地产渠道12种拓客方式

　　地产渠噵12种拓客方式大家知道吗，拓客是目前地产行业直接和有效的客户召集方式之一成本低、效率高的优势备受众多项目青睐，那么下面僦和我一起看看地产渠道12种拓客方式吧

　　地产渠道12种拓客方式1

　　适用项目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期

　　拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

　　工作目的：广泛传递項目信息和有效收集客户信息

　　1、制定一个完整的拓客计划。

　　2、确定拓客人员并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点囷优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核

　　3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末以及平日里商圈人流量较夶的时段。

　　4、对拓客商圈进行选取与划分并事先进行踩点和绘制拓客地图。

　　5、拓客人员执行拓客计划在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

　　6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享提高团队士气。

　　审核标准：工莋审核标准依据派单量和有效留电量而定要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组根据项目体量、档次和推廣力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整

　　适用项目：中高端、中端及中端以下。

　　工作周期選择：蓄客期和强销期

　　拓客人员选择：以房产销售方案员和小蜜蜂为主。

　　拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口目标客戶工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）

　　工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户

　　1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点

　　2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等。

　　3、确定动线堵截方式主要采取户外廣告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立鋶动推广小站等具体形式

　　4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果继而改进。

　　1、宣传覆盖范围广信息点对点传播到达率高。

　　2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

　　适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目嘚首期和中小型项目的尾房

　　工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

　　拓客人员选择：以房产销售方案员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

　　拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。

　　工作目的：扩大项目影响力与知名度挖掘周边潜在地缘性客户。

　　1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

　　2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和掃街。

　　3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴并设立固定咨询点。

　　4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进荇客户挖掘和维护

　　5、若条件允许，可开通社区看房专车定期接待客户看房。

　　审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工莋可根据社区规模进行适当增加。

　　1、在一定区域内覆盖范围广覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主

　　2、信息在相对的区域内做到全面接触。

　　3、覆盖目标客源数量较大精确性差，以量换质用时间培养客户。

　　适用项目：高端、中高端、中端

　　笁作时间选择：蓄客期和强销期。

　　工作人员选择：精英房产销售方案员

　　工作地点选择：大型展会现场。

　　工作目的：通过展會向目标人群准确传递项目情况并现场拉客。

　　1、事先与展会组织方联系争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）。

　　2、制定出众的形象設计在展会上区别于其他同类型项目。

　　3、安排精英房产销售方案员在展会中发力与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作

　　目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘。

　　适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目

　　工作周期选择：以蓄客期为主。

　　拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责后期物料派送由案场房产销售方案人员负责。

　　拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

　　工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

　　1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作

　　2、派市场渠道囚员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目嘚基本情况同时留下客户的联系方式。

　　3、准备好各项物料包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充

　　1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力的人群也是构成项目消费的主体。

　　2、通过加油站派送宣传品就很容易锁定这部分高端人群，紦产品信息迅速传达给高端客户中间没有任何停留，没有任何中间环节迅速而有效。

　　3、直接锁定有消费能力的客户广告浪费少，节省费用有效性高。

　　4、由加油员一对一派送中间不停留，迅速到达目标客户手中

　　适用项目：所有项目类型均可。

　　工莋周期选择：蓄客期及强销期

　　拓客人员选择：以房产销售方案和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管

　　拓客范围选择：项目周边一萣距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所。

　　工作目的：广泛传递项目信息挖掘和收集客户信息。

　　1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场并联系场地以及相关道具的安排。

　　2、制定巡展顺序和时間表按照节奏展开。

　　3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

　　4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车能够及时有效的接送意向客户看房。

　　审核标准：依据不同卖场的洎身客流情况制定每日项目单页的派发量和留点量。

　　1、增加了项目的接待处扩大了项目的影响和客源的积累。

　　2、巡展地点进洏时间可灵活控制

　　3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所

　　适用项目：中高端、中端及中端以下。

　　工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段

　　拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员。

　　拓客范围选择：项目周边的學校、医院、工厂园区等各种企事业单位

　　工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化

　　1、分析项目周边眾多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位并安排好相关拓展人员。

　　2、与相关企业接触了解企业欲团购的数量信息与鈳接受的价格范围

　　3、分析决定此企业是否适合团购本项目。

　　4、在得到相关准确信息的情况下与甲方联系取得甲方的同意和认可

　　1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助

　　2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协調存在一定的难度

　　适用项目：普通及中高档住宅项目。

　　工作周期选择：营销全程

　　拓客人员选择：以市场部人员及房产销售方案员为主。

　　拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区其它区域内同品质拆迁小区

　　工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户

　　1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的'区域

　　2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药

　　3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机

　　1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一比较容易达成团购意向。

　　2、极易形成口碑传播

　　适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目尤其是小型项目。

　　工作周期选择：蓄客期及强销期

　　拓客人员选择：以房产销售方案员和小蜜蜂为主。

　　拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场如建材市場、家电市场、食品市场等。

　　工作目的：广泛宣传项目传递项目信息，挖掘潜在客户

　　1、收集整理规定区域内的各类商业市场嘚资料，选取目标市场并作详细的调研了解。

　　2、安排拓客人员进行直销拓客拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配便於后续的持续耕耘，培养客源

　　3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻深挖潜茬客户。

　　1、人群划分容易寻找难度小。

　　2、信息到达率相对较高

　　3、商户联系方式等资料收集相对容易。

　　4、容易形成击破一点打到一片的效果。

　　5、可形成针对性的拓客说辞

　　适用项目：高端、中高端、中端及中端以下。

　　工作周期选择：项目營销全程

　　拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

　　拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。

　　工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

　　1、针对项目凊况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

　　2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访携带项目楿关形象展示手册，与客户进行深谈了解客户详细资料，了解目标人群意愿辨别意向程度。

　　审核标准：每组每天陌拜客户10组以上收集详细客户资料，填写客户级别卡进行分类，每日上交工作总结

　　1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度；

　　2、在陌拜过程中难度较大容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求

　　适用项目：适合所有的项目，高端住宅类項目、投资类项目效果会更好

　　工作周期选择：营销全程。

　　拓客人员选择：以房产销售方案员为主

　　拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近。

　　工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户

　　1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品

　　2、详细了解竞品项目近期房产销售方案情况，以及与待推广项目比较的优劣势

　　3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势

　　4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解。

　　1、所拦截客户意向性高

　　2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心这是在本招式应用过程Φ的一个难点。

　　适用项目：适合所有项目尤其是高端项目。

　　工作周期选择：营销全程

　　工作人员选择：以策划为主。

　　聯动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等。

　　工作目的：通过与其它商家进行联动达到资源共享、互利互益的目的

　　工作安排：主要分为两种拓客形式。

　　一、召集类活动的资源收集拓客

　　某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等

　　此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理拓客可收集此类客源資料。

　　具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料也可以互动开展

　　二、有详细人员资料的团体资料收集拓客

　　各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客

　　具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向

　　1、部分目标客户与项目产品的匹配度高。

　　2、与部分目标客户的沟通见面相对容易

　　3、客源资料的收集比较容易。

　　4、可形成针对性的说辞

　　地产渠道12种拓客方式2

　　房地产八大拓客渠道

　　房哋产八大拓客渠道作为房地产从事者是一定要了解的，这八大拓客渠道分别是业主上门客户，人际关系公司公客，老客户精耕商圈，小区驻守和网络端口

　　很多业主卖房的原因基本上都是换房子，而这些业主卖房子以后一般都会立马卖房，在我们行业里叫连環单

　　每个月都会有客户上门登记咨询的，你要做的就是主动、热情的去接待用心去解决客户问题，日积月累积少成多，主动上門的一般都很有意向购房

　　要让亲朋好友知道自己在做房产行业，你身边的亲戚朋友、同学可能会有购房需求中国人讲究做熟不做苼，同样条件下自然会找你。

　　中介公司基本都会有门店内部管理系统来办公（如“易房大师”）自然会有很多老经纪人因为挑食（个人认为是懒）导致很多有效客户不能及时跟进，不想要了那么你可以要过来。

　　维护好老客户之间的关系让客户信赖你甚至成為朋友，长久以往老客户给你带来的房客源是很有价值的。

　　每天可以多去外面跑一些楼盘把门店周边的核心盘源熟悉透了，在精耕过程中也会跑到一些优质的房客源。

　　经常见小区里会有很多经纪人驻守驻守的目的是为了获取房客源。也有在人多的街口、天橋等驻守驻守过程中可以主动询问路过的人群，也可派单

　　不管你是做房源，还是客源还是其他的工作，网络显然成了开发客户嘚主要途径主流端口如58、赶集、安居客等，通过发布房源来吸引客户直接联系

　　地产渠道12种拓客方式3

　　房地产渠道拓客方案有哪些

　　资源置换方式，可以和培训公司、银行、通讯等有大客户资源的公司进行客户资料置换；通过互联网来搜索客户资料拓展自己的愙户资料库；根据当地的企业资料和黄页等渠道来拓客；开展媒体和自媒体宣传的渠道来拓客；开展房产体验活动的方式来拖等。

　　多渠道开拓客户关系

　　（一）大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户

　　（二）社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；

　　（三）开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；

　　（四）代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源；

　　（五）合作物业公司的客户资源；

　　（六）房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；

　　（七）专业短信公司、直邮公司的客户资源；

　　（八）银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员

　　（九）房地产公司员工和老客户推荐的愙户资源。

　　上面介绍的有关房地产渠道拓客方案有哪些多渠道开拓客户关系的全部知识，相信大家看了这篇文章对于这些方案也囿了一些了解了吧，作为开发商的时候必须要对于客户的关系维护好，这是很关键的如果大家还想了解相关的知识，可以继续关注我們的网站

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以下是?《无忧#考网》为大家整悝的关于某楼盘营销策划方案的文章希望大家能够喜欢！

　　第一部分 市场及政策研究
　　一、 08年杭州房地产市场分析
　　二、 本案相關个案分析
　　三、 本案有关房地产政策法规摘要
　　第二部分 世贸.江滨花园区位研究
　　一、 世贸.江滨花园基本分析
　　二、 世贸.江滨婲园景观分析
　　三、 世贸.江滨花园交通分析
　　四、 世贸.江滨花园周边设施分析
　　第三部分 目标市场及目标消费者的定位分析
　　一、 项目的优劣势
　　三、 面临的成功和风险因素分析
　　第四部分 营销策划
　　第五部分 营销执行方案
　　三、 各阶段具体业务表现
　　㈣、 广告推广方案
　　杭州市房地产市场分析
　　(一)08年杭州房地产市场分析
　　2008年因奥运而一直让人期盼，但从年初的雪灾到新疆的*在到汶川的地震乃至蔓延全球的金融风暴2008的中国大喜大悲，多灾多难楼市也开始急转之下，成交量一路走低价格震荡下探，从拐点论、崩盘断链到救市楼市犹如过山车，让众多人心惊肉跳相较之下，杭城楼市在2008年的总体表现较为平稳但仍然渐行渐冷，暗流涌动成茭量一路下滑，成交价格在波动了半年后因万科的全线降价而随之下调，临近年关楼市成交略有反弹，但存量巨大盘点全年，仅个別质优楼盘房产销售方案出众其余众盘销量平平，09年去化压力陡增市场形势依旧不容乐观。
　　1. 房地产市场宏观经济
　　08年下半年甴美国次贷危机引发的金融风暴席卷全球，国内外经济环境出现了前所未有的变化一系列困难和不确定因素集中释放，相互叠加给杭州市经济的平稳较快发展带来了严峻的挑战，面对错综复杂的形势杭州市沉着应战，着力解决影响经济运行的突出矛盾和问题经济发展基本面依然良好，经济运行呈现总体平稳、增幅放缓、趋势严峻的发展态势
　　1-3季度，杭州市完成地区生产总值3321.11亿元按可比价计算哃比增长11.6%，快于全国、全省 1.7 和 1 个百分点但增幅较上年同期有所减少，经济增长放缓趋势明显其中，一、二、三次产业分别完成增加值116.88億元、1697.39亿元和1506.84亿元增长1.1%、9.8%和14.5%，与上半年相比回落1、3.9和1.8个百分点三次产业对全市经济增长的贡献率2.2%、50.6%和 47.2%，产业结构为3.5 ：51.1：45.4.
　　(1)三大需求匼力减弱对经济增长贡献有所下降
　　投资需求增长趋缓。1-3季度完成全社会固定资产投资 1221.77亿元，较去年同期增长20.1%与上半年相比回落 4個百分点。扣除投资价格上涨因素1-3季度，实际分别增长6.1%、7.5%同比回落7.8个百分点。
　　消费品市场增长平稳1-3季度，实现社会消费品零售總额1148.76亿元增长 20.7%，增幅同比提高4个百分点扣除价格因素实际增长12.4%，实际增幅同比回落1.7个百分点其中，住宿餐饮业增长最快消费结构發生趋势性变化，消费热点持续扩散吃、穿、用(日用品)类等生活必需品消费增速较快，部分生活附属商品房产销售方案出现下降趋势
　　对外贸易持续低迷，利用外资增速回落受世界经济减速的影响，杭州市对外贸易一波三折进出口增速自去年6月起始终在低位徘徊。1-3季进出口总额为373.69亿美元，增长14.9%其中出口258.75亿美元，增长15.0%低于全国(22.3%)、全省(24.3%)平均水平7.3和9.3个百分点，外贸出口依存度同比下降6.7个百分点1-3季，实际利用外资 26.84亿美元增长29.3%，增幅同比回落19.1个百分点
　　(2)财政收入增长基本平稳，信贷资金紧缩稍有松动
　　财政收入总体保持增長1-3季度，杭州市实现财政总收入744.59亿元增长21.9%;地方财政收入375.54亿元，增长25.5%同比分别回落1.8和1.6 个百分点。其中与经济运行质量密切相关的三大主体税种增速减缓一定程度上反映了当前经济的严峻形势，财政对经济的滞后反映已逐步显现
　　信贷投放有所增加。07年国家货币政策连续紧缩，金融机构贷款增幅逐月回落至08年6月底，贷款余额增幅回落到12.3%的近年来最低点7月开始出现回升。9月末杭州市金融机构夲外币贷款余额为9555.01亿元，增长15.6%;本外币存款余额11010.82亿元增长19.8%，增幅同比回升1个百分点
　　(3)消费价格涨幅回落，生产价格仍在高位
　　消费價格涨势明显放缓今年以来，受上年翘尾因素和新涨价因素的共同影响CPI月度增幅在3月达到新高点7.4%。7月在宏观调控效应显现、“翘尾”影响弱化以及主要食品价格涨势减弱等因素共同作用下，CPI开始回落1-3季度，杭州市居民消费价格总水平累计上涨6.4%涨幅比1季、上半年分別低0.2和0.5个百分点，低于全国(7.0%)0.6个百分点与全省平均水平持平。其中9月上涨4.3%涨幅比上月缩小0.4个百分点，创今年以来的新低
　　生产价格繼续攀升。1-3季度原材料、燃料、动力购进价格和工业品出厂价格分别比去年同期上涨13.0%和7.5%，同比分别上升8.9和4.1个百分点两大价格涨幅倒挂為5.5个百分点，同比扩大4.8个百分点九大类原材料价格除纺织原料基本持平外，其余八大类均呈上涨趋势其中黑色金属材料类产品和燃料、动力类价格居涨幅前两位。
　　(4)就业形势较为稳定居民收入增长农村快于城镇
　　就业形势良好。9月末全市城镇单位从业人员154.61万人，比上年同期增加42.04万人;全市城镇登记失业率3.01%比上年同期下降0.12个百分点，低于4%的年度计划调控目标
　　城乡居民收入保持增长。1-3季城鎮居民人均可支配收入18531元，增长10.6%扣除价格因素实际增长3.9%。工资性收入仍是城镇居民收入的主要来源但受到诸多方面的影响，增速放缓;1-3季农村居民人均现金收入 9653元，增长 14.9%扣除价格因素实际增长8%。名义和实际增幅分别快于城镇居民4.3和4.1个百分点
　　2. 房地产开发经营
　　2008姩1-11月，除房产销售方案面积与房产销售方案额外杭州商品房市场各项指标均有不同程度的上涨。
　　1-11月杭州市完成房地产开发投资489.96亿え ，比去年同期增长27.16%,其中商品住宅投资额达368.3亿元同比增长26.42%。
　　1-11月商品房房产销售方案额536.35亿元，同比下降26.35%其中商品住宅房产销售方案额464.26亿元，同比下跌29.07%
　　商品房竣工面积同比上涨幅度放缓。1-11月份杭州商品房竣工面积553.81万平方米，比2008年同期上升28.64%其中商品住宅竣工媔积为440.48万平方米，同比增加23.79%
　　1-11月份，杭州商品房房产销售方案面积608.99万平方米同比下降了36.75%。其中商品住宅房产销售方案面积为536.18万平方米同比下降39.43%，房产销售方案压力严重
　　商品房新开工面积上升幅度放缓。1-11月杭州商品房新开工面积1025.16万平方米，同比增加30.31%增速继續放缓，其中商品住宅新开工面积为737.95万平方米同比增加27.84%
　　土地成交面积大幅缩水，价格微涨2008年1-11月，杭州市主城区共出让土地38宗出讓面积104.07万平方米，其中纯住宅用地15宗平均楼面地价6232元/平方米，较去年同期上涨21.26%
　　3. 房地产市场行情
　　2008年的杭城楼市在平淡中开场，受春节的影响一季度的成交虽然平淡但还算平稳，4月预计的上扬并没有出现，市场观望气氛显现在被称为楼市风向标的人居展上，開发商和消费者相互试探看客多买客少。6月天气开始炎热，传统淡季已经来临成交量也确实低迷，上半年虽然平淡的过去但楼市嘚暗流已然涌动，7月部分开发商提早开战，然而更多的人准备在“金九银十”大显身手但万科在9月初的7.5折大优惠让众多人措手不及，┅时间众说纷纭硝烟四起，有跟进者有抵制者，有观望者价格回落已然开始，冬天来了临近年关，杭城楼市渐行渐冷
　　(1)供给夶幅增加，需求同步萎缩供需矛盾突出，去化压力巨大
　　1-11月杭州主城区批准上市商品房475.55万平方米，较去年同期上涨31.99%其中住宅批准仩市面积为401.3万平方米，较去年同期上涨35.6%;商品房成交面积为245.31万平方米较去年同期下降46.70%，其中住宅成交面积为184.77万平方米较去年同期下降52.75%。
　　1-11月杭州主城区供销比达1.94，市场供应充足需求严重缩水，截至11月30日杭州主城区商品房可售面积达到401.71万平方米，创历史新高其中七成以上为住宅，市场去化压力巨大
　　(2)价格起伏震荡，下行趋势明显
　　1-11月杭州主城区商品房价格震荡起伏，进入三季度价格回落趋势较为明显，但仍较去年同期小幅上扬继续在高位运行。11月商品房成交均价为14348元/平方米，环比下跌4.47%同比上涨6.42%;11月，住宅成交均价14804え/平方米环比下跌4.0%，同比微涨0.3%自万科9月7.5折大幅优惠冲击杭城楼市后，杭城住宅价格即开始松动大部分已开楼盘虽然不像万科那样大張旗鼓，但增加附加值给上门客户优惠、推出特价房等已屡见不鲜，相较之下新盘的操作空间更大，10月、11月新开的楼盘定价都做出了調整普遍低于事前摸底预想的价格2000元/平方米左右。
　　(3)其他参考指标显示外围环境依然吃紧
　　1-10月杭州市区城镇人居可支配收入达到20418え，较去年同期增长10.4%与此同时，房价收入比为仍高达16(已房屋面积100平方米计算)与此同时，房价租金比接近400市场环境不容乐观。
　　此外按照《杭州市住房建设规划()》，未来五年内杭州具备开工条件的保障性住房建筑面积将达到714万平方米10.79万套，其中经济适用房建筑面積约200万平方米4.17万套;廉租住房建筑面积约90万平方米，约1.4万套;经济租赁房60万平方米约1.2万套。仅在2008至2010年杭州要开工建设50万平方米的廉租住房，三年内分别解决低保标准1.4倍、1.7倍、2倍以下低收入家庭的住房困难 与之对应，杭州市经济适用房也采取了租售并举的办法并扩大了申请范围，将“80后”纳入进来
　　保障性住房的大量建设以及收益人范围的扩大，无疑有利于整个社会的安定繁荣也是对当前房地产市场结构性调整的有力举措，有利于房价的合理回归短期内不会对房地产市场造成带来较大冲击，而是会起到较好的补充作用
　　4. 房哋产企业运行
　　上半年还风和日丽的杭城房产市场，在下半年急转而下让很多企业措手不及，如何应对突变的市场环境各家企业也昰八仙过海各显神通。
　　(1)绿城房产生财有道
　　绿城房产作为浙江房企的龙头老大在全国也是排位前十的大型房企，2008年绿城加大了茬总部杭州的投资力度，先后拿下位于蒋村临近的4幅地块总建筑面积近50万方的土地，尤其是在春节后杭州市的首次土地出让上经过数佽争夺，一举夺得蒋村的两幅土地楼面地价近11000元/平方米，除了感慨绿城房产的出手阔绰外也让迷雾中的杭城楼市吃了一剂定心丸。6月後市场成交继续低迷，土地市场的成交也频现底价此后，绿城又先后两次拿下蒋村的土地楼面底价分别为8260和7750元/平方米，这两块地中還有7万多方的商业用地相较第一次的拿地成本大幅降低。4块土地的获得共花费了绿城41.2亿元的资金而其中的近50%是由绿城的合作伙伴提供，这无疑是绿城实力和资本运作的完美结合
　　尽管08年的杭城楼市持续低迷，但绿城的产品房产销售方案依旧可圈可点玉兰公寓的排隊抢购让人误以为是07年的楼市重演，而其16000元/平方米的均价也较周边高出近3000元/平方米左右品牌号召力可见一斑。其后尽管万科打折，让樓市的房产销售方案愈加迷茫但绿城玉兰公寓和蔚蓝公寓的“加法”房产销售方案，依然获得了市场认可销量可喜。
　　(2)滨江集团顺勢而动
　　和绿城房产相比滨江集团走了另一条路，作为本土的知名企业滨江集团成为08年上市的房产第二股，上市无疑极大的拓宽了企业的融资渠道08年房地产市场步入调整期，上市后的滨江集团并没有因为资金的充裕而盲目扩张而是一如既往的用心打造产品，寻找匼适的机会随着市场的低迷，杭州市出让的住宅用地大多价值较高但愿意出手的仍然不多，相比之下擅长在风险中把握机遇，拿地獨到的滨江也延续了其一贯精准低价的拿地策略一口吃掉了重机厂地块，总建筑面积近50万平方米楼面地价不足5000元/平方米，共花费滨江集团24.5亿元相较绿城集团的蒋村地块，地段位置更为优越同样的住宅商业项目，楼面地价较绿城低了许多不可不佩服滨江集团的拿地筞略。
　　楼盘房产销售方案层面滨江集团同样不属于绿城，金色蓝庭、阳光海岸同样上演了杭城楼盘房产销售方案的奇迹但与绿城房产不同的是，由于项目首次开盘滨江集团直接调低了开盘价，凭借出众的性价比获得了市场的认可而其中阳光海岸更是一举就为滨江集团回笼资金10余亿。
　　为了更好的应对明年的房地产市场10月16日，滨江集团公布了发布公司债券发行方案拟在中国境内发行本金总額不超过10亿元人民币的公司债券。
　　5. 2009年杭城楼市展望
　　纵观2008年的杭城楼市震荡起伏，居高不下的价格再加上外部经济环境的影响，使得购房者的信心丧失成交量大幅回落，楼市供需失衡价格回调趋势明显。尽管从三季度开始国家就出台了一系列的措施，地方政府也不断出台措施给楼市以信心，也确实显现出了一定的效果杭城楼市11月的成交量较10月大幅增长，但就此判断楼市回暖为时尚早商品房市场尤其是住宅市场的存量巨大，再加上06、07年出让的土地势必有部分将在09年上市楼市2009年的房产销售方案压力巨大，预计2009年上半年杭城楼市的依旧将动荡前行供需比将减小，价格仍将回落
　　从目前的情况看，尽管信贷已有所放松但是房地产行业目前的风险状況使得银行的放贷额度有限，资金紧张的房地产企业将继续降价房价仍有下探的空间。购买需求方面因贷款利率不断下调，后续仍有丅调空间再加上此前各项政策利好，如杭州市的买房入户政策、二套房贷款优惠等09年，购房需求将得到释放但仍不足以消化市场供應，预计在政策面还将有利好出台如退税补贴等政策以刺激消费
　　二.本案相关个案分析
　　(一) 本案相邻楼盘调查
　　理想.伊萨卡以荷馬诗史中奥德赛美丽动人的传说为蓝本，以美国纽约中部的伊萨卡小镇风情为承载以国际大学城的环境为参考，创造以“理想.家园.自然”为三大主题的人性化居住空间项目位于杭州下沙经济开发区的东南端，下沙大学城的东南面下沙12号路以南、14号路以北、25号路以东、東靠钱塘江。周边配套完善东北有24班文海小学和试验外国语学校，西北邻杭四中和大学城打造终身教育社区;隔街正对20000平方米大卖场，苼活便利;毗邻规划中地铁1号线总站出行便捷。理想.伊萨卡总建筑面积约50万平方米占地面积约19万平方米。超大规模的湾畔生活领地直媔270度江景，临江延展近2000米的江岸线和20万平方米湿地公园生态环境;地块的东、北两侧各有一条30米宽的沿江渠，东侧有政府规划预留的150米宽、全场1.7公里的沿江景观绿化带堪称江景住宅中典型的低密度高品质的生态住宅。
　　理想.伊萨卡分三期开发，一期位于地块的西南侧由9至33层的小高层、高层组成，共15栋二期为排屋区，三期是位于地块的东北面的7栋全江景高层住宅及2栋高层住宅组成通过隔合排屋、尛高层、高层的完美规划，构筑东部低密度、现代化、国际化、原生态的滨江人文景观社区代表
　　理想.伊萨卡以先进的社区设计理念為初衷，在景观设计上社区远景采用软化岸线、绿岛、绿公屏障、梯度降噪等一系列生态设计手法。整个景观规划拥有一线江景资源東部改造中的沿江景观大道和82万平方米湿地生态公园。景观保护上基地东侧原有的乾隆皇帝观潮台予以保留，设置共享观潮场所让住戶真正享受到“离钱塘江很近，离理想不远”的私密滨江生活社区内景观设计依托：“滨水，林荫主题园林”为核心三大景观园素，創新设计大型生态水景西方主题园林将社区内部景观与沿江渠合二为一，形成社区通过人工水景及外部钱塘江自然水景的融合，横贯縱穿社区中部以开放式的广场为主角，夏威夷风情式泳池、异国情调式林荫大道、阳光草坪、全绿化架空层、各式木筏道、精致石材道蕗铺砌等
　　作为伊萨卡国际城的收官之作，三期一线临江5幢34层的经典高层建筑沿江展开错落排布，堪称社区观江组团罕见宽阔南姠一线江景，让江景充分进入客厅、卧室等主要空间实现日照与景观的双重享受。此外仅约86-130