26.7%！！冠绝租赁业的赚钱能力是怎样炼成的前段时间，《最亮眼租赁三季报：400亿资产、17亿净利》一文，将仲利的惊艳业绩传遍租赁圈！26.7%的ROE，更是让万千租赁同行难望其项背。仲利，在租赁江湖自成一派，低调而传奇，稳扎稳打地专注耕耘小微沃土，培养了一代又一代租赁人，将镌刻优秀基因的种子洒遍租赁武林。任何租赁人，都会好奇它这超强赚钱能力是怎样炼成的！圈总怀着致敬的初衷，试图做个探究，可惜诠才末学，只能初涉一二，就当抛砖引玉，君姑且听之。一、赚钱能力比肩药茅泥茅仲利的盘子不大，发展速度也不算快。别家追求做规模、动辄年内资产翻番，它却始终保持自己的节奏，不慌不躁！自2005年成立，到资产规模突破百亿，它用时5年；第二个百亿因2013年营改增、15-16年大环境下行等不利因素影响，它足足花了7年时间；至今成立15年，也就刚刚突破400亿资产规模。仲利2017年-2020年9月末主要财务数据及指标单位：亿元科目2017年2018年2019年2020年9月总资产214.28276.47361.89416.76总负债164.37215.03285.08330.03净资产49.9061.4476.8186.73资产负债率(%)76.7177.7878.7879.19营业总收入40.2450.7460.9938.63净利润9.3013.8218.4715.39营业毛利率(%)48.76%48.42%55.06%49.00%营业净利率(%)23.1127.2430.2839.84ROE(%)19.85%25.08%26.72%/经营活动现金净流量-8.22-30.70-32.53-8.22筹资活动现金净流量19.1627.1232.2823.8资料来源：仲利历年审计报告、财务报表到2020年9月末，仲利的总资产为416.76亿元，只能算中等体量，相当于远东租赁、建信租赁等第一梯队公司的1/7至1/3规模，与金租中的中信、北银、永赢、河北等金租，商租中的中交、越秀、中建投租赁等同处于400-500亿规模档。盘子虽小，但是，论赚钱能力，仲利却笑傲租赁江湖！2019年，仲利的净利润达到惊人的18.47亿元，在1.2万家融资租赁公司和69家金融租赁公司中名列第8，仅次于远东、平安、工银、交银、国银、渤海及招银租赁，力压华融、中航、建信、民生、兴业租赁等千亿俱乐部成员。与同等规模的永赢金租和中交租赁相比，仲利2019年净赚的钱，分别是后者的4倍多，此等绝对碾压，不得不让人惊叹！仲利与业内公司规模、盈利能力比较单位：亿元排序租赁公司2019年净利润2019年末总资产ROE1远东宏信48.28260614.40%2平安租赁44.76254613.29%3工银租赁34.36271011.19%4交银租赁30.21253112.98%5国银租赁29.38261311.78%6招银租赁25.0118879.84%7渤海租赁18.4826555.03%8仲利租赁18.47361.8926.72%9华融租赁17.5138311.28%10中航租赁17.1114884.87%11民生租赁16.0818778.64%12兴业租赁15.6112079.94%13建信租赁15.2113119.98%14海通恒信租赁13.559909.92%15中交租赁3.864134.83%16永赢金租4.4835913.68%资料来源：wind、各公司发债披露材料曾经有人问巴菲特：如果只能用一个指标来衡量企业价值，会选择什么？他毫不犹豫地选择ROE。自2017年以来，仲利融资租赁业务的销售毛利率逐步提高到接近80%，销售净利率从20%出头稳步提高到40%，2018-2019年的ROE更是超过25%，接近远东、平安等行业龙头公司同期水平的2倍，所有金租公司均难望其项背。近两年保持25%以上的ROE，赚钱能力还在持续增强，几乎冠绝整个融资租赁行业！若放到4000家A股上市公司中去比较，这个ROE的优异表现，几乎可与恒瑞医药、海螺水泥等药茅、泥茅相媲美；若与商业银行相比较，银行业平均ROE值在11%左右，有“零售之王”美誉的招商银行也就16.71%，仲利显然更胜一筹，持续给它的台资股东带来极为丰厚的回报！十五年来，虽然历经多次增资，仲利2020年9月末的实收资本为23.19亿元，未分配利润逐年滚存，已积累到了55.2亿元，推动净资产升至86.73亿元，风险资产/净资产的比例仅为4.38%。也就是说，仲利实现25%以上的ROE，仅动用了不足4.5倍的杠杆，超高的净资产收益率并非源于将杠杆放到七八倍的极致，而是独特的商业模式、超凡的融资能力、优秀的成本管控力、有效的风险控制能力综合作用的结晶。2020年，小企业受疫情影响非常大，仲利在厚积薄发后，已经无惧风雨！面对不利的外部环境，仲利依然逆势增长，到9月末资产总额达到416.76亿元，前三季度实现营业收入38.63亿元，净利润15.39亿元，赚钱能力十足彪悍！二、小微蓝海，独孤求败传统金融机构“喜欢做大，不偏好做小”，中小微企业贷款虽然收益高，但业务成本高、风险大，很长时间内都是一块禁忌地。2005年，包商银行与台州商行率先引进德国IPC公司的微小企业信贷技术，聚焦贷款100万元以下客户，不良贷款率控制在0.4%左右，闯出了一片蓝海市场。2009年之后，在监管的倡导及自身转型的驱动下，民生银行、招商银行、浙商银行等股份制商行开始战略性发力小微金融蓝海，对单笔融资额在1000万元、500万元、300万元等不同市场推出专营金融服务，中国银行也推出批量化的“信贷工厂”模式，小微金融渐起。银行大象转身的那些年，金租公司刚刚分批成立，醉心铺底飞机、船舶、高速公路、地铁等大类资产来冲千亿规模，远东、环球、康富等商租大佬也忙于服务医疗、建工、能源、城投、工程机械厂商等大客户，暂时还无暇顾及小微市场蓝海。小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头。以仲利为代表的台资系仲利公司早有布局！据《小微江湖，水清无鱼》称，“这是小微融资租赁最文艺的年代，最美好的日子。台资系为主的租赁公司默默的耕耘着这个小市场，安静且有序，忙碌不焦虑”。从2005年成立起，仲利就选择了“以中小企业为核心客户群体”的战略，坚持小额多量的业务策略，专注做着单笔投放500万元以下的小微客户生意。从上海、深圳两家分公司起步，保持平均每年新设3-5家分公司的节奏，稳扎稳打地向西北五省、云贵、黑吉蒙之外的内地省市持续扩点，“两耳不闻窗外事，一心只耕小微田”，十五年如一日地经营着小微融资租赁市场，服务客户超过5万家，累计投放额1300多亿元。这些年，仲利积累了丰富的中小企业客户资源，融资额在500万元以下的存续客户数量占比均在90%以上，与银行系租赁公司和大型第三方租赁公司形成差异化竞争。截至2020年3月末，仲利存续客户数量2.88万户，单户融资额在500万元以下的小微客户量占比达94.39%，涉及存量项目余额占比80%以上；单户融资额在在100万元以下的小微客户量为9990户。近年来，随着客户积累、分公司增加及经营效率提升，仲利业务增速持续提升。2017-2019年，公司新签订合同数量分别为7,187份、10,236份、15,421份,新签合同金额分别为150.41亿元、205.44亿元和255.3亿元，平均单笔合同本金额在200万元左右。仲利的小微租赁客户主要集中于制造加工行业，涉及子行业较为分散，其中金属制品制造业，塑料、橡胶制品制造业，纺织业和电力设备与机械设备制造修配业等子行业占比相对较高，其他还涉及工程建设、健康卫生、文创育成、汽车租赁、渔业金融等。这些领域的小微企业议价能力相对较弱，且由于单笔融资金额较小、对价格的敏感性较为迟钝。仲利采用差异化的价格策略，以价格反映风险，通过总量高度管理及弹性授权、个案设定权限等级等实现业务报价管理，一般合同采用固定利率，该利率为公司的资金成本加计风险成本、推广成本及每年预算设定的预估利润率得来。在实务操作中，仲利一般对小微客户按平息报价，租赁利率可能并不高，但加上一定比例的手续费、10-20%不等的保证金，整体项目收益率基本能到行业平均水平的2-3倍以上，想不赚钱都难哪！根据仲利2020年度第一期资产支持票据评级报告披露，该期票据入池资产利率水平以10%至14%之间的区间为主，该利率区间内的未偿本金余额占比合计为 79.57%。入池资产加权平均年执行利率为12.78%，最高和最低租赁利率分别为 17.63%和10.04%。蚂蚁虽小，力能搬山！虽每单合同金额不足200万元，但在49家分公司、2200多号员工的支撑下，年投放笔数超1.5万笔，加之高投放收益率，仲利2019年实现融资租赁利息收入34.2亿元、手续费收入6.47亿元，总营业收入达到了60亿元的规模。2020年前三季度，仲利实现营业收入38.63亿元，与同期860多亿元资产规模的一家银行系金租相去无几（40.2亿），要知道该金租有不少飞机经营性租赁是按租金计算营收，而仲利几乎全是融资租赁业务、本金是不包含在内的。三、不尽银团滚滚来仲利在资产端实现高收益，融资端各期限成本多为基准利率，整体利差水平非常可观。从2012年以来，仲利的净利差基本呈上升趋势；与此同时，可比项目综合收益率指标位于23-34%区间，虽呈下降趋势，也远高于各业内龙头公司7%-10%左右的生息资产平均收益率。在项目投放端利率下行的趋势下，仲利通过有效压缩融资成本，使得净利差从2011年的6.45%逐步提高到了2018年末的13.05%，同样远高于各业内龙头公司3%左右的净利差。仲利属于慢热型选手，无论规模、还是融资，踏踏实实往前走，一点都不急躁，骨子里浸透着台商的精耕细作之风，讲究水到渠成、瓜熟蒂落。2010年以前，由于台湾监管机构对租赁公司的监管要求，仲利仅开展经营性租赁业务，后因政策放宽，2008年7月获得商务部批复，仲利方才新增融资性租赁业务。前期业务发展相对较慢，到2010年时才不到50亿的租赁资产规模。在那个年代，租赁行业还属于小众市场，仲利的投放量有限（2011-2013年的年投放量在70-80亿元，2014年才突破100亿元），以其民营背景、几十亿的租赁资产规模，要获得内资银行的支持并不是一件容易的事。彼时，仲利不显山露水，融资渠道相对简单：一是自有资本金，2005年从900万美元实缴资本金起步，平均每年一次增资，经5轮增资，2010年末资本金增至1亿美元，初具规模；二是股东借款，台资股东中租控股深耕台湾市场30多年，已构建银团贷款、ABS、公司债、海外存托凭证等多元融资渠道，仲利可利用外商投资租赁公司身份，在10倍资本金额度内举借低成本外债，结汇后用于租赁业务投放；三是向客户收取的保证金，大约占总负债的25%，平均占用2-3年左右，形成无须计息的稳定负债来源；四是内生性的利润留存，每年的利润在不断增长，前期股东不做分红要求，到2010年末，仲利的盈余公积及未分配利润之和已达到3.29亿元；五是银行借款，2009年后，国家层面大力倡导支持中小企业融资，因仲利投放对象主要为国家扶持及鼓励领域，上海银行、中行、国开行、工行开始与仲利签署合作协议，以股东中租担保或租赁资产质押的方式，给予其发放贷款。2010年之后的十年，仲利逐渐成为银行追逐的优质客户。2011-2014年间，母公司中租持续给仲利进行增资（共增资5次，资本金从1亿美元增加至3.1亿美元），同时还通过股东借款，向仲利输送低成本的台湾市场资金，该块借款占仲利2014年末融资总额的17%左右，成本区间为4.75%-6.50%，整体处于央行1-5年期基准贷款利率（6%-6.4%）下浮的水平。那个时代，内保外贷模式正风靡一时，台湾市场的美元资金尤为便宜，一点几的利率再加上汇率掉期下来，显著低于境内人民币贷款利率水平。到这时，银行借款已成为仲利为主要融资来源，占融资总额的比重超过80%。其中，银行借款的95%为长期质押贷款，均与租赁业务期限匹配；5%为短期借款，主要为用于提高资金灵活运用度及降低资金成本。时间往前推进到2015年初，仲利将80多亿元应收融资租赁款，分别质押给国开行、瑞穗银行、工行、中行、上海银行、交行、招行、恒生银行、星展银行、浦发银行等，以6-8折比例获得3年期银行循环贷款约55亿元，在有息债务中占比约70%。融资成本在4.90%-6.90%之间，最高未超过基准利率上浮10%。 截至 2015年初仲利质押融资情况单位：万元资料来源：仲利债券募集说明书2012年，仲利曾通过工商银行虹桥开发区支行办理房产抵押贷款，将子公司吉荣置业（上海）有限公司购入的上海金钟路、占地1万平米8层办公大楼抵押给银行，房产账面价值3亿元左右，融资1.5亿元左右，期限6年。次年，仲利与工行上海分行签署3年60亿元战略合作协议，到2020年初，仲利在宇宙行贷款余额超过25亿元，这是许多背景雄厚的金租公司都难以企及的。在境内银行贷款方面，仲利偏好于3年期银团贷款，增信方式为应收租赁款质押，融资成本位于基准利率水平附近。历年来，仲利国际每年基本都会举办2-3次联贷案，瑞穗银行总计牵头了9次境内银团贷款，近年单笔金额均在20亿元以上；国开行总计牵头了2次境内银团贷款，单笔金额分别为40亿、50亿元。仲利部分境内银团贷款情况单位：亿元人民币时间主办银行金额利率备注2013年瑞穗实业银行、上海银行106%2014年国家开发银行406%2014年11月瑞穗实业银行、上海银行11.56%2016年7月瑞穗银行20/瑞穗境内主办第6笔2017年8月瑞穗银行20.5/瑞穗境内主办第7笔2018年10月瑞穗银行20.15/瑞穗境内主办第8笔2020年6月瑞穗银行37.9/瑞穗境内主办第9笔2020年6月国家开发银行50/资料来源：仲利公司官网、发债材料仲利的外债融资渠道也十分通畅，通过澳新银行、台新银行、澳盛银行、瑞穗银行、恒生银行、中银香港、建银亚洲等牵头了系列境外银团贷款，融资币种涵盖美元、日元、港币，增信方式为中租控股担保，期限3年。境外美元债方面，仲利今年做了一次尝试，于2020年10月22日在香港联合交易所成功发行一笔S条例3亿美元3年期高级债，固定利率为3.75%。境内债券融资方面，受限于AA主体评级、境外母公司增信难以企及等因素，仲利截至目前只发行过一期中期票据、一期ABN，募资金额比较小。2015年11月，发行了首笔中期票据15仲利MTN001，募集资金2亿元，期限3年，票面利率4.88%。那时候，经过几轮降息，1-5年期基准贷款利率已下调至5.4%，4.88%相当于央行贷款基准利率下浮10%的水平。2020年7月底，仲利发行第一单14.23亿的ABN，其中优先级发行总额为11.35亿元。此外，收取承租人保证金也是仲利不可忽视的负债来源。仲利对所有项目均会收取保证金，比例约为租赁合同金额的15%-20%，保证金不计息，相当于无息占有3年。截至2020年9月末，仲利收取的保证金已达81.58亿元，在总负债中的占比接近25%，形成了非常重要的低成本融资来源。根据仲利2019年审计报告，年初有息负债合计156.69亿元，年末有息负债合计202.6亿元，折合平均有息负债规模180亿元，对应全年财务费用8.13亿元，对应融资成本约4.52%，略低于彼时的基准贷款利率，能媲美中等规模金租。截至2020年9月末，仲利负债总额330.03亿元，较年初增长15.77%。其中，短期借款余额19.67亿元（不足6%），ABN3.51亿元，长期借款余额210.85亿元。整体而言，仲利的短期负债占比极低，租赁资产期限匹配的长期负债占比近95%，基本无行业普遍存在的错配缺口问题，绝大多数融资均具备自偿性，流动性风险很低。综上，仲利通过股东增资、境内银团贷款、外债、保证金、利润留存、中期票据、ABN等渠道，有力地支撑了公司业务发展。超凡的融资能力，较低的融资成本，为公司提高利差水平、维持高ROE等做出了突出的贡献。四、卓越的成本管控能力作为台资企业的代表，仲利在成本控制方面也颇为突出。一是通过校招等方式，获得高校应届毕业生红利，维持较低的人力成本；二是坚持小微客户定位和属地化管理，业务招待费、差旅费整体支出较少；三是执行电推、扫街式营销模式，标准化产品、制式化流程，去除中介，减少了相关销售费用。仲利销售及管理费用情况单位：亿元科目2016年2017年2018年2019年2020年1-9月营业总收入34.2940.2450.7460.9938.63销售费用3.010.740.793.192.72管理费用2.262.112.372.822.30成本收入比15.37%7.08%6.23%9.85%13.00%数据来源：发债资料、审计报告2017-2019年，公司销售费用和管理费用合计分别为2.85亿元、3.16亿元、6.01亿元，成本收入比分别为7.08%、6.23%、9.85%。受益于营业收入的增长以及对预算执行情况的有效控制，员工费用支出保持在相对可控的状态，销售和管理费用规模和成本收入比处于相对较低水平。各大租赁公司成本收入比情况科目2017年2018年2019年狮桥租赁22.62%21.46%33.39%远东租赁20.49%16.82%16.96%环球租赁14.28%14.25%12.02%海通恒信租赁10.85%11.52%10.78%江苏金租10.03%10.95%8.62%仲利租赁7.08%6.23%9.85%康富租赁6.05%4.74%5.99%皖江金租5.57%7.04%8.13%渤海租赁5.99%5.14%5.24%数据来源：发债资料、上市公司年报、审计报告等从行业横向对比来看，仲利的成本收入比位于行业均线以下，不但低于A股、港股上市的江苏金租、远东租赁、环球租赁、海通恒信租赁，也远低于同样聚焦小微业务、以庞大人员规模著称的狮桥租赁。仲利的人员从2014年末的983人增加到目前的2200人，2019年包括销售费用和管理费用在内的业务管理费合计6亿元。而对于2600人的远东、3326人的狮桥、1653人的海通恒信，三者同期业务管理费分别为39亿元、8亿、8亿元。显然，在人员及销售费用方面，仲利的成本控制能力堪称卓越。1、人员校招与低薪酬支出员工薪酬为租赁公司最大一块业务管理费，仲利的人均薪酬水平自2014年的14.45万元提高到了2019年末的18.68万元，均处于20万元以下水平，与已上市的7家商租、金租相比，还是有很大的差距。仲利人均薪酬与行业对标情况单位：万元租赁公司2017年2018年2019年渤海租赁144.24163.35181.92远东租赁103.7692.73137.99皖江金租90.5397.263.86环球租赁40.7449.47141.15江苏金租38.2745.3154.27康富租赁45.6644.3947.75海通恒信租赁26.6330.3830.92仲利17.3417.1718.68数据来源：发债资料、上市公司年报、审计报告等小微租赁江湖，人都特别新，五年以上的老兵相对较少，人员流动性大。仲利被不少人称为融资租赁界的“黄埔军校”，一向偏好应届毕业生，愿意通过数月系统的学习、培训，再加上师傅的传帮带，使一个个刚走出校园的“小白”获得脱胎换骨的变化，成为日后开枝散叶、开宗立派的火种。仲利快速的人才复制能力，既保障标准化作业流程的执行，又有效降低了人工成本。在人才获取方面，仲利与高校互动颇多。与上海交通大学、浙江工商大学、西南财经大学、天津财经大学、苏州大学、山东大学、南京财经大学、集美大学、广东外语外贸大学等合作，设立仲利国际奖学金；举办“仲利国际职场体验营”活动，招聘暑期实习生，将公司知名度深入曝光至校园年轻族群，加深各大财经高校学子对仲利的品牌印象，从而形成稳定的人才力量补充来源。2、属地化营销与低差旅成本在业务营销管理上，仲利坚持小区域精耕，专注核心市场的营销策略，特别是同城营销的理念，将营销的重点集中于核心区域。在大陆地区设立13大营销区域，以区域中核心城市设立46个业务据点。将营销区域划分为核心营销区、非核心营销区、非本单位营销区，各区域少量业务来源于非核心营销区，非本单位营销区则不得承接相关业务。 仲利广设营业网点以贴近在地市场，每年以3至5个分公司速度持续扩点，目前在全国的业务据点，广泛分布于上海、苏州、天津、深圳、宁波、厦门、北京、重庆、青岛、武汉、广州、沈阳、成都、南京、温州、中山、福州、无锡、长沙、合肥、石家庄、杭州、大连、济南、郑州、徐州、西安、昆山、金华和南昌等。逐步建立以华东、华南、华北以及华中西南区域中心为主体的营销及管理模式，从点到面，除深耕现有市场外，不断扩大区域分布，为将来成长扩张打下坚实基础。不仅能更靠近目标市场，而且将大大减少路途上的往返，提升业务营销推广的效率，降低差旅费用。 仲利服务网点资料来源：仲利2020年宣传册属地化管理，极大地减少了仲利的员工差旅费用支出，2017年以来，2000来号人马，差旅费用仅在1000万元左右。对比同业的狮桥租赁，差旅费在四五千万水平，而远东租赁的年差旅费用接近2.4亿元。仲利与同业公司差旅费对比情况公司2017年2018年2019年远东租赁/23,501.1523,776.63狮桥租赁3,372.524,658.775,324.71仲利租赁1,084.791,149.47683.45数据来源：发债资料、年报、审计报告等3、自主推广与低营销费用仲利非常注重自行营销推广，80%以上的客户均靠自行推广。公司业务来源主要有：（1）自行推广；（2）存量客户介绍；（3）策略推荐，来自于合作单位的推荐；（4）其他推荐，包括知名品牌商、存量客户、其他合营伙伴的推荐，内部协销，中租控股或相关企业团的协销；（5）介绍，包括未来往客户主动介绍，一般品牌商介绍，来电户、网络留言、商机传递等。在仲利内部，只有专责策略单位（渠道业务部）可以承接中介商业务，其他单位一律禁止承接中介商介绍的业务。被仲利认定为中介商的机构包括其他金融业、咨询公司、中介公司、担保公司、二手设备商、政府官员、信托、小额贷款、租赁公司、金融同业从业人员、会计师等，仲利认为这类业务存在较大的风险性，对其采取规避的态度。仲利以“电推”闻名江湖，业务人员一般先按照目标客户名单进行电话推销、探询商机，对于约访成功的客户，通过拜访客户完善客户档案。业务人员“周百通”及陌生拜访活动均需录入系统，系统内电话访问记录量约每月20万通，拜访记录量约每月1.3万次，净增新户数据每月1.5万户。仲利与同业公司业务招待费对比情况公司2017年2018年2019年远东租赁/11,040.228,991.28狮桥租赁/43.009,671.79仲利租赁227.52682.911,008.72数据来源：发债资料、年报、审计报告等此外，仲利非常重视互联网科技的运用，将业务流程线上化，用数字科技提升经营效率。开发出知识服务”型APP仲闻，可向客户及时推送其订阅的产业资讯及兴趣资讯，也可让客户与对应的服务人员直接建立联系，随时随地申请服务等，节省大量电话和拜访所耗费的时间与精力。相较大客户关系型营销模式，仲利自主营销、没有中介机构参与，又都是属地化同城展业，业务招待费支出也控制在非常低的水平，2017-2019年的业务招待费仅为227.52万元、682.91万元、1008.72万元，而同期远东租赁在1亿元左右。五、笑傲江湖，独门风控秘笈提起中小企业贷款业务，大家都会不约而同质疑其高风险。但是，仲利15年的实践，却在向行业传递着不一样的信息。且看他家是怎么做到的：仲利采用了比金租公司更严的不良认定标准，它将逾期30天以上租金（剩余利息及本金）一律划入不良类资产，逾期30天以内租金划为关注类资产，并参考承租人行业特性、经营情况等将部分未逾期资产划入关注类。根据仲利ABN披露资料，2016-2018年仲利的融资租赁业务违约率分别为5.66%、3.51%和1.99％，历史平均违约率为2.30%。违约回收率分别为47.4%、70.9%和 64.60％，违约损失率分别为4.00%、1.65%和 1.24％。1、高收益覆盖风险根据仲利自己公开披露的数据，2012年以来，它的生息资产不良率一直保持较低的水平，最高时候也就2.16%，且年末时点绝对金额不超过3亿元，而且显著呈逐年波动递减态势。到2019年末，这一比例才0.37‰，不但远低于行业水平，与车辆零售类租赁资产的不良率相比也低得多。仲利近十年资产质量变迁情况单位：亿元年份2016年2017年2018年2019年2020年3月末不良资产余额2.30.840.410.140.44生息资产不良率1.46%0.40%0.15%0.037%0.12%年份2011年2012年2013年2014年2015年不良资产余额/1.452.692.184.2生息资产不良率0.49%1.18%2.16%1.42%2.53%资料来源：仲利中期票据及ABN披露资料、圈总整理截至2020年3月末，仲利的生息资产是356亿元，正常类资产占比为98.05%；关注类资产6.85亿元、占比1.83%；逾期30天以上的不良类资产4341.54万元、不良率为0.12%。作为以小企业为主要客户群体的租赁公司来说，其不良资产率、逾期资产比例始终维持在一个较低的水平。不容忽视的是，仲利这些年在持续加大不良资产核销力度。仲利根据国际会计准则(IFRS)精神制订《应收款项及提列减损损失政策》，将案件分为整体评估与个案评估两大类来预估损失。整体评估通过采用仲利系统内历史数据值来架构风险模型，评估未来生息资产将可能发生的预估损失；个案评估针对违约案件，按具体个案来审视并评估回收资金的可能性。仲利每月举行法务催收会议，通过该会议预估项目回款情况，如果回收资金可能性较低，则进行核销，冲减当期资产负债表的坏账准备科目金额。 2011-2016年，公司核销生息资产减值准备从500万元一路提高到3亿元以上，2016年核销6.2亿元，达到顶峰值。2017年以来年核销金额也在3-4亿元区间，从而生息资产不良余额不断下降，基本维持在亿元以内。若剔除掉核销因素，仲利的资产质量究竟如何？以“不良资产+核销金额”来粗略衡量仲利逾期30天以上问题资产金额，设定隐含不良率=（不良+核销金额）/生息资产，则不难看出，2015年左右，随着国内产业结构调整步伐加快、传统制造业中的中小微企业经营环境极为严峻，仲利逾期30天以上问题资产金额飙升至8.94亿元，这一年末它的生息资产额为166亿元，对应隐含不良率达到5.39%的峰值。也就是说，以十年为周期，最难的情况下，仲利的隐含不良率也能控制在5.4%以内，足以令人欣慰。2016年下半年以来，随着宏观经济下行，大中型民营企业纷纷爆雷，金融机构不良率都在显著上升，但仲利始终按照自己沉稳的步调，隐含不良率呈下降趋势，2018年以来仅在1%左右，绝对金额不超过4亿元，侧面反映：仲利新增投放项目的资产质量已经有了明显改善，仲利模式渐入佳境。仲利近十年不良资产核销情况单位：亿元年份2016年2017年2018年2019年2020年3月末核销金额6.23.432.573.831.48不良+当年核销8.54.272.983.971.92隐含不良率5.4%2.04%1.04%1.06%0.51%年份2011年2012年2013年2014年2015年核销金额0.050.843.023.454.74不良+当年核销/2.295.715.638.94隐含不良率/1.87%4.58%3.63%5.39%资料来源：仲利中期票据及ABN披露资料、圈总整理不良及核销资产，都从开始逾期的关注类资产向下迁徙而来，那么关注类资产占比也可作为一个资产质量的衡量指标。2017-2020年3月末，仲利关注类租赁资产分别为5.21亿、5.04亿、5.73亿、6.85亿，占比分别为2.49%、1.77%、1.53%、1.83%，也是在逐年下行，资产质量改善的趋势已经维系住。仲利十五年的实践，完美诠释了一个“高收益覆盖风险”的小微租赁商业模式。不良核销仅影响资产负债表，拨备计提则直接影响当年利润，圈总有必要带大家再看看仲利的拨备计提情况。仲利是按月为可能无法收回的应收融资租赁款计提减值准备，其中一般减值准备按照月末风险敞口的 3-4%进行组合计提，特别减值准备是管理层在评估单项不良资产可回收程度的基础上进行拨备的专门计提。2016-2020年3月末，仲利分别计提资产减值损失7.60亿元、3.85亿元和2.99亿元、2.74亿元、1.59亿元，同期末生息资产减值准备分别为7.61亿元、8.65亿元、9.33亿元、8.67亿元、8.86亿元。仲利2017近以来收益对风险的覆盖情况单位：亿元科目2017年2018年2019年2020年1-9月拨备前利润15.5520.5926.5724.11当年拨备计提金额3.852.992.741.59拨备占营收比例9.57%5.89%4.49%4.12%营业毛利率28.76%33.95%42.48%48.77%净利润率23.11%27.24%30.28%39.84%资料来源：仲利中期票据及ABN披露资料、圈总整理从实际财务数据来看，自2018年以来，仲利的年拨备计提金额在3亿元左右，生息资产减值准备余额维持9亿元左右，但是，仲利的拨备前利润均保持20亿元以上。鉴于小微租赁高收益整体特征，拨备计提额占营收的比例近3年没有超过3%，占比相对有限。从拨备占营收的比例从2017年的9.57%下降到2020年9月末的4.12%，逐年递减，也反映了公司资产质量逐年向好！二、大数据模型风险控制是仲利可持续发展的关键所在，而仲利之所以保持“低风险”势头，得益于它根据在大陆多年的深耕发展，建立了一套内部“中小企业风险评估模型”，并建构出可长久适用的“授信政策”。虽然仲利进入大陆市场只有15年，但它的母公司中租控股在台湾市场已耕耘30多年，一直专注于服务台湾中小企业，通过经年累月的数据沉淀，不断钻研、优化中小企业风险模型，研发出了“中小企业融资风险评估方法”、“微型企业融资风险评估方法”等获得台湾地区专利权的中小企业评估方法，历经多次金融风暴与经济周期的实证考验，已经证明是一种对中小企业风险的有效评估方式。仲利是2015年正式取得营业执照的，但它成立前，光市场调查就投入了5年时间。1999年，中租征召了第一批员工进行市场调研，协助调查、研究并赴当地设厂的台资企业，走遍无数个工业园区，了解每一家客户，以确认：在台湾适用的评估方式经过微调后，同样适用于大陆的中小企业。2015年8月开始，仲利正式投放项目，第一个月投放4笔案件，而第一个案件从调研到正式投放历时半年，从一个一个项目中具体校验、调整风控模型，形成特有的经营风格。在这套模型中，仲利通过运用信用评分表给所有客户进行评分，通过风险因子、资产分析、动态管理进行评等分级，所得评分等级分为 R1-R8 共8个等级，其中R1、R2为相对优质对价格较敏感之客户，其资金来源主要对象为银行；R7、R8为综合评定风险等级较高的客户，仲利基于风险考量不会进行投放；R3-R6为仲利的主要目标客户，此类客户是既能够接受仲利风险定价，也符合仲利风险控制体系的潜在目标客户。仲利的承租客户信用评分表主要分为定性和定量两部分。定性评估包括宏观环境、行业背景、行业发展前景、企业高管素质、企业未来规划等非量性指标的评判；定量评估包括各种财务指标的分析。另外，结合租赁的特性，仲利充分考虑租赁物件本身的价值和特点，使之成为仲利对租赁项目评判的重要环节。 2016年下半年以来，国内宏观经济形势下滑，小企业特别是较多小微企业陷入经营困境，按理说对于以此类企业为主要客户的仲利而言，其信用风险管理应该面临更大的挑战。但是，我们前面看到仲利新增投放的资产质量却呈上升态势，或许反映仲利的风控模型已经具备一定的跨周期适用性。三、行业、单户分散策略租赁核心客户群的中小企业本身对风险的抵抗能力较为脆弱，若产业过度集中，一旦遇到经济周期低谷，易发生全面性或系统性风险，故仲利摒弃其他同业惯用在特定产业版块发展的经营模式，选择在全国广布网点，以深耕市场代替深耕行业，透过行业的高度分散，达到自然避险的效果，以此作为风险控管的第一道防火墙。进入大陆市场15年来，仲利始终坚持小额、分散原则，降低单笔业务投放金额，提高行业和区域分散度。它的融资租赁业务主要集中于制造加工行业，细分子行业覆盖超50个、分布较为分散。除金属制品制造业占比超过10%外，仲利对其余塑料橡胶制品制造业、纺织业、电力设备与机械设备制造修配业、其他工业制品制造业等单个子行业的投放金额，均严格控制在总量的10%之内，平均占比保持在4%-8%区间。根据不同行业景气状况，仲利会有选择性的限制部分行业的项目投放。近年来，仲利还扩大在营建运输、医疗、汽车、渔业、供货商合作等领域的服务，成立了9大事业部，链结上中下游产业，严控授信风险、维持延滞率的平稳。从不良资产的行业集中度看，分布较为分散。2016年以来，仲利前十大不良行业的不良生息资产合计占比保持在55%左右，其中，织布业、水产品制造业、塑胶制品制造业、食品制造业、和钢铁轧延及挤型业的不良资产余额占比均在7%左右，构成主要不良生息资产来源。仲利的客户群体，不仅行业分散，单一客户占比也非常低。到2020年一季度末，单笔投放额在300万元以下的占比48.51%，投放金额小于500万的占比超过80%，投放金额超过500万以上的客户占比逐年减少，平均单笔合同本金额已经下降到200万元以内。在28827个存量客户中，金额小于100万元的客户数就有9990户，而单户投放在1000万元以上的仅98户。从客户集中度看，近些年，仲利前五大客户应收融资租赁款净额合计占公司应收融资租赁款净额的比例在0.5%左右。在国内宏观经济环境未得到根本性改善的情况下，“集中行业、垒大户”的打法遭受重大的“爆雷”考验，但仲利的小微租赁模式，由于行业、单户分散策略，却能有效分散风险，还能通过提高项目审核品质、动态控制行业投放占比来稳住整体资产质量，对冲业务增长和资产下迁的压力。四、审查属地化仲利总部位于上海，在大陆设立3大营运中心，每个营运中心下辖多个业务区域，每个区域内又设立分公司，通过49个分公司进行属地作业。每个区域中心的分公司除配备业务单位外，还内嵌审查、法务单位。通过总部集权，地方授权的方式进行管理，各区域中心的分公司通过当地化的招聘机制，熟悉和了解当地市场、人文环境，充分掌握每个地区特有的风险状况，寻找地处每个区域的核心区域为主的潜在客户。仲利审查、法务内嵌架构情况通过业务、审查独立作业的制度，来做到业务和风险审查的隔离，根据业务人员配置，每3-4位业务人员至少配置1名审查人员，以此规避其他通过行业板块来划分业务的金融租赁、融资租赁公司可能面临的行业集中度过高的风险。审查单位严格筛选业务来源，通过制定案件来源管理制度，加强仲利业务的自行推广，严禁中介商介绍。其次，运用科学方法对客户进行分析，包括经营信息、内部管理、营运情况、损益分析、金融机构往来和对外担保状况等方面对承租人的资质水平进行评判。在审查权限设定方面，6000万元以上的授信额需经董事会批准，审查委员会可审查的范围介于1400万元和6000万元之间，董事长的权限为1200万元至1400万元、总经理的权限为1000万元至1200万元，最底层的业务科主管则只有100万元以下的授信权限。 六、凡事就怕认真二字生在大陆，根系台湾，仲利高管人员基本都是台湾方面外派，很多在上世纪70年代末80年代初，就投身租赁市场，从租赁业务员、区域中心主管等一步步爬上来的，包括业务副总、审查长、法务长在内的很多高管都拥有20年以上的中租从业经验，总经理、董事长更是在这个行业埋头耕耘40载，专注从事租赁行业、认真打拼中租的事业。这种专注和认真，也深深地镌刻在了仲利与生俱来的基因上。要知道仲利租赁成立前，光市场调查就投入了5年时间。98年亚洲金融危机后，中租于次年展开CQI持续质量提升计划，经营团队前瞻性的眼光，已经看向大陆。1999年，中租征召了第一批员工进行市场调研。协助调查、研究并赴当地设厂的台资企业，走遍无数个工业园区，了解每一家客户，开拓有机会合作的企业，寻求商机，协销回台湾的业务单位。初到大陆，不懂租赁公司如何操作时，就干脆向当地同业取经。一开始以协助台湾供货商，为当地客户与租赁业牵线合作为由，进行电推与约访，从南到北，从深圳、上海、到北京、四川，一家一家租赁公司请教业务方法。2004年6月在上海成立兆彦咨询公司，2005年4月正式获得第一张外商投资融资租赁公司牌照，同年8月开始正式投放，第一个月投放4笔案件，听说第一个案件从调研到正式投放历时半年，其认真的做事风格可见一斑。谈及仲利成功的条件，仲利董事长陈凤龙曾在媒体专访时提到：我只一直告诉自己要认真地做，做到最好，我甚至认为做既是最好的管理工具、也是工作上最重要的基础。对他来说，要定义成功，就要先持续做的本质与进行式。他以此激励后辈：这不仅是让事业成长的关键、更是让自身随之成长的不二法门。2018年，台湾《商业周刊》曾采访仲利总经理陈坤明，提及：在开会、吃饭、拜访客户时，陈总衬衫口袋时常插着三支笔，那不是金融业常用的名牌笔，只是最普通的钢珠笔，红、蓝、黑各一支。陈总说：“到现在我还是会做笔记。蓝色用来做记录，有疑问就用红色，标题用黑色。”这个老习惯，从他37年前进中租时就开始了。当年的他，只是个基层业务员，周一到周五每天都要拜访四、五家中小企业，周六到图书馆把重要产业报道印出来，划出重点，把心得写在小纸条上，周一寄给上百家企业参考，“这样做了一年后，我从来没有烦恼过业绩。”陈总说道。在当上总经理后，当客户谈论艰涩的技术名词时，他仍像小学生般低头用钢珠笔猛抄，密密麻麻的小字，铺满笔记本，偶尔抬起头说：“你刚说的我不懂，再解释一下好吗？”董事长、总经理如斯，穷根究底式的认真，自然也熏陶到了一代代的仲利人，不管是做主管的、做业务的、还是做HR的……据已经离开的仲利老人回忆“师傅领入门，从做人做事开始教，认真到送件报告的标点符号都会帮我指出来”。《致我们终将逝去的租赁青春》回首“参加笔试有个细节，就是hr给每人倒了一杯橙汁”，一杯橙汁让Jack奉献了十年青春！毛主席老人家曾讲“世界上怕就怕‘认真’二字”。讲认真，心无旁骛攻主业，客户的营销、资金的拓展、不良的催收、组织架构的调整、成本的管控、风险模型的构建、商业模式的打磨……加以15年时间的沉淀，似乎不存在干不好的事！陈董事长以“历经业务管理变革后的重生”的仲利案例曾获《哈佛商业评论》主办的拉姆·查兰管理实践奖优秀奖。仲利顶尖的赚钱能力，看似水到渠成、瓜熟蒂落，却离不开优秀管理层的战略定力，更离不开千万仲利人螺丝钉般的认真打拼、挥洒青春。久经岁月的沉淀，仲利依然在蜕变中继续成长。知皮毛易，学精髓难！要成就一番仲利事业，绝非一朝一夕之功。注：本文图片均来源仲利、中租官网及微信公众号，表格及数据来源wind、中国货币网，涉及数据量大，统计、计算口径难免有出入，引用或有不当之处，望相关机构多多海涵！更 多 精 彩最亮眼租赁三季报：400亿资产、17亿净利七亿血训八年牢，国有租赁公司人员莫不看重磅创新来了！降负债新玩法：永续租赁中民投租赁在引进央企股东一块石头融两个亿：金租13亿陷假央企中青旅骗局金融反腐风刮进融资租赁业：首个董事长被判14年！河南能化集团：纾困抢救？获150亿元注资武汉金凰百亿假黄金案：信托背后的3家租赁公司招银租赁曾做过的航母租赁物：被泰DA开卖青海省投破产，29家租赁如何收场？恒大隐忧？挖挖租赁有多少！含房地产租赁融资模式产业系租赁模范生，凭啥它敢逆市冲3000亿县级公立医院融资：合规边界、实操建议那些租赁追过的民营500强：中信金租做进华为了原创不易，觉得好请关注租赁圈子，欢迎多多转发，请注明知乎，谢谢！