罗兴联合创始人薛源前段时间在新邦、Aauto faster、有赞联合推出的“玩Aauto faster”短视频直播公开课上，分享了“Aauto faster直播的人货场逻辑”。这个干货分享是满满的，所以我们会精简提炼，把最好的部分分享给大家。 　　

　　以下是薛源分享的精华，请欣赏。 　　

　　（1）快手人数庞大，用户黏度高 　　

　　与其他平台相比，我们可以发现快手有很多草根偶像，比如辛巴，他一直宣传自己是农民的儿子。他们来自基层，和其他人一样都是普通人。在其他平台，用户可能会关心你的内容，而在Aauto Quicker，用户可能会更关心你。因为喜欢这个人，我继续看他的内容。 　　

　　（2）电商导购角色（节点）发生了改变，从B-C变成了B-小B-C 　　

　　过去，用户在打开电子商务应用时会进行搜索。许多电子商务应用程序过去有超过40%的流量或销售额来自搜索。现在，在Aauto Facter中，很多人只有在看到主播今天卖货的时候才会买自己想要的东西。他们互相信任，觉得主播已经给我筛选过了。这里的东西又好又便宜。 　　

　　许多店主、在内容领域开始职业生涯的人或粉丝粘度高的人都可以尝试在Aauto Speeter上销售商品。只要有流量，就可以卖货。电子商务的节点发生了变化，从谁拥有商品变成了谁销售商品。 　　

　　（3）人货匹配+人人匹配 　　

　　过去，人们总是谈论Aauto Facter中的人货匹配。看人才的设计，让他卖什么样的货。但现在是看这个人背后有什么样的粉丝，然后决定他应该卖什么样的商品。这就是人与人之间的匹配。 　　

　　就像直播时和老铁聊天一样，不是主播想聊什么就聊什么，而是会聊自己想听的，感兴趣的。 　　

　　（4）粉丝 货+创作者粉丝 　　

　　粉丝和商品的关系就像创作者和粉丝的关系一样。创作者之所以和粉丝有很强的亲和力，是因为他们是半熟人。通过直播，双方每天见面互动，就像住在同一栋楼的邻居一样。 　　

　　（5）品牌和商家一般来说就是两个需求：种草和带货 　　

　　种草是希望更多的人看到我，带货是希望商品卖得更多。带货种草代表了商家和品牌最根本的两个诉求。 　　

　　草要悄悄滋润，让人们潜移默化地认识自己的品牌。以前品牌会投大媒体或者电梯广告，因为知道这里流量大，所以投了。不过目前还不清楚是否有转化，只能看整体销量。 　　

　　现在品牌和商家会更聪明，数据收集和效果判断都在线后会更容易。比如你在Aauto faster上搜索华西子，就会看到各种与华西子相关的视频，比如化妆教学、测色等，数量非常多。经过足够的曝光，再加上创作者和粉丝之间的信任，可以在品牌上得到一定的转化。这也是为什么品牌要在Aauto faster做的重要原因。 　　

　　（6）关于直播带货：品类造就形态 　　

　　从去年开始，李佳琪就很受欢迎，被称为“口红哥”。那为什么李佳琪靠嘴变得繁荣了呢？因为口红在直播这种直观的情况下，是一种自然且容易表达的形式，所以非常容易看到口红的颜色、质地和光泽。可以说是口红拱起了李佳琪，造就了他。 　　

　　李佳琪会带来其他产品吗？答案是肯定的，因为他现在有流量，粉丝也很信任他。即使前段时间他的直播间发生了一些翻车事件，粉丝们还是非常支持他的。粉丝和李佳琪已经成为一种牢固的关系。 　　

　　（7）创作者 粉丝：半熟人关系 　　

　　在微信官方账号的时间里，它展示了粉丝想要成为什么样的人。比如时尚博主“黎贝卡的奇幻世界”，她的微信官方账号展示了她房间里的时尚服装和精美装饰。粉丝会想：我想这样。 　　

　　但如今，许多Aauto更快的船只显示“就像其他人一样”。比如《阿托快一点》里的人才“大美镇”就住在沿海地区，她会在直播的时候拍关于抓海卖海鲜的电影。她展示的是一个普通人的日常生活。她每天给家人做饭，去海边，也有一些不尽人意的事情。这不就是我们每个人现在的样子吗？因此，我们现在在Aauto faster上看到的更多是创作者和粉丝相对平等的状态。 　　

　　（8）你是谁不重要，你的粉丝是谁才重要！ 　　

　　一些在品牌投放方面特别敏感的手机厂商，去年找到了中国四大顶流为他们代言。这些厂商都是针对女性用户的。他们不在乎代言人是男是女，只在乎你吸引什么样的粉丝。目标是你的粉丝群。 　　

　　所以很多人在准备在Aauto faster上做号或者带货的时候，首先要想好自己要挖掘什么样的人，关注自己，这也是未来内容不偏离的重要因素。 　　

关于带货有个传说：带货掉粉，不带吃土。

对于带货来说，确实可以在刚开始带一些高收入的商品，割一波韭菜，但割完的结果就是会掉粉。所以带货掉粉要看你带什么货。现在越是大主播越愿意接品牌的商品，因为接完品牌的商品，她和粉丝都会觉得有面子。粉丝不管你们是怎么合作，她就知道我关注的这个老铁能帮我把花王做到历史最低价，我就信她。所以，品牌是创作者做大后最核心的诉求。

（10）人人匹配：人设与品类标签匹配

想要决定带什么样的品类，要看自己的粉丝适合什么样的商品。

比如有的达人会说：我是一个美女主播，那我应该带一些女装。

乍一看逻辑没问题，但她没有注意自己的粉丝主要都是男性，男粉会买女装吗？这个可能性是比较小的。

再举个例子，涂磊，他是著名主持人、奶爸、情感专家，很容易就能把他跟图书这个类目匹配。他之前带过《如何说

孩子才会听》这本书，达到百万GMV。图书是一个不太伤人设的品类，很安全，唯一要注意的是鉴别盗版。

综合来看人人匹配，人设决定粉丝，粉丝决定最后变现能不能带出去货。有的人去做猎奇搞笑的段子，这类内容吸引来较多低年龄层粉丝，以18岁以下的学生为主。再观察他们活跃时间，会发现基本上活跃在下午六点到晚上十点，十点之后就慢慢不活跃了。为什么？因为家长喊他睡觉去了。如果一个人连睡觉时间都不自由，很大概率也没有什么购买力，没有自由的钱去买东西。

（11）要带好货，要做什么？

第一，对商品真实的表达。

第二，直播十分钟，台下要练功。绝对不能在直播间磕磕绊绊，要不停的跟老铁们互动。

第三，理解：电商带货收入=10*广告收入。有的达人直接说不要坑位费，给纯佣，因为货都能卖出去。

第四，对创作者而言，不要因为一次带货失败，就否定一个品类。对商家而言，不要因为一次失败，就否定直播带货这件事。可能是人跟货不匹配，这个不匹配也可能是创作者的原因，也可能是货本身的原因、备货的原因价格协同的原因等等。

（1）Q：普通人如何从零做快手？

A: 首先，可以利用快手的助推功能上热门；其次是要勤奋，快手上带货数据好的主播，有的能一个月开播26场以上，保证每天更新一个视频。

（2）Q:直播带货选择哪个品类有优势？

第一肯定是食品，对食品大家多少都是有基本概念的，主播不用过多去讲，如果有品牌带货效果会更好。第二是标品，像如超市里常见的商品。反而不推荐做女装，因为女装在直播间退换货率非常高，粉丝在直播间看主播穿着特别漂亮冲动消费了，到手后又容易后悔。除非你自己有货，是前店后厂的模式。

（3）Q：快手用户能接受的客单价上限大概是多少？

确实有很多带货主播在客单价上有限制，100元已经是比较高的价位了，100元以上可能服装类还可以，但其他的下单成本就会高了。毕竟9.9元买一个东西可能都不用过脑子，买来之后不喜欢可能也不会退，但稍微贵一点就会多想想。在直播间介绍一个东西三五分钟就过去了，粉丝稍微一思考一费时间，就到下一个产品了，当然也就不会买了。

（4）Q:跟水果种植基地合作带货怎么样？

有很多人自己去带水果，但是没把这个品类做好。因为水果本身就有坏果率，物流也有影响，在评分上天然就比其他品类要低。所以很多创作者不愿意带别人的水果，怕翻车。毕竟粉丝在收到不好的商品的时候，会觉得是达人的问题，不会管是谁供得货。

（5）Q:开始做直播带货应该注意哪几点？

A: 第一是主播不要频繁换人；第二要同时做短视频，短视频是获取粉丝的一个方式，不断贡献内容；第三开播勤奋，时间长一点，一周起码要开播两三场

（6）Q:哪些行业更适合做直播带货？

要看商品适不适合展示表达。比如说厨房小家电，它是非常适合直播带货的品类。在没有短视频的时候去介绍一款厨房小家电，一大段一大段地讲它的功能，用户感知是非常少的，而直播短视频就能很直接的展现它的功能。

或者是易耗品，复购率很高，也适合直播带货。

（7）Q:童装适合直播带货吗？

A: 很多平台都不建议宝宝出镜，所以在展示童装的时候表现力都比较弱，所以不推荐。

最后要强调的一点是，千万不要一上来就去割韭菜，这样别人也能察觉到你是在割他韭菜。