让我来继续和朋友们分享，（为保持一个知识体系的连贯性，建议您按顺序阅读我前面的几篇），这篇的知识点有两个：高层次产品规格和量化的价值主张。enjoy~

定义：一句话来解释，高层次产品规格就是产品的可视化描述。

这个术语听上去有点矛盾，因为“产品规格”这四个字，代表信息明确；而“高层次”这三个字，则代表视角层次高，信息不明确。实际上，这个术语要求我们同时做好两件事：

• 第一，我们需要一个产品规格，帮助企业内部团队明确产品到底是什么样子。
• 第二，所谓的高层次是说，要抛开技术的细节，只设计最核心的功能，重点要表达的是核心功能带给用户收益是什么。

因此，高层次产品规格是用一种可视化的方式，把能够带给客户利益的功能集合呈现给团队和目标客户。它的作用简单来总结就是两点：搞清楚团队做什么？搞明白用户得到的利益是什么？

为什么要做高层次产品规格？

• 对内：你的团队需要通过它来保证大家的理解是一致的。不要小看这一点，每一次的沟通都是会有损失的，因此，确保内部团队从上到下全部正确完整的理解产品是很重要的，尤其是从0到1的产品设计更是非常重要。
• 对外：可以用高层次产品规格和你的目标用户来沟通他们对产品的想法。

为什么要用高层次产品规格来和目标客户沟通？

一个企业花了很多的钱，员工花了很多的时间来做一款产品，但其实无法保证它能被市场和用户接受和喜爱。企业花的钱和时间，只能证明你很专注，很想把产品做好，但是结果无法预测。做为一个初创企业，钱和时间，是最宝贵的资源，那么，能不能有方法来预测产品的未来呢？答案是肯定的，那就是，在一个产品的发展历程上，一个很重要的方法论就是，你是否和你的目标客户建立了有效沟通，通过有效沟通，你的产品不断打磨，得到了不断的改善。那么，怎么才能建立和目标客户的有效沟通呢？最快，最经济的手段就是给你的目标顾客看高产品规格。通常来说，就是视觉的方式表达。举个例子，你可以开发一个app原型，也可以用H5来视觉表达你的产品，那么H5的方式显然就更加轻量级，更加适合用作高层次产品规格来和目标客户沟通。

还有一些情况，你的业务没办法通过一个简单的高层次产品规格来表达。比如，你做的是VR游戏，你不能让用户去想象，这种情况你就必须要做一个能让用户感受的，哪怕只有30秒的那种身临其境的游戏感觉。也就是说，当视觉表达不适合你的时候，可以考虑使用快速展示系统。

针对很多的新业务，新形态的产品来说，可以更加灵活，视觉表达或者快速展示系统也许都不适合你。一个新业务，新形态初创企业，当你希望可以给你的目标用户一个清晰的视觉呈现的时候，你最低最少要完成的工作集合就是适合你的高层次产品规格。

需要注意的是，产品规格，不是产品原型。一般情况下，如果你能避免使用原型，尽量避免做产品原型。工程师通常是喜欢做原型的，因为实现原型也是很有成就感的一件事，但是问题也恰恰出现在这里。一旦工程师投入到原型工作中，他们的努力和付出，就会产生宜家效应，而宜家效应对产品开发是有坏影响的。

effect）的定义：投入越多的劳动（情感）就越容易高估物品的价值。这种现象称为“宜家效应”。当人们购买宜家家具后，回到家需要花很多力气把它组装起来。看到亲手组装的家具，喜爱程度就会超过同等品质的其他家具。这种个人的付出会让人们认识物品本身价值产生偏差。宜家就像是成年人的巨大玩具城堡。人们喜欢买需要自己动手组装的宜家家具，因为人们自己制作产品时，会产生对这一产品产生依恋感和自豪感。对于互联网行业来说，就是高层次产品规格的工作要避免过多的coding，因为一旦你让开发去写代码了，程序猿就会对写好的代码产生感情。如果确实无法避免，你要和程序猿说清楚，这些代码是demo代码，未来有可能要全部丢弃推倒重来的，必须说清楚这一点，避免他们产生情感依赖。

宜家效应对产品设计是很有帮助的，感兴趣的朋友我推荐你阅读一篇很好的分享：

下面是这次分享的第二个主题：量化的价值主张，老规矩，先讲故事：

周五的晚上，小明在黄金三镖客微信群发消息：下了班，咱仨一起去撸串吧。大鹏回复：太好了，意思是今晚不加班呗？小王说：太行了，我这几天非常郁闷，你俩得陪我喝点。

酒过三巡，小明喷累了，推了推几乎一言不发的小王：“兄弟，你遇到什么不开心的事了，说出来让我们开心一下？”

小王：“你别招我啊，我烦着呢！”

大鹏心虚的说：“我最近好像没怎么提需求啊。”

小王端起杯中酒一饮而尽，放下杯子，然后抬眼看着小明和大鹏：“也就是你俩，换别人我都不好意思说。”

小明：“快说，到底怎么了？”

小王：“那什么，我就是前几天去相亲了。”

大鹏：“哪个姑娘啊？她会写JAVA嘛？是咱公司的女程序猿不？”

小明：“你不会是喜欢上了新来的前台吧？”

小王：“其实，我在世纪佳缘有个号，好几年了。”

小明：“资深会员啊！”

小王：“我也想脱单啊。前些日子，我约了一个女孩，微信聊了一段时间，然后就约出来见面。约会那天，活挺多的，晚上的约会，我也只能直接从公司去见她了。那姑娘真人比照片上还漂亮，谈吐也不错，说实话，我其实挺想继续交往的。见面的时候，我不好意思说，回到家以后，我鼓足了勇气，给她发微信问她对我的印象如何，可是，结果太让我伤心了，她明明可以对我说：‘小王，你是一个好人。’ 可为什么她要这么直接？

我和她的微信对话是这样的：

小明：“哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈”

大鹏低头看了一眼：“小王，你今天怎么换安踏了？”

小王：“安踏怎么了？比我那双特步贵20呢！”

小明：“小王啊，不是哥们说你，我好歹一个月给你开五万，你能不能档次稍微高点？”

大鹏：“小王啊，不是兄弟说你，说句你能听明白的吧，你的衣品就是‘hello world’的水平！”

小王：“我其实也知道，可我要是整天西服衬衣皮鞋的，无法凸显我资深程序猿的气质啊。”

小明：“这样吧，咱弄个公司解决一下小王的需求”

大鹏：“小王，这可是给你做的啊，你有什么话想对我说啊？”

小王：“需求随便提！”

大鹏：“这可是你说的啊！”

一天之后，PM大鹏带着方案来给CEO小明汇报，CTO小王列席。

（1）公司名：小黑书科技有限公司

（2）公司愿景：让天下没有不会穿衣的程序猿

（3）版本：小黑书app1.0

（4）目标用户：月薪五万的程序猿

（5）用户画像：我们只做小王这类客户：

特点：有一定的消费能力，但是衣品为零，且不愿意花时间去学习，非常需要导购来帮助他们完成衣服的选购。

（6）用户驱动力：在不同场景下都能够有得体的衣着

（7）竞品：蓝海市场，几乎没有竞品

• 场景化售卖：建立约会场景，婚礼场景，同学聚会场景，生日聚会场景，旅游场景等等。
• 专家意见：无需程序猿自己挑选衣服，专家会针对不同场景，安排合适的衣服，裤子，鞋，手表，配饰等全套搭配。

（9）发货方式：考虑到程序猿大多数搞不清楚自己衣服的尺码，小黑书会根据用户身的高体重估算，然后同时发大号，中号，小号三套，保证程序猿可以拿到合适的尺码。

（10）推广模式：在程序猿集中的地铁站投放视频广告

（11）视频广告具体内容：请一个程序猿喜欢的女明星，比如，迪丽热巴，来做广告代言。

程序猿站在镜子前发愁：“去约会，我穿什么才不会被鄙视？”

热巴一边从衣橱拿衣服给程序猿一边说：“衬衣，有男人味。休闲裤，显干练。黑皮鞋，机械表，整个人低调又清爽。”

程序猿一脸惊喜：“你怎么这么会搭配啊？”

热巴微微一笑很倾城：小黑书教的啦！

（这时小黑书app出现在广告画面中，配词：新用户888元豪礼专享，快来下载哦）

好了，故事背景就说这么多，如有雷同，纯属偶然：）

之前的几篇分享了介绍了行业，用户，产品等相关概念，这个知识点要讨论的是：我们到底可以给用户带来多少价值？

定义：价值主张是顾客使用产品之后的收益计量模式。

顾客花钱买的不是产品，不是技术，而是使用了产品后能够给用户带来的收益。

理解价值主张的概念，首先要说两个形态：

• 当前形态：指的是顾客使用现有的办法解决这些需求的情形。或者用户的需求目前无法解决。
• 新形态：指的是使用你的产品后的情形。

当前形态和新形态之间的差异，也即是用户使用了你的产品之后，带来了一些变化，这些变化的背后就是你的产品的价值主张。

当前形态和新形态包括的因素很多，一些分析价值主张的常见维度：

了解了价值主张的概念后，我们来看一下前缀词“量化”，对于初创企业来说，你做的是一个生意，而对生意来说，你一定要尽可能地量化。比如，如果你的价值主张是价格，那么到底便宜了多少？如果是时间，那么到底节省了多少时间？如果是质量，那么到底提高了多少质量？只要情况允许，要尽可能的去量化你的产品给用户带来的价值。

量化的价值主张的重要性

从企业内部的角度来看：量化指标，是企业衡量产品进步的一个维度。有了这个数字，对于产品团队来说就更容易把工作的目标进行分解；对业务团队来说，这就是产品的卖点。

从目标用户的角度来看：量化指标，是目标用户购买的重要动力。比如一款数码相机，你的像素是1000万还是2000万。再比如一次销售培训服务，到底可以帮助企业提升多少业绩？无论是2C还是2B，量化的价值，才能让用户瞬间理解他付费之后得到的价值。

量化的价值主张分析方法

一句话来解释，你要了解你的顾客的购买决策过程，这是量化价值主张分析的基础。

举个例子，一件衣服，普通用户最关心的点是价格，质量，品牌。那么，这三个点对顾客是同等重要的还是某个点的权重更高呢？要根据占比，再结合你的产品对某个或者某几个点的提升，才能计算出具体价值主张。

回到小王的故事中去，我们结合理论来简单分析一下：

• 选购渠道：网店，实体专卖店
• 搭配效果：因为小王的衣品差，所以，让他自己去挑选是很难搭配出合适的衣服的。小王花了时间和钱，但是最后的效果一定不好。

• 选购渠道：小黑书app
• 搭配效果：因为有专业的导购，小王可以借助专家意见迅速提升衣品，效果好。

再来看占比，如果用100分来打分，我们假设时间成本占比40%，搭配效果占比50%，价格占比10%。这个占比合理吗？我来分析一下：

首先说时间成本，为什么小王衣品差？不是因为他笨，而是他根本不想花时间在这里，挑选衣服，研究潮流，对他来说研究衣服的潮流趋势就是浪费生命。因此，节省时间对小王很重要。

其次，搭配效果占比50%，小王买衣服为了要去约会，如果最后女孩看了觉得效果不好，一切都是白搭，所以搭配效果异常重要，占50%可能都低了。

最后，价格因素。如果是平时，比如小王去公司上班，他完全可以模仿扎克伯格，买个10块钱的灰色t-shirt，然后天天穿一样的。但是，在约会这种场景下，价格重要还是姑娘重要呢？因此，价格在这个场景下敏感度不高。

有了上面的这些数据后，用小学数学就可以计算出产品的量化的价值主张。

本文由 @大鹏 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

首先，如何精准定位目标客户？

开始搜索目标客户前，第一步是进行目标市场定位。至于如何定位目标市场，前面的文章分享过了，标题是“外贸新产品怎么找客户？你找对市场了吗？来看看如何定位目标市场”，有需要的亲们，可自行搜索查看。

目标市场，受产品性能、产品等级、使用群众等影响。比如高端与低端、新型与传统、高质量与低质量，都会影响你的目标市场。除了这些大方面的分析，还要借助全球数据来进行更准确的定位。这是一切开发工作的前提，方向正确了，使的劲才有意义。

有句话叫做“做外贸的，不要在国内网站上晃荡”，话糙理不糙。举个例子，我们搜索某国的LED客户，用百度去搜英文名字，或者用国内的某些B2B去搜，结果肯定是不尽人意。百度只在中国占据搜索引擎首位，每个国家的主打搜索引擎不一样。比如大部分欧美国家用当地谷歌，俄罗斯除了谷歌还有Yandex，等等。定位了目标市场之后，就根据国家不同，选用不同的开发工具，才能走对方向。

关键词搜索，往往出来各种类型的网页。可以在不打开网页之前，通过网址和标题，快速筛选。拿gypsum board举例，如下图中搜到的网页，①是B2B网站；②是公司。那么②更值得我们点开查看。

总是听到有人问，如何提高订单/询盘的转化率？其实，转化是否成功在于询盘的质量。如果10个询盘中，10个是垃圾客户，转化率当然低。所以关键点在于辨别真实的询盘，并且努力开发，才能提高询盘的转化率。

这部分真实的询盘，才是精确的目标客户。那些复制粘贴的、询盘内容不知所云的、什么都不愿意谈就要免费样品的，筛掉并不可惜。

为了让开发信更有效率，深入开发客户前，第一步要确认这个客户是否真的有进口需求，否则你辛苦跟踪几个月，到头来客户看不下去了，好心提醒你：对不起，我们已经不做这个产品了；我离职了；我们不进口.....所以一切深入开发前，最好先确认客户是否有需求。最快的方式是打电话、在线聊天。

那些明确告诉你不做这个产品的，就暂时别那么紧锣密鼓地开发了，事倍功半。不要妄图推销一个客户并不做的产品，成功的概率太低，不是开发的主要方向。

上述网页筛选后，第一时间研究客户网站，并且整理简介、重要的信息。很多人，直接搜索“关键词+email”，也甭管这个email的主人是不是做这个产品，碰运气群发邮件，捞到一个是一个。我遇到太多这样的业务员，打开网页，查看about us 和product，简单快速的点击操作，就是不愿去做。急什么呢？着急的后果是，某天打开自己的email列表，发现完全不知道这些客户都是干嘛的，是不是在做这个产品，规模如何、产品类型有哪些。

如果购买了海关数据，那就好好利用这个工具，把搜到的客户放进去查查，客户是否有进口数据、在哪里采购、进口量如何、高峰期在几月份等等。充分了解客户的进口需求，才能对症下药。

用的最多的是领英和Facebook、YouTube等。大部分公司都有主页，而且附带详细的介绍、员工状态、动态更新等。通过这些信息，可以进一步了解客户的规模、产品类型、服务范围，也就可以更能确定是不是你的目标客户。

利用了上述技巧，进行了目标客户的精确定位后，就要开始找到这个客户公司里的具体负责人。只有找对人，才能让开发信更有意义。如果你发出的开发信，都是前台或者IT或者后勤接到了，他们每天接那么多邮件，不会好心研究并转给负责人的。

找到决策者：大公司找采购，小公司找老板

大公司职位繁多，老板不亲自接触供应商，尤其国外的大公司职责划分特别明确。如果你找到老板，邮件石沉大海的概率比较大，最好是找到公司里负责进口采购的人。

小公司职位没那么复杂，一般是老板亲自决定是否换厂家、使用新产品。所以，直接找老板比较快捷。

怎么找人？直接搜“职位+公司”或者”社交平台主页”都可以找到。

网站上留下的info, sales 也发一下，万一中了呢？找到合适的人之后，就要挖取他的邮箱了。

还有很多搜索邮箱的方法，就不一一介绍了。

找对客户+找对人，外贸客户开发就是由广撒网到精确定位的过程，在这个过程中，不断积累优质的客户资源，然后把优质客户深度挖掘、深度开发，一步步发展成你的客户。绝不是，每天发出去几百封邮件然后坐等回复。有目的、有目标地主动出击才是制胜之道。

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1、珠海城市职业技术学院电子商务专业介绍

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2、珠海城市职业技术学院电子商务专业介绍

电子商务专业是学校重点培育建设专业。专业以珠 海高端产业体系和横琴自贸区为支撑，培养适应珠三角 和广东省电子商务行业高技能型和创业型人才。专业实 施“单岗精通，多岗适应”人才培养模式即精通电商运营， 适应跨境电商、电商美工、电商客服、电商创业等岗位。 专业拥有校内电子商务“网商”创业实践基地、全国跨 境电商师资培训基地、电子商务工作室、电子商务与创 业协会（学生社团）等。学生在‘‘全国大学生网络商务 创新应用大赛”中多次荣获全国赛区一等奖。

学生经过3年的学习，能在美工、网店运营、创业、 服务四方面适应企业的电商岗位的需求和及满足自主创 业意向；在德智体和电商团队文化全面发展。能适应电 商企业岗位的需求。

电子商务基础、网络营销与策划、电商平台运营与管 理、跨境电子商务、网页设计与制作、商品信息与视觉传达、 网络客户服务、助理电子商务师、ERP企业经营课程、 电商文化与创业实践等。

培养适应珠三角和省内在电子商务行业高技能人才和 创业型的网商专才，胜任多岗适应（创业、运营、美工、 客服)，单岗（运营）精通的“网商”人才。主要面向珠 三角IT、商贸、金融、物流等企业或行业的电子商务运营 与信息化应用，以及“网商”特色的自主创业。可从事网 店运营与策划、网店推广、跨境电商、农业电商、贸易专员、 SEO专员、客服专员、网店美工设计及网络采购等工作。

3、珠海城市职业技术学院简要介绍

珠海城市职业技术学院是2004年由珠海市人民政府举办的全日制公办高职院校，广东省示范性高等职业院校。学校先后获“中国产学研合作创新奖”“高职院校创新创业示范校50强”“高等职业院校国际影响力50强”、广东省首批德国AHK合作“中德合作学校”等荣誉称号，为区域经济社会发展培养高素质技术技能人才做出了积极贡献。学校占地面积约33万平方米，基础设施完善， ...

4、珠海城市职业技术学院电子商务专业好不好，在全国各高校电子商务专业的排名情况

珠海城市职业技术学院电子商务专业排名很大程度上决定了考珠海城市职业技术学院电子商务的难度大小，很多高考生和家长在选择报考珠海城市职业技术学院电子商务专业之前，都会了解一下珠海城市职业技术学院电子商务专业排名；另一方面很多高考生都希望报考一个电子商务学术氛围非常好的大学，那珠海城市职业技术学院的电子商务专业排名数据就很重要，一起来看最新出炉的珠海城市职业技术学院电子商务专业排名数据