重庆晚报数字报
第025版：金融
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重庆农商行：
牵手小微企业 实现银企“双赢”
小微企业是非公经济的重要组成部分，其在促进经济增长、增加就业、增加税收、维护社会和谐稳定等方面具有不可替代的作用。当前各级党政高度重视小微企业发展工作，不断出台相关倾斜政策予以扶持。重庆农商行一贯秉承“服务三农、服务中小企业、服务县域经济”的市场定位，坚决落实市委、市政府发展民生金融的战略部署，认真践行企业社会责任，突出支持小微企业等实体经济发展，竭力为广大小微企业客户提供优质高效的金融服务，助力重庆城乡统筹发展与“富民兴渝”。 ———重庆农商行董事长&刘建忠 为了认真履行市属国企责任，重庆农商行积极探索小微企业金融服务的新思路、新方法，坚持贴近客户、务实创新，逐步形成了一整套服务小微企业的体制机制、运行模式、业务流程和产品体系，小微企业金融服务水平不断提高。截至2013年3月末，该行小企业贷款余额542.69亿元，比年初增加23.47亿元，增幅4.53%，高于全行贷款平均增速0.52个百分点；微企贷款余额24.95亿元，约占全市微企贷款余额的一半，较年初增加2.23亿元；开立微企结算账户6.36万户，约占全市微企总开户数的80%。 苦练内功，完善体制机制 为小微企业融资提供“制度保障” “在重庆农商行办理业务非常方便，不需要跑关系、找熟人，办贷效率高，服务态度也好，我觉得该行为我们企业成长提供了良好的体制机制保障。”梁平“张鸭子”掌门人刘昌仁对记者说。 据了解，重庆农商行为了更好地支持小微企业发展，在总行层面，成立了小企业业务部，专门指导、推动全行小微企业业务发展；在支行层面，在全辖42家支行都设置了小企业贷款中心，并合理配置人员，积极拓展小微企业信贷业务；在营业网点层面，设置小企业业务信息窗口，负责辖内小微企业的业务咨询、信息传递交流，形成了覆盖全市的小微企业金融服务网络。 此外，重庆农商行利用考核这一“指挥棒”，有力推动了小微企业业务发展。如，针对小微企业业务出台了专项考核办法，将小微企业贷款利息收入、新增贷款户数、不良贷款率等指标纳入专项考核，并对小微企业业务实行“三重”奖励———将微型企业贷款利息收入的15%和微型企业创业扶持贷款1个百分点的财政奖励直接奖励给客户经理；根据不同的贷款额度，直接给予客户经理每笔贷款一定金额的奖励；按小微企业贷款利息收入的20%调增支行考核利润等。 立足市场，创新金融产品 为小微企业融资破除“短板掣肘” 重庆农商行在设计小微企业信贷产品时注重贴近市场需求，强调产品的“专属性”———针对不同规模、不同行业、不同发展阶段的小微企业，量身定做特色化、个性化的信贷产品：如对处于起步阶段的微型企业，推出了“微型企业创业扶持贷款”，并组合运用再就业小额担保贷款、个人助业贷款、个体工商户信用贷款等满足微企融资需求；对处于发展阶段，能够提供合法有效担保的小企业，推出“小企业便捷贷”；对完成了原始积累、生产经营稳定成熟的小企业，推出“小企业发展贷”；针对专业市场、行业协会、工业园区中经营时间较长、发展良好但缺乏有效担保的小企业集群的流动资金需求，推出“小企业联保贷”；对因缺乏抵质押物和有效担保，且资金需求时间短的优质小企业，推出“小企业无抵押贷”；对计划购置机械设备而不愿过多占用流动资金的制造型小企业，完善“机械设备按揭贷款”与之匹配等。 值得一提的是，针对具有较长经营年限，按时、足额纳税的小企业，重庆农商行推出“税易贷”产品———以小企业良好的纳税信用为基础，将纳税额作为授信的重要依据，无需提供抵质押物和第三方担保，为破解小企业融资难题提供了新思路；同时，针对产业链上为核心企业提供配套服务的小企业，推出了“订单贷”和“国内发票融资”两个产品，“订单贷”主要解决小企业接到核心企业订单后的前期资金短缺问题，“国内发票融资”主要解决小企业因应收账款占比高、额度大而出现的资金周转困难。 提高效率，优化办贷流程 为小微企业及时融资“争分夺秒” 在一次重庆农商行微型企业贷款现场推介会上，记者了解到，凡是符合条件、资料齐全的微型企业，在重庆农商行申请贷款，最快1天就能贷到款，贷款额度最高可达15万元，期限最长为2年。这一款产品即为重庆农商行推出“一表通”业务———实行“一次调查、一张表通用、签一份合同”，在一张表上完成微企贷款的申请、审查、审批。资料齐全的情况下，资金最快1个工作日就能到账。 近年来，重庆农商行针对小微企业融资“短、小、频、急”的特点，着力优化小企业评级、授信、用信流程，并设立了小企业贷款审批中心专职审批小企业贷款；实行小企业业务“调查、审查平行作业；支用、出账同时申请”，缩短整个流程，资料齐全的情况下，资金3—5个工作日就能到账。同时，推出“送贷上门”服务，深入微企孵化园、专业市场、工业园区等召开产品对接会，通过帮助企业分析行业运行状况，梳理其上下游产业链关系，制定与之匹配的授信方案，为小微企业提供更加便捷、优质的服务。 值得一提的是，重庆农商行还为小微企业客户开辟“绿色通道”，配备专职客户经理和审批人员，确保办贷效率，并实施小微企业贷款“网上申请快速通道”、“966866”电话服务，可以使小微企业主足不出户，即可将资金需求状况等信息快速反馈至所在地支行的小企业贷款中心。为了拓宽担保渠道，重庆农商行在与市级大型担保公司开展合作的同时，又积极与各区县担保机构加强合作，进一步破解了小微企业因为缺乏抵质押物和有效担保而导致的融资难题。股票/基金&
重庆农商行:做小微企业的“贴心人”
重庆农商行第6家小微企业专营支行―巴南铠恩小微企业专营支行上月成立。 重庆农商行支持的南川区金典林业发展有限公司生产车间一角。 重庆农商行支持的重庆小天鹅百福食品有限公司生产车间一角。 核心提示 作为全国首家上市农商行、首家境外上市地方,近年来,重庆农商行锐意改革,矢志发展,综合实力不断提升。今年,该行荣登《财富》杂志“2014年中国500强企业”第295位,较去年上升了22位;荣登《银行家》杂志“2014年全球银行1000强”第178位,较去年上升了21位。近日,该行各项存款余额又一举突破4000亿元大关,较年初增加500余亿元,较2008年成立时增加了近3倍,占了我市2.5万亿元存款总额的15%还多。整体实力增长所带来的综合效应,为重庆农商行支持小微企业提供了强有力的支撑。 与此同时,由于小微企业普遍财务制度不够健全、抗风险能力较弱、缺乏有效抵押物等原因,很难从银行贷到款,加之近年来受国内经济下行、国际经济不稳定等因素的影响,小微企业经营难度加大,融资环境更是雪上加霜。为了更好地反哺实体经济,破解小微企业“融资难”与银行“贷款难”的“悖论”,重庆农商行积极创新求变,努力在实践中摸索出既能使小微企业符合银行贷款条件,又能有效防控风险的新模式。 “顶层设计”强化融资保障 张小伟是个盲人,但她对自己的事业却“看”得非楚。 4年前,张小伟在大坪开了一家盲人按摩店,生意做得很红火。随后,她想在观音桥商圈附近开家分店,进一步做大规模。 但是步行街店面租金高,对于一个年轻的盲人姑娘来说,资金成了最大的障碍。 一天,她听到一个顾客在说重庆农商行有一项专门用于支持微企发展的信用贷款,不需要抵押物。 “没有抵押也能贷款?”张小伟说自己曾经问过几家银行,都提出要抵押物。 没想到重庆农商行了解情况后,主动送来了“橄榄枝”,及时解决了张小伟的信贷资金需求。 “太及时了,这笔资金帮我渡过了难关!”张小伟激动地说。 在重庆,还有无数像张小伟一样受惠于重庆农商行小微金融服务的创业者,而这都源于重庆农商行在制度上提供了保障。 据了解,为了更好地支持小微企业发展,重庆农商行注重制度的顶层设计―在总行层面,成立了小企业业务部,专门指导、推动全行小微企业业务发展;在支行层面,在全辖42家支行设置了小企业贷款中心,并合理配置人员,积极拓展小微企业信贷业务。同时,在区县小微企业、个体工商户比较集中的地方设立小微企业专营支行,专注助小扶微。在营业网点层面,设置小企业业务信息窗口,负责辖内小微企业的业务咨询、信息传递交流,形成了覆盖全市的小微企业金融服务网络。 考核是风向标。为了更好地服务小微企业,重庆农商行在考核的制度层面也花费了大量工夫。如针对小微企业业务出台了专项考核办法,将小微企业贷款利息收入、新增贷款户数、不良贷款率等指标纳入专项考核,并对小微企业业务实行“三重”奖励―将微型企业创业扶持贷款利息收入的15%及1个百分点的财政奖励直接奖励给客户经理;根据不同的贷款额度,直接给予客户经理每笔贷款一定金额的奖励;按小微企业贷款利息收入的20%调增支行考核利润等。 为了给小微企业融资“抢时间”,重庆农商行进一步优化信贷审批流程,在制度层面上进一步“给力”。如着力优化小企业评级、授信、用信流程,并设立了小企业贷款审批中心,专职审批小企业贷款;实行小企业业务“调查、审查平行作业,支用、出账同时申请”,缩短整个流程。资料齐全的情况下,资金3―5个工作日就能到账。对微企,采用“微企一表通”,最快在1天内完成贷款的调查、审查、审批、放款,资金当天到账。 “专营支行”延伸服务触角 为了升华小微企业金融服务,重庆农商行不断创新服务模式,推出了小微企业专营支行,进一步延伸金融服务触角,让金融服务“下沉”。 该行选择在区县小微企业、个体工商户比较集中的地方设立专营支行。目前,已经在万州高笋塘、江津双福、北碚蔡家、合川城西、长寿桃花新城、巴南铠恩开设了6家小微企业专营支行。据了解,该行将继续推广专营模式,今年拟再增设1家专营支行。 “在总结2013年运营经验的基础上,小微企业专营支行将按照"业务要发展、激励要到位、风险要防范、责任要追究"的要求规范运作,落实独立核算,打造成为重庆农商行小微企业金融服务示范行。”重庆农商行小企业业务部相关负责人说。 据了解,为激励、约束小微企业专营支行专注于小微企业业务,专营支行适度提高了不良贷款风险容忍度,并实行了有别于传统业务的差异化考核,包括:小微企业客户数、贷款户数、授信余额及不良贷款等。监管部门要求专营支行小微企业开户数达到90%,贷款授信面达到60%。“我们自己对贷款授信面的要求为70%,从专营支行的运行情况来看,全部都是小微企业,完全达标。”该负责人介绍,除了信贷支持外,专营支行还在结算渠道、财富管理、企业咨询等方面推出多项创新,开设了国际业务、企业网银、手机银行、微信银行、银企直联等便捷的金融服务。 目前,重庆有很多小微企业及个体工商户比较集中的市场,其中年销售收入在10亿元以上的达40多个,如观音桥农贸市场、马家岩建材市场等。在风险可控的前提下,就近满足商户的生产和经营需求,是重庆农商行设立小微企业专营银行的初衷。 “专属产品”满足多元需求 为了突出小微企业金融服务的针对性,重庆农商行针对不同规模、不同行业、不同发展阶段的小微企业“量身定做”信贷产品。如对处于起步阶段的微型企业,推出了“微型企业创业扶持贷”,并组合运用个人助业贷款、个体工商户信用贷款等满足微企融资需求;对处于发展阶段,能够提供合法有效担保的小企业,推出“小企业便捷贷”;对完成了原始积累、生产经营稳定成熟的小企业,推出“小企业发展贷”;针对专业市场、行业协会、工业园区中经营时间较长、发展良好但缺乏有效担保的小企业集群的流动资金需求,推出“小企业联保贷”等。 值得一提的是,针对具有较长经营年限,按时、足额纳税的小企业,重庆农商行推出“税易贷”产品―以小企业良好的纳税信用为基础,将纳税额作为授信的重要依据,无需提供抵质押物和第三方担保,为破解小企业融资难题提供了新思路;同时,针对产业链上为核心企业提供配套服务的小企业,推出了“订单贷”和“国内发票融资”两个产品,“订单贷”主要解决小企业接到核心企业订单后的前期资金短缺问题,“国内发票融资”主要解决小企业因应收账款占比高、额度大而出现的资金周转困难。此外,重庆农商行还与北部新区管委会合作推出“北部新区科技型企业助保贷”,北部新区管委会投入3亿元资金设立“两江科技创新专项资金”,重庆农商行按照不超过投入资金10倍的比例向符合条件的科技型企业提供贷款,最高贷款额度可达30亿元,该产品突破了科技型企业“轻资产”这一最大的融资瓶颈,降低了企业的融资成本,通过较少的资金撬动大量信贷资金投入,将有助于科技型企业更好的发展。 在推出专属信贷产品的基础上,为了切实降低小微企业贷款准入门槛,不断提高小微企业金融服务水平,重庆农商行做出了几点创新:一是结合小微企业融资特点,重新制定有别于大中型企业、门槛更低的贷款准入标准。二是对达不到小微企业准入条件的,通过向小微企业主、主要股东发放个人经营贷款解决企业资金需求。三是取消对小微企业经营年限限制,即使新成立的小微企业也可向该行申办贷款。四是取消对小微企业贷款审计报表的要求,通过分析小微企业现金流和信用状况作为评审主要依据。 目前,重庆农商行小微企业贷款余额突破700亿元,较年初增长近120亿元,增幅20%,高于全行各项贷款平均增个多百分点,小微企业客户数量近10万户,多项指标居全市同业前列。 文/李东亮
（责任编辑：HN666）
08/26 01:5608/24 22:5708/23 03:5108/21 01:5108/19 16:3308/19 16:3108/18 09:5808/18 07:39
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第A19版：财经·重点
第A1版 今日要闻
第A2版 要闻
第A3版 广告
我市拟出台《加强中小微企业金融支持的若干意见》
对资金周转一时困难的企业 银行不抽贷不压贷不变相提高利率
继１０月９日，我省召开金融支持中小企业发展工作会议，部署落实搞好金融服务、规范民间借贷、支持中小企业健康发展的一揽子举措后，昨天，我市举行了金融支持中小企业的工作座谈会，拟出台《加强中小微企业金融支持的若干意见》。 没有一家企业因资金链断裂而停产倒闭 ２００８年爆发全球金融危机，国内企业悉数受到牵连，我市迎难而上，最终没有一家企业因资金链问题而倒闭。而当前的这一轮金融危机，形势显然比上一轮更加复杂，一方面，是世界经济的萧条，美债危机、欧债危机，各国政府开支在不断减少，整个市场消费动力不足，面对人民币的持续升值，企业有订单却没效益；另一方面，企业面临原材料、人工、资金等多重成本上涨的压力，融资需求进一步涌现。 尽管如此，“截至目前，我市信贷资金总体充裕，没有一家企业因资金链断裂而停产倒闭。”市金融办主任姚蓓军昨日称。 小企业贷款风险补偿奖励专项资金基础上 每年再增２０００万元 不过，在内外交困的背景之下，和所有的中小微企业一样，眼下，我市中小微企业亦不可避免地面临着“三高”（即原材料价格高、贷款利率高、汇率高）和“三荒”（钱荒、地荒、员工荒）的处境。 即将出台的《意见》提出，今后，政府、监管部门以及金融机构一要加大信贷资金保障力度；二要加强政策激励与配套机制；三要加强和改进对金融机构的督促和引导；四要实行对小企业金融服务的差异化模式。 各金融机构要主动了解企业融资需求，加快信贷投放进度，同时积极向上争取贷款规模，并加大对中小微企业的信贷资金倾斜，努力实现“两个确保”，即确保全年信贷增速高于全省水平，确保小企业贷款增速不低于全部贷款平均增速。 据悉，今后，市财政将在２００８年下半年成立的每年３０００万元小企业贷款风险补偿奖励专项资金基础上，每年再增加２０００万元，并将此专项资金作为常态化政策长期执行。 《意见》还要求完善《宁波市金融机构小企业贷款考评奖励办法》，允许银行业金融机构扩大小企业贷款风险补偿奖励资金使用范围，对小企业金融服务成效突出的基层单位和个人进行奖励。鼓励条件允许的县（市）区由财政出资，同时引入商会及民间资金，建立专门服务中小企业的应急周转资金。 银行要与企业风险共担 “要帮扶中小微企业融资，降低融资成本是关键，原本市场资金面趋紧背景正好就是金融机构谋求高利润的大好时机，但银行业金融机构也应充分考虑当前企业生产经营状况和可承受能力，在非常时期，主动让利企业。”在昨天的座谈会上，市金融办主任姚蓓军表示。 据悉，近期，我市金融机构对小微企业贷款的利率原则上不上浮或少上浮，做到“两不、三禁、两防”，即银行要与企业风险共担，对资金周转一时困难的企业，不抽贷、压贷，不变相提高利率；禁止存贷挂钩，禁止搭售理财产品，禁止一切不合理收费；防止因银行抽贷、压贷造成企业非正常资金链断裂，防止企业挪用贷款用于非实体经济及民间高利放贷。 围绕我市经济转型升级的目标，即将出台的《意见》将对金融支持的范围加以划定。 其中，对新兴产业、成长型中小微企业等予以重点支持；对生产经营正常、发展前景好、但资金出现暂时困难的企业，要从大局和长远考虑，不搞急刹车，深入分析了解企业经营状况，制定“一企一策”的帮扶措施；对属于国家产业目录“淘汰类”的，要求稳妥退出；对恶意逃废债、套取银行信贷资金用于非正常生产经营的企业则要坚决压缩退出；对困难企业要做到尽量多重组、少破产，想方设法帮助企业渡过难关。 需要更多的金融创新 最新统计数据显示，我市首创的无抵押、无担保的城乡小额保证保险贷款推出至今已累计发放了贷款１４．７亿元，年内有望力争累计贷款突破２０亿元；农村“两权一房”贷款、供应链融资等产品都进一步拓宽了中小企业、“三农”资产抵质押范围，盘活存量资产。这就是金融创新对于缓解中小微企业融资需求的意义。 除了创新和推广针对小企业和“三农”的金融产品，《意见》中还明确点到了加快地方中小型金融组织发展，鼓励县（市）区政府因地制宜开展中小企业融资创新工作，支持正当的贸易融资需求，支持中资企业用好外债政策以及外汇质押人民币贷款试点政策等众多金融产品创新的模式。 其中，包括鼓励小额贷款公司在规范经营的前提下增资扩股，加快审批新设小额贷款公司申请，继续推动村镇银行和农村资金互助社，组建农村商业银行等。 对于外向型企业，则要求金融机构指导其积极用好中资企业借用外债政策，帮助中资企业利用境外资金补充国内资金不足，为企业低成本融资开辟新渠道；积极推动中资企业外汇质押人民币贷款试点工作，引导银行、企业适当运用外汇质押人民币贷款政策，防范汇率风险，解决资金周转困难。& 多渠道融资形成合力 《意见》称，继续加大企业上市工作力度，重点培育符合产业政策，具有发展潜力的企业到境内外资本市场通过发行股票或“借壳”上市，扩大直接融资规模；支持企业利用企业债、公司债、短期融资券和中期票据等债务融资工具，拓宽企业融资渠道，可以改善融资结构，提高融资效率，并腾出信贷规模。 此外，可积极吸引保险资金投资，促成保险机构以股权或债权投资形式参与我市重大基础设施项目；加快产业投资基金及股权投资发展，加快海洋产业基金筹建进度，助推我市产业转型升级。 如何拓宽民间资本的投资渠道 《意见》还对现阶段我市民间金融秩序提出了要求，要求各地各有关部门要加强对民间借贷情况的调查摸底，加大非法金融打击力度。司法部门要重点加大对非法吸收公众存款、集资诈骗等查处的力度，特别要严厉打击以放高利贷为生的黑恶势力，依法保护公民人身安全和企业财产、债权人合法权益，依法维护经济金融秩序和社会稳定。 《意见》指出，要引导民间资本参与地方金融改革，鼓励民间资本参与发起设立或参股小额贷款公司、村镇银行等新型金融组织，以拓宽民间资本合法出路。支持发展各类股权投资、融资性担保、典当以及各类金融中介服务机构，以规范的民间金融组织挤压地下非法金融活动的空间。记者&崔凌琳
合作伙伴：中国中小企业10大经营问题咨询报告_网络调查_观点·视角_HCR(慧聪研究),市场调查,市场研究,神秘顾客,满意度,上市咨询
观点·视角 News
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中国中小企业10大经营问题咨询报告
慧聪研究3月推出了&中小企业经营十大问题征集&活动，历时三周，征集活动已经圆满结束。本次活动获得了中小企业会员的积极响应，近2000名会员点击进入了活动页面，并有众多会员在活动页面进行提问和留言，慧聪研究也借此期刊感谢各位的积极参与！
调查显示，在本次提问和留言中主要有两大类问题构成：第1类问题是&如何在慧聪网做好企业的电子商务&；第2类问题是&企业运营中碰到的实际经营问题&。
上期活动期刊首先推送给会员的是第一类问题的解答，本期活动期刊就第二类问题整理出&企业运营10问&，并根据实际问题进行调研，推出&中国中小企业10大经营问题咨询报告&，报告针对本次中小企业经营调查普遍存在的管理、市场、资金等问题进行了有针对性的解答，敬请各位关注。
本期报告为慧聪研究联合HCG汉哲管理咨询集团共同发布，感谢汉哲的辛勤付出。
中国中小企业10大经营问题咨询报告
Q1、中小企业做到一定规模后，想要经营规模上一个台阶，应该练哪些内功？
企业物语：
企业一：我们是做电子设备的销售商，其实不管是什么产品，下面都有无数的代理商、经销商等等；我想知道如何在众多的卖同类产品的现状中立于不败之地，进一步发展壮大呢？
企业二：我是一家经营玻璃钢雕塑的个体小企业，面对市场价格低，又是手工操作不能机械化生产，工人工资高，利润点低。怎么提高效率，增长营业额？
企业三：我们公司有核心技术，产品质量与进口产品相当，但营销不够，请支几招？
企业四：您好！我是从事成品油（柴油）零售及运输业务的，公司经营一年多了业务不见起色，生意如何越做越好，请教。
专家点评：
以上企业的困惑都指向一个问题，就是：中小企业如何发展壮大、上台阶？对于中小企业来说，我们给的建议有三条。
第一，&有效扩大自身优势。
对于做到一定规模的中小企业来说，存在必然有其道理，既然能够做到一定规模，一定是在销售渠道、人脉资源、产品（或服务）质量、产品（或服务）价格等方面有自己的独特之处，企业也是靠着这个优势活下来的，要突破规模的瓶颈，还是要从这里入手。这样做的道理在于，首先，可以解决生存问题，其次，对于小企业来说，生长对于路径的依赖度很高，过去的成功经验，在同样的道路上更容易复制。
比如，我们所了解的一家生产木门的企业，过去主要是依托一家大型的装饰公司，为其贴牌生产，生产规模一直受到这家企业的限制。后来，新来的总经理大力创新，在巩固这家老客户的基础上，在不造成市场竞争的前提下，又在其他地区陆续发展了4、5家合作企业，为他们贴牌生产，企业的生产规模迅速翻了两倍。
第二，&积极弥补自身短板。
对于中小企业来说，增长长板有必要，而弥补短板也必不可少。对于企业来说，关键的经营要素无非销售、生产、技术、资金、人才，制约企业突破规模限制的，往往是某一方面的短板，把这个&扣&解了，企业的业务放量是完全没有问题的。
比如：我们所了解的一家为国外代工的制衣公司，过去做的非常辛苦，生产技术、质量标准其实都不错，否则也不可能为名牌企业代工，但每件衣服的利润只有几十块钱。后来，企业下定决心做自己的自主品牌产品，跟某知名的服装企业合作，在这家企业的品牌之下经营一个子品牌，经过了三年的努力，企业的业务规模增长了十倍，利润更是不可同日而语。
第三，&突出自身特色与差异化。
在当前这个产品极大丰富的时代，我们很多企业都面临这样的困惑，就是：为什么我做的产品有那么多人在做，低价竞争、恶性竞争，我该怎么办。这个问题，其实我们也可以反过来问自己：&别人不做的东西，你为什么不去做？&，&别人没想到的东西，你为什么不去想？&
我们以一家生产平板电脑的公司为例，在平板电脑快速普及的今天，很多原来生产电子产品的企业都加入了生产PAD的行列，国产PAD的价格也在迅速降低。而有一家企业则发现了一个商机，即：为其他企业、行业客户定制PAD，作为移动的办公终端，例如：电子值机、产品演示，等等，而且，产品可以打上企业的LOGO，根据企业的要求定制内部的程序和应用，这样一来，这家企业就与其他PAD制造商区别开来，有了自己的特点，也不需要再跟其他企业进行残酷的价格上、配置上的拼杀；开拓行业客户的思路，也使得其产品的销量有了很大的提升，成为PAD时代一个很有竞争力的供应商。
总体来说，具有一定规模的中小企业，要真正做大做强，离不开十二个字，即：加长长版、弥补短板、建立差异。
Q2、中小企业如何进入市场，注意要点有哪些?
企业物语：
企业一：工厂转型，从饰品加工到开发不锈钢的水龙头，现在产品就研发出来了，不过打开市场方面就不知道从何开始了，敬请赐教，谢谢！
企业二：我司现阶段主要产品有钛唐车用光触媒、钛唐居屋光触媒、纳米二氧化钛造纸助留助滤剂、自洁净抗菌涂布纸生产助剂。纳米二氧化钛助留助滤剂具有除去造纸白水中胶粘物（DCS积累）的独特功能；钛唐光触媒用于车内与室内有害气体的净化，产生负氧离子改善空气质量；钛唐光触媒是性能最优异的空气污染治理产品，在阴天或室内灯光下也表现出良好的效果。我想请问专家，针对这类产品销售，我们应该以怎样的渠道去打开市场？谢谢了！
企业三：江苏省靖江市环球机电研究所综合利用正弦波、单双层混合、变频等设计方法，研制成功能耗指标经上海电机系统节能工程技术研究中心检测达国家一级标准的电机，现有整套设计资料，无法向社会推广。请指点迷津。
企业四：我是生产机械设备的小企业，如何打开机械设备的市场？
专家点评：
以上企业面临的问题是选择目标市场和确定市场定位后，如何进入市场的问题，对此，我们给出一些成功企业的策略方法，是否具有普遍意义，还要看不同的市场环境和企业环境。
一、&点、线、面三点进入法
这一策略是假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：
首先，实行点的占据；
其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；
再次，线形成后，再选第三个点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积形成；
最后，在面积形成后，还要设立第四个点，此点应放在目标区域的中央。
二、&寻找市场机会进入法
具体来说有以下5种方法：
1.&寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些&被人遗忘&的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。
2.&创造新机会。不是&依样画葫芦&地模仿别人的产品，而是通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。
3.&实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为惟一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。
4.&适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客需求，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。
5.&了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。
三、&一点集中进入法
这是游击战中常用方法，也适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能造成&出师未捷身先死&的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。
四、&市场领袖进入法
这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，我们称之为市场领袖。
市场领袖大致包括管理与大众传播单位、直接影响人和间接影响人3种类型。企业在拓展和进入市场时，要注意发挥市场领袖一些作用：一是分析与预测产品发展趋势；二是通过各种形式解释产品的性能、用途，提高消费者对产品的认知度；三是利用市场领袖本身的威信，发挥其专业影响力；四是通过市场领袖听取市场信息反馈；五是虚心听取市场领袖意见，改进营销工作。
五、&广告宣传先行进入法
在打进市场的早期阶段，通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的。
首先，要加强与批发商和经销商合作，或是配合他们，从侧面起掩护作用，或是联合广告宣传，实行联合正面进攻；
其次，加强对企业与商标的宣传，通过大力宣传自己的商标，树立企业的形象，给消费者以好感。这与认识新朋友一样，先打招呼，给人以良好的第一印象，然后才接触实际问题。
Q3、微小企业如何才能成为大企业的供应商?
企业物语：
企业一：我是一家新办微小企业，拥有专业设计柴油、汽油发动机消声器的技术，请问还需要具备哪些条件才能和大厂家配套？
企业二：我们是做玩具生产加工的，现在的困难主要是不知道如何开拓外贸客户？怎样多接订单？
企业三：我的公司刚成立不久，基本没什么名气，在跟大企业进行谈判的时候，人家对公司不了解，在选择供应商的时候人家嫌我公司小，没名气，不太愿意跟我签单，怎么办？
专家点评：
中小企业都希望可以成为大企业的供应商，因为大企业的订单量大，而且一般不轻易更换供应商，所以就保证了订单的稳定，也就保证了中小企业经营的稳定。然而，要成为大企业的供应商，还需要中小企业做好以下几点：
六、&管理规范
大企业选择供应商时，都希望所选企业的各种管理是很规范的。公司规模大小不是很重要。但是必须有一系列正规的管理体系，包括质量体系，服务体系等。
七、&专业
大企业选择供应商时，要求他的供应商在该领域是专家，可以提供一系列解决方案。例如，联欣科技，一家做汽车检测设备的公司，最近接到了美国通用1千万的订单，他们说，之所以可以很顺利的接到这个业务，最重要的还是他们的整个运作流程符合通用的产品质量控制体系。
八、&价格要合适
随着全球经济一体化，原来只有国外才可以提供的设备技术，现在很多已经本地化了，本地化的最大优势就是成本的控制。刚才提到了联欣科技，他们提供给美国通用的同类产品的报价，国外产品一套要500万，而他们的100万人民币就可以了。很多的国外企业，现在都优先在国内采购同类产品。与大企业谈价，他们一般不会要求很低的一个价位，如果太过便宜，相反很难成交。
九、&企业网站不可少
大企业采购很多都通过上网来查询相关的信息资料，所以网站的规划设计也是很重要的一点，经常更新网站信息，让他人感觉到企业经营的持续性。
总的来说，成为大企业的合作供应商 ，不是一件高不可攀的事情，只要用心去做好每件事，就一定有希望。
Q4、微小企业如何吸引人才和留住人才？
企业物语：
企业一：小公司人才难招，人才容易流失，怎么办？
企业二：中小企业招聘难，留人难，如何解决这个瓶颈？
企业三：如何留住员工，降低企业成本？
专家点评：
对于微小企业如何吸引和留住人才这个问题，我们给出5条建议。
十、&构建科学的薪酬体系，完善激励机制
微小企业建立、健全激励机制，要从克服目前激励机制存在的弊病入手，一方面要加大物质激励力度，根据&按劳分配、效率优先、兼顾公平&的原则，以人才市场价位为依据，确定人才薪酬；另一方面要加大精神激励力度，采用内容丰富、形式多样的精神激励，大力树立先进典型，增强优秀人才的成就感、荣誉感，使各类人才在政治上获光荣、经济上得实惠、生活上有保障、社会上受尊重。
十一、&树立&以人为本&的企业文化精神
要塑造一个真正优秀的企业文化，必须在日常管理中做到以人为本，理解人、尊重人、关怀人、成就人，从充分信任员工、关心员工疾苦、为员工排忧解难等细节入手，在员工与员工、员工与企业、员工与企业主之间建立深厚的感情，从而使员工真正获得一种归属感，不愿轻易离开企业。
十二、&为员工提供必要的发展空间和成长机会
由于社会物质生活水平的普遍提高，追求自身价值实现的员工越来越多，发展空间和成长机会成为他们选择企业的重要标准。当前企业务工者多数是八零后，接下来就是九零后居多，他们最关注的不在只是金钱的问题，而是自己的职业发展空间与平台。要管理好他们，企业就要通过一些方式了解他们的内心需求，为他们打造没有天花板的舞台。这就要求企业树立长远发展目标，并将发展目标与企业的员工紧密联系，使员工能够清楚自己所处的位置和了解与企业一起成长的发展机会。
十三、&重视与员工沟通和人际关系的改善
良好的沟通可及时了解人才的思想动态和相关信息，减少人才对企业的不满，改进企业在人才管理上的缺陷，从而控制人才流动率在合理的范围内，减少人才的盲目跳槽，避免不必要的损失。同时，企业要重视与员工关系的改善、员工与员工之间关系的改善，企业中人际关系的改善不仅有助于企业产值、效益的提高，还可以促进企业凝聚力的增强。
十四、&发挥企业家才能，提升企业主的人格魅力
企业主是企业的&领头雁&、&主心骨&，一个有信誉、有魅力的领导者会让企业员工对其充满信任，对企业的发展前景满怀希望，愿意与企业同甘共苦，一同成长。人才一方面重视其收人，另一方面也注重工作环境是否愉快、富有积极上进的氛围，以及企业主是否愿意以诚待人、与大家分享事业的成就。
总之，微小企业应把握好发展机遇，因地制宜地制定人才策略，在实践中不断改进和完善人才管理机制，重视人才、激励人才，让人才发挥最大的潜能，人才自然愿意聚拢到企业，并长期为企业服务。
Q5、中小企业如何监管实际运营中的资金流向和资金安全?
企业物语：
企业一：我是一个做食品批发生意的小生意人，做了4年生意，其实我遇到的最大的问题是无法监管库存与资金的流向，并不是所谓的经营方式、方向、人员等，也不是所谓的总裁培训班所培训的东西，我并不否认培训的价值，只是不是我当前的问题所在。在我经营的第二年被一个营业员掏空了，差一点就破产，至今还没有恢复原气，还有经营过程中的丢失现象很严重，我想用一款软件来监控，但我发现没有一款软件适合我。并不是我要求高而是市面上的软件真的没有一个从实际需求出发的，只是凭空想象在闭门造车。
企业二：我们公司的资金都是由负责财务的员工管理，但是公司的财务活动缺乏有效的监督和管理，我该如何建立一个好的资金监督与管理体系？
企业三：有什么好的方法对企业的财务资金进行有效的控制？
专家点评：
以上企业所面临的问题，实际是&中小型企业如何进行财务控制&的问题，对此，我们将从中小型企业财务控制的主要内容、组织体系和控制方法来解答。
十五、&中小型企业财务控制的主要内容
1.&成本控制。
企业成本形成的整个过程中，通过经常监督和及时改正偏差，使企业发生的各种费用和物质消耗，控制在预定的计划内，从而实现限制成本扩大的目的。
2.&资金控制。
通过对资金流量适时限制和调整，使企业的生产经营能够正常进行，从而达到保证供应、合理使用、加速周转、效率最优的目的。
3.&利润控制。
通过建立按产品或按各自经济责任内容分设的利润责任主体，进行全过程监督，使企业利润水平达到最大化，从而实现企业良性发展的目的。
十六、&中小企业财务控制的组织体系
为适应上述财务控制内容的要求，中小企业应建立健全三方面的内部组织控制体系。
1.&建立健全以成本控制为中心的成本控制体系。在企业内部成立以成本会计牵头负责，生产、供应、销售、质量、技术、设备、后勤等职能部门经理共同参加的成本控制中心。
2.&建立健全以财务负责人为中心的资金控制体系。以财务负责人牵头，负责企业的现金、银行存款管理工作。在现金管理上，一方面财务负责人必须督查出纳会计将当日超过国家规定库存现金限额以上的现金送缴银行，确保现金安全；另一方面，每一笔支出原始凭证（含借款凭证）均须经财务负责人审核后，报企业分管负责人批准，方可支付现金。在银行存款管理上，除实行印鉴分开管理外，每月下旬，财务负责人要根据企业年、月度经营计划和市场变化情况，制定出次月银行存款支付的先后顺序方案报企业经理办公会批准后，发至银行会计及相关用款部门，由财务负责人负责实施。即每一笔银行存款的拨付，既要由用款单位申请，出纳会计认定，符合用款顺序方案，又要由财务负责人审核签字盖章（万元负责人签字）后，方可到银行办理，以保证每一笔银行存款使用的安全和有效。
3.&建立健全以总经理为中心的利润控制体系。在企业内部成立以总经理为首、财务部门具体负责实施的利润管理中心。
十七、&中小企业财务控制的方法
1.&定额控制法。
企业对生产经营管理中发生的各种物资材料消耗实行定量限额管理的方法。具体确定定额的方法有技术确定法、统计分析法和经验估计法。
2.&程序控制法。
通过制定一系列内部牵制手续程序来实施财务控制的一种方法。采用程序控制法主要从四个方面设定程序进行控制：一是设定职责恰当分离的程序；二是设定合理审批手续程序；三是设定适当的凭证和记录程序；四是设定监督检查程序。就是对企业设定的上述牵制程序进行全面、经常的检查，包括各种原始凭证的审查、资产实物与会计记录的核对，以及管理部门对各方面明细汇总报告的复核等，从而使设定的牵制程序能真正实施到位。
3.&预算控制法。
通过层层编制财务预算，然后严格按照财务部门审核下达的预算执行，从而达到财务控制目标的一种方法。企业财务部门应当按月认真组织考核，并将其考核结果与各预算单位负责人及其他人员的经济责任挂钩，该奖则奖，该赔则赔，并作为企业内部人力资源管理的重要参考依据。
十八、&中小企业财务管理的信息化
随着信息技术的普及，采用信息化软件进行财务管理，是一个相对简便易行的方法。财务管理的信息化，一方面可以考虑购买成熟的财务软件，一方面也可以根据自己的业务需要，请软件公司开发一套适应于自身业务特点的财务管理体系。
例如，汉哲管理咨询就根据自身的项目管理、财务管理、资金和预算管理情况，开发了一套《汉哲综合管理信息系统》，简称HIMS，这个系统可以实现对全国各分公司、各项目的实时成本核算、在线报销与费用申请、人员考勤与成本管理、工资奖金发放、月度经营预算、各类报表查询等多种功能，有力地支撑了公司全国化发展和全国化咨询服务的需要。
Q6、如何能提升企业的资金周转率?
企业物语：
企业一：一个刚开始注册的微小型创业公司，资金短缺应如何解决？本公司目前的要求就是能生存。我们是做研发生产小型超声波清洗机的，技术质量方面有保障。请各位专家多多指点，谢谢。
企业二：企业小，想扩大，奈何没有资金。
企业三：资金短缺，规模小，成本回收期太长，如何解决。
企业四：企业规模小，在银行那里申请到贷款的难度非常大。
专家点评：
以上企业面临的是资金短缺的问题，除了解决融资的瓶颈之外，还是要多从提高企业资金周转率方面着手，对此，我们给出四条建议：
第一，&加强应收账款管理。
企业的销售只有收回资金才能实现价值创造。因此，应收账款管理的目标就是要制定科学合理的应收账款信用政策，并在这种信用政策增加的利润和采用这种政策预计要担负的成本之间做出权衡，在制定收款政策时，企业应当合理考虑促销与增加的应收账款机会成本、坏账成本和现金折扣成本的平衡，制定科学的收账政策，减少应收账款和坏账损失。
第二，&提高生产管理水平，降低制造环节的资金滞压。
在生产过程中，由于资金的周转速度与生产效率有着密切联系，企业必须提高生产组织职能，缩短劳动期间，提高生产效率。包括：优化劳动组合，协调企业内部的分工、协作关系，有效运用机器设备和使用效率高的机器设备，改进生产工艺流程等。这些方法的综合采用，可以在生产过程中节约各个环节的劳动时间耗费，缩短劳动期间，降低资金损耗和占用时间，加速资金周转。
同时，要提高员工的资金意识、效益意识，使员工认识到，资金在生产经营过程中以各种实物形态存在，材料采购、产品设计、工艺流程、生产状况、劳动效率、产品推销、货款回收等都与资金周转息息相关，而利润正是通过资金在生产过程中周转产生的，资金周转速度的加快有利于利润的增加，从而促使员工提高劳动效率和劳动质量，减少产品返工造成的成本增加和劳动期间延长造成的资金占用。
第三，加强物资管理，减少物料造成的资金滞压。
强化合理采购，对库存材料实行&ABC管理法&：A类材料数量占总量20%以下，而利用价值却占到总值的80%，应重点考虑和保证；C类材料数量占到80%，而利用价值在20%以下，可以粗略控制；其余为B类，做到一般控制。这种分类能有效地对重点材料进行管理，既保证了供应又不致积压。
同时，要建立良好的存货流通渠道，有效安排产品的运输、储存、减少流通环节、为加速存货流通创造畅通无阻的条件。根据存货的实际流转、保管和使用情况，编制存货资金使用计划，促进供、 产、销环节的协调。坚持&以销定产、以产定料、以料定资&的原则，防止盲目采购造成物资积压而过多占用资金。
第四，建立良好的银企关系，加强结算资金管理，解决临时性资金困难。
企业在经营过程中，常常会发生临时性支付困难，利用贷款缓解周转困难是常有的方式，企业在日常工作中应与银行建立良好的银企关系，为企业创造较好的融资能力，在企业面临资金周转困难时，能较快地获得贷款资金。
近期，国家为了支持农村经济和中小企业的发展，成立了一批小额贷款公司、村镇银行等面对中小企业的金融机构，企业可主动与上述机构取得联系，以备不时之需。
对于企业来说，必须采取一切有效措施解决资金周转过程中各环节的问题，保持充足、合理的现金流，加速资金周转，企业才能生存和发展，获得良好的经济效益。
Q7、我公司员工不配合公司考评，公司业务在增多，员工效率跟不上，公司利润也跟不上，怎么办?
企业物语：
企业一：员工不努力工作，造成工资也不高；员工没有团队精神？
企业二：公司发展出具规模，但是和公司一起发展起来的员工的工作积极性在减退，该怎么办？
企业三：公司新招聘进来的员工工作积极性不高，造成工作效率低，经常被考核，部分员工嫌工资待遇低，工作没多长时间就辞职了，如何解决？
专家点评：
以上企业面临的问题不是如何让员工配合考评的问题，而是中小企业如何有效激励员工的问题，对此，我们给的建议有四条。
一、建立导向明确的企业文化
中小企业不要觉得企业太小，不需要像大企业那样有企业文化。企业不在大小，大企业也是从小企业发展而来的。之所以有的小企业能成长为大企业，恰恰是其前瞻性地进行了文化理念的建立和传播。有眼光、有远见的中小企业必须尽早地建立明确而可行的企业文化，这种看似务虚的工作，实际上是对员工价值观和行为的一种引导，是让员工知道：自己在一个什么样的企业中工作，企业所要求的方向和标准是什么。良好的企业文化能够凝聚合力，引导员工向着企业要求的方向努力，起到不用考核、胜似考核的作用。
二、制定公平、科学的绩效考核体系
绩效考核是比较直观的激励措施。企业对员工设定好绩效目标，如经营收入、顾客满意度、产品合格率等可以量化的指标，只要员工在考核期内完成了目标（或未完成），即予以奖励（或处罚）。这种激励手段公平、公正、公开，对员工的激励作用最明显，也是现代企业最常用的激励手段。企业在实施的过程中，关键要把握住几点：（1）目标设定的科学性与合理性；（2）要创造条件，指导、帮助员工实现目标；（3）考核结束后，要按政策兑现激励。如此，才能确保考核体系的公平性、公正性、严肃性。
三、丰富工作职能，提高工作新鲜度
中小企业中，岗位设置比较少，员工岗位调换的机会少，时间长了难免产生消极、厌烦情绪，如不能及时消除很容易造成人员流失。
企业不能把员工仅仅当做劳动工具，而要根据其需求，适当丰富岗位职能，把相关流程进行合并，提高工作的多样性，让员工不断适应新的工作要求，对工作有新鲜感，这也不失为一项可行的激励措施。
四、&增加培训，帮助员工提升能力、增强信心
通过开展多种多样的培训活动，可以使员工提高工作能力，了解现岗位之外的其他工作职能，掌握更多的技能和知识，增强自信心。如有合适岗位空缺，参加过该岗位培训的员工就可申请补充，既保证企业的正常运转，也使员工能够展示自己的其他才能，激励作用不言而喻。
总之，员工的工作积极性与企业的效率、发展密切相关，而要实现对员工的有效激励，既要考虑企业文化的牵引，也要考虑绩效考核、工作设计、培训等组织管理因素的作用，整体协调安排，才能有效地解决这个问题。
Q8、如何提高与客户沟通的有效性，应该注意哪些方面？
企业物语：
企业一：为什么我们的销售人员在向客户推销产品的过程中，一般和企业有了1-2次接触，客户之后就没有任何反馈了。如果再三去向客户推销可能会引起客户的反感，如何提高沟通的成功率？
企业二：我们是做绿化苗木的，以前我们有自己的营销客户群体，有些客户反映我们没有网络宣传，开始网络经营到现在也有一年多时间了，有通过网络咨询产品相关信息的，但是报价后犹如石沉大海，发现网络好像成了报价工具，造成人力、物力的浪费，今年春节过后我们就连阿里巴巴这样的合作伙伴也停止合作，如何摆脱这种局面？
企业三：我们公司是做快速消费品销售的，公司的营销人员在向客户推销业务进行沟通时，只注重订单的成功性，很少去深层次了解客户的需求。
专家点评：
虽然语言沟通是人类具备最基本、最普遍的天性，但是在商务过程中要做到有效地与客户沟通也并不是一件易事，凭我们多年的经验，要做到富有成效的商务沟通，必须关注以下四点：
一、&知己知彼，百战不殆
不管是发展新客户还是回访老客户，事先要对拜访的对象做一个初步的了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题，使会谈过程更加融洽，从而提高沟通的成功率。
二、&坦诚相待、礼貌先行
只有尊敬别人，才能得到别人的尊敬，也才能获得与他人深入沟通、交流的机会。不管是首次拜访还是回访，要多听别人的讲述，尊重别人的意见，要学会多问征求性的话语，如：&好吗？&&您看行吗？&&您觉得呢？&，等等，要让客户觉得您是一个非常职业和有礼貌的人，他们才会愿意与您交往，乐意合作。
做任一笔生意或发展任何一个客户，坦诚相待是关键。千万不要以为弄虚作假、夸大其辞是聪明的举动，在当今的信息化时代，世界是平的，任何信息都是透明的，客观、全面地说明自己的情况，站在客户的角度设计有针对性的解决方案，客户能够感受到您的诚恳，信任自然会建立起来。
三、&主题突出、目的明确
沟通一定要有目标，但是这个目标不一定是劝服别人。也可以是获得信息、求同存异、达成共识或仅仅为了建立联系。不管什么样的沟通交流，都必须事先明确目的，不要等活动都搞完了，还不知道自己究竟要达到什么目的。
每次沟通前都要明确沟通要达成的目标、要解决的问题，并根据目标准备相关材料，包括：问题的背景信息、问题的具体描述，当前的表现，造成这一问题的原因，利益相关者是谁，每个人都为此做了哪些工作，还有哪些欠缺，项目最终要达成的目标是什么，等等。
四、&平时多联络、友谊更长久
要把每一个客户都当成自己的朋友、知已，保持联络、增进沟通，不要在业务谈完之后就把客户忘了，等到有需要时再去找别人，应该定期地与客户保持联络和交流。
&买卖不成仁义在&，即使不能建立交易关系，也要建立信任关系。多和客户沟通，与他成为朋友，就可以为将来储备商机，碰到障碍更容易解决，遇到竞争时也能抢得先机。
归纳起来，要实现与客户的有效沟通，必须做到16个字，即：知已知彼、坦诚相待、目的明确、联络长久。
Q9、如何在初次接触中抓住客户的需求，吸引住客户？
企业物语：
企业一：为什么好多客户需要产品、样品的时候急，可是样品收到后既不说价格高也不说产品不好，就是没有消息了？不知如何下手啊。
企业二：怎么和客户有心灵相通的沟通？
企业三：请问作为一个外贸新手，如何才能有效地开发客户？
专家点评：
以上销售人员面临的问题是如何在与客户初次接触中打开局面、吸引客户，从营销专家的经验来看，重点在于以下三个方面：
十九、&精心准备开场白
开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个话题进行对话，使你自己的期望与客户的期望衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。
在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。
开场白一般来讲，包括以下几个部分：
1.&感谢客户接见你并寒暄、赞美
2.&自我介绍或问候
3.&介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）
4.&转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）
二十、&赢得客户好感
&推销商品前先推销自己。&人都有先入为主的观念，再理性的人都无法完全摆脱第一印象对自己对事物的反映的影响，第一印象的好坏，很多时候决定了未来推销道路的平坦还是艰辛崎岖。
在初次见面时赢得客户好感的方法：
1.&先入为主的暗示效果：首先给客户塑造一个杰出业务员的可信赖印象。
2.&注意客户的&情趣&：遇到客户心情低落时，要体谅客户的心境，如客户无法集中注意力时，最好另约时间，迅速礼貌的告退。
3.&给客户好的外观印象：注意自己的衣着打扮，言行举止
4.&能说出客户的名字：业务员在面对客户时，若能经常流利、不断的以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的印象肯定会与日俱增。
5.&让你的客户有优越感，对他自傲的事情加以夸赞：客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也就消失了，彼此距离拉近，让双方的好感迈进一大步
6.&替客户解决问题：提前了解客户需要什么，有什么事情急待解决，以关切的态度站在客户的立场上表达对客户的关心
7.&给客户带来快乐：用自己的快乐开朗情绪感染客户，使人产生好感
8.&利用小赠品赢得潜在客户的好感：赠品就是利用人类喜好礼品的心理进行的推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
二十一、&引起客户的注意
人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然的就放在次要的位置。你若无法引起潜在客户的注意，就无法引导、带动潜在客户的思考方向，你的推销话语都将大打折扣。在这种情况下，如何能激起客户的购买欲望？那就是引起客户的注意。
那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法可以一试：
1.&筛选你需要谈的问题，首先提及客户现在可能最关心的问题
2.&谈到客户熟悉的第三方，最好是和客户关系密切的
3.&提起他的竞争对手
4.&说明给客户带来的好处
5.&引起他对某件事情的共鸣的话题（原则上是客户也认同这一观点）
6.&用你给客户带来利益的数据来引起客户的兴趣和注意力
7.&告诉客户活动的时效性
8.&利用好奇心
9.&举你的客户里面比较著名的公司或人为例
10.&提供一些对顾客有帮助的信息
11.&向顾客求教
Q10、中小企业融资渠道的方式有哪些?
企业物语：
企业一：没资金运作？贷款要抵押，没有抵押能够贷款吗？最好利率低一点？
企业二：一个刚开始注册的微小型创业公司，资金短缺应如何解决？本公司目前的要求就是能生存。我们是做研发生产小型超声波清洗机的，技术质量方面有保障。请各位专家多多指点，谢谢。
企业三：我有业务但不符合银行带款的标准，但我又想融资，朋友处已经借过了还不够怎么办？
企业四：我们需要融资，但市面上骗子太多，该怎样融资？
专家点评：
长期以来，中小企业融资难一直是制约中小企业发展的瓶颈。尽管目前我国中小企业融资工具品种尚少，但仍然有一些可以利用的创新的融资方法和手段。
二十二、&自然人担保贷款
目前，多家银行开办了自然人担保贷款业务，准许中小企业主用私人财产为企业做抵押贷款并承担无限责任。担保可采取抵押、权利质押、抵押加保证三种方式，可作抵押的财产包括个人所有的房产、土地使用权和交通运输工具等，可作质押的个人财产包括储蓄存单、凭证式国债和记名式金融债券。
此项贷款政策实际上是将金融机构原来在个人消费贷款方面的经验运用到中小企业贷款上的一种尝试，对于中小企业的融资开辟了一条方便快捷的&绿色通道&。
二十三、&典当
典当是以实物为抵押、以实物所有权转移的形式取得临时性贷款的一种中小企业融资渠道。针对许多中小企业存在着商品滞销、积压的情况，典当行可以帮助中小企业利用闲置资产筹措到流动资金，从而盘活企业存量资产、促进商品流通。
典当具有银行贷款所无法相比的优势：首先，它方便快捷，能够迅速、及时地解决当户的资金需求；其次，经营产品灵活机动；第三，期限短，周转快；第四，由于它是实物质押、抵押，因此不涉及信用问题。这几点都十分适合中小企业的资金需求特点。
典当的缺点在于，与银行贷款相比，除贷款利息外，典当贷款还需要缴纳较高的综合费用，包括保管费、保险费、典当交易的成本支出等，因此，贷款成本较高。此外，典当贷款的规模也相对较小。
二十四、&信用担保贷款
信用担保是一种介于银行与企业之间的中介服务。由于担保的介入，分散和化解了银行贷款的风险，银行资产的安全性得到保证，企业的贷款渠道也变得通畅起来。
目前，已有许多城市建立了中小企业信用担保机构，这些机构大多实行会员制形式，属于公共服务性、行业自律性、非盈利性组织。会员企业向银行借款时，可以由中小企业担保机构予以担保。另外，中小企业也可以向专门开展中介服务的担保公司寻求担保服务，以降低贷款门槛，实现成功融资。
二十五、&风险投资
风险投资是在没有任何财产作抵押的情况下，以资金与公司持有的股权相交换。风险投资在我国已经经历过较长时间的引进及成长期，在政策、制度和操作方面应该说都已经较为成熟。
风险投资最适合于产品或项目科技含量高、具有广阔发展空间和市场前景的中小型高科技企业，如通讯、半导体、生物工程等行业的企业。在企业创业之初、产品研发阶段或者市场进入前期、企业急需资金的情况下，这是一条比较好的融资渠道，也不会带给企业过高的财务成本，影响到企业后续的盈利性和持续发展。
二十六、&金融租赁
金融租赁是一种集信贷、贸易、租赁于一体，以租赁物件的所有权与使用权相分离为特征的新型中小企业融资渠道。出租人根据承租人选定的租赁设备和供应厂商，以对承租人提供资金融通为目的而购买该设备，承租人通过与出租人签订金融租赁合同，以支付租金为代价，而获得该设备的长期使用权。对承租人而言，采用金融租赁、通过融物的方式实现了融资目的、缓解了固定资产投资的资金压力。
此外，通过售后回租等方式也可以使流动资金短缺问题得以解决。所谓售后回租，就是企业将现有固定资产出售给租赁公司，同时租赁公司以回租形式继续将资产交给企业使用，这样企业既获得了资金，又不影响正常的生产经营活动。
除以上介绍的五种融资渠道外，还有综合授信、买方信贷、异地联合协作贷款、项目开发贷款、出口创汇贷款、个人委托贷款、无形资产担保贷款多种针对中小企业的融资方式。随着国家对于中小企业融资问题的重视，相信会有更多的融资工具进入市场，为中小企业的融资提供便利。
