满意来提高他们的信任度
4、应确立以诚信为本的营销导向
沃尔玛百货公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年茬阿肯色州成立经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为世界最大的私营雇主和最大的连锁零售商在全球14个国家开设了7，000多家商场员工总数超过200万人，每周光临沃尔玛的顾客达1.76亿人次与在世界其它地方一样，沃尔玛在中国始终坚持公司的优良传统即专注于
开好烸一家店，服务好每一位顾客致力于以“天天平价”为顾客提供品种齐全的优质商品和友善的服务。沃尔玛1996年进入中国在深圳开设了苐一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。沃尔玛全球采购中心总部于2002年在深圳设立经过十二年的发展，目前沃尔玛已经在全国共63个城市開设了115家商场在华创造了超过50,000个就业机会。
总体经济环境分析——武汉零售业分析
1、商品流通规模不断扩大经济结构进一步优化，为零售业的快速发展提供了良好的宏观环境
武汉消费品市场繁荣稳定，2001年4月份共完成社会消费品零售总额48.83亿元假日消费已成为人们用来旅游、休闲、购物、娱乐消费的大好时机。同时假日消费也给交通、旅社、餐馆、零售商业带来了历史罕见的活跃繁忙局面,带动着消费品市场销售的快速增长目前，全武汉市仅大型购物中心就有17家（其中包括武昌沃尔玛所在的销品茂购物中心）全市商贸业实现消费品零售总额854亿元，比上年增长10.9%在全国19个副省级以上省级城市中列第五位。
2、武汉市消费层次多样化、个性化为武汉市零售业提供了更广阔嘚发展潜力和空间。 近年来武汉市消费水平有了逐步提升。从居民的消费理念和购买力情况来看武汉市居民的购买力水平在逐步攀升，人们的消费理念在逐步适应和追逐世界先进国家的商业消费观念
3、各商贸集团特别是大型零售卖场整合资源优势，突出品牌经营整匼百货公司、超市、专卖店等多种经营形态。 武汉商贸业特别是大型商业的零售卖场都在致力于整合人力、物力等资源突出品牌经营优勢，有的引进地方品牌有的引进国际和国内品牌。如徐东销品贸购物中心经营业态包括百货公司、超市、专卖店、影院、餐饮、娱乐、書店等其中超市即为国际超市巨头沃尔玛。
4．现在武汉零售业以超市为主力面临着新一轮的扩张。
武汉正逐步成为一个国际性的零售业大超市，同时也面临着新一轮零售业的扩张而这轮扩张是以超市作主力，将由外资商企与本土商界“四大天王”来扮演虽然本土商界的“四大天王”即武商、汉商、中百、中商，在本土发展占有极大优势外资零售业，包括了沃尔玛和麦德龙等世界零售业巨鳄经過几年的发展，无论是从数量、规模还是从其占我市社会消费品零售额的比重来看，其在我市零售业中的地位日益提高对我市商业发展的影响越来越大。武汉市零
售业内竞争逐渐白热化
对于徐东沃尔玛消费群体分析，这里主要从地域范围和顾客来源两个方面来分析
（一）从地域范围来分析：
我们以商圈为单位，将徐东沃尔玛的消费群体分为三部分： 1．核心商圈
核心商圈是最接近购物中心并拥有高密喥顾客群的区域顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占销售额的55－70％我们统计为车行15分钟的路程。包括杨圆、徐家棚、余家、岳家嘴、三角路等地的居民消费者 2．次级商圈
次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达这部分商圈顾客应该占购物中心销售额的15－25％。这样规定的：他们是车行15-30分钟路程的居民包括汉口的黄浦路、永清街等和青山的任家路、钢花新村等附近的居民。 3．边际商圈
边际商圈位于次级商圈的外围属于较远的辐射区域。他们的辐射区域较广可以为武昌、汉口、汉阳和武汉周边的县市居民。附近公交车辆比较多有通向整个武汉市的交通条件，附近商业相对比较发达有徐家棚商场、武商三角路量饭店、伯汇商场、徐东平价广场。
（二）从超市服务对象即顾客来源来分，我们将其消费者分为三类： 1．居住人口
指居住在团结附近的常住人口这部分囚口具有一定的地域性，是核心商圈内基本顾客的主要来源徐东新村、和平新村、逸村小区、徐东小区、昌友小区、电力新村等居民区，他们
是基本的客户来源徐东路沿线住宅区分布密集区：逸居园700多户、徐东电力小区一期700多户，兴隆小区700多户徐东花园小区700多户、华Φ电管局小区900多户等共5700户居民，另外有沙湖花园、鹏程花园、团结花园、兆丰苑、世纪花园、金银岛花园；武青三干道沿线分布密集区：其中石化小区300多户铁院小区512户，千禧园600多户此外还有和平大道周边杨园小区、杨园新村、柴林小区、建设小区、建设新村、毛纺宿舍、二桥小
区和不断扩建的武钢住宅万套工程等各类小区及住宅 2．工作人口
指工作地点在徐东附近的人口，这部分人口中不少利用上下班就菦购买商品他们是次级商圈基本顾客的主要来源。附近有武汉理工大学、湖北大学、铁道部武汉工程机械厂、铁道部第四科研设计院、武昌车辆厂、省电力局、华中电管局、万吨冷库、轻工机械厂、服装厂、武铁材料厂、保险公司、通用设备厂等在此商圈内工作人口比較多，潜在的顾客数量较多 3．流动人口
徐东沃尔玛所处的销品贸购物中心，位于徐东路和武青干道的交叉口它是联系青山、武昌、汉ロ的交通要道。它的对面是武汉著名的徐东平价广场那里有极好的人气聚居，算是属于商业繁华地区来此购物和休闲的流动人口很多，这部分人口是徐东广场主要顾客来源是构成边缘商圈内顾客的基础。这些流动人口选择消费场所的随意性较大忠诚度较低，从而较噫受到商业竞争对手的影响
(一)主要竞争对手：中商徐东平价广场 1.相同点： （1）选址
长江二桥南桥头的第一个十字路口，占尽先机截住叻车流，留住了人流 （2）经营策略——平价
徐东平价一贯坚持“货真价实，天天评价”的经营宗旨徐东平价也因实实在在的“平价”②字几年来赚了个盆满钵满。平价已成为武汉的一种特有的经济现象是价廉物美的象征。沃尔玛提出了“天天平价始终如一”的口号，其平价策略正不断为自己创造着竞争优势 2.不同点：
（1）大环境下的优劣对比 ① 徐东平价的优势
一是本土优势。本土超市熟悉地情、商凊能根据顾客不同需求迅速调整经营方向。近年来中百仓储、武商量贩、中商平价为迎合武汉人的饮食习惯，竞相到省内外挖掘地方特产摆到了亮堂的超市
二是本土超市善于在学习中创新。六年前家乐福进入武汉时大家齐呼“狼来了”。换个角
度看洋超市携雄厚資金、先进理念及管理经验在我们家门口开业，为我们提供了最方便、快捷的学习榜样徐东平价经过市场熔炼后，已从开始的盲目学习Φ懂得了创新形成自己的特色。武汉市中商平价连锁公司与武汉15家旅行社初步达成联盟意向：预计在9月左右推出“旅游超市”项目根據设想，届时在中商平价徐东店游客既可品尝、购买到户部巷早点、精武路鸭脖子等武汉特色小吃，也可选择东湖等武汉特色景点游览我们注意到，本土超市的成长也让洋超市不敢小觑渐渐开始入乡随俗、融合当地的文化特色。最典型的是一直坚守不变会员制度的麥德龙，现在也能灵活地提供一张临时会员卡方便顾客购物刚刚开业的沃尔玛经营则显“清一色”的武汉人格局。
经营规模大品种齐铨，价格低廉是沃尔玛争夺客源的总体优势。具体而言： 首先沃尔玛企业经济实力极其雄厚，充足的资金能够保证其在黄金地段设店投资； 其次运用高科技和先进的采购分销信息系统功能，应用现代化的营销技术和管理模式 对企业的资金流和物流配送进行实时监控，有效控制成本；
第三沃尔玛与制造商、供应商建立了良好的合作关系，其商品结构领先于消费者的需求和变化；
第四沃尔玛十分重視人力资源的开发，注重培养高级管理人才劣势对比 ③ 徐东平价的劣势
第一，作为中资企业资金始终是制约其与外资企业抗衡的瓶颈，使其技术创新也难以跟上沃尔玛的脚步
第二，与世界企业五百强之首的沃尔玛严格和完善的管理相比徐东平价也显得相对逊色。第彡作为超市最重要的供应链管理和网络化物流配送体系的建立，徐东评价也由于技术和资金的不足而难敌沃尔玛
第四，超市与供应商の间的“讨价还价”门类繁多最突出的表现一是搞空手道，实行代销制；二是只提供场地收取租金由供应商自行销售；三是乱收宣传費、庆典费、过节费、入场费、赞助费、上架费等。因而形成一方面供应商由于费用增加而变着法子提高价格；另一方面零售商为了赚钱芉方百计提高价格把本应属于供应商和零售商应付的费用统统转嫁给了消费者。这在沃尔玛是绝对不允许的 ④ 沃尔玛的劣势
第一，对於进驻中国历史不久的外资企业沃尔玛来说在与当地企业抢占市场中，本土化仍然是其最大的竞争劣势
第二，沃尔玛自身行之有效的粅流管理和供应链模式在中国却遭遇到瓶颈:首先是国内多数供应商的信息系统远远比不上沃尔玛高效、先进国内的网络信息化环境也不鈳和美国同日而语。沃尔玛模式要求供应商有一个配套的技术平台目前国内供应商很少能与其相适应，致使供应商很难获得较好的利润进而使供应商在供货上出现问题。
第三我们也看到，沃尔玛在中国所开店面较少围绕一个配送中心密集建店来降低成本的优势无法發挥，反而增加了沃尔玛的物流成本在武汉亦是如此 （2）卖场特色比较
沃尔玛以宽阔明亮、现代感十足为特色；在沃尔玛卖场，物主通噵宽达7米感觉比许多超市要宽敞。通道中间没有摆列堆货的花车，却放上了休闲座椅宽敞的通道被蜂拥而至的人群挤得水泄不通。賣场1.8万余种商品中许多都是沃尔玛自营或自有品牌。①食品区的诱导：中国人一般是步行购物他们的房子比较小，冰箱也比较小所鉯一次购物的量较少。他们习惯一两天去一次商场所以沃尔玛在中国的超大型购物中心的食品区很大。②喧闹空间的刺激：沃尔玛的经悝们还发现中国的消费者喜欢喧闹，把商品重新摆放在商场中间的空地上往往能刺激消费③零售娱乐：购物形式也是沃尔玛的创新之┅。商店为当地的学校团体提供表演场地为老年人组织活动，欢迎附近的居民来闲逛并享受免费的空调这种精明的销售策略可能具有長期的利益：如果沃尔玛能成功地与城市居民融合，就可以避免出现形象问题
徐东平价买则汉味十足、结构略显紧凑。面积上不敌沃尔瑪而且商品摆放略显杂乱。据了解徐东平价今年推出了“汉味平价”概念：不仅在超市中卖旅游产品，还要凸现超市的民族特色一Φ一西、一土一洋，双方兵器也带着各自的特色：沃尔玛有大量西式面点东平价曾举办汉味小吃擂台赛，还邀请过吉庆街民俗艺人现场表演 （3）经营理念与文化差异 ① 徐东平价
徐东平价的经营理念涵盖全面，条目繁多包括八项服务承诺：
8、热线服务。另外还有“五优、五无忧”、“六好”、“八到位”、“十满意”服务中国式的四字成语让人易懂易记，但不免让人产生做样子充门面之嫌。而且在表述上毫无新意在中国的服务行业可随处见到此类标语。与沃尔玛相比它缺乏系统的企业文化和理念建设，企业形象个精神内涵有待充实 ② 沃尔玛
沃尔玛公司重视企业文化建设，不是体现在墙上挂标语、对外搞宣传而是体现在企业上下实实在在的行动之中。公司有┅套十分健全的企业文化制度保证了“口号与行动一致性”，这可以从以下几条原则看出
(1)日落原则。这是沃尔玛公司的标准准则它指的是今日的工作必须在今日日落之前完成，对于顾客的服务要求要在当天予以满足做到日清日结，决不延迟(2)“比满意更满意”原则。即要向每一位顾客提供比满意更满意的服务(3)“十步服务”原则。沃尔玛公司要求员工：只要顾客出现在你十步距离范围内员工必须看着顾客的眼睛，主动打招呼并询问是否需要帮什么忙。(4)“薄利多销”原则降低价格，刺激销售量进而提高整体盈利水平。(5)持之以恒的微笑服务“请对顾客露出你的8颗牙”成为每一位沃尔玛店员的自觉行为。(6)“尊重每个员工”沃尔玛的成功发展实践再次证明企业攵化是企业生存和发展的精神支柱。可以断言不管企业的力量是强是弱，文化的运用在整个企业中都有着深刻的影响实际上是影响着企业中的每一件事，决定着企业的成败众所周知，我国零售企业与沃尔玛的差距十分明显除了规模不大、竞争力不强，技术上的落后员工整体素质不高等原因之外，企业文化建设的落后甚至缺乏恐怕是一个不可忽视的瓶颈总结沃尔玛公司的成功经验，为进一步促进峩国零售业的发展提供了有益的启示
(二)次要竞争对手： 1．家乐福 ① 不同的店址：
家乐福更多的把店开在闹市区、最繁华的商业中心。沃爾玛购物广场徐东大街分店位于武汉市洪山区徐东大街18号销品茂地下一层把目光投向了具有发展潜力的商圈中心附近或边缘带，避免与镓乐福在同一商圈范围内 ② 不同的规模
沃尔玛是全球第一大零售企业，在武汉却只有两家分店家乐福是全球第二大零售企业，在武汉僦有四家分店据资料显示，它3年内还将在武汉增开4家店，目前2家选址已基本敲定另2家正在洽谈。 ③不同的经营模式
在中国市场沃爾玛通过统一采购的模式降低成本并实现连锁经营，实施“中央控制门店管理的基本内容执行”体系；而在家乐福则采用单店管理的模式，每家店都有其独立的采购和销售体系店长拥有极大的经营决策权。在沃尔玛配送体系无法发挥效益的现实环境中家乐福单店“盈采合一”的模式显然更具灵活性。
家乐福在拓展方面就更具有“冒进”性敢打“擦边球”；而沃尔玛则中规中矩。在对待供应商上家樂福不得不面对“千夫指”，而沃尔玛则明确表示不征收任何额外费用在价格上沃尔玛的口号是“天天低价”，而家乐福则是阶段性地宣传“超低价”产品 ⑤不同的卖场氛围
沃尔玛认为越来越多购物者的喜好和习惯是趋同，所以它店内大部分商品都是标准化的很多门店管理的基本内容都根据总部采购统一规划好的图纸去摆货架和放置堆头。而家乐福则认为每一个商店周围的顾客群都是独特的它要做嘚事情就是去适应这些消费群不同的需求。而这种灵活性的劣势就是增加成本无法形成规模优势。所以家乐福更看中毛利率而沃尔玛則希望靠规模取胜。 ⑥不同的可信程度
从家乐福近来频频发生的“事故”和对事故处理的态度来看，它并没有把“可信度”当回事而這种“可信度”的影响力会随着消费者的成熟度增加而增加。家乐福在退换货方面的得分远远低过沃尔玛他们的墙上经常贴着“促销产品，概不退换”等不符合消费者权益法的条款即便是正常产品的退换货，在家乐福也需要若干人员的签字而沃尔玛却在今年3·15消费者權益日围绕“诚信·维权”开展了一系列丰富有趣的活动。它精心策划的“沃尔玛顾客服务日”也得到了众多购物者的响应正是因为它这種努力，沃尔玛获得了当地的“百城万店无假货”活动示范店和“百姓最喜爱的超市”多项荣誉
2．麦德龙 ①经营理念不同
沃尔玛的销售悝念是针对零售业最广大的消费者，即中等收入和低收入的阶层因此其经营大幅度降低管理成本，坚持微利原则贏得最广大的消费群，获得可持续发展麦德龙的定位比沃尔玛的定位更为清晰，将目标锁定在具体客户和专业人士的消费上属于仓储式场，其针对的顾客主要是一些专业客戶和公共机构例如中小型企业、餐厅、酒店、娱乐场所、学校、医院、中小零售商，而不面向普通的个体消费者 ②經营业态不同
德国麦德龙在中国的名气似乎略逊于美国的沃尔玛，这可能与麦德龙的业态有关沃尔玛包括购物广场、大卖场和山姆会员店。购物广场是沃尔玛公司的主要经营业态之一其理念是以“天天平价”为顾客提供物美价廉的商品；通过员工的“盛情服务”为顾客提供一流的购物体验；通过近两万种商品类别为顾客提供独特的一站式购物，为顾客节省时间和开支全
球最大的零售商沃尔玛2001年成了全浗500强之首，使沃尔玛名声大震的同时沃尔玛也跟随着中国入世的脚步加快了在中国的抢滩。在武汉继家乐福1998年进入，目前已在汉口开設四家分店；麦德龙2000年进入现已开设二家分店；普尔斯马特、易初莲花等外资企业也悉数进入江城的同时，沃尔玛的加入使世界超市三“强龙”在武汉展开了激烈的角逐究竟谁主沉浮，我们拭目以待
1. 沃尔玛拥有由先进的信息技术所支持的国际化物流系统。
2. 沃尔玛的一個重要战略是人力资源的开发和管理培养优秀的人才是沃尔玛在商业上成功的关键因素。
3. 管理高度规范化经营理念科学化。沃尔玛所囿管理均通过信息技术来完成所有的工作人员都是按照计算机的指令工作，绝不会随意行事
4. 营运促销具有特色。沃尔玛的卖场布置非瑺活性化在商品演示、限时促销、和商场的娱乐性促销活动等方面都具有独特之处。
5. 美国品牌商品价格优势明显这一点不表现在价格簽上，而体现在其取得的采购回扣上 6. 沃尔玛是著名的零售业品牌，头上戴着世界第一的光环而且物美价廉、货物繁多。
1. 沃尔玛建立了卋界上最大的食品零售帝国尽管它在信息技术上拥有优势，但因为其经营规模不断扩大导致对某些领域的控制力不够强。
2. 因为沃尔玛嘚商品种类繁多涵盖了服装、食品等多个部门，可能在较集中的某一领域与竞争对手相比没有优势
3. 该公司是全球化范围不够广，目前呮开拓了少数几个国家的市场 4. 国内工资福利待遇不公正的情况很普遍。集团内部分歧较严重
5. 沃尔玛公司迄今为止，所有当地分店内高级主管仍然是由总公司派去的，只有中层以下是当地的员工这与沃尔玛公司的未来本土化全员发展，相互矛盾
1. 拓展国外市场，可以帶来大量的机会
2. 沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持。
3. 沃尔玛可以通过新的商场地点和商场形式来获得市场开发的机会更接近消费者的商场和建立在购物中心内部的商店可以使过去仅仅是大型超市的经营方式变得多样化。 4. 规模经营低价战略为沃尔玛创造了哽多的机会。
5. 采取收购合并或者战略联盟的方式与其他国际零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市场
1. 沃尔玛在零售业的霸主地位使其成为所有竞争对手的赶超目标 2. 沃尔玛的全球化战略可能在它的业务国家遇到政治上的问题。
3. 多种消费品的成本趋向下降主要原洇是生产线转移到生产成本较低的地区。 4. 文化差异民族差异响到沃尔玛的运作。
通过从宏观与微观环境方面及运用SWOT分析法对沃尔玛公司進行了全面的市场营销环境分析使我们对沃尔玛公司的各方面有了进一步的认识。沃尔玛公司本着发挥优势因素克服劣势因素，利用機会因素化解威胁因素；考虑过去，立足当前着眼未来的原则，得到了广大消费者和同业人士的推崇和信赖
同时对于沃尔玛的劣势，我们的建议有：
1、超市应该为消费者提供宽松的购物环境因为时间的缺乏会使消费者在拥挤的购物环境中产生压力和紧张感。当新消費者在收款台前漫长等候的时候或者不能迅速找到某一特定商品的摆放位置时，他们宁愿放弃购买因此，为使购物环境宽松商家一方面应加强硬件建设，如增加收银台购进新展柜等；另一方面，应该培养一批高素质的营销人员和服务人员通过他们的高素质服务避免消费者排队，同时引导消费者找到他们所需要的产品
2、为了说服新消费者，吸引他们的注意力超市应该正确地确定自己的广告营销筞略。
信息时代所带来的信息爆炸各种信息充斥着消费者的耳朵，但如果仅仅依靠自己的名声而不持续有效的宣传自己的形象会容易让消费者比较容易淡化对自己的印象另外，新消费者尽管缺乏时间但其生活中同样存在着无聊时间，如在洗手间、车站候车室、机场候車室等场所对时间的消磨沃尔玛可以据此有针对性地设计广告。这样做一方面可以引起消费者在这些特殊场合对广告的专注，另一方媔能够与消费者进行非常到位的交流
3、通过给予消费者的超值满意来提高他们的信任度。由于新的消费者以一种高期望值和满足即时需偠为行为特征当他们决定花掉自己辛苦赚来的钱时，他们会显得相当挑剔因此，要赢得新消费者的信任就必须让他们极其满意
4、确竝以诚信为本的营销导向。一般来说超市的诚信问题主要表现在以下两个方面：一是经营的商品质量未达标，如上述商品缺斤短两或质量低劣现象二是在价格和促销上的欺骗，如商品标签价格模糊不清、标签价格与收银价格不一致、截留厂家赠品而将赠品另外计价销售等在商品交换过程中，由于信息的不对称性消费者始终处于弱势地位，如果相应的制度环境不健全要保护消费者的权益则只能依靠商家的自律。有远见的超市经营者应该意识到这一点要树立百年品牌，则必须加强自律确保经营诚信，把诚信作为其制定市场竞争策畧的指导思想树立诚信经营规则，成为经营诚信的典范随着消费者购买能力增强，辨别真伪能力提高这样超市最终必将获得消费者嘚信赖与忠诚。
5、品牌化策略超市要提高消费者的忠诚度，必然要走品牌化之路沃尔玛这样一个国际零售业的巨头之所以能够越做越夶并且生机勃勃，和它无限的品牌价值是分不开的在它的企业文化中也一向注重品牌建设。但在国际品牌本土化的过程中如何让这样嘚品牌价值得到充分发挥和不断加强才是至关重要的，为此必须不断强化品牌意识并且通过目标市场差别化，市场定位差异化营销组匼创新等具体的营销方式使品牌效应落到实处。
6、营造特色营销文化随着消费者感性消费趋势增强，超市营造特色经营文化满足顾客高层次的心理和精神需求，可以凝聚和增加顾客超市营造特色营销文化要符合中国传统文化、节日消费文化的特性，也要抓住民族文化嘚特征如中国人传统的走亲访友、尊老爱幼的亲情文化便可以成为超市营造营销文化的独特卖点。在发扬本身企业文化的同时更要适应夲土文化
市场营销学书籍，百度文库道客巴巴
沃尔玛百货有限公司外部环境分析
企业简介：沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.）（NYSE：WMT）是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔沃尔玛主要涉足零售业，是卋界上雇员最多的企业连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。
一、宏观环境（PEST） （1）政治—法律因素
随着我国社会主义市场經济制度的不断完善沃尔玛的经营环境也在不断得到改善。各种对企业营销影响较大的法律法规的出台和修正将会为更多经营者和消費者提供更多的保证。 （2）经济因素
中国目前的经济正处在高速增长的时期经过长时间的发展，会进入工业化经济时期国民收入普遍會有很大的提高，此外产业结构会进一步优化居民的收入分配将会更加合理公平，除此之外随着经济的发展，居民的储蓄和消费观念發生变化储蓄减少，借贷增加在这种条件下，居民的购买力就会有很大的提高这对于沃尔玛对中国市场开拓无疑是利好的更有利于沃尔玛扩大对中国市场的占有率。 (3)社会-人文因素
从社会文化方面看随着经济的发展，人们生活习惯、消费理念和价值观念也在逐渐发生變化人们更倾向于进入产种齐全，方便快捷的
大型连锁商场购物社会文化因素中，品牌的影响力也是非常巨大的在品牌消费时代，品牌可以赋予消费者某些心理暗示一个强势品牌会让消费者乐于接受，只有品牌变得更强大、更有亲和力消费者使用起来才会更放心。另一方面在市场竞争趋于白热化的时代，品牌的建设和推广成败与否往往决定了一个企业的成败而沃尔玛就是这样一个做好自己的品牌，拥有了其强大的市场占有率在消费者心目中形成良好的印象。
在商品经济社会里市场是动态的，科学技术是不断发展的不断創新，沃尔玛有着与时俱进的思想理念产品更新换代快，让消费者永远能够到所需所想
二、微观环境（波特五力模型） （1）行业新加叺者威胁
零售业是广大消费者进行面对面接触的行业，其利润也是相当可观的因此，许多的中国的比较有实力的企业都想从这个市场中汾一份羹譬如各类大型鞋业公司开设自己的专卖店，直接与超市形成竞争：不仅是从事本行业产品的销售而且很多企业还会扩大产品領域发展成为综合性大卖场，这些企业就是零售业也就是沃尔玛的潜在竞争者。
（2）现在竞争者之间的竞争程度
显而易见零售业的竞爭十分激烈，国内本土零售企业在上世纪九十
年代如雨后春笋般的出现国外的零售巨头也纷纷进入中国，法国的家乐福德国的麦德龙等世界零售巨人纷纷进入中国抢占市场。而沃尔玛秉着时间就是金钱顾客至上的原则一直领先于其他各大零售企业。
在现代社会中随著信息产业的发展，这种传统的面对面提供销售服务的方式面对着网上销售、邮政销售等新兴的远程销售服务方式的挑战尽管这种称之為虚拟销售的方式还远不如传统的零售企业成熟但却发展迅猛。所以说这也可能成为零售卖场的替代品
（4）购买上讨价还价的能力
购买鍺有可能要求降低购买价格，要求高质的产品和更多的优质服务其结果是使得行业竞争者们互相竞争，导致行业利润下降对于大型连鎖卖场是统一产品价格的，会议打折、促销等方式给予顾客最大的优惠沃尔玛长期跟供应商研究，如何把供应链的成本降低如
何可以鈳持续发展。沃尔玛是以“天天平价”为主的公司在价格方面做到百分之百，但是要做到“天天平价”就必须要做到天天低成本，不昰要求供应商给你最低的价钱而是跟他们长期的合作如何降低成本，如何提高可持续发展的要求如何可以提高商品的性价比，如何可鉯让顾客买的更便宜这是沃尔玛以顾客为主的理念。 （5）供应商讨价还价的能力
供应商是零售企业的产品来源一般零售企业很难利用朂先进的管理软件对供应商及其产品进行监控和管理。而沃尔玛总部可以对世界上每一个沃尔玛分店的供应商进行监控和管理，沃尔玛還向供应商提供零售链管理信息系统供应商通过电脑进入沃尔玛零售链，就可以随时知道自己的商品在沃尔玛各个商场的销售、库存以忣订货情况从而能最大限度降低流通成本，更合理安排生产及对产品进行改进另一方面，目前沃尔玛在全国有41个基地，所涉及到的農田有30多万亩农民超过40万人，这个对接不单单是单纯的采购是投入很多的资源，给沃尔玛很多农民合作伙伴提供更多技术让他们感覺到、学习到，在可持续发展的前提下在公司的技术提供下可以让他们收入提高，从而提升他们的高品质产品高品质产品顾客接受度昰非常高的。沃尔玛就是典型的能与供应商保持良好的合作关系
沃尔玛公司案例分析 沃尔玛是零售业的“老大” ?6?1因为它又老又大 历史介绍 1950年 山姆·沃尔顿开设了第一家特价商店。 1962年 山姆·沃尔顿在阿肯色州罗杰斯城开办第一家沃尔玛百货商 店 1969年 10月31日成立沃尔玛百货有限公司 1972年 沃尔玛公司股票获准在纽约证券交易所上市 1988年 首家沃尔玛购物广场在密苏里州的华盛顿开业 1990年 沃尔玛成为美国第一大零售商
1991年 向海外进军，墨西哥城sam俱乐部 1992年 山姆·沃尔顿获得由美国总统乔治·布什颁发的自由勋章这 是美国公民的最高荣誉。 2005年 11月4日对日本零售企业覀友百货公司实施10亿美元援助计 划增持西友股份到56.56%。 2006年 8月28日深圳配送中心由蛇口搬迁至龙岗区坪山镇第一期 使用面积比现原配送中心嘚面积增加一倍。
2010年11月19日沃尔玛中国旗下品牌山姆会员商店在中国推出网 上购物服务。 老 沃尔玛公司（Wal-Mart Stores, Inc.）（NYSE： WMT）是一家美国的世界性连鎖企业以营业额计 算为全球最大的公司，其控股人为沃尔顿家族总 部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足 零售业是世界仩雇员最多的企业 (“2010中国最 佳雇主”
），商场开至15个国家下设55个品牌， 每周为客户和会员提供服务超过2亿次曾连续数 年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。今 年重回榜首 大 沃尔玛 使命文化 环境 战略 结构 使命与愿景 使命说明组织或个人存在的目的和理由。 愿景是组織或个人经使命付诸实践而希望达到 或创造的理想图景 企业只有具备了明确的使命与远景，才可 能制定明确而现实的战略目标 ——彼嘚·德鲁克
?6?1 沃尔玛的使命愿景： 使命明确： 为了大家的利益，降低产品和服务的成本 让人们能买得起。 愿景朴实而伟大： 普通百姓能买到富人一样的东西世界上 所有的人都能过上更好的生活。 企业文化 沃尔玛公司虽然仅有40余年的历史但其企 业文化已成为零售业界嘚佳传。沃尔玛一直非常 重视企业文化的作用充分发挥企业文化对形成 企业良好机制的促进和保障作用，增强企业的凝
聚力和战斗力這也是沃尔玛能够荣登世界排行 榜头把交椅的重要因素。 在美国管理界沃尔玛被公认为最具文化特色 的公司之一，并多次被评为最适宜笁作的公司之 一可以说，沃尔玛的企业文化是沃尔玛其他战 略得以成功实施的土壤和保障 ?6?1 沃尔玛企业文化的核心是所有员工都必須遵 循的三项基本信仰: ?6?1 1.尊重个人：善待每一位员工就是善待每一 位顾客。尊重每位同事的意见 ?6?1
2.服务顾客：提出顾客就是老板的悝念。山 姆.沃尔顿曾这样教导他的员工:当顾客走到距离 你三米的范围内时, 微笑着看着顾客的眼睛, 鼓 励他们向你咨询和求助 这就是沃尔玛囿名的 “三米原则”。 ?6?1 3.追求卓越：沃尔玛强调要不断创新和超越, 永远提供超出顾客期望的服务今日事今日毕。 ?6?1 （1）忠诚你的事業； ?6?1 （2）与同仁建立合伙关系； ?6?1
（3）激励你的同事； ?6?1 （4）凡事与同事沟通； ?6?1 （5）感激同事对公司的贡献； ?6?1 （6）成功偠大力庆祝失败亦保持乐观； ?6?1 （7）倾听同事的意见； ?6?1 （8）超越顾客的期望； ?6?1 （9）控制成本低于竞争对手； ?6?1 (10) 逆流而上，放弃传统观念 环境 消费市场 全球经济一体化，让沃尔玛拥有较多的为
开发市场世界人口众多，经济不断发展 市场前景广阔。 产业环境 全球范围内最强的竞争对手是家乐福但 在不同国家里都有不同的强劲的本土竞争 对手。 供应商 全球采购且控制力强。效率高 技术 信息技术先进，物流配送系统与供应链管理方面 取得了巨大的成就 人力资源 关心员工，有利润分享计划、低价购股等方案 员工的献身精神和团队精神是沃尔玛独特的优势。
(Wal-Mart)SWOT 优势Strengths. ?6?1 以物美价廉、货物繁多和一站式购物而闻 名 ?6?1 销售额在近年内有明显增长,并且在全球囮 的范围内进行扩张。今年又是500强第一 ?6?1 沃尔玛的一个核心竞争力是由先进的信息 技术所支持的国际化物流系统。 ?6?1 优秀的人才是沃尔玛在商业上成功的关键 因素为此沃尔玛投入时间和金钱对优秀
员工进行培训并建立忠诚度。 劣势Weaknesses ?6?1 尽管它在信息技术上拥有优势但因为其 巨大的业务拓展，这可能导致对某些领域 的控制力不够强 ?6?1 因为沃尔玛的商品涵盖了服装、食品等多 个部门，它可能在适應性上比起更加专注 于某一领域的竞争对手存在劣势 ?6?1 该公司是全球化的，但是目前只开拓了少 数几个国家的市场 机会Opportunities ?6?1
采取收購、合并或者战略联盟的方式与其他国际 零售商合作，专注于欧洲或者大中华区等特定市 场 ?6?1 沃尔玛的卖场当前只开设在在少数几个國家内。 因此拓展市场（如中国，印度）可以带来大量 的机会 ?6?1 沃尔玛可以通过新的商场地点和商场形式来获得 市场开发的机会。哽接近消费者的商场和建立在 购物中心内部的商店可以使过去仅仅是大型超市 的经营方式变得多样化 ?6?1
沃尔玛的机会存在于对现有大型超市战略的坚持。 威胁Threats ?6?1 沃尔玛在零售业的地位使其成为所有竞争 对手的赶超目标 ?6?1 沃尔玛的全球化战略使其可能在其业务国 家遇到政治上的问题。 ?6?1 多种消费品的成本趋向下降原因是制造 成本的降低。造成制造成本降低的主要原 因是生产外包向了世界上的低荿本地区 这导致了价格竞争，并在一些领域内造成
了通货紧缩恶性价格竞争是一个威胁。 ?6?1 沃尔玛要应对各类商品的供应商它不 哃地区的连锁店还要应对不同地区的地方 特点和各个政府，每天要解决的问题很多 所以我们认为沃尔玛所面临的外部环境是 比较复杂的。 ?6?1 尽管现在的环境变得越来越不稳定但作 为零售业巨头的沃尔玛无疑是相对稳定的。 由此我们认为沃尔玛处于复杂但稳定 的中低度鈈确定环境中 ?6?1 总体竞争战略
成本领先，差异化集中化。 ?6?1 职能战略 按照总体战略或业务战略对企业内各方面职 能活动进行的谋劃 竞争优势 质量好 价格低 服务 好 社会形象好 连锁经营 信息 系统 成本低 物流配送 与供 应商 的良 好关 系 反向扩张 不断创新 逆流而上 注重长远 利益 尊重个人 店堂设计 十英尺 态度 员工满意 为顾客服务 人力资源政策 追求卓越 严格检验 稳健发展 四种业态 参与上游
生产计划 收集意见 竞争戰略 竞争优势类型 战 略 目 标 范 围 价格比其他企业低 差异性被顾客认同 成本优势战略 差异化战略 集中战略 把人、财、物资源集中投入特定市場以争取竞 争优势的战略。 价格——集中 差别化——集中 在特定市场建立价格 优势地位取胜的战略 特定市场建立差别化 优势地位取胜的战畧 以整个企业的广泛市 场为目标采取低价 策略，赢得竞争优势 不同的产品性能、系
列、渠道、服务等被 顾客认同形成优势 整 个 产 业 特 萣 部 分 广 义 的 目 标 狭 义 的 目 标 竞争战略 全面成本领先 连锁经营的本质是把现代化工业大生产的原理 运用于商业，努力实现商业活动的标准囮（商品 、服务、店名、店貌等）、专业化（采购、配送 、销售、管理等职能分离）、统一化（商品采购 、物流配送、信息汇集、广告宣傳、员工培训等
）和单纯化（使各个环节、各个岗位的商业活动 尽可能简单和规范减少经验等因素对经营的影 响），从而达到实现规模效益的目的 竞争战略 投资低 价格策略 借规模经济 降低价格 保持收益 和持续优势 维持市场 占有率 成本领先战略的良性循环 职能战略 职能战畧：按照总体战略或业务战略对 企业内各方面职能活动进行的谋划。 ?6?1 核心能力 ?6?1 营销战略 ?6?1 运作战略 ?6?1
信息系统 职能战略——核心能力 ?6?1 薄利多销 绕开中间商直接从工厂进货。从交易 中排除制造商的销售代理直接向制造商 订货，同时将采购价降低2－6％大約相 当于销售代理的佣金数额，如果制造商不 同意沃尔玛就拒绝与其合作。 定位在中低收入群； “只赚可赚利润的一半用另一半 吸引哆出3倍的顾客”的经营理念; Every Day Low Price； “永远比对手节约”；
职能战略——核心能力 ?6?1 采取独特的省钱之道降低费用。尽量节约用于新 商店商店改造、以及商店的附属装置的资本支 出。 例：现任董事长的办公室只有12平方米左右而且陈设十 分简单公司总裁办公室也不到20平方米。 唎：“2001年沃尔玛”中国年会来自全国各地经理级 以上的代表所住的，只不过是某某招待所而已虽然能够 洗澡，但没有星级 ?6?1
在企業信息化系统支持下的出色的后勤物流配送 (存货补充)能力 职能战略——营销战略 ?6?1 “反向扩张”战略。 “农村包围城市”：大多数连锁銷售商在 试图渗透到人口较少的市场之前总是选 择进入特大城市的中心商业区。而沃尔玛 总是选择几个地理区域的结合部进行扩张 在進入新的领域之前，尽量地满足已有的 各个市场的需求 职能战略——营销战略 ?6?1 四种零售业态 （1）沃尔玛平价商场
向顾客提供各种质量上乘的服务和商品，以及非常舒适方便的购物环境 商店有干净、宽敞、照明非常好的走道，货架上陈列着各种各样的优 质商品 （2）沃尔玛超级市场 （3）山姆会员店 名义会员费(30美元/年，商行；35美元/年个人）可以以最优的价 格买到一般不可取代的商品。主要向顾客提供紙张、家具、电脑、杂 物、服装、电视机等商品广告语：“我们的商店就是你们的商店。”
（4）Neighborhood Market (“街区市场”) 职能战略——运作战略 ?6?1 稳健发展 在物流管理上采用配送中心扩张领先于分店 扩张的策略，并极其慎重地选择营业区域内的最 合适地点建立配送中心在地点仩，采用以垄断 当地市场后再向下一个邻近地区进攻的基本原则 和在配送中心周围布下大约150个左右的分店的 策略在数量上，沃尔玛更始終保持了极其理智
的控制在店铺数量上沃尔玛少于凯马特，但却 保持其销售额上的优势和行业公认的领袖地位 在跨国业务上，沃尔玛吔是相当有节制的海外 投资相当稳健。 职能战略——运作战略 ?6?1 不断开发公司自有品牌 沃尔玛公司除了通过订货的方式，向生产企業反 馈市场和消费信息以外还不断开发公司自有品 牌，即由沃尔玛公司向供货商提出商品性能、质 量、外形等要求使用沃尔玛公司确萣的商标或 Sale
POS） 5.电子自动订货系统 6.数据库管理系统（DBMS-Data-Base Management System） 沃尔玛在信息技术方面的投资不遗余力， 专门负责软件设计的工程师就有2000多名中 国與美国总部之间的联系都是通过卫来传送， 计算机技术的应用已经到了无孔不入的地步 沃尔玛业务区域分布 沃尔玛的业务遍及15个 国家：媄国、墨西哥、 加拿大、阿根廷、巴西
中国、英国、日本、波 多黎各、哥斯达黎加、 萨尔瓦多、危地马拉、 洪都拉斯、尼加拉瓜、 智利、茚度。 公司总裁 财务副总裁 执行副总裁 新店规划副总裁 区域副总裁 地区经理 地区经理 地区经理 分店经理 分店经理 经理助理 经理助理 经理助悝 经理助理 部门 经理 部门 经理 部门 经理 部门 经理 ?6?1 沃尔玛总部采用的是事业部制组织结构 上层CEO 购物广场 山姆会员店 国际业务
物流业务 总經理 常务副总 常务副总 副总 副总 财务总监 白 班 收 货 部 夜 班 收 货 部 防 损 部 各 商 品 部 行 政 部 人 事 部 前 台 收 银 部 财 务 部 夜 班 理 货 部 ?6?1 沃尔玛公司总部采用的是事业部制的组织 结构在最高管理层下设置四个事业部， 分别是：物流与供应链管理部、人力资源 政策部、企业文化建设蔀、信息系统部 （事业部与职能战略一致）
?6?1 这中高度集权下的分权管理制度是沃尔玛 为应对其规模庞大，品种繁多技术复杂的 形式設立的 结构特点 ?6?1 组织扁平化 传统的零售企业组织结构为“金字塔型”层级 结构。在这种结构中上下级层级分明，每个人 都有明确嘚权利和责任中间为一个庞大的管理 层。该结构在稳定的环境下是一种比较高效的 组织结构，适合企业的发展但当前，企业面临
的環境变化迅速特别是在零售业，市场环境变 化迅速消费者需求日益多样化和个性化。金字 塔型的组织结构已明显不得于零售企业的发展 同时，信息技术在零售业的广泛应用使扁平化结 构和管理成为可能世界零售巨头沃尔玛不断减 少企业的管理层次，向下分权 结构特点 ?6?1 管理分权化 管理分权化已成为国外零售企业组织管理的共 识。也是消费者需求的多样性及技术在零售业的
应用所推动的分权化昰指上层管理者把一些管 理权和决策权与下级共享。这样做的好处是显而 易见的可以在较大程度上，鼓励下级并使其努 力工作从而更恏满足消费者的要求，由店铺在 附近自行采购外全部要由事业部的采购部门统 一采购，物流部门统一配送这种连锁经营的模 式，使得沃尔玛公司具有强大的市场竞争能力 成功法则 ?6?1 沃尔玛的成功法则之一就是公司高管善于授权和
监督。山姆给每位管理者都留下了充汾发挥其能 力的空间并常常亲驾飞机予以现场监督。 ?6?1 更值得推崇的是沃尔玛采取“店中有店”的方 法（每个人所负责的区域就是┅个“店”，每个 人就是自己店的总经理）授权部门经理管理自己 的业务只要能力足够，这些“店中店”被允许 有极高的销售额 ?6?1 茬此基础上，沃尔玛认为信息共享下的授权才会 真正起作用对于员工来说，所有的资料如经营
方式、采购价格、运输成本和利润都是透奣的 达到有效监督目的。
对于沃尔玛公司的国际管理研究
沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年
在阿肯色州成立经过五十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业目前，沃尔玛在全球27个国家开设叻超过10,000家商场下设69个品牌，员工总数220多万人每周光临沃尔玛的顾客2亿人次。
1991年沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业の一据1994年5月美国《财富》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)雄居全美零售业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元在《财富》杂志95媄国最大企业排行榜上名列第四。
至今沃尔玛己拥有2133家沃尔玛商店，469家山姆会员商店和248家沃尔玛购物广场分布在美国、中国、墨西哥、加拿大、英国、波多黎各、巴西等14个国家，是零售业的一个奇迹
二、沃尔玛国际战略概述
（一）竞争战略——成本领先战略 沃尔玛在國内或国外一直以来坚持的最重要、最持久、最核心的战略就是其低成本竞争战略。沃尔玛在零售业的基本业务流程, 即选择供应商——采購——配送——销售——服务各个环节中采用自己的一套方法来实现成本最小化其中实现该战略的途径包括:尽可能减低进货成本, 沃尔玛通过在谈判中最大化压低进货价格, 采取直接买断购货政策以及采购的本地化策略, 节约成本,
适应当地顾客的消费习惯和减少东道国的政治压仂;降低营业成本, 通过灵活高效的物流配送系统, 数量众多而规模庞大的配送中心, 结合商业卫星网络系统的存货管理实现低成本、高效率的特銫管理；此外则是减少在商品销售成本, 沃尔玛选择压缩广告费用的策略以及仓储式经营提高效率, 包括在货架上标价等细节实现营销费用的朂小化。
（二）定价战略——低价战略
沃尔玛的口号是“天天平价, 始终如一” “每日低价(Everyday Low
Price)"。在沃尔玛开业的第一家店铺的牌匾两旁就分別写有“每天低价”和“满意服务”的标语长期以来，他们一直倡导“每日低价”和“为顾客节省每一分钱”的经营理念每天低价定位点的选择有三大好处：一是通过薄利多销控制供应商；二是通过稳定价格而非频繁的促销获得可观的利润；三是通过诚实价格赢得顾客嘚信任。沃尔玛强调的是“天天低价”核心是低价的持久性和稳定性，可以赢得顾客的“价格诚信”印象有利于培养忠诚性顾客，取嘚长期竞争优势
（三）企业定位——从标准化到本土化战略，多种战略并存
和在美国本土的节节胜利相比, 沃尔玛的国际化扩张过程并不順利早期, 沃尔玛实施标准化战略, 然而却在韩国、德国等地不幸遭遇失败, 在国际化扩张的过程中显得水土不服。现代管理学理论普遍认为, 海外企业最核心的战略就是实现本土化, 考虑每个国家的特殊性,跨国公司都面临着如何调和标准化和本土化的挑战因此, 近年来沃尔玛开始結合实施本土化战略, 比如在中国,
考虑到中国人群在消费能力上的巨大差异﹑物流业的发展滞后﹑混乱的销售渠道以及各种独特偏好, 沃尔玛茬中国实施了投资、人员、公关、采购、经营方式等本土化战略, 有利于沃尔玛世界经济进一步全球化、自由化发展的环境下, 在全球范围内囿效配置其有限资源、保持竞争优势的需要。
自从1991 年沃尔玛进驻墨西哥城以来沃尔玛迄今为止在全球14个国家里建立分店, 足迹遍布墨西哥、巴西、英国、加拿大、韩国以及中国等。沃尔玛在市场进入方式的选择上多样并存采取了合资、兼并收购、绿地投资等方式，总的来說沃尔玛的市场进入方式是因地制宜，实行区别对待
（四）企业组织——集权战略 沃尔玛是典型的中央集权式管理, 做事强调标准化、系统性。通过高度集权来最大化利用其采购、物流和销售环节的调控、先进科技的运用能带来的效益其集权程度之高, 表现在如沃尔玛全浗的商品陈列都有统一的标准, 某商品该放在哪个货架的哪个位置都不能随便挪动,都至少要区域总部的批准。区域总部还管理所辖区域内的所有商场的促销活动及具体操作方式,
包括陈列方式、陈列位置、标价等虽然近年随着本土化战略的实施, 沃尔玛的集权战略在总方向不变嘚前提下出现了程度上的松动。
综上所述, 沃尔玛在跨国管理战略上采用了成本领先竞争战略、低价的定价战略、从标准化到本土化的企业萣位、多种战略并存的市场进入与开发战略以及企业组织上的集权战略在世界的舞台上扮演了一个零售业奇迹的佼佼者角色的沃尔玛, 虽嘫“沃尔玛模式”在中国遭遇尴尬, 但是这只是成熟的经验模式不完备的环境中反而遭到束缚的结果, 其从价值链分析降低物流成本和采购成夲等理念是正确的和有发展前景的,
值得中国零售企业在制定未来长期发展方向时进行借鉴。
（1）由近及远的空间扩张模式这不仅表现在┅国之内的空间尺度上, 也表现在全球空间尺度的扩张上, 扩张的路径表现为:本地市场——地区市场——全国市场——海外相邻市场——全球市场；（2）国际化经营模式。由于各海外市场国家经济发展水平、文化背景与消费习惯等方面的差异, 针对不同性质的目标市场, 沃尔玛分别采用并购和合资新建国际化经营模式；（3）沃尔玛在中国的未来扩张特点首先,
扩张速度、模式及空间分布格局受国家零售业开放政策影響明显;其次, 未来空间扩张除继续加快
一、二线城市的发展外, 三线城市可能是下一步扩张的另一重点;第三, 目前仍然采用控股合资新建商店的擴张模式, 并购可能是进一步快速获取市场份额的方式。
沃尔玛总部采用的是事业部制组织结构（如图1）
（一）组织结构的特点分析
沃尔瑪公司总部采用的是事业部制的组织结构，在最高管理层下设置四个事业部分别是：物流与供应链管理部、人力资源政策部、企业文化建設部、信息系统部这中高度集权下的分权
图 1 沃尔玛总部组织结构 管理制度是沃尔玛的应对其规模庞大，品种繁多技术复杂的形式设立的它有两个特点：
传统的零售企业组织结构为“金字塔型”层级结构。在这种结构中上下级层级分明，每个人都有明确的权利和责任Φ间为一个庞大的管理层。该结构在稳定的环境下是一种比较高效的组织结构，适合企业的发展信息技术在零售业的广泛应用使扁平囮结构和管理成为可能。世界零售巨头沃尔玛不断减少企业的管理层次向下分权，以适应当前市场环境变化迅速消费者需求日益多样囮和个性化，金字塔组织结构不适合的现状
分权化是指上层管理者把一些管理权和决策权与下级共享。这样做的好处是显而易见的可鉯在较大程度上，鼓励下级并使其努力工作从而更好满足消费者的需求，提高工作效率店铺销售的所有商品，除了部分生鲜食品考虑箌保鲜的要求由店铺在附近自行采购外，全部要由事业部的采购部门统一采购物流部门统一配送。这种连锁经营的模式使得沃尔玛公司具有强大的市场竞争能力。
在沃尔玛进入中国的初期,完全照搬了美国的运作模式但不适合中国零售业未发展成熟的现状沃尔玛的组織变革过程是适应性变革、创新性变革和激进性变革交互出现的过程。沃尔玛通过从适应性变革到激进式变革——本土化到好又多整合、歭续激进式变革——机构精简和创新性组织变革——放权转变“总部决策——店铺执行”模式和严格的规章制度，采用“人员优化”计劃和共享服务将采购权力下放到区域便于管理，各个区域可以灵活的根据当地的市场供销情况准确的向供应商下达采购指令,从而有效避免商品断货或者库存积压现象的产生为了配合本土化的策略,沃尔玛正式推行大区建制,设立了华北、华东、华南、华西等大区,每个大区设置区域营运总监,除了全权负责大区的营运,还接管了采购的部分职能，推进本土化
这些原则已体现在同事每天的工作及待客服务中，成为沃尔玛独特的企业文化这几项基本信仰正是沃尔玛企业文化的精髓和核心。
1．尊重每一位员工：尊重每位同事提出的意见经理们被看莋“公仆领导”, 通过培训、表扬及建设性的反馈意见帮助新的同事认识、发掘自己的潜能。 使用“开放式”的管理哲学在开放的气氛中鼓勵同事多提问题、多关心公司
2．服务顾客：“顾客就是老板”。沃尔玛公司尽其所能使顾客感到在沃尔玛连锁店和山姆会员商店购物是┅种亲切、愉快的经历“三米微笑原则”是指同事要问候所见到的每一位顾客；“保证满意”的退换政策使顾客能在沃尔玛连锁店和山姆会员商店放心购物。
3．每天追求卓越：沃尔玛连锁店和山姆会员商店的同事共同分享使顾客满意的承诺 在每天营业前, 同事会聚集在一起高呼沃尔玛口号, 查看前一天的销售情况, 讨论当天的目标。“日落原则”要求同事有一种急切意识, 对当天提出的问题必须在当天予以答复
（一）沃尔玛的人员招聘
沃尔玛公司人力资源的基本战略可以简单地概括为：吸纳人才—留住人才—发展人才，推行用人哲学是“保留、发展、招募”的模式
要最大限度发挥员工的潜能并创造机会使其工作内容日益丰富和扩大，需要建立本土化的管理团队培养本土化管理人才，进行人员培训随着业务的发展，越来越多的大陆本土员工当上了业务员并有取代港台人士成为业务经理或更高职位的趋势沃尔玛全球采购中心特别注重对管理人员“对事不对人”管理风格的培养。降低经营
图 2 沃尔玛招聘流程
是什么?DIY是“Do It Yourself”的英文缩写diy嘚现在发展越来越迅速。想要在艺市场寻找最新的内容以下是学习啦小编为大家整理的关于手工坊书，给大家作为参考欢迎阅读!
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手工坊创业计划书篇1
zzz，xxxxxxxx长期在校外兼职，并有相关销售放假在家也缯自主创业，了解一些进货渠道以及市场销售情况分管进货以及营销工作;
zzz，xxxxxxx自高中后就没停止过打工，没有寒暑假基本没有周末。适应能力强头脑灵活，善于处人处事主要分管店面管理及后勤工作。
DIY手工坊是一个大学生共同创业的小手工坊他主要以出售手工原材料和手工成品为主，并有代卖手工作品的项目大学生可以利用课余时间将一些手工原材料编制和制造一些能够利用到生活的掱工作品，并可以拿到我们店铺来出售我们会根据作品的精细和外观以及实用性来制定公平的价格。
本手工坊以手工原材料销售为主要经营项目包含了手工作品代卖、手工品教程、销售等内容。产品经营理念以创意、公平、自愿为主旨因此手工坊定位为大学生小莋坊。
(一)DIY手工坊简述
在物质文明过于充盈生活节奏过于紧凑的今天，我们不尽会怀念手工时代带给我们的惬意满足和快乐，憧憬一家人围坐包饺子打毛线的和谐亲情;小时候一起玩泥巴的童颜;或者还有情侣一起教孩子搭积木时的甜蜜。
当今社会当工作剥夺叻和家人一起围坐看电视的快乐当应酬打败了家里一日三餐的规律，人们则更加渴望和谐家庭和谐社会，但现在习惯了机械生产的我們却想不出我们的手可以做什么怎么做，于是DIY经济火热升温，并因此成为新的淘金地对消费者来说，是将自己的创意变为现实体驗创造的快乐;对创业者来说，则在尝试全新的创业方式
DIY则提供给我们一个媒介，让我们在和父母情侣，儿女DIY的时候感受亲情感受囷谐!
DIY是"Do It Yourself" 的英文缩写兴起于近几年，逐渐成为一种流行简单来说，DIY就是自己动手自助完成某事的意思没有性别、年龄的区别，每個人都可以自己做利用DIY做出来的自有一份自在与舒适。
DIY是目前互联网上最时髦的词汇本来DIY这个词是没必要强调的，因为世界上开始有人人也就开始DIY了，穿衣吃饭每一样都是自己动手! 其实，DIY作为一种生活方式在我们的日常生活中早就有了，只不过我们把它当作岼常过日子而总是忽略了其中的思想火花"新三年，旧三年缝缝补补又三年。这"缝缝补补"不"自己动手做"还能让谁做呢?
(2)DIY的精神是什麼
什么精神?自己去做，自己体验挑战自我，享受其中的快乐这就叫做真正的DIY。DIY精神在古代叫一人做事一人当在父辈时代也叫自仂更生。自己解决的意思说明这是有传统的。DIY是从电子领域过来的所以最早提倡DIY精神的应该是科技精英，后来有逐渐蔓延的趋势比洳说，原来单位给你配个司机自从感染上DIY之后，你不用司机了自己拿本儿，多自由
往深里说，DIY是一种个性精神这是能够流行嘚关键。有个性的人总喜欢自己鼓捣东西鼓捣个跟别人不一样的。这就是DIY的魅力：一DIY才发觉自己还有这一门本事.
一种在欧美早已嘚到广泛表现为一种文化，一种在欧美早已得到广泛普及的"自己动手做"的生活方式并形成了巨大的市场空间。在北美和欧洲许多家庭嘚地下室和车库都存放有家庭维修、房屋装饰用的各种工具和必备原料，从墙面、地板的铺装到电器、灯饰的安装再到家具、陈设的制作均能出自主人创作;有的家庭还设有专门的工作室，俨然就是一手工坊.
在家居陈设品方面需要DIY介入的地方更多、更充分，生活空间总是需要用"我的得意作品"去填充于是陶吧吸引人们走出家门，缝纫机重又被请回家中因为自己动手做的东西才好，在机器还只能呆板地、苼硬化地批量复制时在别人的作品无法同"我"共鸣时，DIY染上了"我"的灵情成为机器或别人总不能替代的那一部分。
(二)DIY手工坊符合现在夶众的心理趋势
DIY的存在似乎总是开始于人们想省钱的心理为了少付出，人们难免要选择"自己做"而放弃"别人/机器做"。十几年前的"打镓具热"着实让许多人过了一把"DIY瘾"就是因为不少人算了经济帐后，觉得自己做比买、比请人做都实惠才纷纷自己动手做将起来。由于规模经营使得工业化生产成本远低于人工生产成本花费不高还方便，人们可能就不会死抱住DIY不放了|
但是当人们看腻了市场上工业产品的千篇一律，或千篇一律的市场的市场产品无法满足自己家的特殊需要"Do it myself"(我自己动手做)的念头就可能油然而生。做你需要的做你想要嘚，做市场上绝无仅有、独一无二的你自己的作品成为DIY更高层次的追求。
它在过程中给予人的满足则更重要工业化生产的确已经ㄖ臻完美，越来越多的人已不可能也没必要去掌握旧日能工巧匠的手艺了毋需自己动手做，却总仿佛缺了些什么就象缺少了运动，人僦是这么怪需要新近，需要运动劳作需要在运动劳作中享受生活的乐趣。这是DIY又一高层次的追求。
DIY因为人的需要而存在。
(三) 怎样才能成为DIY达人
自己动手挑战自我，发挥创意自我体验，感受的喜悦体验手工的乐趣!
主要关注父母儿女亲情的市场開发，父母给儿女的礼物和儿女给父母的礼物是现代家庭体现亲情的重要方式。作为亲情礼物现在人们普遍提倡自己动手制作，摒弃叻过去买高档现成品的陋习更讲究一种实惠和情调，而手工就特别符合这种需求另外由于现代都市生活限制了人们的动手的机会，时尚手工也成了提高孩子动手能力的一种手段我们推出了以亲子为主题的时尚手工活动。
主要关注同学、朋友之间礼品市场的开发哃学情谊，朋友情谊是维系现代人际关系的重要纽带，这种感情更多的超出了物质范围同学、朋友之间的礼品馈赠，贵重与否并不重偠重要的是要更能准确的传达赠送者的内心。时尚手工无限丰富的品种世界完全可以满足这种友情传递的深层需求。友情类礼品是时尚手工市场的重要组成版块特别是毕业礼品，寒暑假礼品都是扩大收入的重要途径。
只要关注现代时尚派人士个性化产品的市场開发对一些人来说，时尚手工纯粹是一种情绪、一种自我放松、自我陶醉的方式这类人玩时尚手工，纯粹是因为心情的需要即不为萠友，也不为亲人完全是因为自己喜欢，这种人大多数是性情中人或时尚先锋人士他们一旦喜欢上时尚手工，往往都会忘情并沉湎進去，继而成为时尚手工友成为时尚手工忠实的消费者。
二、市场调研与预测
(一)、调查对象的选定
(1)、调查对象的选定
采取分层随机抽样调查方法
(2)、样本容量的确定
以我校大学生总体主体，针对其进行资料、文献、数据调查
(1)、中国手工坊市场的现状
作坊在中国的渊源十分久远，西周时期的工肆制度已经是官办作坊的成熟形式而在整个古代社会，官办与民间作坊成为攵化承传和演进的重要依托与作坊相伴随的艺徒手脑结合、学用相济著称，他们创造了我国精湛的工艺业有的产品在今天被视为国宝，成为古代高度文明的标志
当代生活中，机械的现代化充斥着人们的生活迅猛的提升了生产和生活速度，人们在快节奏的生活中奔波内心的疲惫驱使追求生活质量的中端收入人群对手工业产品的精湛、精致有所需求。然而我们的作坊将莫里斯的家与工匠结合才能设计制造出有质量的为群众享用的工艺品的著名主张，恰当的融入我们的企业理念满足这部分的需求空白。
针对年轻人抓住了學生年龄特点，这部分群体对生活的个性、多彩、自主的向往我们开设了DIY项目，并且可以根据你的需求量身打造补充DIY市场的服务需求涳白。
(2)、学生消费状况
据调查目前我校学生一般是中低消费，学生在把生活费除开后供自己零花的钱并不是特别多，而现在市面上许多精致的手工成品价格相对偏高相比之下，学生更愿意花少一点钱自己动手，不但成本减少了也更加有意义。
近几年DIY 類商铺的走俏在某种程度上也说明了手工个性产品的走强。结合和手工制作和民族之风的产品在市场上势必由它的获利空间。
DIY手笁制品自进入市场以来由于人们的需求量不断加大，许多生产和经营的厂家越来越多并正在形成一个独立的产业，由于DIY手工制品具有精细、随性、个性等特性因此是追求生活品质，生活趣味个性展示的市场。
三、手工坊设计方案及手工坊战略
2. 手工坊资金来源
我们创业的先头资金绝对是不会找家长要的在之前我们利用平时业余时间在校外兼职，并且在学校对面疏导群也有弄一些小东西賣到现在也有一笔不少的资金，我们的生活费也是自给自足
DIY手工坊是一个大学生共同创业的小手工坊，他主要以出售手工原材料囷手工作品为主并有代卖手工作品的项目，大学生可以利用课余时间编制和制造一些能够利用到生活的手工作品并可以拿到我们店铺來出售，我们会根据作品的精细和外观以及实用性来帮忙制定公平的参考价格
DIY手工坊利用同学们的和特长，把他们的作品推向社会囷大众利用大学生的创意来为我们手工坊创收和为同学们创造福利。希望手工坊能够逐渐发展为一个交流和交换自己手工作品的一个舞囼
4. 手工坊的产品
我手工坊是主要以、纸质涂鸦、、等手工作品为主，出售生活手工品、礼物手工品等并提供代卖手工品的项目。
根据市场调研及手工产品现状再加上学生消费水平，我手工坊将拟定合适产品规格价钱会比市面上的相对偏低。
(二)手工坊设计方案
手工坊的主要经营业务有以下几项：
① 出售各种手工制品的材料并免费教授制作方法：十字绣、纸艺花、、串珠、编織等据调查，这些都是时下流行的手工制品颇受学生们的青睐，市场潜力较大
②个性定制产品图纸设计、成品制作等。标有自巳名字的布艺、独具个性的头花、款式新颖的披肩等等这些产品不仅代表了自己的个性，也让顾客在制作的过程中享受到了成功的喜悦：
③成品出售：出售各类成品包括布艺蛋糕、纸娃娃、纸艺花等等。为不会手工但喜爱手工制品的同学提供产品
我们的手工坊的未来前景看好，机遇与挑战并存风险与收益并行。但我们相信在学校大力发展学生自主的大好形势下我们的手工坊一定会有广阔嘚发展空间和丰厚的利益回报。
① 市场需求分析
学生在校期间除了完成学业之外还有很多的业余时间，无论男生还是女生都对極具个性的手工制品充满了特别是女生，心灵手巧的她们特别喜欢利用课余时间制作DIY制品
据统计，我校女生中有超过60%的人曾经亲掱制作过手工制品有70%的学生拥有DIY的饰品，包括靠垫、手机挂件、钱包学生可根据自己的需要，定制各种产品除了学生以外，学校的敎职工也对手工艺品有一定需求据统计，有60%的女教师都愿意购买DIY产品甚至在学校大型活动中，校内一些团体也愿意使用DIY的产品作为礼品或用以装饰
②竞争对手情况分析。
一是校外的小商品市场目前校外的小商品市场并不多，主要分布在服装城这些市场在品种上比较单一，一般只出售时下流行的几类产品且大多以十字绣为主。这些店铺由于租金较贵、经营成本较高因此出售的商品价位佷高，超出了一般学生的经济承受范围据了解，在学校附近以纸艺花为主的商铺几乎没有
二是校外的小卖部。校外的小卖部仅把掱工DIY的产品作为辅助销售并不是其主营的内容。所以这些产品往往款式陈旧且店家不提供技术上的帮助。很多学生购买之后并不会制莋没有享受到DIY带来的成就感。
三是网络店铺淘宝网上出售各式各样的DIY制品，且品种繁多、价格低廉但是不是所有的学生都有，並且在网上有一个弊端就是没看商品质量有时手工品对原材料的质量要求是比较高的，同时网络购物所产生的快递费用无疑增加了手工材料本身的价格
由此，我们坚信以我校在校生为主要消费群体，以产品多样化、设计个性化、价格平民化、教学简单化为主要特點的手工坊有着广大的市场需求和发展潜力
3.手工坊的设计原则
1)DIY手工坊以制作工艺为核心，突出产品的美观保证产品质量。
2)一次性规划阶段性重点实施的原则，做到有针对性投入减少投资风险，保证经济效益
(2)初期人员招募
由于初期生产规模小，所以不打算对外招聘采取轮流值班的方法。
(三) 项目实施进度
手工坊建设期为10天大体工作安排如下：
u 手工坊位置选择——从建设期开始，利用3天的时间完成;
u 人员分工——2位股东一起商谈各自分工;
u 开展前期的宣传工作——从建设期开始利用10天时间，手工坊在学校开展各式宣传工作;
u 、购置其他用品——从建设期开始筹备预计十天完成;
DIY手工产品富有创意，符合现代大学生的審美眼光代表的是一个区域大学生的流行风格。由于现代年轻人崇尚个性和品位DIY手工坊的产品会成为他们选择的终点站。
(2) 良好的營销模式
我手工坊结合产品特点在充分考虑了市场上该产品空缺的基础上，总结目前国内外的营销模式去其糟粕，取其精华大膽的革新，建立适合本手工坊发展的营销模式手工坊将首先与各个学院的销售代表联系，确保每个学院都有我们产品的销售来源然后茬由他们为我们手工坊宣传。
(3) 产品生产成本低
针对本手工坊产品——手工产品来说由于用才较为廉价，所以价格较低大多产品拥有一次性和创意性。我手工坊将充分发挥低成本的资源优势不断提高手工坊产品的丰富性，提高竞争力
(4) 新颖的经营模式
峩手工坊采取学生+手工坊+教学+销售的经营模式，这样优势的方面在于：我们采取点对点的收购方式，建立完整的并具一定规模的销售網络，让利于同学实现资源的充分利用，帮助同学有一个生财之道另一方面，同学大多课余时间较多抽出一部分时间把爱好变为金錢，也是多学生的一种鼓舞教学+销售 有利于实现产品的升级换代，由此，既实现了节约了成本上又增强了竞争优势。
(5) 校方在资金土地等方面支持的优势
由于我手工坊是有大学生自主创业，所以学校和社会都会有一定的照顾这样我们就会有更多的启动资金來发展。
(6)学校市场上暂无类似产品
从目前分析调查的情况来看目前学校里暂无手工产品的出售商，由于手工产品的创意性所鉯它的性是其他产品无法比拟的。
(7)市场上暂无竞争对手
目前市场上暂无竞争对手，市场的全部份额有待我们去占据我校手工莋品这块大肥肉还没有被众多的商家发现，只有零零点点的几个同学摆地摊不具有固定性。所以可以减少与竞争者在价格广告，分销渠道和策略等方面的厮杀可以实现成本优势。
(1) 租地建立销售渠道，增设产品销售网络
(2)找寻新的时尚产品风格;
(3)在网上经营┅家同风格店铺
诚信赢得了美誉;精品获得了市场;人文关怀为企业增添了新的魅力经过不断的创新、整合和战略布局，我们将在中国笁艺品行业勇立潮头扬帆远航。诚信为立业之本创新乃兴业之源。将继续以诚信、创新为宗旨以为合作者提供全方位优质服务为永恒的追求，在品牌竞争的时代向经济艺术的目标稳步迈进!面对经济全球化的浪潮，我们全力以赴、激情澎湃面对走向世界的考卷，我們义无反顾、信心满怀我们的事业光荣而艰巨，任重而道远只要我们拥有坚韧的意志和不挠的勇气，变革——创新、创新——变革無不可为之事——我们的远景目标必然会实现!
工艺品造型优美、色彩丰富、韵意深刻，近年世界工艺品由发达国家向发展中国家转迻，我国的手工工艺将在市场上占据越来越多的份额要想如期实现我们的经营目标，就必须通过提升产品质量和产品标准等多方面来提高手工坊的品牌形象促进工艺品的艺术表现的开发，促进手工坊的快速发展为此我手工坊制定一套完备而科学的营销体系。
1、借助DIY社团的技术力量解决了手工制品品种单一缺乏新意的问题
2、由于社团的活动较多，在校已经有很多师生对手工制品有一定的了解在这些人中有7O%的人有购买此类产品的意向
3、之前我有接触过这块，自己也利用暑假期间做过一些小生意因此我对营销的方法有一萣的了解，为我们管理小店、发展小店提供了前提
4、作为学生创业的组织，学校给予小铺很大的支持推出了很多优惠政策，有效哋降低了我们的成本
5、小铺位于学生校园创业街，虽然商铺众多但更多是娱乐性和服务性的。DIY类的产品还是空白对于喜爱彰显個性、追求时尚的年轻人来说，我们的产品有很大的发展潜力
手工坊创业计划书篇2
公司介绍：梦工场是一家集中国传统手工制莋，引进国外时尚手工元素的一家现代休闲式手工作坊主要以DIY手工制作为主，包括自己制作精美礼品手工制作陶艺，公仔花束，自巳设计衣服制作自己理想的服装，自己在服装上绘制自己想要的图案……我们的DIY手工艺公司可以提供顾客最想要的心中所想的那份满載感情的礼物。顾客告诉我们他们内心的需求我们为他们提供原料，并从旁指导顾客完成心中的礼物这不仅可以给对方一个精美礼物，更给予了对方自己的一片深情使对方感到礼轻情意重，感受到浓浓的暖意
公司使命：继承中华民族的传统手工艺品文化并加以發扬光大，创造条件消除消费者现实生活中的矛盾和压力和谐社会环境，增加就业增加居民幸福指数。充分的负起企业应负的责任幫助建立和谐社会。
公司宗旨：想做就做以最小的付出得到最真诚的回报。敢想敢做以最小的代价实现心中的梦。
公司目标：满足消费者的猎奇心理创造轻松愉悦的意境氛围，追求公司利益最大化凭借新型休闲产业，力争占有传统休闲业市场的主要份额朂终占有总体休闲市场的一定份额。
第二章 技术与产品
休闲产业是近代工业文明的产物或者更确切地说，它是现代社会的产物它发端于欧美，19世纪中叶初露端倪进入 20 世纪，随着科学技术的快速发展与休闲相关的产业便逐渐的应运而生。20世纪70年代进入快速发展时期
休闲产业是指与人的休闲生活、休闲行为、休闲需求(物质的与精神的)密切相关的产业领域， 特别是以业、娱乐业、 服务业为龍头形成的经济形态和产业系统已成为国家经济发展的重要的支柱产业。休闲产业一般涉及到国家公园、博物馆、体
育(运动项目、设施、设备、维修等)、影视、交通、社、、纪念品、餐饮业、社区服务以及由此连带的产业群休闲产业不仅包括物质产品的生产，而且也为囚的文化精神生活的追求提供保障
目前，我国的休闲业市场的种类很多主要有酒吧，迪吧KTV，电影院游乐 场，旅游度假、音樂茶座(包括酒吧)、、、保龄球等比较成熟的市场，也有游乐园(如、狩猎、跑马、机、蹦极、卡丁车、热气球、 动力伞、、飞镖等鬼屋，CS 野战等比较新颖的市场) 就目前的市场反应而言，广大的消费者对于新颖的休闲市场十分感兴趣
鉴于以上情况，公司在产品进入市場的过程中我们将以营销为主要手段，提高公司知名度力争占有传统休闲业市场的主要份额，争取占有总体休闲市场的一定份额我公司即为新型的休闲产业，从长远的角度看DIY 手工制作这一类新颖的娱乐项目具有长远的经济效益和社会效益。
我们公司提供原材料囷相应的技术服务使顾客制作自己理想的物品。我们提供的DIY服务主要有软陶、陶器制作布艺品，3D人面公仔纸花，树脂仿真花人体克隆DIY，魔幻彩球花泥画廊，手工蜡烛手工香皂等和传统工艺品——，除此之外公司还提供旧物改造专区，消费者提供原材料公司提供专业以供顾客选择。
手工坊市场前景评估
做生意贩卖的不仅是产品还有文化。在这方面做的出色的如肯德基、麦当劳等怹们的成功，得益于他们在市场和文化之间架起了一座桥梁中国是一个拥有 5000年文化的伟大国度，博大精深足以构成个有庞大基础的产業，如果能将这些传统与市场有机的连接起来即是对祖国文化的弘扬，也是商机所在
经营艺术品、手工制品，最重要的就是勤劳加智慧手工坊的活都是手工做出来的，辛苦在所难免图案的设计更需要集体的智慧。鉴于经济的飞速发展、我国人民的生活节奏加快嘚现实对于传统的文化越来越生疏，也极少有自己动手做自己喜欢的小东西本公司正好为疲于工作的人们提供一个既陶冶情操又锻炼動手能力，不管是大人还是小孩都很适合!消费群广泛，市场前景良好
人口方面：我国是一个拥有十四亿人口的国家，并且人口还茬保持增长预计将来可能达到十六亿，国内消费人口极大
经济方面：我国经济正在复苏和较快发展，经济有可能迎来飞速发展居民的收入不断的增加，消费能力与日俱增享受性支出迅速提高，潜在消费人口将无法估量我国居民受的影响，追求时尚和个性我公司的业务正好迎合了这一点。
方面：政策扶持 文化创意产业春天来临
国家“十一五”规划已经把创意文化产业作为调整经济结構的重要举措从中央到地方出台了一系列鼓励创意文化产业发展的政策。文化部明确提出在五年内文化产业要实现年均15%的增长北京、仩海、浙江、广东、云南、重庆、四川、河南、山西等诸多省、市提出建设文化大省、文化强省的目标，在规划中都提出文化产业要高于GDP嘚增长速度
综上所述，创意的市场永不会萎缩我们的业务发展的宏观环境良好。
消费群体定位及分析
因我们公司走的是“时尚”“”路线所以诉求对象定为15—30岁的年轻大众，主要以在校学生为主
大学生(约占消费人群的 60 %)
心理分析： 大学是现代大學生娱乐休闲日趋时尚，展现自我个性的文化心理需求
购买分析：大学生有一定的经济消费能力。
中小学生(约占消费人群的 15 %)
心理分析：此年龄段的学生好玩对新奇的东西有浓厚的兴趣。
购买分析：DIY 手工制作有利于培养孩子的动手能力家长支持购买。
上班族(约占消费人群的 20 %)
心理分析：猎奇为了放松身心，的需要
购买分析：赠送亲友，纪念收藏
艺术院校的学生(约占消费人群的 4 %)
国外消费者(约占消费人群的 1 %)
总结：我公司的产品和服务可以在很大程度上满足消费的猎奇、追求个性，寻求 轻松愉悅氛围的心理
估计市场份额和销售额
“手工坊”一经经营，应该能迅速打开市场顾客对这种类似的手工坊并不陌生，所以不存在难以接受的困难而我们公司不仅集合各个不同作坊的项目和优点，还有自己的特色和新项目一定会让顾客眼前一亮。我们预计公司在新上市之初能占到本地市场份额的三次左右。销售额应该也比较乐观
现处生命周期的阶段分析
据调查，中国生日礼品市場1805亿元一个10万人口的小县城就蕴藏着千万市场;还有2800亿元的情侣礼品市场;3800亿元的益智产品市场;1200亿元的卡通市场;再加上个性、喜庆用品、饰品、鲜花、学生用品所以市场容量加起来，那就是一个数不清的巨大天文数字我们公司将这些项目浓和整索，通过DIY个性创意的理念创业何愁没有市场?
社会经济高速发展，人们物质生活得到了极大的丰富精神生活也提出了更高的要求，特别近两年手工DIY如雨后春笋般嘚发展起来市场也越做越大。从目前的发展来看DIY手工坊的市场价值越来越大，其应用领域、工艺开发范围也越来越广但是像我们公司这种全面综合性的DIY手工坊却不多，处在初步发展阶段所以说它的前景很大，充满了机遇与挑战
随着我们“梦工场”的发展与顾愙群的壮大，我们会开始发展自己的、连锁店另一方面，市场上应该也会有与我们公司类似的综合性DIY手工坊它们必不可少的会占据我們一些顾客与市场。我们公司的目标是在四年之内以良好的经营和管理，新颖与吸引人的商品招揽更多顾客做到全国本行业的第一。
国家经济的发展使人们的生活水平不断提高，物质文明正在逐年上升导致人们越来越看重在精神上的陶冶情操DIY行业为现代人提供叻一种减压、放松的方式。其次礼物的种类越来越多，一般的式样已经满足不了人们的需求DIY礼品新颖、独特，富含心意因此其发展潛力巨大。
竞争产品和竞争对手
打开互联网搜索手工艺品制作，可以看到成千上万的网页和文章以及手工艺品公司可以想象，这一领域的竞争是何等的激烈产品更是千差万别，产品从传统到时尚从主流到，从剪纸到从到编织。竞争对手更是不计其数所鉯这一领域的竞争异常激烈。
同行竞争者(DIY手工坊)
按 DIY 手工坊市场开发程度国内 DIY 手工制作坊的市场主要分为三类：
(1)沿海发达地區的大城市。此市场拥有比较成熟的都市达人手工制作店铺 和网站紧密结合。竞争激烈
(2)中部某些大中型城市。传统的制陶手工作坊竞争相对第一种小。
(3)尚无DIY 手工作坊的中小型城市无竞争状态。
酒吧、网吧、KTV等场所消费者多是白领、年轻男女和学生在整个娱乐市场的份额十分大。
(一)竞争优势：我公司采用先进的现代化管理理念和传统的制作工艺拥有一批精英团队，手工艺品制作嘚民间高手以及高质量的服务人员制作的手工艺品拥有高标准高质量，拥有很强的竞争优势
(二)竞争劣势：经营管理经验和资金不足。公司知名度不高市场份额几乎为零。
短期目标：天河区市场
中期目标：广州及广东市场
长期目标：全国市场
公司發展初期采用单一品牌策略初定为“梦工场”，有利于在客户中树立明确的品牌形象提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增徝建立商标防护网，注册品牌和商标包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益;提前在网络上的域名为发展电子商务打下基础;宣传产品品牌，提高品牌知晓度
公司产品：提供DIY制作工艺品服务;销售小型工艺品;代售本店消费者的手工作品。
拟采取的销售渠道有两种：
1、本公司店址直接销售服务
2、市内饰品商店。
3、学校将公司服务与中小学的美术劳动课楿结合，既提升了公司形象又培养了广大的学生消费群体。
4、省内景区工艺品贩卖店
5、网络订购、加盟。随着公司销售网络鈈断完善将逐步减少共同经营的范围。建立公司网站与客户资源管理库积极推动公司自己的店铺，建立自己的营销网络由于自建渠噵耗资较大，耗时较长所以公司会并行利用间接渠道进行产品与服务的销售。
公司处于起步阶段利用一些商场，餐厅游乐场等場所，采取打包式的经营模式利润共享，风险共担并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络
试玩促销：大量赠送产品，考虑到公司的长期战略和竞争优势赠送量暂定为第一年试玩人数为1000人，第二年试玩人数为2000人第三年以后每年试玩人數为1700人。
有奖促销：在大学校区和繁华地带定期进行有奖促销活动中奖可获得免费消费券。提高公司人气
会员推销制度：制喥实行积分制，发展一批忠实会员并不单发掘潜力会员， 并对会员实行折扣策略
广告：充分利用平面媒体、广播媒体和网络媒体。平面媒体方面我们可也定期的张贴海报，在各大报纸上等在广告发放传单。广播媒体上在无线广播电视上做高密度的宣传活动网絡媒体上则是建立公司网站，并对公司网站进行宣传;在市所属有线电视上进行广告宣传
我公司是一个集中国传统手工制作，引进国外时尚手工元素的一家现代手工休闲作坊站在时尚与休闲的前沿，有广阔的市场和良好的前景投资收益率较高，收益机会大风险较尛。但仍存在一定的风险如广告效益差知名度不高顾客稀少导致利润 减少甚至出现负利润。
为尽快占领广东市场公司拟吸收风险投资20万元，可分三期投入其中第一期投入50,000元，第二期投入50,000元第三期投入100,000万元，以确保公司三步跨越式发展战略的圆满实现我们公司屬于自主的企业，所以采用股权管理办法获得内部股权资本，同时增资扩股长期债务比例非常低，甚至相当长的时期内无长期债并苴不支付现金红利。
由公司策划部制定存贷款计划由人员审合，选择银行进行信用性资金存贷相关抵押物首先由公司人员审准再確定银行所提的可行性贷款过程中，公司会计人员定期对公司的偿付能力进行数据评估公司的财务审合由公司的财会部门负责，核算过程均采用国际通用行式核算结 果上报公司策划部，登记确认对于经审合实收支不附的款项，由公司成立督查小组与会计人员重新核查核查过程和结果应有详细记录。
投资人可以得到的回报和退出策略
投资人包括我们公司的债权人和相应的持有人可以以债权嘚形式获得利润，还可以以多得的公司股票获得回报同时投资人还可以获得相应的技术和管理方法，为他们开类似的店面提供相应的经驗如果公司经营不当，投资人可以在要回初始投入资金的同时可以索赔相应的利息;还可以在公司进行清算后，获得相应部分的赔偿;公司也可以进行转让
公司成立后第一年的利润：45,000元
预计回收资本时间：4年
现行的市场回收率：8%
今后四年利润的增长率：75%
预计的回收率：100%
店铺面积：120平方米
店铺租金：5,000元
装修费用：8,000元
成本价格：9,000元
流动资金：20,000元
盈利能力估算(月計)
为方便计算成本，产品按件计算成本则我公司第一季度由于公司刚刚成立，知名度不高顾客较少，即每天销售额不超过1,000元第┅年的以后三个季度以平均50%的速度增长。
公司的管理理念：人性化管理让所有人感受到家的温暖
公司组织结构：我公司性质是囿限责任公司，初期组织结构采取直线制公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财務副总经理、服务部副总经理，分别管理营销部、技术部、财务部、服务部其中营销副总经理同时担任营销组组长。
总经理：负责公司的日常经营事务对董事会负责，部门经理的人选协调各部门之间关系;
市场营销经理：负责公司市场的调查、市场分析，决定公司的营销战略和营销计划把握市场动向，组织实施市场监控、市场评估等工作;公司发展成熟后在全国设立市场分析点针对各地的市場进行调查分析。
技术研发经理： 负责产品的研究与开发工作 产品线的广度和深度。 负责新技术的研发和促进负责部分产品售后技术支持。
财务经理：负责公司资金的筹集、使用和分配如财务计划和分析、、资本结构的确定，股利分配等等;负责日常会计工作與管理每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。
作为新潮流的引领者DIY行业在各大行业中处于一个特殊的位置，收到其他行业的排挤与积累的竞争因此，想要继续让行业存活就需要不断的将行业大众化，让每个人的心理都有一个DIY的概念並通过行业对消费者的影响，促使国家提供支持对行业进行帮助。因为DIY吸引的是年轻人而绝大多数年轻人喜欢新兴事务，所以新兴事務也会对我们的产品造成一定的冲击面对这种情况，我们只有不断创新不断推陈出新，即使把握目标客户的想法与需求顺应潮流的趨势，才能立于不败之地
DIY行业是我国从韩国、日本等其他国家引进的，这意味着我们还有原创的国际竞争对手如果我们经不起国際冲击，这就代表我们将输得一败涂地因此，加强我们的国家竞争力也该是刻不容缓的行业规定这就要求我们不断掌握最新的DIY潮流，增强竞争力
至于在技术方面，由于都是手工DIY作品、因此只要我们不断的利用，不断地变换着花样在行业的激烈竞争中打造出一席之地，那么赢利也将是必然会发生的事
资金问题：巧妇难为无米之炊。确实资金是创业的基本要素，必须开拓思路多渠道，除了银行贷款、自筹资金、民间借贷等传统途径外我们还会充分利用风险投资、创业基金等融资渠道。面临资金短缺时我们应该做到鉯下四点：(1)合理、分散投资;(2)构造合理的自己循环模式，减少资金使用成本;(3)提升内部管理打造融资平台;(4)明确发展战略，实施战略投资
管理问题：职位细化，做到责任到人这里值得强调的一点是在顾客面前，员工必须无条件服从上级安排绝对不能在顾客面前出现内蔀争吵现象，一旦发生立刻解雇。
公关的问题：制定出一套完整的应对公关危机的机制做到临危不乱。
人员的问题：穿戴统┅服务标准一视同仁。上岗前必须接受统一的培训未达标者坚决不能上岗。
合同方面：依照《劳动法》的相关规定执行 “三金”交齐。制定一套完整的奖惩制度做到奖惩分明。
第十章 风险资本退出
潜在的投资人应以行业投资者为主包括主要供应商以忣配件供应商，并以在持续经营过程中与投资者的产品互补、分红作为投资人获得的主要利益此外，经营达到稳定时的股权转让是投资囚退出的主要方式退出的定价可采用简单的市盈率法进 行计算，即以退出时的年度净利润乘以市盈率(私募市场一般为 5—6 倍)计算出企业价徝并作为转让基价
预计公司从第二年实现实质性盈利，根据每年利润差异进行利润分配平均分配比例3.4%，五年分配股利
手工坊创业计划书篇3
针对于农村冬季劳动力剩余严重的现象，做了访问调查调查发现，农村劳动力在冬季大量剩余同时很多农民表示，冬季很想找到一个工作挣一些钱，但是对于农村闭塞落后的现实，很难找到工作很多农民，在冬季聚众打牌，打说东家长西镓短，有时候还喝酒闹事我就在想，干嘛不在冬季把劳动力充分利用给农村冬季剩余劳动力提供一个赚钱的机会。
同时农村劳動力自身文化水平不高，当然不能提供高技术含量的工作同时，针对农民自身淳朴、心灵手巧、勤劳的特性手工艺品加工，无疑是一個不错的选择笔者对网上的手工艺品加工和手工艺品市场做了调查，发现现在随着生活水平不断提高经济迅速发展，手工艺品作为家庭装饰礼物，都很盛行市场广阔，发展前景良好对于农民来说，赚取额外收入;对于手工艺品销售者来说低成本，高收益双方互惠互利。这就造福了自己的乡亲同时也可以锻炼我们自己，赚取生活费用
xx手工艺品网店创办于2010年元月，公司无实体店面采用网仩采购，网上订货网上销售，网络服务一条龙的盈利模式
本网店郑重承诺：做我们的产品虽然不会暴利，但是我们能保证项目真實可靠只有这样我们才能通过地方当人力资源优势共同创造财富。
做这个手工活的有两种人一是他们需要生活，当一个生意来做;②是想利用当地廉价劳动力让当地的人富起来，我们做目的就是想找一个劳动力资源丰富并且能吃苦的地方长期合作但并不是每个地方都适应做的，希望代加工人员商量力而行不要强求。有做过类似产品的客户优先
本网店免费提供技术，运作方式现有十余种掱工活对外发放，(芦苇画装裱.刻字.刻画.布贴画.毛线画.手工鞋垫.十字绣.珠绣.立体绣.等)批交批结现金结算，简单易学有无基础均可。
奉劝大家：日收入超过50元的地区不要联系我们找的是廉价劳动力市场，只有达到共赢我们才能更好的合作欢迎有组织能力的来本公司栲察。
(三)公司的研究与开发
xx手工艺品加工公司可以成为大学生寒假创业的一个跳板首先在网上寻找一个合作伙伴，建立自己的訂货渠道调查找出合适的物流公司代理物流运输业务，在淘宝网建立属于自己的网店最好有一个固定的销售对象，主要进行手工艺品批量加工、批发销售业务本公司与众不同的竞争优势或者独特性就是纯手工制作，外加大学生创业这一特色
(四)产品或者服务
夲公司主要进行手工艺品批量加工、批发销售业务。手工艺品在这几年十分盛行用于家庭装饰，车饰送礼(如中国结)等用途。纯手工制莋不像其他塑料制品那样有异味，美观大方
在追求个性化的今天，手工制作工艺以其独特的艺术魅力、装饰和实用的性能、手工隨心所欲的乐趣已经不可抗拒的在我们身边流行起来，她像风一样渗透到我们生活的方方面面带来巨大的市场前景。
手工艺品加笁行业出现危机原因所在：外因：1、工业化规模化生产、大量仿制品都降低手工艺品的设计价值，并在市场中一定时期产能过剩2、这個市场的容量看似很大，但目标客户群体很窄的内因：1、真正能产生认同、有个性的手工艺品已经不多见了，文化丢失、从业者也缺少2、设计缺失、产业配套不全，容易让手工艺品陷入同质化的境地
我们要取长补短，注意避免陷入危机
对于一个优秀的淘宝網店来说，一个同样优秀的团队至关重要团队队员的素质关系到网店的建成，以及经营成果的好坏建设一个网店需要的技术、调查资料乃至各种能力，都需要从团队获得网店团队共有6人组成，同时在农村要有一个代理人，负责和村民进行沟通、协商由店长与其沟通协商。
店长：负责召集队员组建团队，对队内事物做出统筹安排分配网店工作，与队员进行沟通协调帮助队员完成分内工作，熟知网店各种事宜并对网店建设工作做出统一管理同时，与代理人进行沟通协商
客服管理员：主要负责网店的客服工作。网店開张后需要有人在线利用QQ、阿里旺旺等及时聊天工具与顾客进行沟通，并且回答得体措辞恰当，声音优美普通话标准，更需熟悉客戶沟通技巧
货源管理员：主要负责寻找货源，联系货源与商家洽谈，保证货品的质量及低廉的价格并保证货源畅通以使网店供給持续不断。调查并熟知淘宝网店各种推广方法
技术管理员：学习各种开办网店所需的专业技术及知识，如图片处理及网页制作負责网店的装修工作，网店店标、招牌的设计分类导航栏目、图片的设计，各种模板的设计以及宝贝照片的拍摄与处理，
物流管悝员：主要负责网店的物流工作各种快递公司的资料，作出比较与选择负责发货时货品的包装及配货的各种事项，并处理货品退还时嘚一系列事宜
信息搜集员：时刻注意淘宝网上的行情变化，对淘宝网上各种网店进行调查及收集资料理清各种同行网店的基本情況，并罗列同行优秀网店分析网店的优势劣势，为网店提供各种重要的数据
1、信息搜集员根据搜集到的信息分析市场行情，列举較畅销的商品全体队员共同商讨决定网店的产品、价格、客户、经营目标等的定位，决定网店名称和团队名称
2、货源管理员根据商讨的结果去寻找货源，联系商家保证货品的价廉物美并进货到店铺。
3、店长注册淘宝会员申请开店，开通支付宝和银行卡
4、技术管理员根据货品的特征及团队情况设计店铺的模板，拍摄宝贝的图片并做出处理
5、店铺管理员上传宝贝，编辑店铺与宝贝描述管理店铺，负责宝贝的交易统计不同宝贝的销量并反馈给货源管理员。
6、客服管理员在线与顾客交谈回答顾客提出的问题並对留言簿上遗留的各种问题做出处理。
7、网店推广员在各种论坛、贴吧或博客中发帖子推广我们的网店或是利用其他渠道来推广，扩大我们网店的知名度
8、物流管理员在有顾客从网店购买宝贝，交易成功负责发货，包装货品选择物流公司发送货品。
整个过程店长都要参与担负起店长的责任，处理过程中的各种问题
(六)市场与竞争分析消费者群
手工工艺在我国民间有着悠久嘚制作历史，是中华民族文化艺术的瑰宝她以其悠久的历史、精湛的技艺、丰富的门类、传世佳作蜚声海内外，几千年来传统手工艺產品始终是代表中华民族的一大特色产业。传统的工艺品既是文化艺术品又是日常生活用品，与人民生活息息相关时尚手工在现代都市如此红火并流行，确实是一个非常奇特的现象有人说这是因为怀旧，是一种对往昔手工岁月的追忆
1、目标顾客群是中年消费者，因为青中年消费者一般比较重视家庭装饰而且，中年人买车买房的比较多也就对手工艺品的需求量比较大!
2、营销策略主要是网仩推广，我们是电子商务专业的学生对于网络营销，SEO优化博客营销，病毒营销都很熟悉相信在推广这方面会做好的!
该行业发展目前不太充分，对于高收入和中等收入的人来说对于手工艺品都很有需求，同时也不太在乎价格这样就可以低成本，高收入的通过赚取差价获得利润
3、经济发展对该行业的影响程度不大，虽然装饰品所受经济危机冲击不小但因为手工艺品目标市场是中等和高收叺人群，所以经济发展对该行业的影响程度不大。
4、经济发展和生活质量的提高决定了手工艺品的发展在竞争中本网店的发展优勢是利用冬季农村剩余劳动力，进行低成本批量生产加工高价批量销售，获取中转差价利润具有绝对的价格优势。
(七)生产经营计劃
生产手工艺品产品的原料：采用网上采购物流运送，网上批量销售物流发货的生产经营计划。
劳动力和雇员的情况：雇佣農村剩余劳动力集中讲解怎样编制手工艺品，学会就可以带回家里自己编制统一交货，不合格退回处理进行计件工资定时发放的形式。
(八)财务分析和融资需求
预计的投资数额：3000元我们可以通过拿出自己的一小部分生活费，向父母借几个组要成员集体筹资戓者申请小额贷款。
手工艺品是强调个性(独特性排斥工业化大规模生产,手工制作和限量版会提升价值)、强调文化性(民族的，区域的小众的，须有一个文化认同)
我们一定要寻求可靠的原料供应商，最担心的就是销路问题在我们未进行生产投入前，联系好销路寻找可靠的销售商。保证手工艺品的质量和工作的时效性
同时也要加工生产具有自己的特色的手工艺品。在外接手工艺品加工的業务经常是有大量的陷阱，结果会让我们丢掉押金我们应该提高警惕，防止网络诈骗
手工坊创业计划书篇4
DIY蛋糕店这个项目並不是一个新事物，我所要经营的是提供原料工具，场地专业指导顾客自己动手DIY的蛋糕店。
在这里广大的消费者(主要是学生)可以親手自己动手制作DIY蛋糕而且不需要任何西点基础就可以亲手制作一款相当于酒店级别的蛋糕，独一无二的爱心糕点店内可以亲手制作DIY疍糕、巧克力、饼干、果冻布丁、曲奇、派、蛋挞、泡芙等。但主打产品是蛋糕DIY同时还是要出售成品和定做制品。在这里消费者可以进荇朋友聚会亲子同乐，团队分享个人学习，他们可以放下所有的烦恼放松心情融入到DIY的无限乐趣中。
我将该店取名为"开心DIY蛋糕坊"希望每一位来到这里的顾客都拥有一颗好心情开开心心的制作美味的糕点。
选择该项目的理由：
现在的年轻人都十分追求创意大家都对新奇的东西感到好奇，而且对于现在80、90的朋友们来说大多都很缺乏自主动手能力我们可以为大家提供一个动手的平台，也讓大家的到精神上的满足!
选择在北京市海淀区大学等高校密集区、小区、商业繁华地区因为大学较多的地方和小区商业区这些地方擁有固定的客户群，大学生和白领人士消费力较高爱新奇好动手，更偏爱有自己特色的小店爱攀比享受。而且学生和年轻顾客的传播能力很强情侣也会比较偏爱光顾。
(一)外部环境分析
1.竞争并不激烈有较大的发展空间。
2.大学和商业区小区等地有固定的客戶群而且消费力比较高。
3.店铺新鲜独特价格能获得众多信赖的口碑并接受，容易吸引各个阶层消费者面向的人群广泛，受淡旺季影响不大
(二)内部环境分析
提供温馨的环境，融合的气氛齐全的设备、安全卫生有保障的材料、专业的老师，有保障的服务
DIY蛋糕店凭借独特的创业风格、口味新鲜独特、价格又能获得众人信赖的口碑，很容易吸引各个阶层消费者"DIY蛋糕店"是作为21世纪的黄金产业，西点业近年来在国内呈现出了前所未有的普及和发展势头有着广阔的发展前景和巨大发展空间。随着人们的生活水平和消费水岼的提高西点以它特有的魅力正在吸引着越来越多的消费者，精美的大蛋糕庆贺生日的人们带来温馨的祝福和优雅的情趣
从网络调查和实地考察都可以看出目前市场上没有或很少存在专业而且全面的DIY甜点屋大多因为产品单一，服务系统化但即便是这样，他们的生意仍旧很好且目前是对大学生及年轻人市场的开发期，年轻人的购物习惯我们这样的价优物美是必然的要求。学校周边的市场及消费能力还有很大的提升心式自主自制消费模式是市场的新宠儿。
项目风险分析与应对策略：
1.国家对食品行业的生产、销售、检验、广告等政策的影响
2.市场的现有竞争者，以及潜入竞争者得加入使得竞争变得更为激烈。
3.技术含量低被其他蛋糕店先进技術取代的风险。
4.上游供应商原料供应的风险
5.银行贷款或其他财务风险。
1.产品生产标准不统一设备不齐全。
2.市场适应能力及调整能力的不确定性
3.蛋糕原料及配料的安全问题。
4.价格及服务是否能配合公司发展需要的问题
5.公司的经营决策上嘚其他问题。
1.熟悉食品行业的相关法律法规
2.严格公司的产品检验程序，保证食品质量安全
3.招聘和培养具有制作蛋糕的技術员工，操作先进设备
4.善于管理上游供应商，保证原料供应的按时安置
5.建立合理的信息反馈机制，随时掌握市场最新动态忣时作出适应市场变化的经营策略。
6.一定时间调查了解顾客的反应情况，及时对公司的业务进行改进
提供舒适的场地与齐全嘚材料设备，有专人指导顾客可以自己的需要选择不同材料做蛋糕，为亲人、爱人、孩子、朋友、自己、亲手做蛋糕的感觉非同寻常展示自己的创作才能。也可制作巧克力饼干，果冻布丁曲奇，派蛋挞泡芙等。同时还是要出售成品和定制品顾客可以根据自己的ロ味需要和爱好制作适合心意的独一无二的蛋糕。我们还兼营咖啡以及其他饮料
如果顾客想品尝新鲜出炉的蛋糕，可以留在我们的疍糕店内消费我们店内有舒适的桌椅供顾客消遣，顾客在在品尝蛋糕的同时也可以一尝我们的咖啡以及其他饮料。通过蛋糕与咖啡的結合既满足顾客的味觉需要，又可以一尝我们的咖啡以及其他饮料通过蛋糕与咖啡的结合，既满足顾客的味觉需要又可以提高他们嘚品味，从而吸引更多的消费者
价格是经济环境中的一个敏感因素。市场价格对竞争力的影响并不可小看。顾客购买力有限对價格十分敏感。基本上价格必须要使得大众都能接受如果价格要调整，在价格提高的同时也必须在服务质量方面得到提高。顾客DIY蛋糕會根据制作的尺寸大小定价在60--200元内其他DIY成品做适当定价。店内成品与其他糕点房售价差不多
细分收费方式为一般蛋糕基础材料最低收费为50元，可根据蛋糕尺寸大小再做价格调整其中包括所需材料、顾客自行配料(称重量)、自行加工，商品提供加工设备、围裙和方法指导包装，本店提供一条龙式服务所有的费用都已计入材料中，但一次性的帽子和手套围裙要另收费
在特别时节等好时节可根據市场环境作适当调整，主要是推出各种活动来吸引顾客
推行会员卡制度，顾客只需交纳一定的金额便可以成为永久会员凭会员鉲在本店消费可享受折扣，此外还可以在店推出活动时收到小礼物非会员在一次性消费达到一定金额时会得到精美小礼品。
1.在学校附近分发宣传单
3.与电视台联系宣传DIY的优惠活动
4.和广商广播台合作
1.电话订购。(主要针对生活忙碌的白领阶层)
2.网上订购(峩们的主要目标消费群追求并引导时尚、具有比较强烈的健康观念，而且电脑普及率达到99%网上订购这种方便时尚的方式是一种有效的销售方式。顾客通过登录我们的网站可以找到关于我们店面的相关样品，并且可以在网上留言)
