原标题：券业财富管理转型｜国信证券：继续稳抓大众市场客户，投顾赋能夯实“以客户为中心”，全面推进全价值链财富管理
来源：财联社财联社（深圳，记者 覃泽俊）讯，财富管理转型是证券业的热门话题，如何利用自身核心优势加快转型步伐更是各家券商探索的重心。2019年，国信证券提出推进全价值链财富管理，以专业化、差异化、高品质的综合服务体系带动新增和存量客户的深度开发，2019年国信证券从银行渠道、专业投顾、高端和机构客户、金融科技赋能、智慧网点等5大方面全面推动经纪业务的持续稳健发展。国信证券庞大的用户基数和强大的线下投顾队伍是公司财富管理转型的良好基础。截至2019年末，公司经纪业务客户数量达851万，较上年增长21%，托管资产超过1.37万亿元，较上年增长34%。中证协数据统计，截止今年6月，国信证券投资顾问人数逾2000人。国信证券经纪事业部财富中心总经理李斌接受了记者专访，其核心观点为：1、国信证券的核心愿景是从传统单一的通道业务模式向全价值链财富管理转型。2、公司现阶段财富管理的核心能力在于高净值客群需求的挖掘和满足。公司将不断夯实“以客户为中心”的发展理念，通过业务协同、专业赋能、科技驱动三大抓手，实现客户开发的逐量提质和财富管理的增点扩面，全力推进全价值链财富管理。3、“术业有专攻”，账户式理财服务的核心价值即是券商专业能力的体现。未来，随着专业人才储备的加强、产品服务的丰富、先进的系统建设能力的提升，财富管理将实现从卖产品时代到账户式理财服务的转变。4、数字化浪潮极大地提升了数据、信息的高效利用和价值挖掘，这对于对券商财富管理转型推动有着重大意义。一方面，它能提升客户服务覆盖面，并解决长尾客群定制化服务的成本难题。另一方面，它能助力投顾为客户提供精准的专属服务体验。5、目前国信证券各分支机构正在实现客户分级分类服务管理，客户画像能更好地将有限的资源配置于高价值客户或服务关键环节，助力财富管理转型。在科技赋能下，作为财富管理主力的投顾的生产服务边界得到扩充，在原有投顾经验基础上结合大数据分析，给高净值客户更精准的定制化服务与更高效的线上触达。6、当前中国的财富管理行业呈现出三大趋势：其一，理财观念改变，人民的财富管理需求从定向理财产品开始向个性化、定制化的资产配置转变。其二，投资难度改变，伴随着科创板、创业板注册制落地，A股市场逐渐走向成熟，客户获得近乎无风险的高收益的难度在增加。其三，服务模式改变，科技金融的发展，使得财富管理服务逐渐向线上进行扩散和迁移。7、在券商传统经纪业务向财富管理业务转型的过程中，营业部层面的高效执行与实际落地是关键。近年来，国信证券持续优化组织架构和业务布局，强化人才队伍建设、构建客户分层分级体系、提升专业服务能力、培育客户长期投资观念，全力推进全价值链财富管理落地。8、对于建议型基金投顾业务，已推出 “基智魔方”产品，近期亦上线了“目标理财”服务，为客户提供基金的投资建议与跟投服务；同时正在探讨与第一批获得试点资格的基金公司合作开展业务的可能性。9、长远来看，买方投顾业务将成为经纪业务未来的发展方向，但投资者对于全权委托业务的信心需要逐步建立，预计首批基金投顾业务的客户将主要由基金销售业务的客户转化而来。经纪业务在短期内仍将会以卖方模式为主，两种模式结合的方式稳步推进。1、公司对于财富管理转型的愿景是什么？ 李斌：国信证券的核心愿景是从传统单一的通道业务模式向全价值链财富管理转型。国信证券坚持秉承“以客户为中心”的业务文化和思维，积极推进专业化、智能化、高端化的全价值链财富管理。新增逐量提质，深拓存量客户，扩大线上营销服务，不断优化完善客户分类产品和服务体系、组织架构和业务流程设计、考核激励机制、人才队伍、系统建设、内部管控等各方面，力争打造强大的前台、专业的中台、集约的后台，为客户提供高质量的综合金融服务。2、公司的财富管理业务核心优势有哪些？具体的打法和路径是什么？ 李斌：公司现阶段财富管理的核心能力，一是在于高净值客群需求的挖掘和满足，依托较为庞大的客群基础，公司迅速把握市场机遇，积极拓展业务。二是国信证券专业的投顾服务，经过多年发展，公司在深圳、广州、北京、上海等经济发达城市设立的营业部保持了较强劲的竞争实力。国信证券将不断夯实“以客户为中心”的发展理念，通过业务协同、专业赋能、科技驱动，实现客户开发的逐量提质和财富管理的增点扩面，全力推进全价值链财富管理。具体打法如下：一是业务协同。2019年国信证券大力整合零售、机构及证券金融业务等资源，成立财富管理委员会，有效推动经纪、资本中介、机构服务、资产托管、资产管理等业务的协同以及研究支持等各项资源优化配置，财富管理的业务链条进一步理顺，全力打造全链条、立体化、一站式的客户投资服务平台，加快向全价值链财富管理服务商的成功转型。二是专业赋能。专业能力是券商在财富管理白热化竞争中脱颖而出的关键。自2020年起，公司开始推行财富管理分级认证，将投资顾问按专业投顾和理财规划师两个职业发展路径进行培养，公司财富管理的人才队伍正逐步增强。此外，国信证券经纪事业部成立财富中心，负责专业内容整合与对外输出，推出“鑫投顾”投顾服务品牌，能解决客户对财富管理各环节的需求，实现多维度、多层次的客户服务全覆盖。三是科技驱动。2020年下半年会推出“专属投顾”服务平台，从一线营销服务的工作场景出发，结合国信证券科技金融优势，通过线上精准营销与合规管控，将极大提升线上营销服务效率。同时，该平台将在C端与金太阳、官方小程序实现底层互通互联，打通客户—投顾—服务的业务链条，提升客户触达面，构建社交营销新模式。3、财富管理从卖产品时代到账户式理财服务的实现路线是什么？ 李斌：类似于券商过去从“坐商”向“行商”的转变，时代发生变化，客户的需求也在发生变化，对客户的服务也在与时俱进。坐商，坐等客来，以我为主；行商，主动出击，以客为主。过去卖产品时代，与坐商类似，产品以我为主只考虑销量；而账户式理财服务更多的是以客户为主，即根据客户个性化的理财需求提供个性化的理财服务。个人财富的累积是经济发展的必然结果，全民理财乃大势所趋，在当前理财产品森罗万象的背景下，广谱式投资者较难实现根据自身真实的理财需求、风险承受能力而成功匹配到适合的产品，“术业有专攻”，账户式理财服务的核心价值即是券商专业能力的体现。未来，随着专业人才储备的加强、产品服务的丰富、先进的系统建设能力的提升，财富管理将实现从卖产品时代到账户式理财服务的转变。4、数字时代，对券商财富管理转型推动有哪些便利和变化？ 李斌：数字化浪潮极大地提升了数据、信息的高效利用和价值挖掘，这对于对券商财富管理转型推动有着重大意义：一方面，它能提升客户服务覆盖面，并解决长尾客群定制化服务的成本难题。目前，国信证券通过“鑫投顾”中的“旗舰投顾”（投研资讯）、“前沿Live”（视频直播）扩大了营销投顾服务半径，此外，“财富计划”栏目也实现C端长尾客户的定制化资产配置服务，后续国信证券的投顾服务产品也将推陈出新，以满足客户更多元的投资需求。另一方面，它能助力投顾为客户提供精准的专属服务体验。基于字数字化创新技术能力，持续搭建数字营销平台，通过积累、分析客户行为数据与客户画像等方式，加深营销服务人员对客户需求的了解。如今，国信证券已上线“科学投顾”平台为客户服务赋能，通过先进的平台系统对客户进行深度画像，支持财富管理转型。5、公司如何对财富管理客户进行画像？私人财富管理转型如何实施？ 李斌：财富管理的核心是更了解客户，并精准提供合理的更具个性化的服务。公司建立的“科学投顾”平台能根据客户基础画像、投资绩效度量和投资绩效归因三大模型提供全面的客户数据分析能力，能了解不同客群的金融需求。目前各分支机构正在实现客户分级分类服务管理，客户画像能更好地将有限的资源配置于高价值客户或服务关键环节，助力财富管理转型。国信证券拥有庞大的高净值客户群体，这与国信证券多年对高净值客户服务体系的打造，以及从机构客户中有效转化都密切相关。过去对高净值客户的服务，主要基于投资顾问经验为主导的线下服务，交易平品种以权益类资产为主，费用较高；服务渠道更多在营业网点。如今，在科技赋能下，作为财富管理主力的投顾的生产服务边界得到扩充，在原有投资顾问经验的基础上能结合客户大数据分析，给到高净值客户和富裕客户更精准的定制化服务与更高效的线上触达。6、从资产配置的角度，如何定义财富管理的未来？全球资产配置可行性如何？ 李斌：中国以资产配置为核心的财富管理时代正在到来。对于券商来说，目前能参与的全球资产配置相对有限，而随着中国金融开放度进一步扩大，未来中国百姓和机构可以更大程度地进行全球资产配置。财富管理首先要实现的是财富保全，其次是保值增值，最后是传承。合理的资产配置是财富管理的第一步。持续增值的国民财富总值和居民日益强烈的理财需求，推动着财富管理行业的高速发展，当前中国的财富管理行业呈现出三大趋势：其一，理财观念改变，人民的财富管理需求从定向理财产品开始向个性化、定制化的资产配置转变。其二，投资难度改变，伴随着科创板、创业板注册制落地，A股市场逐渐走向成熟，客户获得近乎无风险的高收益的难度在增加。其三，服务模式改变，科技金融的发展，使得财富管理服务逐渐向线上进行扩散和迁移。在这个背景下，资产配置，尤其是个性化资产配置，能帮助客户理性投资、分散风险、获取系统性收益。国信证券将发挥特色与优势，满足客户的多元化、个性化资产配置需求，帮助广大客户把握投资机遇，共享“时代红利”。7、财富管理转型在营业部层面如何具体落地？匹配哪些服务体系？ 李斌：在券商传统经纪业务向财富管理业务转型的过程中，营业部层面的高效执行与实际落地是关键。近年来，国信证券持续优化组织架构和业务布局，强化人才队伍建设、构建客户分层分级体系、提升专业服务能力、培育客户长期投资观念，全力推进全价值链财富管理落地。组织架构层面，公司成立了财富管理委员会，大力整合零售、机构客户服务及证券金融业务等资源，为一线营业部发展提供业务合力。同时，加强对分支机构的管理，统一规范组织架构和岗位名称设置。人才建设层面，公司正在大力招聘投顾，通过专业的投研培训和分层级的认证管理，培养具有综合金融知识与丰富服务高净值客户经验的财富管理人才。客户体系层面，对于零售客户，基于“科学投顾”平台，已实现客户深度画像的数据支撑，去年公司发布了客户分级分类服务指引，一线营销服务人员能基于客户的风险偏好、承受能力与相关特点提供个性化的专业服务。对于机构客户，国信证券将充分发挥财富管理委员会引领作用，为其提供托管清算、后台运营、研究支持、杠杆融资、证券拆借、资金募集等一站式的主券商服务。专业服务层面，目前，经纪事业部财富中心推出“鑫投顾”投顾服务，为客户提供从个股、策略、资产配置到财富目标实现的全产品服务覆盖，助力一线营销拓客。国信证券基于TS上沉淀的技术和服务经验，新增条件单、iQuant、高端交易定制等服务，构建了覆盖活跃个人投资者、私募机构、上市公司、持牌金融机构的全方位交易服务体系。客户观念层面，国信证券重视投资者教育，培育客户建立财富管理理念。自2016年开始，公司先后在北京、福建、浙江、重庆、湖南等地建设了实体投教基地，同时开发了互联网投教基地网站。推出“安全边际派”投资课程，一线营业部加强学习培训，用大师“长期投资+资产配置”的智慧引导大众投资者建立正确的投资理念和方法体系。举办“青少年财商”系列活动，助力投资者进行子女的财商启蒙，帮助投资者进行财富管理的同时，关注投资者的财富传承需求。8、基金投顾能够撬动客户回归券商做更多资产配置吗？公司是否已在这方面做相应准备，买方模式和卖方模式如何抉择？ 李斌：基金投顾业务是券商财富管理转型链条中的一个重要环节，需改变以往以产品为中心的卖方思维，从客户需求出发，为客户提供全面的资产配置服务。该业务的推动将倒逼券商加大科技研发投入、扩充专业投顾团队，强化产品研究能力，更大程度助推投顾利益与客户利益的一致性，帮助投顾向买方视角转换，与客户建立更为深度和广度的关系，不断优化客户的投资感受，撬动客户回归券商进行更多的资产配置。自证监会下发基金投顾业务试点的通知后，国信证券迅速组建工作小组设计业务方案，与多家系统供应商沟通系统改造细节，为业务后续开展筹备技术平台。此外，对于建议型基金投顾业务，已推出 “基智魔方”产品，近期亦上线了“目标理财”服务，为客户提供基金的投资建议与跟投服务；同时正在探讨与第一批获得试点资格的基金公司合作开展业务的可能性。目前券商的卖方模式仍属代销产品模式，但以代销佣金为目标的业务发展缓慢，2019年证券行业代销产品佣金仅相当于交易佣金的6.8%。同时代销业务以销售量为考核导向，弱化了为客户保值增值的目标。相比之下，买方模式以客户保有资产为基础计算投顾服务费用，以客户资产最大化为目标，从根本上解决了券商与客户利益的冲突问题。长远来看，买方投顾业务将成为经纪业务未来的发展方向，但投资者对于全权委托业务的信心需要逐步建立，预计首批基金投顾业务的客户将主要由基金销售业务的客户转化而来。经纪业务在短期内仍将会以卖方模式为主，两种模式结合的方式稳步推进。海量资讯、精准解读，尽在新浪财经APP