销售工作计划（精选18篇） 时间过得真快，总在不经意间流逝，我们又将续写新的诗篇，展开新的旅程，此时此刻我们需要开始做一个工作计划。什么样的工作计划是你的领导或者老板所期望看到的呢？以下是小编为大家收集的销售工作计划，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。 销售工作计划 篇1 一、 活动方案 [香烟，一个奇怪的悖论，当你吸烟时，它在无声中言语，在静止中运动， 在杀害你的同时，给你生存的活力] 根据卷烟厂的产品和市场状况，我们特别设计了以下活动，采取以迂为直的方式，通过活动吸引大众和媒体的关注，扩大品牌的影响力。 方案： 活动主题：“消闲娱乐行”(暂定) 活动方式：凡消费者在销售终端购买香烟产品即可获得一张优惠套券，每套优惠券共10家特约消费场所。凭券可以获得在指定的迪厅和酒吧的消费优惠。如免费入场或享受一杯免费饮料(在指定范围内)，或享受一定的消费折扣，视不同签约场所的具体情况而定。 活动时间：12月30日到2月10日 活动范围：长沙 活动费用：1)预计长沙地区月销售量为4800箱，以每箱50条计，约合240000条/月; 2)活动周期为2个月; 3)印刷制品规格为长45CM、宽4CM，龙线分割，共分为10联张; 4)可选157G铜光纸或200G铜光纸; 5)服务费15% 。 活动排期：7.15～8.15 由特商部与各酒吧、迪厅等娱乐场所洽谈、签约; 8.15～8.25 由设计部进行优惠套券的设计; 8.25～9.5 印刷，统一送交x卷烟厂; 9.5 ～9.25 由卷烟厂负责将优惠套券发送至各销售终端; 9.30～11.30 活动执行 二、 宣传策略 [深吸一口灵感之气，让纸上的词语在无言中燃烧起来] 以促销活动为主线，以平面媒体宣传相配合予以多方位、多角度的整合宣传。以扩大活动影响、增加终端销量、提升品牌形象为目的。 以营销活动为开端，拉开企业产品形象宣传的整体攻势。营销活动开始之前约一周的时间，在各主要媒 体上做前期宣传，活动进行过程中，对活动情况进行跟踪报导。活动结束之后，并将在主要平面媒体及网络上发表软文及栏目冠名。 媒体宣传方案： 目标消费群：20岁以上的男性香烟消费人群和女性香烟消费人群 投放媒体选择：因报纸媒体发行量大，广告到达率高，拥有大量的各阶层读者，本次媒体投放以覆盖北京地区的报纸媒体为投放主体 媒介投放期： 媒介投放形式：由于广告法对烟草行业的特殊限制，可通过上各种形式的软文、由赞助的各种公益活动的新闻稿、平面媒体的栏目冠名来达到宣传企业的目的。 媒体投放初步预算： 媒体投放目标：提升xx香烟在北京的品牌知名度，强化xx香烟品牌在北京消费群中的品牌记忆度，强化对在C的品牌信心，同时增加xx香烟的社会知名度及社会效益。 销售工作计划 篇2 转眼20xx年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。 一、上半年完成的工作 1、销售指标的完成情况 上半年在公司各级领20xx年上半年销售工作总结导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，**市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。 2、市场管理、市场维护 根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。 通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。 3、市场开发情况 上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是xx县规模最大的**购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。 4、品牌宣传、推广 为了提高消费者对“**酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。 5、销售数据管理 根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20xx年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。 二、下半年工作打算 尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。 1、努力学习，提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 **市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。 4、与经销商密切配合，做好销售工作 协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。 销售工作计划 篇3 一、 目前的医药市场情况 目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。 现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。 现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。 以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。 二、xx年工作计划 总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是xxx和xxx给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。 自从做业务以来负责xxx和xxx地区，可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。 可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在xx年的工作中首先要改进的。 xx年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。 三、下面是我对下一年工作的想法： 1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 四、各地区的综合情况 1、 xxxx xxx地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。 2、 xxxx xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利 润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。 3、xxxx xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如xxx，还有就是xxxx方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。 4、xxx xxxx地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。 5、xxx 属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于xxx的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。 结合以上的想法，下面是我今年对自己的`要求： 1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。 2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。 3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。 5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。 6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。 7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。 以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和xxxx研究客户心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己最大的贡献。 销售工作计划 篇4 按照国家局、省局和市局(公司)卷烟营销中心及县局(分公司)关于卷烟营销和零售终端建设的相关要求，客户服务中心通过认真研究，结合本科室工作实际和工作职责，按照国家局提出的“卷烟上水平”工作和省局提出的“2332”工程目标为思路，在五类卷烟逐步退出市场、有效控制四类卷烟的前提下，积极培育和扩大三类卷烟，主攻一、二类卷烟;严格按照“532”“461”为品牌发展战略，以“135”工作法为指导，促进客户服务中心各项工作任务全面落实。xx年，综合科工作具体规划如下： 一、xx年工作目标 1、销量目标 分公司全年卷烟计划销量29732箱，其中：一二类卷烟计划2170箱，三类卷烟计划销售6244箱，省外烟计划销量7879箱。 2、网建阶段性目标 1)、电话访销成功率达到95%以上。 2)、网上订货成功率达到100%，在线代扣结算率要达到市局规定的标准，并确保此项工作达到全市前三名。 3)、继续扩大中华烟核心商户规模，对于一些有潜力、有规模、有影响力的商户要进行重点扶植与培养。争取在年底前中华烟核心商户要达到50户以上。 4)、加强对“村村通”工作的认识，同时加强对“村村通”商户的管理与服务，巩固“村村通”的成果，并做好下步规划。 5)、坚持货源公开制度，每天对销售进度进行排名，激励后进，严格监督敏感品牌，做到日日有监督、事事有备案。 6)、规范经营，警钟长鸣。每位营销人员的营销工作必须以规范经营为出发点，常抓不懈。 3、客户服务 1)、每月对商户拜访不低于3次，每次间隔不得超过10天。 2)、大力实施精准营销，围绕市局(公司)“精确信息、精准投放、精细管理”的要求，加快建立完善精细营销体系，提高高端品牌的营销水平，把精准营销的范围扩大到300元/条以上。 3)、积极推广“135”工作法，首先对客户经理就“135”工作法的内容及要求进行全面的培训，其次把工作引入到实际工作中，从而促进工作目标化、操作信息化、作业标准化，全面提高营销人员的素质。 4、品牌培育计划 1)、加强品牌宣传引导力度。 在品牌的宣传上，加大市场拜访力度，了解所培育的品牌的销售情况，将客户需求、市场反馈信息整理归纳，并认真研究，为商户提供销售建议，引导商户购进卷烟。 2)、加强品牌培育的展示力度 客户经理在走访过程中指导零售商户做好卷烟终端化陈列，提高卷烟品牌终端陈列效果，增强品牌终端消费吸引力，从而提升品牌的展示力度。 3)、加强对零售商户的的市场引导能力。 客户经理在拜访过程中，要运用所掌握的营销知识，结合商户所处地理位置、销售规模、消费群体等特征，有针对的对品牌的吸食口味、价格、包装、档次和卖点等方面详细向商户推荐介绍，帮助商户树立品牌培育观念，提高品牌推荐能力。 4)、最终达到的效果 全县一二类卷烟凶手比重要在去年的基础上增长4%以上;单箱销售收入增长xx元以上;年底前，城区商户一二类卷烟的上柜率要达到90%以上，农村商户一二类卷烟的上柜率要达到60%以上。 5、营销队伍培训计划 1)、针对全年营销人员培训工作，制定培训计划表，每月不得低于8个学时，全年培训学时要高于80个学时。 2)、培训内容：1、要涵盖拜访服务、客户关系管理、营销技巧等知识;2、培训方式要做到多样化，做到培训有签到，有考核。 3)、做好四个季度的岗位练兵工作，切实做到培训有结果，有考核，有反馈。 二、xx年工作措施 1、销量任务： 1)、每月按照市局(公司)营销中心分配的卷烟销售任务对客户 经理进行二次分解，每日对客户经理完成情况进行上榜公布。激励客户经理赶超意识，真正实现销量往前赶，任务往前超的局面。 2)、信息、内管部门实时监控各线路日常销售进度，出现异常，及时反馈。 3)、晨会、周五例会按时召开，每日通报进度完成情况，并及时传达上级相关营销信息。 2、一二类烟的计划： 1)根据县局(分公司)出台的《一二类卷烟品牌上柜率考核办法》，做好相关落实工作。 2)、在保证销量的同时也要把握住结构，加大对一二类烟的宣传力度。 3)、对网上订货商户进行每周一次的库存盘点，并且要确保网上订货商户销售入账的工作顺利进行。 3、网建阶段性目标 1)、网上订货成功率列入考核指标，客户经理要实时关注，加大对网上订货商户的拜访力度，以免影响其卷烟订购。 2)、强力推进在线代扣工作，一方面客户经理提前一天查看商户账户余额，提前提醒商户存足金额。另一方面由助理客户经理当日对未按时存款的商户实行电话提醒。确保在线代扣成功率达到100%。 3)、持续发展网上订货商户，以城市客户为重点，加强引导，注重实效，选择部门有效客户开展网上配货工作。努力保持商户达到10%以上的批零差价，从而建立良好的客我关系。 4)中华烟商户的维护与管理，一方面要对现有的中华烟商户进行重点管理，市场经理每月至少拜访两次以上，客户经理每周至少一次;另一方面发展新的中华烟商户，对销售一二类卷烟较多，经营门面较好，地段繁华，并在社会上拥有一定的消费人群的商户进行申报，并做好门头标识更换工作。 4、考核培训。 1)、加大三级督察力度，发现拜访不到位，签字不规范的人员，将严肃处理。 2)、积极准备筹划上、下半年的零售商户满意度调查工作，力求每次的调查真实有效，反映商户真实愿望。 3)、做好四个季度的岗位练兵的考核准备工作，要使岗位练兵真正起到效果，不能流于形式。 4)、出台各种相应考核方案，严格按照各项文件及规章制度进行培训考核。 销售工作计划 篇5 第一、加强业管工作，构建优质、规范化的保险服务体系。 承保是保险公司经营的动力源，是风险管控、实现经济效益增加收入的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在20xx年度里，公司将强化业务管理工作，提升承保风险管控能力。 1、对承保业务快速高效地进行审核，利用风险管理技术及合理的定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。对超越公司权限拟承保的业务情况进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。 2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。 3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。 4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。 第二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台。 随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务文化。经过去年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在20xx年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。 1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意最大化。 2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行热情、周到、优质、高效的服务宗旨，坚持主动、迅速、准确、合理的原则，严格按照岗位职责和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。 3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。 4、在20xx年x月之前完成xx营销服务部、YY营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。 第三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌。 根据去年中支保费收入xxx万元为依据，其中各险种的占比为：机动车辆险85%，非车险10%，人意险5xx年度，中心支公司拟定业务发展工作计划为实现全年保费收入xxx万元，各险种比例计划为机动车辆险75%，非车险15%，人意险10%，计划的实现将从以下几个方面去实施完成 1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，20xx年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。 2、认真做好非车险的展业工作，选择拜访一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在20xx年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。 3、积极做好与银行的代理业务工作。去年10月我司经过积极地努力已与中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行、福建兴业银行等签定了兼业代理合作协议， 20xx年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在代理业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行代理业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益最大化奠定良好的基础。 今年，虽然受金融风暴经济方面还是有所影响的，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，中支将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。 销售工作计划 篇6 一、对销售工作的认识 1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。 5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。 6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。 7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。 二、销售工作具体量化任务 1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。 三、销售与生活兼顾，快乐地工作 1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。 客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。 2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。 3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。 以上是我20xx年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。 销售工作计划 篇7 一、市场分析 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？ 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。 销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略： 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下功夫。提出了“5S”承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。 销售工作计划 篇8 总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20xx年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： （一）确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总; （二）努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通; （三）销售报表的精确度，仔细审核; （四）借物还货的及时处理; （五）客户关系的维系，并不断开发新的客户。 （六）努力做好每一件事情，坚持再坚持！ 最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下： （一）仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。 （二）采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。（这种现象非常严重） （三）质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。 （四）财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好！ （五）各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。 （六）发货及派车问题。 （七）新产品开发速度太慢。 总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容。 销售工作计划 篇9 一、检讨与愿景 20xx年企业成立市场部，它是企业探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。 但在企业领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分企业的市场活动，企业资源整合过程中，不断进步。 二、工作思路 1、明确工作内容 首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、战略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。 2、驻点营销 驻点市场的推行既锻炼、提升市场部工作人员自身，又贴身服务了一线业务工作人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线工作人员对其的片面看法。 市场部驻点必须完成六方面的工作、 a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案; b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路; c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展; d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。 e、及时全面宣贯企业政策，提升一线工作人员的战斗力; f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制; 3、与销售部强强联合，成立品牌小组 市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而企业的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。 三、管理团队 1、合理配置工作人员、 a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。 b策划工作人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。 c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。 2、充分发挥工作人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。 3、严格按照企业和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。 4、协调部门职能，主动为各分企业做好服务工作。 四、市场分析 1、竞争激烈 几年来，企业同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为企业进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。 2、整合资源 我企业依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。企业也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为企业的发展和市场的开拓提供了保证。 五、品牌推广 企业产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以企业的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广战略。 1、品牌形象 为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们企业的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装战略。(特殊市场除外) 2、产品定位 根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格战略，增加产品竞争力 3、网络建设 销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为企业未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。 4、市场推广 a.积极利用企业各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。 b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。 c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示企业与产品。 d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。 e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。 f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。 g.制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传企业的产品，扩大品牌影响。 h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传企业文化。 六、工作进度 第一季度、 1、确定本年度的广告宣传战略。 2、结合市场情况制定出活动计划。 3、抓好市场信息和顾客档案建设。 4、策划好经销商年会。 5、完成墙体广告的设计计划。 6、策划推出春节有奖销售活动。 第二季度、 1、策划推出二季度促销活动。 2、配合分企业推出市场活动。 3、参加全国性的行业展会一次。 4、配合各分企业做好驻点营销工作。 5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。 6、夏季文化衫的设计制作。 第三季度、 1、夏季电影宣传工作计划安排落实。 2、文化衫的发放。 3、制作pOp张贴广告广泛宣传配合电影放映。 4、策划开展旺季上量产品的促销推广。 第四季度、 1、两节促销的落实开展。 2、挂历、年历的制作与发放。 3、跟踪各分企业和经销商年度目标的完成情况。 4、完成目标市场墙体广告的100%投放。 5、做好全年工作的总结。 七、资源配置 1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。 2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。 3、各分企业的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。 销售工作计划 篇10 一、本月度销售目标 单位：xx万元（部门业绩统计以进帐款为准。） 二、激励措施 1、商务部门奖励（奖励款由经理、主管负责支出，一般用于本部门活动或内部激励） 2、其他部门奖励如公司总业绩完成基本目标，奖教学部200元；奖综合管理部50元。如公司总业绩完成奋斗目标，奖教学部300元；奖综合管理部100元。 3、部门排名奖对部门业绩完成奋斗目标，且排名总公司第一的部门总冠军，奖300元。 4、分公司排名奖对分公司业绩完成奋斗目标，且人均业绩排名总公司第一的公司总冠军，奖300元。分公司人员计算以20xx年10月1日在职员工数（含经理）为准：宁波分公司：12人；东海分公司：12人；绍兴分公司：14人；嘉兴分公司：14人；湖州分公司：12人；温州分公司：11人 5、个人排名奖――对分公司月度业绩冠军且业绩超8000元者，奖励100元。 ――对11年10月份后进公司员工业绩过1万元者，奖励100元。（以上奖励可重复） 6、刷新个人业绩纪录奖：月个人纪录――3.735万元（潘琦琪，xx年4月），如刷新，奖励员工800元。 7、第四季度冲刺奖――公司下属各分公司所有员工（含经理、主管）第四季度个人业绩总排名前六名，且完成业绩总额3.5万元（含）以上，予以以下奖励：第一名：奖励个人3000元第二名：奖励个人2000元第三名：奖励个人1500元 第四名：奖励个人1200元第五名：奖励个人1000元第六名：奖励个人800元（如符合以上奖励条件不足六人的，最后的名次奖励空缺）――任意一位商务人员第四季度完成业绩总额2.5万元（含）以上者，均予以：每人奖励300元（总公司前六名获奖者不再重复享受该奖励） 销售工作计划 篇11 上个月经过前期一段时间的工作出差拜访，陆续对一部分客户的一些寄版报价的服务，上个月有几家客户的订单没有落实，其中有一些的具体情况如下： 合欢已经确定的版，已经寄给国外客户，其中有几款旧款，原来和xx合作的，五月份有定单，但还是下给了xxx，因为旧款不想转，怕出问题，客户那边没有办法交待，新款客户没上个月经过前期一段时间的工作出差拜访，陆续对一部分客户的一些寄版报价的服务，上个月有几家客户的订单没有落实，其中有一些的具体情况如下： 1、合欢已经确定的版，已经寄给国外客户，其中有几款旧款，原来和xx合作的，五月份有定单，但还是下给了xxx，因为旧款不想转，怕出问题，客户那边没有办法交待，新款客户没有回复回来，所以没有订单下。 2、源码往年的这个时候的订单现在都没有继续了，做少女服装那部分很少用我司产品，因此它的订单近期会很少！ 3、兴安盟的三款小样版，先后寄了两次版过去做测试拉力，都不OK，现在已经OK了一款，接下来会跟进订单的落实，另两款还在跟进中！ 4、台能的起的样版已经给客户批复，生产订单已经落实，但数量客户有些调整，可能会加大点数量，下单时间会拖延。 5、水仙花本来上个月的两万码开机版确认，后面会再争取多一点订单，但是一直到这个月初，开机板不OK，拖了十多天，开机版客户一直都没有确认，订单的跟进工作这个月继续 6、俏丽制衣厂有寄了一些样版过去，但暂时xx的态度方面觉得我司实力不够，表示想与有实力工厂合作，可提供一些样版给他。这个月工作，预计接定来的订单情况如下：总共计销售额约23万元以上是下月客户预计下单情况，具体情况会根据这个月具体跟进与客户接单情况而有所变化，谢谢！ 销售工作计划 篇12 今年，我们本着＂多沟通、多协调、主动主动、创造性地开展工作＂的指导思想，发扬慧康人＂精诚团结，求真务实＂的工作作风，全面开展新的一年的工作。 明年的工作中将主要做好以下几项工作： 一、在部门管理上，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 二、在个人管理上，完善销售制度，建立一套系统的管理措施 销售管理是20_年的工作重点。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁认识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。 三、在员工质量上，培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，销售能力提高到一个新的档次。 四、在销售工作上，尝试新的销售模式 把握好各个渠道资源，做好完善的跟踪。同时开拓新的销售渠道，利用好公司资源做好网上销售与行销之间的配合。 五、销售目标 20xx年下达的销售任务为基本要求，在具体工作中把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我将带领销售部内销同仁竭尽全力完成目标。 20xx年我部门工作重心主要放在开拓市场，和团队建设方面。当下打好20xx年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我一定全力以赴。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个优良的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。 销售工作计划 篇13 为了20xx年我们公司的业务销售业绩的增长，制定一份切实有效的销售工作计划是非常必要的。特别是在全球金融危机的大背景下，公司就应该要主要投资和销售的问题了，稍有不慎公司就会出现亏损的状况，所以我们要引以为戒。 20xx年公司的销售计划是由我具体制定的，在经过公司领导和同事的修正改正后，正式的20xx年公司销售工作计划出炉。20xx年的工作中，预计主要完成工作内容如下： 1、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，熟练掌握生产流程的相关知识，更好的应用于实际工作过程中。 2、根据客户订单及时制定和修改发货计划；负责发货计划的过程监控和具体实施；发货订舱以及相关事务的协调，保证产品的正常发货，并及时向领导反映过程情况。 3、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理，如：图纸、ppap信息反馈等等；并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。 4、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件，按照质量体系文件规定完成各项质量活动，并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。 5、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付，包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。 6、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。 7、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。 8、本部门员工将一如既往的团结协作，协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。 9、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细，并和财务对帐。 10、向国外客户催要应付款项，包括在webedi生成asn和发票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。 11、参加生产经营例会，进行会议记录，并履行会议的决议情况。 12、随时完成上级领导交给的临时任务等。 1、销售工作计划是各项计划的基础ハ售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基矗 2、销售工作计划的内容ゼ蛎鞯南售工作计划的内容至少应包含下述几点： （1）商品计划。（制作什么产品？） （2）渠道计划。（透过何种渠道？） （3）成本计划。（用多少钱？） （4）销售单位组织计划。（谁来销售？） （5）销售总额计划。（销售到哪里？比重如何？） （6）促销计划。（如何销售？） 第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。 在公司各个部门的积极配合下，预计在20xx年要达成发货量xx吨以上，销售额xx万美元以上的目标。 销售业绩入行船，不进则退。如果我们不改变我们以前的那种老式计划，不根据现在具体情况来工作的话，那么我们公司的业绩就一定会出现滑坡，只有我们不断的认识到形式的迫切性，我们才会在不断猛烈的商业竞争中占得先机，这是我们永远追求的。 我相信在公司全体领导职工的集体努力下，我们公司的销售业绩一定会较去年去的长远的进步，公司的明天也会更加的美好、强大！ 销售工作计划 篇14 为了实现20xx年的销售目标，结合公司和市场实际情况，确定20xx年几项工作重点： 一、扩大销售队伍，加强业务培训 人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。 二、销售完善，销售渠道下沉 为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。市场是公司的核心竞争区，在这要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。 三、产品调整，不断推出优惠套餐 产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买服务。追求提供高优质的服务，是不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。 一个优惠套餐的寿命是有限的，不断的更新新套餐，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的方针，结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。 销售工作计划 篇15 20xx年是酒店进一步提高经济效益、创收创利的一年，xx部将认真贯彻落实酒店年度工作的总体要求，结合我部工作特点，制定本年度工作要点如下： 一、指导思想 积极开展实际、实用、有效的工作，坚持以“立足企业、服务企业”的理念为指导，走全面、协调、持续发展之路，挖掘潜力，开源节流，努力增加营业收入，做好内部管理，全面提升工作效能，逐步提高部门的管理水平和服务质量，构建团结和谐、健康向上的工作环境，实现部门规范化、制度化、常态化管理。 二、内部管理 1、制定并执行《xx》，通过明确的质量标准、严格的检查制度，达到各岗位全面规范作业。 2、加强工作质量的预先控制、现场控制、事后控制，着眼于细节服务，关注客人需求，重视客人感受，确保向客人提供“主动、热情、准确、迅速”的服务。 3、规划员工职业生涯，对前台、商务中心、总机管区员工逐步试行轮岗工作，达到丰富员工工作，增加员工工作技能，提高员工工作兴趣的目的，打造企业一专多能的复合型人才。 4、完善各类表单记录、数据分析、操作程序等工作，做到有帐可查、有据可依、有章可循。 5、继续收集与整理客户档案，为宾客提供亲情化、个性化、定制化服务增加素材并提供保障。 6、在节能降耗方面。加强设施、设备的保养与维护，延长使用寿命;前台节省订单、登记单、房卡和钥匙袋等的使用，如写错了用涂改液涂改后再使用，减少因个人原因而导致浪费;总机在晚xx过后，将话务台关掉一台节约能耗;商务中心能用废纸不用新纸，能用速印纸不用复印纸等。 7、重视安全防范意识，贯彻执行酒店各项安全及公安部门的有关规定。 三、对外销售 1、20xx年上门客销售任务，根据20xx年的实际完成情况、酒店内部与外部市场环境另行研究制定。 2、以xx楼新区为卖点增加酒店散客出租率，并充分利用酒店销售政策加大卖房力度，做到行权而不越权，到位而不越位。 3、加强对铁路客运处、长途汽车站、出租车公司等单位的外联工作，力争达到共同协作、互利互惠的销售效果。 4、为上门客人服务时，培养前台员工留意客人的，辨别客人身份及住店性质，选准推销目标，灵活运用亲近法、选择问法、转折术法、借人之口法等销售语言技巧，达到推销目的。 5、定期召开前台管区上门客经验交流分析会，研究客人的消费心理定位和。同时，建立健全的考核机制，每月根据业绩情况进行排名，分析原因，以便提高。 6、经常组织部门有关人员收集，了解旅游、酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店提供全面、真实、及时的信息，以便制定营销策略和灵活的推销方案。 四、员工培训 1、树立“培训是给予员工福利”的思想，明确培训目标，制定严格的培训制度和计划，并建立员工培训档案。 2、结合各管区实际，针对工作中的薄弱环节，有的放矢地开展各类服务技能培训，使员工及时掌握新技术、新，提高员工技术水平和工作效率，适应酒店工作要求。 3、注重职业道德、安全防范等思想的培训工作，树立员工主人翁姿态，激发员工工作热情，提高员工整体素质，增强员工工作使命感和责任心及企业凝聚力。 4、始终坚持与我店长远目标相适应、相协调，注重超前型、储备型培训和对后备人才的培养，为酒店的发展准备更多更丰富的智力资源，促进酒店发展，提高酒店竞争力。 5、利用讲授法、视听法、讨论法、操作示范法、案例分析法等培训方法，增加员工对培训内容的兴趣，提高员工对培训内容的理解，方便员工对培训内容的记忆，促使员工对培训内容的内化。 五、节能降耗创效益 1、加强宿舍水、电、气管理。 2、加强酒店办公用品、服装及劳保用品管理。 3、加强车辆乘车卡及电话管理。 总之在新一年里总办全体员工将以新起点新形象新工作作风在酒店正确领导下与各部门紧密配合团结一心为酒店发展与腾飞而努力奋斗! 销售工作计划 篇16 新的一年新的工作计划，必须要准备好工作的详细计划，去年的工作任务基本完成。今年，我们本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬慧康人“精诚团结，求真务实”的工作作风，全面开展新的一年的工作。具体如以下xx年销售人员工作计划。 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到xx万套，较xx年度增长年度预计可达到xx万套。根据行业数据显示全球市场容量在xx万套。xx市场容量约为xx万套，根据区域市场份额容量的划分，xx空调市场的容量约为xx万套左右，xx万套的销售目标约占市场份额的xx%。 二、工作规划 根据以上情况xx主抓六项工作： 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在xx月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“xx空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的xx年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置xx个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)。 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在xx年xx月―xx月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 销售工作计划 篇17 20xx年，中支公司在省分公司各级领导及全体同仁的关心支持下，完成了筹建工作并顺利开业，在业务的发展上也取得了较好的成绩，占领了一定的市场份额，完成了省公司下达的各项任务指标，在此基础上，20xx年的工作并结合地区的实际情况，制定如下工作计划： 一、加强业管工作，构建优质、规范的承保服务体系 承保是保险公司经营的源头，是风险管控、实现效益的重要基础，是保险公司生存的基础保障。因此，在年度里，公司将狠抓业管工作，提高风险管控能力。 1、对承保业务及时地进行审核，利用风险管理技术及定价体系来控制承保风险，决定承保费率，确保承保质量。对超越公司权限拟承保的业务进行初审并签署意见后上报审批，确保此类业务的严格承保。 2、加强信息技术部门的管理，完善各类险种业务的处理平台，通过建设、使用电子化承保业务处理系统，建立完善的承保基础数据库，并缮制相关报表和承保分析。同时做好市场调研，并定期编制中、长期业务计划。 3、建立健全重大标的业务和特殊风险业务的风险评估制度，确保风险的合理控制，同时根据业务的风险情况，执行有关分保或再保险管理规定，确保合理分散承保风险。 4、强化承保、核保规范，严格执行条款、费率体系，熟练掌握新核心业务系统的操作，对中支所属的承保、核保人员进行全面、系统的培训，以提高他们的综合业务技能和素质，为公司业务发展提供良好的保障。 二、提高客户服务工作质量，建设一流的客户服务平台 随着保险市场竞争主体的不断增加，各家保险公司都加大了对市场业务竞争的力度，而保险公司所经营的不是有形产品，而是一种规避风险或风险投资的服务，因此，建设一个优质服务的客服平台显得极为重要，当服务已经成为核心内容纳入保险企业的价值观，成为核心竞争时，客服工作就成为一种具有独特理念的一种服务。经过年的努力，我司已在市场占有了一定的份额，同时也拥有了较大的客户群体，随着业务发展的不断深入，客服工作的重要性将尤其突出，因此，中支在年里将严格规范客服工作，把一流的客服管理平台运用、落实到位。 1、建立健全语音服务系统，加大热线的宣传力度，以多种形式将热线推向社会，让众多的客户全面了解公司语音服务系统强大的支持功能，以提高自身的市场竞争力，实现客户满意化。 2、加强客服人员培训，提高客服人员综合技能素质，严格奉行“热情、周到、优质、高效”的服务宗旨，坚持“主动、迅速、准确、合理”的原则，严格按照和业务操作实务流程的规定作好接、报案、查勘定损、条款解释、理赔投诉等各项工作。 3、以中心支公司为中心，专、兼职并行，建立一个覆盖全区的查勘、定损网点，初期由中支设立专职查勘定损人员3名，同时搭配非专职人员共同查勘，以提高中支业务人员的整体素质，切实提高查勘、定损理赔质量，做到查勘准确，定损合理，理赔快捷。 4、在20xx年xx月之前完成营销服务部、营销服务部两个服务机构的下延工作，至此，全区的服务网点建设基本完善，为公司的客户提供高效、便捷的保险售后服务。 三、加快业务发展，提高市场占有率，做大做强公司保险品牌 1、机动车辆险是我司业务的重中之重，因此，大力发展机动车辆险业务，充分发挥公司的车险优势，打好车险业务的攻坚战，还是我们工作的重点，20xx年在车险业务上要巩固老的客户，争取新客户，侧重点在发展车队业务以及新车业务的承保上，以实现车险业务更上一个新的台阶。 2、认真做好非车险的展业工作，选择一些大、中型企业，对效益好，风险低的企业要重点公关，与企业建立良好的关系，力争财产、人员、车辆一揽子承保，同时也要做好非车险效益型险种的市场开发工作，在年里努力使非车险业务在发展上形成新的格局。 3、积极做好与银行的代理业务工作。20xx年xx月我司经过积极地努力已与xx银行等签定了兼业代理合作协议，20xx年要集中精力与各大银行加强业务上的沟通联系，让银行充分地了解中华保险的品牌及优势，争取加大银行在代理业务上对我司的支持与政策倾斜力度，力求在银行代理业务上的新突破，实现险种结构调整的战略目标，为公司实现效益化奠定良好的基础。 在新的一年里，虽然市场的竞争将更加激烈，但有省公司的正确领导，中支将开拓思路，奋力进取，去创造新的业绩，为做大做强公司保险事业而奋斗。 销售工作计划 篇18 一、建立酒店营销公关通讯联络网 今年重点工作之一建立完善的档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。 二、建立灵活的激励营销机制，开拓市场，争取客源 今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善20xx年部销售任务。 提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。 强调精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。 三、热情接待，服务周到 接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。 四、做好及促销活动策划 经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。 五、密切合作，主动协调 与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。 加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。 20xx年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。【销售工作计划】相关文章：销售工作计划三销售工作计划04-25女装销售的工作计划-销售工作计划08-19销售人员销售工作计划01-01销售经理销售工作计划01-01销售经理销售的工作计划01-01销售下月工作计划-销售工作计划07-26电梯销售工作计划 销售相关工作计划08-20季度销售计划-销售工作计划01-04销售经理计划_销售工作计划12-08销售部销售工作计划11-26
新编全真模拟试题集（一）-试卷一及答案精解
说明:本试卷为标准化试卷,试题部分和答题部分分开。考生阅读试题及试题所给的选项后,应在所附的答题卡上依要求作答,请勿在试题上作答。一、1～30题是单项选择题。每题所给的选项中只有一个正确答案。请在答题卡上将你认为正确的答案的字母涂黑。(本部分共30分,每题1分)1.下列机关中有权修改基本法律的机关是哪个?A.全国政协 B.全国人民代表大会常务委员会 C.全国人民代表大会主席团 D.国务院2.婚姻法规定:“民族自治地方的人民代表大会及其常委会可依据本法的原则,结合当地民族婚姻家庭的具体情况,制定某些变通的或补充的规定。”这一规定属于何种规范?A.准用性规范 B.确定性规范 C.委任性规范 D.命令性规范3.《中华人民共和国担保法》第6条规定:“本法所称保证,是指保证人和债权人约定,当债务人不履行债务时,保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。”该条属于下列何种性质?A.法的技术性规定 B.法律规范 C.规范性法律条文 D.法律解释4.律师赵某、钱某、孙某等申请设立合伙制律师事务所,一年后由于种种原因解散,对于律师事务所开业期间所负的债务,应当由谁承担责任?A.以该律师事务所的全部资产承担责任 B.由全部合伙人承担无限连带责任C.由造成损失的合伙人承担全部责任 D.由全部合伙人承担有限连带责任5.如果案情非常复杂,开庭时间很紧,尚有某些事实没有查清,律师有权采取下列哪种行为?A.拒绝辩护 B.拒绝出庭 C.申请法院延期审理 D.要求法院中止诉讼6.我国法院办理的涉外案件,外国律师在我国进行民事和经济诉讼活动时,应当如何做?A.担任代理人参加诉讼 B.通过大使馆认证其诉讼代理资格C.转托中国律师代理 D.与中国律师一同代理诉讼7.下列哪种情况违反了律师应遵守的义务?A.张律师接受某民事案件当事人某甲的委托,作为某甲的诉讼代理人,该案中另一方当事人某乙素仰张律师的名气,也想委托张作诉讼代理人,张律师婉言拒绝B.李律师今年应纳税款3万元,可他迟迟不缴C.律师在工作时间,在工作场所会见法官、检察院、仲裁员D.王律师与某法院院长是好朋友,某贪污罪被告人刘某重金委托王律师怍辩护人,并请王律师代其向法院院长行贿,被王律师拒绝8.在我国,特别行政区的行政地位是什么?A.一个享有高度自治权的特别行政区域B.直辖于中央人民政府的一级地方政权C.直辖于中央人民政府的具有特殊法律地位的一级地方政权D.直辖于中央人民政府的享有高度自治权的特别行政区域9.下列权利中哪项权利属于政治权利?A.人格尊严不受侵犯 B.言论自由 C.批评建议权 D.宗教信仰自由10.公民、法人或者其他组织有违反行政管理秩序的行为,应当给予行政处罚的,由什么规定?A.法律 B.其他规范性文件 C.法律、法规与规章 D.基本法律11.受行政机关委托的组织实施行政处罚的法律后果由以下哪个机关承担?A.受委托组织 B.委托行政机关 C.委托行政机关的上一级行政机关 D.行政复议机关12.行政复议的主管部门属于下列哪个机关?A.行政监察机关 B.专门机关 C.行政机关 D.人民法院13.下列诉讼权利中属于行政诉讼主体所共有的权利是哪项?A.起诉权 B.选择管辖权 C.申请停止具体行政行为的执行 D.上诉权14.某企业因环境污染被某县环保局罚款5000元,责令停产整顿,该企业法定代表人陆某同时被罚款500元。该企业与陆某不服,提起行政诉讼。本案中,该企业与陆某的诉讼地位是属于什么性质?A.共同原告 B.该企业为原告,陆某为第三人C.陆某为原告,该企业为第三人 D.陆某与该企业协商谁为原告15.我国国家赔偿的归责原则是以下哪项?A.过错原则 B.无过错原则 C.过错与违法并举原则 D.违法原则16.行政机关依据《行政诉讼法》的规定申请人民法院强制执行具体行政行为,由于据以强制执行的有关材料错误而发生国家赔偿诉讼的,赔偿义务机关为下列哪个机关?A.申请强制执行的行政机关 B.采取强制执行的人民法院C.申请强制执行的行政机关与采取强制执行的人民法院 D.国家17.下列提单中,哪一种不能通过背书转让?A.指示提单 B.清洁提单 C.记名提单 D.不记名提单18.在国际贸易中,如果买方很难或者无法办妥货物出口所需的有关手续,最好采用下列哪组价格术语?A.DEQ、FOB B.EXW、CIF C.FAS、CPT D.EXW、FAS19.英国的甲商贸公司通过其在中国的办事处与中国的乙服装厂订立一份买卖合同,购买乙服装厂生产的幸福牌衬衫1500件,合同约定由乙服装厂在英国的办事处将货物送至甲商贸公司。后甲公司称乙服装厂所交货物与样品质量不符,遂通过其在中国的办事处向中国法院提起诉讼。双方对本合同适用的法律争执不下。按照我国法律,法院应当决定适用下列哪国的法律?A.中国法律 B.英国法律 C.第三国法律 D.中国法律或英国法律都可以,法院可以选择适用20.下列关于国际私法渊源的表述哪项是正确的?A.国际条约是国际私法最主要的渊源B.国内立法是国际私法的基本渊源之一C.我国在解决大陆与香港的区际法律冲突时,承认判例是国际私法的渊源D.国际私法的渊源之一是冲突法领域的国际惯例,如1932年的《华沙～～牛律规则》 21.一国给予另一国国民或法人的待遇不低于它现在或将来给予任何第三国国民或法人的待遇,属于下列哪种待遇?A.不歧视待遇 B.普通优惠制待遇 C.最惠国待遇 D.平等互利待遇 22.根据我国《海商法》的规定,同一船舶既存在优先权,又存在留置权,还存在抵押权时,其正确的受偿顺序是什么?A.船舶优先权、船舶留置权、船舶抵押权 B.船舶留置权、船舶抵押权、船舶优先权C.船舶抵押权、船舶优先权、船舶留置权 D.船舶抵押权、船舶留置权、船舶优先权 23.我国某公司与美国一家公司因汇票出票时记载的事项发生纠纷起诉至我国某中级人民法院,法院对此案的审理中,根据法律规定,可适用的准据法是下列哪个选项?A.中国法律 B.美国法律 C.国际条约 D.出票地法律 24.领事邮袋如受主管当局怀疑而领事馆又拒绝派人到该当局将邮袋开拆,该邮袋应如何处理?A.退回原发送地 B.没收 C.检查后决定如何处理 D.送交外交部门处理 25.我国加入多边条约和协定,分别由下列哪个机关决定?A.全国人民代表大会常务委员会或国务院 B.国务院或外交部C.外交部或主管部门 D.国家主席或全国政协主席26.下列关于联合国及其机构的表述哪项是正确的?A.安全理事会对威胁国际和平与安全的事项采取措施,并可授权某些会员国行使执行行动B.联合国的维持和平行动是根据《宪章》采取的强制措施C.联合国大会及联合国所有重要机关的决议反映了世界上大多数国家的意志,是国际法的法律渊源之一D.联合国专门机构不是联合国的机构,专门机构有其独立的组织约章、会员国和组织结构27.下列哪个选项不属于法官应当遵守的司法礼仪?A.认真听取当事人发表意见 B.使用规范、文明、准确的语言C.着法官服,佩戴徽章 D.开庭时与当事人洽谈房屋装修事宜28.下列说法中正确的是哪项?A.法官的选任,可在法学院毕业生、复转军人和其他具有较高素质的人员中择优录用B.法官王某为了家中经济问题与他人合伙创办一企业,并任副总经理C.法院院长的儿媳在本院担任刑庭审判员D.法官的子女不得担任该法官任职法院办理案件的诉讼代理人或者辩护人29.关于检察官的职责的说法不正确的是下列哪项?A.依法进行法律监督工作 B.代表国家进行公诉C.依法确定自己受理的刑事案件的当事人是否有罪 D.对直接受理的犯罪案件进行侦查30.律师在执业活动中因故意犯罪而受到刑事处罚的,司法行政机关应当同时给予何种处罚?A.没收违法所得 B.吊销律师执业证 C.停止营业 D.取消律师资格二、31～80题是多项选择题。每题所给的选项中有两个或两个以上正确答案。请在答题卡上将你认为正确的答案的字母涂黑,少答或多答均不得分。(本部分共50分,每题1分)31.下列有关我国宪法监督体制的论述正确的是哪些?A.我国有权监督宪法实施的法定机关是全国人民代表大会及其常务委员会B.我国宪法监督的方式包括事先审查和事后审查C.我国全国人大常委会有权撤销国务院制定的同宪法、法律相抵触的行政法规D.全国人大常委会有权改变或撤销国务院制定的同宪法、法律相抵触的行政法规32.下列有关选举制度的论述哪些是正确的?A.选举制度在现代社会中已成为调整国家权力活动的基本形式B.选举制度是民主政治发展的必然结果和标志C.选举制度的性质取决于一个国家的国体D.选举制度的性质决定一国的国体33.依据我国宪法及其修正案的规定,下列论述哪些是正确的?A.国有经济即社会主义全民所有制经济B.国有经济是国民经济的主体C.国家保障国有经济的巩固和发展D.国有企业在服从国家的统一领导和全面完成国家计划的前提下,在法律规定的经营范围内有经营管理的自主权34.下列选项中,哪些内容属于我国公民的基本义务体系?A.保卫祖国、抵抗侵略 B.维护国家统一和全国务民族的团结C.维护祖国的安全、荣誉和利益 D.依照法律纳税35.下列有关我国民族自治地方的论述正确的是哪些?A.民族自治地方包括自治区、自治州、自治县、自治乡四级B.我国民族自治地方的人大常委会主任应由实行区域自治的民族的公民担任C.民族自治地方的自治区主席、副主席、自治州州长、副州长应由实行区域自治的民族的公民担任D.民族自治地方的自治机关是中央人民政府统一领导下的一级地方政府36.下列有关选民登记的论述哪些是正确的?A.凡年满18周岁未被剥夺政治权利的公民都应列人选民名单,但精神病患者,不能行使选举权的,经选举委员会确认,不列入选民名单B.选民名单在选举日的10日前公布C.对于公布的选民名单有不同意见的申诉人对选举委员会的处理决定不服时,可以向人民法院起诉,人民法院判决为最后决定D.经过登记确认的选民资格长期有效37.下列有关直接选举的论述正确的是哪些?A.选区全体选民过半数参加投票选举有效 B.每次选举所投的票数多于投票人数的无效C.每次选举所投的票数等于投票人数的有效 D.代表候选人须获得选区全体选民的过半数选票才能当选38.下列有关我国宪法的叙述不正确哪些?A.新中国成立后,我国共制定和颁布了5部宪法B.《共同纲领》是我国建国之初的临时宪法C.《共同纲领》是我国第一部社会主义类型的宪法D.1982年宪法将县级人大代表由间接选举产生改为直接选举产生 39.宋律师接某国有公司的聘请,担任法律顾问,下列哪些属于其工作范围?A.为公司投资的法律环境提供意见 B.草拟、审查合同、章程C.担任公司经理离婚诉讼的代理人 D.代理公司参加调解、仲裁活动 40.律师法第42条规定:“律师必须按照国家规定承担法律援助义务,尽职尽责,为受援人提供法律服务。”据此,律师履行法律援助义务的具体形式包括下列哪些选项?A.根据法律规定向法律援助基金提一定比例的资助 B.自愿提供规定的法律援助资助以外的资金捐助C.为受援人提供规定数量的无偿法律援助 D.为受援人提供有偿法律援助41.辩护律师认为有证据可以证明被告人无罪、罪轻或有利于被告人从宽处理,而律师难以自行收集时,如何处理?A.请求法律援助机构帮助 B.向律师签发准许调查决定书,让律师收集、调取证据C.申请人民法院通知证人出庭作证 D.申请人民检察院、人民法院收集、调取证据 42.李某,男,17岁,检察院以伤害罪对其提起公诉。因被告人未委托辩护人,人民法院遂要求某律师事务所指定律师为其辩护。该律师事务所指定钱律师作辩护人。钱律师不能以下列哪些情况为由,拒绝担任李某的辩护人?A.无被告人委托 B.与被告人哥哥是朋友,应当回避C.指定辩护无经济效益,完不成经济指标 D.刚刚从事律师工作不A.,缺乏办理此案件的经验 43.代理律师在民事诉讼中发表代理意见一般应当包括以下哪些内容?A.代理律师的身份和代理人的合法地位 B.代理律师开庭审理前所作的工作C.代理律师对案件的基本看法 D.代理律师向法庭提出对案件的处理建议44.下列关于律师代理行政诉讼的表述哪些是正确的?A.行政诉讼中的举证责任应当由被告人承担,被告代理律师只能就现有的证据进行举证,而不能再行调查、收集证据B.律师代理行政诉讼应尽量促使双方调解解决C.律师代理行政诉讼涉及赔偿问题可以以调解方式解决D.律师代理行政诉讼被告,在上诉审过程中,发现具体行政行为确有错误,本照有错必纠的原则,建议行政机关纠正原来的具体行政行为 45.下列关于律师办理非诉讼法律事务的表述哪些是错误的?A.甲单位的专利权被乙单位侵犯,甲单位诉至法院,经二审终审判决,乙单位赔偿甲单位12万元,甲乙两单位于1991年7月31 B收到判决书并签字,但甲单位一直未收到乙单位的赔款。1992年8月l B甲单位要求律师代书申请执行书,律师未予代书B.律师主持调解达成的协议具有强制执行效力。如果一方当事人不履行协议,另一方可以申请人民法院强制执行C.律师承办非诉讼法律事务,就是指律师接受非诉讼事件当事人的委托,担任代理人参加调解、仲裁活动D.律师代书是指律师接受委托,就委托人所指定的事项以律师的名义,根据事实和法律,按照委托人的意见书写有关法律事务文书的业务活动46.下列关于律师办理公司法律事务的表述哪些是错误的?A.在公司类型的选择上,律师应帮助当事人选择是发起设立还是募集设立B.在公司股权设置方面,律师应帮助当事人选择有限责任公司还是股份公司C.律师可以作为债权人的代表提起破产程序,进入清算小组工作D.律师可以作为破产企业的代理人进入清算组织47.律师作为原告方代理人在专利侵权纠纷案中应考虑下列哪些问题?A.请求撤销专利权 B.在先使用权抗辩C.确定被侵犯的专利权 D.防止专利被撤销或无效48.根据证券法,股票发行中下列关于律师作用的表述哪些是错误的?A.申请公开发行股票和上市时,必须聘请取得了律师执业证书的律师出具法律意见书和工作报告B.承销商必须聘请取得律师执业证书的律师对招股说明书出具验证笔录C.法律意见书是发行人向中国证监会申请公开发行股票所必须具备的法定文件D.报送中国证监会的法律意见书应当是由2名取得律师执业证书的律师及其所在的律师事务所签字、盖章的正式文本49.在行政诉讼中,人民法院对上诉案件针对不同情况,可以作出以下何种处理?A.原判决认定事实清楚,使用法律、法规正确的,判决驳回上诉,维持原判B.原判决认定事实清楚,但适用法律、法规错误,依法改判C.原判决由于违反法定程序可能影响案件正确判决的,裁定撤销原判,发回重审,也可以查清事实后改判D.原判决认定事实不清,证据不足的,查清事实后改判50.下列选项中属于行政机关最终裁决的是哪些?A.《专利法》规定的专利复审委员会对申请人关于发明的复审请求所作的决定B.《商标法》规定的商标评审委员会就申请人关于商标局驳回申请,不予公告的商标提出复审申请所作的决定C.全国人大常委会制定的法律规定行政机关可最终裁决的D.国务院行政法规规定行政机关可最终裁决51.以下关于法律所体现的意志的说法错误的是哪些?A.法所体现的意志为社会各阶级的总体意志B.法所体现的意志为统治阶级中各集团意志的总和C.法所体现的意志为统治阶级的共同意志、整体意志或根本意志D.法所体现的意志为统治阶级中实力上占优势阶层的意志52.下列选项中哪些不是按法规定的具体内容不同所作的分类?A.法院通过判决能创制的法律 B.规定实体权利或义务的法律C.法院判决所适用的法律 D.国家认可其具有法律效力的法律53.下列选项中可以以自己的名义申请复议的有哪些?A.认为行政机关的具体行政行为侵犯其合法权益的公民B.认为行政机关的具体行政行为侵犯其所在组织利益的该组织法定代表人C.有权申请复议的公民死亡后,其近亲属D.有权申请复议的公民为无行为能力人其法定代理人54.《行政监察法》规定的复核所指向的对象包括以下哪些选项的内容?A.行政机关的行政处分决定B.监察机关对公务员不服主管行政机关行政处分申诉所作的复查决定C.监察机关对公务员不服其所作监察决定而申请复审所作的复审决定D.监察机关的监察决定55.行政处罚可以折抵刑罚的有以下哪些?A.行政拘留可以折抵拘役或有期徒刑 >B.没收财物可以折抵罚金C.罚款可以折抵罚金 D.没收非法所得财物可以折抵罚金56.我国目前裁决民事纠纷的专门行政机构有以下哪些?A.渔政管理机关 B.环境保护机关C.国家专利局专利复审委员会 D.国家商标局商标评审委员会57.下列有关行政行为成立的论述正确的是哪些?A.行政行为必须合法方可成立 B.抽象行政行为必须公布方为成立C.行政决定一般在相对人受领后才能成立 D.行政行为的成立要件就是行政行为的生效要件58.下列何种事项符合行政公正原则的要求?A.办事公道,不徇私情B.在处理与自己或自己近亲属有利害关系的事务时应予回避C.有关行政执法行为的条件、标准、手续等应通过一定方式公布,使相对人事先知道D.行政主体实施任务行政行为,应严格遵循法定步骤、顺序和时限,不得违法增加手续,拖延耽搁59.下列关于我国行政法制监督的论述,正确的是哪些?A.行政法制监督的主体是国家权力机关、国家司法机关和专门行政监督机关 、B.行政法制监督的对象是行政主体及国家公务员C.行政法制监督的主要内容是国家公务员遵纪守法的行为D.在行政法制监督法律关系中,国家公务员可与行政主体并列60.下列选项中,哪些不属于所有违法主体必须具备的条件?A.具有特定义务的自然人 B.具有权利能力的人C.有一定财产和经费的组织 D.具有法定责任能力的公民或组织61.关于法律关系的主体之间的权利义务所指向的对象的下列表述,哪些是错误的?A.法律关系主体间权利义务所指向的对象被称为法律关系的内容B.法律关系主体间权利义务所指向的对象被称为法律关系的客体C.法律关系主体间权利义务所指向的对象被称为法律事实D.法律关系主体间权利义务所指向的对象被称为法律关系62.按照法的效力、内容和制定程序的不同,法可以分为哪几种?A.国内法 B.特别法 C.根本法 D.普通法63.张某是某大学学生,在校强奸某一女生后潜逃回家,其父得知情况后,对其错误进行严辞训斥,并说“法网恢恢,疏而不漏”,责其到公安机关自首。张某自首后,人民法院依法判处其有期徒刑6年。此事反映了法的哪些规范作用?A.指导作用 B.评价作用 C.教育作用 D.强制作用64.根据我国《立法法》的规定,法的制定应当遵循的原则有下列哪些?A.民主立法原则 B.科学立法原则 C.立法法制原则 D.适时立法原则65.近代社会,人们一般认为法治的核心应为下列哪些内容?A.以法对国家权力进行限制和制约 B.法律至上 C.公民守法 D.以法治民66.就买卖合同而言,下列各项中不能由1980年《联合国国际货物销售合同公约》解决的问题是哪些?A.合同对所售货物所有权的影响 B.由货物对人身造成损害的卖方的产品责任问题C.合同买卖双方的权利、义务 D.合同中的法律适用条款的效力67.根据《世界版权公约》的规定,作者享有的经济权利起码要包括下列哪些权利?A.翻译权 B.广播权 C.公演权 D.复制权68.根据《多边投资担保机构公约》,下列哪些属于合格投资应当具备的条件?A.投资在经济上必须是合理的B.投资必须具有发展性质,即投资能对投资者本国的经济发展作出贡献C.投资必须合法,即必须符合东道国和投资者本国的法律规定D.投资必须与投资者本国宣布的经济发展目标和重点相一致69.根据日内瓦《统一汇票本票法》的规定,下列表述哪些是错误的?A.汇票一经背书转让,则对受让人来说,在汇票遭拒付或拒绝承兑时,有权对所有在他以前的背书人和出票人进行追索B.特别背书是指背书人指明将汇票转让给某人且注明禁止再度转让C.背书人注明禁止再度转让的?E票,如受让人将汇票再度转让给新的受让人,则原受让人丧失对向其转让汇票的背书人追偿的权利D.背书人可以通过背书向受让人转让汇票的一部分金额70.下列各项中,明确规定提单对于善意受让人是最终证据的是哪些?A.《海牙规则》 B.《维斯比规则》 C.《汉堡规则》 D.《中华人民共和国海商法》71.1980年(联合国国际货物销售合同公约》规定,卖方提交的货物除了应符合合同的规定外,还应当符合如下哪些要求?A.货物适用于同一规格货物通常使用的目的B.货物适用于订立合同时买方曾明示或默示地通知卖方的特定目的C.在凭样品的买卖中,货物的质量与卖方向买方提供的货物样品或样式相同D.卖方应当用最安全的方式装箱或包装72.根据条约和互惠,我国法院可以接受外国法院的委托,代为在我国境内调查取证,但须满足下列哪些条件?A.外国法院请求的内容不得有违我国的公共秩序B.外国法院只能请求我国法院代为向其本国国民调查取证C.外国法院须用我国的文字提出书面请求D.外国法院只能请求我国法院根据我国规定的程序进行调查取证73.下列关于涉外继承的准据法的表述哪些是正确的?A.涉外继承准据法的同一制是指在处理涉外继承法律关系的过程中,对所涉及的全部法律冲突适用同一准据法予以解决B.涉外继承准据法的同一制是指对被继承人的所有遗产均适用同一准据法C.涉外继承准据法的区别制是指在处理涉外继承法律关系的过程中,对于不同的法律冲突分别适用不同的准据法予以解决 D.涉外继承准据法的区别制是指将被继承人的遗产划分为动产和不动产,分别适用不同的准据法74.下列关于国民待遇的叙述中,表述错误的是哪些?A.实行国民待遇制度的结果是使一国境内的所有外国公民和法人获得与内国公民和法人平等的民事法律地位B.国民待遇意味着一国境内的外国人享有与内国人同样的民事权利并承担同样的法律义务C.国民待遇是通过内国国民、公司、产品、船舶或其他物品所享有的待遇表现出来的D.国民待遇制度一般都以互惠为基础 75.按照《民法通则》第147条的规定,中华人民共和国公民和外国人结婚适用婚姻缔结地法律。下述关于这一冲突规范结构的表述,哪些是正确的?A.“中华人民共和国公民和外国人结婚”是系属 B.“婚姻缔结地法律”是系属C.“结婚”是连结点 D.“婚姻缔结地”是连结点 76.美国H公司从中国E公司订购几百万只箱子,分批交货,第一批交货迟延,且交付的箱子不符合规格,H公司于是取消了全部合同。给E公司造成损失。E公司提起违约之诉。就此,下列哪些表述是正确的?A.E公司不构成根本违反合同 B.E公司构成根本违反合同C.H公司补偿E公司蒙受的损失 D.允许H公司取消整个合同 77.下列关于国际法的表述哪些是正确的?A.国际法是调整一切国际关系的法律,其中包括国家之间的政治关系、经济关系和法律关系B.国际关系包括国家与国家、国家与法人、外国人与外国人之间的关系C.国际法有强制性,但与国内法的强制方式不同。国内法由各种国内法院执行,国际法由国际法院强制执行D.威斯特伐利亚公会的重大历史意义在于确立了国家主权和主权平等的原则 78.下列关于国际法的基本原则的表述哪些是正确的?A.一国根据国内法作出的行为,不论是否符合国际法,都属于它的内政B.国家主权平等是指法律地位平等,但其政治地位或经济地位是可能不平等的C.国家不能在外国法院被诉,但可以在外国法院起诉,外国法院可以接受对该国的反诉D.民族自决原则是指民族有权摆脱殖民统治建立民族独立国家 79.下列关于国籍的表述哪些是正确的?A.国家有权依照本国国籍法决定什么人具有它的国籍,但它的国籍法应符合国际法有关国籍的原则B.出生地主义是当代最普遍适用的国籍法原则C.父母双方或一方是中国人,其子女在国外出生,有权保留中国国籍D.原始国籍在丧失后可以恢复,继有国籍丧失后就不能恢复80.严重违背下列哪些具有根本重要性的国际义务的行为,就构成国际罪行?A.对于维护国际和平与安全 B.对维护各国人民的自决权利C.对于保护人类 D.对维护和保全人类环境三、81～100题是不定项选择题。每题所给的选项中有一个或一个以上的正确答案。请在答题卡上将你认为正确的答案的字母涂黑,不答、少答、多答或答错均不得分。(本部分共20分,每题1分)81.下列社会主义法制建设十六字方针中哪一项是社会主义法制的中心环节?A.有法可依 B.有法必依 C.执法必严 D.违法必究82.以下各项中哪些属于法律关系内容?A.特定法律主体之间的权利和义务 B.特定的社会关系C.法律规范中处理部分的规定在法律关系中的体现 D.法律规范中行为模式部分在法律关系中的体现83.以下关于我国律师制度的正确表述的选项是哪些?A.本世纪初我国才从西方引进近代意义的律师职业和律师制度B.新中国律师制度的产生应追溯到新民主主义革命时期红色政权的辩护制度C.1954年颁布的新中国第一部宪法明确赋予了被告人有权获得辩护D.我国目前共有五部法律系统规定了被告人享有辩护权及律师参加刑事辩护的基本原则84.律师承办具体民事诉讼案件代理业务的直接根据是什么?A.法律的一般规定 B.当事人与律师签订的委托代理合同C.律师法规定的律师职责 D.人民法院的指定85.下列有关村民委员会的说法正确的是哪项?A.是我国最基层的人民政府 B.是基层群众性自治组织C.主任由民主选举产生,报乡级人民政府批准 D.向乡级人民政府负责并报告工作86.下列人员中有选举权的是哪项?A.旅居国外的中华人民共和国公民 B.精神病患者C.正在取得候审或被监视居住的 D.被判处管制附加剥夺政治权利的87.下列哪项所列内容属于国家不予赔偿的情况?A.再审改判无罪,原判罚金、没收财产已经执行的 B.违法对财产采取查封、扣押等措施的C.刑讯逼供造成公民身体伤亡的 D.对依照刑法不负刑事责任的人进行羁押的88.下列有关听证程序的叙述正确的是哪些?A.并非所有的行政处罚案件都可适用听证程序B.限制人身自由的行政处罚不适用听证程序C.行政机关对是否组织听证享有自由裁量权D.适用听证程序案件最后决定权在行政机关,而不是主持听证的工作人员89.关于法律职业道德建设的必要性的正确说法是哪些?A.依法治国,促进司法公iE B.以德治国,加强社会主义精神文明建设C.保障社会主义市场经济体制建设 D.维护社会秩序和社会稳定90.下列哪些人员不能担任法官?A.丧失中华人民共和国国籍的 B.曾因犯罪受过刑事处罚的C.受过英语高等专科教育的 D.曾被开除公职的91.在CFR和CIF术语下,装船提单的作用是:A.将货物交付到船上的证明B.运输合同的证明C.一种通过纸面单据(paper document)交给另一方而转移在途货物权利的方式D.控制货物在目的地交货92.关于外资企业的正确表述有哪些?A.外资企业包括中国境内的由外方投资举办的新企业及外国企业在中国境内的分支机构B.外资企业不但要遵守中国的法律,也应当遵守投资者所属国的法律C.外资企业的审查批准时限为90天D.外资企业经营期满需要延长的,可在期满前任何时候向审查批准机关提出申请93.下列哪项陈述符合保证人的范围,能够充当保证人?A.依法登记领取营业执照的独资企业 B.依法登记领取营业执照的联营企业C.依法登记领取营业执照的村办企业 D.经民政部门核准登记的社会团体94.东东是单位领导的秘书,刚学完车取得了驾驶执照,可惜自己没有车,就经常偷开领导的车以练车技,一次将车驾至一商场门口,自己进商场购物时该车被盗,请问应如何认定东东的行为?A.车辆被盗虽非东东意愿,但也要承担赔偿责任B.车辆被盗属刑事案件范畴,责任应由盗车人承担,与东东无关C.东东应受单位的行政处分D.应将东东绳之以法,以盗窃罪定罪论处95.甲为保险公司的工作人员,2000年3月甲为其财产用假名的方式投保,并在2000年6月份故意放火烧毁其财产存放地(其财产事先已转走)获得保险赔款3.5万元,若被查获,其行为构成A.保险诈骗罪 B.诈骗罪 C.侵占罪 D.职务侵占罪96.依照我国宪法的规定,下列各级人民代表大会的每届任期为三年:A.省、直辖市、县、市、市辖区的人民代表大会 B.乡、民族乡、镇的人民代表大会C.不设区的市的人民代表大会 D.设区的市的人民代表大会97.王某将自行车驶入一个存车场,工作人员向王某收取了2元存车费并交给王某一张收据,一小时后王某回来骑车,发现车已被撞坏。王某要求存车场经营者赔偿损失,存车场经营者以收据背面有“自行车损坏,车主自负”字样为由拒绝赔偿。以下表述正确的是:A.存车场经营者不承担赔偿责任B.存车场经营者承担赔偿责任C.收据背后字样未在合同关系成立前向王某明示,其内容对王某没有约束力D.有关字样免除了存车场经营者的主要义务,其内容无效98.人民法院审理民事案件依法实行两审终审制,但适用民事诉讼有关程序审理的一些案件则实行一审终审,这些案件包括哪几类?A.认定财产无主案件 B.破产案件 C.选民资格案件 D.宣告失踪案件99.所列选项中哪些行为属于犯罪未遂A.赵某潜入本单位财务室正在撬保险柜,忽听门外有人走动,以为被发现,跳窗逃走B.钱某煽动群众抗拒国家法律不实施,被群众送到公安机关C.孙某在旅馆内偷得同室王某的存物牌,欲冒领王某所存物品,后遇王某出寻存物牌,孙某恐事情败露遂说自己刚拾到一个存物牌,随即从口袋取出交给王某D.李某用猎枪瞄准正在骑马的周某,欲将其打死,枪响后即逃走,结果将马打死,周某负轻伤100.1999年1月18日陈某购置了一辆桑塔纳“时代超人”型汽车,向保险公司投保当年的车辆损失险,保险金额为20万元。其子小陈因经常乘坐他人及陈某的车,知道一点驾驶常识。3月20日,陈某有病住在医院,小陈偷拿了其父的车钥匙驾车外出游玩,不慎翻车。小陈受了伤。轿车完全报废。下列关于陈某轿车毁坏赔偿问题下表述中哪些是正确的?A.陈某有权请求保险公司予以赔偿B.陈某无权请求保险公司赔偿C.保险公司如果赔偿,可以对小陈行使代位请求赔偿的权利D.保险公司如果赔偿,不可以对小陈行使代位请求赔偿的权利试卷一参考答案与根据一、单项选择题 1.B 我国《立法法》规定:全国人民代表大会和全国人民代表大会常务委员会行使国家立法权。全国人民代表大会制定和修改刑事、民事、国家机构的和其他基本法律。全国人民代表大会常务委员会制定和修改除应当由全国人民代表大会制定的法律以外的其他法律；在全国人民代表大会闭会期间,对全国人民代表大会制定的法律进行部分补充和修改,但是不得同该法律的基本原则相抵触。 2.C 见《精粹》第5页,法律规范,法律规则分类。 3.D 见《精粹》第S页,法的技术性规定,法律规范,法律规范的概念,规范性法律条文。另见《精粹》第18页,法律解释,法律解释种类。 4.B 见《律师法》第18条。该条规定,律师可以设立合伙律师事务所,合伙人对律师事务所的债务承担无限责任和连带责任。 5.C 律师因有以下情形之一不能按时出庭,应当及时与人民法院联系,争取法院延期开庭:(1)因不可抗力,律师无法出庭履行职务的；(2)律师收到两份以上同时开庭的通知书,无法参加后接到通知书的开庭审理活动的；(3)由于客观原因使律师无法按时到达开庭地点的；(4)庭审前,律师又发现重大证据线索,需要进一步调查取证或申请新的证人出庭作证的。如果律师无法出庭,而法院又不能变更开庭时间的,律师可以与委托人协商,改派其他律师出庭。律师必须亲自参加法庭审理。律师可以申请法庭补充鉴定；认为鉴定结论不能成立的,可以申请法庭重新鉴定。律师认为需要通知新的证人到庭、调取新的物证或者重新鉴定、勘验,有权向人民法院提出申请,必要时可以申请休庭。在法庭辩论过程中,律师发现案件尚有某些事实没有查清,或者仍然需要调查、收集证据,可以向法庭提出恢复法庭调查或暂时休庭、延期审理的申请。6.C 经国务院批准,司法部自1992年7月起,开始允许外国律师事务所在中国境内设立办事处的试点工作。外国律师事务所经中华人民共和国司法部批准,国家工商行政管理局登记注册,可以在中国境内的一个试点城市设立一个办事处。经批准和登记注册的外国律师事务所办事处,可以从事下列业务活动:(1)向当事人提供该律师事务所律师已获准从事律师业务的国家的法律和有关国际条约、民商事法律和惯例的咨询；(2)接受当事人或中国律师事务所的委托,办理该所律师已获准从事律师业务国家的法律事务；(3)代理外国当事人委托中国律师事务所办理在中国境内的法律事务。办事处不得从事下列业务的活动:(1)不得办理中国法律事务(包括不得在中国的法庭上出庭辩护或代理)；(2)不得向当事人解释中国的法律；(3)不得从事有损于中国国家安全、社会公共利益的活动以及中国法律禁止外国人从事的其他业务活动。7.B 见《律师法》第23条,“律师事务所和律师应当依法纳税。” -8.C 见《精粹》第40页,特别行政区的法律地位。9.B 见《精粹》第41页,基本权利。10.C 见《精粹》第72～74页,行政处罚概述,行政处罚的概念,行政处罚的种类与设定。11.B 见《精粹》第75页,行政处罚的管辖。另见《行政处罚法》第18条第2款。行政机关可以将某些行政处罚委托给具备法定条件的其他组织实施,受委托组织实施行政处罚应以委托行政机关的名义进行,并接受委托行政机关的监督,委托行政机关对受委托组织实施处罚行为的法律后果负责。12.C 见《精粹》第81页,行政复议机关。另见《行政复议法》第3条。13.D 见《精粹》第99页,上诉的概念。另见《行政诉讼法》第58条。14.A 见《精粹》第93～94页,共同诉讼人,第三人。另见《行政诉讼法》第26条。15.D 见《精粹》第112页,国家赔偿责任的归责原则。我国颁布的《国家赔偿法》确立了违法责任原则作为国家赔偿的归责原则。16.A见《精粹》第115页,行政赔偿义务机关,委托的行政机关。第345页,非诉执行程序。17.C见《精粹》第695～696页,提单的种类。记名提单也称作“不可转让提单”。18.A 见《精粹》第686～689页,国际贸易术语概念。选择两个术语都是由卖方办理出口结关手续的最为适宜。B、C、D都有需买方办理出口手续的术语。19.B 根据最密切联系原则,合同明确规定卖方须在买方营业所所在地履行交货义务的,适用合同订立时买方营业所所在地的法律。20.B 国内立法是国际私法最主要的渊源。我国不承认判例可以作为法的渊源。我国在解决大陆与香港的区际法律冲突问题时,只是应考虑到判例在香港作为法律的作用,并不是承认判例是国际私法的渊源。《华沙～～牛津规则》是涉外经济贸易领域中适用的实体法惯例。21.C 见《精粹》第658页,最惠国待遇。22.A 见《海商法》第25条第1款,该款规定:“船舶优先权先于船舶留置权受偿,船舶抵押权后于船舶留置权受偿。”23.D 见《精粹》第669页涉外票据法律适用。24.A 见《精粹》第638～639页,外交特权与豁免。25.A 见《宪法》第67条第(十四)项和第89条第(七)项。26.D 见《精粹》第612～613页,联合国体系。27.D 见《法官职业道德基本准则》第32条、第33条。28.D 见《法官法》第12条第1款,第15条、第16条、第17条第3款。29.C 见《检察官法》第6条。确定犯罪嫌疑人是否有罪的权力,只有法院来行使。30.B 见《律师法》第45条第2款。二、多项选择题31.A、B、C 见《宪法》第62条、第67条。32.A、B、C 选举制度是民主政治发展的必然结果与标志,在现代社会中,它已成为调整国家权力活动的基本形式,选举制度的性质取决于一个国家的国体。33.A、C 见宪法修正案第5条、第8条。34.A、B、C、D 见《宪法》第52条、第54条、第55条、第56条。35.A、B、C 见《民族区域自治法》第2条第2款,第16条第3款,第17条第1款。依行政地位划分,民族自治地方分为自治区、自治州、自治县三级。民族自治地方的自治机关是中央人民政府统一领导下的一级地方政府。民族自治机关是当地聚居的民族的`人民行使自治权的政权机关。因此,民族自治地方的人大及其常委会、人民政府在组成方面又具有不同于一般地方国家权力机关和行政机关的特点:(1)民族自治地方的人大中,除实行区域自治的民族的代表外,其他居住在本行政区域内的民族也应当有适当名额的代表；(2)民族自治地方的人大常委会中应当有实行区域自治的民族的公民担任主任或者副主任；(3)自治区主席、自治州州长、自治县县长由实行区域自治的民族的公民担任；(4)民族自治地方的人民政府的其他组成人员和自治机关所属工作部门的干部中,要尽量配备实行区域自治的民族和其他少数民族的人员。36.A、C、D 见《选举法》第26～28条。37.A、B、C 见《选举法》第40条、第41条。直接选举时,选区全体选民过半数参加投票选举有效,每次选举所投的票数多于投票人数的无效,等于或者少于投票人数的有效。代表候选人获得参加投票的选民过半数票即可当选。38.A、C、D 是《精粹》第28页,新中国宪法的产生与发展。39.A、B、D 本题是关于律师业务范围问题,命题目的是考察考生对法律顾问范围的理解,其关键在于区别单位的法律顾问业务范围与公民个人的法律顾问业务范围。A、B、D均属公司法律顾问业务范围,而答案C属于公司经理的个人法律事务。解答本题应参看《律师法》第26条。40.A、B、C、D 本题是关于律师的法律援助义务问题,命题目的是考察考生对律师履行法律援助义务具体形式的了解,其关键点在于律师对法律援助资金提供资助有强制性资助和自愿性资助两种,律师为受援人提供法律服务不仅要提供规定数量的无偿法律援助,而且还有义务提供有偿法律援助,即律师提供法律援助后可获得法律援助机构付给的报酬。选择全部答案是因为它们是律师履行法律援助义务具体形式即为法律援助资金提供资助和为受援人提供法律服务更为具体的分类。解答本题请参看《律师法》第42条。41.C、D 本题是关于律师对难于自行收集的辩护证据,如何处理的问题。42.A、B、C、D 本题是关于律师拒绝辩护的理由问题。选择全部答案是因为律师接受委托后,无正当理由,不得拒绝辩护或者代理,但委托事项违法,委托人利用律师提供的服务从事违法活动或者委托隐瞒事实的,律师有权拒绝辩护或者代理。本题所列情况均不属律师可以拒绝辩护的范围。解答本题应参看《律师法》第29条。43.A、B、C、D 本题是关于代理词的主要内容问题。A、B、C是属于代理词的前言部分的内容,D为代理词结束语中的内容。 44.A、C 本题是关于律师代理行政诉讼案件一审、二审应予注意的问题。选择A、C的理由:行政诉讼被告人调查取证有职权性的限制；行政诉讼中适用不得调解的原则,但涉及民事争议的内容除外；在上诉过程中,行政机关不得改变其原具体行政行为。 45.B、C、D 本题综合测试律师承办非诉讼法律事务的有关知识。选择B、C、D是因为律师主持调解达成的协议不具有强制执行的效力；律师承办非诉讼法律事务不限于受委托参加调解、仲裁活动；代书不是以律师的名义而是以委托人的名义。 46.A、B 本题综合测试考生对律师办理公司法律事务应掌握的知识的理解。选择A、B的理由是,律师帮助发起人选择适宜的公司类型包括有限责任公司、股份有限公司和无限责任公司三种公司类型。发起设立和募集设立是股份有限公司设立的两种方式。选择公司股权设置,主要是股份有限公司的普通股、优先股；普通股中的国有股、法人股、社会公众股、外资股等。可见,A、B表述是错误的。非同一律师既可以作为债权人的代表进入清算小组,也可以作为破产企业的代理人进入清算组织。解答本题应参看律考教材中关于律师办理公司法律事务部分。 47.C、D 本题测试律师代理专利纠纷案件应注意的问题,其关键点在于作为原告方的代理律师和作为被告方的代理律师考虑问题的侧重点不同。选择C、D是因为作为原告方律师,在代理专利侵权纠纷案件时应当考虑以下问题:(1)确定原、被告。(2)确定被侵犯的专利权。(3)防止专利被撤销或无效。(4)审查诉讼时效。(5)进行侵权技术对比。(6)选择管辖法院。(7)请求证据保全、财产保全、先予执行。(8)明确赔偿数额。作为被告方律师,在代理专利侵权纠纷案件时应当考虑以下问题:(1)原告有无诉权,被告是否适当。(2)请求撤销专利权或反诉专利权无效。(3)提起管辖异议。(4)提出反担保。(5)诉讼时效抗辩。(6)公知技术抗辩。(7)在先使用权抗辨。(8)禁止反悔原则的适用。(9)方法专利侵权的举证。(10)寻求和解。解答本题应参看《精粹》第584页。 48.A、B 本题测试从事证券法律业务律师的资格。选择A、B是因为股票发行人申请公开发行股票和上市时,必须聘请取得了《律师事务所从事证券法律业务资格证书》的律师事务所的证券从业律师出具法律意见书和工作报告。法律意见书是发行人向中国证监会申请公开发行股票所必须具备的法定文件之一,律师工作报告随申请材料上报,存中国证监会备案。承销商必须聘请取得了证券从业资格的律师事务所的证券从业律师对招股说明书出具验证笔录。报送中国证监会的法律意见书应当是由2名取得从事证券法律业务资格的律师及其所在的律师事务所签字、盖章的正式文本。 49.A、B、C 见《行政诉讼法》第61条。 50.B、C 法律规定由行政机关最终裁决的具体行政行为。法律规定由行政机关最终裁决的具体行政行为,又称复议终局的具体行政行为,一经作出,就具有法律效力,相对人不得再提起行政诉讼。必须注意的是,这里所说的“法律”只能从狭义上理解,是指全国人民代表大会及其常务委员会依照立法程序制定、通过和颁布的规范性文件。“最终裁决”足对司法监督的排除,因而,必须由国家权力机关设定。行政机关、地方权力机关都不得自行规定“最终裁决”。51.A、B 见《精粹》第2～3页,法的本质。法体现的统治阶级意志具有整体性。这主要是指:法所体现的统治阶级意志不是统治阶级内部的各党派、集团及每个成员的个别意志,也不是这些个别意志的简单相加,而是统治阶级的整体意志、共同意志或根本意志。这种共同意志或根本意志是统治阶级作为一个整体在政治、经济上的根本利益的反映。或者说,体现为法律的统治阶级意志是与统治阶级的政治统治、根本经济利益相关联的意志。但就个别意志而言,不仅对立阶级之间的意志是矛盾的,而且即使在统治阶级内部,其各个人、党派、集团之间的意志也可能存在冲突和摩擦。在某些情况下,个别意志甚至与统治阶级的整体意志相抵触,危及整个统治阶级的根本利益。此时,统治阶级就会通过惩罚的手段,迫使与整体意志冲突的个别意志符合统治阶级的根本利益。法体现统治阶级意志,要经历一个复杂的过程。它取决于统治阶级同被统治阶级的阶级斗争状况,也取决于统治阶级内部各阶层、集团或个人的矛盾和斗争。52.A、C、D 见《精粹》第9页,法的分类。按照法规定的内容的不同,法可以分为实体法与程序法。A、C、D均不是以此为标准所作的划分。53.A、C 见《行政复议法》第10条。54.B、C 见《行政监察法》第37条、第39条。55.A、C 见《精粹》第73页,一事不再罚的原则。根据这一原则,违法行为构成犯罪,人民法院判处拘役或者有期徒刑时,行政机关已经给予当事人行政拘留的,应当依法折抵相应刑期；人民法院判处罚金时,行政机关已经给予当事人罚款处罚的,应当折抵相应罚金。56.C、D 裁决民事纠纷的专门行政机构,即在行政机关内设置的受理和裁决特定争议和纠纷的专门机构。我国这样的机构主要有两个:一个是国家专利局设置的专利复审委员会,主要受理相对人对专利权人的专利权提出争议的案件；另一个是国家商标局设置的商标评审委员会,主要受理商标注册入对他人已注册的商标提出争议的案件和其他人对商标注册人已注册的商标提出争议的案件。57.B、C 见《精粹》第63页,行政行为的成立与生效。58.A、B 见《精粹》第55～56页行政法的基本原则。行政法的基本原则概括起来有行政法治原则、行政公正原则,行政公开原则和行政效率原则。行政公正原则的主要内容有下述六项:(1)办事公道,不徇私情。(2)平等对待不同身份、民族、性别和不同宗教信仰的行政相对人。(3)合理考虑相关因素,不专横武断。(4)在处理与自己或自己近亲属有利害关系的事务时应予回避,不得自己做自己的法官。(5)在处理涉及两个或两个以上相对人利害关系的事务时,不得在一方当事人不在场的情况下单独与另一方当事人接触。(6)不在事先未通知和听取相对人申辩意见的情况下做出对其不利的行政行为。59.B、D 行政法制监督的主体是国家权力机关、国家司法机关、专门行政监督机关以及作为人民群众的个人、组织(即行政管理法律关系中的行政相对人)。行政法制监督的主要内容是行政主体行使职权的行为和国家公务员遵纪守法的行为。60.A、B、C 见《精粹》第12～13页,法律关系主体构成的资格:权利能力和行为能力。61.A、C、D 见《精粹》第14页,法律关系客体中法律关系客体的概念。笼统地讲,法律关系客体是指法律关系主体之间权利和义务所指向的对象。法律关系客体与权利客体既有区别又有联系。权利客体是权利行使所及的对象,它说明:享受权利的主体在哪些方面可以对外在的客体(物质客体或精神客体)作出某种行为或不作出某种行为。这种对象始终是与权利本身共存共灭的。从单个权利的角度讲,其客体自然不能完全等同于法律关系客体。然而,一旦权利的行使与特定义务的履行发生联系,此时权利客体不仅是权利所及的对象,也是义务所指向的对象。权利客体也就变成了法律关系的客体。62.C、D 见《精粹》第9页,法的分类。按照法的效力、内容和制定程序的不同,法可以分为根本法与普通法。根本法是宪法的别称,它是其他法律制定的依据。普通法是宪法以外的其他法。63.B、C、D 见《精粹》第3页,法的规范作用。64.A、B、C 立法应遵循以下原则:(1)社会主义原则；(2)立法的法制原则；(3)立法的民主原则；(4)科学立法原则。65.A、B 见《精粹》第25页,法治的概念。66.A、B、D 见《精粹》第685页。国际货物买卖的国际公约,就买卖合同而言,公约仅适用合同的订立和买卖双方的权利、义务,而不涉及:(1)合同的效力,或其他任何条款的效力或惯例的效力；(2)合同对所有权的影响；(3)货物对人身造成伤亡或损害的产品责任问题。67.A、B、C、D 世界版权公约由联合国教科文组织主持签订,并由其组织管理。中国于1992年10月起成为公约的成员国。公经规定的主要原则是:(1)双国籍国民待遇原则。依照公约,任何缔约国国民出版的作品及在该国首先出版的作品,在其他各缔约国中均享有该国给予其本国国民在本国首先出版之作品的同等保护,以及本公约特许的保护。任何缔约国国民未出版的作品,在其他各缔约国中,享有该缔约国给予其国民未出版之作品的同等保护以及本公约特许的保护。(2)有条件的自动保护原则。公约所实行的自动保护原则需要履行规定的手续,版权保护应具备一定形式。即只有在印刷出版物上注明该公约的版权符号④、在音像出版物上注明符号⑧以及版权所有者姓名、初版年份,才能满足公约的形式要求,在其他缔约国自动受到保护。(3)独立保护原则。与伯尔尼公约规定相同。(4)最低限度保护原则。公约对各成员国版权法的保护水平规定了最低要求,主要包括以下内容:①受保护的文学；科学、文艺作品包括:文学作品、音乐作品、戏剧和电影作品,以及绘画、雕刻、和雕塑作品。②作者享有的经济权利起码要包括:复制权、公演权、广播权和翻译权。③对作品的保护期一般不得少于作者有生之年加死后25年,或作品发表之后25年。此外,公约对发展中国家作了一些例外规定,内容是关于强制许可的规定,涉及翻译权和复制权两种权利。68.A、C 根据《多边投资担保机构公约》,符合以下四个标准的投资,在内容上才是合格的:(1)必须是在经济上合理的投资。(2)必须是具有发展性质的投资。指该投资能对东道国的经济发展做出贡献。(3)必须是合法的投资。首先此项投资必须符合东道国的法律。其次必须符合投资者本国的法律。(4)投资必须与东道国宣布的经济发展目标和重点相一致。 69.B、C、D 见《统一汇票本票法》。在汇票遭拒付或拒绝承兑时,被背书人或后手有对前手或出票人进行追索的权利。背书的方式有三种:(1)特别背书,又称记名背书或全衔背书。(2)空白背书,又称无记名背书。(3)限制性背书,背书人指明转让给某人且注明禁止再度转让。禁止后,该背书人对于再以背书取得汇票的人,不负保证之责。(4)免于追索的背书,背书人在背书时注明“免于追索”字样。当此种汇票遭拒付时,持票人将绕过该背书人,向其他前手进行追偿。根据日内瓦公约的规定,背书人在背书时必须把汇票之全部金额同时转让给一个受让人。 70.B、C、D 见《精粹》第696～697页,关于提单运输的三个国际公约。 71.A、B、C 见《联合国国际货物销售合同公约》第35条:“(一)卖方交付的货物必须与合同所规定的数量、质量和规格相符,并须按照合同所规定的方式装箱或包装。(二)除双方当事人业已另有协议外,货物除非符合以下规定,否则即为与合同不符:(a)货物适用于同一规格货物通常使用的目的；(b)货物适用于订立合同时曾明示或默示地通知卖方的任何特定目的,除非情况表明买方并不依赖卖方的技能和判断力,或者这种依赖对他是不合理的；(c)货物的质量与卖方向买方提供的货物的样品或样式相同；(d)货物按照同类货物通用的方式装箱或包装,如果没有此种通用方式,则按照足以保全和保护货物的方式装箱或包装。(三)如果买方在订立合同时知道或者不可能不知道货物不符合同,卖方就无须按上一款(a)项到(d)项负有此种不符合同的责任。” 72.A、C 我国允许外国驻我国外交人员和领事在我国领域内直接调查取证,但对象只限于派遣国国民,且不得采取强制措施。 73.B、D 见《精粹》第673页,涉外继承准据法。B、D是涉外继承准据法的同一制和区别制的正确表述,A、C与此相反。74.A、C、D 见《精粹》第632～633页,国民待遇。国民待遇制度是有限制的。外国人在内国取得平等的民事法律地位,并不意味着外国人与内国人享有同样的民事权利,承担同样的民事义务。例如,限制出任某些职务。75.B、D 见《精粹》第659页,冲突规范结构的组成部分。A、C为“范围”,B为系属,D为连接点。76.A、C 此题测试先期违约的法律效力。如果一方当事人不履行对任何一批货物的义务,构成根本违反合同时,另一方当事人可以宣布合同对该批货物无效。也就是说,对该批货物的违反如不能构成对整个合同的根本违反,则合同当事人只能拒收该批货物而不能宣布整个合同无效。77.A、D 见《精粹》第600页,第一章,导论。B、C的正确表述见该章第一节,国际法的概念。78.A、B、C、D 见《精粹》第602 603页,第四节国际法的基本原则。79.A、C、D 见《精粹》第631～632页,第五章第一节,国籍。目前,绝大多数国家均采用混合原则,纯粹采用出生地原则的国家则已近乎绝迹。80,A、B、C、D 见《精粹》第616页,《国家责任条文草案》之规定,对于保护国际社会根本利益至关紧要的国际义务包括本题全部选项。三、不定项选择题81.B 见《精粹》第24～25页。社会主义法制的基本要求。82.A、C、D 见《精粹》第13页。法律关系的内容。第11页,法律关系的性质与特征。第5页,法律规范的逻辑结构。83.A.B、C 系统规定被告人享有辩护权和律师参加刑事辩护的基本原则的法律有《刑事诉讼法》和《律师法》。84.B 委托律师代为诉讼,必须向人民法院提交由委托人签名或者盖章的授权委托书,律师诉讼代理人的诉讼代理权方能成立。85.B见《宪法》第111条第1款。86.A、B、C 见精粹34～35页,选举制度的普遍性原则。87.D 见《国家赔偿法》第15条第(四)项,第16条第(一)项、第(二)项,第17条第(二)项。88.A.B、D 见《行政处罚法》第42条、第43条。89.A.B、C、D 《法律职业道德与职业责任复习指南》第5页,加强法律职业道德建设的必要性。90.A、B、C、D A、C项见《法官法》第9条第12页第(六)项,B、D项见《法官法》第10条。91.A.B、C、D 见《2000年国际贸易术语解释通则》第19条。92.C见《外资企业法》第2条、第4条第1款、第6条及第20条。依该法规定,外资企业不包括外国企业和其他经济组织在中国境内的分支机构；我国法律无权要求外方遵守其所属国法律；外资企业的延长申请期应在期满前180天前提出。93.A 见最高人民法院关于适用《中华人民共和国担保法》若干问题的解释第7条、第8条、第10条。94.D 见《最高人民法院关于审理盗窃案件具体应用法律若干问题的解释》第12条第(四)项。该项规定“为练习开车、游乐等目的,多次偷开机动车辆,并将机动车辆丢失的,以盗窃罪定罪处罚。”95.D 甲作为保险公司人员利用职务便利,故意编造未曾发生的保险事故进行虚假理赔,,骗取保险金归自己所有,应为职务侵占罪。96.B 见《宪法》98条的规定。注意区分原宪法98条的规定。依修改后的《宪法》98条规定:“省、直辖市、县、市、市辖区的人民代表大会每届任期五年。乡、民族乡、镇的人民代表大会每届任期三年。”97.B、C、D 本案是关于格式条款的规定,依据《合同法》第39条,提供格式条款的一方应采取合理的方式提请对方注意免除或限制责任的条款。所谓“采取合理的方式”,是指提供格式条款的当事人要在提请对方注意时,采取的方式应能引起对方的注意,本案中,经营者没有提请王某注意。本案中,经营者与王某之间是保管合同,保管自行车是经营者的主要义务。经营者以格式合同为由免除乙方主要责任,违反《合同法》第40条的规定。98.A、B、C、D 本题考一审终审的案件,依据《民事诉讼法》第160条与161条的规定,人民法院审理选民资格的案件、宣告失踪和宣告死亡的案件,认定公民无民事行为能力或限制民事行为能力案件和认定财产无主的案件,适用特别程序,实行一审终审。99.A、D 本题考犯罪未遂的成立。D项中李某的行为属于刑法理论上的打击错误,属于一行为触犯数罪名的想像竞合犯,应该认定为杀人未遂。B项中钱某的行为属于行为犯构成了犯罪既遂。C项并未构成犯罪。100.A、D 《保险法》第46条规定:“除被保险人的家庭成员或者其组成人员故意造成本法第44条第一款规定的保险事故以外,保险人不得对被保险人的家庭成员或者其组成人员行使代位请求赔偿的权利。”因此本题选答案A、D.http://www.cnrencai.com/【新编全真模拟试题集（一）-试卷一及答案精解】相关文章：1.新编全真模拟试题集（一）--试卷三及答案精解2.新编全真模拟试题集（一）-试卷二及答案3.新编全真模拟试题集（二）-试卷一及答案解析4.新编全真模拟试题集（三）-试卷一及答案解析5.新编全真模拟试题集（四）-试卷一及答案解析6.新编全真模拟试题集（二）--试卷三及答案解析7.新编全真模拟试题集（三）--试卷三及答案解析8.新编全真模拟试题集（四）-试卷三及答案解析
