声明:本文来自于微信公众号 匡方（ID:kuangfang2012），作者:匡方，授权站长之家转载发布。

先说两句题外话，为什么别的公众号你可以扔一边不管，但是老匡的文章每周必看?例如上周我写的K12项目，大家看看下面视频，我写的文章，我自己也在做，低成本，简单甚至简陋，还赚钱，所以你说你看不看?我的东西，懂的人价值连城，真不吹牛。

9月1号，在老匡新推出的 抖音直播 咨询服务“灯塔咨询老手班”上，@路小圆同学提出了一个观点，挺有意思，他说——

“我们做抖音直播，其实就是在不断寻求被抖音“利用”的过程。因为抖音要利用你，不断将“免费流量”转化成“付费用户”，从而提高自己的商业价值。 ”

例如:1、你直播间停留数据做得好，它就给你推“抖音APP使用时间短”的流量，利用你留住他们，跟其它平台争夺用户时长。2、你直播间互动数据不错，马上给你推只看直播，但从不说话的流量，利用你帮平台破冰。3、你直播间转化率高，它会给你推那些看直播只点赞，但从不下单的流量。反之，如果你一直靠投流拉在线，那么抖音会默认“付费投流”是你获取流量最高效的方式，一旦停止投流，它不会给你推任何免费流量。

他本人去年做了一个亿，付费投流5000万，停止投流，在线立即归0，拿不到任何免费流量。所以从这个角度看，目前正是拿抖音免费流量的红利期，而非外界传言的“抖音直播已经接近尾声”。

如何拿到免费推流?大家都知道，常用方法是“憋单卡阈值，穿透流量池”。其中，憋单品是决定能否穿透更大流量池的抓手，憋单品选的好，价值感塑造到位，直播间蹭蹭进人，配合后续科学的排品与主播优秀的流量承接能力，起号不是问题。甚至你可以认为，在产品与主播不拖后腿的情况下，憋单品就是抖音直播的“流量密码”!

本文列举7大类目的12个常用憋单品，拿货渠道自己找（免得说老匡给谁谁谁打广告）。你的正品价格在同类目不要高得离谱，起号事半功倍!至于为什么个别人说他用一模一样的品也憋不起来，请检查你的憋单品价值塑造能力。

▌ 夏季憋单品1:新疆长绒棉T恤

一、憋单情况: “新疆长绒棉T恤”16XX成本价12-16块，憋单价29包邮+运费险。我们研究的直播间，每月开播70场，每场2-18小时，开播直接上憋单品，整场直播穿插正价品循环憋单，最高憋到在线人。

目前直播间月销152万，憋单品占73%，平时平均在线58人，这组数据说明该直播间后续排品、转化、用户承接能力非常差，但是憋单品的价值感塑造与吸引力强的离谱，因此“憋单品环节”尤其值得参考!

二、憋单品价值感塑造:

▌ 夏秋憋单品2:针织开衫+pu皮半裙（组合憋单）

一、憋单情况: “针织开衫”16XX成本价19-35，憋单价，一经查实，将立刻删除涉嫌侵权内容。

对于有意在抖音“掘金”的品牌商家来说，第一件要事就是起号。

虽然，起号的过程可能会遭遇“起伏伏伏…”，比如：很多视频没人看怎么办？拍了几条内容数据不错，但不知道如何维持？内容播放量可以但很难转粉？好不容易粉丝量起来了开播后很少人买单？

而在有米有数电商课堂看来，诸多疑难杂症的症结只有一个：账号定位不明确。

一个目标明确、路径清晰的账号定位不仅让你选题更加游刃有余，更能助你精准积累目标用户，更快实现流量变现。

有米有数电商课堂将详解【 账号定位八步走】和【内容定位两件套】，并详细拆解@即墨简优服饰、@C姐豪横在韩国、@小柒月月、@漠里姐姐-牛梦琳四大垂类达人的账号定位，助你一次解锁抖音账号定位全套技能。

账号定位看似有点虚，难以下手，其实可以总结为“2个明确”+“6个问题”八个步骤：

首先要明确账号目的，是品牌曝光、涨粉、引流还是扩大行业影响力？冲着不同的目的，运营方法也会有所侧重。

第二要明确账号的变现方式，电商带货、知识付费、广告变现、招商加盟、门店引流等等。

两个明确回答“我为什么要起号”，”6个问题“则在尝试回答“我凭什么”：

1）我是谁：称呼、学业/职业背景、特长等

2）我能提供什么：产品、选品能力、供应链资源等

3）我为什么值得关注/信任：个性、经历、品牌背书等

4）我的用户是谁：兴趣领域、消费能力、年龄、地区等

5）我的用户需要什么：优惠、审美、产品质量等

6）我的用户喜欢什么：猎奇趣闻、知识技能、心灵鸡汤等

尤其要注意“用户喜欢什么”需要基于目标客户画像，来创作用户喜欢的内容。比如一个服装类账户的目标客群是22-30岁的年轻职场女性，就可以尝试塑造一个“干练姐姐”的IP形象，并输出如职场穿搭、闺蜜逛街场景等内容来吸引精准用户。

如果把账号定位比作骨骼内核，内容定位就好比外貌外形，两件套包括内容领域和内容形式。

内容领域主要为五大类：

• 颜值类：帅哥、美女、萌娃、萌宠等；
• 才艺类：技术流、舞蹈、手工、唱歌、配音等；
• 兴趣类：健身、动漫、美食、美妆、摄影、旅游等；
• 知识类办公软件、母婴知识 、人文历史等；
• 剧情类：搞笑、推理、悬疑、情感等。

• 真人出镜：剧情测评 解说 展示 颜值 才艺
• 无人出镜：萌宠、动画、电影解说，虚拟偶像等

在明确账号和内容定位后，账号运营还需坚持两大原则：垂直和稳定。

账号垂直意味着精细化到某一垂直领域，比如美妆个护的面膜，餐饮食品的零食等，这么做有三大好处：

• 占领用户心智，宁做鸡头不做凤尾
• 账号打上垂直标签，获取精准流量
• 粉丝更精准，粘性和变现价值更高

稳定不仅意味着更新节奏要固定，更要保持内容风格的一致性，包括拍摄风格、IP形象个性等。

我们利用有米有数·CC数据抖音电商版的垂类达人功能，筛选出服饰鞋包、美妆个护、食品饮料和日用百货四大品类的头部带货达人，逐一分析其账号定位。

1. 服饰鞋包@即墨简优服饰：供应链优势+知识分享

根据有米有数·CC数据抖音电商版数据，@即墨简优服饰最近30天的直播销量接近40万件，销售额破2700万。

@即墨简优服饰最近30天的直播概况。（图源：有米有数·CC数据抖音电商版）

• 我是谁：13年服饰实体店、源头工厂
• 我能提供什么：同款质优、同质价优、同价售后无忧
• 我为什么值得关注/信任：工厂源头供应链、供韩品质

账户主页注明清晰的定位简介和直播时间。（图源自@即墨简优服饰抖音号）

• 产品介绍：直播高光、产品材质、产品款式等
• 服饰知识：搭配技巧、衣物保养、购物技巧等

真人出镜，账号主角与直播间主播为同一人，直播场景为店里。

@即墨简优服饰的内容场景主要为工厂和自家服饰店，充分凸显其源头工厂优势；产品介绍、知识技巧等丰富的内容类型有助于建立其源头厂家的账号定位，培养用户信任；同一位主播长期以卫衣短发穿搭形象出镜，主打即墨卫衣，保持账户风格的稳定性，同时聚焦卫衣细分垂类，做到垂直和稳定两大原则。

2. 美妆个护@C姐豪横在韩国：人设打造+栏目化运营

@C姐豪横在韩国最近30天的直播销量超过45万件，销售破5000万。

@C姐豪横在韩国最近30天的直播概况。（图源：有米有数·CC数据抖音电商版）

• 我是谁：40岁，在韩国生活的妈妈
• 我能提供什么：推荐韩国本土好货
• 我为什么值得关注/信任：人设打造

账户主页注明清晰的定位简介和直播时间。（图源自@C姐豪横在韩国抖音号）

• 探店之旅：韩国本土探店，商超大促
• 韩国生活：韩国媳妇的日常生活
• 剧情段子：夫妻搞笑甜蜜对话
• 知识+测评：美妆个护产品的使用知识和产品测评

真人出镜，维持干练短发形象。

@C姐豪横在韩国账号通过个人经历、生活日常、韩国探店、知识测评等内容，全方位打造C姐的多重人设：独立自强的成功女性、具备韩国实地资源的专业买手、远嫁韩国的贤惠妈妈等。

从C姐的直播粉丝画像也可看出，其粉丝主要为年龄在30-50岁之间的熟女，地区占比第一为吉林，十分贴合C姐本人爽直的东北辣妈形象。

@C姐豪横在韩国账号已形成多个栏目的稳定输出，账号内容与人设定位和目标受众高度一致。这种账号定位不仅需要丰富的个人经历，也需要较专业的团队运营。

@C姐豪横在韩国的直播用户画像。（图源：有米有数·CC数据抖音电商版）

3. 日用百货@小柒月月：人设打造+沉浸式带货

@小柒月月最近30天的直播销量超过20万件，销售接近900万。

@小柒月月最近30天的直播概况。（图源：有米有数·CC数据抖音电商版）

• 我是谁：生活在湖南永州的年轻妈妈
• 我能提供什么：精挑细选的好物
• 我为什么值得关注/信任：人设打造

账户主页注明清晰的定位简介和直播时间。（图源自@小柒月月抖音号）

• 好物推荐：自己家里使用的好物推荐
• 生活日常：家务过程、闲适生活

短视频真人出镜，保持家居形象；直播场景为主播家中，主播很少出镜。

@小柒月月的账号内容主要为打理家务、和家人相处等生活琐碎细节，展现舒适温馨生活的同时种草家居用品，让粉丝觉得，下单她在用的好物，就能拥有同样的生活。 与其说@小柒月月在打造自己的人设，不如说在“推销”自己的生活，在家中直播、走到哪卖到哪的方式也显得自然，给人沉浸式、真实的感觉。

4. 餐饮食品@漠里姐姐-牛梦琳：人设打造+源头产地

根据有米有数·CC数据抖音电商版数据，@漠里姐姐-牛梦琳最近30天的直播销量接近8万件，销售破400万。

@漠里姐姐-牛梦琳最近30天的直播概况。（图源：有米有数·CC数据抖音电商版）

• 我是谁：一个在青藏高原努力创业的90后姑娘。
• 我能提供什么：纯正西藏食品
• 我为什么值得关注/信任：人设打造、源头产地

账户主页注明清晰的定位简介。（图源自@漠里姐姐-牛梦琳抖音号)

• 产品介绍：自家西藏食品产品介绍
• 生活日常：日常自拍、与家人相处片段
• 观点感悟：回应粉丝质疑、个人感悟等

真人出镜，维持朴素的长发、黑框眼镜形象，短视频场景主要为工厂、户外产地等。

@漠里姐姐-牛梦琳账号结合了两大优势：独立自强西藏姑娘人设和优质产地资源，人设基于家乡背景来打造，更有说服力，尤其值得有供应链资源的商家参考。

从上述四类账号的拆解分析，可提炼以下亮点:

• 清晰的账号定位，且人设与消费用户画像、选品类型一致
• 专攻垂直品类，或在某一细分领域站稳脚再延展
• 真人出镜，人设形象靓丽，性格阳光积极，且保持稳定
• 内容以知识干货、生活日常为主，产品介绍也可结合知识输出。