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如何刺激顾客的购买欲
标签：购买欲,顾客
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　　对于服务行业来说，“顾客就是上帝”的服务态度是最好的，在服装行业里，这句话也同样适用。顾客对于服装店不只是简单的买家，而是服装店的衣食父母，是能够给服装店带来效益的关键。如果没有顾客，那服装店的经营不仅没有意义，也会迟早被淘汰。　　对于服装店而言，顾客是唯一的真正客户，所以服装店的中心、核心都应该是顾客，对待顾客就应该要像对待上帝一样。　　在服装销售的过程中，想要取得成功，除了要客源，还要懂得刺激顾客对服装产品的购买欲望，这样才能提高成交率。那要如何做呢　　装修服装店的时候，要懂得把核心思想完全渗透到装修中去，使顾客走进服装店后，不会看一眼便走掉，而是会认真挑选服装产品。　　陈列服装店的时候，要充分利用好服装店的空间，把服装产品能展示的都完美展示出来，满足不同顾客的不同需求。　　服装产品的价格定位的时候，要切合顾客的消费水平，要让顾客能够接受，同时保持有基本的获利，所以在搞促销活动的时候，在价格上要有足够的诱惑力。　　服装产品的款式选择，要掌握当前最流行最时尚潮流的趋势，懂得最基本的服装知识和搭配技巧，懂得获取消费对象的心理真实需求，从而根据需求进货，选择合适的款式。　　当顾客走进服装店的时候，要懂得灵活利用销售技巧，促成服装产品交易。
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如何激起顾客购买欲？
&& 第一招：二选一的当一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让对顾客说：“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢?”或是说：“请问您是买一双还是两双？”此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决心购买了。　　第二招：解决实际问题　　许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。这时，聪明的导购员就要改变，暂时不谈付款的事，最好连“买”这个字都不要提，转而热情地帮对方挑选，一旦上述，你的生意也就落实了。　　第三招：吊他胃口越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以利用这种“怕买不到”的来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或 “今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”　　第四招：循序渐进法　　顾客想买你的可又对它没有信心时，可建议她先试穿看看。只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方穿过满意之后，就可能下次还来购买我们的品牌。这一“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。　第五招：欲擒故纵　　有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心。　　第六招：反问式的回答　　当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成。比如，顾客问：“你们这双鞋有红色的吗?”这时，导购员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!厂家没有，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买它了。　　第七招：快刀斩乱麻　　在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选但还没付账的商品打包，并说：“如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧。&&&&&& 第八招：拜师学艺，态度谦虚　　在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。比如说：“小姐，虽然我知道我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我们的商品的不足，让我们有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，说不定还能掏钱买一双鞋子呢。&
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在眼镜的销售中，顾客的购买结果往往存在许多不确定因素，这时营业员只有以积极的心态，不失时机地刺激消费者的购买欲望，才能将一些潜在的成交变为现实的成交。　　研究表明，顾客购买习惯遵循80：20公式，即在人们的头脑中，感情的分量与理智的分量分别占80％和20％。很多时候，顾客的购买行为往往会由于一时的感情冲动而影响到原来的购买计划。因此，眼镜店的营业人员在销售过程中要打动顾客的心而不是脑袋，因为心比脑袋离顾客的口袋更近。心即感情，脑袋即理智。　　激发顾客的购买欲望有以下4种方法。　　一& 营造热销氛围　　利用灯光、POP、视频演绎、道具展示等，营造和渲染出热烈的销售气氛，以唤起顾客的好奇心。顾客一旦被现场氛围感染，就会产生购买冲动，从而达到刺激消费的目的。　　1.道具、促销用品摆放醒目　　目前，不少眼镜店缺乏一种展示意识，顾客进店往往看不到展示产品的道具，要不就是道具的摆放位置不够醒目，让顾客很难注意到。此外，有的眼镜店在搞促销活动时，促销品亦是放在顾客看不见的地方，当顾客决定购买以后才拿出来，仿佛促销品是用来锦上添花的，根本没有让顾客感受到促销的热烈气氛，自然无法刺激众多消费者的购买欲望。　　2.视频演绎渲染气氛　　许多眼镜店都备有电视机，但播放的内容往往是一些娱乐性的节目，与销售的产品无关，不仅没有起到吸引顾客的作用，反而造成许多营业员分心观看。如果眼镜店能有针对性地播放一些与视光、验配和产品有关的广告或眼镜科普知识等内容的视频片段，营造出专业、时尚的销售印象，一定会对顾客的购买起到良好的推动作用。　　二& 价格拆分　　1.生命周期法――拆分价格　　生命周期法是指将较高的价格分解为数额较小的价格，以免顾客产生恐惧感而无法接受。将高价位分解为每年、每月、甚至每天顾客所需花销的方式叫做拆分价格。例如，对一副1000元的眼镜，营业人员可以将其均分到3年中去，即每年花费300多元、每月花费仅20多元。最终金额就从最初的1000元表现为每月的20多元。　　2.“如同”――降低接受难度　　将一副眼镜的价格拆解，并转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，将其与顾客必须购买的其它商品等价，从而促使顾客在心理上接受，这种激发购买欲望的方式就是“如同”法。　　例如，一位中年顾客在为购买一副价格为2000元的渐进多焦点眼镜而犹豫不决时，营业人员不妨这样向他分析：“先生，如果您对眼镜注意保护，佩戴5年应该没有问题，算下来，每月也不过30块钱，您每月少抽两包香烟就节省下来了。”相对2000元而言，30元就让顾客比较容易接受。　　三& 运用第三方的影响力　　在销售过程中，运用第三方作为例证，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引起相应的心理效应，快速认可产品及其性能，刺激购买欲望。如果能够运用名人和专家等充当第三方的角色，则说服力更强。　　1.名人　　营业人员可以将名人作为销售过程中的第三方，以名人的购买行为作为证据，可以使顾客在心理上更加信赖商品的质量和品位。要做到这一点，平时需要注意搜集名人购买和使用商品的信息，在激发顾客的购买欲望时，营业人员可以提供相应的资料和众所周知的事实，从而说服消费者进行消费。　　2.专家　　专家在专业领域具有较强的权威性，因此以专家作为第三方可以使顾客增加对商品质量的信任度。若要采用专家作为第三方影响力，就必须出具有关的专家言论证据（例如报纸）、证书或有关实验数据。　　四& 迎合顾客的购买心态　　顾客在购买时的心态主要反映在占便宜、少花钱、喜欢尊贵、追求与众不同和互相攀比这几点上。　　1.占便宜　　占便宜的心态在购买中表现为希望花费相同数目的钱获得更多的利益。赠品可以很好地满足顾客占便宜的心理需求。事实上，赠品常常附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是顾客并不愿意直接花钱购买相应的赠品，而宁可达到获得赠品的购买条件。这就是赠品的魅力，多数人总是认为获得赠品就是占到了便宜。　　2.少花钱　　与占便宜的心态相对应，少花钱也是众多消费者的购买心理。促销、打折、会员卡、免费维修等等，都可以使顾客少花钱，在这方面关键是要让顾客对原价和现价的差异进行比较，甚至明确告知其将少花多少钱，从而极大地刺激其购买的欲望。　　3.尊贵　　优先权、金卡、会员卡、享受特殊的服务待遇都是荣誉和尊贵的象征。由于眼镜不是一种快速消费品，有时让你尊贵顾客的亲属也跟着沾点光，会起到意想不到的裙带销售效果。　　4.与众不同　　年轻人往往喜欢追求与众不同的东西，以突出个性。流行、时尚、名牌都会刺激消费者强烈的购买欲望，因此，门市营业员需要告知顾客购买的商品与众不同之处。　　5.攀比　　攀比心理非常正常，可以从同龄攀比、同单位攀比、同级别攀比等等去寻找顾客的攀比切入点，然后从商品的功能和特性、使用者的情况等方面进行介绍和推荐，激发顾客心中的购买欲望。　　五& 其它商品联想　　由于顾客一般对化妆品、服装、手表等的了解远远多于眼镜，所以在介绍眼镜品牌和性能方面，举一些同一品牌下，在其他领域知名度较高的产品，往往容易使顾客产生品牌联想，从而拉动同一品牌下眼镜产品的销售。　　1.品牌联想　　目前在镜架里面，有许多在其它行业闻名遐迩的品牌，销售时营业员应该先触发一下顾客的联想：“您听说过这个牌子吗？……”　　2.性能联想　　有时顾客对视光方面的技术很难理解，需要我们用一种通俗易懂的语言来向他解释和说明，但是往往又很难找到合适的说词，这时可以用一种类比的方法来让顾客明白。例如：一位家长对眼镜店推荐的好学生渐进片和普通单光镜片的价格悬殊感到困惑时，营业员可以做一个类比：“单光镜片好比您孩子穿硬底鞋，能走路但缺乏保护，而好学生渐进片相当于孩子穿软底鞋，行走保健两不误，它矫正视力的同时还能减缓近视，眼镜和鞋子都是天天用的东西，差了可不行啊。”形象的类比使顾客很容易明白两种产品的不同性能和用途，让顾客对产品更加了解。　　眼镜是一种信息高度不对称的商品，所谓不对称就是我们知道的知识和信息，顾客也许不知道，这既是一个销售机会，亦是销售中的难点，因为顾客在购买时无法得到既准确又详细的信息，所以成为目前销售中的障碍。努力运用上述五种激发顾客购买欲望的是目前营业员必须补上的一门课，这就好像足球场上的临门一脚，只有踢好这一脚，才能打动顾客，提高业绩。
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如何激发顾客的购买欲
对于客户来讲，他们最关心的是产品或服务能为自己带来什么利益，能带来多大的利益?也就是说，一个产品或服务只要能解决他们生活生产，或工作学习中的困难，能为其带来实实在在利益，就能促使起下决定购买。
从这个角度来讲，销售人员在向客户推销产品的时候，一定要让对方感到&你是来帮他的，而不是来单纯地推销什么&，否则，就很难取得对方的信任。
客户在作出购买行为时，面对同类产品经常会犹豫不决，不知该买什么，这是他们想了解更多的心理特征。任何一个人都希望从多个合作者中挑选出最适合自己的产品，这就意味销售员必要时可帮这些有有潜在购买意向，但又优柔寡断的&下决定&，让其尽快作出选择。
1)、充分认识到产品的价值所在
销售人员在推销产品的时，必须充分认识到自己所推销的产品能给客户带来什么利益?只有这样，才能让客户感觉到你的价值，客户才乐意与你交流。
2)、直接告知客户产品为其带来的利益
向客户推销某个产品或某项服务，最终目的是帮助客户解决遇到的实际问题。因此，在销售过程中，销售人员介绍产品时不妨直接告诉客户产品带给他们的好处，这往往更容易吸引对方的注意力。尤其是在产品销售进入关键的阶段时，由于客户对产品已经有了初步的了解，销售人员更应该直截了当，阐述产品的价值所在，促使客户赶快下购买决定。
突出产品的核心价值
一个产品之所以能区别于其它同类产品，最根本的不同就是核心价值的不同。任何一个产品都有自身的核心价值，这也是能打动客户的真正原因。通常，一个产品的价值很多，而核心价值往往只有一个，因此，销售人员如何能准确定位产品的核心价值成为推销的关键。
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。
突出产品的附加值
产品除了具备的核心价值之外，还有很多可利用附加价值。有的客户就是被这些附加的价值所动心，比如，一条漂亮的围巾，它的核心价值是御寒保暖，但是有些客户把它作为一种装饰用在别的地方也未尝不可。
那么，销售人员必须了解构成产品使用价值的几个因素：
产品核心价值的构成因素对产品价值大小的影响
产品的性能价比
性价比是价格与性能之间的一个比值，也是客户最看重的一个因素之一。是客户确定是否购买的主要参考指标。产品的品牌影响客户购买的重要因素之一，比如，品牌形象的知名度、美誉度，以及市场占有率等等，这些都是客户评判产品价值大小的重要依据。
产品的特点优点是产品在功效上(或者其它方面)表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象。
产品的服务服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
产品的附加价值
产品为客户带来的其他产品不具备的特殊利益，能满足客户的某些特殊的需求。
为了不引起客户的反感情绪，很多时候，销售人员都宁愿绕一个大圈子，谈论一些与产品不相干的话题，也不直接去推销。其实，抛开一切说价值，直接告知客户产品的价值所在，也是推销活动中最常用的一种方法，而且最简单、最有效。能更能在最短的时间内抓住客户注意力，激发客户的购买兴趣。值得一提的是，必须对产品有个全面而深刻的认识，找到产品的真正价值所在。
本文关键词：销售技巧 来源：慧聪网
(责任编辑：郭运伟)
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