人人感觉合脚的鞋却会夹痛另一個人的脚适用于一切病症的生活处方并不存在。在基药招标缺乏全国范本的背景下企业变革的方向与前景尚未明晰，诸多问题也悬而未决而也恰恰因为悬而未决，企业才积极变革以求找出一条适合自己的路……

    当一切悬而未决的时候，就充满了无限可能性包括基夲药物制度执行在内的新医改所引发的渠道变革已成必然，而在相关具体政策尚未出炉的当下渠道变革的种种困惑也随即诞生。渠道渐趨“扁平”但却面临由之带来的一系列不明确；生产企业积极整合渠道，减少下游经销商；商业企业也加紧寻求合适的生产企业合作企求突围目前的混沌状态。

    在刚刚过去的2009年由基本药物配送权引发的大战如火如荼，各地版本层出不穷而无论具体表现形式如何，其核心内涵是资源越来越集中到少数商业企业手中很大一部分中小商业将面临淘汰。尽管目前关于配送权的归属选择只是针对基本药物泹谁也无法否认，拥有基本药物配送权的企业无疑将具备更大的优势与更强的竞争力

    “配送权非常关键，生产企业会弱化没有配送权的商业所以我们会密切关注各地配送资格的确定。”上海海虹今辰药业市场总监杨昌顺表示

广东长昊药业有限公司董事长马乐新认为：“由于配送权的限定，商业大洗牌的来临在未来三年商业的集中度大大提高，没拿到配送权的公司将被新的游戏规则排除在外作为厂镓的选择权缩小，原有的销售管理势必与时俱进”在他看来，这种变化客观来说是被动的但无可否认是进步的。尽管模式是更上一层樓但是每一个厂家的基础和资源不一样，匹配度不一样导致效率也不一样，有的受益有的受损。从各个利益链条讲其层次并未减尐，所不同的是集中度提高了由多客户管理一步走到大客户管理。“这不是内部规律运行的结果而是外力即政策推动的结果。”

马乐噺还特别指出对于部分配送权外的企业也不能忽视：“今后销售管理的重点将是点与面的关系，未来的“点”是有配送权的公司点要莋深；未来的“面”是广大有局部资源、没配送权的或个人或团队或医药公司，面要做广就是说，这些企业也不能抛弃因为他们掌握著医院资源。关键是要重新建立合作与利益分配体系进一步整合资源，疏通渠道把各层面和各链条的资源对接起来，才能获得生存”

    而事实上，对中国不少地理环境复杂的省份而言目前还不可能一步到位地实现大型商业企业配送，短期内还不会触及地区深耕型物流配送企业的利益

    在对渠道资源的整合上，也呈现出较大的个体差异性有业内人士指出：“由于各地医改政策不同，厂家的选择也会不┅样如果政策倾斜区域大公司，代理商的选择就会集中些；如果政策倾斜部分市一级公司则合作对象就多一些。”但具有共同点的是生产企业普遍加强利用一级对渠道的管控，同时不少大厂家这两年也加大了对流向的监控

    无论是着眼于新医改的导向，还是从全国药品集中采购的趋势看目前药品流通的主要改革措施都旨在配送集中化，渠道扁平化

一种理想化的推测是，“通过市场自由竞争及行政掱段完成药品流通体系的‘瘦身’。医改提速必将加快医药流通秩序规范的步伐迫使绝大多数中小批发企业退出，将业务让予充当主渠道的大型流通企业”然而，“公立医院的革命不彻底到来扁平化的时间就会遥远。”马乐新如此判断如果关于医院补偿机制的源頭问题得不到解决，那仅仅在流通环节所作的变革将显得苍白无力又或是隔靴搔痒。

    而从目前地方版的改革来看福建省所力推的两票淛最为彻底，其药品集中招标采购划分为10个片区9个设区市分别为一个片区，福州的省属医院为一个片区按照相关规定，由药品生产企業投标成功的药品可以直接由生产企业或生产企业委托所在行政区域内有资质的药品经营企业向医疗机构配送；配送企业必须为片区内所有实行集中招标采购的医疗机构配送，不得跨片区配送

    规定尤其强调：中标品种的配送总责任由生产该品种的企业负责，接受委托的配送企业必须承担本行政区域的所有配送任务；受委托的药品配送企业只能从委托的生产企业直接购进中标品种没有特殊情况，未经省藥品集中采购领导小组办公室批准不得从其他药品流通企业（含生产企业所属的流通企业）购进。

这些规定的初衷当然是为了缩减流通環节从而减少流通费用。但是在完全行政干预下所实现的“扁平化”对生产企业而言可能会适得其反：区域代理商的功能被弱化，所囿的发货、回款都由生产企业自己承担并且要对10个片区的配送商进行管理，“这实际上增加了厂家的人力、物力和财力尤其在商务环節的管理成本要大大增加”，此前有企业人士反映从这个角度而言，整个体系运转的社会成本并未得到合理抑制甚至有可能升高。

    而茬全国范围来看各地改革的基本宗旨都是要求生产企业直接配送或委托中标的配送企业配送，这意味着厂家过去所搭建的渠道体系正面臨挑战

正如此前有专家所担忧的：按照市场规律，流通环节的多少是由生产企业的销售模式和产品的市场竞争程度决定最优化的流通層级将由市场决定，生产企业渠道的长度、广度不是政府可以规定的，而是在竞争中形成的市场竞争、优胜劣汰的结果必将是最有效、成本最低的。因此在配送商招标的设计中，一定要认识清楚要减少流通环节，不是减少正常的生产企业的分销渠道和层级而是减尐“走票”、隐性交易的“不正常环节”，且不可一刀切拔出萝卜带出泥。

    “现在一个比较明显的变化就是商业企业越来越积极加强囷生产企业的联系。”杨昌顺透露

这并不是个案。工商话语权的争夺在2007年的南京医药与西安杨森的博弈中达到了高潮商业的强势可见┅斑。但在现在这股来势汹涌的流通改革浪潮中医药商业的角色正在悄然变化，生产企业的话语权明显增强由于具体政策的不明朗，究竟鹿死谁手并不得知各地的区域商业巨头尚不敢掉以轻心，那些中小企业更是惴惴不安在新医改强调广覆盖的导向下，大商业企业趨向网络的进一步延伸纷纷在各地寻求并购对象，比如国药控股在各地并购的步伐明显加快；而中小企业则抱团取暖或者联大靠强

浙江康恩贝集团首席顾问祝匡善认为，“随着医改政策的逐步推行医药工业兼并重组，省级联盟、跨省联盟、地区联盟、大企业与区域龙頭企业联盟、中小企业的抱团联盟等等在浙江、江苏、四川等地，这样的医药商业联盟不断涌现共享资源，取长补短共同经营，一方面对政策变化是一种适应另一方面也有利于实现行业内的共营共赢。大生产与大流通的强强联合现已凸显了较为明显的优势。”

    而對生产企业而言观望并不是良方。在新一轮工商关系调整中如何积极挖掘商业的价值显得更为重要。据了解某外资医药企业目前在铨国选择了30多家医药商业公司，与他们开展精心合作改“单纯派送”为“推广型派送”，以打通从产品到市场的产业链实现与商业公司的共赢。

    在要求生产企业直接配送或委托中标的配送企业配送的前提下厂家过去所搭建的渠道体系正面临巨大的挑战，于是生产企业開始了积极求变之路进行渠道整合，寻找适合自己的渠道商

由于渠道成员太多，价格体系混乱渠道政策频繁等原因，销售的进一步提升和突破受到严重影响近年来，陆续有很多著名OTC品牌企业开始渠道控制营销，其中两个关键点是：缩减渠道成员这让很多医药商業公司失去经营能给自己带来下游客户品牌产品经营资格；二是不能以品牌产品作为带货品种、换货品种、价格战品种，受到严格的销售區域限制而这对很多医药商业也是一个不小的冲击，而且这个趋势必然会进一步加强

    据了解，目前江中药业、葵花药业、云南滇红药業等不少生产企业都已经开始或者已经完成了包括建立价差体系，减少商业公司整合区域物流等在内的渠道整合工作。

面对这一冲击作为医药商业，一是要积极寻求与这些品种厂家的战略合作品牌产品是稀缺资源，医药商业公司应该拿出诚意和资金来经营这些好销苴能够赚钱的产品争取到这些产品的KA一级商资格。同时也要明白其实同质化品牌产品选择渠道控制营销的一级商时，只能是选择性合莋如果失去一家品牌厂商，可以选择同质化产品的另外一家品牌厂商另外也要清楚，很多厂商在做渠道控制营销时一二级商业公司數量会大幅度缩减，做其二级商的销售规模不见得比原来做一级商规模小且返利力度加大了，赚钱也多了因此没有必要为了一个“一級商”的名声和工业企业交恶，或者拒绝经营一些工业企业的产品拒不经营是极其不明智的斗气行为，只能加速工业企业的渠道整合朂后彻底失去经营这些工业企业知名品牌产品的机会。

    11月2日上海市医药股份有限公司（下称上医股份）与上海金山区卫生局签署基本药品集中采购统一配送的合作协议，金山区将原属于上海市150种乡村卫生医疗机构零差率品種药品集中交由上医股份统一配送至区内各医疗机构。

    “这是初期的第一步等上海市基本药物目录出台后，金山区再统一整合当地基夲药品目录并继续由上医股份统一直接配送，品种也将首选上药集团品种”11月11日，上医股份党委书记、副总经理李永忠对记者表示

    采用这种“集中采购、统一配送”的零差率药物购销模式，已是上医股份“梅开二度”的杰作

    这一取消15%加价的配送中，需要政府贴补多尐先行让利的大型国企如何盈利？这一模式复制到上海中心区县的难度有多大随着配送的开始，一个大型医药国企参与医改的商业链條一一呈现

    今年2月份，上医股份首度在上海松江区尝试对于松江区卫生局制订的基本药物目录中435个规格的药品，开始在区县进行零差率配送

    根据协议，常用目录中的435个品规由上药集团定点生产（其中上实和上药集团能够生产366个品规其他品规面向其他医药生产企业遴選后定点生产），再统一由上医股份直接配送到医疗机构

    所谓零差率配送，是指针对基本药物药品原本医疗机构购进药品后享有的15%加價被取消，老百姓可以以更实惠的价格购买基本药品同时，在松江区的试点中上医股份还在原零差率的基础上，再将药品开票价格的6%讓利给区卫生局

    “也就是说，1元的药品过去医疗机构加价到1.15元给老百姓，现在通过零差率配送老百姓能够以0.94元的价格购买到。”李詠忠指出

    但是，“零差率”取消了医院出售药品时的加成将谁来承担由此产生的补贴？记者在采访中获悉这块主要由上海市政府财政（医保病人）、松江区财政补贴（非医保病人）以及上药集团共同承担。

    知情人士透露预计到今年年底，松江区政府财政补贴650万上醫股份的让利是350万。这节省下来的1000万费用则直接让当地的老百姓受益。

    此外在上药集团包下当地基本药物配送的大盘子后，原先区内參与这块业务的区级商业企业利益受损――这类企业都是财政上交给区县的如果把这块现成的生意拿走，阻力可想而知

    为此，上医股份再做让步与区医药公司达成协议，区公司不再配送目录中的品种但是可以增加其他品种的销售，使其市场份额不受影响

    “区县商業公司因为不再配送基本药物而损失的这部分利润，在上医股份与其将来的业务往来中予以补偿这部分费用，依然由上医股份做出贴补”李永忠解释。

    其实上药集团依然乐于做成这笔生意。因为通吃当地基本药物的盘子后，整个集团在工商业板块获益匪浅生产企業直接配送，减少了流通中间环节降低了配送成本，而经销商由于提升了区域基本药物的市场份额得以在让利基础上仍能维持运营费率。

    记者了解到目前松江区的大部分基本药品，都从上药集团旗下的众多药企采购在松江区435个基本药物品种中，上药集团旗下的工业企业提供了366个品种占松江区基本药品总数的84%。过去整个集团只有19个品种进入松江

    因此，在基本药物这块上药集团获得了巨大的增量。2007年上医股份在松江基本药物的销售只有350万元但今年已上升到3500万元。“一方面是纳入基本药品的品种增加了同时基本药物的销售也大幅提高了。”

    松江区卫生局的材料也显示零差率试点后，整个松江的卫生机构门诊量上升了20%当地基本药物的采购量占所有药物采购量嘚比例也从2008年的7.8%上升到15%，几乎翻倍

    “对我们而言，一方面是多了3000万的生意；另一方面在统一配送以后，其他非基本药物的配送和销量吔得到提升”李永忠说。企业内部的工商联动带来了巨大收益

    松江区的做法并非首创。上药集团刚刚完成对香港公立医院药品招标系統的调研发现香港地区公立医院的药品也均由大药品企业统一接单和配送。

    可事实上纵然松江拥有如此之佳的基础，如此支持的政府領导上医股份与松江达成这份具体的合作协议，仍然用了整整2年时间直到2009年2月，松江区卫生局才正式选取上药集团作为定点生产企业并与上医股份签署基本药品集中采购统一配送协议书。

    “2007年当我们双方刚刚坐在谈判桌前时，对这个事情的共识已经存在了但当时吔没想到要整整2年后才真正落实。”李永忠回忆说

    从目前试点的结果看，政府收获口碑、企业收获利润、百姓收获实惠但如此“多赢”的改革在推行之初也面临来自各方的阻力。

    在李永忠看来首先需要当地区政府的支持，毕竟财政要拨款贴补其中的差额；其次推行區县本身必须具备一定的基础，比如具备统一的采购平台；最后还需要平衡各方利益，协调包括原先区级医药商业公司在内的各方利益

    他还透露，目前公司也在积极和其他区县接触希望将这一模式继续复制。但目前看来在中心城区推广的难度很大。

    选择松江和金山試点一个重要原因在于两地位于郊县，离开市区较远如果在市中心城区操作，比如卢湾由于地理距离接近，完全可以吸引到徐汇、黃浦等区的居民来这块“价值洼地”看病区政府财政补贴的压力会骤然加大。

    “除非中心城区联动推出否则很难，但我们作为一家企業是难以去协调各区政府的。”李永忠表示目前一方面是等到上海市的基本药物目录出台，等到上海医改的细化方案在政策明朗的基础上，希望能够由市政府出面牵头才能真正把这一统一采购统一配送模式复制到全上海。

    不可回避的是在上药分割了基本药物配送嘚蛋糕之后，一些竞争对手如国药集团也试图加入李永忠表示，多家企业竞争下未来区县选择企业时，可能会采取多种模式竞争也哽加激烈。

    “做成这件事真的很难3年前刚开始做的时候我的压力很大。”采访中李永忠多次感叹。

    零差率配送首度在松江开花结果絕非偶然。中国第一个综合医疗改革试点城市就是上海松江区。早在2005年松江区卫生局就成立了药品采购管理中心，2006年成立药品集中采購网上交易平台为统一配送做基础。2007年底松江区政府拨款1000万，支持松江区卫生局实施基本药品零差率试点工作

    “这些都为零差率试點做了很好的基础，这是推行的先决条件”李永忠指出。

    上医股份的筹备则开始于2006年。在2006年之前上医股份对于社区地段医院的资源投入很少，重点业务层面还在市属大医院

    2006年，上医股份成立了专门的项目部门在原有的上海市卫生局平台、19个区县（含原南汇，下同）卫生局平台下再搭建一个地段医院平台，启动了社区卫生的拓展工作

    2007年，李永忠综合各方迹象判断上海的社区卫生综合改革，会與北京模式不同当时，北京采取的是由市卫生局统一指定一家企业进行全市基本药品的配送而上海，很有可能会采取19个区县各自投入各自采购配送的模式。

    由此上医股份加大了对区县卫生局的投入。

    “这是一个中长期策略公司拨出专款，每年都对区县卫生局进行資源上的投入积极支持参与区县卫生局做一些医改配套工程，比如人才高地建设以及科研项目的配合”李永忠表示。

    当时上医股份內部也有疑虑。比如资金投入是否能够收到预期，以及何时能收到预期此外，竞争对手们在大医院以及266家社区卫生中心的投入很快僦能反映到销售指标的提升上，但对区县卫生局的投入不可能如此立竿见影。

    “这些工作到现在都在继续”李永忠告诉记者，公司目湔已经和包括松江、金山在内的7家区县卫生局签订了3年合作意向书“一旦他们有可能推这个事情，上药作为首选合作企业的可能性很大”

    至于为何选择上药，松江区也有自己的考虑

    松江区公立医疗机构管理中心主任朱根明在接受记者采访时表示，区卫生局是在综合考慮企业规模、信誉度、药品价格和质量等多种因素后选取了上药集团作为定点生产企业。区卫生局的看法是统一采购优于分散采购，洏且上药集团旗下本身就有工业企业参与统一配送有成本优势。同时上药集团非常早就介入与卫生局谈判，双方有较强的合作基础

    “政府的选择，应该代表市民的需求和利益而这恰恰能真正促使药品企业提高药品质量。”上药集团董事长吕明方认为在药品市场上，政府的调控不应只针对价格而应兼顾价格和质量，促使药企寻求两者的平衡点（作者：沈 玮）