销售管理是老板们事业做大做强的必经之路，也是大多数“身累”的直接来源。销售管理很关键的第一个要点就是：不是自己做，而是通过团队拿结果。什么叫不是自己做？是说你不能跟团队一样也做销售，你要把团队的销售结果变成你的结果。作为一名销售管理者，你自己不能去卖东西、签单，这其实是件很难做到的事。但做不到这一点，你跟你的团队就会有利益冲突，因为如果你也去签单，他们也去签单，最后就变成了各自做销售。那么管理者做什么？管理者需要做的是提升团队的战斗力，教带出攻无不克、战无不胜的团队，这就是你应该提供给公司和团队的增值内容。本文通过对阿里铁军从建立到成熟运营的过程的拆解，详细讲述销售管理的七个重要环节（我称之为销售管理七要）和需要注意的要点：围绕“业绩增长”这个核心，如何通过“选拔—培训—教带—业绩管理”四个环节提升单兵业务能力，如何通过“策略—激励—奖惩”三个环节提升团队战斗能力。以下分别阐述。1如何做选拔？不是随便一批人都可以去做销售，要看他们对公司的目标客户是否合适，是否认同公司文化。这里你需要提防“野狗”（不择手段获取业绩，价值观与公司不符的人）。要看应聘者跟你有没有共鸣。所以面试过程中必须要有交叉面谈、多人参与，背景资料（应聘者的过往经历）一定要做了解，千万不要掉以轻心，因为这将是你最宝贵的资源。2如何做培训？新员工对公司的第一印象往往都来自培训，这个印象非常重要，培训投资会影响长期的回报，所以要给新员工讲公司文化、目标客户、公司产品技术，还有销售技能和操作系统。很多公司花了很多时间把人招进来，但是只有匆匆一两天的培训，就让他们上岗了。这样导致的结果就是流失率非常高，同时他们也不能做出业绩，这就是非常大的浪费。3如何做教带？关键有三点：抚平拔尖、转换飞轮、团队建设。① 抚平拔尖抚平拔尖是什么？是帮助员工面对挫折和失败。销售初期面对的最大问题就是失败，没人理你，你连客户都见不到，或者好不容易见到客户后却被赶了出去，怎么办呢？当年在阿里，每一个晚上，所有销售团队的成员都回到家里，在家里面做什么？做抚平，就是吐苦水。你要用心聆听，倾听员工的心里话，让每个员工把他当天产生的负面情绪都释放出来，因为每个人都会有负面情绪，特别是初期，大家都不顺利，做抚平的目的是让大家知道：原来我不是最差的，原来我不是孤单上路的。拔尖，拔尖就是终于有人有了成功的故事，马上分享出来。有人终于见到了客户，那么是怎么见到这个客户的？有人成功拿到了订单，他是怎么拿到订单的？有什么秘诀呢？很多成功故事都会在全国分享，阿里销售团队的所有成员都能看到，如果有人变成了TopSales（销售精英），就会让TopSales也分享。拔尖就是要把所有人都带动起来，不要浪费了每个人的成功，要把他们的故事分享出去。以上方法里面最重要的人就是销售主管，他不是去做销售，而是帮助团队做抚平拔尖，这是他每天晚上都要做的事。② 转换飞轮回到开头销售管理的第一个要点：通过别人拿结果。很多销售主管都是TopSales，很多时候不知道怎么通过别人拿结果。比如他跟销售去见客户的时候，看到他们犯错误，就恨不得把他们推开自己上，这种做法是致命的，千万不能这样做。我们有一个办法叫作转换飞轮，总共有以下4个步骤。第一步：我做你看——示范；第二步：我说你听——传授，要告诉你其中的原理和秘诀；第三步：你做我看——观察，我要看看你做得怎么样；第四步：你说我听——代入，你变成我了，我听你讲。懂得怎么做还不够，还要能告诉别人怎么做，看看是不是真的会。③ 团队建设团队建设是分步骤的：要先成立团队，然后建立团队标准，有了标准之后，要发挥团队的效能，就要规模化。首先是成立团队，包括招聘、培训、找到自己的基地，其中每一个过程都是成立团队的重要环节。千万不要小看这些环节，你要花很多时间去招聘，要花更多时间去培训，还要花比培训更多的时间跟他们一起找个基地，大家都从这个基地出发。阿里初期很穷，所以只能住“商住两用”的办公室，“商住两用”是指所有团队成员都住在这里，也没有自己的房间，都是打地铺，就睡在地上的垫子上，男的在一边，女的在另外一边。大家天天见面，互相扶持，团队一起成长，一起打拼。每个人的心酸都是所有人的心酸，每个人的成功都是所有人的成功，每个人的失败和不开心也是所有人的失败和不开心，加上每天晚上都要开例会，这个“基地”就成了大家的工作归属，也是精神归属。就这样一点一滴建立起来了不可思议的凝聚力和团队精神。然后是建立团队标准。团队是一个生态圈，需要行为共识，团队业绩是一个目标共识。生态圈是什么？大家不光是一个商业团队，也是一个社交生态圈，在公司文化的大前提之下，往往有自己的小文化。比如说当年在广东深圳的团队叫作“江南七怪”，有7个非常厉害的TopSales，都是区域销售的王牌，他们后来都变成了销售额超百万千万的销售。但是怎么保证每个人都能在生态圈如鱼得水是件很不容易的事。销售主管、区域经理的重大任务就是把生态圈管好。团队行为共识就是大家对行为准则有共识。比如欺凌、迟到、讲粗话、不诚实都不可以被接受。我们也会有内部罚款制度，罚款不是用来腐败的。大家也很感谢那些被罚的人，因为罚得差不多了，大家就拿罚款一起出去吃一顿好的，唱卡拉OK来放松一下，所以很快就有共识。那么什么行为是大家引以为荣的？勤奋、互相帮忙、诚实、准时等等。这些行为共识很快就变成了团队的主要根基和标准，这样每一个团队都有了凝聚力。团队业绩是目标共识：有凝聚力和战斗力的团队在主管的指点和带领之下，一门心思奔目标，努力拿业绩。大家都有目标导向的共识，各个团队之间你追我赶，一个比一个更上一层楼。4如何做业绩管理？做业绩最关键的是订目标计划，订完了计划，就执行，中途你要检测和调整分析。这个是主管天天要做的事，是区域经理每个星期要跟主管一起做的事。在阿里铁军团队里，这叫作“扒皮会”。“扒皮会”从什么开始？“扒皮会”是从定目标开始的，定目标就是预测。最关键的是，很多人没有理解预测应该谁做。阿里有个很大的秘密，预测不是主管做，不是区域经理做，不是大区经理做，更不是我做。预测是谁做的呢？预测必须每一位销售自己去做，预测是每一个前线销售的责任，因为他是要负责提供结果的。销售主管做什么？销售主管通过了解每一个销售，对每个销售的预测提供一个信心指数。比如有人预测自己要做到100，但是销售主管对他很了解，觉得他做不到100，那可能给他的信心指数只有0.5，这样这位销售的预测就变成了50。当然，也有可能销售的预测是80，但是主管发现实际上他做的每一个预测都比较保守，所以主管就知道他的这个预测100%能实现。说不定他能做到100。通过这种方法，每个主管就管理好了他带的10个销售的预测；然后每个主管的预测报到区域经理那里，每个区域经理管10个主管，他也会对每个主管的预测提供一个信心指数；10个区域经理的预测报到大区经理那里，7个大区经理的预测报到全国销售的头儿。我、彭蕾还有其他人再开一个“扒皮会”，这是非常关键的一件事，就算什么都不记得，也千万要记得这个。这里分享一个过去的小故事：2001年，刚到阿里没几天，我问马云：“我们今年做多少？”马云说：“我们今年要收支平衡，要做1000万美元。”马云心中是有数的，他知道做到1000万美元才能收支平衡，我就跟所有与销售有关的人去讲这件事，结果他们全都告诉我：“对不起，Savio，这个不是我们的预测，这个不是我们的销售目标。”我说：“那么这个是谁的销售目标？”“这个是马云的销售目标。”问题就出在这里。马云拍脑袋定了1000万美元的销售目标，我就去问他：“Jack，定1000万美元的目标，你知道怎么做到吗？”他说：“完全不知道。”“那你怎么定1000万？”他说：“1000万好听，我拍脑袋说的。”我说：“那怎么做？”他说：“我不知道。Savio，这个是你的问题。”我相信1000万美元绝对做不到，所以就把1000万美元减到400万美元。这是我跟大家讨论之后，拍了一点脑袋定的，最后也说服了董事局，我说：“我们今年的目标定400万美元，1000万美元是绝对做不到的。”最后我们2001年做了365万美元，这是我这一生第一次没达标。5如何做策略？策略是什么？策略不是如何做，而是如何赢。这里有三个阿里创业初期的销售策略与诸君分享。① 阿里销售策略举例之一：以小胜大阿里当年最大的竞争对手是环球资源，它早在互联网时代之前已经通过行业杂志的方法，联系外国买家和中国生产厂家，做成很可观的生意，在园林家私、成衣及电子零件等领域都有绝对优势，是众所周知的第一巨头，每年销售数千万美元，市场占有率超过 90%。阿里这个后起之秀面对这个巨无霸，如何做才能赢？我们当时明白，千万不能跟它正面冲突，在它强大的地盘去抢它的客户，这是与虎谋皮，只会带来不必要的损伤。凡事都有两面性，环球资源用心照顾高端大企业，就有很多希望出口的中小企老板是得不到环球资源的服务的，阿里就得到了专攻这一大片无人问津的蓝海市场的大好机会。阿里巴巴 B2B 策略执行示意图除去避免正面冲突，我们在地域和商品领域更采取了“乡村包围城市”的策略，一方面以避其锋，另一方面迷惑敌人不让他们了解我们的去向和市场发展。几年时间默默地过去，当环球资源忽然有一天发现市场真相，知道他们当年不屑一顾的小市场份额原来有这么大，尝试去改变他们只服务高端客户的策略时，已经太迟了！在历代战争和商战记录中，以小胜大和以弱克强的例子多不胜数，获胜者通常都避免正面交锋保持实力，找到或创造对手的弱点，集中全力以攻其不备，一举成事。阿里在中国市场上亦采取了以小胜大的策略，取得初步的成功，谨供各位老板参考。② 阿里销售策略举例之二：吃大象的故事这里要聊聊陆兆禧（时任华南区销售管理者）创造出的“吃大象”的故事。当时老陆的团队有着每月100万的巨额销售目标，而当时的销售主管可以自己签单的方法被我废除之后，广东团队的业绩连续三个月大幅倒退 30% 以上，100万好像离自己越来越远了，怎么拿结果？老陆明白，“大象”是不可能一口吃下的，他们每月100万元的销售业绩也不可能在一个月之内一蹴而至！有创新性的是，老陆指出焦点不应该在那 100 万元的目标上，而应该在团队离这个目标还有多远上。比如我们现在每月有70 万元，那离 100 万元的目标就“只有”30 万。因为我们是不可能在一个月内达到这个目标的，下一步就要决定分多少个月去达标，分三个月的话每个月只要多做 10 万元就可以达标了。另外，我们有五个销售小组，那么每个月只需其中三个小组每组多拿一单（单价 3.3 万元），每月百万的目标就可以实现了！通过团队“吃大象”的思维方式，他们成功地把一个 100 万元的大目标，逐步变成“只差 30 万”，到未来三个月每月只需多做 10 万，以至每月五个销售小组中只需三个小组多做一单的具体方案！目标如此细分设定，让团队聚焦到每个月由哪一个销售小组中的哪一位销售多做一单，可行性大幅提升，最终广东销售团队确实在不到三个月的时间里，成为阿里第一个达到每月销售百万的团队。其他销售团队马上争相效仿“吃大象”方法，纷纷达到月销售百万的重要里程碑！③ 阿里销售策略举例之三：客户在哪里？随着广东团队率先达到每月百万销售的里程碑，其他团队亦借助他们的经验纷纷做到每个月百万销售的业绩，唯有厦门团队还停留在每个月销售八万元的水平！二三十人的销售团队，月入八万元真是连房租、水电及基本工资都不够，那怎么办？最后山东销售团队的专家梁音找到了走出困境所在：当时团队总部设在厦门，所有销售都“顺理成章”地驻在厦门，梁音到任后第一件事就是走访客户，很快就发现只有小部分客户在厦门，而大部分客户在其他地方，如泉州、石狮等地。梁音马上改组团队驻点，只留少数销售在厦门，把大部分销售赶到泉州、石狮等有客户的地方长驻，结果不到两个月，形势就扭转了，业绩突飞猛进，达到月入百万的目标。目标客户在哪里，我们就应该在哪里。贴近客户、了解客户、帮助客户，是销售的使命。分析情况，在迷茫中给团队指路，是主管的使命。6如何做激励与惩罚？奖励和惩罚是非常关键的。很多人在这方面都用错了。他们常用惩罚，却忘记了惩罚只会让人不做你不想让他做的事，但只有奖励才会让人做你想让他做的事。这个道理其实每个家长都懂，当惩罚一个孩子的时候，他会害怕、会哭，最后他不敢做家长不想让他做的事，但是也不会去做家长很想让他做的事，比如努力学习拿到好成绩。只有奖励才会让他做这件事。最大的奖励是什么？不是钱，不是玩具，是他喜欢，喜欢是最大的奖励，所以一定要做加法，不要做减法。物质和精神的奖励要双管齐下。阿里巴巴在奖惩方面的案例数不胜数。奖励有年度、季度、月度TopSales奖（全公司、区域等），有最进步、最佳服务、最佳区经等等。我们的奖励是非常多的，同时，惩罚的规定也很清楚，如果两个月没有拿到一个订单，就要被淘汰，6个月后才可以再申请加入公司。7信心最重要！销售最重要的是什么？最重要的是士气、信心。很多团队为什么比别的团队更厉害？就是因为这个团队的士气比别的团队更厉害。两雄相遇勇者胜，谁是勇者？不怕死的人。谁比不怕死的人更厉害？是已经死了的人。所以，销售全靠信心跟士气，如果一个团队的士气鼓得满满的，这个团队肯定表现得比别的团队更厉害，一些可能或不可能做到的事情，他们都能做得到！免责声明：文章信息均来源于网络收集整理，版权归原作者所有。END不念过去，无畏将来以质量求生存以诚信求发展锡洲封头愿以诚挚的努力用心服务好每一位客户我们一直在路上......无锡锡洲封头制造有限公司地址：无锡市前洲镇堰玉西路9号全国免费服务热线：400-0510-800电话：0510-83580008传真：0510-83580366网址：www.xizhou0510.com邮箱：xizhou0510@163.com