便利店盈利分析如何盈利 探究便利店盈利分析经营的利润来源？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-09-08 14:40 标签： 便利店盈利分析
我手里有 9 家便利店，前两年，当我们园区里面只有 5 家便利店的时候，每家日营业额都能做到 2 万以上，而现在惨到什么程度呢？疫情之后，包括我们、全家、喜士多、711 等，每天营业额都只有 4000 元左右，估计今年园区内的便利店会死掉一半左右。虽说已经非常惨烈，但最初创业选择便利店，还是因为这个行业确实有发展前景。接下来就分享一下便利店行业不为人知的内幕。本文约 12k 字，阅读全文需要花费 10 分钟时间，本回答涵盖了对零售业的行业分析，以及大卖场、小超市和便利店背后商业逻辑的不同，详细讲解为什么便利店会亏损，又该如何盈利，强烈建议收藏、阅读。请所有想投资零售行业的朋友一定要明白一个道理：大卖场、小超市，便利店，看着挺像，背后的商业逻辑是完全不一样的！如果你觉得他们都不过是超市而已，那就大错特错了！那么，便利店背后的商业逻辑是什么呢？全家、711 是披着便利店外衣的快餐店！！！全家、711 是披着便利店外衣的快餐店！！！全家、711 是披着便利店外衣的快餐店！！！重要的话说三遍。好，接下来我开始详细介绍我的经验和观点：首先你要明白便利店的目标客户是谁？是隐形贫困人口——都市白领，以及一些服务业人员。其次，你要明白便利店靠卖什么赚钱？吃的、喝的。请你去看看你小区门口夫妻老婆店，这种店是不是都是老板老板娘自己收银的？老板只要哪怕雇一个人，就不赚钱了，说明这种店只能养活一两个人，老板开店赚的就是自己的工资。而一家全家 24 小时便利店，满编人数多达 8 人，如果像做传统小卖部一样思路去做便利店，别说利润了，你一个月所有流水加起来还不够发工资的，房租就更不用想了。为什么中间会出现这么大的差异呢？这就说明，两者的定位就不一样，盈利逻辑也不一样，因此便利店和小卖部从选址到产品选择上都会有很大的区别。那么请大家再想一想，现在能吸纳这么多就业人员的实体店是什么店？当然是餐馆了。我开的店是餐厅和便利店开在一起的那种，其中便利店是京东便利店，而便利店的选址本质上也是一样的，都是以开在商务区为主。现在这便利店也开了半年多了，在这个园区里面，包括我投的店，总共有 9 家便利店，方圆 500 米内则有 12 家便利店，其中有 2 家全家，2 家 711，两家喜士多，还有家乐福 easy，永辉，快客，便利峰等等，反正市面上你听过的便利店这里基本都齐活了。通过贴身肉搏，不断地对比学习研究，我现在算是对便利店行业有深刻的了解，也终于杀出一条血路，实现了盈利，我们现在还在便利店有很多高阶的玩法，可以说一家便利店盈利的上限是很高的（我会放在最后说）。下面我会从 4 方面给你详解便利店行业：便利店里最盈利的商品到底是什么？我总结出便利店盈利的 2 条军规！加盟全家还是京东便利店，我是怎么选择的？疫情期间，我怎么快速调整店铺，持续盈利？下面，要理解便利店的商业逻辑，我们就得先从理解什么是便利店的头号盈利来源说起。因为我开的是京东便利店，下面给大家看看京东北京大兴总部楼下的京东自己开的便利店的销售构成：一家小小便利店通常都会有 2000 个左右的 SKU，这是 2018 年京东总部店前三十名的品类：请注意红框内的二级类目这是 2018 年这家店的各类目销售额和销量统计及排序（降序，数值越高排得越前）：不光是 2018 年，我相信 2019，2020，2021 年也都会是同样的排序。饼状图更加直观这里可以明显发现什么秘密呢？那就是二八法则，非常明显地，便利店里 20% 的商品贡献了 80% 的营业额，这 20% 的商品是：1、FF 鲜食2、饮料3、糖果巧克力（后面大家会看到，主要是口香糖）4、方便食品5、饼干点心这 20% 里再二八一下，你又会发现，4% 的商品，贡献了 64% 的营业额，这 4% 商品就是：1、FF 鲜食；2、饮料长保质期的饮料在所有的超市和小卖部都会卖，因此，造成便利店和其他超市业态在商业逻辑上根本性不同的答案，就是：FF 鲜食！光一个 FF 鲜食往往就占了便利店一半以上的营业额，卖 FF 鲜食的便利店往往能比不卖鲜食的便利店多出一倍甚至几倍的营业额。这充分说明了什么叫作「民以食为天」。和京东一样，全家和 711 里面 60% 以上的营业额和 60% 的毛利都由鲜食（FF，FAST FOOD，或者叫快餐、速食）模块贡献，鲜食和我们传统所说的快消品( FMCG，Fast Moving Consumer Goods）从名字看上去有点像，但是做过便利店的人都知道，再快销的快消品和鲜食比起来都是蜗牛品，一个月也跑不了几个，单店日均销量 PSD 只有零点零几。所以说，便利店卖的东西一定是高频刚需的，开便利店盈利的过程，就是一个不断用高频刚需的商品将低频商品迭代的过程。那么 FF 到底具体有哪些东西呢？从这里我们可以看到，一家成熟便利店从某种程度上来说，可以获得比很多餐厅高的坪效，原因就是因为便利店可以覆盖早、中、晚一日三餐和下午茶全时段。早餐：包子，面包，奶，豆浆午餐：便当，熟食下午茶：关东煮，酸奶，甜品，热柜食品（全家叫哈烧机），水果晚餐：便当等（这个跟进店人数的分布也是很吻合的，餐厅一般就是午高峰一波，晚高峰一波，而便利店全天分布更为均匀。这意味着房租的性价比更高，坪效更高）全家开在地铁里的店则把鲜食至上的理念展现到了极致，如果你仔细观察，你会发现，全家在地铁里面的店，只卖鲜食和水饮（全家把商品分 ABCD 四类，鲜食和水饮属于卖得最好的 A 类），其他什么都不卖，连零食都没有！晚上 23 点 30 分，全家在 2 号线徐泾东（国展中心）地铁站的店，只有鲜食，依然有不少人。于是，现在各家便利店无不在鲜食上下功夫，比方说部分 711 和便利蜂等便利店，会在店里设置打菜模式的快餐岛，生意还不错。便利蜂的快餐岛，这种打菜模式在竞争不激烈的商务区域生意很好。但是，全家却从来不用这种快餐岛打菜的模式。既然快餐岛模式看上去不错，那为什么全家不用呢？这里面的道理在于——快餐岛打菜模式的口味是不如便当的！快餐岛这种模式的取巧之处在于，他会给客户一种餐食是现做的错觉！但实际上都是中央厨房的冷冻料理包到店解冻再复热的，这些冷冻料理包保质期可能长达一年，好处就是方便店里根据每天的销售情况来灵活控制用量，可以有效减少报损。但是，中餐冷冻再复热，口感和味道会受到很大的损失。因此全家根本就不用这种模式。全家的便当基本上都是当天做好冷藏再通过冷链送到店里，售卖最多不超过两天，卖不掉就报损扔掉。便当那么既然大家都已经明白了鲜食是便利店的盈利来源，下面就隆重介绍开便利店的第一条军规：收银台能做多长做多长，能做多大做多大711 的收银台可以说是印钞机，全是吃的，包子、关东煮、烤肠、热柜食品等都是高毛利的，背面的操作台放咖啡机等。在便利店里，收银台、风幕柜（OC 冷柜）和中岛上卖的东西是最赚钱的，是利润的最大来源，然后就是卖水饮的后补式冷柜（wi 冷柜）。更重要的是，这几个地方的坪效简直是高出天际，你看风幕柜，基本上就是墙上挖个洞，占地基本为零，卖的牛奶酸奶水饮什么的都是跑得巨快的，现在全家和 711 里很多新店现在中岛都不要了，恨不得全部上墙。很多 711 现在中岛都没的，便当全部在风幕柜上卖。开店的时候，我合伙人说收银台能做多长做多长，能做多大做多大，我一开始还不理解，后来才发现其中的奥妙，现在恨不得整个店里都是收银台，收银台上台的东西都是高毛利的，从早餐包子，到烤肠，到关东煮，到哈烧机里的串啊鸡翅啊汉堡啊什么的，这些东西贡献巨大。我绝对没有夸张，你仔细想想就会发现，凡是整个店里就一个收银台的，都挺赚钱的，像一点点等奶茶店，一个收银台横在门口，顾客排队都在门外，还能给人造成了生意火爆的印象，成本不要太低。我原来不是很理解一点点为什么叫一点点，后面想想，可能是所有的店都一点点大吧。说到这里，有的人可能会突然发现，便利店里面最不好卖的东西，就是我们说的那些传统的快消品，都在货架上，而货架又是便利店里最占地方的。因此下面我来说一说，开便利店的第二条军规：货架能少则少，能密则密，能高则高！我们看不管是全家 711 还是罗森，实际上店里的大部分面积其实被货架所占据。那么如果要将便利店的坪效最大化，就应该尽可能地减少货架。那么减少货架后腾出来的地方卖什么好呢？答案是：卖水果！！！水果作为生鲜的一种，自然也是极为高频刚需的，特别是夏天。商务区很多公司临时的招待，也会在便利店采购大量的水果。水果店的水果一般来说毛利在 50% 左右，就是进价翻倍卖，10 元进来，卖 20 元。所以过去 20 年，在一线城市有很多人靠卖水果发了财。在茫茫多便利店品牌里面，卖水果的本来就不多，在卖水果的里面，我看下来卖水果卖得最好的还当属永辉生活，也是我们便利店水果最强劲的竞争对手。为什么？因为他生鲜是有政府补贴的。我的店旁边的永辉，一天大概能做 1 万出头点的营业额，其中有七、八千居然都是靠卖水果赚的！最核心的大块区域都留给了水果，水果的展示面非常不错。而货架的区域还没有堂吃放桌椅的区域大。那么可能有的人就要问了，那为什么全家、711 不卖散称的水果？全家、711 不是不卖水果，只是卖少量的预包装的水果，如香蕉和苹果等少量几个最基础的 SKU。因为散称的水果的缺点一个是收银效率低，永辉现在的解决办法是让客户自己称重。另一个是散称水果难以标准化，管理和报损都需要投入比较大的精力，这对店员又提出了更高的要求。可能又有人要问了，既然货架坪效这么低，为什么全家、711 还是保留大量面积给货架？难道他们不知道这么明显的道理吗？他们当然不是不懂，而是因为：一、虽然货架上的商品周转慢，但还是有需求，可以引流，增大其他高毛利商品销售的机会。二、更重要的是，全家和 711 这种便利店，货架上面卖的东西都是不压资金或者账期很长的，不光不压资金，像大卖场一样，厂商为了在店内销售，还要支付不菲排面费或进场费，货架上的一些区域还能给厂商做广告来收钱。但需要注意的是，这些钱都是连锁品牌总部收的，加盟商收不到这些钱。品牌总部相当于一边把货卖给加盟商，自己欠着供应商，然后还收着排面费，现金流好得不得了。这也是为什么全家和 711 不卖水果的另一个原因，因为卖了水果，他们不是很好收排面费了。阿里投资的易果生鲜，曾和他们总部楼下的全家合作卖水果。如果是个体加盟商，则要尽量缩减货架，实在觉得不能缩减的商品，就要减少 SKU，比方说薯片虽说卖得不错，但也不要什么口味都进，进几个经典口味就好了，薯片卖得再好，也没有水果赚钱的。而这家永辉隔壁的快客，是整个园区里面生意最差的一家便利店。什么原因呢？就是因为他整个店大量面积被浪费在货架上，货架矮，密度还低。当然还有一个更重要的原因，

连锁便利店企业利润来源分析（一）便利店总部采购合同的纯利润来源分析：以下连锁企业合同费用的一个例子，看过后就知道采购合同的纯利润从哪里来了。当然以下费用都要能入账，那连锁企业自身要有一定的规模才能做到。（1）档案信息管理费：本费用为供应商进入连锁企业的便利店门店的一次性基础费用，供应商于本合同任一履行节点进行连锁企业的便利店门店开展销售活动，连锁企业的便利店均有权全额收取。（2）老店档案信息设立费：人民币每家店
元或所有店
店指连锁企业的便利店为供应商首次进入于本协议有效期之前已开业之连锁企业的便利店门店（“老店”）销售商品设立供应商档案（具体包括但不限于供应商名称、地址、法人代表人、规格、增值税号、银行账号等各项相关信息）及商品信息（具体包括但不限于商品名称、规格、税率等各项相关信息）而收取的费用。（3）新店档案信息设立费：人民币每家店
元或所有店
元指连锁企业的便利店供应商首次进入于本协议有效期之内新开业之连锁企业的便利店门店（“新店”）销售商品设立供应商档案（具体包括但不限于供应商名称、地址、法人代表人，增值税号、银行账号等各项相关信息）及商品信息（具体包括但不限于商品名称、规格、税率等各项相关信息）而收取的费用。（4）新品上架费： 人民币每家店
元或所有店
元指连锁企业的便利店为供应商进入连锁企业的便利店下属门店销售除本协议签订之时已由供应商向连锁企业的便利店申请上架销售的商品之外的任何其他商品所提供的货架、仓库，及由连锁企业的便利店派专人对商品进行陈列、补货、仓储整理等相关服务而收取的管理费用。本费用按供应商申请进场的新品数量单件计算。（5）商品管理费：按合同有效期内含税净购货金额的
%计算。指供应商的商品按连锁企业的便利店的商品结构进行分类管理，并由连锁企业的便利店提供大卖场的分类商品销售理念而收取的费用。（6）商品推广促销服务费：经协商一致，供应商自愿参加连锁企业的便利店为提高供应商商品销售，营造卖场销售气氛所开展的销售推广活动（具体包括但不限于日常推广促销以及店庆、节庆、周年庆等）并向连锁企业的便利店支付下列费用，本费用按自然年度计算，如合同履行期间跨越年度，则本费用自第二年第一天起另行计算。其他单项特别促销，如海报、横幅、卖场广播等应按本协议的约定另行结算。（1） 人民币每家店
元或所有店
元（2） 人民币每家店
元或所有店
元（3） 人民币每家店
元或所有店
元（4） 人民币每家店
元或所有店
元 其他
人民币每家店
元或所有店
元（6.1）其它
促 销 费：（1） 人民币每家店
元或所有店
元（2） 人民币每家店
元或所有店
元
合计人民币每家店
元或所有店
元 （6.2）商品维护费：
元指连锁企业的便利店为陈列供应商商品，为维护各项日常销售活动所需收取的费用，不包括如TG、立柱、堆桩等特别陈列。（6.3）海报费：指连锁企业的便利店为供应商于本协议有效期内销售之商品进行海报促销所需支付的费用。 （6.3.1）按海报促销次数结算（以连锁企业的便利店发布海报所记载的内容为准）：每次每个单品每家店人民币
元 每次所有单品每家店人民币
元每次所有单品所有店人民币
元（6.3.2）按合同有效期内含税净购货金额的
%计算（本海报费收取方式不以连锁企业的便利店发布海报次数为计算依据）。（6.3.3）除上述海报费之外，供应商同意根据协议期间连锁企业的便利店的含税净购货金额向连锁企业的便利店提供
%的特别促销奖励。（6.3.4）供应商在连锁企业的便利店以外的任何第三方促销活动，供应商应事先通知连锁企业的便利店；在同等条件下，供应商应优先选择在连锁企业的便利店进行该商品促销。（6.4）促销基金不低于
元，本促销基金仅包括海报费、厂商周、主题活动及其他活动费，不包括供应商自行降低进价，供应商直接支付第三方的广告费等。（6.5）专架（TG）费：人民币每家店
元/每次或所有店
元/每次供应商同意，按下列约定的固定金额或
向连锁企业的便利店支付专架（TG）费用。（6.6）其他合作费： 人民币每家店
元或所有店
元（6.7）经协商一致，供应商可自愿参加连锁企业的便利店下属门店举办的各种促销活动并同意支付各相关费用。该等促销活动的收费，必须在双方签订相应的促销活动协议或合作协议后方能有效。该协议应根据每次的促销活动档期而分别签订，供应商有权于协议中与连锁企业的便利店明确促销期限、收费的项目、标准、数额、用途、方式及违约责任等内容。（6.8）经协商一致，供应商以非账扣形式向连锁企业的便利店支付以上各项费用的，供应商必须在2个月内结清，若超过2个月，连锁企业的便利店有权将这部分费用转账扣处理。 （7），返利作为对连锁企业的便利店采购业务的鼓励，供应商同意按下列条件下总和向连锁企业的便利店支付返利，此返利根据含税净购货金额计算。1.月度返利：按当月含税净购货金额的
%计算。 2.年度返利：按合同期间含税净购货金额的
%计算。3.特殊返利：合同期间含税净购货超过
元，则超额部分返利按照
%计算。 4.条件返利：（4.1和4.2二选一） 4.1全额返（以下a/b/c/d/e不重复计算）：a 如合同期间含税净购货金额大于等于
元，则全部按
%计算返利； b如合同期间含税净购货金额大于等于
元，则全额按
%计算返利； c如合同期间含税购货金额大于等于
元，则全额按
%计算返利； d如合同期间含税净购货金额大于等于
元，则全额按
%计算返利； e
4.2超额返（以下a/b/c/d不重复计算）：超额返指合同期间含税净购货金额以
元为基数，超除部分按照以下条件计算返利 a如合同期间含税净购货金额大于等于
元，超出基数部分的金额按
%计算返利； b如合同期间含税净购货金额大于等于
元，超出基数部分的金额按
%计算返利； c如合同期间含税净购货金额大于等于
元，超出基数部分的金额按
%计算返利； d如合同期间含税净购货金额大于等于
元，超出基数部分的金额按
%计算返利。（二）便利店配送中心配送费用收入分析：配送费用的收入这里指的是企业内部所制订的：是每个店铺向配送中心进货的一种配送费用，一般情况配送费用为配送金额的2%与3%，当然企业可以根据自身战略制定这个配送费与配送金额的比例。如果配送金额大的话，配送中心所产生的营运费用不但能够与配送费相抵，可能还有些微利。所以有很多企业能够把配送中心外包的就是这个原因。这一项费用有不少企业没有重视，可能企业认为都是直营店没什么关系。如果直营店也能做这一项费用，在经营策略上会更清晰些，更有帮助。对企业只会有利不会有害。（三） 服务项目联营的相对纯利润来源分析：便利店服务项目包括有那些呢？便利店的服务项目很广，没有一个确定的答案。只要关系了人们日常生的消费项目，便利店都可以做。目前，在便利店常看到的服务项目有：书刊杂志、电话充值、水电代缴、信用回款、ATM提款机、提供开水、微波、早餐、现榨果汁、关东煮、送货上门、送水等等服务项目。只要店铺所在的位置有需求，便利店能更方便为人服务，那就可以作为便利店的服务项目。那何为是相对纯利润呢？相对纯利润，主要是便利店与项目提供商的合作方式所决定。正常情况下，便利店与项目提供商的合做方式：便利店企业负责提供给项目提供商经营场所就是店铺某个合理位置进行项目营销。项目提供商负责项目产品的提供与质量问题；负责店铺经营所产生的费用，包括商品管理费、设备维护费、设备所需的水电费、商品税务费用等等。然后双方协商销售利润的分配法则。（四）便利店店铺营业外收入废纸品收入分析：店铺里进货后产生一些没有用的废纸箱，如果进货量大的话每天都会产生不少的这些纸箱。这些纸箱可以让收废品站的人来收，一个月下来可以够缴纳本店的物业管理费了。当很多连锁企业没有看到这一点，即使是看到了，也没有很好的控管，结果害了不少的优秀店长。为什么说会害了店长呢？是这样的，由于公司对卖废纸箱的钱没有制订很好的监控流程，或是企业根本就不在乎这一点钱，就当作是本店的活动基金。但是不管当作本店的什么基金或军费，都要有一个很好的监控流程。否则就是害了店长，听过这么的一个俗语你就知道了：“小时偷针，大时偷金”。就是说，店铺里店小铺拿了不出事，时间长了小钱拿习惯了后就会开始想着拿店铺里的大钱。你说这是不是害了店长。 （五），便利店店铺主营业务收入分析：分析单店的盈亏平衡点在哪里？连锁便利店只要单店能够不亏本，就是赚钱的，如果单店还能够实现微利，那就可以大力发展直营或加盟店。实现微利成为一个收入可观的数据。以下表（七）、（八）、（九）都是代表4家店铺在不同级别里的经营状况，如果这四家里有一家店铺达不到C级店，意味这就是要整改，整改无效，那只能关掉。表（七）、（八）、（九）有什么不同呢？表（七）说明了4种店铺在不同的单店月总费用，相同的20%的毛利率情况下，各自要达到多少日均营业额才能不亏本。单店月总费用可参考表（二）。那20%毛利率是怎么来的呢？这是根据便利店行业的特性定的：“便利店的毛利率不得底于20%，否则很难维持生存，一般毛利在25%-35%。”表（八）把表（七）里毛利率提高了2%、并把日均营业额各增加500元来计算经营结果，称之为B级店铺在企业内部经营结果叫“极格”；表（九）与表（八）的区别就是表（九）日均营业额增加了500元来计算经营结果，称之为A级店铺在企业内部经营结果叫“优良”。日均营业额表（八）比表（七）增加500元、表（九）比表（七）增加1000元有没有什么依据？增加500元还是增加1000元，这里指的只是企业的一种管理的方法，跟企业的绩效有关系。连锁便利店企业整体营运盈利模式分析：便利店企业的盈利模式分阶段性，从创立到巩固；巩固到强大的过程。便利店就是一个不断创立新的店铺，新的店铺得到巩固到最后整个企业就变的强大。那连锁便利店企业如何分阶段发展呢？创立这里指的是企业不亏本也叫营运水平点；巩固指的是企业能实现微利，如果微利一定要用数据表达可以参考表（八）。首先，创立一个连锁企业公司，建立便利店总部、便利店配送、便利店店铺要能够不亏本，要怎么建立才比较合理呢？参考表（一）至表（六）建立：连锁便利店企业固定费用与月费用投入汇总表：从表（十）里我们可以清楚的看出投资15家连锁便利店企业固定费用投入为158万多元（RMB）不包括商品流动资金，假设单店商品流动资金在10万元（RMB）。投资15家店铺的连锁便利店企业总资金为：固定投入158万加流动资金150万合计总投资金等于300万元左右（RMB）。创立阶段为什么要15家店铺呢？主要考虑是盈利能力方面。从表（十）可以看出建立连锁便利店企业，如果不快速建立大约15家店面数量以上：便利店企业是很难持平费用的，那就说很难盈利；总部与供应商谈判没有优势；配送中心配送收入小于配送费用。所以这是以15家店铺营运结果为创立阶段。如果15家店铺在经营结果上可以达到盈亏平衡点，那么总部与配送中心也能相应的达到盈亏平衡点了，那么整个连锁便利店企业也就不亏本了。下一个阶段主是就是巩固与强大企业了。

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