《ucp500》FOB CIF CFR每个贸易术语各自双方的权利和义务,大概有10项
《ucp500》FOB CIF CFR每个贸易术语各自双方的权利和义务,大概有10项
FOB　船上交货（……指定装运港）


“船上交货（……指定装运港）”是当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承当货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语要求卖方办理货物出口清关手续。

该术语仅适用于海运或内河运输。如当事各方无意越过船舷交货，则应使用FCA术语。 　

A　卖方义务

B　买方义务

A1　提供符合合同规定的货物

卖方必须提供符合销售合同规定的货物和商业发票或有同等作用的电子讯息，以及合同可能要求的、证明货物符合合同规定的其他任何凭证。

B1　支付价款

买方必须按照销售合同规定支付价款。

A2　许可证、其他许可和手续

卖方必须自担风险和费用，取得任何出口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物出口货物所需的一切海关手续。

B2　许可证、其他许可和手续

买方必须自担风险和费用，取得任何进口许可证或其他官方许可，并在需要办理海关手续时，办理货物进口和在必要时从他国过境所需的一切海关手续。

A3　运输合同和保险合同

a）运输合同

无义务。

b）保险合同

无义务。

B3　运输合同和保险合同

a）运输合同

买方必须自付费用订立从指定的装运港运输货物的合同。

b）保险合同

无义务。

A4　交货

卖方必须在约定的日期或期限内，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的船只上。

B4　受领货物

买方必须在卖方按照A4规定交货时受领货物。

A5　风险转移

除B5规定者外，卖方必须承担货物灭失或损坏的一切风险，直至货物在指定的装运港越过船舷为止。

B5　风险转移

买方必须按照下述规定承担货物灭失或损坏的一切风险：

货物在指定的装运港越过船舷时起；及

于买方未按照B7规定通知卖方，或其指定的船只未按时到达，或未接收货物，或较按照B7通知的时间提早停止装货，则自约定的交货日期或交货期限届满之日起，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限。

A6　费用划分

除B6规定者外，卖方必须支付

货物有关的一切费用，直至货物在指定的装运港越过船舷时为止；及

需要办理海关手续时，货物出口需要办理的海关手续费用及出口时应交纳的一切关税、税款和其他费用。

B6　费用划分

买方必须支付货物在指定的装运港越过船舷之时起与货物有关的一切费用；及于买方指定的船只未按时到达，或未接收上述货物，或较按照B7通知的时间提早停止装货，或买方未能按照B7规定给予卖方相应的通知而发生的一切额外费用，但以该项货物已正式划归合同项下，即清楚地划出或以其他方式确定为合同项下之货物为限；及需要办理海关手续时，货物进口应交纳的一切关税、税款和其他费用，及办理海关手续的费用，以及货物从他国过境的费用。
A7　通知买方
卖方必须给予买方说明货物已按照A4规定交货的充分通知。
B7　通知卖方
买方必须给予卖方有关船名、装船点和要求交货时间的充分通知。
A8　交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息
卖方必须自付费用向买方提供证明货物已按照A4规定交货的通常单据。
除非前项所述单据是运输单据，否则应买方要求并由其承担风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以取得有关运输合同的运输单据（如可转让提单、不可转让海运单、内河运输单据或多式联运单据）。如买卖双方约定使用电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作用的电子数据交换（EDI）讯息代替。
B8　交货凭证、运输单据或有同等作用的电子讯息
买方必须接受按照A8规定提供的交货凭证。
A9　查对、包装、标记
卖方必须支付为按照A4规定交货所需进行的查对费用（如核对货物品质、丈量、过磅、点数的费用）。
卖方必须自付费用，提供按照卖方订立销售合同前已知的该货物运输（如运输方式、目的港）所要求的包装（除非按照相关行业惯例，合同所述货物无需包装发运）。包装应作适当标记。 B9　货物检验
买方必须支付任何装运前检验的费用，但出口国有关当局强制进行的检验除外。
A10 其他义务
应买方要求并由其承当风险和费用，卖方必须给予买方一切协助，以帮助其取得由装运地国和/或原产地国所签发或传送的、为买方进口货物可能要求的和必要时从他国过境所需的任何单据或有同等作用的电子讯息（A8所列的除外）。
应买方要求，卖方必须向买方提供投保所需的信息。
B10 其他义务
买方必须支付因获取A10所述单据或有同等作用的电子讯息所发生的一切费用，并偿付卖方因给予协助而发生的费用。

FOB中卖方的主要义务：在指定的装运港按规定的日期，按港口惯常的方式将符合合同规定的货物装上买方指定的船上，并通知买方；取得出口许可证或者其他官方文件，办理出口报关手续；承担货物在装运港上越过船舷以前的费用和风险；提交商业发票、运输单据或有同等作用的电子信息。买方义务：按照合同规定支付货款；自负费用订立从指定装运港运输货物的合同，并通知卖方；取得进口许可证或其他官方证件，办理进口报关手续；承担货物在装运港上船越过船舷以后的费用和风险；接受货物和单据。
CFR中的卖方的主要义务和FOB中的卖方主要义务多了一条:自负费用订立从指定装运港运输货物的合同。
而买方的主要义务则是：支付货款；取得进口许可证或其他官方征件，办理进口报关手续；承担货物在装运港上船越过船舷以后的费用（除去从装运港到目的港的正常运费）和风险；接受货物和单据。
CIF中的卖方主要义务和CFR中的卖方主要义务相比多出一条：自负费用订立从指定装运港将货物运往指定目的港的货运保险合同。而买方的主要义务：支付货款；取得进口许可证或其他官方征件，办理进口报关手续；承担货物在装运港上船越过船舷以后的费用（除去从装运港到目的港的正常运费和货物保险费）和风险；接受货物和单据。
其他回答 (1)
船上交货(FOB)　　本术语英文为“Free on Board(…named port of shipment )”，即“船上交货(……指定装运港)”。它指卖方在指定的装运港把货物送过船舷后交付，货过船舷后买方须承担货物的全部费用、风险、灭失或损坏，另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。成本加运费(CFR)　　本术语英文为“Cost and Freight (named port of shipment )”，即“成本加运费(……指定目的港)”。它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费，但从货物交至船上甲板后，货物的风险、灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支，在货物越过指定港的船舷后，就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续。本术语适用于海运或内河运输。　　成本、保险费加运费(CIF)　　本术语英文为“Cost, Insurance and Freight(…named port of shipment )”，即“成本、保险费加运费(……指定目的港)”。它指卖方除负有与“成本加运费”术语相同的义务外，卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险费。本术语适用于海运或内河运输

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国际贸易实务题库（5）
第五章 贸易术语和出口价格核算题库
一、名词解释
1．贸易术语
3．进货成本
4．装运港船上交货
5．成本加运费（指定目的港）
8．成本加运费加保险费（指定目的港）
9．象征性交货
10．实际交货
11．价格调整条款
15．买入价
16．卖出价
17．出口总成本
18．换汇成本
19．含佣价
1．贸易术语又称价格术语或交货条件，它是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格的构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。
2．净价是不含佣金或折扣的价格。
3．进货成本是贸易商向供货商购买货物的支出。
4．装运港船上交货是指货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。
5．成本加运费（指定目的港）也称运费在内价，是指货物在装运港越过船舷，卖方即完成交货，并支付货物运至指定目的港所需的运费和必要的费用。
6．佣金是卖方或买方付给中间商作为其代买代买的酬金。
7．折扣是卖方按照原价给与卖方一定百分比的减让。
8．成本、运费加保险费（指定目的港）是指货物在装运港越过船舷时卖方即完成交货，并支付货物运至指定目的港所需的运费和保险费。
9．象征性交货是指卖方按合同规定装运货物后，向买方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算完成交货义务，无需保证到货。
10．实际交货是指卖方按合同规定将货物实际交给买方。
11．价格调整条款是按照原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格，最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围（如5%），初步价格可不作调整。
12．硬币是币值稳定或具有一定上浮趋势的货币。
13．软币是币值不够稳定且具有下浮趋势的货币。
14．汇率是用一个国家的货币折算成另一个国家货币的比率。
15．买入价是银行买入外汇的价格。
16．卖出价是银行卖出外汇的价格。
17．出口总成本是指实际成本加上出口前的一切费用和税金。
18．换汇成本是出口商获得每一单位外汇的人民币成本。
19．含佣价是含有佣金的价格。
1．国际货物买卖合同包括启运合同、—————和到达合同三种，它们的分类主要取决于————。
2．各种贸易术语都有其特定的风险和费用划分点。F组术语中风险与费用划分点是————，C组术语中风险与费用划分点是————。
3．贸易术语的变形是为了说明——————，并不改变交货地点和风险划分的界限，变形条件一般适用于使用——————方式。
4．货物的作价原则首先是__________，其次是————————和——————————。
5．价格调整条款是按照——————和——————来计算合同的最后价格。
6．选择哪种计价货币应达到——————，——————的目的。必要时还可以订立——————，以减少汇兑损失。
7．直接标价法是用——————来表示——————，我国采用————法。
8．佣金往往是在出口商收到全部货款后，再另行支付给中间商；也有—————的做法，合同对此要做明确的规定。
9．货物的价格包括—————、————和—————三大要素。
10．出口总成本是指————————加上————————。
11．根据《INCOTERMS 2000》,六种只适合于海洋运输和内河航运的贸易术语是-------、------、-----、-----、-----、-----。七种适合于各种运输方式的贸易术语是-----、-----、-----、-----、-----、-----、-----。
12．以----组、----组达成的合同为装运合同；以D组术语达成的合同是---------，它包括------、-----、-----、-----、-----五个贸易术语。
13．C组术语有一个与其它组术语不同的特点，即-------------------------.
14．国际贸易中的单价通常由四项内容组成，即-------、-------、---------和---------。
15．根据FOB、CFR、CIF三种基本术语而发展起来的三种新的价格术语是-------、--------和-------。）
16．FOB术语由--------租船，支付运费，由-----购买保险。
17．价格术语，也称贸易术语，是用一个简短的概念或外文缩写来表示--------和-------的一种专用术语。
18．价格术语是决定--------的条件。
19．在国际上有较大影响的关于贸易术语的国际贸易惯例主要有三种：----------、-----------和----------------。
20．《2000年通则》共包括13种贸易术语，按其特性分成———组。其中EXW是13种术语中-------最小、-------最大的。
21．按《2000年通则》规定，FOB、CFR、CIF三种术语中买卖双方的风险以-------为界线。
22．制定《国际贸易术语解释通则》的国际组织是------------。
23．根据《2000年通则》的解释，按照C组术语成交，货物装运后的风险由--------负担。
24．专门解释CIF术语的国际惯例是-----------------。
25．在有关贸易术语的国际贸易惯例中，影响最大、使用最广的是------------------------------。
26．在进出口贸易中，一般来说，在出口时应争取使用--------术语，进口时争取使用--------术语。
27．一般来说，在选择支付货币时，对出口交易应采用------成交；对进口交易则采用----成交。
28．许多西方国家对------要征收所得税，对--------不征税。
29．凡是价格中不含----------的价格，成为净价。
30．象征性交货的特征是卖方---------，买方---------。
31.按CIF术语成交的合同属于---------合同，卖方只保证--------并不保证----------。
32.CIF术语由--------购买保险、支付保险费，由--------租船订舱。
33.CFR术语由--------租船订舱，由------购买保险。
二、答案；
1．装运合同，交货地点
2．相同的，不同的
3．装卸费用负担问题，租船运输
4．按照国际市场价格水平，根据销售意图，高于或低于国际市场价格，考虑国别、地区政策，外贸配合外交
5．原材料价格，工资的变动
6．对方可以接受，我方又能减少风险，外汇保值条款
7．本国货币，外国货币的价格，直接标价法
8．在发票中直接扣除
9．成本，费用，利润
10．实际成本，出口前的一切费用和税金
11．FOB,FAS,CIF,CFR,DES,DEQ,EXW,FCA,CIP,CPT,DAF,DDU
12.F,C,到达合同，DAF,DES,DEQ,DDU,DDP
13.风险划分点与费用划分点相分离
14．计价货币，单价金额，计价数量单位，贸易术语
15．FCA,CPT,CIP
16. 买方，买方
17．价格的构成，买卖双方在货物交接过程中有关责任、费用和风险的划分
18．价格高低
19．《1932年华沙-牛津规则》，《1941年美国对外贸易定义修订本》，《国际贸易术语解释通则》
20．4，卖方责任，买方责任
21．货物装上船
22．国际商会
24．《1932年华沙-牛津规则》
25．《国际贸易术语解释通则》
26．CIF 或CFR,FOB
27．硬币，软币
28．佣金收入，折扣
29．佣金和折扣
30．凭单交货，凭单付款
31．装运合同，按时交货，按时到货
32．卖方，卖方
33．卖方，买方
三、翻译下列英文名词
1．Unit price
2．Total value
3．CIF C5 London
4．FOB Trimmed Qing Dao
5．Hard currency
6．Soft currency
7．Banking charges
8．CFR N. Y
9．Trade terms
10．Loading port
11．Destination
12．F.O.B liner terms
13．Cost insurance and freight
14．Cost freight
15．Free on board
16．Physical delivery
17．Symbolic delivery
19．Expenses
20．Packing chanrges
21．Warehousing charges
22．Inland transport charges
23．Certification charges
24．Port charges
25．Inspection charges
26．Duties and taxes
27．Interest
28．Operating charges
29．Freight charges
30．Expected profit
31．Insurance premium
32．Commission
33．Discount
三、答案；
3．成本加运费、保险费包含5%佣金到伦敦港
4．青岛船上交货价包括平舱
7．银行费用
8．成本加运费指定纽约港
9．贸易条件
10．装货港
11．目的港
12．FOB班轮条件
13．成本加保险费、运费
14．成本加运费
15．船上交货
16．实际交货
17．象征性交货
20．包装费
21．仓储费
22．内陆运输费
23．认证费
24．港区港杂费
25．商检费
28．业务费用
30．预期利润
31．保险费
四、解释下列条款
1．Your commission 3% on FOB
value has been included in the above price.
2．USD20.00 per yard FOB Dalian
3．DM46.00 per set CFR Hamburg
4．GBP2.50 per doz CIF London
including 5% commission
四、答案：
1．在上述价格中，以FOB为基数包含了3%的佣金。
2．每码20美元FOB大连净价
3．每套46德国马克CFR汉堡
4．每打2.5英镑CIF伦敦包含5%佣金
五、单项选择
1．就卖方承担的货物风险而言，
（1）E组术语最小， F组其次 ，最大是C组和 D组
（2）D组术语最小，F组和C组其次， E组术语最大
（3）D组术语最大，E组术语其次，F组和C组最小
（5）E组术语最小，F组和C组其次，D组最大
2．采用CFR贸易术语，应由（题解170）
（1）买方负责租船订舱和保险
（2）卖方负责租船订舱和保险
（3）由买方负责租船订舱，卖方负责保险
（4）由卖方负责租船订舱，买方负责保险
3．CIF LANDED(CIF卸到岸上)贸易术语成交，买卖双方的风险划分界限为
（1）货物在装运港越过船舷
（2）货物在目的港越过船舷
（3）货物交到目的港的码头
（4）货物交给承运人
4．DAF贸易术语(题解171)
（1）只适合于公路运输
（2）只适合于铁路运输
（3）只适合于铁路和公路运输
（4）可适合于各种运输方式
5．国际贸易中，由买方负责出口清关手续，并承担起相关费用的贸易术语是
6．在国际贸易中，由卖方负责进口清关手续，并承担相关费用的贸易术语是
7.在采用FOB贸易术语，货物由程租船运输时，如果买方不愿意承担装货费用，应选用
（1）FOB LINER TERMS
（2）FOB UNDER TACKLE
（3）FOB TRIMMED
（4）FOB GROSS TERMS
8．FOBS是指
（1）买方负责装船并支付包括理舱费在内的装船费用
（2）卖方负责装船并支付包括平舱费在内的装船费用
（3）买方负责装船并支付包括平舱费在内的装船费用
（4）卖方负责装船并支付包括理舱费在内的装船费用
（5）卖方负责支付装船费用和卸货费用
9．制定关于贸易术语的国际贸易惯例的目的是
（1）提供可使用的贸易术语
（2）成为交易双方的习惯做法
（3）统一对贸易术语的解释
（4）形成国际贸易法
10．国际上有关贸易术语的国际贸易惯例主要有
11．《2000年通则》解释的贸易术语有
12．《2000年通则》中卖方责任最大的贸易术语是
13.《2000年通则》中买方责任最大的贸易术语是
14．根据《2000年通则》的解释，采用FCA术语时，买卖双方风险划分界线是
（1）货交买方处置
（2）货交承运人
（3）出口国交货地点
（4）将货物装上承运人运输工具
15．根据《2000年通则》的解释，采用FCA术语成交，不属于卖方责任的是
（1）按时交货
（2）提交交货凭证
（3）办理进口手续
（4）向买方发出装运通知
16．按照《2000年通则》的解释，在FAS条件下驳运费用由
（1）船方负担
（2）买方负担
（3）卖方负担
（4）买方和船方共同负担
17．按照《2000年通则》的解释，FAS条件下买卖双方风险划分的界线是
（1）装运港船边
（2）装运港船上
（3）目的港船边
（4）目的港船上
18．按照《2000年通则》的解释，采用FOB术语成交，买卖双方风险划分的界线是
（1）运输工具上
（2）装运港船边
（3）装运港船舷
（4）装运港船上
19．根据《2000年通则》的解释，FOB和FAS的主要区别在于
（1）风险划分的界限不同
（2）租船订舱的责任方不同
（3）办理出口手续的责任方不同
（4）办理进口手续的责任方不同
20．根据《2000年通则》的解释，FOB和FCA的主要区别是
（1）风险和费用是否同时转移不同
（2）办理出口手续的责任方不同
（3）负责订立运输合同的责任方不同
（4）适合的运输方式不同
21．根据《2000年通则》的解释，按CFR术语成交，卖方无义务
（1）提交货运单据
（2）租船订舱
（3）办理货运保险
（4）取得出口许可证
22．FOB和CFR术语的主要区别在于
（1）风险划分的界限不同
（2）办理运输的责任方不同
（3）办理货运保险的责任方不同
（4）办理进出口通关手续的责任方不同
23．按照《2000年通则》的解释，采用CIF条件成交时，货物装船时从吊钩脱落掉入海里造成的损失由
（1）卖方负担
（2）买方负担
（3）承运人负担
（4）买卖双方共同负担
24．CIF术语的变形是用来说明（）由谁负担的问题
（1）租船费用
（2）装船费用
（3）卸货费用
（4）进出口通关费用
25．按照《2000年通则》的解释，CIF和CFR的主要区别在于
（1）办理租船订舱的责任方不同
（2）办理货运保险的责任方不同
（3）风险划分的界限不同
（4）办理出口手续的责任方不同
26．按照《2000年通则》的解释，“运费保险费付至”是指
27.按照《2000年通则》的解释，采用DAF成交时，交货地点在
（1）出口国边境
（2）进口国边境
（3）两国边境指定地点
（4）货交买方处置
28．按照《2000年通则》的解释，按DES成交，其合同性质属于
（1）启运合同
（2）装运合同
（3）到达合同
（4）转运合同
29．按照《2000年通则》的解释，在DES条件下买卖双方风险划分的界限是
（1）装运港船上
（2）目的港船舷
（3）目的港船上
（4）目的港码头
30．按照《2000年通则》的解释，下列贸易术语中，由卖方负责办理进口通关手续的是
31．在装运港交货的三种常见价格术语中，卖方装船后应及时向买方发出装船通知的术语是
32．如果合同中规定包括平舱费、理舱费在内的装船费用由支付运费一方负担，这是
（1）CIF船底交货
（2）FOB班轮条件
（3）FOB包括平舱
（4）CIF班轮条件
33．如果合同中规定卸货费由支付运费的一方负担，这属于
（1）CIF舱底交货
（2）FOB班轮条件
（3）FOB吊钩下交货
（4）CIF班轮条件
34．我国出口公司向德国出口核桃3000公吨，一般应采用（）术语为好
（1）FOB汉堡
（2）FOB青岛
（3）FOB北京机场
（4）CIF汉堡
35．从贸易实务观点来看，贸易术语是决定价格高低的条件。一般来说，
（1）卖方承担的责任大，支付的费用多，负担的风险大，则商品的价格就高；反之，则低。
（2）买方承担的责任大，支付的费用多，负担的风险大，则商品的价格就高；反之，则低。
（3）卖方承担的责任小，支付的费用少，负担的风险小，则商品的价格就高；反之，则低。
（4）买方承担的责任小，支付的费用少，负担的风险小，则商品的价格就低；反之，则高。
36．在国际上常用的国际贸易惯例有三种，其中应用范围最广、影响最大的一种是
（1）《1932年华沙-牛津规则》
（2）《1941年美国对外贸易定义修订本》
（3）《2000年国际贸易术语解释通则》
37．在实际业务中，FOB条件下，买方常委托卖方代为租船、订舱，其费用由买方负担。如到期订不到舱，租不到船，则
（1）卖方不承担责任，其风险由买方承担
（2）卖方承担责任，其风险也由买方承担
（3）买卖双方共同承担责任、风险
（4）双方均不承担责任，合同停止履行
38．在制定进出口商品价格时，原则上要求按照
（1）参照市场上相类似商品的价格
（2）按照国际市场价格水平
（3）按照本国的生产成本
（4）根据销售意图
39．在我国进出口合同中，商品的价格一般采用（）作价方法
（1）暂定价
（2）部分固定、部分不固定
（3）固定价
（4）浮动价
40．价格条款的正确写法是
（1）每件6.90元CIF 香港
（2）每件3.50美元CIF
（3）每件5.50元CIFC 伦敦
（4）每件6.90美元CIFC2% 伦敦
41．已知CIF价格为100美元，运费为10美元，保险费为10美元，佣金率为2%，则按CIF计算的佣金是
（1）1.60美元
（2）1.63美元
（3）2.00美元
（4）2.04美元
42．按FOB条件达成的合同，凡需要租船运输的大宗货物，应在合同中订明（）。
（1）装船费用由谁负担
（2）卸货费用由谁负担
（3）保险费用由谁负担
（4）运费由谁负担
43．贸易术语所规定的核心问题是（）。
（1）风险何时由卖方转移到买方
（2）交货地点
（3）由谁负责办理货物运输、保险、通关手续
（4）买卖双方需要交接哪些单据
44．只适用于水上运输的贸易术语（）。
五、答案；
1.（4）、 　2．（4）、 　3．（1）、 　4．（4）、 　5．（3）、 　6．（4）、 　7．（3）、 　8．（4）、 　9．（3）、 　10．（2）、 　11．（3）、 　12．（4）、 　13．（1）、 　14．（2）、 　15．（3）、、 　16．（3）、
　17．（1）、 　18．（3）、 　19．（1）、 　20．（4）、、 　21．（3）、 　22．（2）、 　23．（1）、 　24．（3）、 　25．（2）、 　26．（4）、　27．（3）、 　28．（3）、 　29．（3）、 　30．（4）、 　31．（3）、 　32．（2）、 　33．（4）、 34．（2）、 　35．（1）、 　36．（3）、 　37．（1）、 　38．（2）、 　39．（3）、 　40．（4）、 　41．（4）、42．（1）、 　43．（2）、 　44．（3）
六、多项选择
1．CIF贸易术语与DES贸易术语的区别主要有
（1）交货地点不同
（2）风险转移界限不同
（3）进口清关手续，前者由买方承担，后者由卖方承担
（4）费用构成不同
（5）前者是装运合同，后者是到达合同
2．CIF条件达成交易，如果卖方愿意承担卸货费用，可以选用
（1）CIF LINER TERMS
（2）CIF EX TACKLE
（3）CIF LANDED
（4）CIF EX SHIP’S HOLD
（5）CIF GROSS TERMS
3．《2000年通则》与〉《1941年美国对外贸易定义修正本》在FOB贸易术语上的主要区别是
（1）风险划分点不同
（2）适用的运输方式不同
（3）表达方式，前者只有1种，后者有6种
（4）出口清关手续及其费用的承担方不同
（5）没有区别
4．下列是我某公司业务员的进口报价，（）是正确的。
（1）USD75.00/PER DOZ CIF
（2）USD75.00/PER DOZ FCA
（3）USD75.00/PER DOZ FOB
（4）USD75.00/PER DOZ CIF
（5）USD75.00/PER DOZ FCA LINER
TERMS LONDON
5．贸易术语在国际贸易中的主要作用是（习题与解答47）
（1）简化交易手续
（2）明确交易双方责任
（3）缩短磋商时间
（4）节省费用开支
6．国际货物买卖合同规定买方应承担的基本义务是
（1）订立运输契约
（2）接收货物
（3）检验货物
（4）支付货款
7．根据《2000年通则》的解释，以下列术语签订的合同中，属于到达合同的术语有
8．下列贸易术语中，主要运费未付的术语是
9．下列贸易术语中，主要运费已付的术语是
10．“成本加保险费、运费付至”是
（3）主要运费未付类术语
（4）主要运费已付类术语
11．根据《2000年通则》的解释，F组术语包括
（1）货交承运人
（2）装运港船边交货
（3）装运港船上交货
（4）目的港码头交货
12．按照《2000年通则》的解释，EXW项下卖方的基本义务是
（1）按期交货
（2）订立运输合同
（3）承担货交买方处置以前的一切费用和风险
（4）办理出口手续
13．按《2000年通则》的解释，采用CIF术语时买方无义务
（1）租船订舱并支付运费
（2）办理货运保险并支付保险费
（3）办理进口手续
（4）办理出口手续
14．采用CFR术语时卖方应承担的基本义务包括
（1）租船订舱，将货物装船并支付正常运费
（2）办理货运保险
（3）负责将货物运至目的港之前的风险
（4）办理出口通关手续
15．根据《2000年通则》的解释，FOB 条件和CFR条年下卖方均应负担
（1）提交商业发票及海运提单
（2）租船订舱并支付运费
（3）货物于装运港越过船舷以前的一切风险
（4）办理出口通关手续
16．CIF与CFR术语的相同之处有
（1）交货地点相同
（2）风险划分界限相同
（3）买卖双方的责任划分相同
（4）术语后均注明目的港．
17．C组术语的共同特点是
（1）均为风险转移在前，费用、责任转移在后
（2）均由卖方订立运输契约并承担运费
（3）均由买方承担货物运输途中的风险
（4）成交的合同性质均为装运合同
18．CPT 与CFR的相同之处在于
（1）两者均由卖方负责订立运输契约并负担正常运费
（2）两者均由买方承担货物运输途中的风险
（3）风险转移的界限均为交货地随交货义务的完成而转移
（4）按两者订立的合同均属装运合同
19．按照《2000年通则》的解释，CIP、CPT与FCA的相同之处表现在
（1）交货地点相同
（2）风险划分界限相同
（3）双方承担责任相同
（4）适用的运输方式相同
20．FOB、CFR、与 CIF的共同之处在于
（1）均适合水上运输方式
（2）风险转移均为装运港船舷
（3）买卖双方责任划分基本相同
（4）交货地点均为装运港
21．按照《2000年通则》的解释，合同性质为装运合同的术语有
22．按照《2000年通则》的解释，DEQ属于
（1）主要运费未付类术语
（2）到达类术语
（3）主要运费已付类术语
（4）D组术语
23．按照《2000年通则》的解释，下列术语中交货地点在装运港的是（）
24．按照《2000年通则的解释，下列术语中交货地点在指定目的地的有
25．适用于任何运输方式的贸易术语是（）。
26．按照《2000年通则》的解释，下列术语中风险划分以货交承运人为界的有
27．风险转移是以装运港船舷为界的贸易术语（）
28．常用的有关贸易术语的国际贸易惯例是指（）。
（1）国际商会《2000年通则》
（2）美国《对外贸易定义修正本》
（3）《I.S.O9000》
（4）《跟单信用证统一惯例500号》
（5）《华沙——牛津规则》
29．进出口贸易中的计价货币是买卖双方
（1）用来计算债权债务的货币
（2）用来清偿债权债务的货币
（3）用来计算价格的货币
（4）用来清偿货款的货币
30．交货地点与风险转移地点都是在出口国国内的贸易术语是（）。
31．按CFR EX SHIP’S HOLD 贸易术语成交一批通过程租船运输的大宗货物，在租船时，可按（）装卸条件订立合同
（1）F.I.O.S.T
（3）F.I.O
（4）LINER TERMS
（5）F.I.S.T
32．按照《2000年通则》的解释，DDP条件下卖方负责
（1）将货物运抵指定目的地
（2）办理货物的出口手续
（3）办理货物的进口手续并支付进口关税
（4）承担货物在目的地交买方处置前的一切风险
33．按照《2000年通则》的解释DEQ条件下买方不负责
（1）货物至目的港之前的风险
（2）将货物卸到码头
（3）办理货物的出口手续
（4）办理货物的进口手续
34．按照《2000年通则》规定，DES与CIF的主要区别是
（1）交货地点不同
（2）买卖双方风险划分界限不同
（3）成交的合同性质不同
（4）买卖双方承担的责任、费用不同
35．按照《2000年通则》的解释，在DDU条件下卖方负责
（1）将货物运抵指定目的地
（2）办理货物的出口手续
（3）办理货物的进口手续并支付进口关税
（4）承担货物在目的地交买方前的一切风险
36．按照《2000年通则》的解释，在DAF条件下卖方负责
（1）负责货物从边境指定地到进口国的运输
（2）办理货物的出口手续
（3）办理货物的进口手续
（4）将货物运至边境指定地点
六、答案：
1．（1）（2）（4）（5）
2．（1）（2）（3）（5）
3．（1）（2）（3）（4）
4．（1）（3）
5．（1）（2）（3）（4）
6．（2）（4）
7．（2）（3）
8．（1）（2）
9．（2）（3）
10．（2）（4）
11．（1）（2）（3）
12．（1）（3）
13．（1）（2）（4）
14．（1）（4）
15．（1）（3）（4）
16．（1）（2）（4）
17．（1）（2）（3）（4）
18．（1）（2）（3）（4）
19．（1）（2）（4）
20．（1）（2）（4）
21．（1）（2）（3）
22．（2）（4）
23．（3）（4）
24．（1）（2）
25．（3）（5）
26．（2）（3）
27．（3）（4）
28．（1）（2）（5）
29．（1）（3）
30．（2）（3）（4）
31．（1）（2）（3）
32．（1）（2）（3）（4）
33．（1）（2）（3）
34．（1）（2）（3）（4）
35．（1）（2）（4）
36．（2）（4）
七、判断题
1．我出口某大宗商品，如果使用FOB LINER TERMS贸易术语的变形方式，则意味着我方必须用班轮运输货物。
2．采用DDP和DEQ贸易术语由卖方负责进出口清关手续及其相关费用。）
3．FCA,CIP,CPT三种贸易术语，就卖方承担的风险而言FCA最小，CTP 其次，CIP最大。
4．采用CIF贸易术语，卖方要办理保险、支付保险费，而采用CFR贸易术语，保险责任及保险费由买方承担，可见，对卖方而言，采用CIF贸易术语较采用CFR贸易术语风险大。
5．CIF LANDED与CIF的主要区别在于，除了要承担货物到达目的港的风险和正常的运费外，卖方还要承担卸货费用。
6．在《INCOTERMS 2000》的13种贸易术语中，买方承担风险最大的的贸易术语是EXW,最小的是DDP.
7．FOB UNDER TACKLE 是指卖方负责将货物装进船舱，脱离钓钩。
8．FAS 与FOB UNDER TACKLE 贸易术语下，买卖双方的风险划分界限都是装运港船边。
9．贸易术语变形只涉及买卖双方费用划分，不涉及风险划分）
10．根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，卖方对在货物的风险转移到买方之后，发现的货物短少和损坏一律不负责任。
11．“每套6美元CIF 大连”这个出口报价是正确的。
12．佣金是对中间商所提供服务的报酬，折扣则是卖方对买方一定程度的价格优惠。
13．海运货物的情况下，出口应尽量争取CIF成交，进口则应尽量选用FOB贸易术语。
14．某出口商品每千克100美元FOBC3%秦皇岛，现客户要求将佣金增加到5%，在保持出口净收入不变的情况下，应报每千克101.85美元FOBC5%秦皇岛。
15．《INCOTERMS 2000》的13种贸易术语，买卖双方交接的单据，可以是纸单据，也可以是电子单据。
16．采用CIF贸易术语，合同中只规定装运期或交货期，而采用CIP,CPT贸易术语，合同中不但应规定装运期，还应规定货物到达目的地的期限。
17．DES 、DEQ这两种贸易术语属于象征性交货。
18．CIF LINER TERMS 和CIF LANDED 的主要区别是，在后者条件下，卖方不仅要承担卸货费，而且还需支付有可能产生的驳船费与码头费。
19．美国某企业有一笔90天期的日元应付款，若预测日元对美元将升值，为了减少外汇风险损失，该企业应尽可能推迟结汇。
20．如果买卖双方在合同中做出与国际惯例完全相反的约定，只要这些约定是合法的，将得到有关国家法律的承认和保护，并不因与惯例相抵触而失效。
21．按CIF Landed London 成交的货物，在伦敦的卸货费和进口报关费应由卖方负担。
22．按FCA术语成交，应由买方订立运输合同或指定承运人。按惯例，当卖方被要求协助订立运输合同时，只要买方承担费用和风险，卖方也可以办理。
23．《国际贸易术语解释通则》是与国际货物贸易关系最大，同时它也是最重要的一项国际公约。
24．FOB 价格条件按各国惯例的解释都是由卖方负责申请领取出口许可证和支付出口税。
25．下列价格表示法是否正确：USD178.00 CIF Sydney.
26．佣金是卖方按照原价给买方以一定的减让。
27．如果CIF C3%旧金山 是USD26.00,那么CIFC5%旧金山则是USD26.55.
28．按照FOB、CIF、CFR三中贸易术语成交，货物在装运港越过船舷之后，风险即告转移。因此，当货物到达目的港后，买方如果发现到货品质、数量或包装有任何与合同规定不符的情况，卖方就不负责任。
29．买方收到货物就意味着他接受货物。
30．CIF LANDED LONDON ，是指卖方必须将货物交到纽约岸上，才算完成交货义务。
31．计价货币和支付货币可以采用进口国或出口国的货币，也可以采用第三国货币。
32．佣金和折扣都是在收到全部货款之后再支付的。
33．FOB、CFR、CIF 三个贸易术语在风险划分上是一致的。
34．计价货币和支付货币必须采用两种不同的货币。
35．凡是价格中不含佣金的称为净价。
36．价格条款包括计量单位、单价金额、计价货币和价格术语。
37．《2000年通则》中C组贸易术语的主要特点之一是费用和风险划分相分离。
38．如果买卖双方商定的价格中含有佣金，必须在合同中明确表示出来。
39．国际贸易术语不是法律，因而它不具有法律的强制性。
40．使用固定价格，在合同中明确规定之后，均按合同确定的价格结算货款，任何一方不得擅自更改原价。
七、答案：
1．错、 2．错、 3．错、 4．错、 5．错、 6．对、 7．错、 8．错、 9．对、 10．错、 11．错、 12．对、 13．对、 14．错、 15．对、 16．错、 17．错、 18．对、 19．错、 20．对、 21．错、 22．对、 23．错、 24．错、 25．错、 26．错、 、27．对、 28．错、 29．错、 30．错、 31．对、 32．错、 33．对、 34．错、 35．错、 36．错、 37．对、 38．错、 39．对、 40．对
八、解答下列问题
1．常见贸易术语有那几个？它们的共同点与区别何在？
2．试述价格条款的内容及其注意事项。
3．常用的计价货币有哪些？并写出其标准代码。
4．试述出口报价核算的主要内容。
5．装运港船上交货价中买卖双方的责任义务如何？
6．成本、保险费加运费价中买卖双方的责任义务如何？
7．运费在内价中买卖双方的责任义务如何？
8．为什么要推广使用FCA、CPT、CIP价格术语？
9．国际货物买卖价格包括那几项内容？举一实例说明。
10．出口业务中常见的费用有哪些？
11．面对买方还价出口商常常采取的对策是什么？
12．按照CFR术语成交的合同，为什么卖方特别要注意及时向买方发出已装船通知？
13．贸易术语的作用是什么？
14．简述《2000年通则》中E、 F、 C、 D四组贸易术语各自的特点。
15．FOB为什么会有价格术语的变形？其变形有几种？
16．为什么会有CIF价格术语变形？有几种变形？
17．价格术语与合同的性质有何关系？
18．为什么在采用FOB、CIF、CFR价格术语的情况下，风险转移在先，货物所有权转移在后？
19．制定进出口价格的原则是什么？
20．什么是国际市场价格？怎样可以了解到国际市场价格？
21．同一出口商品在不同的情况下在价格上是否应有所差别？
22．我进出口企业在国际贸易中应如何选用计价货币？
23．在进出口实务中，如何防范汇率风险？
24．出口商品对外报价和外汇买卖价的关系如何？
25．如果对外按CIFC3成交。计佣基数究竟是按FOB价还是按CIF价？
26．如何支付佣金和折扣？其应注意的问题是什么？
27．问我核算换汇成本的意义何在？
28．在订立价格条款时应着重考虑哪些问题？
29．佣金的计算方法有几种？如买卖合同中对此未作规定，仅列明佣金率，按习惯应如何计算涌进？
30．如何计算换汇成本？
31．出口企业如何减亏增盈？
32．简述国际贸易中的佣金和折扣的含义和作用。
33．在对外报价时，应如何选择和使用价格术语？
34．为什么说《2000年通则》中按F组和C组 术语订立的合同都是装运合同，而D组术语则是到达合同？
35．汇价升降对进出口贸易有无影响？举例说明
八、答案：
1．常见贸易术语FOB,CIF,CFR和FCA,CIP,CPT
它们的共同点：均属于装运合同，即卖方保证按时交货，但不保证按时到货；责任划分的基本原则是相同的。
不同点：运输方式不同；交货和风险转移的地点不同；装卸费用负担不同；运输单局不同。
2．在国际货物买卖中，进出口合同中的价格条款内容主要包括货物单价和货物总值。
在签订价格条款时要注意：根据商品质量和档次定价；根据成交数量定价；根据付款方式调整定价；根据品质、数量机动幅度制定相应条款；根据汇率浮动情况制定保值条款；加列银行费用条款；密切关注市场价格动态。
3．常用的计价货币及其标准代码有英镑（GBP）、美元(USD)、港元(HKD)、日元(JPY)、欧元(EUR)等。
4．出口报价核算内容主要有成本核算、运费核算、保险费核算、佣金核算、利润核算、盈亏核算。
5．装运港船上交货价(FOB)中卖方的义务：按照约定日期在装运港将货物装上指定船只，并向买方发出交货通知；取得出口所需证件并承办出口海关手续；负担货物越过船舷为止的一切费用和风险；提供证明货物已经交到船上的通常单据。买方的义务：支付价款；租船订舱，支付运费，并向卖方发出船名、装船地点和交货时间的通知；取得进口所需证件并承办进口海关手续；负担货物越过船舷后的费用和风险；收取货物和接受单据。
6．成本、保险费加运费价(CIF)中卖方的义务：按照约定日期在装运港将货物装上指定船只，并向买方发出交货通知；取得出口所需证件并承办出口海关手续；租船或订舱并支付至目的港的运费；办理保险并支付保险费；负担货物越过船舷为止的一切费用和风险；提供通常运输单据。买方的义务：支付价款；取得进口所需证件并承办进口海关手续；负担货物越过船舷后的费用和风险；收取货物和接受单据。
7．运费在内价（CFR）中卖方的义务：按照约定日期在装运港将货物装上指定船只，并立即向买方发出装船通知；取得出口所需证件并承办出口海关手续；租船或订舱并支付至目的港的运费；负担货物越过船舷为止的一切费用和风险；提供通常运输单据。买方的义务：办理保险并支付保险费；支付价款；取得进口所需证件并承办进口海关手续；负担货物越过船舷后的费用和风险；收取货物和接受单据。
8．目前，集装箱船、滚装船或多式联运被广泛采用，采用FCA、CPT、CIP术语，非常必要，对卖方来说有两个好处：一是货交承运人风险即转移买方，不必等到越过船舷才转移，减轻了卖方的风险责任；二是提前取得货运单据，缩短交单收汇时间，可以提高资金周转速度和减少利息支出。
9．国际货物买卖价格包括货币名称、单价金额、计量单位和贸易术语四项内容。一打30美元FOB上海
10．出口商品价格中一般应包括的费用有：包装费、仓储费、商品检验费、出口税金、国内运费、认证手续费、银行费用和利息、港区港杂费、业务费用、佣金、出口运费和保险费等。
11．出口商常常采用的对策是说服客户接受我方价格，不做让步；减少利润满足降价要求；减少费用开支，达到降价目的。
12．CFR术语项下，卖方负责将货物装上船，货物越过船舷风险转移到买方，卖方需自行办理货物运输保险。为了使买方能够及时向保险公司办妥保险，防止因漏保、迟保而产生损失，卖方必须毫不迟延地通知卖方货物已经装上船。否则，意味着货物风险并未在船舷转移给买方，运输途中的风险损失由卖方承担。
13．贸易术语的作用是：明确责任，规范简化手续；影响着买卖合同的性质；具有法律作用。
14．E组是启运术语，只有一种即工厂交货。卖方在其处所将货物提交买方即完成了交货义务，风险转移至买方；是卖方风险责任最小的一组术语；F组是主运费未付术语，共有三种。交付货物至承运人或装上运输工具，即完成了交货义务；C组是主运费已付术语，共有四种。卖方负责把货物装上运输工具或交付给承运人，并承担到此为止的一切费用和风险；该组术语的风险划分点与费用划分点相分离；D组是到达术语，包括五种。是卖方责任、风险、费用最大的一组术语；卖方负责将货物交至约定的目的港（地），并承担到此为止的一切风险和费用。
15．使用FOB术语时，由于租船方式的不同，装货费用的负担也有所不同。班轮运输项下，船方管装管卸，装卸费打入运费之中，由买方承担；如采用租船运输，船方不负担装卸费用，则需要在买卖合同中订明装船费用由谁负担，从而产生了FOB术语的变形，该变形并不改变FOB 的交货地点及风险划分界线。其变形有：FOB班轮条件、FOB钓钩下交货、FOB包括理舱、FOB包括平舱。
16．使用CIF术语时，由于租船方式的不同，卸货费用的负担也有所不同。班轮运输项下，船方管装管卸，装卸费打入运费之中，由卖方承担；如采用租船运输，船方不负担装卸费用，则需要在买卖合同中订明卸货费用由谁负担，从而产生了CIF术语的变形，该变形并不改变CIF 的交货地点及风险划分界线。其变形有：CIF班轮条件、CIF舱底交货、CIF吊钩交货、CIF卸到岸上。
17．在国际贸易中，一般来说采用什么价格术语其合同就属于什么性质。例：采用CIF价格术语，其合同就属于CIF合同。故签订合同时不要把不符合CIF的内容订进去。否则就改变了合同性质或使合同无效。
18．因为，CIF、FOB、CFR都是将货物装上船作为风险转移的界限。而物权须买方付清货款才能完全转移，所以两者的转移时间不一样，有先后之分。
19．在平等互利的原则下，以国际市场价格为依据，按照国别政策，并结合销售意图进行掌握。同时还要考虑商品品质、数量、交货期、支付条件及价格术语等因素。
20．国际市场价格是指在国际上具有代表性的成交价格。如商品集散地价格、主要出口国价格、主要进口国价格。我们可以从以下渠道了解市场价格：商品交易所的成交价、以往的成交价和合同价格、拍卖所的实际成交价、贸易统计价格（用进出口商品价格除以数量。但不是具体商品价格）、参考价格（互联网上、报刊杂志发布的出口批发价）。
21．应当有一定的差别。如品质差价、季节差价、地区差价、交货期远近差价、收汇期远近差价、数量差价、客户差价、产品生命周期差价等。根据具体情况使用不同的差价，有利于推销商品，使商品尽快占领市场，满足消费者需求。
22．进出口企业在国际贸易中应结合下列因素考虑选用计价货币：（1）对于签有贸易支付协定的，应使用协定中指定的货币；（2）如无协定则自愿选用买方货币或卖方货币或第三国货币；（3）出口时应选硬币，进口时应选软币，否则应适当加列保值条款；（4）此外还应考虑货币的可兑性、稳定性和安全性。
23．在进出口实务中，防范汇率风险主要有以下几种：
（1）选择有利的货币进行结算。进口付汇争取用软货币，出口收汇争取用硬货币。如这种方法达不成协议，也可采用软硬货币各半计价。
（2）到外汇银行申请叙做外汇买卖。出口商签订合同的同时，可与银行签订将远期外汇按远期汇率卖给银行的合同；进口商则反之，预先与银行签订买入远期外汇的合同，然后到期交割。
（3）坚持币别一致的原则。如借的是美元，使用也是美元，将来归还还是用美元。
（4）出口商用软币计价时，将损失计入出口价格中去。即期交易加价公式为：加价后的单价=原单价x(1+货币贬值率)；进口商用硬币计价时，将损失从进口商品价格中扣除。即期交易压价公式为：压价后的单价=原单价x(1-货币升值率)；或者在合同中加列保值条款以便双方分摊因汇价变动造成的损失。
（5）提前或推迟收付外汇的日期。计价货币看涨时，进口商争取提前付汇，反之，推迟付汇。计价货币看跌时，出口商争取提前收汇，反之推迟收汇。
24．对外报价时，有时需要把本币折合成外币 ，有时又需要把外币折合成本币。有时还需要把一种外币折合成另一种外币。这时需要使用外汇买卖价，折算方法如下：
（1）本币折合外币为：
　　　　　　汇率（买价）
人民币/——————————=外币
　　　　　　　100
（2）外币折合本币为：
　　　　　汇率（卖价）
外币x———————————=人民币
　　　　　　　　100
（3）按中国银行的牌价（用买价则都用买价）将两种外币都折成人民币，然后间接地算出两种外币的兑换率。
25．关于这个问题有两种不同的主张。一种认为运费和保险费分别为船公司和保险公司所得并非卖方收益，因此不能按CIF价给国外佣金。另一种则认为计佣的基数不应以是否属于“卖方收益”为依据，而应按双方所达成的交易额。所以究竟按什么作为计佣基数最好在洽谈交易时事先加以明确。
26．一般来说佣金应待卖方受到货款后再另行付给国外中间商。但也有在发票中直接扣除的。而折扣则常由买方在付款时预先扣除。但在每笔具体业务中究竟如何支付，要看买卖双方如何规定了。应防止发生错付、漏付或重付之类事故。
27．核算换汇成本的意义主要有：
（1）比较不同种类出口商品的换汇成本以便调整出口商品的结构。
（2）对同类商品比较出口到不同国家或地区的换汇成本，以作为选择市场的依据。
（3）对同类商品比较不同时期的换汇成本的变化，以利于改善经营管理和采取扭亏增盈的有效措施。
28．价格条款时进出口合同中的一项重要条款。实际业务中对价格条款的磋商买卖双方都非常敏感，因此必须予以充分考虑。特别是下列问题要格外重视。
（1）进行盈亏测算
（2）选用适当的价格术语
（3）选择适当的计价货币
（4）灵活运用各种不同的差价
（5）在合同中订明价格条款的各项内容（单价和总值）
29．佣金的计算方法有4种：（1）不管买卖双方以哪一种价格成交
，均按FOB价计算佣金；（2）按FOB含佣价作为计算佣金的基数；（3）买卖双方以何种价格成交，就按何种价格的净价计算佣金，然后在报价上再加上应付的佣金；（4）以何种价格成交，就按何种价格计算佣金。如合同中对此未作规定，仅列明佣金率，按习惯，佣金一般是按交易额（即发票金额）计算的。
30．换汇成本的计算公式是：
出口总成本（人民币）
换汇成本=——————————————
出口外汇净收入（美元）
31．（1）加强收购价的管理，优质优价，要求生产厂家开具增值税发票，以便退税。
（2）争取好的卖价，控制换汇成本。
（3）采用灵活的贸易方式。
（4）改善经营管理水平，降低费用。
（5）合理使用资金，加快资金流动。
（6）签约前做好客户资信调查，使用非信用证方式时，及时投保出口信用保险。
（7）经常催讨国外货款，防止拖欠。
32．佣金是卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。折扣是卖方按照原价给买方以一定的减让。使用佣金和折扣可以调动中间商和买方推销和经营我方出口货物的积极性，增强有关货物在国外市场的竞争力，扩大销售。
33．在对外磋商交易时，应贯彻平等互利原则，选用价格术语，同时还要注意以下一些因素：（1）要有利于节省运费、熟悉本国的轮船情况，有利于发展本国的运输业；（2）了解海上风险的程度，有利于发展本国的保险业；（3）考虑办理海关手续的难易程度。（4）考虑船货衔接问题。
34．因为C组和F组术语，卖方都是在出口国或装运国完成交货义务。卖方只负责装运，不负责货物的到达。货物在运输途中的风险，是否能够到达和何时能够到达目的地均由买方承担。因此，按C组、F组术语成交的合同都是装运合同。而D组术语卖方要负责按合同规定的时间把货物交至规定的目的地，承担至该地点为止的一切费用和风险，即卖方要负责货物的到达以及何时到达，因此以D组术语达成的合同时到达合同。
35．汇价升降对进出口贸易有无影响？举例说明（集解84）
汇价升降对进出口贸易有着重要的影响，外汇汇率上升对进出口贸易产生“限出促进”的作用；外汇汇率下降将会起到“限进促出”的作用。现以美元汇价上升为例：假如美元兑人民币的原比价为1：8．26，后由于美元汇价上升，比价变为1：8．3。从美国出口商来说，原来他出口到中国市场上的1000元人民币商品可换回121．065美元，而现在只能换回120．48美元。在这种情况下，要么提高人民币的售价，要么忍痛减少收入，二者必居其一。但提高售价势必削弱其商品在中国市场上的竞争力，而减少收入又影响出口商的利益和兴趣。因此货币升值的结果必然导致限制出口。但另一方面却有利于美国的进口，即过去美进口商需花121．065美元才能买到1000元人民币的商品，现在只需120．48美元即可以买到了。
九、计算操作题
1．下列我方出口报价如有问题请予更正（英文）。
（1）每码3．5元CIFC香港
（2）每箱100英镑CFR英国
（3）每打6美元FOB纽约
（4）每双18瑞士法郎FOB净价减1%折扣
（5）2000日元CIF大连包括3%佣金。
2．某公司出口350件服装到美国洛杉矶，成交价格每件125美元CIF洛杉矶，如价格中含有5%佣金或给与5%的折扣，合同中的数量、单价和总值分别应如何表示。
Quantity 数量 Unit price 单价 Amount 总值
3．佳丽进出口公司向孟加拉国Soul Brown Co. 出口货号为AQL186的高级海藻香皂，每块进货成本是9．30元人民币，其中包括17%增值税，退税率9%，纸箱包装，数量450件，每件装72块，外箱体积36′27．5′28cm，毛重12．5kg，净重10．8kg，交货日期1996年6月底之前，L/C支付，起运港：梧州，成交条件CFR吉大港USD1．10/pc,海运费2800美元，定额费用率为进货成本的16．4%。美元对人民币汇率1：8．30。
根据上述资料，求：（1）退税金额。（2）实际成本。（3）费用总额（包括海运费）。（4）利润。（5）换汇成本。
4．某公司出口化工原料，报价为每公吨100美元，FOB厦门包括2%佣金，共计1000公吨，请计算该商品的外汇净收入。
5．轻工公司出口一批头饰，退税率13%，头饰供货商报价129．6元/罗（含17%增值税）。数量900罗。试计算该批头饰的退税金额是多少元？
6．前进造纸厂向风华贸易公司供应某种纸张80吨，工厂生产成本5500元/吨，销售利润是生产成本的8%，增值税率17%（增值税额=货价x 增值税率），退税率9%。试计算：
（1）工厂给贸易公司的供货价应为多少元一吨？
（2）贸易公司的实际成本是多少元？
7．我某外贸公司出售一批货物至伦敦，出口总价为5万美元CIFC5%伦敦，以中国口岸到伦敦的运费和保险费占10%。这批货物的国内购货价为人民币351000（，含增值税17%），该外贸公司的费用定额率为5%，退税率为9%，结汇时银行外汇买入价为1美元折合人民币8.27元。试计算这笔出口交易的换汇成本和盈亏率。
8．恒昌贸易公司出口健身器材到美国纽约，货物每套装1个纸箱，共计530箱（20英尺货柜），装运港至美国纽约一个20英尺货柜的包箱费率为2050美元。恒昌公司出口该产品的定额费用率为6%，进货成本每套85元人民币（含17%增值税）。出口退税率为9%，进口商的佣金为售价的5%，货运保险按CIF价格的110%投保，费率为0．85%；汇率是8．25人民币兑换1美元。试按上述资料根据7%和10%的销售利润率分别计算FOBC5和CIFC5价格为每套多少美元？如果美国客户还价每套CIFC5%纽约为14．50美元，那么：（1）如果恒昌公司要保证5%的销售利润，卖方CIFC5%的还价应为多少？（2）若客户坚持按CIFC5%N.Y.每套14．50美元成交，恒昌公司仍保持5%利润率，其进货价应调整至每套人民币多少元？
9．我对外出售商品一批，报价CIF香港23500英镑（按发票金额110%投保一切险和战争险，两者费率合计0.7%），客户要求改报CFR伦敦，试问：在不影响收汇额的前提下，正确的CFR价应报多少？（习题与解答62）
10．我某企业向新加坡A公司出售一批货物，共计5000套，出口总价为10万美元CIF新加坡，其中从大连港运至新加坡的海运运费为4000美元，保险按CIF总价的110%投保一切险，费率为1%。这批货物的出口总成本为72万元人民币。结汇时，银行外汇买入价1美元=8．30元人民币。试计算这笔交易的换汇成本和盈亏额。
11．某公司向西欧推销箱装货，原报价每箱50美元FOB上海，现客户要求改报CFRC3%Hamburg。问：在不减少收汇的条件下，应报多少？（该商品每箱毛重40公斤，体积0．05立方米。在运费表中的计费标准为W/M，每运费吨基本运费率为200美元，另加收然油附加费10%。）
12．外贸公司报出某商品出口价为每公吨3500美元FOB 大连，国外客户要求改报CIF洛杉矶价。该公司应报价多少？（运费每公吨430美元，投保加成率10%，费率1%）（通商实务191页）
13．某外贸公司出口某商品20吨，国内收购实际成本价每吨3000元，国内费用7200元。外销价为每吨610美元CIF旧金山，支付佣金5%，支付运费共900美元，支付保险费共380美元。试计算该商品的换汇成本。（通商实务193页）
14．我方某出口商品每吨200美元CIFC3%汉堡。试计算CIF原价和佣金若干？如对方要求将佣金增加到5%，在出口净收入不减少的情况下，试求CIFC5%汉堡价。
15．某出口公司对外报某商品每桶150美元FOB青岛。国外要求改按CIFC3洛杉矶报价。问我应报多少美元？(每桶运费15美元，加1成投保，保费率1%)（集解97页）
16．某出口公司对外报某商品每罗12港币CFRC5香港。港商要求改按CIFC5香港报价（按发票金额的110%投保，费率为1．2%）。问我应报多少港币？
17．某公司对外报某商品每卷50美元CIF西雅图。国外要求改报CFRC5西雅图（保费率为1．05%，加1成投保）。问我应报多少美元？
18．某公司对外报某商品每台890港币CIF新加坡，外商要求改报CIFC5价。问我应报多少港币？
19．某公司对外报某商品每公吨1200美元CFRC3旧金山，国外要求改报CFRC5价。问我应报多少美元？
20．某出口公司对德国报某商品每公吨CIF汉堡价为人民币8650元。随即有三家客户还价，一还1040美元，另一还欧元1098，再有一家还610英镑。问谁家的还价可以接受（当日人民币兑美元的牌价为821．87—823．65；欧元为790．40—791．31；英镑为01．34）？
21．我某出口商品原报价为USD1900/CASE CFR 汉堡，客户要求改报欧元价。问：按所附汇率，要保证我出口公司美元收入不变，我方应改报多少欧元？（设当日我中行的外汇牌价为：1美元=8.25-8.27元人民币,1欧元=9．42-9．45元人民币.）
22．出口箱装货物一批,报价为每箱35美元,CFR利物浦，英国商人要求改报FOB价，我应报多少？已知，该批货物体积每箱45X40X25厘米，每箱毛重35公斤，商品计费标准为W/M，每运费吨基本运费率为120美元，并加收燃油附加费20%，货币附加费10%。
23．我外贸公司出口某商品1000箱，该货每箱收购价人民币100元，国内费用为收购价的15%，出口后每箱退税7元，外销价每箱19美元CFR曼谷，每箱货应付海运运费1.2美元，试计算该商品的换汇成本。（
24．某出口公司与西欧某中间商达成一笔交易，合同规定我方出口某商品25000千克，每千克15美元，CFR C2%汉堡。海运运费为每千克0．15美元．出口收汇后出口公司向国外中间商汇付佣金。计算：（１）该出口公司向中国银行购买支付佣金的美元共需多少人民币？（２）该出口公司的外汇净收入为多少美元？（按当时中国银行牌价：１美元＝８．２６／８．２８人民币元）
25．某外贸公司出口自行车至荷兰，共计28500辆。出口价格条件为每辆75美元，CFR鹿特丹。其中中国口岸至鹿特丹海上运输费占7.5%。试计算：（1）每辆自行车外汇净收入金额；（2）该笔交易外汇净收入总金额。
26．我向欧洲某客商推销某商品，发盘价格为每公吨1150英镑CFR阿母斯特丹，对方复电要求改按FOB上海定价，并给予2%佣金。查自中国口岸至阿姆斯特丹的运费为每公吨170英镑，我方如果要保持外汇收入不变，改按买方要求条件报价，应为何价？
27．我向外发盘某商品每公吨3500美元FOB上海，对方要求改报CFRC2%汉堡价，并改以欧元计价和支付。查自中国口岸至汉堡的运费为每公吨100美元，每1美元折合1欧元，假定近期内这两种货币的汇率趋势平稳，可同意对方要求，应改报何价才能保证净收入不变？（注：佣金按FOB净价计支）
28．某商品纸箱装，每箱毛重30千克，体积0.05M3。原报价每箱30美元FOB上海，向客户要求改报CFR C2%洛杉矶。问在不减少收汇额的条件下，我应报价多少？（该商品计费标准为W/W，每运费吨基本费率为200美元，到洛杉矶加收港口附加费10%）
29．某德国客商对我某项出口商品出价每公吨400欧元CIF汉堡，而我公司对该商品内部掌握价为FOB中国口岸每公吨人民币1980元。当时中国银行外汇牌价为每1欧元的买价人民币7．2809元，卖价人民币7．3028元。我公司备有现货，只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品自中国某口岸至汉堡港的运费为每公吨人民币600元，保险费为每公吨人民币100元。计算该客商的出价与公司内部掌握价的差额，并判断能否接受。
九、答案：
1．（1）每码3．5港币CIFC3香港
（2）每箱100英镑CFR伦敦
（3）每打6美元FOB上海
（4）每双18瑞士法郎FOB大连减1%折扣
（5）每套2000日元CIF大阪包括3%佣金。
Quantity 数量 Unit price 单价
Amount 总值
350PIECES USD125．00/PCCIFC5% NEWYORK
USD43750.OOCIFC5%NEWYORK
QUANTITY数量 UNIT PRICE单价 AMOUNT总值
350PIECES CIF NEW YORKUSD125．00/PC LESS 5%DISCOUNT CIF
NET USD 43750．00USD2187．50USD
3．佳丽进出口公司向孟加拉国Soul Brown Co. 出口货号为AQL186的高级海藻香皂，每块进货成本是9．30元人民币，其中包括17%增值税，退税率9%，纸箱包装，数量450件，每件装72块，外箱体积36′27．5′28cm，毛重12．5kg，净重10．8kg，交货日期1996年6月底之前，L/C支付，起运港：梧州，成交条件CFR吉大港USD1．10/pc,海运费2800美元，定额费用率为进货成本的16．4%。美元对人民币汇率1：8．30。
根据上述资料，求：（1）退税金额。（2）实际成本。（3）费用总额（包括海运费）。（4）利润。（5）换汇成本。
（1）先求退税金额：进货成本/（1+增值税率）X退税率=9．3X450X72/(1+17%)X9%
（2）再求实际成本：实际成本=进货成本—退税金额=78．461=元
（3）费用总额：．4%=49416．48元（定额费用）
2800美元X8．3=23240元（海运费）
合计：440=72656．48元
（4）利润：出口总成本= +47558．02元
净收入=CFR-F=1．1X450X72-
利润=净收入-出口总成本=558．02=45013．98元
（5）换汇成本：
出口销售外汇净收入=1．1x450x72-美元
出口总成本
换汇成本=——————————————=——————————=6．929元/美元
出口销售外汇净收入 32840
4．外汇净收入实际就是FOB净价所得。
ＦＯＢ净价=含佣价X（1—佣金率）=100X（1—2%）=98美元/公吨
外汇净收入=98X美元
5．退税金额＝进货成本／（１＋增值税率）Ｘ退税率
＝１２９．６Ｘ９００／（１＋１７％）Ｘ１３％
＝１１６６４０／１．１７Ｘ１３％
＝９９６９２．３１X13%
=12959．99元
6．（1）工厂供货价应由生产成本、利润、增值税额构成。
先求利润：0元
增值税额=货价X增值税率=（）X17%=1009．8元
供货价=9．8=6949．8元/吨
（2）实际成本=进货成本—退税金额
退税金额=进货成本/（1+增值税率）X退税率
=6949．8/（1+17%）X8%
实际成本=5．2=6474．6元/吨
贸易公司总实际成本是：=517968元
7．出口总成本=实际成本+出口前的费用
实际成本=进货成本—退税金额=1000/（1+17%）x9%=000
出口总成本=000x5%==341550元
FOB外汇净收入=销售收入—运保费—费用—佣金=5x10%—50000x5%—=5%-5%)==42500美元
出口盈亏率=————————————X100%=————————=2．9%
换汇成本=————————————=8．03元/美元
8．答：先求FOBC5。
退税金额=85/（1+17%）X9%=6．538元
实际成本=85—6．538=78．462元
费用=85X6%=5．1元
利润=FOBC5X7%
FOBC5=78．462+5．1+FOBC5X7%+FOBC5X5%
=83．562+FOBC5X(5%+7%)
FOBC5—12%FOBC5=83．562
FOBC5X(1—12%)=83．562
FOBC5=——————=94．957元
折成美元：94．957/8．25=11．51美元（FOBC5）/套
再求CIFC5价。
海运费=2050美元/530X8．25=31．91元
保险费=CIFC5X110%X0．85%
利润=CIFC5X10%
CIFC5=78．462+5．1+31．91+CIFC5X10%+CIFC5X5%+ CIFC5X110%X0．85%
=115．472+CIFC5X(10%+5%+110%X0．85%)
CIFC5X(1—15%—110%X0．85%)=115．472
115．472 115．472
CIFC5=————————————————————=———————=137．36元
1—15%—110%X0．85% 0．84065
折成美元：137．36/8．25=16．65美元（CIFC5）/套
（1）卖方保留5%利润时的还价应为：
CIFC5=78．462+5．1+31．91+CIFC5X5%+CIFC5X5%+ CIFC5X110%X0．85%
=115．472+CIFC5X(5%+5%+110%X0．85%)
CIFC5X(1—10%—110%X0．85%)=115．472
115．472 115．472
CIFC5=————————————=————————————=129．65元
1—10%—110%X0．85% 0．89065
折成美元：129．65/8．25=15．71美元
（2）进货价应调整为：
销售收入=14．5X8．25=119．625元
实际成本=销售收入—销售利润—各项费用=119．625—14．5X5%X8．25—31．91—14．5X110%X0．85%X8．25—14．5X5%X8．25—5．1=119．625—5．981—31．91—1．1—5．1=113．644—33．029—5．981—5．1=80．615—5．．534元
购货成本=实际成本X（1+增值税率）/（1+增值税率—出口退税率）
=69．534X(1+17%)/(1+17%—9%)
=75．324元/套
9．保险费=%x0．7%=180．95英镑
CFR=CIF—I=2．95=23319．05英镑
答：正确的CRR价应报23319．05英镑。
10．先求出出口销售净收入。
净收入=CIF—F—I=%—美元
再求盈亏率。
盈（亏）额=出口销售净收入—出口总成本=—70元
换汇成本=———————————=7．586元/美元
答：盈利额是67670元。换汇成本是7．586元/美元
11．先求出每箱运费。按照题中条件，应按尺码吨计收运费。
200+200X10%=220美元
每箱运费：220X0．05=11美元
FOBC3=——————=——————51．55美元
1—佣金率 1—3%
CFRC3=FOBC3 +F=51．55+11=62．55美元
12．CIF价=（）/[1—（1+10%）X1%]
=3973．71美元
13．解：出口总成本=20X200元
出口销售额=610X20=12200美元
外汇净收入=1—380—310美元
换汇成本=————————=6．52元/美元
14．解；CIF原价=200X(1—3%)=194美元
佣金=200X3%=6美元
CIFC5=——————=——————=204．21美元
1—佣金率 1—5%
根据CIFC3=FOB +F+CIFC3X110%X1%+CIFC3X3%
CIFC3X(1—1．1X1%—3%)=FOB+F
FOB+F 150+15
CIFC3=————————=——————=172．05美元
1—1．1X1%—3% 0．959
16．根据CIFC5=CFRC5+I=CFRC5+CIFC5X110%X1．2%
CFRC5 12 12
CIFC5=————————=————————=————————=12．16港币
1—110%X1．2% 1—1．1X1．2% 0．9868
17．CFR=CIF—I=50—50X110%X1．05%=49．43美元
CIFC5=——————=——————=52．63美元
1—佣金率 1—5%
佣金=含佣价X佣金率=2．63美元
CFRC5=CFR+C=49．43+2．63=52．05美元
　　18．　　　　　　　　 净价　　　 890
　　　　根据含佣价=——————=——————=936．84港币
　　　　　　　　　　1—佣金率 　　1——5%
　　19．先求出CFR净价。
　　　净价=含佣价X（1—佣金率）=%)=1164美元
　　　在求出CFRC5价。
　　　　　　　　净价　　　　　　 1164
　　CFRC5=————————=————————=1225．26美元
　　　　　　　1—佣金率　　　　　 1—5%
　　20．按照上述牌价的买入价将人民币8650元分别折合1052．48美元，1094．38欧元，617．62英镑。比较结果，只有递欧元者可以接受。
　　21．根据牌价中的买入价先求出1900美元折合多少人民币，在根据人民币对欧元的比价折算出应报的欧元数。
　　　=15675元
　　　=1664．01欧元
　　22．每箱体积是0．045立方米，每箱毛重市0．035吨。二者相比应按照尺码吨计收运费。　　
　　　　运费=基本运费+附加费=120+120X20%+120X10%=120+36=156美元
　　　　总运费=运费X单位体积=156X0．045=7．02美元
　　　　FOB价=CFR—F=35—7．02=27．98美元
　　23．先求出该商品的出口总成本。
　　　　出口总成本=实际成本+出口前的费用
　　　　实际成本=进货成本—退税额=100—7=93元
　　　　出口总成本=93+100X15%=108元
　　　　在求出FOB外汇净收入。
　　　　FOB=CFR—F=19—1．2=17．8美元
　　　　　　　　　　出口总成本 108
　　　　换汇成本=————————=————=6．07元/美元
　　　　　　　　　　外汇净收入 17．8
　　24．先求出FOB净收入。
　　　　 CFR净价=含佣价X(1—佣金率)=15X(1—2%)=14．7美元
　　　　FOB净价=CFR—F=14．7—0．15=14．55美元/千克
　　　　外汇净收入：14．55X美元
　　　　购买支付佣金的美元需要用卖出价。
　　　　佣金=含佣价X佣金率=15X2%=0．3美元
　　　　应支付的人民币为：0．3X=62100元
　　25．（1）FOB=CFR—F=75—75X7．5%==69．4美元/辆
　　　　（2）外汇净收入总金额=69．4X0美元
　　26．FOB=CFR—F=0英镑
　　　　　　　　　　净价 980
　　　　含佣价=——————=——————=1000英镑
　　　　　　　　　1—佣金率 1—2%
　　　　FOBC2中国口岸应为1000英镑。
　　27．FOB上海的欧元价应为：1X欧元
　　　　按FOB价计支2%佣金应为：欧元
　　　　运费合成欧元应为：1X100=100欧元
　　　　CFRC2=FOB+F+C==3670欧元
　　　　解：先确定收费标准为M,即每箱按0．05运费吨计算。
　　　　每箱运费F=200X(1+10%)X0．05=11美元
　　　　　　　　　净价 30+11
　　　　CFRC2=——————=————=41．84美元
　　　　　　　　1—佣金率 1—2%　
　　29．解：运费、保险费按银行卖出价折算为：600+100/7．欧元
　　　　　　内部掌握FOB价按买入价折成欧元为：09=271．94欧元　
　　　　　　客户出价FOB=CIF—F_—I=400—95．85=304．15欧元
　　　　　　客户出价—内部价=304．15—271．94=32．21欧元
　　　　可见，客户出价比我方内部掌握价高出32．21欧元，因此可以接受。
十、案例分析
　　1．某口岸出口公司按CIFAVONMOUTH向英商出售一批核桃仁，由于该货季节性强，双方在合同中规定：卖方须于9月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不得迟于12月底到达目的港。如货轮迟于12月底到达目的港，买方有权取消合同。如货款已收，卖方应退货款。问这一合同的性质是否属于CIF合同？
　　2．我某外贸公司向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据支付了款项。但装运船只一直未到达目的港，后经多方查询，发现承运人原是一家小公司，而且在船舶起航后不久已宣告倒闭，承运船只是一条旧船，船、货均告失踪，此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分析，我放映从中吸取哪些教训？
　　3．欧洲D公司每年向我定购较大数量的纺织品，转销非洲，以美元或人民币计价支付，由非洲买主直接向我开证付款，我方收取货款后逐笔向该商汇付3%佣金；有时也有D公司向我开证，货物直运西非，佣金在信用证中先行扣除的做法。某年2月我司接到D公司电传询盘，要求报印花织物20万米，并告最快装期、每批起定量与美米德国马克CIF达喀尔价。当时该品种的内部掌握价格为每米CIFC3%西非口岸0.58美元，折合每米德国马克1.22.。由于业务员的疏忽，把每米0.58美元误为每米0.58人民币进行折算，从而以每米0.78马克向对方发实盘20万米，如厂方花型，3/4月装船；如买方指定花型，则8/9月装船。发盘当天，客商来电接受厂方花型10万米。接着又发来电传表示接受8/9月装期的客商自选花型10万米。交易达成后，对方又提出要改按CFR净价条件并相应调整单价，业务员正准备按客户要求制定合同时，才发现前报价格折算错误，低报价值占总值的36%，公司当即去电更正。为留有余地，每米高报了0.02马克。当天客商就回电拒绝，理由是货已售出。次日我方再去电援引上年成交价，以示说明所报价确系计算错误，同时给于2%的减让。对方称：非洲客户已预付货款，若退还将中断业务关系。且对方一再回避我方关于实际客户的名称地址的询问，所谓货已售出纯属借口。据此我方提出：为解除你方困境，我方可直接向客户解释并致歉。对方不予答复，直至十余天后才复电同意更改10万米现货合同的价格，最后达成调价后履行10万米现货合同，取消期货合同。从此案中你能得到哪些启示和教训？（案例评析93）
　　4．某年5月3日，我A公司接到中东一客商寻购某商品20万磅，请我方报价。我方于5月5日去电，提出：同意供货20万磅，分五次装运，从当年8月至12月，每月装4万磅，CIFC2%巴林 每磅1.38美元，有效期至5月10日。5月9日客商来电称：我已说服我中东客户接受你方价格，请考虑数量22万磅5月至12月平均装量，电告合同号码。后发现：单价核算错误，每磅低报0.14美元，此笔生意如此做下来将损失2.8万美元。分析过程中我方发现，有挽回损失的余地：一是对方使用accepting字样，可理解为正在接受中；二是对数量和装运其作了变更；三是让我方电告合同号码，可视为对方的还盘。于是我方回电对方：你9日电悉,职工20万磅，8月至12月交货，信用证必须于5月25日开到，5约11日我方时间确认有效。但对方超过有效期一天接受。遂告知对方货已他售，可供另一种规格货物10万磅。但对方仍然要求按原价及数量供货。我方看时机已经成熟，去电告知：我方可供15000磅CIFC2%1．52美元，10月——12月平均装运，限5月31日确认。最后交易达成，我方避免了损失。请谈一谈从本案可以获得哪些经验教训？
　　5．我某出口公司按CIF条件，凭不可撤销议付信用证方式向某外商出售货物一批。该商按合同规定开来的信用证经我方审核无误。我出口公司在信用证规定的装运期限内将货物在装运港装上开往目的港的海轮，并在装运前向保险公司办理了货物运输保险。但装船后不久，海轮起火爆炸沉没，该批货物全部灭失。外商闻讯后来电表示拒绝付款。你认为，我出口公司应如何处理？并根据《INCOTERMS 2000》和《UCP500》说明理由。
　　6．有一份CFR合同，北方公司出口汽车500辆，该批货物装于舱面。这500辆汽车中有40辆是卖给外商A公司的。货物运抵目的港后由承运人负责分拨。航行途中遇到恶劣气候，有50辆汽车被冲进海中。事后北方公司宣布卖给A公司的40辆汽车已在运输途中全部损失，并且因为货物已经越过船舷，北方公司未履行交货义务，要求赔偿损失，请判决孰是孰非？为什么？
　　7．我某出口公司出口棉布到某国，正好该国中间商主动来函与该出口公司联系，表示愿为推销棉布提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予佣金5%。不久，经该中间商介绍与当地进口商达成CIFC5%总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复称：佣金须待货物装运并收到全部货款后才能支付。于是，双方发生了争议。试问：这起争议发生的原因是什么？应接受什么教训？
　　8．某粮油食品进出口公司业务员得知香港果品公司下半月比上半月柑橙价格一箱多卖10港元，该公司立即决定上半月少出口，下半月多出口。针对这一案例，该公司的决断是根据什么原理制定的？
　　9．某出口公司向荷兰出口一批工艺品，合同规定支付方式为汇款（收到卖方发货的提单正本传真件后5日内支付货款）。出口商将提单正本传真买方之后，买方如数将货款支付给出口商。出口商随即将提单正本通过特快专递寄出，可是几天过去了，买方来电称：提单没有收到，请马上告知情况。我方立即与外运公司特快专递联系，查得结果，原来是快递公司将单据弄丢了，此时我方应如何处理该事件？谈谈你的看法
　　10． 按照国际商会《国际贸易术语解释通则》对CIF术语卖方责任的解释，在买方没有提出特别要求的情况下，卖方投保保险公司责任范围最小的险别是合理的险别。80年代，我某出口公司同国外买方达成一项交易，合同约定的价格条件为CIF，当时正值海湾地区爆发战争，装有出口货物的轮船在公海上航行时，被一发导弹误中而沉。由于在投保时，没有加保战争险，不能取得保险公司的赔偿。买方为此向卖方提出索赔，理由：卖方明知海湾有战事公海上不平安，却没有投保战争险，致使买方利益受损。请问卖方的索赔合理吗？为什么？
十、答案：
　　1．这个合同不属于CIF合同。一般来说采用什么样的价格术语，即属于什么样的合同性质。但若合同的其他条款又规定了与这种术语完全不同或有抵触的条款，那么有关该术语的惯例解释就不适用于该合同，甚至被认为无效。所以不能单纯看价格术语，还要看合同的全部内容是否与价格术语相符。该案例在CIF术语下限定“到货日期”这与CIF术语风险划分相违背。CIF术语规定货物越过船舷风险就转移到买方，如果限定“到货日期”，卖方则要承担货物越过船舷后的一切风险。另外CIF是单据买卖，只要卖方提交正确的装运单据，买方就不能拒付货款。卖方凭单交货，买方凭单付款。而该合同竟规定如不能如期到货，买方将收回货款。这种合同只是名义上的CIF合同，实质上是货到付款合同。
　　2．我方应从中汲取两条教训：（1）做进口业务时，要对对方资信做深入调查，防止上当。特别是开证行仅凭单据议付的信用证支付方式。（2）CFR是卖方租船，买方投保，对买方来说有一定风险。如采用FOB成交，可相对减少风险。
　　3．启示和教训：（1）遇到问题时，应抓住问题的要害。如对方以“货已售出”为由拒绝更改价格，及时判断对方是否已将货物出售就成为能否争取改价的关键。（2）巧妙地与对方进行说理斗争。如请对方告知客户的名称地址，并要求直接向客户解释和道歉。迫使对方改变态度，打破僵局，开始协商。（3）创造良好气氛引导问题顺利解决。如适当让步，提出“让价2%”。（4）价格是交易的中心，切不可有任何的疏忽。特别是大宗货物的交易。
　　4．在对外报价的过程中，由于工作失误或发生意外，应尽可能争取撤销发盘或使发盘终止效力。但为促成交易，也可分析具体情况，运用策略改变被动局面。本案的经验教训是：（1）出口报价必须慎之又慎。（2）对外报价中若出现问题，应保持头脑清醒，采取正确的策略，做好矛盾的转化工作。（3）善于抓住对方的失误，做到言之有理，据理力争。
　　5．我公司应按信用证规定向议付行提交单据，由议付行向开证行索款。理由如下：（1）根据《INCOTERMS2000》解释，在CIF条件下，只要卖方提交的单据符合合同规定，买方就必须付款赎单；（2）合同规定以信用证结算，根据《UCP500》解释，开证行承担第一性付款责任，卖方提交的单据符合信用证条款的规定，开证行必须付款。（3）CIF合同项下，买卖双方风险划分点为装运港船舷，货物越过船舷后的风险由买方承担。如货物在途中受损，买方可凭单据或凭证向责任方进行索赔。
　　6．A公司有权要求北方公司履行义务或要求赔偿损失。因为尽管按照CFR条件，在货物与装运港越过船舷时风险已经由卖方转移到买方。本案中卖方无法确定500辆卡车中哪40辆卡车是出售给A公司的.A公司有理由相信属于其的40辆卡车未被冲入海里，而是已经安全运抵目的港的460辆中一部分。由于北方公司未将出售给A公司的货物特定化，货物的风险并不因货物在装运港越过船舷而发生转移。所以A公司的要求合理。
　　7．双方争执的原因是由于对佣金的支付方法未在合同中明确。一般来说，在我出口业务中佣金通常由我出口企业收到全部汇款后再支付给中间商。但为了防止误解，对于佣金的支付应由我出口公司与中间商予以明确，并达成书面协议予以执行。记取的教训是：凡是可能引起双方争议的事项，均应在合同中加以明确，以防后患。
　　8．该公司决断是根据市场季节差价原理制定的。一般来说，旺季卖价高，淡季卖价低。该公司抓住了其商品在香港市场的这一销售信息——下半月比上半月柑橙价格一箱多卖10港元，及时果断地做出调整——上半月少出口，下半月多出口。结果使该公司获得较大收益。
　　9．此案例中正本提单是由快递公司给弄丢了，这是快递公司的责任，必须追究。如出口公司对快递公司仍有欠款，应立即通知公司财务部门停止支付。对外方面，我方应立即与客户取得联系，向船公司出具提货担保——担保客户将货物提出后，如有其他人再去提货，由我方负责处理。这样可以不耽搁客户的销售，便于双方业务的顺利进行。注意：在出现问题时，不要互相埋怨、推诿，而应积极寻求解决问题的办法，使生意得以进行下去的同时，分清责任。这是处理业务案件中应当遵守的规则。
　　10．买方的索赔不合理。按照国际商会《国际贸易术语解释通则》对CIF术语卖方责任的解释，在买方没有提出特别要求的情况下，卖方投保保险公司责任范围最小的险别是合理的险别。所以我方无义务接受买方索赔。
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