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跻身全球采购体系&构建营销渠道网络（上）
文字整理：本报记者 周宗明本报记者 孙红
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　　国内外汽车公司采购与营销专家纵论中国汽车零部件企业　　跨国汽车公司全球采购与中国汽车零部件企业营销渠道网络建设　　北京索荣管理咨询有限公司总经理贾永轩　　世界汽车格局与中国汽车格局　　全球汽车工业总的竞争态势是大企业、大集团主宰和垄断市场。近40年来，全球汽车工业加速集中，全球独立整车制造商的数目已由1964年的52家减少到2000年的10家。从20世纪90年代起，全球汽车工业基本形成了"6＋3"竞争格局。"6"是指通用、福特、戴－克、丰田、大众和雷－日6家巨型跨国公司，其合计产销量占全球的75％；"3"是指还有相对独立地位的本田、标致－雪铁龙和宝马3家。这9家公司的汽车年产销量占世界总量的92％。有人预言最后只剩5～6家。　　中国汽车工业的大局基本确定，即"3＋9"的格局，是指以一汽、东风和上汽三大集团为骨干，另加广州本田、北汽等9家汽车制造厂商。2002年三大集团合计产销量为140万辆，占全国总产销量43％左右。也有人提出是"3＋X"格局。　　跨国汽车公司全球采购战略　　在汽车生产全球化的情况下，为了保证整车质量和降低成本，许多汽车厂家开展零部件全球采购。这是经历了几乎所有零部件由整车厂自制的初始阶段、逐步增加外购零部件比例的低级阶段后，才逐步发展到目前全球采购的中级阶段。全球采购的优点是整车厂可充分利用世界范围内的零部件竞争优势，获取市场的最新技术，适应汇率波动以及集团采购的批量效果，得到最佳质量、最佳服务、最合理价格的配套产品。因此，实施全球采购战略，扩大外购率，减少自制率，以达到最佳的经济效益和最好的产品质量成为当今世界汽车工业的发展趋势。例如：美国通用公司自制率由70％以上下降到35％左右，日本丰田仅为22％。　　汽车零部件供应体系有着清晰的层次。第一协作层以总成配套厂为主，厂家总量少，规模大；第二协作层以汽车零部件配套厂为主，围绕各自的总成厂形成较小区域配套网，厂家可多可少，规模可大可小；第三协作层以原料厂和工艺厂为主，为零件厂、总成厂以及总装厂提供原料和工艺加工。　　跨国汽车巨头把世界各国的汽车零部件企业划分为三个梯队：第一梯队是美国、欧洲、日本等先进的零部件企业；第二梯队是韩国、台湾等国家和地区的汽车零部件企业；第三梯队是中国、印度等发展中国家的零部件企业。　　跨国汽车公司全球采购方式：（1）模块化采购与系统供应；（2）单一供应商采购方式；（3）同步设计与同步采购方式；（4）提高零部件通用性的通用平台采购模式；（5）电子商务采购方式。　　中国汽车公司采购模式与趋势　　目前，中国不少汽车生产厂家相继宣布实施全球采购战略。一汽大众是第一个向中国的汽车零部件供应商引入全球采购概念的合资企业。上海通用坚持合作伙伴的全球采购流程，对国内零部件企业进行筛选，根据零部件供应16步开发程序，从质量、服务、技术、价格四个方面进行评估，选定零部件供应商。物流方面，大部分实行外仓管理，门对门送货，及时供货这套流程。在销售和服务方面，品牌专销、单层次拉动式销售等，注重在增值环节向国际水平瞄准，以便提升整体竞争力。　　中国汽车零部件企业　　多渠道营销的选择　　1．加入跨国汽车公司的全球采购之路。主要跨国公司都走上了全球采购之路，在控制中国整车市场后，中国整车制造企业也开始推行全球采购。零部件企业只有走上全球采购之路才是康庄大道。　　2．加入跨国汽车零部件公司的全球采购体系。入世后，中国汽车零部件供应体系正在分化成三层次：系统或模块集成商为一级；围绕一级供应商的组件供应商为二级；零件供应商为三级。外资零部件供应商将占据一级和部分二级供应商的位置，而国内的供应商将主要占据三级和部分二级供应商的位置。　　3．加入国内汽车集团集中采购与配套体系。这是我国多数零部件企业最为现实的选择。一汽、东风都改变过去那种分散采购的模式，成立集团采购部，进行集中采购，并开始全球采购。国内很多零部件企业已经是国内整车企业的配套厂家，要跟上整车企业前进的步伐，以免被淘汰出局。　　4．进入汽车售后维修服务体系。随着新车的购买使用，4S店的增多，社会汽车保有量的增加，汽车售后服务市场对汽车零部件的需求不断增加，占全球零部件企业第二位的德国博世公司非常注重售后维修服务市场，专门建立了零部件维修服务连锁系统。　　5．进入汽配市场（城）销售渠道。全国有规模的汽配市场有300多家，基本覆盖全国地级城市，是终端汽车零部件特别是中低档车零部件购买者比较、选择、购买的理想场所。　　6．建立和进入汽车零部件连锁销售体系。可采用三种方式建立这种体系，一是本企业建立自己独立的连锁销售体系，如万向集团；二是零部件生产、流通企业联合建立连锁销售体系；三是零部件连锁经营联合体。　　7．开拓电子商务销售渠道。电子商务是目前汽车销售的一大热点，通用、福特、戴克三大汽车公司联合建立电子商务采购平台，丰田、宝马等公司纷纷加入，号称每年通过此平台采购量要达到2500亿元。　　构建立体营销网络　　零部件企业不仅要合理选择自己的销售渠道，更要从总体上设计、构建自己的营销网络。一是对构成营销网络的网点、网线、网面和网员四大要素的布局要合理；二是对营销网络中的信息流、促销流、商流、物流、服务流、财金流的业务流程管理要有效可行；三是推动营销网络中"6流"的畅通要有能动性。　　PAC集团在华零部件　　采购战略与采购体系　　PAC亚太区副总裁费兰克?欧根登　　中国汽车及汽车零部件发展前景令人鼓舞。2002年中国有117家整车厂，汽车产量325．36万辆，到2010年预计将达800万辆。2002年中国汽车零部件出口50亿美元，到2010年预计将达650亿美元。国际汽车公司选择低成本国家采购零部件，包括波兰、印度、泰国、越南、中国等，但中国是主要的，预测将有70％集中在中国。因此，中国汽车零部件出口有着巨大的商机。至2002年止，已有187家国际主机公司在华建立零部件生产基地，从中国出口零部件。　　国际采购商将中国供应商分为三类。一级供应商具有全球供货能力，合资或外资O EM，有资源、有研发和技术能力，通过国际化的质量认证体系。187家合资或外资企业属一级供应商。二、三级供应商具有质量能力，有竞争力的成本和产能，显而易见的出口潜能。中国的供应商大多是二、三级，与一级相比，主要不知道国际采购商的要求。从采购的风险来看，在一级供应商中采购风险小，三级风险大。　　中国供应商面临许多的困难和挑战。诸如文化、语言、物流、技术文件的翻译、供货能力、交流、时差、法律、能否在同一系统进行商务操作、客户运作规程、质量认证体系（O S／ISO）、质量先期策划与控制、供应商的准备工作、全球政治大环境以及经济环境等等，都需要通过沟通、融合，加以克服、解决。　　中国汽车零部件要出口，企业必须了解客户（采购商）的需求。那么，客户的需求是什么呢？（1）高素质的供应＋具有竞争力的价格；（2）技术－工艺－加工控制－产能；（3）材料特性－测试－可靠性；（4）质量过程控制－无缺陷。客户还希望供应商的质量和工程服务人员能随时抵达他们的总部。　　中国汽车零部件要出口，企业还必须了解客户的采购决策。客户首先向供应商发出询价单，进行报价商谈，初选供应商，拟定成本目标和潜在供应评审。初选供应商确定后，再进行技术评审，包括全面评审、模具、制造工艺、材料测试、先期质量控制计划和生产件批准。技术评审合格后，客户才给供应商下长达17～29页的订单。　　客户为了从供应商得到准时、合格的零部件，对供应商开发的一般过程有三个阶段63个步骤：第一阶段是供应商选择与认证，包括目标产品、初选、评估、前期准备和报价认可等。第二阶段是供应商投产准备，包括技术文件、更改控制、样品、早期生产控制、产品认证和按节拍生产等。第三阶段是生产与持续提高，包括质量、物流和持续改进等。如果不严格按上述步骤开发供应商，采购将会有很大的风险，如出现供货不及时，造成生产停顿等。　　中国汽车零部件出口有巨大的商机，但必须达到主机厂的要求。也可以说，商机只给那些能为客户提供"准时、合格零部件"的企业。　　如何培育和提高　　达到国际客户的要求　　PAC中国采购部高级顾问李新隆　　质量、服务、技术、价格，简称Q STP，这是当今全球采购的先进理念，也是国际客户对汽车零部件供应商的要求。　　质量：首先要明确质量是生产出来的，不是入库时检验出来的。如果供应商的零部件出了质量问题，导致主机厂停线，会造成经济损失。因此，企业生产过程中要道道把关，上道工序不合格产品不流入下道工序，下道工序不接受上道工序的不合格产品。质量要由客户认可的质量体系来保证，如通用Q S9000体系，德国VDA 6．1体系等，都要由第三方评审认可。今后国际各大汽车公司的质量体将逐步统一到TS16949质量体系上来。要了解主机厂的配套经验，各主机厂对零部件都有很高的要求，对此要弄得很清楚，并接受主机厂的配套程序。要保证质量过程的有效控制，人与测试设备要双重检测。在开始阶段，国际客户对中国供应商的质量要求更加苛刻。　　服务：主要通过电子信息交换和现场服务，包括：技术和质量服务；仓储管理，仓库设在主机厂旁边；及时供货，保持通讯畅通，把零部件供应到生产线或其附近；安全库存，根据零部件不同需求保持1～1．5个月的库存量；要有快速反应能力，能满足客户对零部件紧急递送需求。　　技术：有同主机厂同步开发的能力，开发费用要同产品价格同时报出，由主机厂承担一部分；能进行数据转换；按主机厂要求，能对产品进行各种不同情况下的检测与试验；生产工艺的有效控制；生产能力的提升；快速工程更改，即为满足客户需求对产品需不断改进，工程更改需要投入，这一块也需同主机厂谈判分摊。　　价格：全球采购的价格目标，对国外主机厂来说，一般要比本地采购价格低10～15％才有吸引力；同时，还考虑物流费用约占产品出厂价格的20％左右。因此，有竞争力的价格是供应商的价格要比主机厂在当地采购价格低30％左右。如何降低约30％的价格，这就要求中国汽车零部件企业在技术、材料、人力资本、精益生产、管理等方面降低成本。　　PAC中国采购部愿协助中国供应商克服理念与时差等方面的障碍，有效与客户沟通，解决Q STP方面存在的问题，帮助中国供应商一起开展降本增效、提升质量工作，以达到国际客户的采购要求。
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供应商开发的途径
对于现在的供应商而言他们是很狡猾的，任何供应市场如果我们没有看到，我们将不能下任何结论。中国有句俗话：百闻不如一见。在初步确定供应商后我们应该对供应商做一个全面的细致的实地考察。当然这个供应商对我们来说很有必要。换句话说，我们必须才能保障我们和供应商之间是互相负责任的，也保障事后不推诿，不扯皮，保障业务顺畅进行。
& & 当然我们还得先从开发说起。
一 供应商的开发
& &供应商的开发在公司里边是比较弱的一项，有一次在跟我的一个采购工程师在聊天，他跟我说，现在只要有网络一切就具备了。我听了之后哑然失笑，这句话说的相当没有水准，不知道别人有没有这样的感觉在目前的工业制造行业里面，完全依靠网络来开发供应商的的确是很幼稚的。暂且不提网上信息的真实性，就连他提供的产品我们觉得需要多问几个为什么。
& &我认为供应商的开发应该从下面的几个渠道入手
& &现在有些国家和地区对于高级别的展览给予了相当的重视，参会的这些厂商也费了九牛二虎之力准备了相当长的时间来设置他们的展台。他们用最强的实力来表现他们的产品，用最客观的行动来证明他们产品的能力和特点。他们的宣传材料有很强的针对性。
& &对于电子电器设备行业而言，参加这些技术精堪、实力雄厚、服务瓶颈小的展会是有很大收获的。我们可以带回来很多对我们企业有帮助的资料。我曾经在比利时的布鲁赛尔、西班牙的马德里、美国的西雅图、日本东京、中国的香港。我曾经在这些国家和地区的展会上收获颇丰。开发出了适合我们公司的A类供应商。比如像奥地利的巴尔沃公司，他一直是我们公司的中流抵柱。所有我不希望我们的采购工程师参加那些垃圾展会。那些展会上提供的都是高科技电子垃圾，因为他们的重复性太强、交叉性太强，着实没有可采纳的价值。我是经过比较和吃过亏才得到这样的结论的。因为他耗费我大量成本让我一无所获。
2、&&让客户推荐
& &我曾经碰到这样一个案例，在客户给我提供的图纸上和技术参数里，我找不到一家合适的供应商，是汽车的一个电子原器件，名字叫自动编码器。我曾经出差在国内跑了八个省两个直辖市，从河北省的沧州南皮县到广东东莞的厚街，从上海的奉贤到重庆的尤杨，从山东的淄博到湖南的株州我一无所获。这个东西因为比较冷僻，所以生产的产商不多，着实让我吃了不少苦头，由于交期的频频逼近，我心急如焚。最后我不得不求助于我的客户，他们的供应商根据他们的需求及产品的技术要求给我提供了一个方向，国内的是江苏太仓的浏河另外一个是中美的墨西哥的皮盖尔小镇，当我赶去的时候我真的长长松了一口气。
& &这种产品不是经常的用，但是也证明了我们供应资源的贫乏和我们开发供应商能力的不足。所以建议采购工程师应不停的积累不同特点的供应商的资料，以保证在任何时候我们都有货可供，有资源可采。美国把这种方法称为跷跷板法则。
3、&&从供应商那里收集
& &我们应该有一种超强的洞察力，如果你是一个合格的采购工程师，那么你应该具备这样的能力。我们在开发供应商的时候，应该让供应商给我们提供他的相关信息，比如他的客户，他的供应商，他的竞争对手。
& &有一次在广东的顺德，我跟美的电器的一个供应总监聊天，他说他们在开发供应商的时候有一张专用表格，这个表格的有一个栏里边记载着这个供应商的所有信息，甚至包括他们的地址、电话和手机号码。他甚至开玩笑的说没有手机号码就没有安全感。同时他也证实，现在的供应商太难找了。找到一个合适的供应商的确比较难，所以，无论在什么时候开发供应商，都不要忘了收集跟这个供应商相关的所有资料以保证我们的不时之需。
4、&&专业中介公司
& &在河北秦皇岛有一家公司，是华北电力公司下面的一个分公司，叫晨砻采购网，他是一个为总公司华北电力服务的一个采购平台，06年时他们独立出来，专业做采购，涉及电子、电器、机械化、自动化、输变电项目。由于他们在行业里面的长时间积累，他们沉淀了很多像ABB、西门子这样大的采购商信息。
& &上海也有一个这样的公司叫龙源采购网，他的采购分析师夏先生告诉我说，他们在中国的业务越来越好，有很多采购商慕名而来。
& &我认为这样的做法对于买方来说是非常划算的，也可以把他称为采购外包，对于我们认为可以外包的那部分产品就可以一次性的包给他们，他们提供产业链式的服务，虽然收费比我们自己主导的采购高一点，但大家可以分析我们多花出去的这一点钱比我们自己开发、自己下订单、自己运输、自己储存、自己搬运、自己报关等等要方便很多。这种提高效率的事情还是希望越多越好。
& &我不排斥网络，但要根据实际情况有选择性的去选择网络，在搜索引挚里面我们经常可以看到有关的供应信息，他的最大特点就是庞大，但也鱼目混珠，好坏不分我们要投入大量的精力来甄别信息的真伪性，这样浪费了我们大量的成本。
& &今年年初我们公司需要微型轴承200套，当时供应商的确不太好找，由于量比较少，很多采购工程师都在网络上搜索，不一会的工夫，我们找到了一家位于江苏盐城的一个供应商，从网络的图片上来看应该是我们需要的那种。我们就按照网络上的电话打过去，结果没人听，后来如不容易打通了，由于口音问题，交流不顺畅，我们抱着宁可信其有，不可信其无的态度还是去了苏北的盐城。结果到了那里让我们大跌眼镜，其实就是一个小的手工作坊，里边条件很差，质量很难保障，但我们还是买了几个样品回去，结果在实验进行到三分之一的时候，这个轴承被整个机器的冲击力打了个粉碎，差点造成安全事故。
& &还有，在一些专门网络里面，也有我们需要的信息，比如像中国纺织网、中国铝网等等这样的专业网站里面他们也有大量的供应商资源让我们可以选择，我们不应该忽略这些。其次，中国有很多开发区的管委会，他们的网页里边也有很多开发区内的公司而且是分类的，着实也会起一些作用。
& &对于其他方式每个工程师都经历过，也没有统一的总结和口径，都是在不经意间的留意和访谈，而且还有一些广告等等。我在美国曾经在坐出租车的时候看到一则关于电器混频器的产品广告，无意中把他记了下来，没想到事后还真的用上了，我不知道能不能把它称为一种方式。
& &类似于这种方法还很多，只要大家留意和用心肯定就有所收获。我真的很不愿意听到下面的话：什么拿钱买不到货，现在是买方市场等等。说这样的话给我的感觉就是说话本人没有开发资源的能力，没有管控资源的能力，说远点就是态度的问题，就是工作责任的问题。
不错，学习了。想成为合格的采购工程师不容易
路过，学习了。。。。。
学习学习了。。。。
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