缺资金、进店难、人才少、产业链不完整……青岛虽然有纺织服装产业的底子，但比起上海、杭州、广州来，“家底”还是弱了些，做女装的企业，都会遇到这样或那样的困难。但近两年开始成长的本土设计师女装品牌，正是在克服困难的磨砺中茁壮成长。他们放眼全国整合资源、因地制宜利用优势、独辟蹊径开拓市场，顽强地发展成长起来。时装周前夕，记者近距离走访了部分典型的企业，分享他们的市场定位和经营之道，从一个个样本中了解青岛设计师女装的生存现状。

　　ITTZO：进高端百货 挑战洋巨头

　　正如前文所述，设计师品牌是中高端、高端的代表。岛城的设计师品牌多数也符合这样的定位。不过，说到青岛本土最高端的女装品牌，多数业内人士公认是2009年横空出世的ITTZO（伊洲）。

　　经常去阳光百货的消费者，大都知道ITTZO这个品牌。在店里，这个牌子的女装从产品到整体形象，都不输于同商场内的外国大牌。而价格方面，ITTZO更是靠品牌卖出青岛女装 “第一价位”：5000元一条的围巾、5万元一件的大衣，在店里，四五千元买一件连衣裙属于普通款产品。

　　更让人可喜的是，ITTZO并不是只在家门口做高端，而是在青岛、上海、成都、嘉兴等地广泛进入高端百货店，开设的门店已经有十多家。在青岛女装界，是第一个广泛进入高端百货店，真正走出去的品牌。2012年，该公司整体营收突破了

　　2000万元，成为高端女装的领头羊。但在2009年以前，ITTZO品牌所属的一洲公司还只是城阳一家纯服装代工企业。“进入服装行业就是从生产开始，2000年到2009年，近10个年头。”一洲公司总经理、设计总监王燕说，在10年的代工生产中，一洲团队积累了大量的产品控制经验，特别是给GUCCI、MAXMARA等大牌的合作中，学到了高端、限量版服装的设计、生产、订单管理流程。在最后的几年里，王燕带领设计师团队，已经参与到了大牌服装的设计环节。“我宁可接不赚钱的单，也要和大牌合作，做大牌里的最高端产品，为的就是学习。”

　　2009年金融危机来袭，国外订单减少，国内企业纷纷转型内销。王燕认为时机成熟，成立了ITTZO、ITTZO fashion等品牌，开始了“二次创业”。刚开始的时候，由于品牌知名度不高，虽然产品设计水平、质量都不输国外大牌，但在进百货店时还是困难重重。很多本土企业在“进店难”面前退却了，但一洲仍然坚持走高端百货店之路。“只有进高端百货店才能提升品牌。”王燕说，再难也要上，因为做高端女装本来就是要长期投入、长时间付出。她说，做一个高端女装品牌是她的梦想，也应该是青岛这个城市的梦想。“要是简单挣快钱、挣加工费，我根本就不用做品牌，还给外国大牌代工就行了，日子过得比现在舒服。”

　　付出总有回报，或迟或早。经过4年打拼，ITTZO凭实力在百货店站稳了脚跟，赢得了市场认可，和洋大牌面对面开店也不输风头。在某百货店，今年一季度的销量甚至超过了服装大牌阿玛尼。名气叫响的同时，很多一线城市百货店纷纷伸出橄榄枝邀请进店。而王燕也给ITTZO品牌定下了发展愿景：做中国第一高端女装品牌。“希望有一天，提到青岛的品牌，人们会在海尔、海信、青啤之后，再加上一洲。”

　　今后5年，一洲计划在国内所有一线城市建立窗口，做到国内高端百货商场全覆盖，年销售额过亿元——这也是青岛第一个提出亿元计划的设计师女装品牌！

　　能进入高端百货店的本土品牌，除了ITTZO，还有做旗袍产品的香罗伊。不过，后者规模要小很多。谈及走“阳春白雪”的进高端百货店模式，市经信委企业指导处处长冯伟说，这种模式的好处是有利于做品牌，提升品牌形象。但高回报意味着高投入，百货店的进店费、扣点，装修、运营费用都是一般个人创业的设计师难以承受的，“没有千万元的资金积累很难做。”

　　此外，能不能进百货店是个更大的问题。“青岛女装品牌里，进一般时尚百货店的都很难，何况是高端百货店？”冯伟说。对此，王燕也坦承，最初打开市场是最头疼的一件事，“你带着样品、图册去百货店谈进店，百货店招商人员会说，我们招国外大牌还来不及，那有工夫和国内品牌谈？一句话就给撵出来了。”她透露，这个岗位的员工在最初两年里换了50个以上，“很多员工都是因为受不了打击，挫败感太强，而很快就离职。”

　　样本二·会员定制系

　　恩玛秀丹：唤醒传统服饰 发展数百会员

　　近年来，传统服饰旗袍再度兴起，借着新时代设计的理念，回归到市民生活中。在最近几届时装周上，做旗袍的女装品牌也是异军突起，恩玛秀丹、香罗伊、凤栖梧……时装周组委会对于旗袍这个服饰门类重点扶持，先后举办了旗袍专场、旗袍日等活动。高丽新任设计总监的恩玛秀丹服饰是旗袍品牌中的佼佼者，这个品牌也是在2009年创立的。

　　“创立品牌的时候，旗袍已经退出市民生活很久了。作为传统服饰，其实已经断代了。”高丽新说，上世纪90年代，她考入青岛大学学习服装设计，毕业后也一直没有放下。直到2009年前，她决定进入服装行业，创立一个旗袍品牌。“从小给我的印象是，旗袍太美了，特别能展示中国女性之美。”她说，旗袍在建国后的没落有时代的原因，也有设计的原因。因为旗袍从古至今都是裁缝师傅传承的，保守、缺乏创新。她的想法是如果把设计师的现代理念融入到旗袍中，和传统结合，就能赋予旗袍新的魅力，应该能被现代人认可。

　　就这样，高丽新的旗袍工作室开业了。开始的时候，她向顾客推介旗袍，别人一听乐了。“你让我穿礼仪小姐、服务员的衣服吗？”高丽新说。为了唤醒市场，高丽新开始两条腿走路，不仅仅是在工作室等着顾客上门，而是主动走出去讲课、做讲座给人们普及旗袍知识，进行市场教育。“每次讲座下来，我在PPT上展示精美的旗袍图片，都会引得听众很大兴趣和认可。”高丽新说，她做旗袍讲座是公益的，但每次讲下来，听众都纷纷订购旗袍，最多的时候是听讲座的人几乎人手一件。她说，这样的讲座，她一直在讲，每年要讲10场以上，每场至少100人。也就是说，每年她给至少1000人以上的听众讲旗袍。

　　高丽新的工作室在福州路的泛海名人广场，这是一个私密的单元，她告诉记者，从创牌到现在，她一直走的是“会员邀请制”，定位高端人群。“我比较看重圈子，是圈子里人介绍的，才提供服务，要是有人自己敲门前来，不一定接待。这是一种选择顾客的方式。”高丽新说，这种经营方式很适合旗袍，因为都是定制的，比较私密，与顾客的沟通也更有效。记者看到，在这里旗袍的价格从3980元起，上不封顶，最高的做一件旗袍要几万元。如果采用顶级绣工，做一件十几万元也有可能。

　　经过近5年发展，恩玛秀丹已经发展起了数百名忠实客户，有的一个人有十几件旗袍，每年的销售额也达到了数百万元规模，还有上海、北京、天津的客户慕名而来。此外，近几年来她一直做的还有一件事，就是“排队”进百货店。她认为，在青岛本土进入一家高端百货店，扎稳了基础才是低风险发展的王道。

　　服务小众体量小 难上产业化台阶

　　设计师个人创业精力有限、资金受限，创业之初，走“会员制”模式的不在少数。除了恩玛秀丹，木子壹麟、一华正红等女装品牌业务的大部分都是定制。这种会员服务的优势是进货量低、成本容易控制，通过一对一服务增值，能要上价格，又可以冲抵采购量小而增加的采购成本。但受限的是比较小众，难以实现产业化，还有就是品牌的积累时间比较长。经信委冯伟处长说，“很多人有认知上的误区，提及设计师品牌，就认为是小众的，其实有设计师品牌在全国拥有七十多家门店，每年十几亿的销售额。虽然有设计范儿，但一点不小众。”他认为，设计师品牌可以尝试多条腿走路，会员定制、网销、进百货店，“通过自身积累或整合资源，突破人才、资金瓶颈，才能获得更大空间。”

　　样本三·网店女装系

　　众品牌：开发线上渠道 服装企业热“触电”

　　百货店难进、开专卖店成本高，在电商时代到来时，一批本土女装品牌纷纷“触电”，开网店、通过网络渠道销货，在近两年形成了网店如雨后春笋般成立的局面。有的网店销量可观，还带动了服装量产。登录淘宝网，以“女装”为关键词搜索店铺，可以得到67万个搜索结果。这里面有多少店来自青岛呢？其实，一批已经小有名气的淘宝店是来自青岛，有的甚至是大型企业开的“小店”：一华正红、淘伊尚、HERRAY赫瑞……

　　天猫店“一华正红”来自于青岛设计师张一华的一华正红公司，她本人正是从青岛时装周上走出来的设计师。记者登录网店看到，网店首页上做了醒目的提示，告诉消费者这是设计师原创品牌。点击店内服装，有170个“宝贝”。服装短裙、连衣裙到西装大衣，最贵的1736元，最便宜的几十元，总体价格高于一般淘宝品牌女装。其中销售最好的一个短裙，累计销量已经到了545件，价格是69元。记者了解到，2009年，张一华在市经信委支持下创立品牌，开始是做定制，随后在天猫商城开店，网店产品价格低，逐渐实现量产。“创牌几年来，如今已在国内同行业中占据了一席之地。”张一华说，一华正红公司去年网上销售收入已经占到总收入的1/4，今年预计占到总收入的一半。网店的发展速度可见一斑。

　　在天猫店还有一家“源于法国的女装品牌”，主打法国设计师概念，那就是女装品牌“HERRAY（赫瑞）旗舰店”。这个品牌同样来自青岛，是外贸巨头山东绮丽集团旗下的青岛绮丽迪尚时装运作。记者在HERRAY旗舰店看到，整个店铺有130件“宝贝”，从吊带衫、裙子、牛仔裤到外套、羊毛大衣，产品线相对丰富，价格从十几元到600多元不等。其中，一款“2013年新款韩版修身女式弹力牛仔裤”售价168元，已经狂销6194件，堪称爆款。记者了解到，山东绮丽集团由山东省服装进出口集团化身而来，是一个外贸行业的“老兵”。集团近两年一直致力于开拓内销市场，力争实现转型，两条腿走路。开网店只是其中一个内销渠道。

　　“触电”的青岛服装品牌不仅是上述几个，耀杰、宝马特等企业均已涉足电商业务。即发、红纺、红妮等企业目前也在筹划进军电子商务。

　　经信委冯伟处长说，进百货店门槛高，开专卖店房租贵，服装批发市场分销体系还不够多，因此，近年来开淘宝店成为很多起步女装品牌的选择。不过，与深圳、杭州等城市相比，青岛女装品牌电子商务在总量规模、发展环境等方面还有很大差距。

　　与其他电商产品类似，无法避开的问题是“价格战”。网上开店前期成本低，但后期推广、运营的费用并不少。此外，由于网上服装同质化严重，首当其冲的就是价格战。“对做电商女装企业的普遍认识就是低廉，这样对企业来说是非常不利的。”一位“触电”不久的服装企业负责人说。

　　样本四：设计师集成店新模式

　　昨天，第十三届青岛国际时装周开幕，山东省首家设计师品牌集成店也在李村商圈开业。这家200多平方米的门店汇集了潘怡良、邓达智、张义超等7名国内和青岛知名设计师的服装作品，开创山东省设计师集成店的先河，青岛设计师品牌走向市场又多了一条路。

　　百货店进店难、费用高、运营压力大，单个的设计师资金、精力难以胜任。但不进百货店又不足以树立品牌形象。面对这种难题，何不让专业的人做专业的事？近年来，设计师最密集的上海出现了一种新兴的设计师集成店模式，受到市场认可，有的集成店开业不久就实现了盈利。其实，这种店的运营模式并不复杂：有一家专门的运营公司专门负责开店、运营管理，众多设计师只需要把原创作品放在店里销售，双方利润分成即可。

　　当然，运营公司和设计师有一个互相选择的过程，好处是集中多位优秀设计师作品、形成规模效应，设计师可以把精力集中在出好作品上。目前，不仅上海，北京出现了一批这样的集成店。在首家集成店内，首批进驻的7位设计师作品让人眼前一亮：有中国十佳时装设计师陈闻的南欧格调、“针织女王”潘怡良的针织时装、皱褶派大师许旭兵的皱褶风格……服装风格各异，都具有设计师鲜明的个人风格，而且大都为限量版。

　　新模式意在“三方共赢”

　　该集成店的商业运营方，青岛某创意公司负责人蔡泽源告诉记者，设计师集成店是适应市场多方需求，追求共赢的商业模式，对百货店、设计师、消费者都有益。他解释说，对于“最难搞”的百货店一方，设计师集成店不同于寻常的专卖店“千店一面”，让人耳目一新；而且多个设计师品牌形成聚集效应，作品丰富，吸引顾客停留的时间是普通服装专卖店的3倍，有利于提高成交率。对于设计师的好处更大，通过统一式销售，分担租金、工资压力，降低运营和管理成本。对于消费者来说，则是以最直接的方式把设计师作品放到他们面前，让设计师作品更加亲民。“设计师作品在人眼中，都是小众中的小众，不食人间烟火的。我们要改变这种印象。”蔡泽源说，设计师集成店模式就是要让设计师作品进入寻常百姓家。

　　设计师作品“下嫁”地铁站

　　设计师作品高高在上、只玩小众？不，代表服装业未来的设计师作品要走入大众，更加亲民。今年，上海时装周一改往年单一的展示功能，将秀台上高高在上的设计师品牌请下神坛，开进地铁商铺，使越来越多的市民有机会买到设计师作品。上海时装周期间，设计师展售体验馆在静安寺“聚集地”地铁商城开幕，包括 HELEN LEE、Nor、 V-Touch等原创品牌都入驻其中。除了展示销售外，未来，体验馆还将举办每月一次的设计师沙龙活动，让设计师与消费者近距离接触，交流搭配心得。

　　多品牌运作实体网络通吃

　　青岛有3000家服装企业，98%是贴牌加工，形成品牌的还不多。相反，作为国内女装品牌聚集地的杭州拥有自主品牌800多个，过去几年杭州女装品牌的连锁专卖发展迅猛，形成了“清新、柔美、婉约、雅致”的集体风格，在国内女装品牌市场享有较高声誉，恩玛秀丹高丽新说，通过考察，她发现杭派女装企业运营很灵活，同样一个企业，多个品牌运营，以满足不同渠道：进百货店一个品牌，进批发市场一个品牌，进淘宝店又是一个品牌。这样既保证了价格体系不会“自乱阵脚”，又能在各个渠道灵活运作。她认为，青岛服装企业可以借鉴。

　　买手店模式还未出现

　　在上海、北京，设计师集成店有两种运营方式，一种是“买断”、一种是“寄卖”。前者又称买手店，后者是上文提到的设计师集成店。业内人士说，两种方式各有特点，前者是买手占主导地位，他们从市场出发，买断前要选择设计师作品，因而销售的并不是设计师系列作品。后者更尊重设计师，两者是合作关系，但市场风险要大。(记者 刘文剑 摄影 孙启孟)