解读科通招股说明书：工业品电商该怎么做
16:53:26　作者：丁辰灵　来源：快鲤鱼
导语：这是一家什么样的企业，如此高的客单价是如何炼成的?商业模式又有怎样的可借鉴之处，让丁哥通过招股 说明书一一向大家道来!
康敬伟，科通芯城创始人文| 丁辰灵丁哥之前在4月份就预测了领先的IC元器件电子商务平台，科通芯城将在6，7月赴港上市;果然，科通芯城在7月8日发布了招股说明书，将正式于7月18日在香港联交所挂牌上市。丁 哥之前的文章指出科通芯城是一个非常特别的电子商务模式，客单价高达十万。这让无数的电商从业人员无不流口水;因为大凡B2C电商平台如京东，聚美优品等 客单价都在1000元以内。而丁哥在第一时间拿到的400多页招股说明书发现，科通在2013年的客单价高达14万7000元，而截止到2014年3月 31日的第一季度客单价则飙升到了16万8000元。这是一家什么样的企业，如此高的客单价是如何炼成的?商业模式又有怎样的可借鉴之处，让丁哥通过招股 说明书一一向大家道来!核心业务解读科通芯城是一个IC元器件的电子商务平台。在中国高 达万亿级别的IC元器件市场中，绝大部分的市场都由各地线下的经销商所占据;也就是说各地客户从各传统经销商拿货，经销商从原厂拿货。而科通芯城所创造的 是一个以互联网为基础的交易型线上电子商务模式。这一模式在2013年的市场规模为71亿人民币，玩家包括了科通芯城，阿里巴巴，环球资源等各B2B平 台，其中科通芯城作为唯一的专业IC交易平台遥遥领先其他的竞争对手。71亿和万亿级别的市场相比仍属九牛一毛，但线上交易模式在极其快速的发展中。用一 句流行话来说，就是互联网在整合传统的IC元器件市场。从平台类型上来看，科通芯城把其平台分成了两部分，第一个是自营平台，其次是第三方 平台。这其实跟京东的自营平台和POP开放平台的概念是一样的。自营平台就是由自己采购，销售，服务;赚的是销售差价。第三方平台则是开放给第三方的供应 商，赚的是平台佣金。目前科通芯城的业务主要还是自营平台贡献，占据总收入的99%;第三方平台刚上线一年不到，主要开放给优质的第三方原厂代理商，未来 增长空间仍然很大。在自营平台方面，科通芯城是直接向顶级供应商采购，价格跟客户直接采购价格一样，但却通过平台提供售前，售中，和售后的 服务，成为中小企业的一站式解决方案供应商。我们都知道中小企业因为采购量有限，有时候很难从大供应商拿到货，而科通芯城可以把众多小的需求集合成大需求 使得供应商不得不以大客户来对待科通的订单。在第三方平台方面，目前科通是对加入的第三方代理商资质严格审批，只允许卖原厂的货品，以此保证平台美誉度和 中小客户的满意度。在客户层面，科通把其客户分成了两种，一种是蓝筹客户，另外一种就是中小企业客户!蓝筹客户就是大客户，中小企业客户类 似是B2C我们常说的长尾客户。因为电子元器件的产值高，所以科通定义中小客户是全年下单量少于400万人民币的客户。2013年科通的蓝筹客户销售额为 20.6亿，而中小企业客户则达到19.1亿。代表平台价值的中小客户占比总销售额接近50%，而未来这一比例将持续上升。目前科通芯城有 来自500个大供应商的51000个SKU，而客户数量在2013年则达到了2753个，其中蓝筹客户享受的的是大客户级的服务，账期60到90天，但科 通可以通过把应收款抵押给银行来获得流动资金，而中小客户则必须在30天内或者是下单前进行付款，由此在这样的商业模式下，科通芯城不会出现一般B2B公 司的现金流问题，而获得了类似B2C公司的正向现金流。招股书也显示科通现金流从2012年底的5200万元人民币增加到2013年的2亿8200万人民 币，而截至日止，现金净额更是达到了3亿1400万的数字。销售及营销科 通知道往往中小企业的采购决策者老板，但影响老板的是工程师，技术总监，采购经理等。这些人就是科通作为一个平台需要去影响和营销的对象，而不是蓝筹客户 直接销售就可以了。用B2C的话语来讲，科通芯城需要建立一个通过互联网来获取用户的方式，而不是靠传统的销售方式。科通采取了多个方式来获取客户首先是通过不同来源的数据建立目标用户数据库，这些数据库来源于供应商，客户数据库，也包括为工程师，技术专家和采购经理举办的各类线上和线下营销获得的参与者。用这样的方式建立了一个工程师和技术专家的社区，以此影响采购的最终决策者。不仅如此，科通芯城又推出微信社区硬蛋，并基于硬蛋社区推出了硬蛋大赛，以硬件创业为切入点，来影响更多的电子设计师和工程师。丁哥称这个为公关产品化。明明就是品牌推广，但却用了举办科技大赛的方式。这样用了极少的成本，通过社交媒体，获得品牌传播。科 通芯城积极把科技大赛通过互联网媒体和社交媒体如微博微信进行二次传播，从而把目标客户吸引到科通的平台网站上进行注册以查询更多 如产品价格这样的信息，由此完成了用户获取。目前上有21903个注册用户，考虑到这个行业高达十多万的客单价，虽然绝对客户数字 远不如B2C电商，但客户客单价高，复购率高，实际销售额，利润率一点都不比B2C电商逊色。借力移动互联网和云计算科通芯城之所以能成为一家以互联网概念上市的B2B电商平台公司，是因为虽然其做的是B2B的生意，但服务方式是互联网的。而互联网化的服务方式必然意味着需要有互联网式的研发，IT技术基础建设投入。光研发人员科通就有167个，占了总员工的34.1%。此外，科通投了不少资金在建立云端的计算系统，以此来整合包括定向营销、线上销售，供应链管理，物流管理，资金管理，数据库管理，客户服务管理等一体化的业务流程。值 得一提的是和微信联手推出的移动网关&芯云&平台。这个企业级的应用是作为微信2013年的十大优秀案例被微信大力推广。其他的九个案例都是消费型案例， 唯有芯云是企业级的案例。客户可以通过芯云平台便捷搜索及采购产品，追踪订单，查阅账单，发票及管理存货。而加入的方式也很简单，只要扫描平台首页的QR 码就可以关注加入。这实际上延长了客户对平台的使用时间，让客户无需PC也能毫无困难的执行采购流程。芯云这个平台对于吸引和留住中小企业客户的确是功不 可没，也证明了一个道理，在今天，谁先用最新科技帮助客户增加效率，谁就有机会胜出。科通在移动互联网方面无疑是走在了前面，这也直接帮助其销售额三年内 飙升了几个数量级。总结根据招股说明书，2014年截至到3月31日的第一季度科通收入 为13.5亿人民币，毛利有1.02亿人民币，净利润是2899万。从毛利率来看，科通毛利率达到了惊人的7%。而京东前几年毛利率一直在5%左右徘徊， 一直到2013年才升到9.76%，这应该是得益于第三方平台广告等改善了毛利率。科通芯城作为一个高复购率，高客单价的B2B平台公司，7%的毛利率随 着采购规模增加，对供应商还有议价空间，毛利再增加1到2个点也不是难事。丁哥觉得科通的启示在于中国有太多的传统的B2B行业都可以用互联网来进行改 造。除了IC元器件，我们是不是可以大胆设想不锈钢行业，餐厅的生鲜采购等是否都能产生出一个用互联网思维改造的企业出来。我觉得互联网对传统行业的改造 才刚刚开始，机遇还多着呢!
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WordPress SEO fine-tune by解读：2015年B2B行业最具创新商业模式的实力平台
随着电子商务发展日新月异，越来越多的人加入到这个行业队伍中去，B2B在中国已经流行了近十年的发展历程，在现阶段仍然是最具有影响力的商业模式。
在过去，只有大中型企业才可通过网站宣传吸引视线去关注企业信息，产品项目等企业发展的最新状态。现如今，越来越多的中小企业B2B平台如雨后春笋般的蓬勃发展，服务行业五花八门，建立的平台数不胜数。那么，谁会引领B2B行业走向颠覆市场的未来发展呢?
有专家预测，在这些平台中，孕育着众多具有实力的企业， B2B的发展是大势所趋，商业模式决定着未来出路。在未来的五年里，不仅会令传统行业转型升级成为主流，而且B2B行业商业模式将迎来具有颠覆市场的转变。
对于B2B的网站来说，无论其运营核心是综合性的或是专业性的，都在积极探索创新性商业模式，不断地调整寻求变革。像在国内比较知名的网站阿里巴巴、慧聪、环球资源、华南城网等综合性的B2B网站，盈利核心还是为企业经营过程提供整体服务，并不断强化自身特色的创新服务模式。以下是2014年第三季度B2B行业市场监控数据，可供参考：
B2B行业市场监控数据表
从上表可以看出，阿里巴巴占据37.1%的份额，占市场绝对优势。其次，慧聪、环球资源、马可波罗、华南城网等紧追其后，几个具有实力的综合性平台占据了主要市场份额。
在B2B的行业模式中，目前具有一个共性特点就是开放平台，电子商务的“多核”运营理念，是过去几年来电子商务的普遍概念。而如今，行业内创新战略布局更为高瞻远瞩，从上述表格其他占有市场份额的31.1%的比例看出，B2B的今后模式发展探索尤为重要。近两年，华南城网开创了一种B2B新模式，依托现代实体商贸物流资源优势，打造线上和线下立体运营双轨模式，配合全国八大华南城实体市场，创新打造产业集群，令行业、区域纵横完美结合，形成多维延伸的产业集群效应。
有数据研究显示，2014年第三季度B2B行业各运营商综合影响力前十名分别为：阿里巴巴、慧聪网、敦煌网、金泉网、马可波罗网、金银岛、中国供应商网、中国制造网、环球资源网、华南城网。(如下图所示)
2014年Q3B2B行业各运营商综合影响力
以上表格中，阿里巴巴在B2B行业内遥遥领先，目前是全球最大的网上交易市场和商务交流社区，涵盖工业品、消费品、原材料、商业服务等32个大行业。而慧聪网是国内唯一一家以杂志和展会网络三位一体帮助客户做推广的平台。马可波罗,全球最大的精确采购搜索引擎,是中小企业实现“精确采购搜索”和“精确广告投放”的首选B2B电子商务平台。华南城网打造出中国领先的实体市场电子商务平台，继腾讯入股后，又战略投资马可波罗，成为B2B综合行业中的一匹黑马。纵观各路电商布局，相信B2B行业在2015年后商业模式发展会越来越成熟。在这个开放、互通、协作、独立、统一的新的电子商务时代，到底谁能够凭借具有自身特色的创新型商业模式颠覆市场?让我们拭目以待吧。
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本文是编者2014年春季亲赴西双版纳勐海县茶山所见所感，亲眼...
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