如何建立及管理自己的网络营销团队
如果把一个企业的管理者称为“帅”，那么网络营销部门的负责人就是企业的“急先锋”了，点什么样的“将”可以胜任网络营销团队的运营呢？
最理想的网络营销经理人既要熟悉该企业的业务知识（至少在行业内做过几年的业务工作），又要懂一些网络营销的技术应用（了解优化和推广技术、熟悉竞价广告、发布过免费信息甚至经营着行业的论坛）。
但具备这样条件的人才，目前很少碰得到。比较务实的择人方式还是要在企业内部抽调业务骨干来掌管团队，这样一来可以省去外来人员熟悉业务的时间，二来便于今后与其他部门的沟通和协调。至于对这样的人在网络技术知识方面充电，则需要找有经验的网络营销顾问对其进行培训和长期指导，让他具备网络营销策划和安排日常事务的能力。
需要指出的一点是，千万别把其他部门的闲人拉来用，毕竟网络营销人员也算是企业的市场开发者，要有较强的事业进取心，在别的部门闲着无事可做的人，很难指望他用心开疆拓土，还是应当抽调技术部或者是业务部门的精兵强将。
接下来就是挑兵，与点将同理，最好也是在企业内部调配合适的人选，如果企业内部无人可调，那就需要公开招聘新人来组建团队。基本人员包括：
（1）网站设计人员；
（2）网络优化和推广人员；
（3）专业的文案；
（4）网络信息员；
（5）网络广告管理员；
（6）网络直销人员。
在招聘以上人员时，应当满足以下基本条件：
打字速度快，电脑操作熟练
在企业网络营销的整个过程中，不管是信息的采集、编辑还是发布信息，都需要录入大量的文字。每分钟打30个字与每分钟打60个字的人相比，效率要低一半。所以，我在招聘网络营销人员时，第一项测试就是打字速度。在测试过程中，也会注意应聘者移动鼠标和打开页面的动作，来判断他是否有快速操作电脑的习惯。
理解能力和写作能力强
前面我们已经讲得很明白了，撰写原创的专业信息对于网络营销工作很重要。所以在招聘时，我都会问对方是否有写日记和博客的习惯，如果招到一个不爱写文章的人，你逼着他去硬编，对大家来说都痛苦。
现在的年轻人上网时间多，应该很熟悉网络和搜索工具吧?不一定。有的人只沉迷于游戏之中或者只会QQ聊天交友，其他网络上的事一概不问，就不能算是熟悉网络了。区分他们很简单，只要在面试时，让应聘者注册某个B2B网站的免费会员，发布一条企业信息，搜索一篇简单的知识文章，就能看出他们对于网络的熟悉程度。
掌握一定的图片处理技术甚至是视频处理技术（尤其是对网站设计人员的要求）
正如我们在第一个条件中说的，打字是为了网络营销中的文字工作，会使用图像处理软件（比如photoshop）,则是为了在网上发布图像信息。特别是在某些行业，如销售遥控玩具的企业，图片和视频的制作更是企业网络营销的基础工作。这类企业要组建网络营销团队必须要有这方面的人才。测试的标准，就是给应聘者一些原图，让他们制作出精美的效果图。
掌握一定的网站制作技术（对于网站制作人员和优化、推广人员的要求）
只有会使用HTML网站制作语言的人或者会熟练操作某一网站制作软件的人（如dreamweaver）才能建设企业网站并进行优化和推广。也有一些自称会建设企业网站的人，只是套用了现成的企业网站程序、网站的设计风格和布局以及优化的好坏，都要受这个程序的限制，不能算是网站制作人员。真正意义上的企业网站建设和优化人员，必须是能独立用dreamweaver写网站的专业人员。测试应聘者这方面的能力，就是让他们独立写一个简单的企业网站。
当然，对于小规模的企业，最好是能招到多功能的人才。比如，文案、信息员和网络广告管理员合并成一个岗位（满足1~3点的要求），网站设计和优化、推广人员一个岗位（满足4~5点的要求）。
对于一些需要借助B2C平台做批发和零售大众商品的中小型企业（如卖服装），除了以上基本人员外，还需要招聘更多的岗位：
（1）程序设计师（不但设计网站程序，满足各种服务需求；还要设计后台程序，满足数据分析和管理的需求）；
（2）数据分析员（网站流量分析、广告投入分析、销售数据分析等）；
（3）客服（在线销售产品，维护老客户关系）；
（4）分销渠道专员（负责开发和维护分销商）；
（5）售后服务人员（解决售后问题）。
二、组建多大规模的团队
要组建多大规模的团队主要考虑以下几个因素：
企业所处的行业销售规模和发展趋势；
企业期望这个团队带来的效益；
企业在网络营销方面的资金投入；
在网络上架设营销平台的种类和数量。
但基础人员应当包括：一名网络营销运营人员，一名网络信息员（收集、编辑和发布信息），一名网站推广和优化人员（打理竞价广告、做自然排名），一名网络直销人员（收集潜在客户信息、直接销售）。
对于规模较小的或者是刚开始创业的企业，可以招“多面手”来减少人员数量，而对于规模较大的企业，网络信息员还可分为：文案、美工、编辑、灌水人员。推广和优化人员也可以再细分为：网站制作人员、反向链接人员和竞价广告管理员。网络直销人员也可以按客户所在的不同行业和不同地区，分为多名销售代表。
在我所见过的诸多企业网络营销团队中，既有营团级的几百号人，也有几个人的班组级，甚至连一个专职人员都不设置的“潜伏”团队。
营团级团队（300~700人）：能拉这么大队伍的多为日用消费品生产企业（如化妆品、服装、家居用品等），他们在网上既要向直接用户开展B2C工作，也要向批发商、分销商开展B2B工作。我们上面提到的每一个岗位都成了他们的每一个部门：
（1）软件开发部；
（2）广告设计部；
（3）网络推广、运营部；
（4）客服部；
（5）售后服务部；
（6）批发团购部；
（7）分销、加盟部；
（8）栏目编辑部；
（9）仓储、物流部；等等。
这样的营销团队，除了管理企业的独立B2C商城、淘宝网店、QQ网店外，还会建立多个社区（如淘帮派、QQ群等），聚集老客户进行一些网上互动活动。
班排级团队（10~50人）：撇开做B2C市场的消费品企业不谈（中型规模的网店一般在几十人左右），如果只做B2B市场的企业（如工业设备、包装材料、化工原料等），能够建立起班排级的网络营销团队规模算是不小了。可以组成一个真正的网络营销团队，在招兵买马时，就需要考虑全面的岗位需求:
（1）信息员；
（2）专业技术文案人员；
（3）网站优化、推广员；
（4）网络广告管理员；
（5）网站设计人员；
（6）网络直销员。
班组级团队（5人左右）：这是大多数中小型企业常见的网络营销团队，除了满足基本岗位需求外，其他人员要么外包，要么由公司的其他部门进行分工合作。其基本岗位至少要有：
（1）信息员；
（2）文案；
（3）网站优化和推广员；
（4）网络广告管理员。
其他岗位的工作，如网站设计，可以外包给网络公司或者是广告公司。网络直销员，可由销售部门的销售员来分担。
单枪匹马团队（1人）：由一名全职网络信息员来打理所有网络营销事宜，主要工作是收集网络行业信息、企业内部资料，发布免费信息，打理网上广告（如百度竞价），在工作之余还需要参与网络上一些与业务相关的团体，如论坛、QQ群等，来组织和引导潜在客户。除此之外，网络信息员还参与到部分业务前期工作当中，应当与后期的业务人员共同分享业务提成。另外，随着信息员技术的提高，还应担当起维护和修改网站的工作。甚至练就成为一名专业的网站推广员。
需要指出的是，这种人员配置，只适合于网络市场小的行业，如模具加工行业（就是用尽所有的网络营销功能，每个月也只有几十个咨询电话，成交一两笔生意），而对于网络市场规模大的行业，尽量避免因人员不够而制约网络市场的开发。
潜伏团队（0人）：并不是说企业没有人来打理网络营销事务，而是让不同部门的人去兼职分担工作。这种情况适合刚开始创业的个人，没有能力配置专职的网络人员，在业务不太繁忙的情况下，老板、文员或者是业务人员都可以抽出时间来打理网络营销事宜。网站的建设、优化和推广工作甚至连网络广告的管理都可以外包给专业的网络营销公司。在选择外包公司时应注意看一下这家公司之前的案例是否跟自己的业务相近。企业内部人员的主要工作是收集网络行业信息、企业内部资料，发布免费信息，打理网上广告（如百度竞价）。
需要注意的是，兼职人员也需要接受专业网络技术知识培训，避免做无用功或因不会打理而造成资金浪费。另外非业务人员参与时，应给予相应的奖励来调动兼职人员的积极性。一旦业务起来后，就应及时配置一名全职网络营销人员。
三、如何管理网络营销团队
近两年来，我不断地收到企业老板或者是网络营销部门经理的来信，在谈到网络营销带来的收获时，也谈及不少管理上遇到的困难。以下是一位网友在管理公司网络营销团队时碰到问题给我发的咨询邮件：
现在的主要问题是网络销售。首先,网络销售的初期,在自己的摸索下，公司的业务还可以,为了更大的发展,我们特设了网销部门。但当业务员进行推广时出现了一些问题,有些业务员私自留自己的名字、手机号码、QQ号或邮箱,认为这样更能突显自己的劳动成果。但从公司角度考虑,这关乎公司的形象问题,不管是在公司自己的网站还是在其他的推广网站上，公司对外都统一留了总公司的电话和传真,因为一旦员工离职或出现其他情况,私人电话起到正面效果的可能性很小。
其次,如何合理分配工作量的大小和定位薪资待遇,也是一个棘手的问题,如何定制才能既激发他们的工作主动性,又为公司带来效益呢？
对于这位管理者的困惑，我给出了如下回复：
网络销售不同于传统销售方式，你现在面临的问题，正是由于你按传统的销售管理模式管理网络营销团队造成的。
解决的办法就是建立起网络销售模式，把业务人员分为两块，一块是专门做网络推广和网站管理工作的网络营销人员，一块是直接与客户长期接洽的业务员。不允许网络营销人员直接和客户洽谈。
第一，整合所有的网络推广手段，让专人（网络信息员）来打理，避免让每个业务员去单独发信息造成混乱。
第二，不允许网络推广和网站管理的工作者在网上以公司名义留自己的联系方式。要求只能留公司统一的销售电话、传真、邮件、QQ等。建议你们办理一个400电话或一号通服务，作为公司的销售热线。
第三，进行必要的投资开展网络营销，增加业务量：请专业的网络营销公司推广网站，在百度和谷歌等搜索引擎上做竞价排名广告，安排网络信息员大量发布免费的产品信息。
第四，对网上来的业务实行分派制度。将网上接到的业务按不同区域或不同行业分派给不同的业务人员。
第五，建立起完善的能同时调动起网络信息员和业务员的工作积极性的业务提成办法。比如，传统方式下一个业务员的提成为3%，而采用网络渠道提成只有2%，还有1%是提成给网络信息员的。
第六，针对业务员进行必要的网络工具培训，让他们熟练掌握如何搜集潜在客户资料，如何通过聊天工具、邮件这些网络直销手段与客户沟通，让他们采用网络直销手段开展工作。
至于网络信息人员的多少和这个岗位的工作安排，要根据具体的工作来定，建议你可以采用这种模式：聘请一名专业的兼职网络营销顾问长期指导你们的网络营销工作，再招一名全职的网络信息员打理公司网上资源（公司网站、竞价广告）、搜集相关的行业信息、发布大量免费信息。如果业务扩大，可以相应地增加网络信息员的人数。
当然上面这个案例主要解决的是网络信息人员与网络业务员之间的工作关系。管理整个团队是需要对每个岗位进行细致的工作安排。
团队负责人
（1）为公司制订网络营销计划和完成目标；
（2）根据计划和目标预算各种网络广告和技术服务费用；
（3）制定下级各岗位的工作职责和内容；
（4）对团队进行培训和指导；
（5）对内、对外协调工作；
（6）监督和评估计划和目标的执行和完成情况。
网络信息员
（1）搜集信息。
根据企业所处行业的不同，可安排一名或多名人员完成。工作量的标准可以这样定：凡是网络上或者传统媒体有的相关知识信息，都应收集并录入成电子文档，以备日后更新网站、发布信息和做网络直销使用。
（2）发布信息。
除了公司的网站应不断更新网页内容外，还应当在各种行业性的门户网站上发布大量信息。工作量的标准是：凡是竞争对手——尤其是和我们实力相当的竞争对手灌水的地方，也要有我们的身影；凡是能找到的免费信息发布网址，都要有企业的身影；凡是网络上有商业价值的提问，我们都应当及时、认真地予以回答。
另外，每天的工作量也可以定量：以我们公司为例，网络信息员每天至少要有一篇文章（不管是收集来的，还是自己写的或者是回答网友的提问，总之要有这么一篇最新的与企业业务相关的文章），每天至少发50条信息（这种信息不是简单地在已经注册好的几个门户网站上一下子发几十条就可以了，而是重新注册会员、发布企业介绍到发布一条产品信息的整个过程，算是成功发布一条信息）。
（3）管理多个网络平台。
企业在全面开展网络营销后，一般都会加入几个行业的付费会员，如阿里巴巴的诚信通。也会建立客户社区，如客户QQ群、MSN群或者是企业论坛。管理这些平台，一方面要求信息员把最新的企业信息公布于众，吸引更多的客户，还要维护好这些平台，防止非法和负面信息滞留在平台内。考核工作的标准是看平台信息有没有及时更新，有没有新客户通过这些平台谈成业务。
网站推广和优化人员
（1）打理竞价广告。
衡量工作的标准是：竞价排名的位置（是否达到预期的广告位）、每天的广告费用（是否控制在预算内）以及广告所带来的业务咨询数量（有没有增长或下降及其原因）、广告词的调整（要与竞争对手的广告词不同，甚至要超越他们）。
（2）做网站自然排名。
衡量工作的标准：
①要看主要关键词在搜索引擎的排名位置；
③由自然排名带来的客户数量；
④网站反向链接新增数目；
⑤竞争对手自然排名的变化情况。
（3）定期出具一份关键词报告。列出新增关键词以及热门关键词成本变化，来指导竞价广告和自然排名。
网络直销人员
（1）潜在客户的信息收集。
衡量工作的标准：建立一份客户信息表，并不断地扩充，要保证凡是出现在网上的客户信息都被收录其中。按月统计新增信息数量。
（2）通过各种渠道直销，并做好直销情况记录。按月统计成交率。
（3）与信息员和网站推广人员配合，对主动联系的客户进行跟踪服务，确保不丢单。按月统计成交率。
当然定了工作量，还得有人监督完成情况。每天、每周或者是每月来检查完成情况。如果网络营销人员都能积极主动地做事，就不需要这么麻烦，所以这就需要定出合理的业绩考核机制和奖励机制，把员工的积极性调动起来。
四、如何进行绩效考核
网络营销人员的业绩考核标准就是看从网络上成交了多少客户，每年有多少新订单是通过网络渠道谈成的，再根据这些指标给予相关人员一定的奖励。但一个企业如果让多人来打理网络事务，就需要一定的技巧来加以区分，真正做到多劳多得。
对于大多数企业来说，最简单的做法就是把网络营销工作分为两个部分，一部分是前期工作：网站建设，优化和推广，网络信息的收集、编辑和发布。这部分工作人员主要是网络信息员、文案、网站优化和推广人员，他们会在各种渠道上宣传企业，为了标明是由哪个渠道引来的业务，好的做法是对不同的渠道，用不同的业务联系方式：如不同的邮箱、电话、联系人（如王先生、李小姐），这样当客户联系业务时，我们就能很清楚地知道，他来自于哪、是谁的功劳。
客户一旦接触公司，前期网络营销人员的工作就到此为止，就应当由更擅长与人打交道的网络业务员(如果是开网店就是客服)来接待。这些人在不接触新业务时，他们就是网络直销人员，会不停地在网上搜集潜在客户的信息，一旦有真正意向的客户与他们接触，他们就是标准的业务人员，尽量做成每一笔业务，以便自己和前期的网络推广人员都可以拿到相应的提成。
但对于拥有规模庞大的网络营销团队，比如是营团级的几百号人，不但有B2B业务，还有B2C业务的企业，就需要有专人来进行管理软件数据分析，根据数据结论，来判定不同岗位业绩的好坏。我们学信息的人经常会说的一句话就是：数字会说话。
有位开网店的老板每天都去分析手下几十个客服的各项销售指标：销售额、平均的客单价（每一个客户的消费额）、询单转化率（客户从咨询到最终成交的比例，如有20个客户通过旺旺咨询，最后只有10个客户购买，那么询单转化率就是50%）。每月再将这些数据汇总后，按不同的业绩发奖金。
结果她发现，住在同一宿舍的客服（都是女性），在同一时期会出现整体销售业绩下滑的现象，而且客户的投诉也多，这个时期如果刚好赶上销售旺季，就会对公司影响比较大，而这个时期恰恰与她们的生理周期相吻合。为了改善这个不利情况，她只好穿插不同宿舍的女孩上同一班，并适当增加男性客服。看到这，也许有的朋友会说跑题了，不是的。我想说的是，在如今各种管理软件非常完善的年代，应当充分让数据自己去说话，来评判各个岗位的工作成绩和它产生的效益。
我们建设的企业网站或者是零售网店，都含有完善的网站统计分析功能，通过点击量、访客数、询单量我们可以看到网站优化人员、信息员、文案和网站设计师的工作成绩。根据网络直销员的信息记录，信息成交转化率等数据可以比较出业务员的高低。根据百度竞价广告的点击量、访客量和询单量我们可以评估广告方案和广告管理员的业绩。根据淘宝的网店评分功能（5分制，比如我自己开的玩具店要求三项动态评分均在4.8分以上），我们可以评价客服和售后人员的工作能力……
这种让数据来说话的评价体系，不仅要在企业内部开展，还需要对我们的网络竞争对手开展，虽然我们无法知道对手的访问量和销售额，但我们可以知道对手的网站做了什么关键词优化、有多少页面内容、多少反向链接、做了多少灌水工作，以此来指导我们相应的人员取长补短。我在对年轻人指导网络营销工作时，时常用游戏中玩家的武功来比喻，“道高一尺，魔高一丈”，我们的目标就是在各项指标上超过对手，只有这样才能打败对手。一旦年轻人拿出玩游戏的精神去做网络营销，他们的个人技术会提高很快，公司的业绩也会节节攀升。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。创业小公司的销售团队如何组建？ - 经典案例 - 找同行
一直关注同行网的案例，看了回复知道有很多高手，也把自己的困惑交上，希望得到前辈的指点。
先说明下背景，我是82年的女生，成家，目前经营一家小型培训公司。到5月1日整整三年，公司每年都盈利，主要以提供培训、管理咨询、内训为主。
我目前碰到的困惑是，销售团队组建不起来。之前我在这个行业积累了人脉，一开始都是靠我的人脉销售产品，这样倒也坚持了一年。刚开始找到了两个人做销售，半年的时间非常好，因为有政府对4金的支持，找了两个上海人成本都不高，大概自己出2000一个人，政府出1300一个人，半年后其中一个人考了事业单位走了，对另一个人打击很大，大家都是女生都想找稳定的工作，这样销售就剩一个人了，当然还有我。然后3个月之后，这个女生也走了，走的时候告诉我，一个人做电话销售太孤独了。
大家在一起快一年，都挺有感情的，这两个人一走，我也心灰意冷，但还是撑下来了。 继续从0开始组建团队，这时候政府扶持也到时间了， 然后全部成本都要自己承担了，发现还是挺吃力的，找了几个电销， 都干不了三个月，要么出不了单被我开掉了，要么支持不下去走了。
后来总算找到了一个男生， 但也只有一个。
我想请教的问题是：
1、在上海电销给多少底薪算合适？现在成本越来越高，我也知道生活成本在涨，可我总觉得如果底薪涨到，出不了业绩呢？这不是往水里砸钱吗？而且提成怎么算？怎么激励呢？
2、我们这种小公司，才3个人，怎么招人，有哪些渠道？我试过上体馆好几次，没招到一个人，底薪也不低啊，2500，交四金，提成按阶梯来，5%、7%、10%，可还是没有人， 然后网络招聘，投简历的很少，来面试的更少。
3、女性身份会不会对招人有影响？
4、创业型公司找到人之后怎么留人？ 哪种人是人才可以给高薪留下来？ 怎么发现人才呢？
其实，好几次，我都不想组建团队了，想什么都自己干得了，但辛苦的时候也实在辛苦，而且没团队支持总觉得干不长久，这种想法对吗？还是其实初期3-5年1个人也可以？
这个问题真特别困扰我，很想听听前辈的意见。
有2人觉得具有操作性。
有4人觉得真受启发。
有14人深有同感。
人不同意。
感谢作者：
Guest from 211.136.135.x&
首先是楼主和我背景差不多，培训行业，销售管理者。其实你的困惑，是现在培训行业很多直销团队管理者共同的困惑。
既然有共同背景，就做个交流吧。
首先可以100%肯定的是，女性身份绝对不会是障碍。
至于人难招，我觉得是两个层面的问题：1）销售从来就是入门易，精通难；看起来是个人就能进来干干，但是绝大多数人都熬不过生存期。任何公司都缺销售，十年前如此，现在如此，今后可能依然如此。2）电销作为一个经典的营销模式，有他的优势，但是时代发展加上过度营销的滥用，电销恐怕已经走到了他的尽头，至少现在是辉煌不再。
团队是一定要组建的，但是企业初创，老板是最大的推销员。初创期，老板养活员工，正常情况，量入为出。
对于你的困境，几个思考方向供你参考：
1）如果你是自己有老师和课程的话，找些代理，有资源的同行，其他公司的业务员，都是好选择。宁可把大块儿的利益分出去，但是至少成交之前不需要花钱。现金就是命。
2）使用新型营销方式，比如微博、微信。现在搞营销，可以不用这些，但是不能是因为不懂而无法用。别在电销一棵树上吊死。
3）销售流程分解，你来做攻坚，找来的新人不要指望他独立出单，让他先做你的助理，做辅助性销售工作和事务性工作，边看边学，也可以减少他在工作中可能遇到的挫折，慢慢成长。旧社会那些小伙计小学徒，都是这么带出来的。
4）做好客服工作。新单子越难拿，就要越重视老客户的维系，从老客户再消费和老客户转介绍上要单子。这方面工作难度又很低，找个踏实点儿的小姑娘就可以完成了。
5）应急之策。总算你也有点儿老客户，应该也能影响一些人，如果实在到手头紧的时候，可以找现在那几个现场销售力很强的老师，做他们的代理，给送点客户，拿点儿现金救命。
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人不同意。
感谢作者：
你的行业我很陌生，但你的问题我还算熟悉。
前天看到你的帖子，思绪万千，考虑两天，正当我醒来想回复时，看到有人先到1小时。其中部分观点与我相同，但我还有些乱乱的问题：
1、你自己电销的客户，成功率是多少？占了销售额的多少？
你自己应该先把陌生的营销开出市场、摸出路子、有充分的培训营销的经验，才好再招营销。靠关系的，不是真市场。
2、没有了政府的支持、人脉关系，公司有3个人，资金可以支持多久？
创业，先以最低的费用保持，节省每一分钱准备打持久战，千万别以为招了人、突击市场就可以赚钱，那样可能孤注一掷，完蛋得更快，谁也不知道何时天亮。
我公司初期与你公司一样。3个人，我一个人打客户，靠关系和几个陌生客户使公司正常运作之后，要打新市场，我还是在前面趟水，试出水深水浅后，开始招聘营销。前提是，老客户能让大家吃饱，新的营销模式我摸索出来了。招聘营销人员，也不是招来就行，而是营销一段，不行，炒掉，停一段时间靠我自己；自己不甘心守摊，就再招。反复几次，终于成形。
3、你们的客户是重复性消费还是几年内一次性消费？可否在老客户身上延伸？
原则上，先服务好到手的客户，千万不能黑瞎子掰苞米，除非你的客户是一次性消费。
4、你们一个销售人员，需要配备几个后勤人员？
从你的年龄和公司的人员配备，我感觉你们是卖产品的。如果纯粹是卖产品，如果你自己已经摸出路子，就应该找营销。如果不单纯卖产品，而是还有其它服务，这种服务水平的提升很重要，应该狠抓内在的服务。（这是行业问题，我不懂，乱说了。）
5、我与楼上回复观点不同的是：“电销恐怕走到尽头，尝试新的营销方式。”
如果你的客户目标非常清晰，就用电销和宣传册，网站建设是必要的形象辅助。我认为传统的营销方式仍然有效，这正是我们目前的收获。相反，微博面向的客户比较散。公司的营销，像狩猎，找准目标，摸索出好的营销方式，坚持往下走，不要乱，那样花的时间和费用更大。
我谈一下我的经验：
关于电销——
我个人目前的电销，在1个小时之内的成功率是60%以上，每次电销都觉得这个世界的人挺好，极少有像我那样接到广告电话一声不吭就扣了的。尽管我现在主抓了公司的两项工作，但仍不时地实战电销以培训其他的营销人员。
其他的营销人员，在1个上午的成功率不等，最低也有20%。
这种成功率与营销人员自身的综合素质有绝对的关系：音色、韵律、节奏（一般电销人员都说话快、且顾自地推销、不与对方互动，相反，电销人员正要自然从容，别以为你拿起电话对方就想扣所以你就想快说）、亲和力（电销应该像热线直播的主持人，电话接通后笑肌就提起，如同面对喜欢你的听众和观众，让对方也如同看到了你的笑脸，感受到你的自信和真诚）......总之，声音里有形象、有美、有修养、有吸引力。这种素质是可以慢慢培养的。比如，一次次地录音自己的电销内容并回放。
关于宣传册——
以前，我以为纸制的宣传册过时了，现在的邮件和QQ等如此方便、电子版也更省成本。可是，一直都有客户问我们要宣传册。几年来，我们的宣传册印刷也是有一阵没一阵的，直到今年，我们确实发现它的好处：客户翻着方便、客户给领导方便、别的是你客户的人还可能在你直接客户那里看到。总之，传统还有传统的力量。
前提是，你的宣传册做得要让客户喜欢翻，不仅设计得好，重要的是内容，是否是客户想看的。这个过程，我们也是反复试验才确定。
公司的成立时间、服务客户及品牌形象也是吸引客户的重要原因。
关于新的营销方式——
微博：我们的客户明确，微博的面太大、太散，且维护微博需要花很多心思和时间，因此不需要。
邮件：垃圾邮件太多，谁看谁烦。
短信、微信：有客户目标，适当的提醒可能有用（我收到的这类营销基本删除），但是，推销的广告其实就是对客户的打扰，越轻越好，现代人已经被打扰太多了。
关于网站——
目前，必要的展现公司形象的方式，如果能让客户体验的，当然更好。
礼品营销——
原来，我们经常会遇到有人让填调查问卷，一般都会被人拒绝。有一次我去金融街，有个小姐拿着一条小丝巾让我填，我就没拒绝。现在，我们觉得小礼品营销很好，如果是目标客户，收到过两次宣传册中带着小礼品，再电话回访都会告诉我们一些真实的情况。
营销的持续性——
找准目标，持续、掌握好节奏营销，切忌打一枪没动静了，客户需要泡；切忌跟得客户太紧，营销就是广告，广告就是恰当地掌握好“株距”，苗太密了长不好，苗太稀了土地浪费。
总之，实力不同、行业不同，营销方式肯定不同，适合自己的就是好的，不必像每年追逐巴黎时装发布会的潮流。成熟的人，都走过“为曾经的千万变化付出成本后，才知道，适合自己的最好”。
任何营销方式，即使找到并联络上客户，与到成交都会有一段时间，在此过程中还要大浪淘沙。
6、最后的建议：
你是女性，已婚，但感觉还没有孩子吧？作为女同胞、同是创业过来人，衷心地建议你：如果你一个人的营销现在能够养活3个人，先不要扩大，先把孩子生了再说，恰当的时间做恰当的事情——女人，什么都不是你的，唯有孩子！！这是女人的天性，千万别因为事业把天性活没了。而且，将来，也不要因为事业让家庭牺牲太多。家，永远是女人的空气和营养。
因为父母不和、家庭不安，我年轻时想独身；因为不想像父母那样给孩子造成伤害，婚后我曾经是丁克家庭的倡导者。当上帝赐给我女儿，从此，我就成了永远为她鼓掌的人，她也成了我生命里不落的太阳和追随者。
作家梁晓声，把女人的世界分成了三份，其中的两份是用心灵去“爱世界和生活的本身”、“爱自己”。
事业，在女人生命中占据的位置，应该是跳一场自由的桑巴舞——随时可起、可收，别太当真。商场像动物的厮杀场，太残酷，女人的的善良与美也容易在这里消失。
有18人觉得具有操作性。
有18人觉得真受启发。
有7人深有同感。
人不同意。
感谢作者：
您最后的建议简直说出了职场女人的心声，呵呵。
有1人觉得具有操作性。
有1人觉得真受启发。
有1人深有同感。
有1人不同意。
感谢作者：
回复&&赵扬&
感谢您的建议，几条对我都很有帮助。微博我还确实不太会用，你说的没错，需要学习。关于您说的应急策略，我不太懂，如果您也是同行，我倒想请教您个敏感问题：现在老师的工资是不是涨的特别厉害？我们已经成倍上涨了。如果您觉得公开不方便说，可以回复我邮箱 @qq.com，谢谢您！你们的回复让我觉得我不是一个人在战斗！我以前都觉得我才３个人，老招不到人是不是我有问题啊，你们的回复让我感觉挺好的，谢谢！
楼上说的特别好，很符合我们现在的情况。我听出来了，一是要坚持摸索，在这过程中，慢慢发现我们行业的特点；二还是得自己冲锋陷阵，看来这点逃不了。谢谢你们的意见，我看了觉得特别中肯。我有孩子了，已经4岁，我先生完孩子觉得都稳定了才创的业。我的想法和您一样，千万不能顾此失彼，家庭肯定是第一位的！创业是一次经历，因为还年轻，失败也来得及，再次向您表示感谢！
人觉得具有操作性。
有1人觉得真受启发。
人深有同感。
人不同意。
感谢作者：
你真幸运，有了孩子之后创业。我和你一样。因此，我还有两点事业以外的建议：
1、女人创业，同时，也要关注孩子的心灵成长，母亲对孩子的影响非常大。
2、善于发挥老人的作用，让父母或公婆做好后勤工作。
女人做事业，离了以上的两项工作，荒了孩子是一辈子的悔事，离了老人，累的是自己，雇保姆都不是那么回事。
有3人觉得具有操作性。
有1人觉得真受启发。
人深有同感。
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1976年生于湖北荆州，毕业于工艺美术系，14年打工，2年自主创业，2011年11月加入盛和塾至今，经历了从美术设计转向销售、从销售转向管理、从管理走向创业的过程，最近7年一直接触连锁体系。喜欢Yello黄的那句话：管理是具体的！">
找同行网 发起人
Guest from 211.136.135.x&
我自己的经历，虽然不同行业，但是常常跟你这样行业打交道，几点思路建议，不知可否帮助：
1、客户：力所能及地锁定几个客户一起同舟共济、捆在一起，先沉淀后发展；
既然自己手上有一些客户，最好表明立场、同舟共济、身体力行，这样就有了资金来源，心里就不慌。你做的行业，不像制造业等其它行业那样，要资金准备货物、生产线，完全靠“脑力”赚钱，而且你自己可以亲自做，说到底，不会亏到哪里去。无论是“价格策略”、还是“情感策略”、还是“实力说话”……找几个力所能及的客户，捆在一起发展（一般来说，客户知道你的底细，你不捆在一起，客户难以打开心扉，可以单个板块导入，取得信任后，逐步递增）。成功，就是案例与样板，失败，就是经验与教训，难得的经历，可贵的财富。不管以后跟别人做还是自己做，有了资本。毕竟，你生孩子几年时间脱离了市场几年，而你的行业，又是与时俱进的行业。&最好再次沉淀。&&
2、团队：建议从“助手”开始，逐步增加；
有了捆在一起的几个客户，你“脑力”工作开展，估计打文件、做PPT，是开始的重点，有了客户基础，就从助手开始吧，什么都做，呵呵，维护好老客户，新客户自然会介绍，不能太急。客户多了，加人，应该不难。一定数量客户基础后，再加业务。
3、与时俱进、不断进步；
咨询、培训的行业，在我个人看来，需要注重更新与学习，85后的员工培训、管理，与70后的员工培训、管理，肯定不一样。借助行业前端的高人指点与学习，之后加工成适合客户的东西，那就具有杀伤力。
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1975年出生。96年本科毕业于中南财经大学国际金融专业；2003年毕业于北京科技大学经管学院，MBA。有多年大型企业高层管理经验，主持过人力资源、战略规划、计划财务、信息化等部门工作和建设，并长期从事企业管理的研究和咨询实践。2006年成为国际注册管理咨询师（CMC）。现任中国本土知名咨询公司朴智咨询高级合伙人，中国企业家联合会管理咨询委员会副主任委员，拟上市公司天津金大地集团董事。多家央企、大型国企和优秀民营企业的管理顾问或战略顾问。 ">
找同行网 发起人
Guest from 211.136.135.x
黄老师点名要我关注下这个案例，下面算是我的作业。
楼主说是以电销方式做培训、管理咨询和内训，我稍有点困惑：常规的管理咨询业务是不太适合电销的方式的，楼主做的可能是带些咨询的培训业务吧。从楼主介绍的情况看，公司应该是代理其他老师的课程为主的销售型业务，只是不知道具体代理的情况。
培训业务分为两个大类：内训和公开课。内训的升级版本是企业大学，公开课的升级版本是课程班。
从行业发展的趋势看，客户越来越成熟，要求培训产品更加有价值、销售更加精准。因此，销售的前提是好的课程。好的课程包括：好的讲师、好的内容、好的课程组织管理。这里面拆开来，细节很多。
作为销售型组织，第一个重要的决策是卖什么，同样两个产品，好的那个和不好的那个用同样的销售投入，效果肯定不一样。要找到好的产品，这样越做越轻松，越做客户积累越好。
第二个决策是卖给谁，这个要根据产品的情况来分析。知道卖给谁，并精准地找到他们。至于方式是电销还是陌拜再行具体分析。有些产品或有些客户用电销的方式不一定有效。
组建销售团队是件困难的事情，你说的情况和我身边一朋友的情况完全一样，很能理解。
我的建议是：找个有实力的培训机构合作，挂在他下面做销售，借他的产品、品牌、基础设施进行发展。当客户资源、团队和讲师资源积累到一定程度时，再拉出来创业。所谓有实力，体现在3个方面：有好的讲师资源和课程体系，并能不断开发新的产品；有一定的品牌知名度；公司办公条件、设施有一定的档次。
就目前的情况，我觉得你提出的几个问题不太容易解决：
1、薪酬水平问题：给什么样的薪酬水平，招什么样的人，这个基本是基本规律。关系到素质好的人能不能进来的问题。
2、招人从两个层面考虑，一个是具体的业务人员，一个是创业合伙人。后者能带来更快的增长，但合作的条件设定时要慎重。
3、留人：留人的核心是发展，公司不发展，高薪也养不起。
4、女性的身份招人有没有影响：可以说有，也可以说没有。一般女老板的企业里，女员工会多一些。但电销这种业务，性别没有太大的水平区别。
综上，我个人建议，换个创业的思路也许道路会宽一些。
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Guest from 211.136.135.x&
咨询公司最大的资产是人和智慧，销售的产品也是人和智慧，关于销售人员的薪水，我觉得你应该按照产品核算收益率，举例说明，如果销售人员的年销售金额是20万人民币，如果你每月给销售人员的薪水是2500元，加上四金等费用，你每月的工资支出是3500，一年就是4.2万元，如果提成定在15%，提成就是3万元，加上办公租金等其他费用分摊2万元，你的税前收益率大约在54%，应该是高收益的产品。
接下来你还可以算一算，如果2500一个月的销售能一年做20万，如果你找4500的员工，一年能做40万，你会招那个？
既然做老板必须要榨取剩余价值，你应该选利益最大化的那种。
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Guest from 211.136.135.x
我也是做管理咨询公司的，和你做的业务一样，成立时间是09年2月，和你也差不多，只是注册地点在北京。
你的销售为什么走，和钱没有关系，而和产品有很大关系，因为东西实在太难卖了，培训是一个无形的产品，也无法说清楚到底能给客户带来什么好处，即使能说带来的好处，也显得很虚，因为无法量化。
我讲讲我们这个圈子做得好的的2种做法吧，好像也就这2种做法了：
第一种，做产品，要么代理国外的好的课程，比如《7 habits》，谁都知道；要么签约2个大拿的讲师，和客户一说起来大家都知道，并且你能够拿到其它公司拿不到的价格；要么和大品牌的公司合作，抱大腿。我们公司选择的是和大品牌公司合作。
第二种，做销售，那就需要大量的销售配合。我一朋友公司就是做拓展训练的，他们公司销售分2部分，电话销售只是做客户意向的收集，课程顾问会实地拜访有意向的客户。他们公司的电话销售有40人，也是慢慢发展起来的。钱不是问题，而是你对销售的要求太高了。
以上两点仅供参考，慢慢来，不着急。 &
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回复&&Yeehoo&
我这几天一直在想你的建议，我觉得我还是太担心，不敢招4000以上的人。怕这怕那，怕如果做不好，岂不是亏的更多？怕如果一单不出，4k给的有意义吗？我想也许这就是我发展不起来的原因吧.......谢谢你！我觉得你的话很实在！
Guest from 123.122.134.x
亲，果然是同行！最近我好不容易找到的一个销售也走了……我又恢复了一个人的战斗，三年，又回到了起点……我想，不知道什么时候也许就撑不下去不做了……你的两个做法我非常认可，40个人的团队！想想就羡慕。代理国外品牌确实是个方法，中间价没谈过，但可以试一试。我的qq是，很多细节想请教你呢！或者你也可以留下你的qq。你说我的要求太高了……真的有这可能，又要出单，又要成本低，可能确实是我的要求太高了，谢谢你！
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Guest from 211.136.135.x
我目前也处于创业公司，对于公司招人我有几点思路，行业不同业务不同所以不一定对，供参考。
1、只招了解的人，创业公司人少，走一个大家都痛苦得要死，所以一定找了解的人，你对他们了解，他们对公司了解，真正愿意进入创业公司，这才有得谈。不建议去大型招聘会找，那样招来的人很多都是试一试的心态，干得不好就走，就像理发店的理发师一样。
2、看重的人就给予略高于同行的高薪。小公司靠什么吸引人，未来之类的只是一张饼，薪水一定要高于大型公司才行，毕竟他们进来的风险更大，谁知道小公司能够做几年。
3、给予股份期权之类的激励，当然这是最不好的，不过如果你想找到廉价的高性能劳动力，这可能必须要考虑。
4、生活上使劲关心，让员工觉得没办法离开！
其他的我估计对你的行业没有任何价值，我自己公司还有一些想法：
1、只招穷人家的孩子，家庭条件差的，能吃苦的，这些人能吃苦而且忠诚度高。
2、工作内容窄，只让其在一个范围内深度发展，使得即使做成这个方面的大牛了，换公司也不好找。
3、保证员工按时稳定地拿到工资，并且每一年有固定的增长。
总的来说，小公司千万不要随随便便招人，而是要舍得花大价钱去挑人，等有几个核心之后，再来的就没有这么让人压力大了。
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你的建议真是和我最近一直在思考的不谋而合。要找索性就往好的找，不然真的是浪费时间金钱，根本不省钱。我试一试！
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你可以仔细梳理你的业务流程，核心的自己要掌握，其他的可以先带1-2个人。
你直接聘请高手的成本，你要有两手准备，最坏的结果是你给他打工了。
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Guest from 211.136.135.x
我也在培训公司，算是同行了。业务也相近。
今天粗看了一下内容，对你内容中的一句话，只针对这一点说说吧，
电话销售形式没有什么不好，但你提及新招来的销售员三个月之内不是因为没有业绩被你开除了……
你要求三个月出业绩，没有就开除。是否帮助业务人员分析过三个月时间内她跟客户的进展程度到了哪一步？
三个月来她都具体做了哪些事，如果是新入行的销售，她需要了解你们的主打课程，要了解企业HR培训的规划，要跟培训经理一起找到目前学员的问题所在，提供有针对性的课程，这需要销售人员一定时间的学习，如果是一个没有多少职场经验的销售员她很难能站在企业角度上给出一些建议。那这样的销售仅限于跟企业说我们有什么什么课程你们是否需要。
与客户建立信任是需要一些时间的，这三个月里如果业务员做到了努力了解课程，努力联系客户，建立客户资源库，电话与客户沟通的方式也没有问题，那么三个月不出单就开除，也许是有点急功近利了。
做企业培训的公司更明白员工培训的重要性，真心地教她而不是只看结果，给员工一些时间学习与成长，毕竟我们创业初期，不太可能一下子请来一位又支付很少工资又能马上带着大把客户的高人。
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