我开烟酒店的故事（下）　 作者：东侠
　　六．专业骨头王
　第二年，烟草基本不拿返销烟，坚持在公司订货。不管是畅销的，跳水的，只要公司有货，都在公司拿，哪怕楼烟公司价155外面145.还是在公司进。　　
　　这一年坚持做个合法的烟草经营户。
　　 抵制返销烟就得在公司拿畅销货，这一年被烟草客户经理评为本区骨头大王，年底还代表区内优秀零售户去公司开会，领了几条烟和一个茶杯。 　　
　　所谓骨头就是本地一些不畅销的烟，公司又不得不销售，一般采取搭赠的政策，有时候还能许诺升级。 　　
　　在啃骨头期间到现在基本除了神奇的狼烟以外还没有出不去的。骨头一般按照价格和销量实行配比，有1:2,1:3,1:4最高是1:6.有时搭完1:6，畅销烟赚的钱，30元的骨头买200都赚了。店内根据公司也都出台一些政策，骨头有时也成了畅销货。 　　
　　但是都是以公司的名义做计划，从来不说自己是赔钱卖的，即使是割肉也得告诉顾客这个好卖，供不应求，卖完就没有了。 　　
　　大致都是这样出骨头的。 　　
　　晚上9点以后断供畅销烟，做销售不能顾客想买什么就让他买什么，而是我们善加引导其正确的消费方式，否则你赚不到钱，在我这附近基本公家店都是8:00左右关门，同类的个体店10:00左右关门。而以产品最全，最多，生意做好，人流最大就我这一家，在庞大的客户基础上，外地烟还是可以出去的。虽然损失一小部分顾客，但是正好能培育出忠实顾客。 　　
　　时间长了，有些顾客比较好的，也都明白为什么要推外地烟，基本都是说你哪个不好卖拿来吧，就是比较熟的，平时喜欢开玩笑的。基本我每周都给他两盒猴烟，其它5天给他本地烟，大家都很默契。 　　
　　第二种方法就是搭赠促销品，一般搭赠比较少的时候送一次性火机，有些烟差价在50元每条以上的时候，送50元左右的酒。两条烟送两瓶酒，这个方法在过年的时候做好用。 　　
　　第三种方法直接降价，这种方法最直接，都是在公告栏上写上新品促销，上市优惠什么的。反正什么好写什么了。直接把价格降到批发价以内，写上诸如花少钱，吸好烟，店主推荐。 　　
　　第四种方法，就是潜移默化的去引导顾客，我总是一天一种烟，经常把骨头拆开放在明显的地方，有感兴趣的顾客直接攻单，只要问就有意向，和他谈这烟的卖点，，价位，性价比，品吸，一般都能当场出货，即使这一次不买，下一次也一定会买。只要我没卖完这批骨头，他总会买的。身边必须培育一批不挑口，喜欢尝试新产品的顾客。　　
　　第五种方法，就是在网络上通过广大的喜欢尝新的烟友出货了，原则每人每次2条，不违规，心不贪，价格都是跳水价。网上都是见不到面的顾客，一定要做好，快递要找信得过的，能包邮递到的，我这都给快递签到协议，每单保价500元，所以500以上的烟我不邮，跳水烟没有，只为出货，10次丢一次也赔不起啊。还有在网上一定要保证百分百货真价实，你出一次事，基本上可以在那个QQ群里或者某论坛群里消失了。所以一切都要仔细做好，包装包好，烟草都发近期的货。 　　
　　大家要明白闲置不是滞销，我这骨头一般最多两个月销售完毕。 　　
　　第六种方法，很简单就是当地有贩子，你算好价钱，能不赔钱，全当换畅销烟了，他们一般不给我们留利润，10万的烟能赚几百就算他们有良心了。一般我不给他们，都是自己卖，我相信他们能卖出去的我能卖出去，他们卖不出的我也能卖出去。 　　
　　我总结的卖滞销烟的几点好处： 　　
　　1. 人家没有的烟你有，品相全。
　　2. 同样的烟，你们家的烟便宜，增加顾客的美誉度
　　3. 人家卖烟草的10年如一日，你们家天天有活动，今个送酒，明天送火机，顾客总想来看看今天又有什么优惠没有。
　　4. 不怕烟草稽查上门来查了，我这一箱箱的骨头在那摆着呢，都是配的一箱箱的畅销烟，一般人家一看就明白了，在看墙上烟草发的经营合法户铜牌，进店登个记一般就走了。 　　
　　当然烟草这个行业还是性很强的行业，零售店现在比的不仅仅是实力，价格，服务还有软环境，各种新销售，本文只是和广大现在开店的朋友们做一个交流，对即将入行的朋友还是那句话，入行有风险，......点击查阅全文......↓您当前的位置： >
我开烟酒店的故事（上）
　　在开烟酒店之前一直是做营销的，从业务到区域经理。那时候管理几十个也算是风光的了，只是经常出差，一年到头也回不了几次家，最近辞职回家，结婚生孩子，完成人生应该完成的一些事情。　　其实我个人倒是没有多少爱好，无非一个本职工作销售和烟标，当时小时候经常往外地跑不止是工作原因还有一个原因就是喜欢搜集各地的烟标。　　回来后没几天，就去别的同类销售公司应聘，也是做区域销售经理，但是因为本人是空投，人都是人家原班的人马，执行力肯定会有问题，不像自己招聘，培训带出来的队伍有默契。有些事情还得和攻来原来的销售总监商量，后来不高兴就辞职了，换其它公司，也基本一样，虽然都是高层，但是就像是吃白饭的一样，什么事都不用问，按月拿钱。　　我是一个喜欢挑战市场的人，不甘寂寞。后来想想自己也30了，自己创业吧，在企业混，一辈子也就那点出息了，就算能管理一个市场的销售，可生意还是老板的。天下没有不散的宴席，和大家吃顿饭，告辞！　　在家思考一个月，觉着自己要从无风险和有兴趣的生意做起，首次不能做太大，试水就可，就在机缘巧合下，接人家一个20平米的小烟酒店。　　正题来了 ~~ 如下是我开烟酒店的日子　　第一年，日 小店3万3千快接人家转让的。刚开业首先要确定主打产品，烟，饮料。　　这个店是10几年老店了，第一家做的很好，第二家，第三家做的越来越差了，几乎关门。我是第四家，当时日营业额500块钱，几乎没什么赚头。就是靠以前烟草的大户证勉强还能卖点烟，维持。　　总结前家失败的经验，假冒伪劣货品居多，小厂家货几乎占到40%，价格也都是基本脱离市场价格的。所以首先就是改变产品结构，用一个月的时间，完全把假冒伪劣全部撤换，店小也不一定完全都是销售假货的，最起码我这没有，从小到5毛钱的手帕纸到成百的白酒全部换成了知名厂家的产品，并且都是从正规渠道进货。　　价格也是按照当地市场价格定价。店里的原则是不假不贵，也绝不低价倾销。货真价实，价格合理。最终在当地服务区域内占到一次之地。　　开业转眼半年了，烟草的零售量和附近一些上千平米的超市可以抗衡了。整个销售区域大约有5万多户烟草零售户，大约销售额可以排名到前300名左右。　　量变~　　500元的日营业额一直到4000元日营业额，房子月租大约是900元每月，基本上各项销售数据都远优于中小连锁便利店。在最忙的时间段，晚上6------8，两个人收钱收不过来的，没有断人的时候，哪怕是店里进不了人了，消费者都习惯在店外排队。　　主营的饮料也是如此，隔一天基本是一面包车来送货，夏季冰柜要3个以上轮流冰水才可以，忙的时候都是消费者自己拿，然后再柜台上排队付钱。　　只有白酒一直都是不温不火。　　顾客的感动　　没有忠实的顾客就没有生意好的便利店。大生意做事，小生意做人。　　夜里大约11点的，有个年轻人来借螺丝刀，摩托车被卡缸了，推都不推不动，搞了大约一个小时，筋疲力尽，一头大汗也没弄好，没法走，只好求我把车子放店里，明天来推，我想能帮人的时候帮一下好了，又没什么，晚上就放下了。早上我开门，就把摩托车放隔壁修摩托车的地方叫人给他修。等中午人来，给完修理费直接就骑走了，自那以后那个小伙子基本上一家人有可能的情况都在店里消费，经常骑着摩托车绕城半圈来买烟买酒，过年过节都是先付钱定好高档酒，第二天或者第三天来拿，他父母是住这一片的，更不用说，那是柴米油盐都在我店里买的，最后带着他这一片邻居好多人都在这消费。　　一条街的新疆人　　一日，夜。有一个新疆的女孩来我店买东西，要的是康师傅矿泉水，但她不要凉的，要冰成冰块的，我收她1块钱，我这边一般有卖1元的，也有卖1.5元的，都是正常价，但是离医院近，前面都是卖1.5元的。她非要给我1快5，陆陆续续也进来不少客户，我我们两就在这推推搡搡，反正她说话我也听不清楚，我说话也不知道她听不听的懂，最后我没办法了，店里还有人啊，我就大声说，我这个店不赚病人的钱（医院时候都让患者家属出来买冰块，冰药或者降烧的，其它人做生意都习惯宰患者家属，卖的会贵一些，我做生意从来都是良心经营，我遇到患者或者患者家属会更便宜一些）我也以为这个新疆人是患者家属。这一句她好像是听懂了给了一块钱，说声谢谢就走了，但是自那以后她就天天来，都是先给钱，一天5个冰块，一个一个拿，我有时忘冰了，她就等几个小时在来拿。后来才知道，原来她是我们那条街东边会馆跳民族舞的。 　　一条街大约有3公里，说远不远，说近不近，大约有4个几百平卖的大超市，像我这样的小便利店和烟酒商店大约有20家。从那以后，我觉着我这新疆人越来越多的，街两头都有回民兰州拉面还有卖新疆囊的，反正我也分不清，我大体上都把他们归为新疆人。那些新疆人都从街的一头走到街中心我店来买牛奶，烟，夜里他们下班了经常来买的就是2两的2锅头+1瓶红茶，兑着喝，有时候是红牛兑二锅头。在店里喝着聊着啊，反正我说话他们听不懂，他们说话我也听不懂。就这样一直下去，2年，有个新疆人来买火机，要我送他一瓶火机气，我问为什么啊，以前他们新疆人都是从来不还价的，红牛5.5元，第一次他们给5元，第二次他们会主动给我6元。然后他说了很多话，我就听懂朋友。。。我要走了。。。果断送出。然后他就真的走了，过了1个月左右吧，来了一个新疆人给我一个礼物，说我新来的，来报道。朋友好。就这样一条街的新疆人都是朋友了。　　二．　　富贵不能淫,贫贱不能移　　我这有个拾荒的老太太，每天也不上门乞讨，但是基本每天都把我店门口打扫的干干净净，我看着不好意思，我就把每天下来的纸箱子都拆好工工整整的放在门口，等她来拾，就这样2年了，大家都心照不宣，偶尔打个招呼，互相点点头，但是有一天夜里，派出所打来电话，说隔壁的3家店铺都被盗了，就只有我家一家没事，但是门口有一个老太太被人打了，警察来了也不愿意走，什么话都不说，我立刻知道是怎么回事了，直接开车回店，抱起老太太就上医院，警察跟在后面喊，我理都没理。幸好没事，要不我罪孽就深了！　　每每想起这3年来开店的历程，心里都是酸酸的，太多的感动，太多的故事，男人的眼泪不能留在键盘上，只能留在心里。　　还有一个比较典型的是我们这有一个黑社会大哥，每次来店里都是喊打喊杀的，就是要我便宜，实际上我这商品肯定比批发部贵，批发部也不敢卖他贵，都是这一片的，谁不认识他，我就是不给他便宜，我做生意比较死板，不还价，货真价实。遇到经济实在不好的，比如有个拾荒哥，3快的烟我都卖他两块，我乐意。正常人来我店买东西都一视同仁。我每次都不给他便宜，但他每次气的要死，每次还来，每次还是咋咋呼呼的，烦人啊。后来有一晚，打车到我店门口，出租车都没付钱，出租车气的走远直骂他，他拿砖头出去要砸人家车，人家直接跑了。来我店还好，给钱拿烟，这回我想你喝成这样没力气走了吧。还有空说我东西贵。不过走出门直接就摔倒了，我看看，这一片的，咱在烦，也不能不问啊。我就给他拿瓶苏打水，直接往他嘴里灌，后来在路边连汤带水的全吐出来了，他才好受点，我扶着他把他送回家。回家嘱咐他媳妇给他晚上多喝白开水。晚上给他盖着点，自那以后他来我店每次还是习惯性的喊两句，可是没喊出来，自己就把话憋回去了，看着都好笑，他朋友经常跟他来的，都说他转性了。而且在外面喝酒都是吩咐他的小弟开车来店里拿烟酒，还嘱咐人家，这家店货真价实，别跟人家讲价。他小弟都在后面笑他，大家心照不宣。　　因为烟草的问题，这边本地是有烟厂的，所以本地烟最紧俏，烟的价格忽高忽低，我这还是坚持公司价格，后来实在坚持不下去了，只好遵循大多数店的市场调节价格，但是还是不高不假不便宜的价格体系。　　三．下面是我做返销烟的日子。　　开店的都知道，要是单纯的经营公司烟，你一个个体小店根本活不下去。　　刚开始也只是试探性的接一些，但是一批货都是拆开一条自己先吸，没有问题，然后再上柜卖，行规就是市场调节价，买高卖高，买低买低。　　这一年是返销烟的黄金年，有烟基本都能卖出去，公司给的货非常少，包括外地烟都是，有什么烟都打满，从2元一条的到批发价400一条的。所有的烟都紧俏，苏烟从批发价400快一路飙升到415，那还是有关系有渠道，不然根本买不到货。就算是小店苏烟也是不愁卖的，因为到处没有。满大街的个体户都去打电话找烟卖。　　在此简单说下什么是返销烟，返销烟就是本地畅销烟，但是不是从本地烟草出来的货，从外地拉回来卖的叫返销烟，实际上没干烟酒以前，我也以为返销烟不好，但是接触以后才知道，原来质量是一模一样的，干了这么久，才知道。公司库存的烟也不比外面的少多少。　　那一年是累计顾客的一年，自己太用心，店里其实没缺过货，别人有，我也有，别人没有，我这也有，基本满足各层消费者的需求。　　那时拿货首选烟草贩子，因为他们专业，其次附近的批发部，在没有货，自己去超市收，超市的价格一般要比我们低0.5元每盒，在没有就刷赖皮，拿烟草给批发部送的本地烟，反正尽一切可能收购顾客需要的烟，不管是本地烟还是外地烟都是不缺，当人家柜台上一盒烟都没有的时候，我这还满柜子的烟，当然从烟草进货也是一箱子一箱子的进，只有有烟，那个时候是什么都下，烟草的比重一度占到店营业额的70%。成了一个地地道道的烟店。那个时候最大的收获就是聚集了一批吸食外地烟的顾客，这才为日后作为烟草骨头王做好准备。　　到时的销货速度基本上是畅销烟2个星期，外地烟一箱子不到1个月。骨头2个月内销售完毕，高速的周转率保证了烟草的质量。　　许多人都说烟草可以保质2年的，个人不认同这个说法，我认为只有流通快才能保证烟草的质量，一样的烟草，谁也不能保证储存环境。后来专门在店里做个储存仓库，又把烟柜放在店里避光的角落，尽自己最大的努力做好储存。因为长期接触烟草，自己也具备了鉴别假烟的能力，还是保证自己的原则，只从专业的烟贩手里拿货，熟悉的人手里拿货，店里不收烟。收烟我个人认为是流通环节一大弊端，就像夏天，你拿一条烟在街上暴晒几个小时，那烟的口感肯定不好，甚至那些长期在家里存放的烟，发干发霉的多了是的，真烟没有口感就是假烟，最起码没有人愿意吸。消费者只知道口感，他们可分不出真假。　　后来销量太大了，没办法，总有人担心真假，就率先在这一条街自己首家印了特制的防伪标，每一盒销售烟草都贴上一张，假一赔十，良心经营。这样最大的保证了消费者利益，也赢得了很好的口碑。　　因为货源的充足，批发部和附近小烟店都上门来拿烟了，刚开始也都是互相帮忙，一条加5毛，那时候一箱返销烟也就是赚25元。但是信誉是积累出来的，有时候我这会比别的地方稍贵一点，可他们就是图个放心，包括批发部都在这拿货。其实那个时候也没准备做返销烟，都是有人要，在从贩子那拿货，赚个小差价，仅此而已。但是不知道谁传的，这片要是谁家有烟草问题，不管是不是在我这拿的烟，有顾客只要说有问题，就打电话找我去鉴定真假，甚至旁边有个大超市，每次进一批货，都得让我去帮忙验货。　　返销烟这一块毕竟不是长久之计，国家专营的烟草毕竟最后控制权还得在国家手里，我们这些人只是还有一些利用价值罢了，当时好多货其实都是外地烟草没有出库的产品，就直接拉回来了，从产品的批号上可以看出，过年的时候还能看到穿越烟，烟草完成任务那个时候就离不开烟草贩子。　　我绝定离开转手这个行业，还是专心的经营好自己的店为好，那时贩子又找到我，这一片的送货交给我，不用我出一分钱，有要的去他那拿货，收完款再给他钱，那是完全建立在信任和利益上的联手。　　自那以后又做了一小段时间，后来因为一批货有一条其中少了一盒，烟是烟草的，纯属质量问题，我赔人家两盒，人家批发部没说什么。反正我的原则是我出的货，不管什么问题，我先行赔付，不然也没人授信给我，当时在批发部说一声，拿个几万十几万，立刻就到账，人家根本就不问你去做什么。这就是人与人之间的真诚。做生意无信则不立，在这个年代，打价格战的永远是生活在最低限的人。　　后来我得去找上家啊，我说烟你是假一赔十，这少了怎么说，这亏了没卖给消费者，要不有理都说不通，肯定要损失顾客的，你赔我两盒，我赔给批发部算了。幸亏这次没给人照成信誉损失，要不我们要多陪一些给人家。贩子是只做产品不做信誉的，假的赔，真的不陪，没有刚开始合作的那么爽快，最后给我一盒算做补偿，我收了，自那以后合作终止。　　没有以后的眼光，只注重眼前的利益，永远做不成大企业。　　四．回馈　　开店近六个月，一切都已上正轨。基本上街区烟草销量第一，完完全全的烟店模式。烟草带动顾客，连带销售酒水，那一年，天气特别多热，饮料卖的特别好，这个店因为有庞大的人流，各饮料都拿这个店当样板店，把供应超市的1000L双开柜都拿来了，每天3---4次上水，这样一个小商店，顾客都是10瓶，20瓶的拿水，每天6：:30开门一直忙到夜里1点，几乎没有闲的时候，那个时候真的没觉着累啊。其实开门时间关门时间都不是自己愿意的。早上有一些老大爷，因为他们起的早啊，早上不开门，他们就在外面用收音机发新闻，声音开的老大了，我一听就知道影响他们吸烟了，咱做生意的要根据顾客的作息时间调整，没办法，只能搬到店里住，早上开店早一点，晚点就会有人来抱怨了。这边有好多烟神级别的烟民的，一天3―4包不在话下，这么大的烟瘾。有时候我有事店关的早，出去办事了，他们晚上就在街上溜达，就是不买别的店的烟，直达第二天我开门，再吸烟，完全一夜不吸烟，可想忠实到如何地步。当然免不了被唠叨很久了。说我不为烟民考虑，做事业不用心，哎~我在想啊，我店都一天营业18个小时了，原来我开店的时候只营业10个小时，还不在店里住。在开就全天不休了。当然也就是这些忠实的顾客才让我能一直坚持做下去，坚持自己的原则，产品不假不贵，该赚的钱赚，不该赚的不赚。　　这边离医院近点，每年都有很多实习的护士，这边货真价实，慢慢的也都聚集到我这了，每天都是熟悉的面孔。几乎每星期固定时间早上，下星期就是夜里12点下班来，每次消费不高，就是一瓶水，每次来都是不出声，每次给完钱都脸红红的。说实话，长的是很漂亮，咱是有老婆的人，要不真会有想法的。有时候卖完她要的那瓶水，架子上没有来及上货，她就在店里看啊，我就给她拿，她就很感谢的说谢谢，声音真的很好听啊，给钱的时候要找零，无意碰到她的手，女人的体温大多都是凉的吧，小手很凉，很舒服，顺手就握着了，小护士什么也没有说，脸更红了，我赶紧放开，她就赶紧逃了，就这样，还是如往日一样，一天一面，每日期待，当然了也是经常占点小便宜 的。她也从没说什么。大家心照不宣，毕竟互相有点好感还是很正常的，没有做什么越界的事情。后来她有一次付钱，我顺手接了，她竟然抓住钱不松手，那我使劲拽呗，她说她实习完了，要走了。我点点头，都没说什么话，以后很久都没见过，只一次她可能回学校拿毕业证的或者什么，顺便过来看了下我。以后在没有这样的事情，这也是我开烟酒店唯一一次意淫吧。　　只有开不好店的人，没有开不好的店，做的好很容易，但以现在营销学来学，营销者必须以最短的时间盈利最大化，小店现在也仅是一个区域性的小店，打广告是不实际的，那如何拉动消费者呢？我把店里每月营业额的1%，都留下做宣传，开始每三个月给老顾客发放火机，后来发些饮料，促销品等，每三个月一次，和顾客都很有默契，也给老顾客一次次的惊喜，慢慢的以前熟客进店来都是叫老板，一年后，叫老板的就少了，都是叫弟弟，哥哥来拿东西，顾客进店后大多也都是聊一段时间在走，互相上颗烟。　　人和人之间做大的问题就是信任，做生意的不管多大的面积，多么便宜的产品，竞争力最后还是在信任上。有多少相信你的人，你就能做多大生意。　　与顾客之间的信任就是本店的竞争力，规模无法和商超比，和连锁店比没有品牌力，和做的久的比没有他们熟悉当地市场。我这就是完全经营品牌产品，坚持正规渠道也时常的给顾客一次次的惊喜，一点一滴的积累忠实老顾客，一面又不留余地的拓展市场。　　通常做店的都是在店里等生意，那毕竟不可取，总有坐死的一天，只能不断的开发新市场，挖掘顾客需求，满足顾客需求才能有好的生意。　　这一年，淘宝还没有做网上商城，快递消费品还是集中在大型卖场和社区便利店上，这一年大卖场的业绩也在不断接受像我们这些局域性便利店的侵蚀，一点点的瓜分销售业绩。　　现在人沟通越来越少，许多人习惯网上购物，在此预测未来快递消费品在5年内一定会有40%的市场被网销所夺走，这其中会有大半会被阿里拿走，中小甚至大型卖场都会被挤在夹缝中，其中包括我。　　未来的规划，以社区店为展示场所，主力业务要转为到家的送货方式，那一年才2011年，这一点想法有淘宝有异曲同工之处，但咱没有淘宝的实力说干就干，整体运营也没有强大 的策划队伍做支撑，所以一直没有启动。　　五．我对未来的规划　　为什么好好的实体店生意很好还要花钱做网站，雇人送货？　　首先来说，我认为日后个体店门面基本上保不住，现在大多经营者都是租人家的门面，自己没有主动权，去年1000元一个月，今年就是2000.明年可能就是4000，你做就做，不做就走。零售的利润烟草10---15% 饮料20%　酒水20%---30%（绝大多数畅销酒的利润就这么大，不畅销的就是给你50%的利润，你卖不动还是占牌面赔钱）。就算你做的再好，换个地方还得从来。网络不一样，你生意不好一年几百块费用，生意好也是那个费用，域名是你自己的，你最多浏览人数太多，那说明你生意好，主动权完全在你自己手里，增加空间甚至自建服务器都有可能。域名就是你的门牌号，人家怎么都能找到你，你今天可以在西边开店，房租高了，你在搬到南边，照样可以销售。　　刚才也说了现在人越来越孤立，越来越不愿意交流，还有一个原因越来越懒。网上销售越来越火，就预示者店面销售压力越来越大。　　最近爱听一首歌，风居住的街道。冷冷清清的音乐，直接传到心灵深处。　　老马用10多年的时间完成了自己的梦想，改变了国人的生活消费习惯，改变了人和人之间的信任问题，谁又能保证不在出一个老马，又能保证一个只有20平米的小店也在逐渐改变周围人的消费习惯呢？未来的零售业竞争一定不是价格竞争。而是渠道，生活方式，购买方式的竞争。　　生意好不好和店面销售面积是没有关系的，最起码我这两年就切身感受到了，我这店没有成箱的酒，老顾客们就预订，第二天厂家来送货，通知取货，烟草都是一个星期订货，到送烟的时候老顾客自己来拿。一年一年都是这样，哪怕前面200米就是批发部。烟草的销量是最直接的，每周有订货单，可以看到一条线每家店的送货量，基本上两个批发部的总和和我店的销售额差不多，而且我的零售价要高。　　有人就问了，你为什么销售的这么好，我就回答，你为什么销售不好？自己都不知道自己为什么？那就没救了。　　准备做好顾客的数据库管理，每个顾客的家庭住址（便于送货），经济状况（预测可消费情况），家庭成员，经常消费产品，金额，次消费金额，生日等。　　为日后更好的服务顾客做好基础。　　做好生意，一定要会引导顾客正确消费，顾客要什么就满足什么，那只是最基本的销售，没有前途的。促销是引导，平时潜移默化是引导。
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我开烟酒店的故事（上）
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　　在开烟酒店之前一直是做营销.cn的，从业务到区域经理。那时候管理几十个也算是风光的了，只是经常出差，一年到头也回不了几次家，最近辞职回家，结婚生孩子，完成人生应该完成的一些事情。　　
　　其实我个人倒是没有多少爱好，无非一个本职工作销售和烟标，当时小时候经常往外地跑不止是工作原因还有一个原因就是喜欢搜集各地的烟标。
　　
　　回来后没几天，就去别的同类销售公司应聘，也是做区域销售经理，但是因为本人是空投，人都是人家原班的人马，执行力肯定会有问题，不像自己招聘，培训带出来的队伍有默契。有些事情还得和攻来原来的销售总监商量，后来不高兴就辞职了，换其它公司，也基本一样，虽然都是高层，但是就像是吃白饭的一样，什么事都不用问，按月拿钱。
　　
　　我是一个喜欢挑战市场的人，不甘寂寞。后来想想自己也30了，自己创业吧，在企业混，一辈子也就那点出息了，就算能管理一个市场的销售，可生意还是老板的。天下没有不散的宴席，和大家吃顿饭，告辞！
　　
　　在家思考一个月，觉着自己要从无风险和有兴趣的生意做起，首次不能做太大，试水就可，就在机缘巧合下，接人家一个20平米的小烟酒店。
　　　　　　
　　正题来了 ~~ 如下是我开烟酒店的日子
　　
　　第一年，日 小店3万3千快接人家转让的。刚开业首先要确定主打产品，烟，饮料。
　　
　　这个店是10几年老店了，第一家做的很好，第二家，第三家做的越来越差了，几乎关门。我是第四家，当时日营业额500块钱，几乎没什么赚头。就是靠以前烟草的大户证勉强还能卖点烟，维持。
　　
　　总结前家失败的经验，假冒伪劣货品居多，小厂家货几乎占到40%，价格也都是基本脱离市场价格的。所以首先就是改变产品结构，用一个月的时间，完全把假冒伪劣全部撤换，店小也不一定完全都是销售假货的，最起码我这没有，从小到5毛钱的手帕纸到成百的白酒全部换成了知名厂家的产品，并且都是从正规渠道进货。
　　
　　价格也是按照当地市场价格定价。店里的原则是不假不贵，也绝不低价倾销。货真价实，价格合理。最终在当地服务区域内占到一次之地。
　　
　　开业转眼半年了，烟草的零售量和附近一些上千平米的超市可以抗衡了。整个销售区域大约有5万多户烟草零售户，大约销售额可以排名到前300名左右。　　
　　
　　量变~
　
　　500元的日营业额一直到4000元日营业额，房子月租大约是900元每月，基本上各项销售数据都远优于中小连锁便利店。在最忙的时间段，晚上6------8，两个人收钱收不过来的，没有断人的时候，哪怕是店里进不了人了，消费者都习惯在店外排队。、
　　
　　主营的饮料也是如此，隔一天基本是一面包车来送货，夏季冰柜要3个以上轮流冰水才可以，忙的时候都是消费者自己拿，然后再柜台上排队付钱。
　　
　　只有白酒一直都是不温不火。　　
　　
　　顾客的感动
　　
　　没有忠实的顾客就没有生意好的便利店。大生意做事，小生意做人。
　　
　　夜里大约11点的，有个年轻人来借螺丝刀，摩托车被卡缸了，推都不推不动，搞了大约一个小时，筋疲力尽，一头大汗也没弄好，没法走，只好求我把车子放店里，明天来推，我想能帮人的时候帮一下好了，又没什么，晚上就放下了。早上我开门，就把摩托车放隔壁修摩托车的地方叫人给他修。等中午人来，给完修理费直接就骑走了，自那以后那个小伙子基本上一家人有可能的情况都在店里消费，经常骑着摩托车绕城半圈来买烟买酒，过年过节都是先付钱定好高档酒，第二天或者第三天来拿，他父母是住这一片的，更不用说，那是柴米油盐都在我店里买的，最后带着他这一片邻居好多人都在这消费。　　
　　一条街的新疆人
　　
　　一日，夜。有一个新疆的女孩来我店买东西，要的是康师傅矿泉水，但她不要凉的，要冰成冰块的，我收她1块钱，我这边一般有卖1元的，也有卖1.5元的，都是正常价，但是离医院近，前面都是卖1.5元的。她非要给我1快5，陆陆续续也进来不少客户，我我们两就在这推推搡搡，反正她说话我也听不清楚，我说话也不知道她听不听的懂，最后我没办法了，店里还有人啊，我就大声说，我这个店不赚病人的钱（医院时候都让患者家属出来买冰块，冰药或者降烧的，其它人做生意都习惯宰患者家属，卖的会贵一些，我做生意从来都是良心经营，我遇到患者或者患者家属会更便宜一些）我也以为这个新疆人是患者家属。这一句她好像是听懂了给了一块钱，说声谢谢就走了，但是自那以后她就天天来，都是先给钱，一天5个冰块，一个一个拿，我有时忘冰了，她就等几个小时在来拿。后来才知道，原来她是我们那条街东边会馆跳民族舞的。
　　
　　一条街大约有3公里，说远不远，说近不近，大约有4个几百平卖的大超市，像我这样的小便利店和烟酒商店大约有20家。从那以后，我觉着我这新疆人越来越多的，街两头都有回民兰州拉面还有卖新疆囊的，反正我也分不清，我大体上都把他们归为新疆人。那些新疆人都从街的一头走到街中心我店来买牛奶，烟，夜里他们下班了经常来买的就是2两的2锅头+1瓶红茶，兑着喝，有时候是红牛兑二锅头。在店里喝着聊着啊，反正我说话他们听不懂，他们说话我也听不懂。就这样一直下去，2年，有个新疆人来买火机，要我送他一瓶火机气，我问为什么啊，以前他们新疆人都是从来不还价的，红牛5.5元，第一次他们给5元，第二次他们会主动给我6元。然后他说了很多话，我就听懂朋友。。。我要走了。。。果断送出。然后他就真的走了，过了1个月左右吧，来了一个新疆人给我一个礼物，说我新来的，来报道。朋友好。就这样一条街的新疆人都是朋友了。　
　　
　　二．　　
　　富贵不能淫,贫贱不能移
　　
　　我这有个拾荒的老太太，每天也不上门乞讨，但是基本每天都把我店门口打扫的干干净净，我看着不好意思，我就把每天下来的纸箱子都拆好工工整整的放在门口，等她来拾，就这样2年了，大家都心照不宣，偶尔打个招呼，互相点点头，但是有一天夜里，派出所打来电话，说隔壁的3家店铺都被盗了，就只有我家一家没事，但是门口有一个老太太被人打了，警察来了也不愿意走，什么话都不说，我立刻知道是怎么回事了，直接开车回店，抱起老太太就上医院，警察跟在后面喊，我理都没理。幸好没事，要不我罪孽就深了！
　　
　　每每想起这3年来开店的历程，心里都是酸酸的，太多的感动，太多的故事，男人的眼泪不能留在键盘上，只能留在心里。
　　
　　还有一个比较典型的是我们这有一个黑社会大哥，每次来店里都是喊打喊杀的，就是要我便宜，实际上我这商品肯定比批发部贵，批发部也不敢卖他贵，都是这一片的，谁不认识他，我就是不给他便宜，我做生意比较死板，不还价，货真价实。遇到经济实在不好的，比如有个拾荒哥，3快的烟我都卖他两块，我乐意。正常人来我店买东西都一视同仁。我每次都不给他便宜，但他每次气的要死，每次还来，每次还是咋咋呼呼的，烦人啊。后来有一晚，打车到我店门口，出租车都没付钱，出租车气的走远直骂他，他拿砖头出去要砸人家车，人家直接跑了。来我店还好，给钱拿烟，这回我想你喝成这样没力气走了吧。还有空说我东西贵。不过走出门直接就摔倒了，我看看，这一片的，咱在烦，也不能不问啊。我就给他拿瓶苏打水，直接往他嘴里灌，后来在路边连汤带水的全吐出来了，他才好受点，我扶着他把他送回家。回家嘱咐他媳妇给他晚上多喝白开水。晚上给他盖着点，自那以后他来我店每次还是习惯性的喊两句，可是没喊出来，自己就把话憋回去了，看着都好笑，他朋友经常跟他来的，都说他转性了。而且在外面喝酒都是吩咐他的小弟开车来店里拿烟酒，还嘱咐人家，这家店货真价实，别跟人家讲价。他小弟都在后面笑他，大家心照不宣。
　　
　　因为烟草的问题，这边本地是有烟厂的，所以本地烟最紧俏，烟的价格忽高忽低，我这还是坚持公司价格，后来实在坚持不下去了，只好遵循大多数店的市场调节价格，但是还是不高不假不便宜的价格体系。　　
　　三．下面是我做返销烟的日子。　　
　　开店的都知道，要是单纯的经营公司烟，你一个个体小店根本活不下去。
　　
　　刚开始也只是试探性的接一些，但是一批货都是拆开一条自己先吸，没有问题，然后再上柜卖，行规就是市场调节价，买高卖高，买低买低。
　　
　　这一年是返销烟的黄金年，有烟基本都能卖出去，公司给的货非常少，包括外地烟都是，有什么烟都打满，从2元一条的到批发价400一条的。所有的烟都紧俏，苏烟从批发价400快一路飙升到415，那还是有关系有渠道，不然根本买不到货。就算是小店苏烟也是不愁卖的，因为到处没有。满大街的个体户都去打电话找烟卖。
　　
　　在此简单说下什么是返销烟，返销烟就是本地畅销烟，但是不是从本地烟草出来的货，从外地拉回来卖的叫返销烟，实际上没干烟酒以前，我也以为返销烟不好，但是接触以后才知道，原来质量是一模一样的，干了这么久，才知道。公司库存的烟也不比外面的少多少。
　　
　　那一年是累计顾客的一年，自己太用心，店里其实没缺过货，别人有，我也有，别人没有，我这也有，基本满足各层消费者的需求。　
　　
　　那时拿货首选烟草贩子，因为他们专业，其次附近的批发部，在没有货，自己去超市收，超市的价格一般要比我们低0.5元每盒，在没有就刷赖皮，拿烟草给批发部送的本地烟，反正尽一切可能收购顾客需要的烟，
　　
　　不管是本地烟还是外地烟都是不缺，当人家柜台上一盒烟都没有的时候，我这还满柜子的烟，当然从烟草进货也是一箱子一箱子的进，只有有烟，那个时候是什么都下，烟草的比重一度占到店营业额的70%。成了一个地地道道的烟店。那个时候最大的收获就是聚集了一批吸食外地烟的顾客，这才为日后作为烟草骨头王做好准备。
　　
　　到时的销货速度基本上是畅销烟2个星期，外地烟一箱子不到1个月。骨头2个月内销售完毕，高速的周转率保证了烟草的质量。
　　
　　许多人都说烟草可以保质2年的，个人不认同这个说法，我认为只有流通快才能保证烟草的质量，一样的烟草，谁也不能保证储存环境。后来专门在店里做个储存仓库，又把烟柜放在店里避光的角落，尽自己最大的努力做好储存。因为长期接触烟草，自己也具备了鉴别假烟的能力，还是保证自己的原则，只从专业的烟贩手里拿货，熟悉的人手里拿货，店里不收烟。收烟我个人认为是流通环节一大弊端，就像夏天，你拿一条烟在街上暴晒几个小时，那烟的口感肯定不好，甚至那些长期在家里存放的烟，发干发霉的多了是的，真烟没有口感就是假烟，最起码没有人愿意吸。消费者只知道口感，他们可分不出真假。
　　
　　后来销量太大了，没办法，总有人担心真假，就率先在这一条街自己首家印了特制的防伪标，每一盒销售烟草都贴上一张，假一赔十，良心经营。这样最大的保证了消费者利益，也赢得了很好的口碑。
　　
　　因为货源的充足，批发部和附近小烟店都上门来拿烟了，刚开始也都是互相帮忙，一条加5毛，那时候一箱返销烟也就是赚25元。但是信誉是积累出来的，有时候我这会比别的地方稍贵一点，可他们就是图个放心，包括批发部都在这拿货。其实那个时候也没准备做返销烟，都是有人要，在从贩子那拿货，赚个小差价，仅此而已。但是不知道谁传的，这片要是谁家有烟草问题，不管是不是在我这拿的烟，有顾客只要说有问题，就打电话找我去鉴定真假，甚至旁边有个大超市，每次进一批货，都得让我去帮忙验货。
　　
　　返销烟这一块毕竟不是长久之计，国家专营的烟草毕竟最后控制权还得在国家手里，我们这些人只是还有一些利用价值罢了，当时好多货其实都是外地烟草没有出库的产品，就直接拉回来了，从产品的批号上可以看出，过年的时候还能看到穿越烟，烟草完成任务那个时候就离不开烟草贩子。
　　我绝定离开转手这个行业，还是专心的经营好自己的店为好，那时贩子又找到我，这一片的送货交给我，不用我出一分钱，有要的去他那拿货，收完款再给他钱，那是完全建立在信任和利益上的联手。
　　
　　自那以后又做了一小段时间，后来因为一批货有一条其中少了一盒，烟是烟草的，纯属质量问题，我赔人家两盒，人家批发部没说什么。反正我的原则是我出的货，不管什么问题，我先行赔付，不然也没人授信给我，当时在批发部说一声，拿个几万十几万，立刻就到账，人家根本就不问你去做什么。这就是人与人之间的真诚。做生意无信则不立，在这个年代，打价格战的永远是生活在最低限的人。
　　
　　后来我得去找上家啊，我说烟你是假一赔十，这少了怎么说，这亏了没卖给消费者，要不有理都说不通，肯定要损失顾客的，你赔我两盒，我赔给批发部算了。幸亏这次没给人照成信誉损失，要不我们要多陪一些给人家。贩子是只做产品不做信誉的，假的赔，真的不陪，没有刚开始合作的那么爽快，最后给我一盒算做补偿，我收了，自那以后合作终止。
　　
　　没有以后的眼光，只注重眼前的利益，永远做不成大企业。
　　
　　四．回馈
　　
　　开店近六个月，一切都已上正轨。基本上街区烟草销量第一，完完全全的烟店模式。烟草带动顾客，连带销售酒水，那一年，天气特别多热，饮料卖的特别好，这个店因为有庞大的人流，各饮料都拿这个店当样板店，把供应超市的1000L双开柜都拿来了，每天3---4次上水，这样一个小商店，顾客都是10瓶，20瓶的拿水，每天6：:30开门一直忙到夜里1点，几乎没有闲的时候，那个时候真的没觉着累啊。其实开门时间关门时间都不是自己愿意的。早上有一些老大爷，因为他们起的早啊，早上不开门，他们就在外面用收音机发新闻，声音开的老大了，我一听就知道影响他们吸烟了，咱做生意的要根据顾客的作息时间调整，没办法，只能搬到店里住，早上开店早一点，晚点就会有人来抱怨了。这边有好多烟神级别的烟民的，一天3―4包不在话下，这么大的烟瘾。有时候我有事店关的早，出去办事了，他们晚上就在街上溜达，就是不买别的店的烟，直达第二天我开门，再吸烟，完全一夜不吸烟，可想忠实到如何地步。当然免不了被唠叨很久了。说我不为烟民考虑，做事业不用心，哎~我在想啊，我店都一天营业18个小时了，原来我开店的时候只营业10个小时，还不在店里住。在开就全天不休了。当然也就是这些忠实的顾客才让我能一直坚持做下去，坚持自己的原则，产品不假不贵，该赚的钱赚，不该赚的不赚。
　　
　　这边离医院近点，每年都有很多实习的护士，这边货真价实，慢慢的也都聚集到我这了，每天都是熟悉的面孔。几乎每星期固定时间早上，下星期就是夜里12点下班来，每次消费不高，就是一瓶水，每次来都是不出声，每次给完钱都脸红红的。说实话，长的是很漂亮，咱是有老婆的人，要不真会有想法的。有时候卖完她要的那瓶水，架子上没有来及上货，她就在店里看啊，我就给她拿，她就很感谢的说谢谢，声音真的很好听啊，给钱的时候要找零，无意碰到她的手，女人的体温大多都是凉的吧，小手很凉，很舒服，顺手就握着了，小护士什么也没有说，脸更红了，我赶紧放开，她就赶紧逃了，就这样，还是如往日一样，一天一面，每日期待，当然了也是经常占点小便宜 的。她也从没说什么。大家心照不宣，毕竟互相有点好感还是很正常的，没有做什么越界的事情。后来她有一次付钱，我顺手接了，她竟然抓住钱不松手，那我使劲拽呗，她说她实习完了，要走了。我点点头，都没说什么话，以后很久都没见过，只一次她可能回学校拿毕业证的或者什么，顺便过来看了下我。以后在没有这样的事情，这也是我开烟酒店唯一一次意淫吧。
　　
　　只有开不好店的人，没有开不好的店，做的好很容易，但以现在营销学来学，营销者必须以最短的时间盈利最大化，小店现在也仅是一个区域性的小店，打广告是不实际的，那如何拉动消费者呢？我把店里每月营业额的1%，都留下做宣传，开始每三个月给老顾客发放火机，后来发些饮料，促销品等，每三个月一次，和顾客都很有默契，也给老顾客一次次的惊喜，慢慢的以前熟客进店来都是叫老板，一年后，叫老板的就少了，都是叫弟弟，哥哥来拿东西，顾客进店后大多也都是聊一段时间在走，互相上颗烟。
　　
　　人和人之间做大的问题就是信任，做生意的不管多大的面积，多么便宜的产品，竞争力最后还是在信任上。有多少相信你的人，你就能做多大生意。　　
　　
　　与顾客之间的信任就是本店的竞争力，规模无法和商超比，和连锁店比没有品牌力，和做的久的比没有他们熟悉当地市场。我这就是完全经营品牌产品，坚持正规渠道也时常的给顾客一次次的惊喜，一点一滴的积累忠实老顾客，一面又不留余地的拓展市场。
　　
　　通常做店的都是在店里等生意，那毕竟不可取，总有坐死的一天，只能不断的开发新市场，挖掘顾客需求，满足顾客需求才能有好的生意。
　　
　　这一年，淘宝还没有做网上商城，快递消费品还是集中在大型卖场和社区便利店上，这一年大卖场的业绩也在不断接受像我们这些局域性便利店的侵蚀，一点点的瓜分销售业绩。
　　
　　现在人沟通越来越少，许多人习惯网上购物，在此预测未来快递消费品在5年内一定会有40%的市场被网销所夺走，这其中会有大半会被阿里拿走，中小甚至大型卖场都会被挤在夹缝中，其中包括我。
　　
　　未来的规划，以社区店为展示场所，主力业务要转为到家的送货方式，那一年才2011年，这一点想法有淘宝有异曲同工之处，但咱没有淘宝的实力说干就干，整体运营也没有强大 的策划队伍做支撑，所以一直没有启动。　　
　　
　　五．我对未来的规划
　　
　　为什么好好的实体店生意很好还要花钱做网站，雇人送货？　　
　　首先来说，我认为日后个体店门面基本上保不住，现在大多经营者都是租人家的门面，自己没有主动权，去年1000元一个月，今年就是2000.明年可能就是4000，你做就做，不做就走。零售的利润烟草10---15% 饮料20%　酒水20%---30%（绝大多数畅销酒的利润就这么大，不畅销的就是给你50%的利润，你卖不动还是占牌面赔钱）。就算你做的再好，换个地方还得从来。网络不一样，你生意不好一年几百块费用，生意好也是那个费用，域名是你自己的，你最多浏览人数太多，那说明你生意好，主动权完全在你自己手里，增加空间甚至自建服务器都有可能。域名就是你的门牌号，人家怎么都能找到你，你今天可以在西边开店，房租高了，你在搬到南边，照样可以销售。
　　
　　刚才也说了现在人越来越孤立，越来越不愿意交流，还有一个原因越来越懒。网上销售越来越火，就预示者店面销售压力越来越大。
　　
　　最近爱听一首歌，风居住的街道。冷冷清清的音乐，直接传到心灵深处。
　　
　　老马用10多年的时间完成了自己的梦想，改变了国人的生活消费习惯，改变了人和人之间的信任问题，谁又能保证不在出一个老马，又能保证一个只有20平米的小店也在逐渐改变周围人的消费习惯呢？未来的零售业竞争一定不是价格竞争。而是渠道，生活方式，购买方式的竞争。
　　
　　生意好不好和店面销售面积是没有关系的，最起码我这两年就切身感受到了，我这店没有成箱的酒，老顾客们就预订，第二天厂家来送货，通知取货，烟草都是一个星期订货，到送烟的时候老顾客自己来拿。一年一年都是这样，哪怕前面200米就是批发部。烟草的销量是最直接的，每周有订货单，可以看到一条线每家店的送货量，基本上两个批发部的总和和我店的销售额差不多，而且我的零售价要高。　　
　　有人就问了，你为什么销售的这么好，我就回答，你为什么销售不好？自己都不知道自己为什么？那就没救了。
　　
　　准备做好顾客的数据库管理，每个顾客的家庭住址（便于送货），经济状况（预测可消费情况），家庭成员，经常消费产品，金额，次消费金额，生日等。
　　
　　为日后更好的服务顾客做好基础。　　
　　
　　做好生意，一定要会引导顾客正确消费，顾客要什么就满足什么，那只是最基本的销售，没有前途的。促销是引导，平时潜移默化是引导。　　
　　
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