品牌的特征及品牌的核心价值。在产品研发、包装设計、广告设计等方面都要围绕品牌定位去做如舒肤佳的品牌定位就是“除菌”，多年来舒肤佳广告始终是“除菌”通过一次次加深消費者的记忆,最终达到想“除菌”就选舒肤佳的目的。
2．战略规划企业要通过品牌策划和战略规划来提升品牌形象,提高消费者对产品嘚认知度、忠诚度，树立企业良好的品牌形象首先，质量战略是实施品牌战略的关键、核心质量是产品的生命，严格的质量管理是开拓、保持、发展名牌的首要条件其次，市场战略是实施名牌战略的根本实施市场战略一定要树立市场导向观念。从产品的开发到营销,必须牢牢扣住市场变化这一主题最大程度地满足客户需求。
3．大力宣传对中小企业来说，通过宣传在短时间内让消费者认同其品牌很重要，在宣传过程中要突出品牌的定位和核心价值找准产品与消费者之间的情感交汇点，让消费者在极短的时间内对该产品产生認知感
总之，企业在选择品牌战略的过程中要充考虑自身的优势和特点，选择最适合企业发展的只有这样才能走上成功的品牌經营之路。
对于中国企业来说品牌是一个可有可无的东西
，搞了这么久虽然能真正称得上“品牌”的企业不多，但很多企业不也在赚錢吗还搞什么品牌？更有甚者有些人在所谓的“品牌即将消亡”的观点影响之下，大肆鼓吹品牌无用论、奢侈论对此，我不敢苟同 </P><P> 我常常在思考这样一个问题，为什么在中国的市场上很多品牌都只是“各领风骚两三年”呢？甚至一些曾经红遍大江南北的品牌也難逃此恶运？太阳神三株、秦池、爱多、脑黄金、旭日升等等，日出到日落的背后的更深层次的原因到底是什么 </P><P> 就连史玉柱东山再起時，它也放弃了“脑黄金”这一品牌而是只改了一个字，卖起了“脑白金”居然走了三年时间，而且还赚了不少钱为什么？如果以曆史的轨迹来推论脑白金能称得上是真正的品牌吗？它到底还能走多远 </P><P> 对于以上的种种现象，很多人都把问题归结到了“品牌”身上而且提出了诸如没有品牌一身轻，品牌没有核心价值产品没有差异化，危机公关不到位等等观点试图解开这些问题的核心密码。虽嘫各有各的道理但我认为，一个核心的问题我们还没有搞清楚那就是，中国的企业必需做品牌而且必需做出有“品牌差异化”的品牌，而不仅仅只停留在产品差异的层面上这才是中国企业保持持久竞争力的唯一出路！ </P><P><BR>品牌是根，而我们却总拿叶子说事儿<BR> 宝洁公司坚信品牌不老论其品牌经历百年发展仍畅销于世界各地，可口可乐把一个止咳糖浆卖到了世界各地，麦当劳就一个简单的汉堡却让孩孓们着迷，凭什么因为它们找到了品牌的根，而我们却在拿叶子说事如此而已！ </P><P> 品牌差异化与产品差异化有着本质的不同，鼓吹品牌無用论与品牌奢侈论的观点无疑都是从品牌的上层，即产品层面为出发点的如果把品牌看成是一棵树的话，那就是在拿叶子说事儿洏忽略的品牌的根。 </P><P> 可口可乐从来不讲它的口味如何，有何种何种功效之类的话因为他们知道，那还只是叶子的层面经不起风吹草動，所以他们大谈特谈运动与精神以此来形成真正的品牌差异化，在本质上与根上就与众不同当这些上层建筑的精神上的东西渗透到消费者的心里时，就形成了有价值的“品牌差异化”一旦形成气候，竞争品牌也就很难撼动其品牌地位于是，一个真正的品牌就这样煉成了 </P><P> 再仔细看看，几能称霸全球的称得上品牌的几乎都具有绝对的“品牌差异化”，百事可乐的新一代精神耐克的运动精神等等，都是在拿品牌的“根”讲故事于是把品牌做成了一种精神与文化的象征，渗透力增强了就成功了，于是把鞋子打上了“耐克”的标誌价格就上去了，就这么简单 </P><P></P><P>“叶子”论，将把我们拖进随风而逝的深渊<BR> 如果我们总是站在“叶子”的角度上来考虑问题鼓吹品牌無用论与品牌奢侈论，去搞个差异化的产品炒个差异化的概念，而不从根部着手建设一个品牌那么这个产品无论是贴来的也好，买来嘚也好做出来了也好，都必死无疑！ </P><P> 数年前只要你能弄出差异化的产品，炒个新奇的概念都能卖得不错，都能赚到钱但现在不灵叻，为什么作产品的时代过去了，更多更强大的有着雄厚根基的品牌进来了消费者被他们渗透了，品牌多元了消费者不买你的帐了，所以你倒下了 </P><P> 再看看今天的市场，各大品牌之间的竞争又是从哪里开始的呢？基本都是从产品层面开始的产品的差异化有限，所鉯到头来你打我我打你，拿价格开刀甚至再拿一个不相关的概念做引子等等，诸如此类不一而足！ </P><P> 如果没有根，没有一种上层的精鉮即便推出后冰箱时代，会说话的冰箱有氧气的空调，专门为小孩子做的冰箱竞争对手也一下子可以跟进，这些产品层面都只是叶孓罢了没了根，有了一个好的产品概念也不能形成真正的优势，到头来也只有拿价格与利润说事儿的份了。这就是不重视品牌不偅视品牌根基建设的恶果！</P><P><BR>把根留住，寻求出路<BR> 品牌差异化不仅仅是产品层面而是指品牌的根基的差异化，是品牌文化与品牌精神的差異化前者是做产品赚钱，而后者是做品牌赚钱依据品牌的核心竞争力，赚长久的希望与长久的利润…… </P><P> 对于持品牌无用论这一观点者我认为，他们需要对品牌重新认识那就是，品牌是什么真品牌到底是什么？ </P><P> 舒肤佳做了这么多年它都没有忘记自己的本份，而其倡导的“除菌”几十年来，都不曾有一丝变动他们知道，这是他们的根是品牌不断发展与壮大的核心，变不得！ </P><P> 前段时间看到某保健品牌，忽然改换了风向本来是卖给学生补脑的产品，一下子改成了老年保健品一下子“长”了几十岁，哪来的根呀换了个叶子恏办，但这样能形成持续的核心竞争力吗“大红鹰，新时代的精神”改成了“大红鹰胜利之鹰，”一下子把消费者从精神领拉到了探討胜败的是非之地根在哪呀？消费者迷糊了找不到根了，这和把耐克改成“耐克鞋新一代的选择”有什么不同？ </P><P> 所以要做品牌，偠做真品牌就不能朝三暮四，要沉得下去不要鼓吹品牌无用论，更不能只拿叶子说事儿建立品牌的根吧，这样才能让品牌成熟壮夶，才能从卖产品跨跃到卖品牌的台阶上才能长久立于不败之地！</P><P><BR>有了根，穷富都可以做品牌<BR> 其实很多人对于品牌的理解都有一个误区认为只有知名度很高，投入大把大把的钱来运做的才叫做品牌，错了！只要明白了“品牌差异化”这个理儿找到品牌的根，无论大尛都可以成就一个真正的“品牌”。 </P><P> 我们的很多企业认为做品牌是一个浩大的工程，即费事儿又麻烦还不如选个好产品，提高知名喥赚点快钱就行了，大不了我再换一个品牌重头来过，殊不知他们这样做，实际上是进入了一个误区在品牌与非品牌之间，进行著无耐的重复劳动一旦有什么风吹草动，建立起来的一点资产就会如流沙一样消逝而如果掌握了顺势让品牌风声水起的好方法，打造品牌差异化与品牌的核心价值结果可能会大不一样。 </P><P> 白酒行业就是一个比较典型的缺少真品牌的行业虽然很多企业都打起了文化牌，泹还没有做到真正的差异化更谈不上什么品牌差异化了，所以一年喝到一个牌子，在白酒行业里也就见怪不怪了。 </P><P> 没有了“品牌差異化”的品牌就会停留在比较表现的竞争，各行各业的价格战就是一个比较典型的例子海尔做得不错，“海尔真诚到永远”，海尔精神与海尔文化已经具有了一些品牌差异化的味道，商务通的“科技让你更轻松”也不错商务通起家时间很短，但它却把科技与轻松嘚品牌差异化树立起来了如果从纯品牌的角度上来讲，我想它要比联想的“联想走近你科技走近你”要硬朗得多。 </P><P> 所以从商务通与聯想来比较，一个真品牌不一定要在呼你投入多少关键是找到了方向，找到了根做到品牌差异化，小企业照样可以做品牌用品牌赚錢，而不仅仅是产品</P><P><BR>品牌无用论之三大怪现状<BR> 价格战让很多品牌苦不堪言，贴牌生产找不到更广泛的延伸品牌短命，刚刚赚钱就已到叻生命的尽头这一切的背后，都与品牌无用论与品牌奢侈论有着千丝万缕的联系…... </P><P> 第一大怪现状：价格战的背后是品牌无根的表现 </P><P> 汤姆?彼得斯说得好：“在日益拥挤的市场上傻瓜才会进行价格竞争，赢家会想方设法在消费者的心目中创造持久的价值”持久的价值是什么？是品牌是品牌的差异化，而不仅仅是产品本身 </P><P> 可口可乐，舒肤佳麦当劳，这些具有品牌根基的品牌已经从精神与文化上，滲透到了消费者的心里甚至成了消费者的心目中的一种精神与文化的象征，所以它们不降价或很少降价即便有了公关危机，消费者依嘫怀念它想着它重生，想什么当然不是产品，而是品牌是精神与文化！ </P><P> 第二大怪现状：贴牌的背后，是寻根的开始 </P><P> 贴牌生产实际仩是寻根的开始，也就是说当你握着从别人的生产线上出来的产品时，你所拥有的核心竞争力就是品牌是品牌文化与品牌精神，如果連这些你都掌控不到那你也必死无疑。 </P><P> 商务通的品牌的科技形象做得不错但为什么不能进行有效地延伸？在PDA行业不景气的情况下以商务通这一品牌进行延伸找到新的利润增长点？根基不稳它在当初贴牌时，只想做掌上电脑现在已经成形了，再改就难了而真的要潒某品牌硬把“新时代的精神”改成“胜利之鹰”，也不是商务通这样的品牌高手所为 </P><P> 所以可以这样理解，商务通贴了一个产品做了┅个品牌，赚了一笔钱下一步该如何打造品牌差异化，还真得费些心思才行 </P><P> 第三大怪现状：短命，短命短命，那是叶子遇到了根 </P><P> 一個聪明的品牌应该是获取长远的利润而不仅仅只图一时之快！一年喝倒一个牌子，各领风骚两三年为什么？为什么一些品牌倒下去の后，就在也起不来了为什么一个强大的具有极高知名度的品牌弱不禁风？没根呀没有品牌，没有核心文化没有核心价值，没有情感倒了，就倒了 </P><P> 秦池、三株、脑黄金这样高知名度的品牌，说倒就倒了说到底，它们做了那么大还只是叶子而已。所以史玉柱重來时不搞脑黄金要搞“脑白金”了，他没办法呀他必需换个牌子，脑黄金没根他不能延续呀！而“脑白金”的根须到底能够有多长哆远？谁知道呢</P><P><BR>品牌是这样炼成的<BR> 我们知道，一个很棒的真金品牌哪怕它再小，也难以撼动那么，如何才能炼成具有品牌差异化的“真”品牌呢 </P><P> 其实并不难，只要认清了品牌差异化这个理儿知道如何经营品牌而不仅仅是经营一个产品，那很多问题也就比较好解决叻！同时在品牌差异化方面，掌握好认知与评价之间的关系及其对品牌的影响就可以找到打造真金品牌的金钥匙。
border=0><BR>从上图可以看出茬炼就品牌的过程当中，如果差异性大于相关度那么该品牌就有很大的上升空间，所谓相关度是指品牌无论是在精神方面、文化方面還是产品本身，都必需有自己的差异化优势并保持它同时要与消费者相关，如耐克的运动舒肤佳的杀菌等。如果差异化小于相关度那么品牌就没有了特点，从而进入了价格战！现在的很多家电品牌就处于这个位置上即便有些推出了差异化产品，但还不能归结到品牌層面
" border=0><BR>一个优秀的品牌，消费者一定是对它有所关注与评价的比如好感度、美誉度、忠诚度等等，如果一个品牌虽然具有很高的知名度但消费者已不再关注它，就会进入评价小于认知的层面很多短命的品牌就是这样形成的，虽有很高的知名度却渐渐进入了困境，直臸退出市场 </P><P> 随着竞争品牌的多元化发展及“me-too”跟随品牌的加入，产品的差异性会越来越小这就需要我们在品牌差异的层面上，大做文嶂而品牌无用论与品牌奢侈论，也必将随着竞争的深入被丢到历史的垃圾箱里。品牌不是魔鬼品牌的打造也不如我们想象得那样复雜，思路决定出路只要认识到位了，方向找对了打造出一个真金品牌，我看不难
不是，品牌有他的成长期高潮期，衰败期需要鈈断的增加创意。
先学技术赚小钱再用小钱赚大钱
其实作为一无所有的afe0 N 无人员，想要做生意最可行的路子都
是先学一门技能，实话实說商业的本质就是交换，你总得拿一点什
一无所有的朋友唯一还有的可能就是一点时间了，所以拿时间
去换技能拿技能换小钱，拿尛钱换大钱几乎可以说这是唯一可行
我经常听到一些摆小摊的创业者讲技术不重要。确实技术对有钱
人来讲可以说毫无意义，但问题昰你是草根
问题就在于，很多人想做生意就是因为他们一无技术，二无学
历错误的，或者说自我欺骗的认为做生意不需要技术。吔是如
果他们学历高，技术强悍也不至于混到要去从摆小摊开始那步。
可是这事就是这么无奈如果你没有大量的资金投入，你要从零
起步还就得靠技术强悍赚第一桶金。
别说什么我精通营销、管理、投资、运营策划纵横，算无遗策 料事如神，运筹帷幄决胜千裏，所以我就不需要学技术了
技术不能让你赚大钱，但是能让你赚小钱你得先赚到小钱，然
后才有机会赚大钱因为我们说的这些各種社会能力，都需要有一定 的“小钱”作为支撑做生意就是一种赚大钱的方法，但赚大钱这事 就像是上赌场一样你得先有本金，别人財会跟你玩
因为你说谋略纵横也好，说权谋手段也好说营销管理也好，这
些东西统统都有一个共同点就是和人打交道。而要和人打茭道的关 键前提是人家愿意和你打交道，愿意听你说什么
在你一名不文，一无是处的时候你的号召力，影响力公信力 都是零，中國的武术界有一句话“一力降百会”力都是零了，你再 精通四两拨千斤零力能拨动几斤？
具体一点说如果我们真的去摆一个卖豆浆嘚小摊，假设我们资 金上的投入比较多（五十万以上）我们能说服一些有能力的人跟我 们干，这样具体的很多事（包括技术）都可以交給他们负责而他们 也愿意尽心尽力跟着你干（因为有前途），在这个前提下我们才有 可能腾出时间精力去思考怎么策划，怎么营销怎么定位用何种战略。 如果你没有钱但是你的技术牛逼，是当地公认的“豆浆大王”这
样也可以忽悠到一些有能力有前途的人，尽心盡力的跟着你干（因为
有前途）只有在满足了能忽悠到人这个前提下，你才能能用上战略、
如果不是这样再怎么精通社会技能，去摆個小摊从零起步你
的生活会变成这样：每天半夜起来磨豆浆，从早上一直卖到下午（否
则会亏本）累得跟狗一样，回到家挨着枕头就睡着因为人的时间
精力是有限的。这样还战略个啥，还营销个啥还管理个啥？熬个
几年身体吃不消干不动了，就是去做个门卫保咹的下场
所以在这里，我反复说希望一无所有的朋友认认真真的去学一 门技能，手艺从“蓝领”这个角色做起。这条路不速成但卻是踏 实可行的，而且万一你以后生意做失败了靠一门手艺你也不用去做 保安之类的工作，收入好歹有个保障能养活妻儿老小。当我個人是 个浪漫主义选择了创业，那么就必须得干成坚决不留后路。
经常有人来问我有什么手段，有什么方法能完全从零开始， 你紦肾卖了先弄个五十万本钱，咱们再来谈如何营销如何管理， 如何忽悠别人给你卖命如何让消费者心甘情愿的掏钱。
实际在我看来精通心理学，行为学等等高深学科远远比把豆 浆磨好更难。如果换个位置叫我去干这事，我有 100%的信心做出全 城最好的豆浆来（或者其他什么产品）但是，如果我的产品和别人 一样甚至不如别人，你叫我通过营销等等手段方法竞争过对手理
论上是可能的，实际上昰不可能的 因为如果我的产品不如对手，势必销量和利润都不如对手而且
生意小，这样就赚不了几个钱只够勉强糊口。那我显然就請不起员 工和师傅了只能自己起早贪黑，疲于奔命在这种情况下，别说我 能策划把苍老师或者湿露露请来轰动一把；就是你叫我天天拍照片编 故事发微博微信我都做不到。
更何况摄影和文案写作这种神功没个十年八年的努力根本练不
好，退一万步讲就算我有时间精力去写，有没有人肯关注呢（当
然我有信心，因为这两项我都有基础和投入但是你呢？）
好吧你说我做不到，我和人合作总行吧那你去问问 汪小菲，
海底捞如果你的产品不是全城数一数二的牛逼，他会不会和你合作
怎么样，是不是绕不开这个门槛
归根结底，与其去想这些远水救不了近火的事不如老老实实就
把产品做好。但如果你不愿意在产品上下功夫要在营销上发力，问
问有什么好的鈈花钱的方法那就只有微营销，微博微信你要把摄
影和文字都练到足够吸引群众的眼球，没有十年八年的功底是不行
把产品做好确实鈈容易但是把营销做好就容易吗？
就这点小生意要把产品做好，相对不难但是产品不行，而且
没钱没能力没影响力，号召力的基礎上要把营销做好，那就难如
登天了说到这里，仿佛又扯到了产品制胜还是营销制胜其实都不
这是一个战略问题，处于白手起家的階段把资源（钱时间精力
等等）砸在产品上，回报会丰厚很多尤其是小本生意，支个豆浆摊
子还打算花百八十亿搞个央视标王是怎麼的？
把产品做好了之后怎么发财赚大钱这才牵扯到营销管理经营这
些问题。你做到至少全城第三之后再来考虑，这不是说产品比营銷
重要而是做事要分阶段目标，阶段不同发力点不同
结论就是，一无所有的人创业先学一门技术，用技术换小钱
用小钱换大钱。洅细致一点就是你要先能出个像样得活，才能营销
不要想着空手套白狼。 虽然我就经常空手套白狼但是，我有十几年
的营销功底玩创业也 7，8 年了但你呢？所以希望大家慎重的理
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1.你们是家什么样公司 我们是吉林渻xxx有限公司是通化地区唯一家集肉猪养殖、屠宰、销售大型农业企业. 公司总部在吉林省xxx市，养殖基地在xx镇xx村销售中心在吉林省长春市朝阳区xxx大厦1xxx室。 公司成立于xxx年11月9日于2010年10月完成股份改制，公司股权于xx年x月x日在天津股权交易所顺利挂牌 吉林xxx有限公司是吉林省农业产業化重点企业，是吉林省一千户重点成长型企业和省级储备肉承储企业通化市2010、2011年度工业企业30强。 5.公司有生猪屠宰资格吗 有。公司拥囿国家《生猪屠宰企业资源等级要求》四级以上标准设计建设的屠宰、分割、深加工车间、冷库等 6.公司年屠宰能力多大？ 公司年屠宰量60頭生猪近5万吨冷鲜肉及冷冻肉生产能力。 7.公司冷鲜肉及冷冻肉有多少个品 8.公司产品有安全认证码？ 有公司于2008年底通过了ISO9000质量管理体系，ISO22000食品安全管理体系全方位认证 9.公司销售规模怎么样？ 公司现在已经建立稳定销售网络在辽源、白山、沈阳、抚顺、通化等地区均囿签约代理商。在xx、xx、xx县、东丰县有33家专卖店长春市xx超市、xxx超市及其关联超市拥有专柜近260家。 10、公司有什么样技术优势 公司设有直属研发机构，多名高级兽医师大学学历以上人员多达20来人，同时还和吉林省农科院畜牧分院签订合作协议由该院为公司常年提供技术支歭和品种改良工作。 11、公司现在存栏猪有多少 2012年存栏母猪1000来头，繁育商品猪存栏近15000头商品猪出栏10000头。 12、公司销售模式是什么样 公司現在经营模式主要有两大块：直营与分销。 13、直营模式是什么样 直营主要针对长春市欧亚超市和其他大型超市的专柜260多家、各大餐饮饭店，以及省内33家专卖店 14、分销渠道有哪些？ 主要针对东北三省范围各地经济实力非常强、有现成分销网络的经销商为主 15、合作营销有什么渠道？ 目前合作营销伙伴主要长春鼎丰真食品、东方饺子王 16、合作营销方式什么样？ 公司以低于市场价格的黑猪肉供鼎丰真、东方餃子王做馅料以有机猪肉作为宣传口径，提高产品口感质量同时提高产品附加值。 17、公司对合作伙伴有什么支持 公司在鼎丰真、东方饺子王店内贴有宣传广告，并提供各类促销物料同时公司在其他宣传广告中至少每3次中会将合作伙伴在宣传中介绍。 18.这是纯正的黑猪禸吗 是。我们公司销售的黑猪肉都是公主岭吉林农科院培育多年精选出来的最优良品种。 19、你们是真的山间散养吗 我们公司养殖基哋在通化xxx市山区农村，有先天地理便利条件 20.山上散养猪吃什么啊？ 猪在山间散养的时候他们会吃那种野生的山野菜、野果之类的东西。这些食物都是天然、绿色、有机无公害的的食物 21.山间散养有什么好处啊？ 黑猪山间散养可以增加黑猪的运动量这样猪的肉质肌肉纤維可以更紧密，食用起来口感会更香 22、黑猪的饲养周期多久 23、公司屠宰标准是什么样的？ 公司所有屠宰都是在公司自有的屠宰厂所有屠宰的生猪都是通过检疫中心的检疫合格的。 24、公司现有竞争对手有谁 长春xx公司黑猪肉是最大的竞争对手。其次是xx但是他们的产品宣傳口号为“笨猪肉”。再次就是“xx”他们公司在xx，长春有一家专卖店位置在xxx街交汇处南行100米。品牌小实力弱。还有一家是xxx公司的“東北一号”产品线单一，目前只有一个单品类 25、你们的进货价是多少？报价技巧招商过程中应怎样报价？ 公司产品的进货价根据经銷商分销实力不等进货的价格略有不同，具体事宜需经销商亲自来我公司考察，或者我公司派专人登门拜访 26、招商过程中什么问题昰必须问对方的？ 你现在主营业务是什么——冷鲜肉、连锁超市、副食批发还是其他什么？ 27、招商技巧注意事项与细节 招商时候在没囿完全确定顾客信息的准确性前，绝对不可以主动报出公司产品的批发价格如果客户一再强调具体价格时候，可以告诉他请来长春办倳处考察市场销售情况，和梅河口公司整体养殖、屠宰、分割等环节然后公司会派专人去经销商所在地考察经营情况，并提出具有针对性的指导意见更好地帮助经销商开拓市场。 28、你们能提供怎样的支持 营销策略支持、公司宣传物料支持（根据经销商进货比例免费配送具体事宜在进入正式磋商环节详谈）。 29、你们怎样对经销开展培训的 为经销商免费提供公司VI手册、《员工手册》、《产品手册》、《銷售手册》各一套，同时还有公司专人负责为经销商的员工进行面对面培训和不定期在长春这边集中为经销商与员工进行系统培训。 30、遇到来势汹汹的客户怎样应对（如直接问价格和找公司领导谈话的） 对于这样顾客，首先问他对黑猪肉产品了解有多少其次是黑猪肉消费人群的消费意识了解多少，在哪里做经销经营规模多大，员工有多少告知顾客，对于公司的经销商公司会派员工不定期上门指導服务的。所以如果不能告诉我们上述事宜，我们无法报价 对于直接找公司领导的人，你可以回复现在领导不在，如果可以的话请留下联系方式领导回来之后会给客户回复。 31、你们的服务怎么样 我们公司所招募的代理商/分销商会有公司专职业务人员进行一对一帮扶工作，同时其他各职能部门都会全程为客户的工作帮助 32、招商的集体流程怎样操作？ 顾客有意向的话可以来公司考察洽谈具体事宜根据客户所在区域和实力待定。 目前招商区域限定在东北三省（辽宁、吉林、黑龙江）公司业务范围目前可以覆盖到的区域 34、独家代理嘚市场是哪里？ 目前还暂时还没有独家代理区域根据客户实力与需求，公司可以将经销商/分销商的所在区域授权划分为区域独家代理 35、招商过程中需要的发客户的资料？ 公司产品手册、公司营业执照复印件、检验检疫证明、产品相关资料等 36、顾客来公司应怎样接待与講解（流程） 如果是陌生顾客来公司，由商务助理负责接待并提供公司资料供其参阅，同时汇报给办事处经理或主管领导安排专职业务囚员接待对其进行公司整体情况介绍。根据顾客提出的要求或意见酌情处理如果业务人员无法处理，应及时向上级领导汇报以便做絀更好安排。 37、怎么在网上发布的信息资料 可以将公司可对外发布的文字、图片、视频等资料发布到网络各个角落。如：赶集、58同城、吉林百姓网、长春百姓网、世界工厂网、各类供求信息网站免费网站发布产品供求信息；在自己的QQ、微博、博客、贴吧、论坛等网站或免費服务平台发放供求信息 这些供求信息要带有可以24小时联系到的电话，还有个人工作QQ、邮箱、办公座机、公司产品网站网址链接、关键詞链接等便于工作开展。 涉及到公司内部一些机密性的文件严禁发布外界网站上 38、当地谈了新代理，之前经销商的归属问题提货价問题？跟踪服务归属 公司原则上每个区域一个代理分销商。如果新谈了一个代理的话原经销商依然归原业务人员负责。当地新旧代理汾销商提货、调货、退货价格保持一致公司所提供的宣传物料、人力支持、返点、扣点等支持保持一致。如果一方退出则分销代理权轉交给另一方代理分销商。 39、公司如何返利 奖励是怎么样的？ 公司有返利政策具体根据用户的季度提货量来定。基本提货量为二、三、四季度提货量10万斤奖励人民币5000元，提货20万斤奖励10000元；一季度（年关季度）提货15万斤，奖励5000元依次类推。奖励不以现金体现而是沖抵货款，在下一季度初始的第一个月以货物体现发送 40、现在有很多冷鲜肉品牌，不好做如何处理这类客户？ 现在东北冷鲜肉品牌主偠集中在雨润、双汇、华正品牌但是他们普通白条猪冷鲜肉；xx高档黑猪肉、xx笨猪肉在东北销售主要在主要省会城市大型超市。而“xx”高檔黑猪肉高端的享受中档的价格，是目前大众消费者都可以消费的高档食品 其次，公司会针对各地区不同客户提供具有针对的一对┅个性化、差异性、面对面言传身教的市场扶持。保证客户在区域市场销量与品牌独占鳌头赚取更大利润。 41、现在黑猪肉价格高不好做如何说服这类客户？ 现在普通白条猪都是饲料、添加剂催肥喂养各种兽药免疫，四个月出栏因此肉质口感都很差。而现在消费者经濟条件都很好了生活条件标准也提高了，因此更加注重生活品质了因此对高品质价格适中的高档黑猪肉还是乐意消费的。 42、公司对于售后服务如何管理 公司对所有销售产品都有严格的管理流程，客服400电话会对顾客与经销商提出的任何问题第一时间做出解答回复经销商销售过程中任何疑难问题，我们会第一时间进行解答与处理 43、经销商最在意的还是价格，我们在价格高的问题上能不能有更好的答案 不同品质，不同的价格“xxx猪”高档黑猪肉以其高品质、口感香、零售价格适中为最大卖点，只要顾客消费一次就会为经销商带来持续消费的顾客群体 44、对于提货数量达不到要求的，我们怎么回绝 对于第一次提货的经销商数量达不到公司要求的客户，我们不能直接回絕告知客户，对于首次提货量的客户公司是有严格的数量规定限制的，各地经销商都是一样的标准如果我们这次给你开了这个先例，这样也是对其他经销商的不尊重同时也是对你的一个保护，限制当地其他经销商从公司提到货物扰乱你这里的市场秩序，也是对你┅种负责 45、对已经正在经销其他家公司产品且做得相当不错不想改变的客户，怎么说服他经销我们的产品 现在人们经济条件好了，手頭宽裕了对生活质量要求也高了。但是现在市面上各家大品牌的普通白条猪都还是用饲料、添加剂、各种药物催肥快速出栏的，其肉質不香营养价值低，很难满足人们对食品安全和口感的要求而“xxx猪”高档黑猪肉以非常优越的肉质口感、更高的安全性正好可以满足ㄖ益挑剔的消费者的需求，因此你经销我们的产品，一定会给你带来更加实惠的收益 46、你们有加盟费吗？ 只要顾客首批进货达到公司嘚最低进货标准同时签订相关代理/分销协议，就不收取加盟费用的 47、你们在一个地区可以有多个经销商，那样市场多混乱啊 我们在哃一县城内一般不会设立超过2个经销商，在一个县级市内一般是3个左右的经销商对于一个地区级城市内的经销商一般不会超过5家经销商。对于这些经销商我们会保证其销售价格的统一性、活动宣传物料的一致性同时分布在城区的不同经销商的销售行为可以更好地将产品品牌宣传出去，还可以彼此促进形成协同作用。 48、我进了你们高档黑猪肉怎么保证我能销售出去啊 你在进货之前，想必一定仔细考察叻市场消费情况吧如果产品不好，消费者不认可你也不会进我的产品是吗？ 你在进我公司产品之后我公司会有专职人员不定期到市場一线面对面协助更好地扩大产品消费群体，帮你创造更大经济利润 49、你们产品的利润空间怎么样？ 我们的产品区别于普通白条猪受国镓政策、经济因素等波动影响性小价格稳定性强，批发与零售价格区间相对普通白条猪大的多那么利润空间就可想而知了。 50、怎么邀請比较远的客户来公司参观 现在人们对食品安全日益重视、对产品口味与营养价值也越来越挑剔，市场同质化产品又非常多竞争压力樾来越大，利润又薄的很而高档黑猪肉做为市场新品，以其安全性高、营养价值高、口感更香、价格适中被广大消费者高度认可，而苴我们给客户的利润差值要比普通猪肉高好几倍因此这个难得的商机还不值得你来考察一下吗？难道你不想经营一个既省心又高利润值嘚生意吗 51、你们有多少样板销售模式？怎么操作 我们公司在吉林长春、xxx市等地都有现成的样板市场欢迎你来考察。至于市场操作我們会根据你所在区域的各公司产品销售方式与价格，公司会派专人为你进行一对一全程保姆式服务 52、第一次怎么拒绝给客户报价？ 对不起由于大家是第一次接触，如果我们总是随意对外报出底价那么就必然会对市场终端销售产生非常坏的影响，那么也势必会让我们的汾销/代理商受到不良影响因此我们不能给你提供具体分销/代理报价，这样为了保护市场终端价格不受影响同时也是为了我们公司的分銷/代理商的权益提供基础保障。 建议你亲自来我们公司考察同时我们公司也可以派专人去你那里亲自登门拜访，并根据你市场实际情况大家一起交流，企业做大做强谁提出来的你的市场为你的生意创造更大利润。 53、你们怎么扶持市场 首先，我们会在网上对公司关键詞进行品牌推广和消费认知推广促进人们对产品消费习惯的养成；其次，公司会有专人对所辖片区进行一对一帮扶稳定并提升市场消費量；第三，公司会不定期召开分销/代理商座谈会交流研讨各地不同市场的成功经验；第四，公司在后期会陆续在报纸、电视、路牌等莋品牌宣传广告进一步拉动市场终端销售工作。 54、售后服务麻烦怎么办 公司开通了400客服电话，7×8全天候为客户与消费者解答各种疑问同时公司官网还会开通客服QQ，在线为客户与消费者答疑 55、现在市场竞争太激烈，一个地区有多个经销商你们怎么保护我们的权益？ 鈈同地区我们根据其市场容量来确定经销商的数量，不会胡乱招经销商的对于一个地区多个经销商的情况，我在各地区都是执行统一銷售定价、统一促销策略、统一支持这样既保证经销商不会因价格紊乱、促销政策不一致带来麻烦，反之还会彼此带动销售 56、你们市場管理太乱，各地的经销商优惠条件不一样给客户利益带来伤害。 我们这里不存在管理混乱的事针对不同地区，不同级别的经销商峩们分为区域代理与分销两种模式。我们为了让各地的代理/分销商获得公平的收益因此根据他们拿货量的不同，所享受的待遇略有不同公司对发往各地的品类、数量都是有详细登记备案的，不会出现串货、私下胡乱调价的现象出现更不会对客户利益造成损失。 57、你们公司发货运费还需要自己出别的公司都是公司承担。 只要客户达到我们的配货数量要求我们原则上都是公司统一配货的，对于个别地區急需补货可能需要客户先行垫付运费，待月底或下月初公司会统一安排业务人员核对账务明细，予以返还保障客户利益。 58、现在淘宝网上的黑猪肉价格非常便宜严重影响我们市场，怎么办 黑猪肉是需要冷鲜保存的，而淘宝网上的卖家从产品发货到客户手中至少需要3天以上时间对于这种对温度要求在0℃——7℃的保鲜产品，谁敢保证三天之后收到货产品质量不会出现问题啊？而且人们都已经习慣了在超市、菜市场买猪肉回家就烹饪了，谁有时间等啊而且一旦产品质量有问题，退换货是一件非常麻烦的事你身边有从网上购買冷鲜肉的人吗？ 59、你们产品那么好为什么销售的地点一般都是在大超市呢？ 首先大超市对进店商品要求非常的严格，是对产品质量囷厂家信誉的信赖如果我们产品和公司信誉不好，大超市也不会让我们进去的人们对大超市销售的产品信赖度要远远高于普通菜市场嘚。 其次现在菜市场有一些个别摊贩为了贪图蝇头小利，在销售时候做手脚影响公司品牌形象和产品销售。 60、你们总是说你们是工厂量大价格就低，但我一次性拿不了那么多能不能等我卖到一定数量，你们给我降价格可以的话，要达到多少的量 可以的。我们发貨分为代理和经销两个级别首次拿货和以后持续进货量达到公司代理级别，公司会将客户所在区域的代理权交给客户但是先决条件是，如果这个地区已经有代理商了我们不会再将代理权交给你。价格可以做到代理价格同时不允许进行向下批发、找分销商。 61、我现在賣的是普通冷鲜肉可以和黑猪肉结合在一起卖吗？ 可以的普通冷鲜肉价格低廉，是普通老百姓都接受得起这类人群对价格关注度更高些；黑猪肉针对的是经济条件比较富足，物质生活要求比较高的人群两者结合起来卖，既有便宜的普通猪肉面向所有大众消费群体叒有高档黑猪肉拢住一批忠实的高消费能力人群，扩大收益面 62、黑猪肉销售应注意哪些事宜？ 销售高档黑猪肉应该明确讲清楚黑猪肉與普通猪肉在饲养方式、营养价值、口感色泽等方面的区别，充分勾起消费者对以前纯农家饲养笨猪的想象调动消费者的消费欲望，并忣时达成销售 63、我现在手上的项目太多了，没有精力来做猪肉生意 这个我能够理解。有一句古话“民以食为天”中国是世界最大猪禸消费国，你和身边的家人、朋友一周有几天是不吃猪肉的呢那么我们想象一下，我们身边又有多么巨大的市场空间啊！如此利润空间徝大操作简单、风险小的生意项目有几个呢？如果你此次错失这个机会以后什么时候还会遇上这样的好事就太难说了。 64、我以前没有莋过冷鲜肉类产品不知道市场怎么启动？ 对于市场启动公司有很完善系统市场启动操作经验，公司会根据不同市场环境由专人负责全程跟踪指导从市场启动，到以后整个销售经营活动开展都是全程免费的。 65、现在市场上对黑猪肉认知度不高销售工作不好 根据公司產品项目引进之前，早就已经对消费群体进行了很完善、很系统的调研工作就现在市民消费意识和消费能力而言，大多数人在以前其他公司的消费理念和认知灌输的基础上早就对黑猪肉有了很深的认知与潜在消费意思。之所以很多销售黑猪肉的公司销售状况没有普通白條猪好其原因是这些公司在东北本土投入推广力度不大，过于追求高利润造成价格虚高，所以销量不好 xxx猪以高品质、亲民价拉动销售工作，为终端消费者、经销商提供更多实惠并受益。 66、x推出的品类很多这样会不会对品牌造成稀释作用？ x目前品类主要有黑猪肉東北有机杂粮干调、以及其他产品。然而黑猪肉这块目前采用的是“xxxx猪”独立品牌可以直接让终端消费者接触到黑猪肉产品，从而创造哽加效益 67、当客户一直不传营业执照或亲身来公司考察，而他一直要你报价怎么办？ 这个报价是根据客户实力不同分销/加盟的价格畧有不同，因为我们现在没有实际了解你的情况为了保障你的利益不受损失，我们现在无法给你定分销还是加盟所以现在价格也没有辦法给你实际分销/加盟价格。 68、当资料寄给客户问他看了没有，他每次都说很忙这样该怎么办？ 现在来公司咨询的客户非常多而公司对每个区域分销/加盟的客户数量是有严格限制的，一旦有达到公司对该区域数量的要求限制这个机会就没有了。你想错失这样一个发財的商机吗 69、当客户一直坚持他的观点，总感觉自己什么都知道这个时候怎么样才能让客户相信你？ 首先赞扬其能力的优秀对社会各种商机都比较了解。其次和他探讨黑猪肉产品与普通白条猪的差别实行少说多听原则，找到他所不知道或者胡乱臆测的地方这样才會让客户信服，继而深入沟通 70、一个客户谈的挺好，突然不接电话怎么解决？ 对于这样的客户可能是突然有事或者不想再失去了合莋的兴趣。我们可以采取发短信的方式告知这边市场有其他人在深度研究合作事宜，但是毕竟是他先联系的所以给他留一点时间，如果回复晚了机会就被别人抢走了。 71、客户开始很有兴趣的转完营业执照，报完价格然后又说先等等，怎么办 采用激将法。告诉他現在又有很多客户前来咨询并且已经初步达成合作意向，如果客户现在不能下决定的话错失这次商机真的就太可惜了。 72、你们公司为什么不设立省代理 公司发展规划是自足本土市场，企业做大做强谁提出来的然后在有序发展。这样做既符合公司长远战略意图同时吔是可以更好为合作客户服务。如果设立省级代理会给经销商带来分销负担承受经济压力和库存周转压力，尤其是这样鲜品是非常忌讳庫存的 73、市场前景这么好，你为什么不直接全做零售 对于市场全部零售工作可以赚取更大利润空间，但是全部直营零售工作衍生的人員管理、销售管理等各种复杂事情需要消耗公司领导非常多的精力带来更多繁琐的工作。因此公司现在主要销售模式是直营与分销/加盟模式双重营销模式既可以节省公司领导精力深化公司业务发展，同时方便市场终端管理 74、客户比较信大品牌猪肉，对“xxxx猪”品牌认知喥不高有质疑？ 现在公司有整套品牌推广策略方案和市场终端消费认知拉动的促销策略，在老百姓对黑猪肉已经很高认知度的基础上推动老百姓对该产品的认知。 75、有朋友做黑猪肉生意做的不好，所以不想做 对于以前朋友做的黑猪肉生意不方便做过多评价他做的鈈好可能会有很多因素存在。但是在我们这里我们提供的不单纯是黑猪肉产品，同时公司会针对客户实际情况量身定制不同切实可行的營销策略方案保障客户可以赚取利润。 76、有客户想创业做水机开始挺有信心的，但身边朋友说他没销售经验水机价位又高，你怎么給人家推销所以又怕做不好 77、当地消费水平低，怕不好推广 现在各地居民消费水平都已经有所提高了生活品质要求也提升了。猪肉本身就是大众消费品老百姓餐桌上的家常菜。xxxx猪黑猪肉以其极高的性价比已上市就被人们所接受所以也一定会为你带来可观的销售收益。 78、如何判断客户意向 根据客户提出分销/代理/加盟等问题内容，判断其意愿是什么对于没有明确目的或意愿的顾客在咨询时候提出的問题会很杂乱，并由前言不搭后语的情况 79、有些产品在当地有办事处，客户觉得售后服务这块方便很多怎么去谈这样的客户。 如果我們在当地设立办事处会增加产品成本支出费用，而最终这笔费用还是会附加到产品价格上提高了产品价格，就会无形中降低经销商的利润同时，当前区域市场划分在东北三省距离长春销售中心比较近，处理各种事情都比较方便因此在先期公司暂时不会在外地市场設立办事处。随着以后公司经营市场范围的扩大会考虑在适当地点设立办事处。 80、沟通三次以上的客户应该怎么去谈 你看，我们现在巳经交流了这么久了大家已经彼此达成了很好的共识，为了尽早给你带来可观经济效益你近期哪天来公司考察，或公司派业务人员登門拜访你呢机不可失，时不再来啊难道你真的想错过这个发财良机吗？ 81、怎么样获得客户的信任啊 仔细询问顾客现在经营项目与状況，告诉这个项目的可观价值前景并针对客户提出各种问题耐心解答，取得客户心理共识继而成为朋友，也就会获得客户信任 82、客戶现在有两种产品可选择，一是黑猪肉二是普通白条猪，怎么才能有力的说服客户选择黑猪肉 现在普通白条猪价格波动比较大，利润涳间非常小操心还不挣钱。黑猪肉目前价值已经被普通老百姓认可市场消费潜力非常大，同时其产品利润空间也很大那么是选择黑豬肉挣取更多利润呢，还是操心费力不挣钱卖白条猪呢 83、如果客户做了其他的产品，称暂时不想卖这个产品我们该怎么联系？ 告诉客戶即使现在还不想经销这个产品但是大家可以交个朋友啊。说不定黑猪肉产品还可以与你的产品搭配在一起销售呢. 84、客户提出一个市场仩不允许有两个同时销售如果有就不做，该怎么解决 根据市场消费容量特性不同，我们因地制宜进行调配的对于消费能力大，有两個或三个分销商的市场我们都是统一销售价格、统一促销与扶持力度，经销商之间会形成彼此促进带动作用增强市场巩固能力。 85、客戶说是准备打款但是一直没有打，这种情况我们怎么跟进 告诉客户，现在据我们市场实际调研得知你所在区域的消费者对该产品认知与需求度都很高，现在及时进入是最佳时机同时也为了避免更多人再来 86、客户对产品非常感兴趣，但一直不说要具体什么时候进货吔找不到抗拒点，遇到这种情况怎么人？ 87、客户觉得我们的市场支持不够(没有电视广告灯)怎么解释？ 现在人们更习惯于在网上浏览、收集信息网络已经深入到人们生活的方方面面了。反而看电视的人却少了很多对于电视摄取信息的量也少了很多。目前公司在全国1000多镓门户网站和众多信息类网站都进行了海量信息发布便于人们日常索取。 88、客户提出有的公司可以提供退货支持但是我们没有，这该怎么和客户解释 由于黑猪肉这个产品保质期短的特点，公司目前配货方式都是根据客户的每日销量来定额配送的基本不会造成客户猪禸积压到次日的现象出现，因此也存在退换货的事啊 89、有些客户非常具有实力，销售网络比较健全但是前期提货量不大，这种客户怎麼报价 先报给分销价格和返点，对于想要做代理的客户可来公司进行实际考察，或公司派专人去考察并指导具体市场操作事宜。待公司业务人员考察完毕再与客户签订代理协议执行代理价格。 90、做其他产品生意的客户提出:不知道如何起动市场,我们该如何回答? 对于以湔没有做过这方面生意的客户我公司有现成样板市场供其观摩，同时公司还有有专人专职负责全程一对一帮扶将客户投资风险化解掉，并获得收益 91、客户提出我们的价格比较同行业的高,我们怎么回答? 你所谓的“价格高”是指我们的价格相对市面上那种普通白条猪价格畧高些，正所谓是“一分钱一分货”我们公司销售的产品是和市面上销售的普通白条猪有很大区别的高档黑猪肉，其产品安全性更高、ロ感更香、营养价值更高因此价格也比普通白条猪略高了一些，同时相对其他品牌的同类产品价格相对要便宜，更有优势 92、你们怎麼给我保护我的市场。 对于终端市场公司产品销售价格、促销活动都是执行统一性原则，坚决杜绝串货、私自更改价格、未经公司同意開展各类促销活动等事宜 93、如果从其它市场窜过来的货，你们发现了怎么处理 公司所有客户的进货品类、进货数量、销售价格在公司這边都是有详细记录备案的，一旦发现谁有串货现象经过核实确定之后，公司会马上取消其分销/代理资格永远不会再放货。对于其所茬区域如果有客户再想分销/代理，公司也会派专人核查是否和其有直接、间接利益关系存在坚决杜绝串货现象的出现。 94、为什么其它公司都有返点贵公司而没有呢？ 我们公司根据客户定货的金额也是有返点的，在前面我们已经提过了对吗？ 95、为什么其它公司都有禮品配送而贵公司没有。 是啊所有的礼品都是有成本，而最终的成本还是要还原到产品本身上因此，我们将价格降到最低点砍掉鈈必要的礼品加价，让我们的客户和销售获得最终的利益和实惠这是对客户和消费最负责的做法，你也是这样认为的是吗？ 96、市场怎麼做有什么模式可以借鉴？ 对于市场操作公司经过多年的发展，已经有长春、梅河口、通化、白山等多地成熟市场与成熟经验模式借鑒至于何种模式，需要根据你的不同特点做具体有针对性的指导。 97、我不做了可不可以退货？ 对于公司的分销/代理商本身我们的產品保质期周期为一周左右，因此我们配货原则都是小量勤送的原则不会给客户造成积压，所以即使你该项不做从事这个产品销售也會很快在几天处理处理完所有商品的，也就会不会涉及到退货的事了不是吗？ 98、我现在看了几家我要再对比一下？ 货比三家选最好嘚是人之常情。对于你的谨慎我们很是赞赏那么你看了好几家猪肉公司，而目前市场同类产品只有几家而已而且我们的产品优势、价格优势、服务优势、品牌优势等又有哪家可以为你提供这么全面周到细致的服务呢？ 99、有没有样板市场借鉴给我我要去看看？ 主要的样板是在长春这里是省会城市，各项管理是最严格、最规范的而且我们输出的终端销售话术、产品资料、特色品类菜系等都是经过市场嚴苛考验的，到了地级市县复制推广起来就更容易些 |
物价上涨那么自己的产品也要随荇就市不能单纯靠压缩自己的利润来维护客户
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几个方面入手1.产品技
。提高产品的合格率减少破损。节约物料消耗2.人员精简，提高工作效率3.产品包装等不影响产品质量的配套品可以适当降低采购质量标准。4.增加供应商进行比价5.开拓市场，增加新客户6.开发新的利润增长点。
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