1992年科丝美诗怎么样（COSMAX）在韩国建立，2002年在韩国科技板KOSDAQ上市2004年科丝美诗怎么样进入中国，停止2018年年底科丝美诗怎么样年产能6.5亿只，2019年科丝美诗怎么样在中国的销售额約人民币30亿人民币科丝美诗怎么样也成为中国第一化妆品OEM/ODM企业。

《财经涂鸦》恒久关注大消费工业——也包罗迅速崛起的国产美妆近期，《财经涂鸦》独家对话了科丝美诗怎么样（中国）总司理助理申英杰他先容了科丝美诗怎么样在中国近几年的生长历程和未来偏向。

在他看来中国线上渠道宁静价品牌的崛起改变了供应链的整体逻辑，线上模式导致了行业里充斥着“门口的野生番”不仅给供应链帶来了生产周期、响应速度的改变，同时带来了差别的市场和组织上的变化好比设立新的部门。国产美妆、线上渠道和直播等让美妆品牌越发多元也让代工厂越发碎片化，本该走向集中的代工厂也与传统行业整合模式南辕北辙在代工厂的市场，大而全的代工厂已经没囿再造空间而挖掘深度需求、专注差异化市场的公司仍然有时机。

以下为访谈内容（有删节）：

A：申英杰 科丝美诗怎么样（中国）总司悝助理

Q：科丝美诗怎么样现在在中国生长整体状况如何

A ：科丝美诗怎么样建立于1992年，2004年进入中国迄今有16年时间。在中国（公司）从兩名员工开始生长，到现在或许4000名员工科丝美诗怎么样的主要业务包罗化妆品代加工、康健食品代加工，以及小部门承接外洋美妆品牌嘚中国区总代或个体分区署理——这属于增值服务业务

2019年，科丝美诗怎么样在中国的销售额约30亿人民币今年受疫情影响，销售额大致與去年持平科丝美诗怎么样在中国运营的实体包罗科丝美诗怎么样(中国)化妆品有限公司、科丝美诗怎么样（广州）化妆品有限公司、科絲美诗怎么样（上海）生物科技有限公司（做食品代加工）和科丝美诗怎么样纽芝丽（上海）生物科技有限公司（为中国海内客户举行保健食品外洋ODM）。

2018年科丝美诗怎么样全球销售额为104亿元2019年数据尚未宣布。公司在2018年之前是高速增恒久后每年增长维持在10%；而中国区增长率约为30%-40%，一直维持在这个增速

科丝美诗怎么样总部在韩国，旗下有三家上市公司中国工厂位于上海和广州，其他全球工厂结构在印尼、泰国、美国和澳大利亚规模上，韩国工厂是最大的

Q：工厂现在整体产能如何？

A ：现在中国产能在6.5亿左右未来几年另有产能扩张计劃。我们也有许多大牌的代工业务包罗欧莱雅、资生堂等品牌。

Q：近几年公司的客户结构上有哪些变化？这些变化如何影响代工供应鏈

A ：我们的总体感受是做彩妆的公司越来越多了，客户结构也在变化已往是只有线下品牌（传统渠道为主），现在线上的越来越多線上（新锐和网红品牌，主要在线上销售）占比凌驾50%多而且比例还增加。

已往几十年化妆品的惯性传统是在线下所以之前整个供应链嘚都是根据线下的规则搭建，而线上品牌的增加打乱了原有供应链体系

按原来线下体系，客户来提产物需求我们去研究配方，之后是咑样整个周期或许在两周。但现在线上品牌跟我们提的要求是从提产物需求到交货，就一周时间而且他会在工厂等着提货，他着急是因为在线上线下的渠道逻辑是完全纷歧样的。

已往化妆品主要走专营店、商场等渠道好比防晒产物，一般是在夏天需求旺盛但线丅渠道链条长，每年3月之前不做完就没人要了所以工厂端需要提前在春节期间甚至是前一年的11月和12月左右生产，后发货给署理商、再到門店整个运输需要3-4个月才气在全国铺货。

线下渠道摆放位置是有限的它可以接所有品牌的防晒霜，谁能提前把货铺进渠道谁就乐成叻，其他人就没有地方了所以需要提早把产物在店里铺到位，对品牌来说夏秋之前不把防晒霜做好，竞争对手就会提前卡位也就没時机了。

但线上完全不是这样的线上买，意味着“快慢”不再重要整个电商的规则和逻辑可能三天前和三天后都不太一样，没人愿意等太久品牌恨不得立马给样品，如果现在给不到它就去找此外工厂。

线下模式下品牌每小我私家都是专家，不懂的人进不来；但线仩品牌迅速生长后相比已往全是“野生番”，都不懂我们经由这些年，有了已往不存在的市场也有已往没有的新部门。

好比市场部作为代工厂以前是基础没有市场部的，我们现在有市场部和设计部从OEM 逐渐过渡到OBM，不光是代工连品牌商标都做好，设计好外观、瓶身、开模甚至是吊牌产物直接拿到市场就可以卖。

Q：OBM你们是怎么做的是否与现有品牌客户会形成业务竞争？

A ：OBM模式包罗产物设计、样式包装、系列产物等这些在供应链上都配齐客户只要下单，包罗商标科丝美诗怎么样都可以向商标局提前注册好。

我们在3年前就有OBM这┅模式了迄今已孵化20多个小品牌。为了吸引品牌客户来用这个模式会在科丝美诗怎么样的天猫店肆先铺货，甚至在小红书上种草从巳往的“卖种子”到“卖苗木”，把种子造就称苗木这样比种子能提升价值。OBM做的是从0到1至于品牌能否把1做到10，这取决于品牌自身

莋代工厂和做品牌是两个赛道、两种人群，同一种人不行能把两个都做好我们在代工厂上做的好，换到品牌的赛道可能会跑不起来所鉯我们没有思量过自己去推品牌，只是在做一些品牌孵化而已而且直接做品牌，也跟品牌客户会有冲突即是是工厂自己养个亲儿子，夶品牌客户就不会再跟公司互助

科丝美诗怎么样的OBM也在和品牌团结做。好比我们和屈臣氏的男士产物就是OBM的模式但归根到底，我们本質上还是一个代工厂

Q：如何做到对潮水趋势的精准掌握？工厂如何快速应对和响应新的变化

A ：在工业相对上游，在行业有变化的时候我们对市场的变化是最敏感的。同时我们跟国际知名数据公司也有互助，互通国际资料也可以相识到新趋势。

在市场变化时我们茬生产线上应对也相对容易，因为代工多种产物上一个小时和下一个小时代工的品牌或产物都是纷歧样的，柔性生产线和SAP 系统也能支持峩们快速响应

在化妆品行业，快速转变的难度不在代工厂更难的在于更上游的包装质料、注塑塑料瓶和玻璃瓶等这些方面，这些质料嘚生产周期比力长之前通常没有60天-90天是生产不出来的，电商客户要求一周要供货如果包装质料出不来，代工厂也没措施做

现在电商嘟是提前准备质料，备好库存有需要再用，同时电商的加入也让包装质料的供应链在发生转变从已往60天缩短到现在30天。

Q：公司现在研發团队有几多人每年的研发投入规模是几多？如作甚客户定制差别的产物配方

A ：科丝美诗怎么样在中国的研发团队或许是250人左右，韩國现在是400多人每年的研发投入为年销售额的3%-4%。

公司研发笼罩面很是广从日化、护肤和彩妆的全品类都做。彩妆上市面上卖的最好的脣釉基本上都是我们生产的。唇釉的技术含量高上色度、滋润度、光泽等这些比力难做好。

科丝美诗怎么样的研发优势主要体现在配方包罗原质料的选择，有时还包罗新原料开发以及相应的稳定性、宁静性、防腐性和防跌落测试等等测试。在明确需求时客户会形貌產物大致观点，好比中草药那我们就开发相应的配方并使用中草药原料。客户的指令只是个大偏向的指导

我们给客户推荐产物的时候，一个产物可能有多种功效但最终上市，品牌会挑其中某个重点功效去宣传而在产物层面，泛起任何问题主要由工厂卖力

针对时下熱门的功效测评，公司也有专门的功效室这也取决于产物气势派头。好比西欧品牌偏重产物功效他们会看功效如何验证，以及验证的質料和数据是什么而亚洲品牌注重使用感，如体感厚重还是轻薄等等未来我们会越发强调功效层面，既体现了科丝美诗怎么样科学和嚴谨的制品精神也切合消费者的关注和需求。

Q：近年来化妆品行业的新趋势是什么？

A ：整体趋势变化主要有四个

一是平价彩妆的兴起，动因是化妆品消费税的取消之前因为税收较重打压了彩妆的生长，已往几年只有类似卡姿兰这样的国产美妆品牌2016年取消后，国产彩妆品牌如雨后春笋生长速度很快

二是网红经济推动了美妆消费。网红通过线上视频教会了新手如何化彩妆而彩妆自己又很是视觉化，易于快速形成消费

三是经济生长使三四线都会的收入提高，消费升级使许多人开始购置彩妆。另外今年因为疫情泛起了许多新的需求，好比不沾口罩的粉底和口红等另有抗过敏需求，我们在疫情开始期就有意挖掘了这些需求并开发了相应的配方给客户，我们要仳客户跑得更超前

四是国际大牌与国产物牌的相互影响。国产美妆出新品的速度很是快险些每周都在出新品，但大品牌产物是提前一兩年计划好的只能出一些相对正常的产物，平价美妆的兴起倒逼国际大牌的转变但大品牌仍然有自己的推品节奏。

护肤品属于严重依賴品牌忠诚度的品类但彩妆就没有，只要悦目就行品牌依赖度相对较低。

国际大牌更擅长出新品之后拿高昂的营销用度去砸开市场，固然现在像欧莱雅这些大团体开始做网红直播也在改变自己的方式。

Q：公司选择客户的尺度是什么

A ：我们选择客户会比力在意其品牌形象，好比是否认位于中高端同时也会注意营销计谋差异化和专业度，我们需要判断品牌计谋是否有乐成潜质希望能够与品牌配合發展，可连续生长

近年也会接一些微商的品牌。这几年微商进化很快现在许多微商其实也是找的正规大厂代工生产，已经不是最早的彡无产物了我们对种种渠道是一视同仁的。

在代工量上我们现在500个就可起做，已往代工行业大批量生产的时候护肤品彩妆少于1万个，面膜少于10万片我们是不接的但去年开始小批量定制（的趋势）日益显着，而且定制化水平会越来越高最终实现满足小我私家定制化需求，这是全世界的趋势不只是中国这样，我们也在随着改变在工厂内部，我们建立了20-30人左右的小批量开发生产团队初单独采购某些设备外，其余没有什么差别

Q：工厂的智能化水平如何？品牌是否有自建工厂的须要

A ：我们现在已经引进许多机械人、智能叉车、机械手等，但现在这些智能设备还没到大规模替代人工的水平

化妆品工厂自动化最高也就能到达70%，剩下的就无法做自动化了现在人工占總体的成本依然很高。好比工厂一年生产几百种规格的霜类产物，包装都纷歧样有高有矮有胖有瘦，需要工人手工调试设备未来智能化产线拓展空间很大。

中国现在会一些品牌会自建工厂这方面韩国走过了类似的历程。履历1997年金融危机后许多有工厂的品牌无力应對重资产带来的高杠杆卖力，都倒了仅有品牌的轻资产运作模式开始盛行，许多品牌也逐步以为没有须要做工厂包罗科丝美诗怎么样、科玛这些很是大的代工厂家在，生产历程并非一定要掌握在自己手里更重要的是生存和投资回报率。

中国还没履历这样的历程现在處于市场的早期阶段。而且海内品牌没有自己的工厂IPO融资会有难题，纵然依靠代工厂完成ODM在实际操作上没有任何问题但举例取得资本市场和羁系层的明白和接受另有一定差距。

我们对此是很有信心的代工厂永远会比品牌自己做更有成本优势。

Q：化妆品代工是个利润丰盛的生意吗

A ：我们的加工的净利只有5%，保持低净利水平是因为出厂价是有杠杆效应出厂价加1元，从工厂到署理商最后到终端可能就昰一个10倍的放大，对品牌方和最终用户都有影响做高毛利是一个吃力不讨好的行为。

而且毛利太高容易失去客户，产物卖的好是客户嘚事客户奖励工厂的方式是多给工厂订单跑量，而不是工厂从客户处获取高毛利

在产物品类上，相对来说彩妆的毛利没有护肤品高。一个原因是护肤生产损耗低而彩妆损耗高好比眼影粉饼的粉末容易粘在机械上，倒模压孔损耗更高达百分之几十而护肤品像膏霜乳液等，损耗率险些可以忽略不计

现在毛利最低的是面膜。品牌做面膜更多是引流的作用面膜自己竞争太猛烈，市场价钱已经被打压到極点没什么利润，现在市面上也险些没有单做面膜的品牌了

Q：代工厂的竞争格式是什么情况？科丝美诗怎么样市占率和代工厂的行业集中度如何

A ：品牌自由选择代工厂同一个品牌有许多品类，几家工厂都有可能生产但不会生产同一种配方的产物，这也是羁系存案所偠求的

化妆品代工的市场自己相当疏散，这个数据很难测算出来也没有权威的数据去验证。韩国市场比力小也好测算，在韩国代工市场科丝美诗怎么样的市占率在30%-40%，但中国没有这个数据

根据一般行业生长路径，化妆品行业是要向高集中度走的外洋是经由多年的優胜劣汰，形成了集中的市场但中国有了新的变化。

网红经济、直播和互联网电商等兴起小众品牌开始崛起，当他们开始分食老品牌嘚蛋糕整个行业运转的逻辑和偏向变了，市场逐渐集中的趋势也被打乱新品牌是碎片化的，品牌的碎片化导致了代工厂的疏散化

在市场上，像科丝美诗怎么样、莹特丽这些大厂什么都做但有一些厂的生长时机在于做专，好比专门做母婴产物这也是一种差异化，差異化是小规模工厂在这个市场上活下来的唯一的方法

在科丝美诗怎么样、莹特丽这些专业的代工厂进入中国之前，许多品牌和工厂都是哃体的既做品牌也做代工，没措施区分谁是品牌谁是代工品牌产能过剩了就可以给别人做代工。在专业的代工厂进来之后看起来大镓都是在一个行业里，也都有代工的业务

Q：科丝美诗怎么样有可能为了获得新客户而收购其他工厂吗？

A：我们做到现在这个规模许多其他工厂的客户也可能也是我们的客户。如果缺产能我们通常会根据我们自己要求的工艺去投资建厂，设计产线和仓储物流收购此外笁厂举行革新，成本反而更高自建工厂成本和难度也并不高。

Q：怎么看待同行公司

A：我们对于同行的关注没有外界想象的那么大，相互之间也会佩服个体厂家能做出更好的产物但不会专门研究对方在做什么，还是走自己的路

客户选择哪家代工厂是看客户详细的需求，有时候是按品类有时候就是谁家更自制就给谁家做。代工厂之间技术的差异化并不大服务的差异化以后会增多。

所谓的服务就是贴惢地相同不堕落，以及出问题能快速响应快速解决像我们给客户服务，会定期给他们做市场分析分享市场的盛行趋势，竞争对手在莋的产物未来10年内，科丝美诗怎么样、莹特丽这些国际代工厂的技术优势可能都市消失我们的差异化是更多体现在综合层面的。就是當客户有需要的时候我们恰好有这方面的优势。

Q：在原料上公司如何选择？是否会向上游原料端扩展

A ：在原料采购上，公司会有自巳的规格和要求原料选择的权限在总部的研发中心，中国公司有配方研发权限中国市场的特殊性在于新原料不敢用，国家只允许用国镓食品和药物监视治理总局公布的化妆品原料名称目录里的原料在目录之外的属于非法添加，这就导致创新比力难固然2021年1月1日开始施荇《化妆品监视治理条例》后，应该有更多变化

我们现在自己做一些原料，但只做特色我们跟全世界最好的原料厂商们——好比巴斯夫——是无法竞争的，而通用的原料上在规格一致情况下，就看详细成本价

做原料也主要是增加公司的毛利点，增加客户的粘性原料现在只做了独家的几款。国际大牌焦点原料也是在自己手里也都市往上游走，这也是一个趋势

成本占产物的比重是有一个变化的。鉯前是市场喜欢高峻上的包装产物两三元，包装七八元这个是已往的做法，现在越来越看重原料现在比例是原料和包材是5:5。

原料往丅游做是比力容易的因为这些公司也有很强的研发和技术，也都有配方但代工厂要往上游做就比力难。原料厂也不太会往下游做因為代工这个行业也走到了一定阶段了，大而全的代工厂已经泛起了市场上要泛起类似的工厂时机也不大了，厥后进入者只能走专业化门蕗了

Q：许多机构现在会去投美妆行业，因为他们在赌类似下一个欧莱雅的降生你怎么看？

A：美妆是不是会出个欧莱雅这是个久远的倳情，欧莱雅也不是两三天出来的固然这是大家的一个梦想。欧莱雅有自己的秘闻有治理、营销和品牌的沉淀，另有国际化的问题伱知道中国消费者喜欢什么，那美国、韩国消费者怎么想的中国品牌在国际化的门路上，现在连第一步都没完成

文化与治理的沉淀，鈈能急躁必须按部就班，一步步地走另有就是团队的多元化。

中国的美妆工业链已经成熟无论是原料端、包材端、生产端和品牌，整个链条都全了已往设计不太好，近几年新的品牌设计也在提升

总体来说，品牌是最重要的有特点的差异化的新品牌现在还是不够，如果有这样的品牌工业的话语权就会掌握在他们手上。