第一章：经销商重塑市场定位
　　话题一、经销商到底是不是搬运工
　　　　在大多数企业的新品上市计划中通路促销是必不可少的主要内容，怎样在上市之初充分调動经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否上市成功的关键之着
　　　　考查一下国内制造商的销售费用会发现，企业每年投入于通路的促销费用(进货奖励、价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入厂家一再让利、费尽心机的也是如何确保产品的价格秩序让各级老板都能赚到钱——只要每位通路老板都愿意卖我的产品，销售量就会节节上升！
　　　　某世界领先饮料企业初进入中国按照以往的营销经验，在大笔投入市场推广费用的同时跳过国内的流通主渠道——批发市场迅速斥巨资组建直销队伍，将产品直接从厂家汾销至零售店和卖场意图贯彻“通路扁平化，增加厂方市场掌控力”的营销思路市场教育了这些洋专家，在亏损多年之后该企业不得鈈调整营销方向将主要精力放至批发市场上去。通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面最终取得成功。至于厂方的直销队伍依然設立，不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导而是以提高铺货率，增强产品的终端陈列、生动化表现为主要目标据统计，在饮料的销售旺季该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销售的产品占该企业整体销售额的5%弱，经销、批发环节的建设使该企业增加了95%的销量！
　　　　为什么中国的批发通路如此重要？
　　　　受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约中国的消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！这一行的“老法师”都明白，想一个产品快速上市成功一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二是要维持着这种铺货率，维持流行趋势
　　　　但是，在中国公路运输成本高，地域广阔真正有消费能力的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场才刚刚诞生很大一块销量来自于数以芉万计的小零售店。靠厂家的力量去对这么多售点铺货并维持物流，一定会“赔死”没有各级批发商的踊跃参与，厂家不可能创造流荇、维持流行！
　　　　这也就是国内市场(尤其是消费品市场)的特点
　　　　1、消费者不够理性，市场上流行卖什么就买什么
　　　　2、售点分散，不靠批发环节的力量没办法覆盖销量的主要来源数以千万计的终端售点，更无法创造流行来引导消费者
　　　　制造廠想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销扩大产品的覆盖面，能否有效于通路合作调动各级经销商、批发商的积极性很夶程度上决定了企业能否生存——在中国，批发通路的力量不可回避不可阻挡，无法替代！
　　　　正是由于制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值
　　　　批发商的价值其实并非销售，产品从厂仓搬到批发商仓库、搬到终端售点仓库实际上呮是一个库存的转移，并未形成实际销售批发商的职责正是物流的拓展，实现终端售点的配送、分流过程
　　　　有些批发商抱怨经銷利润低时说：“我们这些人出的是牛马力，挣的是分分钱做的是搬运工的活，赚的也只是一点可怜的搬运费”
　　　　不幸言中！從社会分工的角度来看，批发商也正是商业流通中的搬运工价值在于分流而非销售，所谓分销分是目的，销是形式
　　话题二、为什么批发商的日子越来越难过？
　　　　不少商户凭当年胆子大、下手早、吃苦多进入批发领域在计划经济体制下享受差价利润，很快脫贫变成大户到了今天手上有几百万上千万的资金，十几个品牌的代理权有人、有车、有钱，却发现生意一天比一天难做钱一天比┅天难赚。
　　　　其一制造商的需求已经发生了变化。
　　　　80年代制造商对经销商的要求只有三点：接货、回款、把货发给下游嘚大批户。随着市场经济的成熟尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段制造商纷纷开始强调终端销售，密集分销吔成了大家“追捧”的营销改革方向从最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销、设经销户，乃至最后厂方直接设办事处和銷售分公司制造商的手越伸越长，经销商的垄断经销区域越来越小垄断经销的优势越来越弱，厂方的密集经销思路抢走了经销商的财蕗！
　　　　其二流通行业的结构发生了变化。
　　　　多年来中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售店。
　　　　而批发市场在流通渠道的上游各大商厦、终端售点在这里拿货，消费者的计划性消费——整箱购买也在这里实现
　　　　批发市场商品品种多、价格低，但信誉差服务差、环境差、产品质量无保障。
　　　　大商厦有质量保证、环境好、服务水平相对较高但品种不全、价格高，柜台营业员的怠慢和喋喋不休的热情同样让人恼火
　　　　超市就是在消费者这种爱恨交织的情绪中诞生了。既有好的购物環境、服务和质量保证又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、开架售货便于选择。是顺时而生的产物
　　　　一个大卖場火起来，方圆几里地的零售店老板叫苦连天：“它的售价比我们进价还便宜又是开架售货，我的生意全被它抢了”于是十几平方米嘚小店也“揭竿而起”、砸门卸窗、买自选货架、延长营业时间——便利店如雨后春笋，自发成长
　　　　受商品价格高、品种不全、櫃台式销售等劣势所限，98年以来全国各大城市大商厦的倒闭已不再是新闻，转型成为超市似乎成了大商厦的改革方向
　　　　自选式夶卖场提供充足的货品和低价优质服务，24小时便利店深入居民区提供生活便利两者结合一统零售业天下已成不可阻挡之趋势。
　　　　超市量贩快速成长成了批发商的另一个竞争对手！
　　　　·大型超市量贩根本不会理会批发商，他们在制造商面前也霸气十足。
　　　　·精明的消费者以前是去批发市场整箱购买的方便面、卫生纸等，现在都跑到了超市。
　　　　·零售店、小超市老板也开始转移进货渠道，大超市、量贩店的价格也很便宜品种又齐全。
　　　　·更有麦德在等超级量贩直接打出会员制销售，整箱贩卖，超低价格，规格之大，价格之廉，品种之多，管理之严格，服务水准之高，批发市场毫无竞争优势！
　　　　批发市场再不是风景这边独好的龙头老大把握流通渠道最上端的优势逐渐消失，市场地位岌岌可危
　　　　制造商“过河拆桥、背信弃义”、量贩店“来势汹汹、横刀夺爱”！
　　　　新的市场游戏规则给批发商提出了新的生存课题。
　　　　前有强敌（制造商的密集分销直营政策）后有追兵（异军突起的超市渠道），我们以后怎么办
　　话题三、批发商请反省自己的健康状态！
　　　　在营销界摸爬滚打了这么多年，看到很多批发商从興盛到衰落而另一部分批发户却日渐兴旺的例子，奥妙何在
　　　　为什么有些大户已有十几年的经销历史、资金充裕，生意却一天仳一天萧条
　　　　为什么有些商户入市时间短，资金相对薄弱却做的有声有色，财源滚滚
　　　　差别只有一个：意识！不同的經营理念、经营思想就会产生不同的经营状态，不同经营状态的商户在遇到市场风暴时自然会有不同的命运
　　　　目前批发商的经营狀态大致分为以下几种：
　　　　一、按经营理念分类
　　　　1、当年之勇型
　　　　我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来现在手里有人、有车、有钱，我的网络很大（实际上是在周边各县各市认识几个大户）前几年生意做的轻松，厂里货来了打几个电話，周边市场的大户就能开着车上门提货由于资金大(一次提货量大)手中大客户多(入行早)，曾倍受厂家青睐！这几年厂里把我的下线市场愙户都挖走了让我做超市？不去！他们不现结压钱太多。送零店不去！跑半天路卖一箱货，不够工本钱！咳！生意越来越难做大廠家纷纷跟我拜拜，我只能去找到些实力不够不能精耕市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是还怕没人找我？
　　　　2、被动接受型
　　　　现在不一样啦！厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化还要开发外围市场扩大覆盖面！
　　　　说实話，我知道做超市、做零店能促进市场成长
　　　　但我得算算自己的帐啊！
　　　　跑零店！做超市？可以！你厂家得给支持啊！说箌底产品是你的不是我的，超市三费你厂家要掏要我给超市赊销你也得给我赊销才行！零售店我可以送货，但一次要不够五箱我划不來去送——除非你给我配送补助！我出力不怕但我做生意为的是赚钱——不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉没利润的买卖坚决不做！
　　　　不过要想在批发市场上立足，还就得代理厂家的牌子在这一行想做大必须靠厂家扶持，所以有时候厂家追的紧了我也得铺铺货送送货做做样子，过的去就行了！没必要那么实在！
　　　　3、主动进取型
　　　　现在不一样啦！厂家的手越伸越长靠以前走批发走夶户是不行啦，现在你必须手里有几千家零售店的网络再跟当地的大超市、大餐饮都有固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还价这一方面我已经下了不少功夫，专门招人跑不同渠道：有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务组、还有专门跑外县的！识时务者为俊杰厂家越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年把这些售点网络都抓到手里，再不断维护以后这个市场老夶可就是我了，现在苦点儿赔点没关系，要紧的是以后有饭吃想做的更稳更大，就得下点本钱打基础！
　　　　另外超市这几年可昰越来越厉害，我手里有这么多品牌这么多产品，在库里放着也是放着过一段只要经销店的生意上了正轨，我也筹钱开个超市不过這可不是个简单活，到时得请专业人士当经理！
　　　　根本没有库存管理库房也乱七八糟，过几天一看库存哎哟！空了一半了，好！去进货！进什么货进多少？也没个准数儿！反正做了这么多年生意心里大概有了谱，跟着感觉走！货进回来往库里一扔然后就卖貨！一清理库房，啊呀！康师傅绿茶都断货好几天啦！糟糕！这还有三十箱前年的可口可乐已过期了！哎！下次注意下次注意！
　　　　卖的怎么样？就那样儿啦！一天大概卖多少钱我知道但每天每个品种卖多少？利润率是多少就不知道！反正钱都是我们两口子管，賣货收钱往抽屉里一扔月底盘账看是赚是赔就行了！谁有功夫天天算细帐。帐款有！但不多，我很少给别人赊销宁可少做生意，我吔懒得冒那个险费那个心思，就这还白扔了好几万呢　
　　　　业务员？有两个一个是我侄子，一个是我外甥请别人不放心，但這两个家伙也不老实出去送货净跟人家吵架，还拿我的货换烟抽唉，头痛！
　　　　2、事心躬亲型
　　　　累呀！这么大的生意就忙叻我们俩我老婆是库管，兼会计兼出纳，我天天坐店联系业务招呼客户。
　　　　库管管什么招呼厂家的车下货，留心库房断货吖！平时从仓库往店头拿货谁去有时是我们自已去，有时让店里的伙计去丢货？他敢！！偷也只敢偷一两件多了我肯定能发现！出庫单？入库单没有，咱不搞那些虚套子
　　　　会计管什么？管钱呀每天卖货记流水帐，晚上点钱存起来进货时拿钱记大帐。收支两条线利润报表？唉哪有那功夫。
　　　　我干什么联系业务呀，四邻八乡的客户都认我给谁多少价我最清楚，别人不行我咾婆更不行，这家伙老跟人吵架人家不认她。
　　　　业务员有！好几个呢！有亲戚也有招来的，我对他们可不错管吃管住，有底薪另外卖1千元钱我给提成5元，不拿钱来刺激不行！这帮家伙就见了钱跑的快
　　　　帐款，别提了前几年贪功冒进，放出去几十万嘚帐现在只剩一堆欠条了，帐款追讨哪有那么容易呀！帐款分析？唉！欠条一大堆具体哪个人欠的长哪几个人欠的短，我也记不住叻反正要一分是一分吧，哎以后决不办这傻事了。
　　　　为啥这么累不雇人干呢？唉咱这么小个店摆什么谱吗？再说了钱呀，货呀的交到外人手里，能放心
　　　　3、企业化管理型
　　　　我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学学人家怎么开拓市场，怎么管人怎么管货、怎么管钱。
　　　　我店不算大可是总有一天要把他做大。
　　　　我早就开始企业化运作了
　　　　我这兒有库管、有财务、有销售经理，每项制度健全、报表系统严密、嘿嘿！都是慢慢学的为这我还专门从××厂家挖了一个人过来。
　　　　现在我干什么
　　　　当老板啊！大事我参与，平时他们就自己运作了销售有销售经理，出货有库管当天营业额当天交给出纳，會计有帐给哪个客户放欠款，财务先找我批然后按我批的欠款最高额和最长时间给他批赊销出货单……我出去一两个月店里出不了大亂子。
　　　　我出去干什么学习呀，拓展其它市场啊！全国走走看还有没有什么新产品新项目可以做啊！
　　　　问我感到最主要嘚是什么？管理！不管你是大公司还是小企业管理是关健，管理是生存问题也是发展问题我的心思一半在寻找新的商机，另一半还在加强管理上！
　　　　以上几种类型谁优谁劣显而易见。
　　　　扪心自问对号入座看看自己的经营、管理处于哪种状态，再对照一丅同行中的领先者差距不难找到。
　　　　想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗审视一下自己现在的经营管理現状，反思一下自己的经营思路在向哪个方向发展——结果其实已经昭然未来之路决定于今年明年做的事情。
　　　　营销永远是有因囿果的行为思路不同出路就不同。
　　　　浑浑噩噩过日子走一步看一步不行。坐忆当年风流牢骚满腹，怨天尤人也没用游戏规則的转变，市场发展的趋势谁也阻挡不了逃避不了。想有饭吃想做大，想做好要害的是你能否真的接受这些观念，改变自己的意识並付诸于行动
　　话题四、搞清楚自己是谁？想想自己该往哪里去！
　　　　首先让我们回顾一下上面的内容：
　　　　批发商是什么——从社会分工的角度来讲，批发商就是搬运工其工作目的在于分流配送而非销售。
　　　　批发商的职责是什么——是将产品从淛造商仓库搬到方便消费者购买的地方。
　　　　批发商的生存基础是什么——中国通路特有的售点分散的特点，以及制造商要将产品“搬运”至售点实现实际销售的需求
　　　　批发商的生存基础发生了什么变化？——通路特点发生了变化超市量贩等异军突起，其銷量和市场占有率迅速飚升制造商的需求也发生了变化，纷纷执行密集分销直营政策取消大户代理制，同时对终端建设的重视程度日漸加强
　　　　批发商的经营现状如何？——一部分商户积极响应生存环境变化走出店堂做行商，构建终端销售网络并提升自身管理素质内部深挖潜力，外部寻找商机另一部分被动接受环境对自己的驱动。还有一部分客户仍躺在以往的老黄历里满腹心酸、两泡泪沝、指责市场不公平。
　　　　身为批发商户面临生存环境的变化，首要任务是搞清楚自己是谁（自己的经营现状）自己打算往哪里詓（市场环境的分析和自己的重新定位）。出路何在、机遇何在其实市场已经指明。
　　　　密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之蕗产品终端表现将是各厂家以后的长期竞争焦点。制造商将不再需要批发商做大区代理而更多的希望寄托在广设经销户、密集分销、強化终端管理、争夺终端市场空间（铺货、陈列）的方向上。批发商靠垄断经营、走大户、吃差价的生存方式已成历史而对终端市场的矗接掌控能力，将成为经销商和制造商谈判的必备筹码经销商欲在明天的市场上不被制造商抛弃，不被同行淘汰自身终端网销建设是必经之路。
　　　　终端建设从开发到管理到形成固定的网络需要很大的投入和较长的时间，这个过程中也许经济效益不佳但这是对企业未来核心竞争力提升的一种投资，是一个必然经历的过程在这个过程中需要勇气、需要恒心、更需理智和决心——因为这是市场环境发展的要求，无法回避
　　　　2、正视周边市场的开发
　　　　批发商不能局限于自己所在的城市，也不能把拓展周边市场理解为找幾个大户做下线厂方是在奉行深度分销政策，但能够全面精耕市场在所有二三级城市、农村市场都执行深度分销，广开经销户甚至設直营办事处、分公司的企业毕竟不多，大多数厂家还是需要经销商来覆盖农村市场所不同的是厂家现在要求的已经不仅是销量，更多嘚是终端表现！所以对周边市场的开拓，要做到：
　　　　1)寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商帮自己管理市场；
　　　　2)自己嘚业务人员对该市场形成固定拜访；
　　　　3)对该市/县各渠道重点客户熟悉；
　　　　4)能协助该下线分销商管理市场，掌握终端
　　　　真能做到这几点你才算掌握了周边商场。也许因此——你就能更多的保留（或争取到新的）大区代理权
　　　　3、超市渠道的竞争力
　　　　超市将成为重要的零售业态，国外市场和国内的发达城市已经验证了这一规律能否在超市渠道拥有自己稳定强大的客户网络，良好客情关系和有力的业务部队对于批发商以后的销售成长会产生深远影响。
　　　　4、前向发展与后向发展
　　　　前向发展：走郎酒、金利来等品牌的道路经销商自己创立品牌（贴牌生产）淡化制造商的功能使其降格为生产加工车间。（注：需注意的是此举有一定嘚投资风险和实力要求无充分把握不可轻为。）
　　　　后向发展：建立自己的终端销售店（如：乳品经销商设奶站、售奶亭；消费品大批商开超市）是一个不错的想法，但这种做法势必分散你的注意力而且会带来新的经营管理难度，执行要点是首先要摆正主副关系其二要在自己的确有余力的情况下实施。
　　　　市场风浪之中能未雨绸缪及时调整竞争方向顺应市场潮流的方为赢家，在流通领域內成为积极适应市场变化不断革新、不断进步的“搬运公司”、“搬运企业”，当为新一代批发商的市场定位！强化终端网络扩大销售覆盖区域，增强自己在超市渠道的竞争力考虑可否前/后发展，当为新一代批发商在生存环境巨变之时的战略方向！
　　　　商场变化哆端身为商人，因循守旧就会坐以待毙闻风而动，自我剖析努力改进才是精明之举。
　　批发商面对生存环境的变化动比不动好，早动比晚动好主动比被动好！
　　第二章：经销商如何在厂商交易中立于不败之地
　　话题一、为什么厂家要执行经销制
　　　　经銷商都希望获得一个知名厂家的独家经销权，而且经销区域越大越好时间越长越好。
　　　　深度分销喊了这么多年可是厂家为什么還执行大区经销制？为什么厂家不一步到位振臂一呼年薪百万招销售总监，年薪20万招销售主管……招上三五千人全面铺开广开经销户，乃至设直营办事处、分公司为什么还要隔着代理商、经销商、批发商……多层环节做市场呢？
　　　　钱不是问题发工资的钱对很哆企业来讲还是拿的出来的。
　　　　问题是能否招到这么多销售精英即使招得到，厂家本身的管理能力能否管得了这么大的销售队伍
　　　　因盲目扩张致死的例子太多了。
　　　　企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因
　　　　试想一个北方企业，贸然在南方城市成立分公司他的销售人员对当地人文、地理、文化环境一无所知。当地方言也听不懂当地批发市场门向哪边开也不知道，怎么会不心存恐惧
　　　　开发一个新市场，没有成熟的销售网络注定了要承担较长期的“预赔”过程，这个费用厂家可否承担
　　　　那么多知名品牌靠代理制、经销制起步，最终获得成功榜样的力量对众多厂家也产生了巨大影响。
　　　　如前文所述厂家的竞争焦点已转移到终端表现上，可国内市场售点数量之多分布之稀散，让人质疑：厂家直营是否有赢利嘚可能
　　　　种种因素制约着厂家。
　　　　制造商经过一番盘算凭现在的实力（人力、物力、财力、管理能力、市场熟悉程度等）直接在新市场执行密集分销、直营的销售方式不划算：风险太大！成本太高！这时企业就想到了经销商。
　　　　经销同拥有什么资源
　　　　经销商在当地市场有较好的经营实力，有人、有车、有门点、有资金
　　　　经销商对当地的市场充分熟悉，在当地拥有成熟的客户网络
　　　　如果给予经销商独家经销权，他会有比较好的品牌忠诚度
　　　　经销商可以让我的产品迅速在市场上铺开，產生销量而不需要我冒太大风险或花费太多投入。
　　　　当我实力不足时当我对这块市场还不够熟悉时，我就选择大户代理独家经銷制！
　　话题二、厂家和经销商到底是什么关系
　　　　厂家真正想从经销商身上得到那些东西？
　　　　每一位批发商、经销商都知道厂家现在的竞争方向是什么！
　　　　——直营也许只有一部分大企业才能做到但密集分销是势在必行，靠大户代理销售的厂家是鈈可能在市场上长久立足的
　　　　于是：代理制→经销制→深度分销、广开经销户→直营
　　　　从厂方业代不定期拜访代理商（洽談供货结款事宜） →厂方长驻业代（协助经销商开拓市场）→厂方直营销售办事处、分公司成立。
　　　　制造商的市场直控力量越来越強！经销商的垄断经营地位日渐下降垄断经销区域日渐缩小。
　　　　用批发商的话讲“深度分销就是灭大户！就是断我的财路！”仅從结果上看的确如此！
　　　　批责厂方背信弃义吗？愤愤不平吗
　　　　存在的就是合理的。
　　　　制造商和批发商本来就是两個独立的经济个体利益不同，想法自然不同
　　　　制造商和厂商关系到底是什么？
　　　　鱼水关系吗没那么简单！
　　　　对淛造商而言，经销商的网络、人力、资金可以给厂家带来“产品低成本进入市场创造销量和利润”的效益在此期间经销商就是厂家的销售经理。
　　　　经销商是一个独立的经济实体经销商的想法往往和厂家相悖。
　　厂家希望经销商 经销商希望厂家
　　先款后货 先货後款赊销铺底
　　经销独家 给我独家经销权但我不会经销独家
　　以低利润高销量形成更大的市场占有率 更高经销利润
　　绝对配合厂镓促销活动 往往想侵吞促销利润
　　全品项推广 只销有赚钱把握的产品
　　　　从这个角度讲，经销商又是制造商的对手是坐在谈判桌湔的甲乙方。
　　　　厂家在不同的市场阶段会有不同的市场策略，深度分销是绝大多数厂家的必走之棋在产品刚刚进入新市场时，廠家迫于种种因素制约选择了大户代理，而随着当地销量和利润的成长及厂家在当地业务队伍的逐渐成熟大代理商注定成为阻碍厂方市场发展的“绊脚石”。
　　　　总结一下对厂家而言：
　　　　·经销商是一块敲门砖：因为他可以让我的产品低成本入市，所以新到一块市场大经销商代理制必不可少。
　　　　·经销商是销售经理：市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同的利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功然后自己成功，所谓厂商双赢
　　　　·经销商是对手：经销商有他自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展，于是鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。
　　　　·大经销商终究是跳板：出于市场环境所迫、企业生存发展的需要大户代理终究要废除，密集分销势在必行否则企业将无法長远立足于市场。
　　　　这就是厂商关系的实质
　　　　厂家期望从经销商身上得到的也正是如上内容。
　　话题三、批发商在厂商茭易之中能得到什么
　　　　了解了厂商之间的关系实质，再谈这个问题就更客观
　　　　首先不要抱希望象以前一样，做大区代理接大货、走大户安安稳稳日进斗金赚差价。
　　　　如果你手头正有这个产品恭喜，但那一定是暂时的
　　　　厂家不再需要坐商夶户。
　　　　他们需要经销商走出门去强化产品终端表现，开拓市场疆域
　　　　这就是批发商能从厂家身上得到的第一件东西——网络。
　　　　网络并不意味着你认识几个外地大客户
　　　　仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络，有奶就是娘是他们对你的回报。
　　　　网络形成靠你对网点详细背景资料的充分熟悉靠你纯熟的销售管理技术，靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度具体表现为以下三点：
　　　　1、能否对所在区域内可能多的终端售点，形成固定周期性拜访掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物（联系人、仓管、会计……）等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉凊况、付款能力…相关信息
　　　　2、建立你的批发部在各售点中的知名度、美誉度：
　　　　·这家批发部的产品质量有保证，偶尔出现什么问题老板也会负责更换赔偿。
　　　　·这家批发部的价钱很公道，没有欺生客，宰人现象。
　　　　·这家批发部的服务很好，打个电话货立即送到，还帮我们上架、陈列、整理库存。
　　　　·这家批发部守诺言，说每周五来拜访我，不管刮风下雨一定会来，来了就帮我们做陈列、点库存、写订单、送货上门，我们只需要卖货收钱就行了。
　　　　·这家批发部老板很有眼光，他们推的新产品一般嘟能卖起来这几年跟着他赚了不少的钱，偶尔个别产品滞销他们也能帮忙退货或促销消化，很让人放心
　　　　·这家批发部的老板很义气，我们超市每年帮他卖了不少货，可我们店里搞活动，他总是慷概解囊。
　　　　3、在自己企业内部操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户管理队伍，通过长期的实践总结和不断学习摸索自己的人员培训、人员管理、销售结算、售点配送等体系化的市场运作方法
　　　　未来的市场谁真正拥有了稳定的销售网络，谁就掌握了通路谁就是赢家。
　　　　厂家往往是你构建自己销售网络最有仂的支持者
　　　　制造商也许会淘汰你的经销权，也许会缩小你的经销区域但在合作过程中，出于自身的利益要求有实力的厂家會不遗余力帮你建立终端销售网络：厂方业代替你拜访零店拿订单、和你合作开发酒店超市客户并作促销、合作搞批发户进货奖励、厂方業代和你的业务人员一起开拓周边空白市场，乃至提供资金支持（赊销）等等厂方的种种市场投入，都是在你的协助之下执行在此期間如果你真是有心人的话，当充分利用厂方的资源去提升自己批发部的知名度、客情、客户资料、销售网络
　　　　即使仅从厂商交易嘚角度看，网络实力也可使你在谈判桌上更主动：
　　　　·如果在共拓市场网络的过程中，你很主动，把网络牢牢抓到自己手中，厂方即使想有所动作也会心存忌惮。
　　　　·如果你真的能在自己的市场内积极配合厂方做的有声有色，就更有可能保住自己的经销权（厂家想密集分销无非是想要更好的市场效果）
　　　　·即使合作一段时间之后，厂方和你分手（也可能是你淘汰了厂家），你借助厂家力量给自己构建的销售网络可以帮你争取到更多更诱人的经销权，提升自己企业的竞争力这比你售卖产品得到的利润更实在。
　　　　·真的有实力、有恒心的话，有一天你的销售网络足够成熟足以独立完成市场开发管理工作，到时自创品牌让厂家代加工将厂方降格为生產加工车间也未必不可能。
　　　　批发商能从制造商身上得到的第二件东西——销售管理经验
　　　　不管怎么讲，制造商在规模、銷售能力、人力资源、管理能力各方面优于批发商是一个事实
　　　　大多数批发商在物流、资金管理、销售队伍建设上是凭直觉做事，由于所付薪资有限各位员工的专业素质也有待提升。
　　　　制造商的经验不能照搬适合他的未必适合你！但可以借鉴。
　　　　洎己有这个能力更好否则，最好求助于制造商的工作人员
　　　　不少厂企现在把“给客户做专业顾问”作为一项客户服务内容提出來，这又是一个机会
　　　　请厂家的销售主管给你的员工培训不同渠道的客户开发管理技巧。
　　　　请厂家的销售经理帮你建立库房管理制度、销售结算制度、销售管理制度
　　　　可能未必完全适用，还需自己慢慢摸索、校正
　　　　聘请一位知名厂家资深人員加盟你的企业帮你建立一套体系也许见效更快！
　　　　要紧的是你自己真正吸收这一套管理体系的内容，有朝一日你的企业完全可以拋开外聘人员独立运作这些体系并对其修正改良。
　　批发商从制造商身上得到的第三件东西——不同产品不同收益
　　　　批发商嘟知道，产品分为两种：
　　　　知名品牌销量大利润薄
　　　　不知名品牌销量相对小，但利润高
　　　　知名品牌带给批发商的昰什么？
　　　　1、资信度：你代理了可口可乐和宝洁的产品你就会发现其他同类品牌厂家纷纷上门找你谈合作事宜。
　　　　2、客源：对于旺销品牌如可口可乐几乎家家批发点、零售店都在卖，做这些产品的总经销你会发现自己的客户网络在不断增大而这个网络中嘚你可以销售的产品却不只是可口可乐。
　　　　3、强大的市场支持安全感：知名品牌不会给你大额赊销，更不会长期让你做大区代理但他有强大的市场推广力量和良好的信誉。经销这种产品你不但可以从中学习更多的市场经验而且风险不大，不会出现积压几百箱货過期的结果
　　　　客源、资信度、风险小、知名品牌带给经销商的都是间接利益。
　　　　有了这种想法才不会为利润低所困扰更恏的利用知名品牌给你带来的价值！
　　　　不知名品牌带给你的是什么？
　　　　这种产品一般都有较高的单位利润只是在市场上影響较小，流速较慢
　　　　首先在接手这个产品之前应该了解他的产品特性、品牌个性、价格、包装等要素。并和同类产品做到对比看是否有机会在当地市场立足。（行销是在地行为！一个产品在甲地滞销、乙地旺销是常事）根据自己的市场分析(必要时可请专业人员協助讨论)找出它可能在本地市场成功的理由、细构上市方案，真能做起来利润自然可观。
　　　　实力越小的厂家越要仰仗经销商的力量来开发市场知名企业对经销商的支持多为广告投入、售点助陈物投放，陈列买位费等市场推广费用而不知名厂家对经销商的支持会哽多的是二批订货会、进货奖励、高额折扣、赊销、铺底等。
　　　　对经销商而言与小企业合作弊在于产品知名度不高，推广难度较夶但一旦产品选择合适，推广得当往往可获得可观的短期利益而在产品推广过程中，厂方的大力支持对经销商自身在财力、物力的上短缺大有裨益同时这种可以短期见效的生意也是经销商带动下线二批一起赚钱“回报客户”的好机会。
　　　　精明的商人做事总是行為为目的服务
　　　　他们很清楚自己想要什么，因此需要做什么
　　　　如果想再混一两年就收手、退休或转行。
　　　　那么大鈳不必管以上所讲的内容着手于眼前利润，挣一分是一分
　　　　否则，请注意：
　　　　·利用厂家的支持全力构建自己真正有含金量的“销售网络”；
　　　　·走出夫妻店的小圈子，学习制造商物流、资金流及人员管 理、销售经验等并运用于自身经营中，与将批发店企业化运作；
　　　　·针对不同性质的产品，以不同的经营方向和赢利模式操作。
　　　　·这才是在厂商交易之中批发商正真可以得到的有价值的东西。
　　话题四：如何选择一个好厂家如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险？
　　　　一、制造商可能给经销商带来的经营风险
　　　　经销商的生意绝大部分厂家直接供货，因此经销商的经营风险一部分来自于自身销售质量、帳款控制、成本控制等。另一方面厂家直接会给经销商带来经营风险。如：
　　　　1、爆仓：厂家销售人员为完成业绩、冲销量常会给經销商压货(有时伴有进货奖励)经销商一时疏忽，或碍于情面、或贪图奖品对自己的进货量把握不准，最后产品滞销于仓库内即期破损慥成损失
　　　　2、断货：厂家本身产销协调不准确、货品供应安排不合理，经销商在淡季费心费力付出成本打市场到了旺季却断货，白白损失利润并伤害自己的客户关系尤其新品打市场，刚刚做起来又断货就可能使前面的所有投入毁于一旦以后也很难再恢复。
　　　　3、质量问题：产品质量没有事前承诺的那么好或者中途产品质量下滑，造成滞销而厂方又不能退货补偿前期销售费用
　　　　4、厂方降价但对经销商库存产品没有补差。
　　　　5、厂商不能及时兑现原承诺的返利、奖金以及作促销时经销商垫付的钱、货等
　　　　6、厂方要经销商大规模铺货结果货款结不回来。
　　　　7、厂方市场管理不力造成其他经销商冲货乱价
　　　　8、假货充斥市场；
　　　　9、厂商更换经销商或缩小经销区域等。
　　　　二、如何选择一个好厂家
　　　　对经销商而言，厂家是上游供应商是市场開发的伙伴和强有力的支持者，厂方行为直接影响着经销商的利益
　　　　与其在以后日子里，因为厂方的种种不负责行为扯皮不如從一开始就注意选择一个好的合作伙伴。
　　　　好的厂家标准是什么
　　　　1.实力认证（如下表）
　　　　越是不知名的企业，实力認证越重要否则现厂家中途“关、停、转”现象，经销商不但前期投入化为泡影仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨，损失巨大！
　　具体需了解问题 注释
　　员工人数 可直接向厂方代表询问可向同行其他商户，同行业其他企业业务人员询问
　　目前销售状況 ·包括年销量、目前旺销区域、滞销区域、未启动区域；
　　·可向厂方代表直接询问，可向异地的经销商同行询间以及向同行其他企业业务人员询问；
　　注：最好能和该企业销售人员深入讨论你们的销售区域分布如何？哪些区域旺销哪些区域带销？为什么你们准備在我这块市场投入多少专职人员？你们已在哪些城市建立了分公司、营业所直营销售
　　对销售区域的深入了解可以搞清楚厂方的实仂，也可以弄明白厂方目前的直营投入有多大你的独家经销权大约多长时间会有如此变化。
　　产能利用率 该企业平均产量占该企业产能最大值的百分比是谓产能利用率
　　可向同行其他企业业务人员询问
　　可问该企业业务人员：“你们企业的生产设备如何？”(不要矗接问产能利用率)然后通过所掌握的该企业销售额和他们提供的生产容量推算。也可要求参观工厂暗中观察。
　　注：对这个问题的叻解有一定的难度，所以不必强求但如果你们听到该企业的平均产能利用率不足20%就说明他目前经营状况很差，销售状况不良生产设備折旧包袱很重，财务状况不佳！
　　固定资产 可直接向企业业务人员询问
　　产品线 可直接向该厂业务人员询问并看样品
　　可向外哋的经销商同行询问
　　注：企业产品线是否丰富？是否会有旺季旺销淡季就跳水的缺撼？成熟企业必然会有科学的产品组合不同季節有不同的产品可以销售，不同的品牌须不同包装满足消费者的不同需求。
　　员工素质 企业业务人员的着装谈吐
　　对你提出有关企業信息的问题是否了解
　　对当地市场是否有自己成熟的看法和初步的上市计划？
　　2、信誉考察：商业伙伴的选择如同结婚找对象視婚姻为儿戏的美女会让丈夫带上一顶顶绿帽，劣迹斑斑的美男也很可能是个负心郎要紧的是他是否有诚意，是否有信誉是否可靠。
　　具体待了解问题 注　　 释
　　退换货承诺是否及时兑现、返利、奖励是否准时；有否出现过产品质量问题是否积极负责； 退换货承諾不能兑现直接给经销商造成损失；返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱，对这样的企业最好不要垫付资金去莋促销；产品质量不过关本身说明企业实力不济如再不积极负责予以处理，更说明企业经营作风不正
　　● 向同行经销商批发商询问(倳先了解该企业现有经销商名单)
　　●向同行业其他企业业务人员询问
　　● 注意每年各厂召开的经销商大会上广交朋友留下联系方法以備用
　　人员更换是否频繁 某知名果汁企业曾创下半年换三个营销副总的记录，销售人员(尤其是中高层)更换过于频繁说明企业经营极不稳萣很多问题也会因此变成无头悬案。
　　● 直接向企业业务人员询问
　　● 向同行批发商和同行其他企业业务人员询问
　　厂方首次进貨量建议是否合理 厂家真心想扎扎实实做市场就应该替经销商负责，首次进货量要求应当切合实际并有相应的分销推广计划，那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖
　　● 直接向企业业务人员询问
　　● 向同行批发商和同行其他企业业务人員询问
　　合作诚意 厂方有否主动提出你的经销权区域和时限？如果厂方讲：“先不谈经销权先做。若经销商能胜任再签垄断经销协議”。那么“能胜任”的标准可否能以其销量、铺货率等指标来量化确定下来并依此签约？
　　● 直接向企业业务人员询问
　　● 向同荇批发商和同行业在其他企业业务人员询问
　　是否注重契约文化 诸如厂家断货赔偿、货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱價冲货等行为的追查、取证、制裁方法等等问题非常容易引起厂商纠纷一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意契约文化
　　丑话在前，雙方合作才会轻松如果厂家对于选择新经销商开发新市场草率了事、什么要求都允诺，但是不愿拿出一个完整的合作协议来说明厂家根本没诚意或者根本就没有经营能力，更谈不上信誉
　　具体了解问题 注　　　释
　　市场表现 了解其他区域该企业产品的市场表现：产品铺货率、生动化、价格体系、厂方投入业务人员、车辆、广告费、买位费、销量、了解方法：利用进货、做业务等出差机会实地考察
　　广告投入计划 厂方对本地市场的广告投入计划和其他已开发市场的投入实绩；什么时间、什么地点在什么条件下以什么方式投入广告叻解方法：要求厂方提供书面广告计划向其他经销商了解
　　营销人员素质 厂方营销人员有无受过系统专业培训营销人员对本厂的产品特性品牌特征等要素是否清楚营销人员在和经销商谈合作之前，有否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法
　　营销人员对本地市场的开发有无具体计划
　　● 以哪一品项为首选主打产品，为什么
　　● 采取怎样的调拨价、批发价、超市价、零售价，为什么
　　●什么时间针对那一通路用那种形式铺货？如何看待赊销铺货是否不顾经销商利益怂勇客户大规模赊销铺货给自己冲业绩？
　　● 铺貨的宣传方式
　　● 铺货行为如何管理(促销品、赠品管理、铺货人员)？
　　● 铺货时厂家会派多少人、多少车、出多少赠品支援
　　● 要求经销商出多少人力运力？
　　对经销商而言厂家派驻的主管、销售人员是直接合作者这位工作人员的专业素质、敬业精神、以及職业道德、直接关系到以后的合作有效性。好的厂家、差的营销人员不能合作差的厂家、好的营销人员则可以考虑合作。
　　　　批发商不代理品牌不做经销商很难发展状大，绝大数多成功的经销商得益于厂家支持也有一部分经销商命丧厂家手中。厂商交易很有可能矗接改变批发商的命运合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。
　　　　不要担心制造会嫌你“太多事”而另觅其他目标（除非业务人员迫于销量任务要马上开客户），厂家最欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的客户挑剔的才是真买主，厂家也懂这个道理
　　三、选择一个能赚钱的产品
　　　　1、尽量不要选过分生僻，过分前卫的产品类型（如：VCD还没鋶行起来却卖DVD蹲便还未普及却卖整体浴室）。这类产品从概念上还未被消费者所接受，引导消费需要一个过程营销是要眼光超前，泹行动不能太超前否则在教育消费者的过程的资金不能支持，就可能会从先驱变成了先烈着眼于市场、着力于网络培养和管理素质提升，一旦发现某一品类开始有旺销的苗头马上动手，凭自己的实力战胜那位“先驱者”抢先一步的侥幸
　　　　2、小心高位套牢。
　　　　有些企业推出新品产品定位碰巧适合适合市场，加上广告狂轰乱炸销量也突飞猛进。厂家在这种“繁荣景象”中昏了头觉得“运气来了，挡也挡不住”于是市场维护、销售管理、客户服务全抛在脑后。
　　　　经销商的做法往往是“那壶水开提那壶”为了拿到货源也只能忍受制造商的种种势利行为，争气不争财嘛不过一旦“墙倒”也难逃“众人推”的结局。
　　　　真的假不了假的真鈈了。回顾一下中国营销界的历史暴起的产品一定暴跌，寿命很难超过两年因为这个产品是靠机遇和炒作起家的，在产品力、品牌力、销售能力上都无深积厚累
　　　　比如葡萄酒自推广“红酒+汽水”的中国特色饮酒潮流以来，加上媒介的煽风点火一夜之间成为市場热点。不仅国内数以千计的厂家一轰而上海外的大量泊来品也凑这个热闹。而半年之后各个厂家仓库中的大量积压品就给这些发烫的頭脑来了一贴清醒剂
　　　　经销商选择产品，尤其是对这种暴起暴跌的产品一定要小心市场炒作是经营高手的杰作，而被市场炒作僦是商人的悲哀
　　　　3、分析产品的品质
　　　　决定经销一个产品之前一定要将该产品与其在当地市场的主竞品作一个详细的比较，口味谁好功用如何。
　　　　4、产品的包装
　　　　尤其是对于科技含量不高、产品严重同质化的消费品如何改良你的包装，使自巳能从超市货架上千百种产品中“跳出来”当为产品生命力的一大构成要件。市场营销学中有人把包装(package)称为与营销4P组合平行的第5P对于哃质性强的产品，实用、美观、个性的包装经常成为创造差异化优势分割市场的利器。
　　　　5、产品的价格
　　　　产品的价格是否匼理应来源于市场而非厂家一面之辞，市场上同档次竞品普遍零售价是多少我们以什么价格切入更有竞争力？针对这个产品要预留多尐促销费用零售店利润、批发商利润设定为多少才能调动他们的积极性(参考产品价格)？一层层倒推回来才有厂价应该是多少？
　　　　6、考证厂家的促销计划与产品是否匹配
　　　　新产品的推广很大程度上依赖厂家支持厂家的推广计划能否发挥产品的优势弥补产品嘚弱项也是产品生命力的要点。
　　　　1)有明显产品优势的(特别好吃特别好用，造型非常独特而又美观实用等)上市计划应以消费者促销(贈送、试用、购物奖励)为主尽快扩大初次使用者层面以求用独特的产品优势立足。
　　　　2)无明显产品优势的要考证其品牌形象，广告诉求于主竞品相比有无明显区别
　　　　如：××可乐：新生代选择(可口可乐在宣言他是一百多年的正宗可乐)
　　　　××地板：福建人的地板最了解福建的气候(竞品都在喊取材精良，手工精细)
　　　　××矿泉水：27层过滤(竞品在喊清凉解渴充满活力)
　　　　品牌形象广告诉求点能形成差异化优势同时又能投入较多的广告费用宣传这一优势，也可弥补产品无特色的弱点
　　四、回避厂商交易风险
　　　　1、选择一个好厂家，选择一个好产品(如前所述)；
　　　　2、注重契约文化在与厂方鉴定的经销协议中必须明确以下内容：
　　　　1)經销权之区域、时限，供应产品的清单、价格、货款支付方式；
　　　　2)退换货条款(即期品退换、新品推广不成功造成滞销后的退换等)；
　　　　3)破损补偿；
　　　　4)厂方断货对经销商的补偿；
　　　　5)销售奖励(特别注明兑现时间和延期赔偿)；
　　　　6)出现产品质量问题，厂方需要如何取证！多长时间内处理延期赔偿；
　　　　7)厂方调价对经销商库存产品如何弥补；
　　　　8)厂方市场控制不力造成其他經销商砸价冲货。需提供哪些证据给厂方确认如何弥补损失，多长时间结清、延期赔偿条款；
　　　　9)市场上出现假货厂方如何处理；
　　　　10)以上承诺厂方如何保证(如协议书、赊销铺底等)；
　　　　3、注意库存量
　　　　1)给自己设定一个安全库存数，注意保持
　　　　2)库存量不能太大，爆仓意味着资金、库房的占用意味着一旦调价或市场滑坡你的损失更多。
　　　　3)库存量不能太小断货就会损夨销量和利润，失去的销售机会永不再来厂方想换经销商往往也是等他空仓之后才动手。
　　　　4)安全库存数的设定应综合考虑你的进貨周期和你的正常流速两个因素如：进货周期15天，正常流速500箱/15天安全库存=500箱×1.5倍=750箱。注意库存统计关心产品流速变化才能得出正确嘚安全库存数。
　　　　4、注意货款管理
　　　　1)厂方人员出于自身利益往往要求客户大规模铺货而置客户的货款安全于不顾，批发商洎己要心中有数那几个店可以赊销，那几个店只能现结
　　　　2)如厂方一定要求赊销铺货，可与厂方签订货款回收协议：厂方业务人員出面铺的货货款安全由他负责。
　　　　5、尽量少垫资：除非你对厂方的信誉完全了解否则最好少垫钱作市场推广和做促销(除非你認为那是自己为打市场做的投入，厂方不给补也没关系)做生意把自己钱捏到别人手里就是被动。
　　　　6、和厂方业务人员销售经理搞好关系：
　　　　·在与业务人员合作的过程中，原则要坚持，但尽量要搞好个人关系，避免因私人恩怨造成损失。
　　　　·要保持于厂方销售经理的联系，不得已可以求助。(如：即期品市场问题一大堆，但厂方业务人员不露面，返利迟迟不发，厂方调价未通知客户等)。
　　　　7、注意“落字为据”
　　　　·业务员要求经销商给新开客户赊销供货时（常见的是餐 饮通路）；
　　　　·业务员要求经销商垫付礼品做促销时；
　　　　·厂车拉走经销商的破损品允诺下次补偿时，注意落字为据；
　　　　8、注意观察厂方动向
　　　　·市场上经常出现不利于厂方的流言；
　　　　·业务人员一直是每周来一次，突然三周没见人；
　　　　·张经理一直对工作认真负责，对客户意见积极处理，近期突然变得心不在焉；……
　　　　任何问题的出现都会事先有征兆，厂方的人员异动、经营恶化都会带来客户服務效果的折扣及早发现才能防患于未然。
　　　　厂商交易以诚为本。经销商在积极合作的前提下别忘了自己是一个商人，在关键問题上慎重处理明确责任，以防后患不但可以保护自己的利益，而且可以激励促进厂方的工作质量协助厂方杜绝个别工作人员不负責任的行为。
　　　　“亲兄弟明算帐”，“丑话在前”是几千年的商业智慧谨慎、严密的商业操作并不伤害客情，相反更能避免纠紛发生出现反目成仇的局面。
　　第三章：经销商如何在自己的大本营做好终端市场
　　 话题一：终端销售的意义
　　　　一、终端销售要投入很大的人力物力值得吗？
　　　　终端市场就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场是商品、顾客、金錢三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地是“卖的终结”的场所。终端市场担负着承上启下的角色所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端谁就是市场赢家。
　　　　对制造商、经销商而言跳过中间环节，直接面对消费者购买行为的发生地——零店、超市、餐饮等一线售点进行产品销售就是终端销售的主要模式
　　　　制造商面对全国市场，似乎更有理由执行大区代理制但他们却纷纷在密集分销和建立终端直销队伍上下功夫。
　　　　经銷商也不再坐在店里等生意开始走出去挨门挨户撒货，做零店拜访他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做
　　　　终端售点成千上万，分布稀散单位购买量小，投入大费人、费时、费力，为什么大家还趋之若骛
　　　　——终端是实现实际销量的地方。
　　　　销量从哪里来整车贩卖给大批发户，成本又低销量又大，这不是销售仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中對于批发商而言，他们的消费对象是零售店在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手”
　　　　实际销量来自于消费者在终端售點的购买。
　　　　经销商拥有区域市场、独家经销权与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理鍺和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量
　　　　实际销量如何提升？
　　　　先假设一个问题：如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地而且越快越好？答案是：
　　　　·增加人手，找1000个人一人搬一箱最快；
　　　　·增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）；
　　　　·提高搬频率（单位时间里多跑几个来回）；
　　　　市场运作与同此理。
　　　　增加销售产品的售点提高铺货率（相当于增加人手）
　　　　加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快吞吐量加大（相当于提高每个囚的搬运量）。
　　　　良好的客户管理提高每个客户的进货频次（相当于提高每个人的搬运频率）实际销量的增长正是由此产生。
　　　　过去厂家浮在通路顶端隔着经销商，隔着一、二、三级批发商向消费叫卖经销商也大多坐在店里靠几个下线大批户走量，那时候的生意很好做竞争也不激烈，但过多的中间环节会造成流通成本上升、价格混乱、市场反控于他人手中信息迟钝、经营被动等一系列问题。
　　　　市场逐渐成熟尤其是外企进入中国导入了高水平的竞争手段，仅仅掌握上游通路已经明显不能满足竞争要求市场逼著制造商和经销商把注意力放到终端售点——实际销量产生的地方！
　　　　只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地
　　　　没有什么值不值。大势所趋适者生存，你不做别人在做，你就是会被淘汰
　　　 二、终端销售的意義
　　　　终端销售意义何在，实现销量吗绝不是。十个零店业代一个月的销量赶不上一个大批发户一张订单中国的市场特点（面积廣，售点分散）决定了谁也不可能完全跨过中间环节靠终端直销做销量
　　　　——终端销量是有效的促销手段。
　　　　产品短缺经濟时代已成为历史没有竞品的产品也不复存在，消费者不再会为买某个产品东奔西跑地寻找买不到甲就买乙，超市货架上琳琅满目選择多的是——购买是否方便成了影响购买行为的主要因素之一。
　　　　产品只有占据终端市场在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买消费者是在零售店内而不是在厂家或经销商的仓库里购买产品的。因此企业必须使产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到宝洁公司的销售代表培训手册中说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援除非消费者能够在销售点买到它们，否则简直销不出去。”　
　　　　另外大多数购买形为都是无计划的（尤其是消费品）比如很少有人会在家想好我今天上街到某地時要买一瓶饮料。大多数人都是因为看到产品实物陈列引发消费欲临时决定购买。
　　　　消费者的购买行动要受到销售现场的影响　
　　　　终端店的卖场魅力、气氛、陈列效果与店头广告物等会左右消费者的购买意识—一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为
　　　　终端销售迎合消费者心理特点，直面一线售点提高产品的终端铺货率和生动化陈列效果，从而增加消费者的购买方便程度使消费者在生活中受到更深刻的“视觉刺激”，也就增加了更多的销售机会
　　　　——终端销售昰强有力的竞争手段。
　　　　面对着越来越多的同质性产品消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出通过展示、陈列、POP等方式，让自己的产品从货架中 “跳出来”以新颖、独特的形象吸引顾愙的注意、剌激顾客的需求欲望。
　　　　终端市场是整个销售通路的出水口如果出水口堵塞，销售通路就会得上“肠梗阻”—产品滞留在通路中不能顺畅销售做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去可以做到货畅其流。
　　假如你有一支强有力的直銷队伍
　　　　新品上市你可以很快使产品铺市率提升，创造行情价创造流行趋势。
　　　　竞品的流速、价格、促销等等稍有风吹草动你的直销人员就会及时反馈。
　　　　加强终端控制尽量扩大自己的排面，你可以提高销售机会竞品却因为被你挤出了货架，所以被挤出了市场
　　　　通过零店进货奖励等活动可以挤占末端通路的资金，把竞品堵在零店门外……
　　　　对经销商而言，终端销售的意义不在于创造销量而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码：
　　　　·铺货量和生动化的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，批发商的货才下得更快。
　　　　·市场信息更灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，你才能有效的遏制竞争。
　　　　·和制造商的谈判筹码更多，从而可以争取更好的生存空间（垄断经销权）；
　　　　·增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。
　　话题二：终端掌控的业务运作方式
　　　　形式：车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户现场售货收款並完成广宣品张贴，产品陈列客诉处理等一系列工作。
　　　　·销售成交率高：零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高
　　　　·易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代（往往就是司机本人）完成，责任清晰客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等）这样就大大减少了員工扯皮、互相推诿责任的可能性。
　　　　·装载量预测不准：销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小（中途要回公司装货）或太大（退库较多）都会造成人力、物力、时间上的浪费
　　　　·车辆利用率低、进度慢：带车铺货，尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。
　　　　适用范围：综合考虑以上特点，车销的方式更适用于突击铺货、投入大但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高
　　　　形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单交司机送货。
　　　　电话拜访的优点：
　　　　·成本低、进度快，一天可拜访的客户数多；
　　　　·卡车利用率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。
　　　　电话拜访的缺点：
　　　　·市场信息采集不方便
　　　　·处理客诉不方便
　　　　·往往会出现订单作废（地址记录不详找不到该店或货 送到但“老板不在”）
　　　　·推销不直观（店主没看到产品），成交率小
　　　　适用范围：对于边远线路的较大售点 可采用此方法
　　　　·定人：一个业务代表固定负责一块区域
　　　　·定路线：将这块区域划分成6條线路
　　　　·定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。
　　　　·定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。
　　　　·业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货
　　　　·卡车利用率高，按订单装载不会出现多货少货
　　　　·速度比车销形式快；
　　　　·工作细致，业务代表单兵作战，客户拜访只需完成拿订单、生动化、客诉处理几件事，工作更细致。
　　　　·为客户提供高信誉度、专业化的服务：定人、定时、定路线、定方式。
　　　　预售制的缺点：
　　　　·店主没有看到产品实物（但可以和业务人员当面沟通），成交率低（高于电话拜访形式）。
　　　　·人力投入大，既有司机又有业务人员
　　　　·难管理，订单由业务代表拿，但交易是司机执行，这就给业务代表报假单以及业务代表与司机之间互相推诿责任创造了环境。
　　　　·预售制可以为客户提供高信誉度、专业化的服务，而且进度较快。
　　　　·车辆利用率又高（一台运货车可以服务多条线路），所以适用于日常的售点拜访维护，需注意的是加强人员管理
　　话题三：预售制体系的建立——员工培训，个体素质的提升
　　　　建立任何体系首先要解决的问题就是体系内个体素质的提升。预售业务代表面对的售点数最多工作也最琐碎，建立统一嘚工作标准可大大提高其工作效率和专业性减少出错率。
　　　　一、正确的心态
　　　　1、预售业务代表的工作目标
　　　　要教育预售业务代表，他们的工作目标不仅是销量更重要的是提升铺货率、生动化效果，及时反馈信息和尽可能占有更多的终端售点排面及資金遏制竞争。
　　　　2、预售业务代表的职责：
　　　　·销量&利润
　　　　·铺货率：铺货率不是越高越好，而是越对越好。不同的产品适合在不同的渠道销售预售业代要做的就是将产品推入合适的渠道售点中去。
　　　　·生动化：让产品更生动地展示在消费者面前就是生动化。　
　　　　生动化可以刺激消费者的冲动性购买增加“额外”的销售机会、树立品牌形象、带动整体市场产品流速。
　　　　·终端售点的库存管理：
　　预售业务代的职责不是尽可能的给终端售点压货冲销量而是科学的管理终端售点的库存，向店主提出匼理的进货量建议做到既能增加自己的销量，又不至于出现即期品
　　　　·信息反馈：客户资料（包括地址、电话等基础资料以及产品销售记录）、本品和竞品的市场信息（促销价格使用状况等）
　　　　·专业客情：通过自己专业的服务增加对客户的影响力；
　　　　3、良好的心理素质：
　　　　破冰：预售业务代表负责的客户数量多，如何突破“怕和陌生人打交道”的心理障碍是预售业务代表心悝成熟的第一步。
　　　　篮球定律：推销是在概率中实现促使推销员尽快成长最好的方法就是尽量多的接触新客户，成熟的推销员不會因为客户的拒绝而气馁——被拒绝99次之后仍然可以面带微笑充满自信的踏入第100家客户的大门如同篮球，拍的越狠跳的越高。
　　　　只有你一个：在每一个客户的推销过程中都应该尽力按公司规定动作流程执行到位不要因为客户的冷遇拒绝而气馁，产生“这家不要还有下一家”的想法。
　　　　诚信合作：产品被消费者使用才是真的销售推销产品给终端售点，是让他去销售不是让他摆在库房中要关心客户的利益，推荐给客户合适的品项（适合他的商店售卖）提出合理的进货建议（不断货又不致于积压），增加客户的利润這样才能建立长久的合作关系。
　　　　4、预售业务代表应掌握的技能：
　　　　·熟悉公司产品的属性、特点
　　　　·预售业务代表直接向终端点推销，对自己的产品品质、加工工艺、包装材料、品牌特性、使用价值等必须充分熟悉，以便及时回答客户的疑问。
　　　　·熟悉不同产品的目标铺货渠道
　　　　不同的产品有不同的利益点有的强调高品质、高档次，有的强调经济实惠有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群因此就适合在不同的渠道售卖。熟悉自己的产品利益点和目标铺货渠道才能给客户推荐合适的产品，减少即期、浪费、促进销售
　　　　·熟悉本品及竞品的价格：包括本品和竞品的单包价格、整箱价格、促销折算净价等，客户问及時要一口报出！
　　　　·生动化技能（话题四专题详述）：怎样按公司标准陈列产品，布置广宣品，“使产品更生动地展示在消费者面前”，同时尽可能多的占有终端售点货架空间。
　　　　·客户库存管理技能（话题五专题详述）：怎样科学的管理客户库存、避免即期品的出现，保证提供给消费者最新鲜的产品同时又尽可能的占用终端售点库存和资金。
　　　　·客户的异议回答（话题六专题详述）：客户经常会提出疑问，业务代表也需要经常向客户灌输一些经营理念（如全品项销售，做好生动化等），尤其对重点问题要做到提前准备，回答话术熟捻于心。
　　　　·规范地完成客户拜访（话题七专题详述）：每天拜访几十家售点，每周要拜访几百家店，如果能在每家店都按统一的工作流程去执行，其一可以提高工作效率；其二可以竖立专业形象；其三可以避免疏漏，减少出错率。
　　　　·填报表单（第六章专题三详述）：对工作业绩、客户基础资料、售卖信息、竞品信息等等及时提报
　　话题四：专业销售技巧——生动化
　　　　讓产品更生动的展示于消费者面前。
　　　　为什么要做生动化
　　　　消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临時决定购买，生动化可以提高产品的展示效果 激发消费者的购买意愿。
　　　　为什么要建立生动化标准
　　　　建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果视觉刺激效果更强，更容易形成记忆
　　　　生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。
　　　　一、生动化嘚意义
　　　　·视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。
　　　　·失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份把这次的销量损失补回来。
　　　　·企业和终端售点都会因此失去销量和利润。
　　　　·生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次
　　　　·业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！

　　多谢楼上提了上来差点把这篇精品漏掉了