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京东的盛年沉思
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京东关键时刻接受腾讯战略投资，在阿里之前抢先上市，成为bat之外的二线豪门。至今仍未赢利的京东不仅抛出了奶茶妹妹，而且放出了未来十年超阿里的豪言，号称比阿里赢利模式和利润更佳，可以做得更大。被阿里不动声色地用“1个天猫=4个多京东，1个淘宝=9个多京东，天猫单季销售超京东全年”、“除了新闻联播，只有阿里巴巴”、“网购投诉中京东最多”，“上天猫，就购(够)了”等段子一一还击，与想借“前两大电商占据中国电商总销售额80%”搭车阿里的京东彻底撇清了关系。
京东上市后的首个店庆，却演绎成天猫轰轰烈烈的年中大促和国美、苏宁、1号店等小伙伴共同分食一杯羹的滑稽剧，更因价格注水和质量、信誉、服务不佳遭遇大量板砖，店庆期间卖不动货，店庆之后开始疯狂甩货，电商店庆成了低效营销、虚火营销的代名词。这是否还是人们熟悉的以价格和服务取胜的京东?上市后的京东能否摆脱千年老二的宿命?在京东的发展盛年这样的命题更显得深刻而切中实质。
京东一直在做改良化的跟进模仿者，而非阿里似的的开创者。这样的商业定位探索成本和风险性更低，但也注定两者辈分悬殊，永远不会在同一个层面上对话，也激发后者不断自我完善。京东此次顺利融资很大程度上是借势于阿里和腾讯，因阿里转战nasdaq而抢了先。但京东的后势是否真如刘总所言，而不是一个美丽而虚妄的资本故事，还需从实质营销与经营的角度细细望闻切问。
京东的核心竞争力
京东的核心竞争力能保持多久，究竟在自营模式还是自建物流?靠价格优势还是质量与服务优势?
京东的标签一度是国内最好的在线直销企业，类似于医药行业的自营模式，也就能理解为什么越来越多的医药企业采取轻结构的代理销售模式以及京东为何创立至今尚难赢利。京东招股说明称2016年第三方销售要占到一半以上，而这正是马云旱涝保收的平台赢利模式，后者靠规模效应和规范化运作一定比自营模式成长更快，规模更大，风险和投入更低。天猫的第三方商户几乎包揽了各细分领域的前五名，京东第三方销售尚不完善，京东自营时常抄卖家后路冲突和截杀不断是两大致命伤。
孙红雷潮人代言时期的京东改善了人们对于网购的印象和体验，从不信任到尝试接受再到习以为常，从淘宝的单纯低价到京东的平价加优质服务是一个质的飞跃。但价格、质量、服务、诚信这几大杀手锏逐渐做大的京东在经营绩效重压之下能否一如既往保持本色却成了最大的疑问。
去年店庆和双11提价问题就已凸现，京东人都忍不住吐槽，消费者干嘛非要赶场排队挨宰做贡献。今年店庆更是被比价软件彻底打回原形。京东起家之初曾经以价格策动向国美、苏宁叫板，如今不仅在3c领域被天猫以更大的力度狠狠轰炸，也被国美、苏宁以一日三达、送装同步等更高标准的质量和全程服务予以还击。电脑不装系统，电器没有专业安装服务，只有价格没有服务，或者没有价格优势+零服务都只能尴尬哑火。中兴、华为、酷派、联想等众多3c品牌专为天猫定制产品，签定新品首发，苹果、小米、三星等众多品牌已在天猫开设旗舰店，苹果甚至难得一见地参与大促，为天猫站台。
京东迫切需要向投资人回报业绩是不争事实，但倘若电商价格比实体店更高，质量和服务又不及实体店，就无立足之地。京东在品牌体验和展示、数据处理及物流服务方面的豪华投入和成本需要从经营利润中平衡和消化。如果都推给厂商，无论卖得好坏京东都不会赔本。如果完全自营，能否平衡回费用还真不好说，与京东在营销和经营管理上经验较弱、效率和准星较低，时间成本和经营成本居高不下息息相关。
企业的归零与再造
每到一个高点，企业需要将一切归零，本着二次创业重攀高峰的精神重新审视内里，找准方向、不足和发力点重新上路。
电商最直接的竞争者不仅包括电商同行，更包括传统行业的经营者。在利润附加值较高的3c品类等京东以价格优势和物流服务抢了先手，而在全品类经营上还需好好向综合商场和商超学习，从管理流程设计和人员经验素质上进行优化与提升。
物流和服务一度是京东引以为荣的两个核心优势，但与规范化服务标准更高的传统商业仍相差甚远。订单增加一个备注栏，根据顾客要求送货，就可以减少一半以上的客服工作量;发货时增加订单统筹环节，将同一用户不同订单整合，要求送货员提前预约，可以省去很多冤枉路。删除繁琐的客服评价体系，规定客服处理时限要求，直接反馈问题和处理意见与建议，准确、清晰传递信息，有效和专业化处理，而不是低效低层次的简单重复交流，物流和客服效率和满意度至少可以提高1/3甚至一半以上，更可减员1/3以上。
从商家管理角度，京东更多只是作为协调和请求者，而不是真正有效的管理者。人员经验有限，缺乏管理和服务经验的京东就会让习惯接受良好服务的现代消费者难以想象。
京东新近开启了企业用户销售，但企业用户需要的不是价格透明，其最有竞争力的不会是商品供大于求、服务商云集的一线城市，三线城市反而最大，但京东对内蒙等三类地区发货10-14天的运输周期和低服务却让人敬而远之，尚不具备政府和企业采购服务入门资格。
京东号称价格给力，但很多时候推广不到位，消费者对促销信息一无所知。店庆时维达促销力度空前，几近赔本赚吆喝，消费者却毫不知情。之前的双11促销、圣诞和新年促销时m&m等不少品牌也曾遭遇这一尴尬。京东自营酒类狂欢促销，各商品项下却未加满减标识无法下单。营销和经营管理不给力让京东和商家费用没少花，利润却很稀薄，也显示出京东对正常商业运营成本和费用控制缺乏概念和经验。这和药品营销中一些企业死命拼杀价格，接近裸卖却卖不出销量一样值得深思。根据用户浏览历史在各网站推送已完成订单的定向广告同样属无效广告。京东的价格也越来越无诚意和竞争力，当当、国美、淘宝都瞄准京东制定价位。
向传统商业学习
京东自营看似毛利率更高，但摊销掉费用和成本却很可能是倒挂。京东号称运营成本更低，但比起实体经济只高不低;实体店能活得不错，电商却只能赔钱运营。用好营销力和经营力堂堂正正地追求效益和利润比偷梁换柱和误导方式更受欢迎和追捧。
网上超市的开办让电商进入全民网购时代，但至今只在某些品类上具有优势，即使是价高利厚的3c领域仍未赢利，还需思索超市的运作模式，将消费者的购买需求全面满足。虚心向实体超市学经验，将利润商品与吸引流量的低利润和非利润商品捆绑，每日推出10个特价商品，365天营销，做好分类促销和重点推荐，不再让消费者有去实体超市的必要。大而全时更需有经营重心和营销方法，有优势和特色。电商在高喊颠覆传统行业时先要学会行业的经营常识和生存方法，否则先死掉的将是电商。
礼品消费本是京东的另一优势，日常各种馈赠需求很多，超市卡实名制，阿里只埋头推广支付宝。但京东卡越来越不方便，最近更是强推第三方销售无法使用的e卡。自营商品工作单直接贴在礼品包装上，第三方卖家产品包装和质量无法确保，直接影响礼品用途消费。需从客户角度考虑问题，更加大气和成熟。
有阿里创新和领跑在前，京东和其他电商兄弟都跟着吃上了互联网金融、互联网众筹的好饭，甚至拆分后的集团架构都和阿里高度相似。但营销与经营仅仅模仿还不够，还需青出于蓝而胜于蓝。京东的崛起与盛年思索同样值得医药领域中各跟进仿制式企业共同警思。
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微信营销：120名商家眼中的十个真相
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微信小店推出之后，大家都在讨论什么才是微信电商、移动电商的未来。支持者认为，“微信支付+微信小店”的模式将挑战阿里“支付宝+淘宝天猫”的模式，是一个即将井喷的未来;唱衰者认为，“微信电商几乎是流量孤岛，最终，99%小商家将无法玩转微信电商”。
但是无论正方反方，都是“业外人士”，其结论充满了想当然的意味。对于这些一线的商家而言，微信到底给他们带来了什么可能性?微信营销的效果如何?这些商家真的知道自己想要什么吗?……这些简单又关键的问题，并没有人去认真做过调查、给出相对可信的答案。
在讨论未来之前，我们更需要了解现实。根据腾讯官方数据，现在有200多万公众号，并且以每天8000个的速度在增加。在过去的一年间，上千家各类做微信营销或是微信建站服务的创业公司成立，他们在全国各地发展了大量的加盟商，在商户们的邮箱中塞满了这样的广告：你错过了淘宝，错过了微博，难道你还想错过微信吗?
在最近几周内，“财经十一人”成员宋玮，通过她个人公众号LateNews，调查了120家商户。他们广泛分布在一二三四线城市之中，其中有北京的大型地产公司、广州的大型零售公司，也有的位于遵化的健身房、位于湘潭的影楼。调查显示，商家自身对微信营销的理解、既有的品牌基础是成效好坏的关键。
来看看，一线商家是如何看待微信营销的?
商户对微信和微信营销的认知
结论一：75%商家进行微信营销的第一目的是拉新客户。
调查显示，商家进行微信营销的前三大目的分别是拉新客户、维护老客户、拓展品牌知名度。但微信自身的产品限制决定，其更适合用来运营老客户，而非成为一个营销工具，很难将用户从其他渠道导入。所以，部分商家在使用微信营销一段时间后感到失望。
结论二：50%以上已经接入微信的客户承认，自己并不懂微信营销是什么(所以才有上述结论一)。对微信营销的错误预期和被代理商的过渡营销是造成很多人对“微信营销效果不佳”认识的第一原因。
在微信营销尚未见到效果之前，其概念已经被铺天盖地的第三方公司过度消费。在调查中，半数已经采用某种微信营销方案的商家承认，自己不懂微信营销是什么，大家都说好就跟风做。不过，2014年是一个分水岭，2014年之后，用户对微信营销的认识有明显提升，特别是，大型企业、知名企业通常目标明确，能利用自身客户、品牌存量，对微信营销满意度更高，并且开始尝试自己搭建微信后台。
结论三：热衷微信营销的商家中，零售业、服务业增长最快，两者之和占到目前微信营销商家总量的60%。其次是地产公司、政府部门、传统机构。
结论四：在对各个行业的调查中，发现有两类品牌在微信上做营销的成效突出。一种是极大众化的品牌，另一种是区域强势的小众品牌。两者共同点是已经具备一定的粉丝基础。
腾讯官方及第三方微信营销产品的竞争
结论五：调查显示，多种官方及第三方产品竞争，没有明显的强弱格局。
比较常见的第三方服务包括口袋通、微盟、微俱聚、车商通、微客来等，此外还有官方的腾讯微购物、QQ营销也开始杀入微信营销市场。通常签约服务周期是一年，用户忠诚度不高，随时可能更换服务方。调查显示：上海微盟的客户数和代理数最多，功能最全、费用最高;杭州口袋通的口碑最好、增长最快。
结论六：第三方微信服务正陷入价格战。
虽然业务仅仅开始一年多，第三方微信服务已经陷入价格竞争。目前，为商家在微信建站的价格从最高的8000多元，到最低的五六百元。对代理商，平均折扣是3~4折，对用户，平均折扣是6~8折。通常第二年续费可以享受折上8折。
结论七：续费比例低，整个市场处在“洗用户”状态。
调查显示，在使用过第三方微信营销服务超过半年以上的商家中，明确第二年会继续付费的比例不超过25%。大部分用户不会续费。整个市场处在“洗用户”状态——老用户大量流失，但新用户以更高速度被开发。因为新增用户很多，老用户的不满意被掩盖。值得注意的是，大型企业续费率明显高于小型企业。
商户们的使用习惯
结论八：约20%商家开通微信后从未发布或更新过信息。
在使用微信营销工具的商家中，只有8%的商家会二次开发(包括更换模板、图片)，30%的商家会自主更新信息、活动。此外，约有30%商家会将信息发给代理商，请其帮助发布。超过45%的商家在选择模板、开通企业公众号、商城后，更新信息、活动的频率低于每月一次。约20%商家开通后从未发布或更新过信息。
结论九：约40%商家说自己最期待的是支付功能(其他依次是商城、互动和CRM)
调查中的多数商家认为，促销、优惠券、大转盘等功能刚开始新鲜，但后来发现并没有太大作用。约40%商家说自己最期待的是支付功能(其他依次是商城、互动和CRM)。但受限于微信政策，目前能够直接开通支付功能的商家极其有限。
结论十：用户与公众号互动较少。
目前缺乏有效工具提升用户活跃度，在公众号发出信息或活动后，发回反馈的用户比例(转化率)通常在2%~10%之间。
附：部分商家言论
1、北京某地产中介公司
加入微信营销主要是为了拓展新客户，传达信息。但是现在感觉效果不大好，没太有互动。虽然我们自己管理也有问题，感觉精力没有特别放在微信上。但总体感觉，迷茫，没精力。
2、江西南昌一家桑拿洗浴中心
老板说让我们运营微信来招揽客户，给定了指标——一个月粉丝要过万。但现在半年了，粉丝才刚过3000千。所以，别相信所谓的微信粉丝3天过万技巧，纯扯淡，摇一摇、漂流瓶那种方式根本没人理你!大家都在摇妹子呢。
3、浙江杭州某面向中小学生的教育机构
大部分微信营销平台都大同小异，价格混乱。工具谁都能做，但是粉丝不是他的。现在的第三方工具，80%功能是没用的。一开始很亮眼，后期是鸡肋。还卖那么贵，谁也不是冤大头。我想接入QQ营销，客服不用登录电脑用手机就可以回复，多方便。QQ营销4000，倒流量，帮你做销售。赠送10万QQ。他们还可以直接绑定微信公共平台。
4、广西一家房地产公司
我们这里有很多第三方机构开的微信培训会。一进门，人家压根就没打算讲什么运作技巧，就是一个劝你成为代理的鼓动大会。
我们二三线城市，渠道有效，希望吸引更多客户，特别是年轻群体。我们周围很多房地产公司，都是做微网站，把微信作为项目展示工具。我们是第一个把微信营销带到线上的公司，但是目前仅仅停留在表面，希望比他们做得好。
5、云南某代理商
我们是三线城市，当时2013年签约的时候说市场培育需要时间，现在看至少要到今年年底市场才能启动。我们的客户很多都知道了微信营销概念，但让他们花钱，可能还需要时间培育，这跟北京上海不同。产品不好卖，小客户都在观望。我们在想，最好有针对政府窗口部门的模板，比如税务、工商、交管局等部门的模板，他们需要量很大。
6、北京某律师事务所
粉丝数平均每天新增50~100人，还是满意的。我们每天都会推送信息给订户。现在看肯定会续费。计划了二次开发，新功能肯定需要，看我们业务需要。律所有信息委员会负责决策，每年的信息投入费用不方便透露。在所有信息化花销中，微信估计能占到一半。
7、北京某服装公司
当时跟一家微信平台签了三年合同。现在半年了，功能更新比较慢，说好的评论功能还没上线。现在市场上很多免费的都出来了，功能很多都已经不错了。最近在网上看到说封杀第三方服务，有些担心。用户数也没有增长，要拉新客户还是靠我们自己。
8、山西太原某百货公司
不太清楚微信营销有什么用，也不知道能增加多少客户，试着用看看。微信营销不太懂，但这是移动互联网的大机会，就相当于十年前的淘宝、百度。
9、北京某百货公司
希望微信营销能带来新客户，目前有几千个了，但跟以前有多大变化?有多少是微信带来的?这个没法算。我们以前用的一个微信平台，它的微商城很多根本性问题，物流、包邮、客服后台，Openid一对一识别问题，都没有解决。
10、上海某化工集团
我们很早就接入了阿里巴巴平台，现在也在尝试微信平台。但合作发现，目前微信不大适合我们这种传统工业企业，微信营销主要是针对零售性质企业，作用是给我提供了平台，但是很多功能不能满足我。
微信相对于阿里的平台，相对灵活，但现在我发现很多东西，不是那么灵活，太死板。现在每月大约能增加20%-30%新客户，但这个新客户不是微信带来的，而是我本身线下推广。
11、广西某健身俱乐部
我们是一个健身会所，会员很多，以前都是电话和短信通知，不方便，展示内容很少。所以我们寻求微信平台，当时第一时间发现的是微生活会员卡，但是他们在当地没有代理商，没有人做。后来我一个朋友推荐了第三方帮我们做微网站。我们使用微信营销的目的——增加会员黏度。获取新客户。从维护老客户的角度来看还不错，老客户通过扫二维码加入，获得信息，包括健身房的课程信息等等。
但是客户推广方面，目前是完全靠我们推广，各店放二维码，印刷，获赠积分。力度不够，类似技术人员也没有。我希望未来有像微生活会员卡服务。
12、湖南湘潭一家大型川菜馆
接入的目的主要是为了宣传和推广，拓展新客户。现在微信也是流行趋势，但是我们也没怎么用，甚至不知道怎么看用户增长，也不知道用户增长是通过什么渠道增长的。是尝试，但我们相信是趋势。
13、武夷山一家休闲度假村
我一个人全职负责酒店的微信营销，有人说做微信营销见效很慢，但我现在每月粉丝增加30%，非常快，我摸索出了一套自己的方法和秘诀。微信是不是好的营销工具?你认为是就是，你认为不是就不是，一把刀你用它来杀人它就是杀人工具，你弃之不用就是一块破铁。做得好不好全看自己。
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