当前位置： &
& 白酒企业如何做好网络营销分析
白酒企业如何做好网络营销分析
&&日11:08&&中国电子商务研究中心
　　(中国电子商务研究中心讯)当下，虽然大流通、专卖店、餐饮、团购和商超等仍是白酒销售的主流渠道，但不可否认，网络已经渗透到社会生活的每一个角落，尤其是随着网络一起成长的新生代，他们大多数时间都是和电脑一起度过。如果不能抢占网络领域，就失去了与这部分消费人群建立联系的机会，失去了扩大市场销量、增加市场份额的机会，同时还给白酒企业今后的可持续发展带来了巨大的不利影响。面对这个非常现实的问题，网络营销就是白酒企业实现&后发制人&、超越发展的不二&利器&。所谓网络营销，简单的说，就是以互联网为主要手段，为达到营销目的的活动。　　本文以LZ公司为案例，探讨白酒企业如何做好网络营销策略。　　网络营销的工具分析　　LZ公司的官方网站。公司目前主要的网络营销是借助网站进行推广，网站项目设置&公司简介&、&品牌中心&、&营销专区&、&新闻中心&、&投资者之窗&、&企业文化&等栏目，可以说具备了大型企业网站的基本功能。网站由LZ公司信息部进行技术运营，由销售公司负责运营管理。虽然网站具备了网络营销的基本功能，但是在具体的体现上，还没有将网络营销的优势更好地发挥出来，仍处于网络营销的初级阶段。　　新浪、腾讯等门户网站的专区。LZ公司针对其高端品牌，借助新浪等门户网站的影响力全面宣传，在新中国成立六十周年华诞之际，以一场名为&举杯同庆、辉煌60&&G品牌文化中国行&的大型活动(注：G品牌是LZ公司的高端白酒品牌)，在全国60个城市举办了放飞热气球，公司希望借助此次活动，以向国庆献礼的方式，增加LZ公司的高端品牌G在全国的影响力，为后期传统渠道营销的铺开打下基础。　　此外，LZ公司还在新浪网的新闻中心开设了&G品牌定制期酒荣耀面世&版面，旨在通过与民生银行的合作，共同推出&G品牌高端定制白酒收益投资计划&项目。这是国内首款定制白酒以&期酒&方式走入投资理财平台成为认藏投资酒品，同时也是LZ公司继2008年首推G品牌定制酒开超高端白酒定制之先河后，又一为白酒界、藏酒投资界关注的举措。公司希望通过新浪网新闻中心的媒体放大作用，强调G品牌高端定制酒的投资作用，增加品牌的附加值，以期在网络用户中形成轰动效应。　　区域网站联盟。以直辖市重庆为例，由LZ公司下属的酒业营销公司全程赞助了重庆网站站长大会，组织地方主流门户、地方行业主流网站的相关负责人就区域网站的商业模式进行经验分享，并对区域网站新商业模式思路进行探讨和研究，希望通过区域及行业网站大范围的主题聚会，形成网站与公司联合推进的商业经营模式。公司希望借此走出简单的网络销售套路，尝试结合公益与品牌、销售与推广的全方位的网络营销手段。笔者估计，如果这种尝试能够取得成效，LZ公司下一步将会投入更多的人力、财力，在全国各主要区域推行这样的网络营销模式，或许成为LZ公司网络营销的主流模式。　　网络营销的开展情况　　LZ公司的网络营销主要依靠的市场推广方式是利用企业官方网站、门户网站、区域合作网站、在Google和百度等主流搜索引擎上建立域名和加入电子商务平台的战略联盟。采用的是在&网络上推广、实际中交易&的营销模式，也就是利用网络进行宣传，有需求的顾客浏览到相关信息后，通过网页上留下的联络方法，在网下联系销售经销商，然后厂家根据交易信息、配货发货。　　LZ公司目前这种销售方式有如下特点：销售渠道单一，网络仅仅是起到宣传推广的作用，引导客户进行浏览是主要目的，客户还是需要通过传统的网下渠道才能获得产品，&网上系统&与&网下系统&的联系并不紧密；网络营销方式单一、被动，目的性和功能性都弱；网站、电子商务平台、搜索引擎进行推广后，完全依赖顾客浏览企业信息后主动与经销商咨询，没有途径跟踪用户的后续行为；网上营销与网下营销相互独立，不是一个相辅相成、互相促进的营销体系。　　LZ公司采用的网站投放策略是与新浪、腾讯等网站进行战略合作。公司在2009年7月至2010年6月期间，在这两个网站上投放的广告金额达到了577.9万元。为了与市场销售周期相配合，公司选取&中秋&、&国庆&、&春节&等期间集中投放网络广告进行宣传。　　内部营销资源分析　　营销资源。LZ公司对经销商的定位是厂家配送中心，厂家帮经销商做销售赚钱，互相依靠。厂家派出业务人员并不卖酒，而是帮经销商做市场，如召开现场品鉴会，帮经销商把市场打开，并监控市场价格和货向。在LZ公司的营销体系中，经销商可以随时联系LZ公司总经理，沟通顺畅，反馈机制良好，经销商的积极性和忠诚度也高。此外，LZ公司还引入了SAP(全球企业管理)的营销信息系统，经销商可以随时通过互联网，通过授权账号登录到该系统，将市场库存信息和竞争品牌信息及时反馈到总部，提高了营销管理调度的效率。　　信息系统。LZ公司非常重视信息化建设，早在2005年，公司就成为酿酒行业内首家引入ERP(生产企业管理系统)&&SAPR/3(企业资源计划系统)作为公司的企业资源管理平台，经过两年多的建设，LZ公司建立了以SAPR/3系统为核心的高度整合、强大的信息平台，并初步建成了以股份公司为核心，覆盖酿酒、销售等子分公司在内的IT网络系统。　　财务资金。近年来，由于LZ公司良好平稳的经营业绩，企业对信息化建设给予资金扶持。为了快速度实施网络营销战略，LZ公司拨付资金500万元用于服务器、计算机等硬件设备配置，LZ公司现已实现了生产管理、自动化办公等信息化改造。LZ公司信息管理部有专人负责建网，设计页面、架设独立的网络站台，拥有自己专用的数据专线、主机和路由器，而一些经销商则选择&虚拟主机&，将网页放在一些有影响的网站下，符合多数经销商的成本效益，取得了良好的效果。　　网络营销策略　　由于网络的发展越来越影响着企业的营销效果和品牌的推广，且网络营销可以帮助各种企业以低成本迅速壮大甚至进入全球市场，LZ公司也越来越重视起网络营销。下面笔者将从产品、价格、渠道和促销等几个方面，结合LZ公司目前的情况给出网络营销策略方面的建议。　　产品策略　　LZ公司可通过邀请独立的第三方调查机构进行市场调研，对市面上销量最好的白酒产品的种类进行针对性的市场摸底，然后对市场和竞争对手的情况加以系统、周到、完整的分析和评估。在了解了市场的特点后，可以试探性地选择自己生产的同类型产品在网络上进行销售，利用&前车之鉴&来&摸着石头过河&，根据网络上消费者的总体特征来确定最适合在网上销售的产品。　　目前，世界上三分之二的国家和地区都接入了因特网，网络覆盖的地方就是市场的范围，如今这个市场范围已经相当广大，因此带来的交易机会也大大增加，企业通过网络获取更多的利润的可能性也增大。基于这样一种现实情况，LZ公司完全可以扩展海外市场，把网络营销的向出口方向倾斜，公司可以考虑加入一些国际性的电子商务平台，并以此作为自身在国际化营销道路上快速前进的&试金石&。　　网络营销的产品虽不能让消费者直接触摸，但它能利用多媒体把有关产品的丰富信息传递给顾客。顾客是真正的上帝，如果顾客有兴趣自己参与设计产品，公司可以想办法满足客户。比如，LZ公司可为忠诚度高的消费者设置个性化设计栏目，鼓励顾客自己动手通过网络来订制心目中的产品，如通过对白酒的包装、口味、品名、度数和香型等参数进行产品设置。反过来，公司也可以通过网络设置信息了解消费者对酒的爱好需求，从而制定更完美的白酒生产计划和营销拓展方案。目前，仅只有高端的G品牌采用了定制的方案，因此LZ公司可以考虑在网络上对顾客提供更多种型号酒的生产推广方案，以满足消费者的个性化需要，如果一旦成功，必将开启白酒营销的新时代。　　价格策略　　价格从来都是营销中最为复杂和困难的问题，网络营销也不例外。在网络上，市场已经进入买方市场的时代，话语权不再由供应方掌握，而是由需求方控制。产品提供方必须生产出需求方心目中的理想产品，才能获得认可，占领市场，得到发展机会。所以，LZ公司在网络报价时要尽量核算所有重要环节的价格组成，采取适当的定价措施。一旦时机成熟，将网络定价和传统渠道中流动的白酒产品在价格上维持差异。为此，LZ公司应当与消费者进行充分的沟通，而沟通的渠道之一就是展开网上调查工作，对调查结果进行归类、分析和汇总，了解顾客的价格要求。将网上收集的信息反馈到传统的渠道，最终实现网上与网下营销的整合。笔者认为，网上定价宜采取以下措施：　　准确、及时的在网上更新公司白酒产品的价格目录表，让消费者了解白酒行情走势，主动打破价格机制不透明、信息不对称的现状，为客户做出理性判断提供基础的信息；一旦出现季节更替、市场供需、酒窖的属性变化以及竞争对手价格调整情况，启动LZ公司的价格调整窗口；在网站主页上，设置专门的讨论区，鼓励网络客户对公司的产品&指指点点&，公司可通过该区了解消费者对价格的反应，帮助公司制定出合理的价格策略；给公司官网会员建立专属档案，根据会员已有的交易记录与个人资料给予VIP评级，并在合适的情况下给予和，鼓励客户的线上消费，培养会员的品牌忠诚度。　　渠道策略　　减少商品流通环节和运输成本，最终降低产品的价格，这是白酒生产厂家最愿意看到的情况。由于企业站点是敞开式的站点，容易被&黑客&入侵，破坏企业原有通路渠道。因此酒类企业必须加强对站点和网页进行技术保护、电子商务的保密，加强客户管理筛别，同时组织专员对网上交易进行监督检查，正确评价网上营销的各个环节运作效率，防止产生莫名的中间商。同时，为了方便消费者购买，也可以采取以下一些策略：　　强化物流管理。为了满足顾客需要，网络营销必须为顾客提供快捷、方便的物流，才能取得顾客的青睐，让顾客切实体会到网络营销的优势。　　LZ公司不必自建庞大的物流系统，可通过与第三方物流企业合作，降低成本投入，只需要求第三方物流公司保证发货速度和质量。同时，在网络营销平台上建立跟踪系统，相关人员只须输入订单的标识号就可查到已发货品的物流情况、所处地点、责任人等关键信息。建立在线结算和支付系统。为促进网络营销的完善，LZ公司应该逐渐打破传统网络营销模式，加快完善网络结算与支付系统建设，避免&网上下单，网下付款&的情况发生。首先，LZ公司要提供更多的可供消费者选择的支付手段，比如电话银行、网上银行等等；其次要通过加强电子支付手段安全的技术保障措施，来保证网上支付的保密性、安全性、及时性和灵活性。　　促销策略　　利用第三方调查咨询公司提供的经过筛选的客户名单，向用户逐一发送E-mail，主动介绍产品信息。鉴于取得用户名单的合法性，LZ公司可自己汇总或有价购买电子邮件列表，定期向邮件客户群组发送广告信息。但目前垃圾邮件已经成了&过街老鼠&，为了不至于造成&人人喊打&的局面，电子邮件广告不要引起受众的反感，否则将起到反方面的效果。运用电子邮件进行营销必须注意方式方法：促销性质不要太浓，主题明确有效、要有吸引力，尽量与客户相关。正文内容应简洁明了，风格不要千篇一律，要根据营销对象的不同而采用不同的风格；不要让E-mail打上垃圾邮件的标签。说明用途，使接收者可以方便地从邮件名单中进退自如，给用户一些主动修改的权力。　　网站广告。在本企业网站设置网络广告时，要确保广告传达的信息能够吸引用户眼球，而且有其他产品没有的特色和差异，这样才能吸引网页浏览者的关注。建议将重要的信息在页面置顶，使网页浏览者方便获得重要的广告内容，切忌使用虚假的关闭和弹出界面诱导客户关注，这样会增加客户的被欺骗感，不利于成交；网站宜在每个网页上设置一个即时回复快捷按钮，将其链接到公司相应的其他产品或子页面上，便于顾客随时与公司咨询和沟通，方便查阅，如果希望页面更有创意，还可增加一些声音或图像，使页面生动形象。　　总之，网络营销的产生和发展，对传统白酒企业的经营方式、管理模式、组织形式以及营销观念等各个方面，都提出了有力的挑战。但我们相信，网络经济必将造就更多的商机和平台，必然会给那些有所准备的企业带来新的发展和希望。（来源：《东方酒业》 文/赵艳丰）
【】【】【】【】【】
「关键字」
& &（1）凡本中心注明“来源：中国电子商务研究中心”的所有文章、图片、报告等资料，其版权均属中国电子商务研究中心所有，任何媒体、网站或个人未经本中心协议授权不得转载、链接、转贴或以其他方式复制发布/发表。已与本中心协议授权的媒体、网站，在下载使用时必须注明“稿件来源：中国电子商务研究中心”，违者本中心将依法追究责任。
& &（2）转载或引用本中心内容必须是以新闻性或资料性公共免费信息为使用目的的合理、善意引用，不得对本中心内容原意进行曲解、修改，同时必须保留本中心注明的“稿件来源”，并自负版权等法律责任。
& &（3）对于不当转载或引用本中心内容而引起的民事纷争、行政处理或其他损失，本中心不承担责任。
& &（4）凡本中心注明“来源：xxx（非中国电子商务研究中心）”的稿件，均转载自其它媒体、网站与机构，其转载目的在于传递更多信息，并不代表本中心赞同其观点和对其真实性负责，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。
　　12月4日(星期四)新闻晚餐，每天三分钟，知晓天下事。中国电子商务研究中心()把今天最新的资讯告诉您。　　A、【行业动态】　　1)京东：高调杀入B2B市场 混搭O2O欲砸传统经销商饭碗　　2)电商挖掘“...
有以下事宜，请联系：
有以下事宜，请联系：
有以下事宜，请联系：
以下企业，请联系：
以下企业，请联系：
以下人士，请联系：
以下人士，请联系：
信息图合作
会议相关订阅
&&&&& 中国电子商务研究中心已有20万余电商用户
行业热点：
行业/频道：
产品/服务：
数据/研究：
导航/平台：
| | | | | | | |
中国电子商务研究中心 版权所有网商宝营销通
您的位置： &
& 如何做好美容专业线的深度分销？
如何做好美容专业线的深度分销？
　　背景：泡沫定单引出深度分销　　可以这么说，大部分的美容专业线厂家的市场销售策略核心都集中在制造“泡沫定单”的焦点上。本来，在买方市场的背景下，卖方（厂家）应该是根据买方（经销商）的需求供货的，而买方又是根据消费市场的需求来订货的，正如营销大师菲利普.科特勒所说：“卖方只构成产业，买方才构成市场”。可是，在美容专业线的一个行业现状是：厂家的产品主要通过行业展会、区域演示会和营销培训会等三大途径销售。由于经销商或美容院在这三种途径下签定的定货单，是在“冲动”、“诱惑”和“洗脑”的环境中签定的，是不能代表市场之需求的理想型定单，笔者称之为“泡沫定单”。 　　“泡沫定单”虽然能够使厂家的销售立竿见影，回笼大量的资金。但是，厂家欢喜过后接踵而来的是面临一个又一个从经销商和美容院传来的库存压力。因为“泡沫定单”的直接后果是造成经销商和美容院的库存积压。货走不动，经销商和美容院会跟你急！而且厂家也没办法实现第二次回款。于是，在压力之下，不负责任的厂家采取逃避方式，负责任的厂家则不得不走上分销或深度分销之路。 　　水池是由出水口决定其流量的，出水口越大则水流量就越大。同样，产品的销售量是由终端的出货口决定的，出货口越大则销售量越大。美容院就是产品销售的出货口，要解决库存压力，唯一的途径就是增大这个出货口流量，分销和深度分销正是解决出货口流量的常用方法。但分销只是厂家的市场人员通过开拓美容院网点来达到分化经销商库存目的，分销惯用的分销手段是厂家与经销商联办区域演示会。其实是一种库存转移的方式，因此分销往往播下一颗定时炸弹，当美容院的货销不动的时候，这颗炸弹就会引爆，后果是美容院向经销商退货，经销商向厂家退货。时下大部分专业线厂家还一直热衷于玩这种“库存转移”的游戏，所以洗脑的演示会越开越有劲，越开花样越多。笔者认为，演示会这种专业线的特色风景越漂亮，就越反映了行业内急功近利者越多。 　　而深度分销则是通过消化美容院的库存手段来达到分化经销商库存目的，一般常用的手段是终端会和终端促销活动。因此，深度分销是最基层的销售工作，也是最能解决销售问题的营销手段，但由于深度分销远远比一般的分销要烦琐，涉及人员较多，整体费用较大、而且见效较慢等原因，造成大部分专业线厂家对深度分销“望而生畏”或“心有余而力不足”。 　　那么，如何做好专业线的深度分销？笔者在这里谈谈一些心得，供大家参考。 前奏：猛犬的启示　　有这样一个故事：有一个卖酒的人家，所卖的酒不但斤两够，而且味道颇佳，待客又十分亲切。可是不知什么原因，生意始终不好，所酿制的酒常常卖不出去，伤透脑筋的老板便去请教村中的智者，看看是否有对策。智者问：“你家门口是否养了一只猛犬？”卖酒人回答说：“是呀，但养狗和酒卖不出去有什么关系？”智者说：“当然有关系，如果小孩子带着钱，要帮大人买酒，看到门口那只狗，心生恐惧，就下跑了，生意自然会好不起来。” 　　其实，专业线产品有美容院的美容师充当终端“质检员”，她们一般不会将质量不合格的产品拿来砸自己美容院的牌子，所以专业线的产品质量对比日化线产品要强很多。另外，美容院是依托服务来销售产品的，所以服务质量也不会差到那里去。再者，专业线的品牌竞争白热化也拉平了价格的差异化。可是为什么在产品、服务和价格趋于同质化的环境下，很多专业线品牌的产品在美容院卖不动呢？上面这则故事也许能给我们一些启示。我们首先要找出“猛犬”存在哪个销售环节中，究竟是出在销售政策、促销策略、广告宣传等等市场营销决策的环节？还是出在销售队伍的管理、培训、激励等等的环节？ 　　只有把“猛犬”找到了，才能有效地进行深度分销的实施。 实操：如何做好解深度分销　　前面讲过，“泡沫定单”是不能代表市场需求的理想型定单，这样就会造成经销商的库存数量较大，给经销商或美容院形成一股“量压力”危机。要化解“量压力”危机，必须从销售的最后一个环节——终端（美容院）下手，进行深度分销，挖开出货口的阻塞物和增大货流口径。只有终端畅通了，上游（经销商）的水才能流动，“量压力”危机将自动解除。 　　专业线的深度分销与日化线或快速消费品的深度分销差异较大，主要表现在两个方面：首先是分销渠道的选择不同，前者的分销渠道局限性很大，属于单一渠道分销，一般只限定在美容院；后者的分销渠道选择性大，属于多渠道分销，批发市场、商场、超市、士多店和专营店等等零售渠道皆可。其次是营销的偏重点不同，前者是偏重与服务性营销，后者则偏重与技巧性营销。 　　笔者认为，专业线的深度分销只能在一个舞台演多出戏，日化线的分销则可以在多个舞台上演一出戏。因此，日化线深度分销的目的更注重“分”字，网点资源丰富，能把货铺完网点已经不错了；专业线深度分销的目则必须注重“销”字，因为网点资源有限，而且一旦美容院的首次进货量一般都较小，一次分销行动很难分解经销商的库存。如果美容院觉得你的货走不动或支持力度不够，立马就换其它品牌的产品。 　　所以，做好美容院的深度分销，应该将“销”字放在首位。笔者曾提出“三分七销”的专业线深度分销观点，“三分七销”是指深度分销应将百分之七十的精力放在产品的销售上，百分之三十的精力放在产品分流上；“三分七销”的原则是：以分为辅，以销为主；分要能销，销可再分。 　　其实，“分”是枪，“销”是子弹，选择好最佳的分销网点后，还需要足够的“子弹”去打开销售之门。“枪”在专业线的深度分销中代表着分销的网点，即美容院。目前，有会议分流、广告分流、促销分流和人力分流等四种常用的分流方式来获得分销网点，哪种方式更适合于你，就选择哪种方式。千万不要选择你陌生或力不从心的分销方式，比如，你的资金不足，适合选择低成本低风险的人力分流方式，而不要选择资金投入较大广告分流方式；如果你的销售团队有很强的组织策划能力，则选择会议分流的方式，就会起到事倍功半的效果。选择分流方式是深度分销的第一步。 　　在“枪”的选择上是相当重要的，因为什么样的“枪”将决定什么样的射程。因此，选择好最适合自己的分流方式后，接下来是选择的最适合自己产品销售的美容院网点的工作。许多厂家不注重美容院的选择，只要美容院进货，就立马发货，这样可能造成美容院之间因斗价而失去对你的品牌失去信心，或某些美容院的服务管理不规范求而影响你的品牌。所以，选择美容院要特别谨慎，急吃热豆腐是会烫伤嘴的。笔者建议选择美容院要遵循如下原则： 　　门当户对原则： 　　选择适合产品档次、品牌形象和服务规范等要求的美容院。比如，将高价位的产品拿到普通的小美容院销售，将白领品牌形象定位的连锁店开在郊区的美容院里，或让没有专业美容师的美容院为你操作香薰精油产品，这些都是不符合门当户对原则的例子。 　　1000米半径原则： 　　连锁加盟模式经营的品牌或新品牌启动市场期，在选择的两家美容院之间的半径距离必须在1000米范围以上保护距离，否则美容院会拒绝你的品牌。 　　专业规范原则： 　　规范的专业美容护理手法是提升产品质量的关键，同时也是吸引和留住客户的筹码。因此，选择专业规范的美容院将会使你的产品更具销售力。 　　信心原则： 　　美容院的老板或店长对你的产品有信心，就会主动力推你的产品。美容院一般都同时接纳几个品牌，但美容院主推的品牌一般是销售最好的品牌。 “子弹”将决定杀伤力的大小，在专业线的深度分销中，“子弹”代表终端销售策略，即我们为美容院提供什么样的销售策略，这是一个关系到美容院能否进货和二次进货的关键问题。因为目前销售策略是美容院的软肋，如果你的销售策略能为美容院带来丰厚的经济利益，美容院没有理由拒绝你的产品。因此，销售策略可能会比你的产品和政策更具有吸引力。笔者从事市场营销多年，在实践中摸索出有杀伤力的销售策略具备五个要素： 　　第一是独特创新：销售策略的独特创新是跳出传统思维框框的一种决策。比如，美容院设立形象专柜的销售策略，免费皮肤测试的促销手段和亲子教育终端会等等，都是美容院传统销售方式的一种独特创新。 　　第二是实操性强：不可操作或操作性不强的销售策略，再有创新也只是空中楼阁，水中之月。实操性强的策略必须符合操作方法浅显易懂、操作过程简洁、操作控制容易等要求。比如，免费皮肤测试就是一个操作性很强的销售策略，通过每天免费测试20人，通过测试前和免费使用产品后的面部皮肤对比，顾客会惊喜地看到自己皮肤的改善，这样购买产品的可能性就大，即使按30%的购买概率，每天也会有6位顾客购买，一个月下来美容院就会产生600位顾客光临，最少180位顾客购买产品并有可能成为固定客户。如果按最低购买100元产品计算，则美容院每月通过这项活动可以赢得最低18000元的销售额。这种销售策略任何一家美容院都能够轻易操作。 　　第三是互动面大：销售策略很讲究以点带面，产生互动力和影响力，并充分利用口碑传播广告，达到四两拔千斤之效果。因此，好的销售策略会善于调动有用资源，如顾客身边朋友的资源，媒体的传播资源，政府的权威资源，银行保险公司等单位的目标客户资源等等。只有调动了各种有效资源，才能使销售互动面大。比如，我们举办亲子教育的终端会，可以通过焦点人物（如当地知名专家）、政府（如妇联）、媒体（如报社）等等资源互动，就会远远比单单邀请客户参加的影响力大。 　　第四是形成模式：成功的销售策略一般是能够形成一套运营模式的，在其它市场也能够操作。如果销售策略只能在某一个局部区域行得通，其它地方行不通，不能算是好的策略。因为这样会影响品牌在团队培训和其它区域的推广进度，甚至造成其他市场人员借鉴上的失败。专业线特别讲究销售模式的拷贝，因为这样才能降低运营成本，提高团队战斗力。 　　第五是费用合理：用一块钱的成本赚回一块钱的生意是没有人去做的，所以，销售策略必须符合投入和产出之比能够有吸引力。因此，制定销售策略后，应该科学分析费用投入和预计收入，然后计算出保守概率下的投入产出比是否划算。 　　总之，专业线的深度分销既是一件大手笔营销策略，也是一件需要精心耕耘的细活。这就要求厂家或经销商既要有胆略，打破条条框框寻找创新的销售策略，也要保持不急于求成的心态，扎实稳步地服务好深度分销的每一个细小环节。最后，再记住“销”才是深度分销的灵魂，千万不要被形形色色的表面营销模式所迷惑。
本文链接：
免责声明：本文仅代表作者个人观点，与东商网无关。
如作品内容涉及版权和其它问题，请联系我们，我们将尽快处理。
热门产品推荐
热门资讯排行
优质供应商推荐
主营： 主营：上传时间：
做好保险营销
专辑名称：
专辑创建者：
视频数：148
播放次数：5,827
汽车销售技巧和方法
56官方微信
扫一扫发现精彩查看: 2140|回复: 0
注册时间最后登录在线时间0 小时阅读权限50积分11帖子精华0UID57351
业务币21 威望0 积分11帖子
& &这段时间不做点笔记，有太多的东西会遗漏点，好记性真的不如烂笔头，特别是稍纵即逝的灵感。今天说说KTV或酒吧怎么做微信，广泛点划分，做法都是差不多的。KTV行业本来就已经是营销过度，各种线下促销各种噱头均被玩烂了。以广州的歌哥KTV为例，该店老板是一位深谙营销之道，或者是有点久玩成精的人，对网络营销认识的深度和广度老马都深感佩服。 & &当然也从中了解了这行头里面的一些道道，色与利的诱惑营销早已不新鲜，这次搭上了微信，玩来玩去还是想让消费者爽。因而，从微信的公众平台入手去规划一整套的游戏规则，而不仅仅是摆个X展架，桌面贴个二维码，显示器打个二维码就完事的。会员折扣与优惠券的吸引力不同于往日，烂大街的性价比与土掉渣的喝吐血大优惠，触动消费者痛点的力度明显下降。 & &抛除各个场子的硬件和软件条件不说，打擦边球来吸引消费者的做法也有点危险，广州这边查得还算挺严的，不像水疗桑拿沐足这些场子。其次，擦边只是一时，没有持久可玩的游戏还是不行，毕竟KTV主打的服务是K歌劈酒，性质不一样。之前在搜狐新闻客户端看过一篇报道，这行经历了从拼硬件拼噱头拼价格到无厘头的场子还拼服务，拼到现在实在想不出法子了，只能是挑一种比较合适自己的玩法。比如上面提到的歌哥KTV，玩的就是性价比。 & &思路都大同小异，现在绝大多数的微信公众平台第三方接口产品，比如会员卡优惠券，微订座系统等产品，配备上了又怎么样，工具始终是工具，还是那句话，做不出效果就是扯蛋。 & &昨晚发的文章分享得也比较多，一哥们在公众平台回复说如果让老马去做企业的公众帐号，初始订阅用户怎么来？好像老马的微信自媒体是聚集了一批人，但是企业与个人情况是不一样的。观点是没有多大错误，问题还是出在思路。大家比较熟悉的海底捞，火锅口味确实一般，可人家也没想着自己就是卖火锅的。结果，全中国那么多家火锅店，口味做得超凡脱俗的也不在少数，但是能够做出海底捞这样成绩的屈指可数。 & &说白了，满足消费者物质需求的同时超乎他们想象地满足掉精神需求，这种额外的价值体验一般的企业还真的做不到。KTV行业也是如此，卖酒卖房卖食物还不如卖一个爽字。 & &上文写得有点杂乱，KTV行业借力微信必须得量力而行，扬长避短。举个例子，各种烂大街的微信广告，确实会吸引一些不是很了解微信的消费者的眼球，可这批初始订阅用户的转化不是靠他们去主动，而是靠KTV微信运营者去主动。 & &订阅用户进来了之后，接下来的内容运营，活动运营也很考验技巧。比如湖南的乐库KTV，他们的老板写得一手好文章，而且言辞幽默，经常在文章与订阅用户打情骂俏，尺度虽大但也算把握得住。不过，这家号称史上最科技的量贩KTV终究会陷入内容枯竭的困境，缺乏创意的促销活动也是如此。 & &完了还有没有法子或者是思路把KTV的微信做好，答案还是一个爽字。微信的接口可以玩得还有很多，把常玩的游戏规则接入进来。K歌少不了摇色子，划划拳，也少不了最近比较火的疯狂猜歌，又或者是单身男女微信交友。接入游戏之后，再将促销或者是会员制度结合起来，比如摇摇色子与微信好友大比拼，抢今晚免房费任唱，再送十打哈啤（PS：哈啤是老马最喜欢的啤酒），喝不完可存酒但按六七折收费。会员卡和优惠券也可以这么送，但是要设置一定的门槛，比如是疯狂猜歌或是划拳赢了几盘之后才能拿到。 & &不过，最有吸引力而且能够留存订阅用户的是交友系统或是把妹系统。所以，KTV可以根据自己的需求去定制开发微信接口产品，适合自己的才是最好的。 & &最后总结一下，卖产品卖服务说到底卖到现在都是在卖一种体验。市场变了，消费者口味也变了，不变的还是一如既往的营销思维死结。KTV想做好微信，思路需要迈出第一步，当然认识微信是第一步。诉求点抓得OK，思路OK，工具OK，那还玩不转的话那就是执行有问题。至于怎么执行，老马将在下一篇文章中具体说下。即日起也开始向七哥和大熊老师学习，争取每天抽空更新一篇文章以馈各位的支持。文/马佳彬 （欢迎转载或分享到朋友圈）推荐公开课交流QQ群：2群：，欢迎营销爱好者加入。===========================================马佳彬微信营销公众自媒体帐号 wxmajiabin，欢迎大家关注。打开你的手机微信客户端，点“朋友们” - “添加朋友”，搜索微信公众账号 wxmajiabin 进行关注。或者直接搜索公众账号中文名称“马佳彬”，认准黑色 头像，添加关注。如果觉得本公众帐号好，请推荐公众帐号名片给你的朋友，谢谢。你也可以点右上角的按钮分享给朋友或者到朋友圈。点击右上角的“...”图标，点击“查看公众帐号”，进入我的公众帐号主页后再点击“查看历史消息”即可阅读以前的文章。
Powered by