“带刀的礼”绵里藏针不胜防　　良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格———典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。
尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律：　　
（1）日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。　　
（2）“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。　　
（3）日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。　　
（4）“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯，日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点；另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。　　（5）日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。　
　（6）正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。　　
表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。90 年代初期，东南亚的M 国兴起投资热潮，一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材———精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事　　长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。　　代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10 天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！　　
日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长急得去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。于是，在日方人员的盛情款待下，他们用了 2 天时间游览了东京，1 天时间去了富士山，1 天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。　　已经剩下不到4 天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。　　
“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”　
　“很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。　　
“可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果贵公司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。”　
　“在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供些参考。阁下以为如何？”　
　“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！谢谢您了！”团长漫不经心地说着。　　
“现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。　　
“您想必太专心公务了吧！现在是3 月份了，樱花现在该开了吧！”　　 “哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！”日方代表团员掩饰不住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。　
　团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似海洋一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方所追求的），团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。”　　日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来，日方打听到M 国公司早已买下了几百亩地皮，如果在雨季前不开工奠基，那么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3 月底了，离5 月不远了；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多，而且，日方“作出了最大让步”，将价格主动降低20-30 美元。面临这种情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使M 国公司没有充足时间考虑和改变方针。　　 这个教训是很明显的，在谈判中，要想使对方放弃自己的条件，最好的办法就是把他（对方）逼到墙角去，使他没有时间再拖下去了。这时，为了不便谈判失败，他很可能会同意任何条件，谁也不愿两手空空地回去。谁知道了对手的最后期限，谁的谈判地位就会更有利。　
　要想击溃日本人“带刀的礼”，还须用其人之道还治其人之身，婉拒不成时，用一句日本格言直截了当地拒绝：为什么不敢说“NO！”？　　　　
彬彬有礼又准时　　今天，“日本”这一国不仅仅意味着西太平洋的一连串岛屿，也不仅是与中国一衣带水的邻邦，“日本”意味着世界上经济最发达的国家，它已是世界上最大的债权国，它的商业、货物在世界上每一个角落里无孔不入地渗透，特别是贸易，据有关资料显示，日本的国际贸易产值占国民生产总值的20％以上。这意味着，世界范围内的商业贸易活动现在是将来也是日本的生存所在。这也意味着，世界上其他国家的利益也很有可能受到日本人的直接或间接的影响。　
　日本出色地完成了传统的古老社会到喧闹的现代社会的过渡。在许多方面，日本是那些希望进行现代变革和保持传统价值观念二者结合起来的国家学习的典范。日本的变化过程始于1868 年的明治维新，而且在没有摒弃传统价值观念的情况下，实现了现代化。　　日本文化深受中国文化传统的影响，儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本国民的内心深处，并在行为方式中处处体现出来。与此同时，善于学习外国先进技术的日本民族结合自己本国的特点，创造出了独特的日本文化。他们慎重、耐心、礼貌、自信、精明强干，迸取精神很强，工作勤奋刻苦，态度认真，一丝不苟，充分体现在办事计划和程序上——计划性很强，又显得很有条理性，事前准备工作充分，不轻信别人，注意做人的工作，考虑交易的长远影响，而不过分争取眼下的利益，善于开拓新的交易市场，这也许是日本国内资源缺乏、市场狭小而具有的忧患意识决定的。　
　首先，日本人十分讲究礼节，他们的一言一行都受到礼节习俗的支配。　　礼节不仅仅是礼貌，在传统的社会中，礼节表现出每一个人在社会中的等级地位。当人们在自己的等级中相互交往时，其行为同对本等级成员的地位的相互承认，当人们同其他等级的成员交往时，礼节可以便人们相互承认对方在对方等级中的地位。因此，礼节在日本社会生活中起着促进人们之间交往，维护已确立的尊卑秩序的重要作用。　　
日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望能够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视交换名片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们都一一交换名片，当接过对方的名片时，他们都要仔细地端详，认真地研究，然后两眼半视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此，任何同日本人进行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循。否则，日本商人将视外国商人为不懂规矩，不懂礼节。　　日本商人习惯于在说说笑笑中讨价还价，这反映了一种礼貌在先，慢慢协商的指导思想。这点很符合东方人的特点，便于在交流的气氛中交换看法，达成协议。尤其是某些有地位的日本商人十分注重这种谈判方式以表现其文化修养。　　因此，有必要对日本的礼仪知识有一个初步了解。日本人的一般问候形式是鞠躬而不是握手，要互换名片。不能用名来称呼日本人，只有家人和亲密的朋友才能这样做。称呼“某某先生”要使用他的姓，也就是在其姓氏后加上一个“样（发音San 桑）。　　不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会。　　日本人很少在家中款待客人，如被邀请到日本人家里时，要在过厅摘掉帽子与手套，然后脱鞋，习惯上不为女主人带花，而是带上一盒蛋糕或糖果。如果某位日本人向你送礼，你要表示感谢，但要等他再提一、两次后再接受。日本人喜欢接受礼品，礼品要用淡色包装纸包装，不系蝴蝶结。他们特别喜欢吃冻牛排和喝白兰地。如果礼品数目是2 的倍数，这表示能带来好运。成套的链扣、钢笔和铅笔是很好的礼品。到日本的访问者被他们的日本商业伙伴邀请到日本饭店或夜总会去参加宴会，这通常要花费数小时。　　
最好不要和日本人谈论二次世界大战特别是亚太战场的情况。　　
其次，日本商人的团体意识或集团意识在世界上是首屈一指的。单个的日本人与其他民族的个体相比，无论在思维、能力、创新精神或心理素质等方面不是出类拔萃的。但是，日本人一旦组成一个团体，这个团体的力量就十分强大。“团结就是力量”，这一句话日本人不仅口头上这样说，在实践中也是这样做的，日本的企业大多从家庭手工作坊发展增大起来，所以大多采取家庭式经营管理，这种方式使个人、家庭、企业紧密地联系在一起，使每个人对集体产生强烈的依赖感、归属感，对集体表现出高度的忠诚与责任心，从而大大地提高了日本企业组织内部的统一性、协调性。　　
与这些强烈的团体精神相适应，日本人在谈判中每作出的一个决策，必须先召开公司有关人员参加的会议，集思广益，经过长时间才能决定下来。这种磋商和讨论。可以使代表本公司参加谈判的高级经理发现一些原来没意识到或原来不知道的问题，而一旦发现这个问题又需要公司上上下下进行广泛的磋商，看看如何有效地解决这个问题。这一点，反映了日本独特的文化背景，与欧美其它国家明显不同。例如，美国推销人员在代表公司作出承诺时，事先可能并未得到公司的生产部门的许可；而这种作法在日本简直是不可想象的。日本公司明确要求对其它公司承诺之前，必先征得那些实际履行的生产部门或执行部门的认可同意。自然，他们是如此细致地决定承诺，那么他们是非常重视承诺的。他们宁肯多花点时间，使企业中的每个人都懂得承诺的含义，并从心底里同意承诺。一旦作出承诺，他们就会迅速付诸实施，毫不迟疑地履行承诺。他们宁可在决定承诺时多花一些时间，也不会在承诺后拖延履行或实际不履行。　
　与此相反，欧美的许多商人却喜欢“速决战”，他们不希望谈判时间拖得很长，越快越好。因为他们的公司每月、每季度都必须向董事会和经理老板等负责人报告经营利润情况，如果谈判时间太长，就会对他们公司失去了吸引力。因此，只要报价适当，谈判进行两三个回合，就可以拍板成交。他们一般不搞请客送礼，谈判的时间可以在吃早点的时候开始，边吃边谈。然而，日本商人在谈判中惯用“蘑菇战”不仅是由他们独特的文化背景决定的，而且，从根本上说，这是他们的拖延战术。在这过程中，他们会想方设法了解你的意图，他们在回答问题时常用的词语是“可能”、“或者”。你若急于求成，他就会 拼命杀价，把你磨得精疲力尽，有时能拖到临上飞机前才接受你的条件。作为谈判者，你要避免将自己回国日期告诉日本人，至少应该说得含糊些，因此他们往往在你临上飞机前几小时，才与你成交。所以，有人把“忍耐”称作日本人的一种谈判计谋。　　第三，日本人以刻苦耐劳著称于世。他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食，通宵达旦。一旦谈判方案发生变化，他们可以连夜进行整理，形成文字。当然，日本商人在谈判中主动承担这项繁琐艰苦的任务，并不是什么无私的奉献，而是他们在谈判中常常运用的一种策略。他们亲自出马。在这一过程中，通过某些文字作调整的细微变化，使协议最大限度地有利于自己。日本商人时间观念极强，生活节奏快，这是由日本生活充满竞争所造成的。第四，日本商人喜欢使用“打折扣吃小亏，抬高价占大便宜”的策略吸引对方。他们为了迎奉买方心理，主动提出为对方打折扣，其实，在此之前，他们早已抬高了价格，留足了余地，对此，外商应当有所成备，决不可仅以“折扣率”为判定标准，应坚持“货比三家”，“看货论价”。自己拿不准的，可以请专家协助，也可以多联系几个商人，择优而定。　　第五，日本商人很注意在交易谈判中建立和谐信任的人际关系。他们在谈判过程中，往往将相当的一部分精力和时间花在人际关系中，因为他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意他们长期打交道。日本人商人重视对谈判对手的信任，而不重视合同本身。因此，应该让日本人产生信任感，他们不愿讨论合同细节，而是考虑是否与你建立起一种信任协作的往来关系。他们是为中长期前景打算的。因此，他们喜欢的谈判方式是首先创造一种信任的气氛，对日方提出的谈判程序和进度，持较温和和较宽容的态度，以体现你是关心他们利益的。同时，使日方相信，谈判者是公司领导的代表，如果对手在谈判中一遇到问题就请示汇报，日方决不会认真地与你商洽了。日方不喜欢与年轻人谈判，他们偏爱长者，信任权力。　　他们不赞成也不习惯直接的，纯粹的商业活动。如果有人想开门见山直接地进入商务谈判而不愿展开人际交往活动，那么他就会处处碰壁，欲速则不达。因此，与日本商人进行交易谈判，如果是第一次洽谈，或者洽谈的内容很重要，那么在谈判开始的时候，你必须安排地位较高的负责人拜访日本企业中同等地位的负责人，以引起日本企业对与你企业之间交易关系的重视。在拜会中，一般不要谈重要的事项，也不要涉及具体的实质性问题。特别要注意的是，日本商人是不带律师参加谈判的，带律师参加谈判被看作是一种不友好的行为。他们认为合同仅仅是一份契约，而不是一份商业协议。他们把合同看作是对谈判个人有约束力的一个协议手续，如果情况发生变化，对自身不利时就失去效力。