IBM Bluemix
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探索各种可用的云计算系统，以及可以帮助您在云基础架构上实现真实的应用程序部署的准则。
, Power Development Cloud 架构师,
Franck Barillaud 是一位 IBM Power Development Cloud Platform 架构师，也是一位 IBM
Master Inventor。过去 10 年来，Franck 一直是 IBM 系统事业部的全球首席云架构师。他负责设计与支持 Power
Development Platform，该平台每年托管了超过 5,000 个 AIX、IBM i 和 Linux on Power
, 基础架构专家, IBM
Chuck Calio 是 IBM 系统事业部 ISV 团队的技术领导人。在这个岗位上，Chuck 负责设置和推动系统事业部 ISV
支持发展战略。Chuck 目前的重点是新的云解决方案，在 IBM Systems 和混合云解决方案上使用 Docker 容器。
, IBM Cloud 技术专家,
John Jacobson 是 IBM 的 ISV 云技术支持团队的云技术专家。他于 2006 年大学毕业后加入
IBM，在位于马萨诸塞州沃尔瑟姆的 IBM 创新中心就职。在他目前的岗位上，John 负责推动 IBM Bluemix 和内部部署 Power
Systems 之间的混合云集成。他还将推动 IBM 合作伙伴生态系统对 Docker on Power 和 IBM Cloud Manager
with OpenStack 的采用。
云计算代表了 IT 资源的创建、交付和使用方式的巨大转变。云计算技术在全球 IT
格局中也是增长和创新的核心基础驱动因素。然而，云计算解决方案领域中确实有很多新的术语和技术会让人感到迷惑，乍看之下，它们可能并没有什么意义。虽然您可能已经在使用互联网和云计算来完成移动电子邮件等任务，但我们认为更深入、更广泛地了解云计算对您是有好处的。例如，本文将探讨一系列云技术：基础架构即服务（IaaS）、平台即服务（PaaS）、软件即服务（SaaS）、私有云、混合云、IBM®
Bluemix™、SoftLayer®、SoftLayer 中的 IBM Power
Systems™、OpenStack、软件定义的环境（SDE）、Docker、应用程序编程接口（API）、Cloud
Foundry、DevOps、混合云和 IBM Power Development
Platform（PDP）。它们是什么？它们如何全部结合在一起？在哪里以及如何获得它们？如何使用它们？ 有许多的问题，我们知道 —
不过别担心，您来对地方了！我们承认，已经有不少围绕云计算的新技术被引入市场。本文讨论以上主题，并澄清它们的概念，通过一些常见的用例来说明如何结合使用它们。我们从一些重要的基本概念开始介绍，还会更深入地研究一些较新的领域。因为我们在
IBM 工作，我们主要侧重于有关云计算解决方案的 IBM 示例，因为这是我们的特定专业知识领域。基本的云计算概念云计算，通常被称为云，是指在 Internet
上按需交付计算资源（从应用程序到数据，到硬件、软件，甚至数据中心），并按使用付费。此外，云计算可以包括快速、动态地对 IT
资源进行配置，然后取消配置的能力、自助服务式 IT 方法（而不是让用户通过 IT 部门获取 IT
资源），以及通过广泛共享资源并以非常细粒度的增量提供这些资源来实现业务效率。服务模型基础架构即服务：IaaS
以自助服务和按使用付费的方式为用户提供基本的计算资源，这些资源包括服务器、网络、存储和数据中心空间。IaaS
通常称为云计算的基础层。在典型的 IaaS 云模型中，提供给用户的基本计算资源要么是裸机 （专用），要么是虚拟化的
（共享）。用户，以及在其 IaaS 基础平台之上提供更具体或更高级的云服务的服务提供商，都可以利用 IaaS。在 IaaS
市场中，部分著名厂商包括
IBM、Amazon、Oracle、Microsoft®、Hewlett-Packard、Fujitsu、Rackspace、Computer
Sciences Corporation (CSC)、Google 和 Joyent。平台即服务：PaaS 构建在 IaaS
之上，提供基础架构和平台软件的组合；这通常是指基于云的应用程序开发、中间件、数据库软件，以及相应的硬件环境，其中包括支持构建、测试和交付基于
Web（云）的应用程序整个生命周期所需的一切 — 没有购买、管理和维护底层硬件及平台软件的成本和复杂性。软件即服务：SaaS 对在云中运行的应用程序提供基于网络的访问。通常，在 SaaS
解决方案中，许多客户都共享对云交付的软件和数据库的访问。所以，SaaS 解决方案的关键属性在于，它们是为多租户
构建的，这意味着在同一时间有许多人可以安全地使用和共享软件、硬件和数据）。常见的 SaaS
应用包括客户关系管理（CRM）系统、企业资源规划（ERP）系统，或其他行业特定的应用程序。IBM、Oracle、Microsoft 和
是众所周知的 SaaS 提供商。部署模型私有云：私有云是云计算系统，通常建立在防火墙后面，采用非常严格的一组技术，实现对云服务和数据的受控访问。以一家财富
500 强公司为具体示例，它支持 IaaS、PaaS 或 SaaS
解决方案，并在其内部将这些解决方案提供给自己的员工。大多数企业选择私有云解决方案作为云的第一步，以确保对其云资源的受控访问到位。作为一个合乎逻辑的演变，私有云一般会演变为同时使用私有云和公共云，跨数据中心管理工作负载，从而创建混合云。公共云：公共云是云计算系统，通常建立在公共域中，也可能包括安全技术，实现对公共云服务和用户特定的数据的受控访问。流行的公共云示例包括
IBM SoftLayer、Amazon、Google、Microsoft Azure、Rackspace，等等。例如，如果您使用过
Google 或 Bing 进行搜索，或者用过 Google 的 Gmail，那就您已经使用过公共云了。混合云：混合云使用的技术使您可以合并或 “结合” 跨越传统内部 IT
系统的云应用程序和数据、私有云服务和数据，以及公共云服务。现实情况是，私有云通常不能孤立于公司的其他内部部署的非云 IT
资源和公共云而存在。大多数使用私有云的公司将演变为跨数据中心、私有云和公共云管理工作负载，从而创建混合云。混合云应用程序通常涉及使用安全的云连接技术，以及
API 和 API 管理解决方案。云架构云计算的用户可以利用 IaaS、PaaS 和
SaaS，它们全都可以快速和远程地从不同厂商访问，采用按使用付费的方式。开发人员和测试人员，以及运营人员可以使用云的 PaaS
功能，非常快速地创建和交付新的云应用及云服务。可以在多种云平台上实现特定于企业或行业的 SaaS
解决方案。此外，用户还可以在使用私有云模型还是公共云模型之间进行选择，甚至混搭使用两种模型，即使用混合云。 图 1 表示一个完整的云计算参考架构（这是 IBM
云计算参考架构）。如您从方框的下半部所见，要建立一个云，是从硬件（服务器、存储器、网络和设施）开始的。接下来，添加云软件（例如，OpenStack），帮助创建和交付一些基本的云功能，比如
IaaS，以及面向云的运营和业务支持服务。然后，添加一个 PaaS 解决方案，例如 IBM Bluemix。最后，您可以添加或交付 SaaS
应用程序，并将它们结合在一起，创建业务流程，并且将它们作为一个服务交付。安全性、性能、扩展性、弹性和治理也是云解决方案的关键要素。图 1 的左侧显示了云的使用者（例如，最终用户）的视图。右侧显示了云内容、应用程序和云服务的生产者的视图。图 1. IBM 云计算参考架构基础架构部署模型和示例私有云包括 IBM 在内的许多公司都实现了私有云解决方案，方法通常是构建裸机或虚拟化云基础架构的组合，然后加上使用 PaaS 或 SaaS
模型将云软件交付给他们的用户，以有限制的访问为基础。重要的是要注意，私有云解决方案可以在多种类型的硬件基础架构（x86、IBM
Power®、IBM Systems z®、IBM
存储，等等）上运行，而且往往可以支持多个虚拟机监控程序（KVM、IBMPowerVM®、IBM PowerVC、IBM
z®/VM、VMware、Microsoft Hyper-V 和 Citrix Xen），充分利用通过虚拟化与整合所获得的业务效率。IBM
本身就是一家采用
多个私有云解决方案的公司。从本质上讲，私有云的目标是访问一组特定的用户，并且可能被要求遵守法律和治理限制，可能不开放给公众。利用了 的 PayPal 则是第二个例子。公共云 IBM Power Development Cloud (PDP) 是一个公共云平台。其前身为 Virtual Loaner Program
(VLP)，PDP 的目的是满足很多、但不是所有的 IBM 业务合作伙伴® 的典型要求，以非常低成本的远程访问 IBM Power
Systems 硬件和中间件。IBM PDP Cloud 非常受欢迎，因为它让用户（例如，ISV 或其他业务合作伙伴）能够以极低成本，甚至免费地基于
IBM Power 硬件和 IBM 软件快速高效地访问和开发解决方案，因此，业务合作伙伴可以集中精力创建其新一代的创新解决方案。公共云和私有云SoftLayer 于 2013 年 7 月被 IBM 收购，负责提供公共云和私有云平台。SoftLayer
通过在世界各地不断增加的数据中心和网络点提供云 IaaS。SoftLayer
的客户涵盖小型网络初创公司和跨国企业。其产品和服务包括裸机和虚拟服务器、网络、交钥匙式大数据解决方案、私有云解决方案，等等。SoftLayer
的独特优势包括可以实现真正的带外访问的业内第一个网中网拓扑，以及一个易于使用的客户门户和强大的
API，支持对所有的产品和服务管理选项的完全远程访问。IBM Cloud Managed Services 是一个全面管理和高度安全的 IaaS
云的关键企业工作负载进行了优化。它提供独特的实例级虚拟机（VM），正常运行时间 SLA 达
99.95％，并且提供私有云的许多优点（比如专用的服务器和存储选项，同时还提供灵活缩放和云经济的好处）。您可以通过 IBM Cloud
Managed Services 访问在 IBM Power Systems 环境上运行的 IBM AIX®。其他IBM 还提供 100 多款 ，涵盖从市场营销、销售和电子商务到人力资源和法律的一切。 IBM 提供的 SaaS
业务应用程序具有企业级安全性、高可用性和灵活性。 在
查找许多其他的云客户用例。免费的技术和方法开发和运营（DevOps）是一种软件开发方法，强调软件开发人员、客户和其他信息技术（IT）专业人员之间的紧密合作，以及新的云服务的快速创建和交付。DevOps
经过了优化，可以解决软件开发、客户需求和实际的云 IT 运营及运行时平台的相互依存关系。DevOps
结合分析，可轻松支持下一代云服务的创建和持续交付。云 PaaS 环境（比如 IBM
Bluemix）往往针对快速应用程序开发进行了优化，因为它们所提供的服务类型让自己与众不同，而且很容易参与完整的 DevOps 环境。云服务云服务是专门为在云运行时环境中运行而编写的云原生应用程序（例如，为支持在 OpenStack
环境中执行而专门编写的新的云分析应用程序）。最常见的情况是，使用支持 DevOps 的云 PaaS
环境来编写和部署云服务。理想情况下，可以跨满足特定需求（例如，性能、规模，等等）的多个云环境部署云服务。其他较新的、不同的云服务也可以在其他上下文中重用云服务。云服务通常被存储在云提供商的服务目录中，满足云运营和业务支持层的要求，并与这两个层次进行交互。单模块（云之前）应用软件单模块应用程序也可以被重新架构，以便在云平台上运行。通常的做法是基于在虚拟机中运行的单模块软件，通过云支持应用程序的一些特定的脚本和重新包装，创建云虚拟设备。Cloud Foundry 最初是由 VMware 开发的一个开源云计算 PaaS 解决方案，现在由 Pivotal
Software （VMware 的子公司）拥有。IBM Bluemix 是一款基于 Cloud Foundry 开源项目的
PaaS 产品。它支持多种编程语言和服务，以及集成的 DevOps，以在云上构建、运行、部署和管理应用程序。Bluemix 运行在
SoftLayer 基础架构之上。IBM UrbanCode
在开发、测试和生产环境中编排和自动化应用程序的部署、中间件配置，以及数据库变更。它旨在促进敏捷开发中的快速反馈和持续交付，同时提供审计跟踪、版本控制，以及生产中所需要的批准。Docker
是一个开放的平台，供开发人员和系统管理员构建、提供并运行分布式云应用程序，这些应用程序通常被称为云服务。Docker 应用程序在 Docker
提供的运行时引擎内运行，也称为 Docker 容器。Docker 生态系统包括 Docker 容器引擎、一个可移植的轻量运行时和打包工具，以及一个
Docker hub（这是共享应用程序和自动化工作流的云服务）。在 x86、IBM Power、IBM z Systems™ 和
ARM 平台上都支持 Docker。OpenStack
是一个开源云操作系统，它控制计算、存储和网络的大型资源池，全部通过仪表板进行管理，让管理员可以控制，同时使他们的用户可以通过 Web
界面配置资源。通过 API 向开发人员提供 OpenStack IT 资源。OpenStack 可用于在单一数据中心或跨多个数据中心（区域）管理
IT 资源。软件定义的环境软件定义的环境 (SDE) 是 IT
基础架构（包括硬件和系统软件），使计算、网络和存储资源可以适应不断变化的工作负载。许多云工作负载和用例都可能具有非常动态的行为模式。云工作负载的
IT 资源消耗需求可能会随着时间发生很大变化。SDE 技术可以用于帮助创建底层云硬件，并使其成为自适应能力和响应能力都很强的云计算系统。混合云计算现在，让我们将注意力转移到混合云的特殊情况，您可以混合匹配使用跨公共云和私有云的云服务。首先，应当注意的是，大量传统企业都有某种类型的现有 IT
基础架构和系统，因此，将一切都迁移到云中是不切实际的。许多企业不能够将所有传统应用程序都迁移到云中。因此，IBM 等公司正在推广混合云模型，传统的
IT 部门可以与外部，或者甚至内部的云进行配对和集成。下面是与创建和交付混合云解决方案相关的一些基本技术。基于云的集成：这种方法可以安全地连接、集成，并支持开发人员和用户访问与合并云应用程序及现有记录式体系的数据，或传统的非云
IT 系统及数据。基于云的集成解决方案中经常使用安全连接和软件 API。云服务连接解决方案：对云和内部部署的数据及应用程序城均实现简单、快速和安全的连接。安全连接的实现通常要使用跨参与连接的所有系统的特殊软件或行业标准。举一个例子，使用
IBM Bluemix 安全连接器，将 Bluemix 云 PaaS 环境连接到 IBM Power Systems 或 IBM z
Systems 上的 IBM DB2® 数据。应用程序编程接口 (API)：一组例程、协议和工具，用于构建软件应用程序。API
暴露所定义的资产、数据或服务，供公众消费。API 是服务和产品通过记录的接口彼此通信的一种途径。API
允许企业开放数据给外部第三方开发人员、业务合作伙伴和自己企业内部的部门。应用程序开发人员可通过 Web 浏览器、移动应用程序或设备轻松利用
API 并调用它。产品目录、电话清单、保险案例、订单状态，以及银行贷款利率就是一些通过 API 暴露的服务。API
在不断变化，包括基于业务需求的新功能，并且开发人员会被告知这些变更。一旦建立了
API，这就会成为一种产品，而不仅仅是单纯的技术功能。API 管理：在安全、可扩展的环境中发布、推广和监督 API 的过程。IBM DataPower® Gateway：一个 API
管理系统的例子，该系统是专门针对安全和集成构建的平台，适用于移动、云、API、Web、面向服务的架构（SOA）和企业对企业（B2B）工作负载。用例在一个受保护测试环境中使用 IaaS 进行应用开发应用程序团队需要访问新的硬件，以模拟生产条件进行测试，同时不影响实际生产。若在内部环境中利用传统的硬件，这会是一个非常耗时且困难的任务，难以通过高效、隔离的方式实现。业务目标通过使用私有云、公共云或混合云 IaaS 产品，企业可以大大减少或完全消除大量的资本支出，并加快新应用软件的开发。必要的条件和解决方案属性云硬件和平台基础架构：基础架构必须被优化，以满足每个应用程序开发人员的要求。监控和管理：云提供商应该提供工具来实时监控和管理测试环境。可扩展性：由于测试条件的变化，在资源方面，云提供商应暴露 API 或工具来扩大或收缩环境。互操作性：提供一致的、开放标准的访问和管理接口。要求使用开放标准的格式和接口来查询价格和服务质量的属性。可以用于创建这些环境的 IBM 产品使用 PaaS 实现持续交付持续交付是一种软件开发实践，允许自动化软件交付和频繁的发布，很少或完全没有人工干预。从部署到发布的过程中，软件必须通过一组验证和标准。持续交付实践的主要目标是能够实现可靠、快速和重复推送软件更新和增强给用户，具有低风险和接近零停机时间的特点。必要条件自动测试：单元测试、集成测试和系统测试应完全自动化。持续集成：一种开发实践，将所有开发人员的版本集成为一个单一版本。每次签入都通过一个自动版本来验证，以发现问题。自动部署 ：为了促进自动测试和持续集成，就必须有一个支持自动部署的平台，为构建和测试建立环境运行时和服务。面向服务的架构 (SOA)：允许单个组件架构，并促进 SaaS 模型。以 SOA
的方式交付软件，让团队可以专注于特定领域，并提供对每个这些领域进行变更和补丁，以及修改单模块应用程序的能力。文化的改变：思维方式从人类控制和孤岛改变支持自动化和交付管道的环境。如代码分支等实践必须进行调整，以融入持续交付模型。IBM 产品混合云混合云和云集成的主要目标是促进在云中创建新的互动参与体系，以安全可靠的方式使用您的内部记录式系统。 云集成有助于安全地集成云和内部部署的应用程序及数据，以保护您对记录式系统的投资。必要条件安全性：从应用程序访问的内部部署数据应该在加密的事务中完成。数据也可以被缓存在云中，同时也执行一些工作。因此，需要执行适当的加密和数据屏蔽。可靠的访问：移动和 Web 应用程序的性质要求，在合理时间内完成可靠的数据访问。订阅模型：允许基于事务或用户将服务分解到不同的访问层中。连接器：云集成服务应提供对知名来源的连接器。否则，应提供软件开发工具包（SDK），以允许创建自定义连接器。监控和管理：用户应该能够监控和管理对源的访问。IBM 产品软件即服务SaaS 让您可以通过按使用付费的、弹性容量的技术和业务交付模型消费在云基础架构上运行的软件。SaaS
解决方案的主要目标是加快新解决方案的采用，降低运营团队的成本，并提供对应用程序的自助服务访问。必要条件可靠、优化的云 IaaS 环境，结合 SaaS 软件。可用性与正常运行时间。将数据移动到云中，可能会增加复杂性和潜在的故障。应用程序需要得到保证，数据库后端将在至少 99.999％
的时间内响应执行操作的请求。对使用进行计量、监控和计费的软件是提供按使用支付能力的重要组件延迟和响应时间：用户期望来自云，尤其是来自数据库的非常快速的响应。支持云的基础架构包括数据库，以及 Internet
本身，应该提供一致的响应时间。安全性：当使用公共云提供商或在公共网络上传输数据时，必须采取特别措施来确保安全。公共云提供商必须拥有记录在案和经过审计的流程，以确保数据的安全性。IBM 产品 IBM 提供 100 多款 SaaS 解决方案，包括 、 和 。总结云是关于需要或被授权使用的人所消费的 IT 服务（基础架构、平台和软件）的消费和交付。通常情况下，云计算的业务模型（按使用支付）与传统的以 IT
产品为中心的业务模型有很大区别，后者可能需要大量的前期资本支出。另外，与以前需提前采购大量 IT
容量的传统模型相比，云基础架构的性质使其适合于以更小、更高效的高度虚拟化硬件和软件单元进行销售和采购。 云计算系统通常构建在厂商硬件和系统软件（虚拟机管理程序，等等）之上，通常使用跨越计算、存储和网络资源的云操作环境，如
OpenStack。构建好云操作环境后，可以向用户提供特定的云计算 IT 服务或解决方案，例如，来自 IBM 的 Bluemix 是
PaaS，或通过 IBM PDP 获得某 IBM POWER8™ IaaS 能力，可以使用 SoftLayer
公共云将这些能力提供给一般公众。SDE
技术也可以添加到通常位于基础架构之上的云计算系统环境，并在云操作环境（例如，OpenStack）内集成，使云计算系统对于不断变化的工作负载和用例业务需求的适应能力和响应能力变得更强。您当然可以创建一个没有
SDE 的云。然而，SDE 技术可以让云的适应能力和响应能力更强。
从很大程度上讲，云中的开发主要集中在如何创建云服务，并将它组合成针对各种各样问题的解决方案。DevOps
是一个更新、更现代的方法，与云开发息息相关，其中小团队以迭代的方式创建、交付和修改云服务，其重点是加快产品上市速度，以获得创新优势。云开发环境有一个较新的趋势，就是远离大型的单模块软件，转向构建更小的、可组合的服务（称为微服务）。微服务将大型应用程序分割成一组可组合的服务，并且这些微服务和相关的
API 可以松散地相互耦合。Docker
代表了一种新的容器技术，它经过优化，可以托管微服务，使其与云应用程序结合，有利于微服务共享，社区与复合，并实现更高水平的移植性、产品上市速度和性能。 表 1 列出了云部署模型，并将它们映射到特定的 IBM 服务和产品，指出其他一些支持技术。表 1. 映射到 IBM 服务和产品及支持技术的不同的云部署模型云部署模型服务/产品支持技术IaaSSoftLayer, IBM PDP, IBM Cloud Managed
ServicesPOWER8, z Systems, storage, OpenStack, KVM,
PowerVC, PowerVM, z/VMPaaSIBM Bluemix, IBM UrbanCode, IBM Rational Test
WorkbenchCloud Foundry, Docker, OpenStack
Hot/HeatSaaS包括 100 多款产品的 IBM SaaS 云产品组合云应用程序 –
在中间件和数据库中的行业特定的多租户技术的企业
参考资料 探索 ，您可以在这里找到宝贵的技术资源和基本的云计算概念。 参阅 "" （developerWorks Cloud
团队，developerWorks，2014 年 10 月）：访问某些 IBM developerWorks
的云相关内容精选。 "" （Grace
Walker，developerWorks，2012）：了解云计算的基础知识。 提供了有关云计算的更新资源，包括
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捆绑销售策略如何有效实施
&&&&&&销售并非一“捆”一“绑”就灵，很多企业由于捆绑产品选择、捆绑行为或宣传方式不当而遭受损失的例子屡见不鲜。如何合理、正确、有效地捆绑呢？&&&&&&近年来，捆绑销售已成为众多企业采用的销售策略，如微软公司将其“探索者”(Explorer)与视窗(Windows)操作系统捆绑销售、中国电信和中国网通分别推出“我的e家”和“亲情1+”等套餐业务。但并非所有企业实行的捆绑销售策略都是有效的，一些企业甚至还因此而遭受了损失。基于此，研究捆绑销售策略及如何有效实施，具有十分重要的现实意义。&&&&&&一、捆绑销售及其形式&&&&&&尽管捆绑销售已为众多企业所采用，但学者们对于捆绑销售的定义还未达成共识。捆绑销售有广义和狭义之分。广义上的捆绑销售是指企业将两个及其以上的产品或服务(无论产品或服务是否相同)结合在一起出售。狭义上的捆绑销售是指企业将两种及其以上有差别的产品或服务(存在任一差别)结合在一起出售。&&&&&&本文从广义角度理解捆绑销售，并将捆绑销售做如下分类：&&&&&&1。依据捆绑主体不同，分为企业内部捆绑和企业之间捆绑&&&&&&企业内部捆绑是指企业将自己拥有所有权的两个及其以上产品或服务(无论是否自己生产)结合在一起出售，如格力电器公司将其生产的空调柜机与挂机捆绑销售；企业之间捆绑是指两个及其以上企业为实现共同利益而将各自拥有所有权的产品或服务结合在一起出售，如麦当劳汉堡与可口可乐碳酸饮料捆绑销售。&&&&&&2。依据捆绑对象不同，分为产品捆绑、服务捆绑、产品和服务捆绑&&&&&&产品捆绑是指企业将两个及其以上的有形产品结合在一起出售，如一些房产开发商将住宅与停车位捆绑销售；服务捆绑是指企业将两个及其以上的无形服务结合在一起出售，如中国移动公司推出的各种套餐服务；产品和服务捆绑是指企业将两个及其以上的有形产品和无形服务结合在一起出售，如一些汽车经销商将汽车与维修服务捆绑销售。&&&&&&3。依据捆绑方式不同，分为融合式捆绑和物理式捆绑&&&&&&融合式捆绑是指两个及其以上捆绑在一起的产品或服务融合为一个有机整体，如中国大唐电信(17.55,0.00,0.00%)将与美国戴尔公司合作，将TD-SCDMA3G数据卡嵌入戴尔电脑销售；物理式捆绑是指两个及其以上捆绑在一起的产品只是简单相加和相互促销，如旺旺食品公司将不同食品包装在一起形成的大礼包。&&&&&&4。依据捆绑产品关联程度不同，分为同一产品捆绑、同类产品捆绑、相关产品捆绑和非相关产品捆绑&&&&&&同一产品捆绑又称整打销售，是指企业将两个及其以上完全相同的产品结合在一起出售，如三个一包、五个一打，其售价比分别单独销售个别产品要便宜，其实质是数量折扣；同类产品捆绑又称套装销售，是指企业将两个及其以上使用价值相同但在规格、型号、外观、式样等方面又有差别的产品结合在一起出售，如企业将红、黄、蓝等多种颜色的同种产品组合成一个套装；相关产品捆绑是指企业将两种及其以上在最终用途、使用条件等方面具有关联性的产品结合在一起出售，如牙刷与牙膏捆绑销售；非相关产品捆绑是指企业将两种及其以上无关联的产品结合在一起出售，如汽车与手机捆绑销售。&&&&&&5。依据捆绑产品对等程度不同，分为对等捆绑、主辅捆绑和附赠捆绑&&&&&&对等捆绑是指两个及其以上捆绑在一起的产品是对等关系，即彼此互相依赖和互相促销，如情侣衫或多件套床上用品；主辅捆绑又称搭配销售，是指两个及其以上捆绑在一起的产品是主辅关系，即附属产品依赖主导产品销售，如空调与电风扇捆绑；附赠捆绑又称赠品促销，是指企业为促进某一产品(可称为基础产品)销售而向购买者提供一定的赠品――赠品不需要消费者支付费用，但消费者也无权选择其他赠品或要求厂商在不提供赠品的情况下予以折扣，如蛋糕与蜡烛、纸盘捆绑。&&&&&&6。依据捆绑产品是否独立存在，分为强行捆绑和自愿捆绑&&&&&&强行捆绑是指企业利用垄断地位或其他优势强行销售捆绑产品而不单独销售其中任一产品或主要产品，即消费者要想购买到某一产品必须同时购买整体捆绑产品，如一些燃气公司与特定燃气具生产企业“联姻”，消费者要想开通管道燃气，必须购买特定品牌或燃气公司经销的燃气具；自愿捆绑是指企业除整体销售捆绑产品外还单独销售其中任一产品，即消费者可在市场上单独购买到整体捆绑产品中所包括的各个具体产品，如微软公司除将Word、Excel、Outlook等应用软件捆绑在Microsoftoffice中销售外，还单独销售每一具体软件。&&&&&&二、实施捆绑销售的意义及作用&&&&&&为何越来越多的企业热衷于捆绑销售，同时众多的消费者也对捆绑产品趋之若鹜？因为合理、有效的捆绑不仅能为企业带来良好的收益和价值，也能为消费者带来方便和实惠。&&&&&&1。捆绑销售对企业的意义及作用&&&&&&一是有利于抢占市场，增加销售额。捆绑后的产品或服务价格相对比单件要便宜一些，在品质、功能等没有多大差别的情况下，就会使原本打算购买相似产品的消费者转而购买该产品，并使原本买单件该产品或单个服务的消费者增加购买量。&&&&&&二是通过捆绑销售，可以迅速扩大企业品牌的影响，打入新的目标市场。任何企业的实力都是有限的，与其它企业的产品或服务进行捆绑，可以迅速扩大品牌在与其捆绑的产品或服务的目标客户中的知名度和影响力，从而进入新的目标市场。&&&&&&三是捆绑销售可以降低企业的营销费用和风险。企业的产品或服务通过捆绑销售，可以以共同分担等方式共同承担营销费用，从而有效降低企业尤其是小企业的营销费用和推出新产品或新服务的风险。&&&&&&2。捆绑销售对消费者的意义及作用&&&&&&一方面，捆绑销售可以为消费者带来价格上的便利。捆绑产品相比单独出售的两个产品在价格上一定是较低的。&&&&&&另一方面，捆绑产品可以减轻消费者选购的时间和精力成本。捆绑产品一般为相关或互补产品，之所以捆绑在一起，一定程度上是因为消费者多数会分别购买捆绑产品。因此，将该产品捆绑在一起销售，可以有效降低消费者选购的时间和精力成本。&&&&&&三、捆绑销售有效实施的策略&&&&&&在消费者的购买能力和消费环境等众多不易改变的客观因素下，捆绑销售策略的有效实施取决于在同等支出或同等条件的前提下对比单独购买的产品，捆绑组合是否能有效满足消费者的需求，并能为消费者带来额外的物质或精神上的利益及效用，从而使消费者认同和愿意购买捆绑产品。&&&&&&基于此，捆绑销售的有效实施应做好以下几方面：&&&&&&1。针对相关产品或配套产品进行捆绑&&&&&&消费者购买捆绑产品的动因之一，就是为了降低满足某一消费需要而分别购买各种产品所花费的时间、体力和精神成本。因此，企业应尽可能实行相关产品或配套产品捆绑，即将能够满足消费者同类需要或者在使用上具有配套性、兼容性、互补性的产品捆绑在一起，由此才能满足消费者的需要和降低消费者的非经济成本，进而吸引消费者购买。如果企业将无关产品(如牙膏与电话机)或非配套产品(如接口不统一的灯具与灯泡)捆绑在一起销售，不仅不能满足消费者的需要，而且还无端增加消费者开支，那么对消费者就缺乏吸引力；其次，将完全无关甚至互相排斥的产品(如保健品与卷烟)捆绑在一起销售，甚至会对消费者造成心理伤害，从而招致消费者抵制。&&&&&&2。与同档次产品或同级别企业进行捆绑&&&&&&企业内部捆绑，无论是企业自己生产还是委托其他企业代工、无论是同一品牌产品还是不同品牌产品，必须保证所捆绑产品具有大致相同的档次或质量水平，由此才能树立统一的捆绑产品形象，进而吸引恰当的目标顾客购买。如果捆绑产品质量水平差别较大，一是会模糊捆绑产品定位，进而失去顾客；二是会破坏高质量的产品形象，影响该产品在独立市场上销售。&&&&&&企业之间捆绑，应尽量选择同档次企业之间进行合作，由此才能相互促进和让消费者获得“整体大于部分之和”的效果。如果合作企业之间档次、实力、形象差别较大，难免引起消费者对捆绑产品持怀疑和排斥态度。&&&&&&3。明确捆绑组合产品定位&&&&&&消费者由于受年龄、性别、职业、收入、文化程度等因素的影响，其购买行为和对象存在很大差别，捆绑组合产品应明确自身定位，针对同一目标顾客进行捆绑，有效吸引目标消费者购买。因此，捆绑在一起的各个独立产品目标顾客应一致或接近，如果差别较大，一是会造成捆绑产品定位和形象模糊；二是有些消费者购买捆绑产品后可能会将那些与自身形象不相符的产品弃之不用，从而造成浪费和最终失去顾客。&&&&&&当然，有很多消费者购买产品是为了满足家庭及其各个成员消费需要的，因此，企业应对捆绑产品采用多种不同的组合方式来满足目标顾客不同层次的需求。例如，企业可将两种及其以上的家庭用品(如抽油烟机与煤气灶)或适应家庭不同成员需要的同类产品(如运动手表和球拍)捆绑在一起销售，由此就能够较好地满足家庭或各个成员的消费需要。&&&&&&4。严格杜绝捆绑欺诈现象&&&&&&顾客在购买企业产品或相关产品时，若对其中一种产品产生不良印象，则会影响其对相关企业的其它产品的印象和感知。在捆绑产品或服务中，一定不能以欺诈的形式或行为来捆绑产品或骗取顾客购买捆绑产品。比如，在超市中，生产色拉油的企业将5公斤装的筒装大豆油用透明胶带裹上附赠的一瓶色拉油，价格却维持不变。虽然很多顾客不假思索便立即购买，但回到家后看到大豆油离保质期还有一个月不到的时间，根本无法用完，而粘贴色拉油的位置即为印有大豆油生产日期的位置。可想而知，顾客在下次购买时，一定会尽量避免选购同企业和同品牌的该类产品甚至相关产品。&&&&&&5。分散优惠及折扣&&&&&&根据心理账户预算规则，当有多个所得时，各个收益应当分开，并且消费者总是易于接受使他们更加愉悦的结果。比如，假定在捆绑销售的产品和单独销售的产品中，消费者总的获得和付出是一样的，但消费者感觉购买捆绑产品获得了多笔收益而不是一笔，即第一笔盈利的基础上获得了额外的收益。因此很多商家在作促销时，常常使用此心理计算规则，不实行一次实际折扣，而是“8折之后再9折”、“9折之后再满300送100”等等。厂商在进行捆绑销售广告时，也可采用此种宣传方式，使消费者在评价决策分析中，感受到添加收益，获得最大心理满足。&&&&&&同时，在定价和促销过程中，企业应当注意将价格促销分散到各个捆绑产品中，比如在折扣总额确定的条件下，捆绑产品的组合折扣和各组合产品的单独折扣对消费者的感知和影响是不同的。同样，消费者对捆绑产品的熟悉度和重要性认知也是不同的，因此，在折扣总额确定的条件下，对于消费者熟知或认为相对重要产品及服务给予较大的优惠或折扣，而对其它捆绑产品折扣降低，会有较好的效果。比如在购买牙膏和牙刷的捆绑体中，人们一般认为牙膏比牙刷重要，因此在总额确定的情况下，牙膏4元，牙刷1.5元的价格会优于牙膏4.5元，牙刷1元。&&&&&&6。合理设置参考或对比商品&&&&&&可参照或参考的捆绑商品或独立商品越多，消费者的对比性就越强，进而影响购买决策。因此，企业在设置捆绑商品时，应至少选择一种价格信息不明确或不易对比的商品，比如选择企业新推出的尚未大规模推广的新品作为捆绑产品之一，从而既能增加消费者的感知价值，又能有效地促进新产品的销售。另外，企业也可以在捆绑商品的周围设置引导性对比商品，从而引导消费者的消费认知与选择。比如某型号的吉列剃须刀标价为25元，在同一货架上陈列着几乎一样的吉列剃须刀并捆绑一片刀片，同样售价25元，则消费者将可能如此解读该捆绑组合的价格信息：剃须刀原价销售，免费赠送刀片(估价约2-4元)；或是剃须刀折价10%-15%，刀片原价销售。无论哪种解释，都会增加捆绑商品的价格吸引力，从而促进该组合产品的销售。&&
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