买理财产品如何确保银行对客户呈现真实的盈亏状况？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-07-13 17:11 标签： 银行理财产品有亏本金的吗

核心提示随着资管新规、理财新规的落地，银行理财净值化转型进程加快，净值型理财产品渐成理财市场主流。

随着资管新规、理财新规的落地，银行理财净值化转型进程加快，净值型理财产品渐成理财市场主流。

不过，《证券日报》记者走访多家银行网点了解净值型理财销售情况时发现，理财产品大篇幅的产品说明书给不少投资者造成困扰。与此同时，银行理财销售行为不合规的现象也并非个例。不少理财经理在推介产品时避重就轻，对产品的关键信息只字不提、风险提示信息不足等问题频频出现。

此外，不少理财经理直言，净值型产品发行量增速和投资者的购买意愿并未成正比，净值型产品也面临“叫好不叫座”的情形。投资者对于净值型理财产品的接受度有待提高。

近年来，银行发行净值型理财产品的速度正在加快，银行理财产品逐步从预期收益率型向净值化转型，所有理财产品采取净值化管理。

那么，到底什么是净值型理财？所谓净值型理财产品，其运作模式与基金类似，按照份额发行，定期或者不定期披露单位份额净值的理财，这类型的理财通常没有预期收益率，而提供的是业绩比较基准，通过净值变化反映投资的运作情况，透明度更高，更能真实反映资产的市场价值。

近日，记者走访发现，在各家银行理财产品推荐栏上，大多都是净值型理财产品。同样的，部分银行理财经理也是优先推荐这类产品。不少银行理财经理在介绍产品时，偏爱介绍产品亮点、过往业绩、业绩比较基准和管理团队。但是对产品的相关费用、投资方向、投资资产种类及投资比例等关键信息，要么只字不提，要么简单带过。

“目前净值型理财收益率会略高于传统理财收益率，有一款产品卖得比较好，该款产品不仅过往业绩表现优异，且投研团队能力很强。”某股份制银行理财经理表示，净值型理财的盈亏需要客户自己承担，即最终实际收益率会有波动，可能高于业绩比较基准，也可能低于业绩比较基准。

在理财经理推荐产品的整个过程中，并没有对产品的风险等级、投资范围、投资策略及其收取相关费用做详细的介绍，只是大概介绍这只产品的情况，包括业绩比较基准、期限、起购金额。

与预期收益率的理财产品不同，有的净值型理财产品要收取相关的费用，其中包括申购费、赎回费、管理费、托管费、销售服务费等，但是本报记者在走访调查发现，如果投资者没有就此问题提问，理财经理通常不会主动告知投资者。

当记者询问某净值型产品是否要收取相关费用时，一位银行理财经理向记者告知要收取一定的费用，并表示：“最终实际能拿到手的收益是已经扣除完相关费用的，这个费用是直接从产品收益里扣除的，扣完费用之后的收益显示在净值里。”

根据相关规定，净值化转型对银行在产品的风险评定、对产品投资信息的披露、对客户的风险测评方面提出更为严格的要求，也更强调银行要在产品营销话术、推广手段等方面守住合法合规的底线。但是在理财产品销售时，理财经理是否真的是从投资者的适当性角度去推介产品还要打一个“问号”。

《证券日报》记者在调查中发现，部分银行理财经理在向客户推荐理财产品时，并没有从净值型产品的特征和风险等级角度向客户进行介绍，对于产品的风险，银行工作人员要么是客户不问便不提，要么是笼统带过，只更多强调“最高预期收益”。虽然银行理财产品说明书中有风险提示，但风险条款往往繁杂生涩，并不利于在客户理解的基础上理性地进行投资决策。

在某城商行支行网点，记者发现，该行发行的净值型理财产品净值波动很小，一直在业绩比较基准上下小幅波动。对此，客户经理为了销售产品，拿“业绩比较基准”当预期收益，在向客户介绍产品时，出现“一般都能达到最高收益”等词语，在销售过程中埋下了合规隐患。

“看不懂理财说明书也听不懂理财经理所说。”大部分投资者向记者反映，理财产品说明书难懂固然与其专业性强有关，但是银行专业人士对客户并没有起到专业辅导的作用。此外，很多人对于理财产品说明书，更是弃之不顾。

记者随机采访了一位投资者。该投资者告诉《证券日报》记者，净值型理财产品的收益波动太大，风险较大。而且说明书上的条款太复杂，更有一系列复杂的计算公式让她直言“看不懂收益究竟是多少”。

据记者了解，各家银行理财产品说明书都是极长的篇幅，内容多达十几项，分别从产品概述、产品风险等级、理财产品条款、附录、风险揭示书等方面介绍，而且都是与投资者切身利益密切相关的内容，不过，其中涉及大量专业性名词，诸如“久期”“回撤”等等。投资者在购买理财产品时要签署多种文件，投资者若想在通常签订协议的几分钟内看完，并且看明白，绝非易事。

“未来投资者应该更多以产品的风险等级来判断产品的风险，而不是以净值型来做判断。净值型理财产品更加考验投资者的风险识别能力，投资者可能面临零收益或负收益（即本金损失）的情况，因此要计算好收益和相关费用。”银行业内人士表示，要关注产品风险等级，了解具体资金投向，并且看清楚产品说明书，潜在的风险和可能发生的亏损会被隐藏在小字号的说明文字里。在购买后，要定期关注产品的资产配置和净值变化情况，在获取最大化收益的同时，防范潜在投资风险。

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手头闲钱超过5万元，短期又不打算用，放在哪里既有收益还很安全呢？银行理财绝对是不少市民的首选。因为许多银行理财产品宣传自己是保本保息的，到期后保证能拿到固定的利息。但是，资管新规快要实施了，假如理财产品不让承诺保本保息了，银行也不能垫资兑付承诺的利息了，那么大家还会买银行的理财产品吗？

多数人认为买银行理财会保本

以前购买银行理财产品是承诺“保收益”的，当产品到期时，如果收益达不到预期值或者出现了亏损，金融机构就自掏腰包把钱垫付给投资者，这就是所谓的刚性兑付。在去年11月份公布的资管新规征求意见稿中，倡导打破刚性兑付，预期收益就不一定能兑现了，而且凡是刚兑的金融机构将予以严惩。

记者近日在省城多家银行采访发现，标有预期收益率的理财产品仍然是营销主打款。记者在不同银行选取了几款收益率在5%左右的理财产品，询问大堂经理风险如何，获得的答复基本相同：“银行理财不能说没有风险，但是风险非常低，基本能保证预期收益，而且以往销售的理财产品，到期时都能如期兑付。”然而在这些理财产品的说明书上，却都标注着“不保本”和“收益浮动”的字样。

“现在产品说明书上明确保本保收益的很少了，即使有，收益率也往往也在4%以下。绝大多数理财产品，虽然声明不确保预期收益，但银行为了声誉考虑，都会实现兑付。”干了十多年银行大堂经理的刘女士介绍，投资者们现在已经习惯了预期收益率的刚性兑付，给客户介绍理财产品的时候，如果强调不能确保预期收益，那很多老年客户扭头就走。刘女士说：“这让我们很矛盾，所以销售时就得注意语言技巧，尽管不能明确承诺保证收益，但可以给客户看看以往理财产品的兑付记录，让他们心里有底。”

记者采访了几位买过银行理财产品的市民，一位退休干部表示知道资管新规的消息：“国家出这个新规定是为了防范风险，买银行理财产品风险还是很小的，不会亏钱的。”而另一位女士则一脸惊诧：“啥？买银行理财也不安全吗？那还能买啥？我再对比对比去，这家不保本我就换一家呗，反正那么多银行，总有保本的！”

投资者厌恶风险，不能承受资金亏损

尽管资管新规的正式落地时间目前还并未确定，但从银行方面的表态和动作看，已经开始着手业务和产品的调整，以适应新的监管规则。甚至有分析机构预计，未来超九成的银行理财产品将在政策推动下转换为净值型。

净值型理财产品像开放式基金，老百姓没法提前知道会赚多少利息，而是根据产品实际投资运作情况，定期在产品开放申购或赎回日公布产品净值，投资盈亏由投资者自负。

截至2018年3月中旬，中国理财网（全国银行业理财产品信息披露门户网站）共有391只净值型产品登记发行。而2017年同期仅59只净值型产品，且绝大多数为外资银行产品。

虽然登记数量发生了6倍多的同比激增，但记者去银行网点咨询时，却基本没有客户经理主动向客户推荐净值型产品。“让习惯了银行理财的客户去买净值型产品，估计得有个为时不短的过程。”有客户经理分析，银行理财的客户多为风险厌恶型投资者，且部分客户不仅不能承受资金亏损的情况，甚至对于收益波动也不太接受。

记者采访一家城商行时了解到，该行的市场金融部正在计划推出净值型产品，但在产品的设计与管理上，都想与传统的银行理财产品有所类似。比如目前发行的净值型产品，除了开放申购赎回的开放式产品外，还有投资期限封闭的净值化期次型产品。在产品管理上，银行也要尽量降低净值的波幅，实现一个相对稳定的收益率。

期限封闭、收益稳定，这种净值化产品形态与传统银行理财十分相近，也是目前银行净值型产品体系的主力军，在流动性和收益性间寻求平衡。

结构性存款，相对安全的理财

保本类理财产品不符合要求，在净值型产品还没有全面铺开，而市民又有购买需求，于是“结构性存款”就成了银行网点展板上的主打产品。

走进一家城商行网点，记者在大堂里看到一块产品展板，上面列有定期存款（1万元以上）的利率：1年2.025%，2年2.73%，3年3.575%；下面则是上浮程度更高的“结构性存款”（20万以上）利率：1年2.13%，2年3.03%，3年3.91%。

结构性存款的基本结构为“存款+期权”。对于投资者来说，收益也由两部分组成，一部分是存款所产生的固定收益，另一部分则与标的资产的价格波动挂钩，因此有在基础收益之上获得较高投资报酬率的可能。也就是说，结构性存款的本金仍然是以定期存款的形式存在，只是利用利息进行期权投资。据大堂经理介绍，对于喜欢存定期的客户和比较保守的中老年客户，结构性存款是他们的首选，这种产品具备风险低、收益高、流动性强等优势。

与定期储蓄存款相似的是，结构性存款100%保障本金安全，而且可以提前全部支取，获得活期利率计息。由于增加了一定的投资属性，它的收益要比定期存款高出一些，而且在产品说明书里给出的是区间范围。比如上述城商行推出的2年期结构性存款，就给出了一个2.52%-3.03%的预期收益率区间。

“在打破刚性兑付的要求下，产品说明书里的预期收益率只能给出一个区间而并非具体数值，但产品到期时，往往是按照区间的上限数值来兑付。所以3.03%虽然是最高的预期收益率，但这家城商行也敢把它写到展板上。”有业内人士介绍，银行在设计产品时考虑了投资概率，使得按照较高利率兑付成为大概率事件。

比如一款挂钩国际金价的结构性存款产品，在6个月的期限内，如果国际金价涨跌幅在500美元/盎司以内，就可以获得4.3%的较高收益；如果涨跌幅在500美元/盎司以上，则获得2.3%的较低收益。如果你对国际金价稍有关注，就知道国际金价这些年基本在1300美元/盎司左右波动，涨跌幅连200美元都超不过，500美元/盎司以上的涨跌幅几乎不可能出现。

从这样的产品设计不难看出，在结构性存款里，银行是一心想让客户获得较高收益的。他们这么做的原因也很简单，就是能给你一个像存款一般安全，符合监管要求，而收益又高于储蓄利率的产品。

　　理财经理争相销售的原因是什么？

　　无疑是高佣金诱饵。据了解，华融普银的山东高速项目一开始给销售佣金是5~6个点，到后期则给到7~8个点。给投资人的收益仅11%，给销售人员的佣金竟有5.5%！总体资金成本在20%以上。据介绍，华融普银最高峰时大约有400个业务员，但他们主要负责将产品包销给第三方及其他理财经理，理财经理在他们的圈子里又相互介绍。因为有利可图，一些理财经理“连基本的底线都没有了”。

　　在华融普银发生不能兑付事件后，也有一些理财经理干脆辞职“跑路”。“在金融机构做销售，一年工资也就20万左右；但接这种私活，一年收入上百万没问题。把5年的工资都赚出来了，出去躲个一年半载又有何妨？”

　　银行客户经理“飞单”捞外快 “传统业务养不活自己”

　　某股份制银行相关负责人直言，“飞单”实在太寻常。唯一值得奇怪的是直到现在才出事，其实要反思的是银行业深层次的问题。在利率市场化和多元化投资驱动下，银行存款流失是一个不可逆的过程。再加上银行网点越来越多，竞争越来越惨烈，再用老一套存款指标体系对理财经理进行考核，无异于逼良为娼。客户经理靠老老实实做传统银行业务已经养不活自己，他们只能铤而走险飞单赚钱。

　　被逼出来的“飞单”

　　一个仅有五人的团队，一年销售现金类理财产品规模达两亿元。所得佣金并未上缴证券公司总部，团队全数分掉：手下拿大头，团队领头人仅拿小头。这就是吴刚（化名）团队目前的现状。作为某央企背景券商下设在一直辖市的营业部总经理，他将更多的精力放在“飞单”业务上，因为飞单给他和团队带来的效益更直接，更可观。

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