黄金饰品销售淡季售

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当前饰品零售终端现状与对策(图)
来源:时尚饰品报发布时间:关注度:
有时尚界资深人士认为,未来的饰品终端呈现两极分化的局面,或是产品精良,价格高昂,走专柜或专卖店形式,或是走商超、临街小店、网店形式,但中档饰品将主导未来的消费市场。
  目前,流通渠道的变革以终端为主导,包括传统饰品批发市场、中小商店及个体饰品专营店等分销渠道,与饰品加盟连锁店、小饰品直营店、专卖店、高档商场饰品专区、网上订购等新兴终端并存。
  饰品终端销售模式分类
  高档饰品金饰、银饰、珍珠、玉石等以商场柜台、街面专营店为主要的两大终端渠道。
  中档饰品以礼品店的形式进行终端销售,小型直营店无处不在。品牌专营连锁形成了新的商业布局,比如哎呀呀以其巨大的品牌、价格、经营、服务、推广、培训及加盟连锁系统支持等优势,孵化出成功的加盟开店模式。
  低端饰品市场依然很大,适应群体多。大批量普通的流行饰品,从义乌、广州销往全国各地,比如,二元饰品店。中小商店及个体饰品专营店、地摊、夜市。
  有时尚界资深人士认为,未来的饰品终端呈现两极分化的局面,或是产品精良,价格高昂,走专柜或专卖店形式,或是走商超、临街小店、网店形式,但中档饰品将主导未来的消费市场。
  国内流行饰品终端市场的弊病
  饰品终端的发展空间潜力巨大。一个时尚的店名,10几平方米的店面,时尚化、个性化的饰品倍受女性喜爱。各种档次的饰品专卖店、销售点不断在街边涌现,但存在着粗放型经营、无序发展现象。
  一、流行饰品由于 “配饰”地位,局限了市场的发展格局。各个地方纯粹销售流行饰品的终端店很少,连锁加盟店和自营店大多以“混时尚”为主,饰品一般占整店的三分之一墙面。
  二、门面形象、饰品的陈列等不讲究,黯淡了饰品美丽的光彩。饰品店多以夫妻或请一两个店员小规模经营,没有经过正规的培训,特别是小城市及偏远地方,由于得不到指导,产品摆放无序,体现不出饰品的特点。
  三、销售技巧和专业知识的缺乏,缺乏规范的管理和服务。饰品是一种个性化配饰,每个佩戴者年龄、职业、性格等不同,要求各异,店员不能有效指导,降低了成交率。
  四、售后服务不周到。有许多产品由于品质低劣,很快掉钻、退色,拿回店里也没办法维修,使消费者失望。
  开好终端店的奥秘
  饰品实体终端零售店或网上终端店越来越火爆,不管线上线下,都以消费者需求为中心。
  一是搞清消费者的佩戴需求
  现代时尚女性的饰品品牌意识、质量意识越来越强,对有质量保证和服务保障的饰品品牌信任度提高。义乌七色花的某加盟店负责人认为,时尚女性考虑的是饰品的样式及流行因素,她们对精致产品更有兴趣,韩版饰品占据明显的优势。义乌“时尚美”的店员说:年轻女性在购买饰品时往往追求张扬个性,品味独特,展现自我,拒绝雷同,引领最酷的个性时尚。款式和质量是消费者选择饰品的两大要素。
  二是营造良好的店面形象及氛围
  饰品终端是实现购买的场所,终端的形象与服务决定了产品的价值,做好终端最重要的是做好形象和服务。饰品专卖店和连锁店在终端布置上让人感受到了个性饰品的魅力,包括音响系统的配合,好的背景音乐能够给终端营造温馨的环境;好的产品推荐能够让消费者更好地了解产品、选择产品。不妨借鉴“慧美饰品”从慧女士的成功经验,饰品陈列有序,突出精致款与新款。义乌“七好银饰”老板认为,好的导购员担当“饰品顾问”的角色,在顾客挑选产品的过程中引导顾客,转化成销售力。联友工艺饰品有限公司曾派专业人员去终端当导购员进行产品导售,效果很好,消费者的意见也得到了及时的反馈,提升了产品工艺水平。
  三是突出各类产品特色
  饰品由以往的人饰进而发展到包饰、车饰、台饰、床饰和房饰,并且向可爱化和小清新分化,卡通的形象和韩版饰品随处可见。近几年,节日饰品和个人纪念饰品上升,由星座、情侣为符号代表的相关饰品更是热销。从首饰来说,珠宝从单色向彩色发展,宝石从经典的水钻和红蓝宝石向多色转化,珍珠也一改端庄高雅,被赋予不同的彩色、镶法和穿法;跟随时尚界的复古风,首饰也与服饰相配,被大量应用。只有注意每一类饰品的特点,才能成为终端销售的赢家。
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