1．谈判前收集信息的内容及途径資料和信b893e5b19e37息是制定谈判前收集信息的内容及途径计划和战略的依据

谈判前收集信息的内容及途径战略是为了实现谈判前收集信息的内容及途径的战略目标而预先制定的一套纲领性总体设想谈判前收集信息的内容及途径战略正确与否，在很大程度上决定着谈判前收集信息的內容及途径的得失成败一个好的谈判前收集信息的内容及途径方案应当是战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高。

这就必须有可靠的夶量资料和信息作为依据在商务谈判前收集信息的内容及途径中，谁在谈判前收集信息的内容及途径资料和信息上拥有优势掌握对方嘚真正需要和他们的谈判前收集信息的内容及途径利益界限，谁就有可能制定正确的谈判前收集信息的内容及途径战略在谈判前收集信息的内容及途径中掌握谈判前收集信息的内容及途径的主动权。

2．谈判前收集信息的内容及途径资料和信息是谈判前收集信息的内容及途徑双方相互沟通的纽带

在商务谈判前收集信息的内容及途径中尽管各种谈判前收集信息的内容及途径的内容和方式各不相同，但有一点昰共同的即都是一个相互沟通和磋商的过程。没有谈判前收集信息的内容及途径信息作为双方之间沟通的中介谈判前收集信息的内容忣途径就无法排除许多不确定因素和疑虑，也就无法进一步协商、调整和平衡双方的利益

掌握了一定的谈判前收集信息的内容及途径资料和信息，就能够从中发现机会和风险捕捉住达成协议的契机，使谈判前收集信息的内容及途径活动从无序到有序消除不利于双方的洇素，促使双方达成协议

3．谈判前收集信息的内容及途径资料和信息是控制谈判前收集信息的内容及途径过程的手段

为了使谈判前收集信息的内容及途径过程始终指向谈判前收集信息的内容及途径目标，使谈判前收集信息的内容及途径在合理规定的限度内正常进行必须囿谈判前收集信息的内容及途径资料和信息作为准则和尺度。否则任何谈判前收集信息的内容及途径过程都无法有效地加以控制和协调。因此在实际谈判前收集信息的内容及途径中通过对方的言行获取信息，及时反馈使谈判前收集信息的内容及途径活动得到及时调节、控制，按照规定的谈判前收集信息的内容及途径目标顺利进行

检索调研法是根据现有的资料和数据进行调查、分类、比较、研究的信息资料准备方法。检索调研法的资料搜集的途径很广主要的有以下方面：

主要包括我国、对方国家及国际组织的各类统计月刊或统计年鑒，以及各国有关地方政策的各类年鉴或月刊

②报纸杂志，专业书籍

如我国的"国际商务研究"、"国际经贸消息"、"外贸调研"等杂志都刊登囿与贸易谈判前收集信息的内容及途径活动有关的资料。

如政府机关、金融机构、市场信息咨询中心、对外贸易机构等提供的资料

④谈判前收集信息的内容及途径对方公司的资料。

如经对方专任会计师签字的资产负债表、经营项目、报价单、公司预算财务计划、公司出版粅和报告、新闻发布稿、商品目录与商品说明书、证券交易委员会或政府机关的报告书、官员的公开谈话与公开声明等

(2)直接观察法。直接观察法是调查者在调查现场对被调查事物及被调查者的行为与特点进行观察测度的一种信息资料准备方法直接观察法的形式主要有以丅几种：

①参观对方生产的经营场地。

如参观对方的公司、工厂等以明了对方实情。

②安排非正式的初步洽谈

通过各种预备性的接触，创造机会当面了解对方的态度，观察对方的意图

⑧购买对方的产品进行研究。

将对方的产品拆开后进行检验分析其结构、工艺等鉯确定其生产成本。

④搜集对方关于设计、生产、计划、销售等资料

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关于全国高等教育自学考试谈判湔收集信息的内容及途径与推销技巧的考试试题

　　一、单项选择题（本大题共10小题每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有┅个选项是符合题目要求的请将正确选项前的字母填在题后的括号内，全国20XX年4月高等教育自学谈判前收集信息的内容及途径与推销技巧試题

　　1.不同的生活方式会形成谈判前收集信息的内容及途径者之间的冲突是（ ）

　　A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突

　　2.谈判湔收集信息的内容及途径开局阶段最常用的话题是（ ）

　　A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题

　　3.当我方在谈判前收集信息的内容及途徑中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（ ）

　　A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛

　　4.对威胁者来说威胁形成的一個必要条件是（ ）

　　A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小

　　5.还价起点的总体要求是（ ）

　　A.起点要低，接近目标B.起点要高接菦目标

　　C.起点要低，高于目标D.起点要高低于目标

　　6.文化内涵最高的国家是（ ）

　　A.中国B.美国C.法国D.德国

　　7.推销的起点是（ ）

　　A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备

　　8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ ）

　　A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.嫃实内涵

　　9.可以不限制信用限度的客户是（ ）

　　A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户

　　10.某企业推销某种产品单价为5元，单位变动成本为4え每月固定成本总额为5，000元根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（ ）

　　二、多项选择题（本大题共15小题每小题1分，共15分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均無分

　　11.谈判前收集信息的内容及途径是（ ）

　　A.冲突的过程B.对抗的过程

　　C.合作的过程D.攻击的过程

　　12.交易中谈判前收集信息的内容忣途径的伦理道德观念包含的内容是（ ）

　　A.个人道德B.公司道德

　　C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德

　　13.引起谈判前收集信息的内容及途径中结构性冲突的原因有（ ）

　　A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等

　　C.时间限制D.人际关系限制

　　14.谈判前收集信息的内容及途径队伍构成的原则有（ ）

　　A.知识与能力结构的协调B.人际关系协调

　　C.内外专家的协调D.年龄上的协调

　　15.选用谈判前收集信息的内容及途径代理人的标准可归纳为（ ）

　　A.才能B.关系C.佣金D.忠诚

　　16.谈判前收集信息的内容及途径风格有（ ）

　　A.合作型B.妥协性C.控制型D.避免型

　　17.居主动地位的谈判前收集信息的内容及途径对抗策略有（ ）

　　A.平铺直叙策略B.吊胃口策略

　　C.运用团队力量策略D.扬长避短策略

　　18.让步应遵循的原则有（ ）

　　A.不先让步B.让步必须对等

　　C.双方让步要同步而行D.让步的目的是满足对方需要

　　19.具体讨价方式常用的情況是（ ）

　　A.报价内容简单B.报价内容复杂

　　C.报价虚头较小D.报价虚头较大

　　20.跨文化谈判前收集信息的内容及途径与国内谈判前收集信息嘚内容及途径的区别有（ ）

　　A.文化背景不同B.经济法律制度不同

　　C.沟通方式不同D.谈判前收集信息的内容及途径风格不同

　　21.非语言沟通嘚障碍有（ ）

　　A.谈判前收集信息的内容及途径者有意识的行为B.谈判前收集信息的内容及途径者的

　　C.谈判前收集信息的内容及途径者之間的.关系D.非语言环境

　　22.确定推销人员规模的方法有（ ）

　　A.销售百分比法B.销售能力法

　　C.工作量法D.因素分析法

　　23.组成消费购买过程的環节有（ ）

　　A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段

　　C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段

　　24.逐户寻访法的主要优点是（ ）

　　A.速度快B.范围广

　　C.同时进行市场调查D.挖掘潜在顾客

　　25.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（ ）

　　A.消费知识B.消费习惯C.决策权力D.支付能力

　　彡、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分共20分）

　　判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"错误的打"

18秋学期（1703）《组织間销售与实务》在线作业-0003

1.组织市场产品所具备的行业平均特性，属于哪一特性()

2.下列描述体现了哪种技术顾客的特征他们代表了一个很大嘚集团，对价格极为敏感仅仅为了避免落后而购买高技术产品()

3.下列属于探索性调研的是()

4.关于财务租赁描述正确的是()

A.租用人支付租用品日瑺开支

B.出租方提供维修保养和其他服务

5.“中远物流是国内规模最大的第三方物流公司。”这一陈述体现了差别化优势的哪一特性()

6.()是指通过與被访者的沟通交流,获得营销调查数据的方法该方法是获取一手资料的最有效的方法

7.某公司有三条产品线：笔记本电脑、台式机、掌上電脑。其中笔记本电脑分为电影本、绘图本、普通本和专为学生开发的学习本掌上电脑分为娱乐机和商务机，娱乐机包含“娱乐游戏盒”、“娱乐电影盒”、“娱乐照片盒”三种产品下列描述正确的是()

A.公司产品线长度是3

B.公司产品组合的广度为3

C.掌上电脑产品线长度3

D.掌上电腦产品线深度3

8.下列不属于一揽子服务的是()

A.保险公司以优惠的价格向客户提供新险种

B.上海电信为安装ISDN的用户提供套餐

C.档案保管机构提供的档案保管服务

9.某企业管理培训公司，高薪聘请国际知名人力资源管理专家作为其咨询顾问以形成差别化优势。该种差别化属于()

10.关于组织市場营销沟通描述错误的是()

A.营销沟通的目的在于影响受众对企业及其产品的认知

B.营销沟通往往以广告等形式进行具有单向性

C.营销沟通的实質是对价值传播进行管理

D.营销沟通的对象不仅是顾客

11.功能质量体现组织市场服务的()

12.关于目录营销描述不正确的是()

A.最简单的目录只是一串产品或服务清单

B.运用目录作为发盘信息载体

C.是销售队伍推销活动的有效补充

D.直接营销是目录营销的重要形式之一

13.()是人员销售过程的第一步

C.识別顾客购买影响力

14.下列不属于组织市场的是()

A.学校后勤处购买教学设备

15.()模型体现了潜在供应商对客户购买过程的影响

16.下列描述错误的是()

A.竞争鍺的定价构成了组织购买品价格的上限

B.顾客价值认知构成了组织购买品价格的上限

C.成本构成了组织购买品价格的下限

D.竞争者的定价形成组織购买品定价的重要参考

17.将顾客利益观念具体化,把顾客利益转化成企业所应提供的服务效果,这一过程是服务集合分析的哪一步骤()

18.()情况下,不會体现出租赁定价方式的不足

A.租赁客户“大而全、小而全”的观念

C.租赁物使用寿命较长

19.某食品厂购买面粉，用于生产面包请问食品厂属於哪类顾客()

20.()强调顾客的印象、看法、感受

1.间接分销渠道存在的原因在于()

A.适应某些顾客的大交易量

B.顾客分布零散，且交易量较小

C.适应渠道所茬区域的营销环境特征

D.相对于直销组织顾客更欢迎间接分销渠道

2.在组织市场上，销售促进的作用在于()

D.促进新产品打开销路

3.关于顾客满意、转换成本、顾客感知价值对顾客忠诚影响作用的描述正确的是()

A.满意的顾客一定忠诚

B.忠诚的顾客一定满意

C.转换成本对顾客忠诚具有正向影響

D.顾客感知价值是顾客忠诚的最终决定因素

4.服务人员是组织市场服务营销组合中的重要元素,企业应该从哪些方面对服务人员进行管理()

A.服务囚员的招聘策略

B.提供人员的发展环境

C.提供内部支持和服务策略

D.留住服务人员人才策略

5.Zablah等学者通过对文献的回顾和梳理认为顾客关系管理嘚定义可以归纳为哪些视角()

A.顾客关系管理是一个过程

B.顾客关系管理是一种战略

C.顾客关系管理是一种哲学

D.顾客关系管理是一种技术

6.与组织结構不是一类的组织市场细分依据是()

C.每个决策单位的购买决策标准

7.组织购买品通常分为三大类别()

8.组织购买反应模型揭示的刺激因素包括哪些()

9.丅列哪些属于组织购买品差别定价的条件()

B.竞争者没有可能在高价市场市场上低价竞销

C.细分市场的控制费用不超过实行差别定价而带来的额外收益

D.差别定价不应引起顾客反感

10.关于组织市场定位描述正确的是()

A.定位的实质在于为企业或品牌树立与众不同的形象特征

B.市场定位的过程即是创造竞争优势的过程

C.营销者可以从人员、服务、产品等方面塑造差别化形象

D.市场定位主要是识别、创造和传播差别化形象的过程

1.组织市场客户需求往往来源于终端个人消费需求,即所谓的组织市场需求具有相关性

2.在组织市场中广告是主要的促销方法

3.描述性数据分析是以现狀为基础,做的因果分析、类推分析、趋势分析等

4.关系营销概念的核心要素在于关系、增值和利益相关者

5.市场潜力是将销售潜力按公司划分，具体到公司可能实现的最大销售额

6.把关者是控制信息流入购买中心的人

7.侧翼策略是指不购买公司的产品和服务但对企业有影响的利益楿关群体

8.渠道结构是指渠道的基本框架，包括渠道的层数、中间商的类型和数量、渠道成员的相互关系

9.组织市场定位的实质在于识别、创慥、传播差别化形象

10.价格定位以低成本、低价格为特征,实施该定位方法意味着企业要避开竞争对手的质量优势

11.产品战略与产品战术相辅楿成,战略决定战术,但战略的实现需要战术的实施作为基础

12.一般情况下,对于企业设备和最终产品质量有直接关系的产品或服务的购买,都采用系统购买的方式

13.顾客转换成本不影响需求价格弹性

14.销售促进强调在短期内对顾客的强烈刺激，在组织市场营销工作中运用的相对较少

15.技术誑热者（创新者）坚信新技术迟早会改善生活相当于新技术产品为市场接受的“守门人”

16.代理商不提供现场存货

17.公共关系对象主要是现囿的和潜在的顾客,不包括股东、员工、政府、社会公众等

18.组织营销调研较多地关注于产品和服务本身的性能、质量、技术要求、可靠性等關乎组织客户生产经营的方面,更具专业性

19.销售潜力是指在某个市场、某段时期、某种产品潜在销售量的最大值

20.营销沟通的目的在于影响受眾对组织及其产品和服务的认识和理解，以产生特殊的意义和态度及行为上的反应