业务员如何开发新客户批量获得高效高价值企业客户？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2024-04-15 15:48 标签： 业务员如何开发新客户
代发业务是批量获取零售客户的有效渠道，紧密的交叉销售，可以加强代发客户黏性，有效拉动储蓄存款和综合业务量。但在实际操作中，代发客户存在资金沉淀难、综合收益低、产品同质化高、竞争激烈等问题。结合日常工作实践，本文总结出事前准备、事中联动和事后跟踪三步走策略，以期实现代发客户的综合贡献。第一步：事前准备事前准备作为第一步，是整个过程的基础，一定程度上具有决定性作用。虽耗时耗力，但磨刀不误砍柴工。1．目标企业结合行业情况，筛选出整体AUM贡献率低和员工人均AUM贡献少的代发工资企业作为目标，同时厘清企业员工持有行内产品的数量和具体分布。2．进企话题代发工资企业最重要的联系人就是财务人员，进企话题是一个引子，应具有吸引力，以短小为宜。如借记卡、信用卡刷卡优惠活动；安全用卡小知识；最新理财介绍等等。参考话术：“李总，您好！我行这季的特惠商户酬谢活动方案已确定，借记卡、信用卡客户按照要求刷卡，即可享受优惠活动。很火的A商户和B品牌都低至5折，此次还特地加入了C教育。”（引起对方关注）“贵单位下周三中午是否方便，我们来给大家做一下宣传普及？”（主动提出时间）3．宣传预热至少提前一周告知企业员工，做好各渠道的宣传工作。如由企业财务，通过内部邮件系统告知员工，或在企业员工微信群公告；在企业的食堂、重要通道和电梯口张贴海报；利用客户关系管理系统，对企业员工进行批量短信告知。可以借助预热工作，提前公布手机银行和公众号二维码，便于客户下载、加入。4.服务准备深挖代发客户是个系统工程，做好前期准备工作的同时，应向网点申请人力支持，精心配置进企团队（如表2所示）。不少银行建立了专门的代发工资维护团队，直接为代发客户提供基础业务服务。除此之外，还需配备更为专业的理财和贷款人员，进企前要事先理顺各个岗位人员的具体分工（如表3所示）和服务流程。代发工资企业高管的维护和营销极为重要，可直接跳至“高端维护”。第二步：事中联动客户经理和专业人员（理财或贷款）按照流程提前入场，依据分工和流程操作后，需要在基础服务上，加入理财和贷款的“拔高”服务。1．开展理财沙龙和个贷沙龙专业人员结合当前经济形势（如利率下行、股市低迷、房市微调），从投资策略角度，以较为典型的家庭情况分类为例，进行理财规划和建议。结合进驻企业员工情况，选择性介绍房贷、消费贷、车贷及车位分期等政策，可结合客户贡献度和分层情况，设置差异化的利率优惠活动。2．申请利用代发客户专属理财产品可以申请或有效利用行内为代发客户创设的专属理财产品（高于一般客户收益），吸引代发客户资金留存，形成“消费”习惯，增加客户黏度。3．设立理财服务私密区应在活动现场设置私密的“小环境”作为咨询区，活动中一旦发现感兴趣的客户，即可引导至相对私密处，进行单独的服务和营销。4．制作收集《服务问卷调查表》制作并利用《服务问卷调查表》，以便了解客户需求，为再次进企及事后跟踪做好铺垫。调查问卷尽量简洁，避免繁冗。5．建立微信服务群可在活动现场建立微信群，面对面建群能快速筛选出现场较为活跃有意愿的员工。在微信群里与企业员工互动，及时传达各类信息，便于快速响应，做好沟通和服务。第三步：事后跟踪“活动不跟踪，累惨也无功。”事后跟踪意义非凡，不仅是对前两步工作的总结，而且服务永无止境。1．服务流程的总结每一次上门服务后，应及时对过程进行总结，为下一次进企累计经验，不断提升和优化服务流程。如现场企业客户的动向分析、服务人员的数量安排、办理业务的顺序、闭环营销的配合、企业客户对活动的承受度、活动整体营销的饱和度等等。2．企业关键人物回访每一次进企之后，须及时（一周内）对企业财务（或人事）关键人员进行电话回访，有条件的面访最佳。了解上门服务后企业员工的体验感受，收集员工反馈的问题，并及时沟通调研问卷结果，与关键人员约定下次上门服务的时间。参考话术：“李总，您好！上回来贵司上门服务得到了您的大力支持，非常感谢！从现场收集的员工需求来看，选择基金定投和资金教育的员工较多。下周我们资深的理财经理有空，正好可以为大家答疑解惑。您看周二或周四，咱们哪天过来比较合适？”3．对企业员工的具体维护应第一时间整理企业高管、关键人员和员工的调研问卷，通过整理问卷，联动贵宾理财经理为企业定制修正代发员工专属的个性化资产配置方案，并邀请行内资深理财经理进企宣讲，为后续财富类产品的渗透做好准备。建立企业员工营销维护表，定期更新员工持有产品和服务的情况，尤其是在进企后两周内的变化，以及最近一次发工资后资金的走向。将信息表中的客户及时分配给对接维护人员（大型企业代发往往是多人共同维护，多人分配业绩），并针对不同类型客户开展促动。对于非活跃客户，触达刷卡优惠活动；对于3万资产客户，触达5万产品信息；对于发薪后有小额资金结余的客户，触达基金定投产品信息；发薪前三天，触达宝宝类产品信息等。同时要关注企业不定期福利的发放，并开展有针对性的营销。代发客户维护三步走，应结合进驻企业的实际和实践中遇到的问题，进行不断调整。长期坚持不懈，能大大增加代发客户持有产品的数量，提高客户的综合贡献和企业整体的AUM。在不断进企服务中，银行人员建立和深化了与企业关键人员的沟通与交流，大大降低了代发工资企业流失的可能性。

我要回帖

更多关于 业务员如何开发新客户 的文章

 

随机推荐