做外贸怎么推广客户如何找 做外贸怎么推广推广实战技巧？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-11-09 12:15 标签： 做外贸怎么推广
收到询盘，对外贸人来说是件再开心不过的事情了，因为这意味着我们离订单已经越来越近，提成奖金就在前方！然而，实际工作中，很多业务员却经常遇到这样的问题：回复完询盘后，客户就“消失”了；虽然保持着联系，但迟迟不下单……这是为什么？其实，处理询盘是有技巧的！那如何正确处理询盘，才能有效提高订单转化率呢？第一步：筛选询盘一般来说，外贸人收到的询盘主要来自三个渠道：主动开发、付费B2B平台、建站推广。每个渠道的询盘都有各自不同的特点，也有质量优劣之分。所以，我们需要提前做好筛选，避免在无效询盘上浪费过多时间。有经验的老外贸总结发现，当大家收到以下几种询盘时，可以直接过滤掉：1、跟公司、产品毫无关系的询盘。2、大篇幅介绍自己公司，却没有提到相关产品，最后一句发产品报价的。这些买家可能刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。3、询盘数量远低于MOQ的。这类客户订单虽小，但很多时候要求却不低，非常耗精力，坚持跟下去最后可能得不偿失。4、钓鱼询盘。这类询盘通常说要采购某款产品，需要你点击链接，才可以看到图片。如果你照做了，那就上当了，对方会自动搜集你的账号密码进行爬虫登录窃取邮件数据及通讯录，后果不堪设想。5、邮件落款处没有留下公司名称、网站、联系方式的。很可能是伪装的同行过来套取信息的，还是谨慎为好！6、客户询盘发给了多个供应商，而询的又是我方没有任何优势的产品。经过这一轮筛选，剩下的基本都属于“有效询盘”。而有效询盘我们又可以根据询盘内容分为两类：高质量询盘：客户对产品的规格、包装、数量都有具体描述的；一般质量询盘：客户对产品的规格、包装、数量描述都不太明确的。如此一来，当我们收到询盘时，哪些该重点跟进、哪些该果断放弃，想必大家心中就都有数了。第二步：辨别公司性质分析完询盘质量后，就该来做深度背调了。我们可以打开苏维智搜客户画像功能，输入公司名称，就能直接看到这家公司的官网、规模、地址、电话、公司简介、产品图片等基本信息。进入客户官网，进一步了解客户信息，看看是中间商、贸易商还是终端销售商。因为不同的客户类型有不一样的特点，只有充分了解对方，才能有的放矢，在后面的报价、沟通、谈判中抓住重点、切中要害。一般来说，海外客户主要分为这几类：1、零售商（Retailer）经营产品范围比较广，一般订单较小，但下单频率快，要货也急。这类客户主要关注产品价格和交货期，对买家的公司实力不会有太高要求。他们只要觉得你在产品方面够专业，沟通起来也顺畅，下单就会很快。2、进口贸易商（Trader）有固定的产品经营范围，订货量大，订单稳定，但对价格比较敏感。因为这类客户对中国市场相当熟悉，很多甚至在中国一些城市都有办事处。他们会找很多供应商进行对比，挑选最有竞争力的合作商。建议有实力的供应商可以直接和中国采购办联系或主动上门拜访，效率会更高哦！3、OEM 进口商这类客户从中国进口产品，贴自己牌子后在当地市场进行销售，对质量要求非常严格。但同时，他们的订单量也是充足且稳定的。想和这类客户合作，自己企业在工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等方面一定要有优势。4、分销商（Distributor）分销行业资深品牌商的产品，在当地有比较健全的销售网络。这些客户为了扩大销售，很多也开始进口，他们对价格的敏感度不是特别高。5、连锁超市(supermarket)类似沃尔玛、家乐福等连锁超市 ，这类客户一般单量大，但谈判周期也长。一般要经过筛选、面谈、考核等多个环节后，才会最终下单。想开发这类客户，一定要做好持久战的准备，不能操之过急！此外，我们还需要了解客户公司的市场定位、客户群体、销售渠道、产品运输方式、市场营销如何开展.... 等等。你对客户了解得越多，后面的跟进谈判中就越有针对性，并且能够抓住客户现阶段的痛点和需求点，进行精准打击。第三步：明确联系人身份生意场上，一个人的身份职位不同，关注点就不一样，我们沟通时的侧重点和方式方法也有差异。比如，对于采购经理，他们会比较看重产品质量、交货期、价格以及付款方式等，而对于老板，他们则更关心整个行业的状况、竞争对手的状况。所以，回复询盘前，搞清楚跟你交流的是什么人，很有必要！那如何才能准确知道对方的身份呢？直接问客户太唐突了，也不符合商务礼仪。这时候，我们可以苏维智搜借助客户画像功能，输入公司名称或网址一键获取，对方是老板、采购、CEO、产品经理还是其他角色，即刻一目了然。第四步：分析客户的采购意向要知道，不是每个询盘都会带来实单，可能你辛辛苦苦跟进的客户，只是想来套个价格，并没打算从中国采购。怎么办？知己知彼，百战不殆！我们可以直接利用海关数据来查询下客户最近的进口记录。输入采购商名称，一键查询，客户是否从中国采购，采购的数量是多少，采购金额是多少，采购频次是什么样的，都能看到。特有的交易图谱，还能摸清客户正在合作的上下游供应商有哪些，从而帮助我们更好地找准自身优势，有针对性地制定营销策略，大大提高询盘转化率。第五步：查看客户3D实景苏维智搜强大的3D街景，可以直观看到这家公司所处的位置及周边环境，帮你进一步判断客户的规模和实力。第六步：着手回复询盘准备充分后，我们就可以着手回复询盘了。但是注意，不要急于报价，而是最好先根据询盘质量，巧妙地设置几个问题来和客户进行互动。这样，一来可以多了解下客户，二来也可以考验下客户的合作意愿。比如，对于高质量询盘，你可以问问客户：按哪个港口报价？之前是否有进口过此类产品？你们的客户群体主要是哪些？如果是一般质量询盘，那么可以就缺少的内容去询问客户，也可以采用引导型回复，例如我们之前做过XX市场，该市场主流是需要XX产品XX型号。一方面突出自己的专业度，另一方面也可以给客户一些参考性建议，便于他们尽快做出决定。发送邮件时，也有几点需要注意：1、尽量使用企业邮箱发送，这样显得更正式。2、利用邮件营销的定时发送功能，确保在客户上班前一小时递送。第七步：做好后期跟进回复询盘后，可以利用苏维智搜追踪下邮件的阅读状态，看看是否有被客户打开阅读，阅读了几次，阅读的IP是多少，阅读的时间是什么时候等等，这样，我们心里就有了底。如果客户没有打开阅读，那么建议重新编辑内容、标题，再次发送。注意，邮件里最好是抛出一些“亮点”，比如你正在合作的知名客户、权威的质量认证、精美的产品图片，或者是对方的竞争对手分析，谈谈如何帮助客户在竞争中脱颖而出等等。总之，一定要有与众不同的地方，这样才能让客户在茫茫邮海中注意到你，并且对你感兴趣。如果有阅读但是客户一直没有回复，那就直接根据苏维智搜找到的联系方式，果断给客户打个电话，询问他们对自己产品的意见。哪怕是前台电话，在已知姓名、职位的情况下，实名转接的概率也是很高的。如果很不幸，以上都没有效果，那么请你也不要放弃。先从当一名合格的“备胎”开始，一周一封邮件保持联系，不断向客户展现你的产品优势和专业度。这样，当他后面现有的供应链出现问题或者是有新需求的时候，第一个想到的肯定就是你。以上技巧和方法你都get了吗？外贸路上，每个询盘都是来之不易，希望每个业务员都能掌握技巧，快速提高自己的询盘处理能力，轻松拿下高利润订单！
现在互联网时代盛行，外贸获客方式也有了更多捷径，有非常多渠道可以找到精准外贸客户，小编就来跟大家讲讲有哪些外贸获客渠道。外贸有哪些获客方式呢一，通过独立站SEO推广获取客户首先，做外贸您肯定是需要有自己的外贸独立站，建立您的品牌。并不是需要您花大价钱去做品牌，只是您让客户下单肯定是需要让客户知道您的品牌，和您的网站。独立站建立好后，客户如何在谷歌能搜索到您的网站呢，这就需要优化您的网站在谷歌上的排名。也就是大家说的谷歌SEO。谷歌SEO分为站内优化和站外优化。站内优化：您的独立站的站内结构是需要能让谷歌识别并收录的。站外优化：让更多的跟您行业相关的网站链接连接到您的独立站，这样才能获取更多的反向链接，获取反向链接后，才能提高您的独立站在谷歌上面的排名。二，通过外贸B2B平台流量询盘获取客户像众所周知的阿里巴巴国际站，中国制造网等，这个只是国内的平台，国外也有很多平台比如：tradekey,kompass,tradeeasy等等。每个平台都有自己的特色和长处，建议大家在选择外贸平台的时候，可以了解一些这个平台的市场重点以及该平台的流量多少和趋势。另外呢，除了平台的自然流量，还有平台的付费广告的支出也是需要大家来进行对比分析的。像现在有很多阿里老板叫惨，广告费一直在涨，询盘质量和数量却越来越差。当然这不能代表全部，大家可以根据自己具体行业具体分析。像Kompass外贸平台适合于做欧洲市场的老板，广告支出相对于其他平台来说比较低，并且买家以欧洲买家为主，性价比还是非常不错的。三，通过外贸开发信获取客户外贸开发信是外贸企业最直接的找外贸客户的渠道，因为这个方法几乎不需要成本。那就意味着将会有更多人来用这个方式，如何拿下客户就考验您的开发信的内容水平了。四，通过社交媒体推广您的外贸网站口罩时代， 社交媒体就是最大的流量来源，而且免费。但是一个风口也需要了解清楚才能进去。在Facebook，WhatsApp，Instagram，Linkedin等平台上建立您的公司品牌主页形象。吸引客户粉丝，推广您的主页和网站。不断的更新您的主页内容。体现您的专业性，可以采集出同行粉丝的信息，群发同行粉丝截留同行客户，获得客户的关注，就能获得一定的客户询盘回复。从而达到转化的目的。五，用获客软件去找客户像小编这边做外贸6年，也接触了不少获客软件，效果或多或少都是有的，像我现在在用的就是我觉得效果还可以功能比较全面的。一套系统包含独立站，社媒，谷歌SEO，开发信WhatsApp群发，短视频获客等小编总结的所有渠道。简单来说就是采集+过滤+群发。我用的效果比较好的就是WhatsApp群发，发送自己品牌产品信息给精准客户，客户回复了就是个询盘，从而转化成订单，目前对于小编来说也是相对省时省力的方式。如果想要和小编一样的获客方式，可以评论区给我留言。总结以上呢就是小编整理的几种找外贸客户的渠道。小编做外贸6年，积累了一些找外贸客户的渠道，大家都是用什么方式来找外贸客户的？如果想要和小编一样的获客方式，可以评论区给我留言，跟小编来一起探讨大家看看我的内容就行了
我2009年开始做外贸。期间创过业，打过工，主要经验是外贸B2B，少量涉及跨境电商。谈谈我找外贸客户的心得。图：2009~2013年，创业期间的报价单（公司已注销）图：打工时的工位。双显示器和青柠可乐是我的标配墙裂反对通过黄页和免费的B2B来找客户！黄页：上世纪90年代的东西，到现在基本没人用了，居然还有人提议用它来开发客户。不知道推荐这些的人是怎么想的……免费B2B：上面没有客户，没有客户，没有客户。它唯一的作用就是注册并发布一两个产品，好让客户搜索你的公司名，比如“Guangzhou xxx xxx Co., Ltd.”时，能多有几个页面，而不是只有你家独立站。免费B2B的功能也就到此为止了，不要再有任何幻想。鉴于其他回答的不靠谱，我还是来讲讲靠谱的方法吧。找客户的渠道有很多，但只需精通一到两个即可图：外贸获取客户和订单的渠道穷举如上图，我知道的外贸寻找客户的方法和渠道，至少有22种。如果算上没在图里的“whatsapp群发”，那算23种吧。其中，还算有一些效果的渠道，我用小红旗给标注了出来，即：国外拜访：这一般是与国外参展结合起来做，不单独使用。开发信：这是我精通的。国内展会、国外展会：最优质的获取客户的渠道，没有之一。当然，因为2020年的疫情，各种线下展会都暂停了，这是最大的外贸变数。Google Adwords：投放Adwords需要与独立站配配合，一起食用。SEO：同上。SNS：Social Network Service，即Facebook、linkedin、twitter和各种小语种社交网站等。收费B2B平台：http://alibaba.com和http://Made-in-China.com即使在上面这些经过筛选的渠道里，我们也不可能样样精通，只能挑选其中一两个来学习并掌握。对于外贸B2B生意来说，如果只推荐两个渠道来“高效找客户”的话，我推荐Google Adwords和开发信。一个是被动受益，一个是主动出击，刚好互补。被动受益推荐“独立站 + Adwords”使用Google Adwords的前提是，要有一个独立站。怎么建站、怎么投放Adwords不是本回答的重点，重点想给你一些经验性结论，方便各位对独立站 + Adwords形成直观感受。以下是我想分享给你的：付费B2B平台的流量（主要指阿里和MIC），特别是新客户的流量，都是来自来搜索引擎优化（SEO）和在google和FB上投放付费广告。既然你、你的同行能在阿里国际站上成单，那跳过中间商，直接去到Google或Facebook投放广告也一定是能赚钱的。只是建站水平和投放水平的问题。通过Adwords过来的询盘，质量优于各种B2B平台，低于展会。如果你的Adwords询盘成本在150元及以上，那你的投放是有问题。要么是投放出了问题，要么是建站出了问题，要么都有问题。一般的adwords B2B询盘成本在50～100元之间。50元～100元一个询盘，这放在2021年来说，相对其他平台是非常便宜的了。控制得好的投放，可以将询盘单价压缩在25～50元之间。如果有人只告诉你询盘单价，不告诉你行业，那一定是在耍流氓。行业不同，询盘价格差距天上地下。Adwords询盘质量更好、更容易成交的原因也非常简单——竞争少。客户在搜索引擎找供应商，一般只能看到10个以内。如果在B2B平台上，随便一搜索，数量得按百计算。独立站加 + Adwords的流量来源是平台的源头，同时竞争也少得多，所以询盘质量更高、更容易成交。道理就这么简单。主动出击推荐开发信主动出击，其实就是推销。线下人肉推销，就是扫楼。从电话推销，就是cold call。从whatsapp推销，就是群发。从邮件推销，就是开发信（Cold Email）线下扫楼，不现实，毕竟肉身在国内，同时这两年还有疫情。Cold call需要跨时差，电话要一个一个打，效率低。最主要的问题时，打电话对英文水平的要求比书面高。我一朋友主要靠电话成交订单，招的都是英语专八的广外毕业的年轻人。对，要这种英文水平才能自如地应对cold call里的问题。Whatsapp推销，主要也是效率低。在WhatsApp（相当于国内的微信）上聊天，基本上同时只能对接三五个客户。客户问题稍微复杂点，能及时的跟进好一个客户都不错了。另外，当客户在whatsapp上跟你聊天时，对消息回复的期待是按秒算。你一新人，一边群发，一边接待几个客户。请问，这样能把订单拿下么？而且，whatsapp群发还暗含了一个前提：你到哪里去找一个包含潜在客户的列表？将号码从001直到最后一位群发么？排除了其他渠道后，让我们好好看看开发信。开发信的优势开发信可以：降低对业务员的要求：CET 4就能hold住邮件。可以跨时差：邮件可以定时发送，或者随时发，客户有定时查阅邮箱的习惯。效率高：可以短时间内发多封邮件，比电话和whatsapp逐个开发客户要快很多。开发信的劣势没有完美的渠道，只有适合和效率的问题。开发信的问题是：回复率低：一般人大量发送开发信的回复在千分几到万分几之间。也有回复率很高的，比如10%甚至30%。但这样发一封开发信前后要花约1～2小时来研究客户，字斟句酌地写，数量上不去。手停口停：一天不积累客户，一天不发信，就不会有询盘。这是任何主动出击渠道都要面对的问题。书面难以获取额外信息：面对从未成交过的供应商来信，客户写回复时往往内容非常少，不愿意透露更多信息。如果只用邮件进行跟进，将很难获得额外信息。此时，得切换到whatsapp或电话这个渠道，去打探客户无回复、有回复不下单等背后的原因。此时，客户的开发信回复就成了寒暄的起点和切入口。最后，我提供一些过往资料给没做过、做过但不精通的朋友，来一起感受下，如果将开发信做到极致，是种什么情况。开发信做到极致的效果客户可以有多广？在搜索客户这个环节，我选择是先将客户搜索做到极致，再进行下一步工作。一般，我会准备不超过一百万个关键词，进行客户搜索。这么大规模地关键词去抓取谷歌信息，也没什么稀奇，这样的工具大把。要点在于抓取的速度和成本。一般可以用几百元的成本，一个月左右的时间，完成40万～60万的关键词抓取。图：Jewellery我抓取到了约183万个网址。上图是我以Jewelry为例抓取的结果，去重后一共1,829,826，约183万的客户列表。图：183万的资料里命中了原公司92.6%的客户。抓取完的资料在去重后，可以拿现有客户进行对比，看看自己的客户有多少被这份资料命中。上图是我拿原公司现有客户的网站进行的对比。有92.6%的客户被包含在这份资料里。这个92.6%其实是说，整个行业92.6%的客户都在这份资料里了。因为，任何一家公司的客户群只是行业的子集。这个先把资料抓完，再进行下一个环节的做法，就解决了开发信最重要的一个顽疾——资料重复。积累客户可以有多快？在前一步的183万个网址只是数据，还夹杂了大量地噪音。了为得到精准的客户资料，我们还得对客户进行手动的工人筛选。对这183万的数据，我将它分成三部分：优质数据：域名包含 jewelry、jewellery的网址。因为域名包含了产品关键词，基本都是目标客户。实际分类下来，约有60%～70%的网址都是目标客户。FOH数据：除了域名包含jewellery/jewelry字样，我们还可以用技术手段对网页的首页进行扫描，把首页包含jewellery/jewelry字样的网址挑出来。这一步我称之为FOH(Found on Homepage)。FOH数据质量比优质数据差一些，但质量也非常不错。一般有40%～50%的网址都是目标客户。其他：除了优质数据和FOH数据，剩下的就是其他。这部分数据，就直接不放弃，不进行手工筛选。这些数据里面大约有1%～2%的目标客户。除非你的公司业务员非常多，不然这些数据就放弃不管了——我们只抓取“低垂的果实”。剩下这些难度非常大的，交给别人吧。图：域名包含jewellery字样的优秀数据这183万的Master List of Jewellery中有 28053 + 23485 = 44,338个优质数据。FOH数据我之前扫过，不过时日久选，暂时没找到原始记录，就不放出来误导大家了。我们就以44,338个域名包含jew字样的优质数据为例，我可以做到“1分钟积累1个目标客户”的速度，而且永不重复。口说无凭，这里是视频：视频里，我其实是25分钟积累了30个目标客户，打个8折，算25个，刚好1分钟1个。其他前面，我们以1分钟1个的速度积累了目标客户，解决了开发信的第1个核心问题——发给谁who。接下来就是写信并发给客户了。你可以参考如下两篇文章：上面两篇文章放在一起，就解决了开发信的第2个核心问题——发什么what。最后，你还有开发信第3个也是最后一个核心问题——怎么发how。解决了这3个核心问题，开发信就算全部搞定。在我看来，在外贸众多的“找”（主动出击）客户渠道中，开发信是最有效率的一种，因为它速度快、跨时差、还能降低对英文能力的要求。多数人做不好，是因为外贸开发信“入门容易、精通难”。我能把“以量取胜”的开发信做到极致，那是因为经过了一年多的实战和研发，另一方面也与我精通SEO相关。这两天回想起来，我才发现，自己是把SEO领域里相关的知识用到了开发信当中，才能在who、what和how三个开发信的核心问题上每个都做到极致。如果说我在开发信上原创了什么，那就是把SEO的思想融入到了开发信当中。感谢你读到这里。祝，发展！记得点赞、收藏～

我要回帖

更多关于 做外贸怎么推广 的文章

 

随机推荐