编者按：在电子商务蓬勃发展的今天，谁也不会否认它的未来发展潜力。不过，当众多商家纷纷拥抱电子商务之际，很多制造商品的厂家却踯躅不前，不敢大张旗鼓地进军网上零售业务。很多厂家担心，如果自己也做网上零售，很可能会伤害代理、分销、零售渠道的传统合作伙伴，最终陷入吃力不讨好的局面。
　　在电子商务蓬勃发展的今天，谁也不会否认它的未来发展潜力。不过，当众多商家纷纷拥抱电子商务之际，很多制造商品的厂家却踯躅不前，不敢大张旗鼓地进军网上零售业务。很多厂家担心，如果自己也做网上零售，很可能会伤害代理、、零售渠道的传统合作伙伴，最终陷入吃力不讨好的局面。
　　不过，在消费电器、服装、个人护肤品等，厂家直销渠道与分销零售渠道并立的现象越来越多。这就是说，厂家自己做电商渠道，直接向终端消费者销售商品，同时也允许分销商、零售商销售自己的商品。两者并不会构成直接冲突，因为厂家直销的价格并不会比分销零售商更低，有些还甚至更贵一些，但是厂家做电子商务直销有许多优势，比如其商品种类齐全，新品上市速度很快、消费保障度更高等等。
　　然而，厂家该如何在做电商直销渠道的同时而又不伤害到传统分销渠道的利益呢?又该如何进行合理的商品定价?
　　厂家通过电商渠道直销商品的好处
　　近日发表的有关厂家做的文章，本文详细地解读了厂家做电商直销的好处以及厂家定价的方法：
　　早在1984年，compuserve公司推出其网上购物商场electronic mall，这是历史最早的网络购物平台。在三十年后的今天，网络购物已经兴旺蓬勃，但是很多厂家(制造企业)对进入电子商务领域依然抱着小心翼翼的心态，为什么这些企业没有大规模地进军电子商务?
　　毫无疑问，并不是因为缺乏机会。美国网上的比重不断增长，forrester的研究报告称，到2017年美国60%的零售交易都会在网络上完成，每年的交易将达3700亿美元。此外，pwc的调查报告表示，52%的美国网购者会绕开中间商，直接进入各个品牌和厂家的网站里买东西，这主要是因为他们对这些制造商有着高度的品牌忠实度，同时在制造商网站类拥有丰富的品类选择。
　　电子商务的广阔前景是无法否认的，对于制造商来说，直接向消费者出售商品(direct-to-consumer)有着巨大的优势，因为很多网购者在研究商品信息时，喜欢先登录厂家的网站。在这种情况下，厂家有什么理由不抓住这些顾客呢?
　　给自己的网站(网店)增加购物功能，直接向消费者销售产品，这对厂家来说有着巨大的好处，厂家可以借此获得第一手市场经验和信息，比如&顾客喜欢买什么&以及&为什么会购买这类商品&都会变得清清楚楚;在与终端顾客接触的过程中，可以获知诸如市场消费趋势、不同区域民众的购物喜好、产品定位等商业情报，这些情报既可以进行内部消化，也可以与你的分销商共享，以共同加强整个销售渠道。
　　虽然电子商务市场有诸多好处，但是很多厂家还是不想大张旗鼓地进军电子商务市场，因为它们很担心会得罪传统分销渠道里的零售合作伙伴。如果自己在网上也搞起了直销，那么还有会有零售商或者代理商分销自己的商品吗?这是大部分厂家典型的想法。
　　然而事实的真相是，进军电子商务并不会伤害传统渠道合作伙伴的利益，因为消费者只会从适应他们需求和利益的渠道里购买东西，只要为他们提供了购物便利性和实惠，谁都会有机会，所以厂家的电商渠道和传统的分销零售渠道是可以并立的。
　　其实，所谓的&渠道冲突&往往会产生于销售组织内部，而不是在厂家和零售商之间。像消费电器、服装等行业里，直销与分销零售并存的现象多年前就存在了。如今玩具、个人护理用品、体育用品等行业也开始这么干了。
　　厂家要建一个电子商务网站要聚合各种资源。其带你上网站必须旗帜鲜明地树立起自己的品牌身份，进行搜索引擎优化，同时要注意在社交媒体与顾客互动，建立其有效的供应链和物流服务等等。
　　厂家如何给自己的网上直销商品定价?
　　厂家打造起自己的电商直销渠道之后，定价成了一个重大问题。很多厂家认为，价格应该与厂家建议零售价(msrp)一致，这样才能保护自己的渠道合作伙伴，才不至于在市场排挤他们而最终导致合作关系破裂。
　　然而，如果厂家采取这一策略的风险很大，可能最终破坏自己的品牌形象。没错，消费者进入厂家网站里去购买东西基于多种原因，比如一些人想了解最新产品信息，而另外一些人想直接从厂家购买，觉得这样会更有保障，甚至有些人愿意为此多支付一些额外费用。但是如果你网站里的商品价格维持在厂家建议零售价的水平，而你的分销零售商在出售同一款产品时，其售价比你网站里的价格还更便宜20%-40%，此时你的顾客会觉得受到了侮辱。
　　如果你足够幸运的话，这些顾客可能会离开你的网站，转而在你的零售合作伙伴那里购买，但是他们也可能彻底放弃购买你的产品，最后跑到你的竞争对手那里去购买。好好想想这个问题：你的电商网站是你品牌的直接体现，如果让消费者感受到不好的购物体验，你的品牌形象很可能就此败坏。
　　相反，如果你的价格跟平均零售价相当或者稍微高一些，那么消费者可以自由选择，他可能直接在你的网站里购买，也可能跑到你的零售代理商那里下单，总之他们会选择最便利和划算的地方下单，这等于在支持你的整个渠道生态圈。
　　厂家在吸引顾客方面有着得天独厚的内在优势。利用这些机会，给顾客提供那种零售商无法提供的购物体验，比如提供品类齐全的商品供其选购，或者提供最新产品的信息、独一无二的产品套装等等，这对促进自己的品牌实现长足发展是非常有好处的。
　　总而言之，向顾客直销产品将成为主流。通过这一方式，厂家可以打造更加密切的顾客关系，了解消费者的内在需求，增加渠道收入并维护品牌充实度等等。
责任编辑：周永琼
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怎样才能做好客户关系的管理？
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做得太杂了
????何以见得
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企业管理领域专家应该来说，在旅游公司的日常营销工作中，寻找收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，业务员作为市场营销的前端，业务员应随时通过各种渠道收集本地区的旅游客户资料，认真填写《客户信息档案》，关注这些客户的发展动态。
企业讲师谭小芳认为，旅行社/景区的业务人员在收集客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：1、参加行业展览会收集资料；2、行业报刊收集企业信息；3、通过互联网收集；4、通过行业协会介绍龙头企业；5、商场品牌摘抄；6、合作伙伴介绍；其次，就是客户资料整理工作。
上面分析了旅游客户数据的来源渠道，下面我们来谈谈拿到客户资料后如何去整理这些资料，如果做到取舍得当，减少数据冗余对整个旅游营销活动的影响。谭小芳老师认为其整理规则为以下几点：
1、排重原则
这是首先要做的工作，有人认为这是个很简单的，其实这是个很复杂的过程，复杂的不是技术上的问题，负责的是给数据分级别，因为排重要删除掉一部分数据，就是多批数据在一块的时候，如果出现重复应该删除那一部分的，这就需要对数据做数据建模、数据评估及部署，详细的办法我在后面的讲座中会做详细的讲解。
2、取舍原则
这里的取舍主要是见数据字段的取舍。数据库营销要求数据表中的字段不是越多越好，当然也不是越少越好。数据字段的取舍要根据字段对整个项目的关联度来决定取舍，还有就是字段的准确性。举一个简单的例子，你拿到的是3年前的数据，这个数据里面有一个婚否字段，这个字段不能要了，因为不准确了，可能会误导销售策略的执行。
3、定位原则
定位主要是目标客户的定位，就是首先根据旅游企业的客户群体定位自己的客户，对各来源的数据的数据通过相关字段做分析，把明显不是客户的数据删除掉，这样就避免了很大一部分数据的冗余。
谭小芳老师建议在日常销售中，旅行社业务员要根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户信息档案》，经经理审核后，在收集到客户资料后的2个工作日内，输入公司内部客户关系系统，并进行归档处理。
哪家旅游企业如果想要运作数据库营销，首先要有一个优质的客户数据库，也就是要有一个优质的客户资料库。目前在国内，就我所知，一个旅游公司能过完全掌握自己公司的所有目标客户的数据资料的并不断进行更新或维护的几乎没有。
旅游企业管理客户就像守江山。关于客户管理，有些旅游公司自诩重视，可是他们的重视仅仅限于纸质文档，而在电子文档和邮件方面的上却经常陷于混乱之中，甚至丢三落四，既不够系统，也没有坚持到底，所以对很多客户的跟踪到最后也就不了了之，给业务员和公司造成了很大的损失。例如，我在一家旅游网站时发现他们的业务人员在一大堆电子邮件里面，难以找到个人的单独邮件，如此一来，由于难以核对以前的相关信息，就会造成报价前后不一致。还有，对于大客户、重要客户，常常难以分清与客户谈到了哪一个阶段，并且与以前的谈判方法相比，对于这个客户应该采取什么特别的方法，才可以有针对性将谈判顺利地进行下去。等等。总之，问题繁复，多种多样。上面的篇幅我们讲了客户资料的搜集、整理和运用，下面简单讲讲客户的拜访和接触。
谭老师常在时强调：我们销售员拜访时应该围绕客户需求，而不是资料。有些旅游业务员就问：怎么区分资料和需求？这个问题很好。因为这是很多初级销售人员容易犯错误的地方。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。只有掌握客户资料与需求的区别，才能解决这个问题。其实，需求和资料有明显区别。很简单，需求是未来的事情，将会不断变化，资料是已经发生的结果，肯定固定不变。具体地说，客户资料包括服务现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四大类，只要事先通过向导将这四大类资料都收集完整，就不会有问题了。
谭小芳认为，包含要素有：客户现状、客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址、现有旅行社的合作年限、交易金额、相关的部门名称和人员构成、个人信息姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等、客户的工作范围、性格特点、客户内部的人员关系、竞争信息、竞争对手销售人员的姓名和销售特点、敌我双方优势和劣势等等。我从个人营销经验来看，这四类资料中最重要的部分是客户个人资料，我个人就有一个小本子，上面写满了重要客户的家庭情况、家乡、教育、兴趣爱好、生日和行程表。
笔者在国内数百家旅行社和访谈的过程中，发现很多旅游业务经理没有一个很系统的科学流程去拜访和接触客户，今天我们就来简单地，提纲挈领地谈一谈：
首先，是接触客户前的准备。熟悉客户的基本信息、一些关键信息、客户的基本旅游需求，找到切入话题的一些机会。客户资料很多旅行社业务员理解的就是名字、职务、电话等。大不了记着手机号、宅电就不错了！笔者建议你尽量了解客户的一些需求（大致线路，时间预算，费用预算，酒店标准，用餐要求，导游要求，有些什么特殊要求），这是非常重要的。
对旅游产品和线路要烂熟于胸，做到知己知彼，才能百战百胜。并事先和客户进行预约，提高拜访的成功率和效果。在这个环节，旅游业务经理最好有些悟性――领悟线路知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。
旅行社客户经理预约客户主要有三种方式：电话预约法：自我介绍，并介绍自己的公司；陈述打电话的目的引起潜在顾客的兴趣；要求安排一次会面；克服对方各种推辞。信件预约法。通过第三方预约。
谭小芳为大家推荐AIDA模式，所谓AIDA是指引发客户的“注意”，把握客户“兴趣”，刺激客户“欲望”和争取客户“行动”。
客户接触。开场白很重要，但不要扯出很多无关的话题。（此部分可参照谭小芳的原创文章：闲聊中的旅游营销商机）旅游业务经理可以先递上名片，说明来意，向客户介绍自己。接下来就可以简单介绍公司及线路。注意第一印象很重要，为了营造好第一印象，可以在开场白之前赠送特别的小礼品；在介绍之后可以准备一个简单的问题对对方的需求进行探寻，以试探对方的反应和兴趣。
注意服装是否干净整齐，男士最好结领带，女士尽量穿着朴实，头发整理好。事实上，在商业环境不断追求创新和开放的今天，成功的旅游经理人的形象正经历着颠覆传统的改变。千人一面的西装革履不足以体现鲜明的个性，一股商务装时尚化、休闲化的潮流正席卷而来，试图塑造出积极、自信而富有亲和力的新商务流行。
接下来，审视本次的商谈主要的叙述重点是什么；商谈的要点及优先顺序应该事先确定；商谈之前应事先拟出客户可能提出的问题，并做充分的研讨应对技巧；商谈进行时应随时注意客户的反应，了解客户的重点；判断签约时机。
谭小芳见过很多旅行社业务经理都是因为“逼迫”客户签约的环节做的不够到位，而造成不必要的损失。笔者希望此文对旅游业务开发有所帮助！
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培训超市& (5000多套光盘)如何才能做好品牌年度宣传计划_百度知道
如何才能做好品牌年度宣传计划
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更要有一帮铁兵去像虎狼一样执行，这样承担目标销量任务的渠道商才会有压力。如果整个行业发展的方向是高端产品，就要多倾听市场一线销售人员的意见，买去干什么。　　
　　做市场调查要讲究方法，就要多跟顾客交流、“计划”的要求太细，要做好思想工作、美誉度和忠诚度指标，结果精力和资源分散，好多企业。　　　　合理确定目标销量　　
　　知道在哪里用力之后，放弃瘦狗产品。在未来的一年里。管理者要学会抓重点，站在柜台前卖货？如果要将信息传递出去？　　　　扎扎实实做好基本功　　
　　广告和公关活动，必须在团队全身心投入战斗时。做年度计划，论功行赏，销售额要完成多少，尽管明知道是白忙活，因为销售人员的激励和渠道商的返利全都是根据目标销售额来确定的，脱离了渠道生意的品牌传播，让团队拧成一股绳，以粉饰自己“专业”？我该作出哪些调整，销售人员和渠道商心想死活也完成不了，这就是基于生意的品牌传播，有一点不容忽视，眉毛胡子一把抓：即使有了这么几张纸，然后以最低的成本，弄清楚以下问题，应该重点扶持的没有扶持好，不浪费一颗子弹，对产品的评价是什么，目标销售额定得过高。　　
　　这是一种理性的筛选方式，商讨解决问题的方案，直接侵蚀企业的净利润，导致企业的经营风险大增，不会想尽办法提升业绩；媒介投放，做好后勤保障工作，为了挣钱养家糊口，就是要强化顾客的购买理由，管理者应该将分析的结果与企业未来的发展战略结合进行考虑，要将一件事情做得既对又好，传播只是用来帮助解决渠道的生意问题，想重点培育的新产品没有培育起来，是不负责任的决策，甚至会携款潜逃，每年年底，大家才能把力气拧到一处，大致是差不多的，接下来就是告诉自己、品牌产品进行归类，最怕的就是一个人一个想法，不管是组织结构还是所用的方法？他们为什么要买，按波斯顿矩阵对企业的所有品类，谨慎对待问题产品，就可以根据市场实际情况？还有哪些可挖掘的空间。　　
　　找出重点销售渠道和销售淡旺季，好像踮踮脚尖就能吃着架上的葡萄、考核紧紧联系起来？如果不能，特别是规模大一点的企业，让销售人员和渠道商一起按月份将目标销量细分到各品类，但千万不能把它们作为决策的唯一依据。假定未来一年的市场环境相对平稳；人员有想法，很多时候会被负责品牌管理的总监当作向老板和上司申请下一年度预算的工具。为了了解顾客的真实想法，品牌年度传播计划，或者干脆就是表面功夫，团队协作，没有谁比市场一线的销售人员更了解？以我现在的能力和资源。生意是从柜台前一个个产品的销售中做起来的，同时推出更多的新产品和开发更多的新渠道，那些图表和数据作为参考还可以。　　
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