【外贸公司VS工厂之一】贸易商变脸-1 - 出口交流 -
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& 【外贸公司VS工厂之一】贸易商变脸-1
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【外贸公司VS工厂之一】贸易商变脸-1
在日本人开发的著名电脑游戏“大航海时代”中，商人几经努力，甚至成立军队，充其量只是为了能够成功地获得经商的自由，以及掌握不同区域的产品价格信息。因为受到中华文化的深刻影响，整个东亚都是轻视商人的环境。不仅中国，在日本，明治时代之前的商人们虽然富可敌国，却最多只能成为幕府的赞助者，以图获得一点点经商的自由。信息，这个一度被视为决定国家竞争力的名词，在互联网时代却成了不值钱的代名词。信息泛滥像洪水一样包围了那些靠出售信息生存的贸易商们。当核心价值链被切断之后，下一步究竟应该怎么走？在中国，贸易商从兴起到面临新的决择，只有短短十余年的发展时间。从争戴“红帽子”到现在的自由贸易，贸易商是否积累了足够的转型资本，是否找到了适合自己的新型生存方式？而在带领中国制造向中国创造跃迁的过程中，新型贸易商是否能重新成为贸易链上最有价值的一环？
& && &&&计划经济时代的烙印深深地刻在了那些贸易商身上，又在随后消失得无影无踪
& && &&&贸易商的冷暖变迁
& && &&&如果要分析中国贸易商，首先得把他们分为外贸商和内贸商。这样分类的原因很简单：在计划经济体制遗留下来的贸易格局影响下，外贸商与内贸商的关系径渭分明。虽然如今计划经济早已成为历史，但历史仍然在这两类商人身上深深地刻下了烙印。而他们又有着诸多的相同点。如今，随着电子商务大潮的涌进，外贸商——这个迟一步变革的群体，首先感受到了来自互联网信息泛滥的寒意。而内贸商也在悄然发生着改变。
& && &&&义乌的货代
& && &&&2007年的一天，浙江义乌，这个小小的县级市的某家宾馆里，一位外国商人因病去世了。
如果这样的事情发生在其他县城，尤其是发生在西部，将会是一条重大新闻，并成为该区域一段时间内的热门话题。但在义乌，这件事仅仅是被大家“知道”，然后又归于平静。见惯了各种肤色、听惯了各种语言的义乌人丝毫不会因该事件而惊诧。
& && &&&在义乌这个县级市的宾馆、出租屋中，居住着大量国外商人，“常住的外国客商少说也有1万人。”一位义乌人说，同时期的官方数字显示，有超过8000名外国商人常年在义乌经商。吸引如此大量外国人的原因就是义乌这个世界级的小商品批发市场。而支撑起义乌这个世界级小商品批发城的则是遍布全国的小商品加工厂。中国这个“世界工厂”生产的小商品汇聚到义乌，再由义乌销售到全世界。而为了方便做生意，大量国外商人涌入了义乌。
& && &&&大量国外商人涌入义乌，自然有着他们的道理。这些国外贸易商们在此之前都是通过与国内贸易商联系的办法获得生意。随着国外贸易商之间的竞争加剧，走出国门成为这些国外贸易商中先知先觉者的选择。而走出国门来到义乌，目的只有一个：压缩采购成本。
& && &&&在以往的贸易经历中，这些小商品贸易商们要同国内的外贸商合作，国内外贸商帮助他们寻找合适的生产厂家，然后下订单生产，出口获利。而当他们来到义乌后，就有了新的选择：要么直接同生产厂家合作，从工厂采购产品；要么选择与义乌的大量内贸商合作。同这些内贸商做生意显然能够降低成本，更何况，在内贸商被利用之后，外国客商可以越过内贸商直接与厂家达成交易。外贸商以及内贸商都面临着共同的境遇：每做成一笔生意，就可能失去一位客户，这种自杀性的做生意方式威胁着贸易商的利益。
& && &&&“在义乌，很多代理商往往只能做一次交易。”华夏礼品网总裁孙自强说，孙自强创办了为义乌礼品行业服务的行业网站“华夏礼品网”，他对义乌的小商品市场格局了如指掌。“外国客商找到了满意的产品，如果发现是代理商做的，下次他就会想办法绕过代理商，直接和生产商打交道。”
“在义乌有大量的贸易商。”义乌一家小商品网站的老总对记者说，言语中有一些不屑，这个“不屑”是针对那些贸易商过低的技术含量。尽管他们中，挣到了钱，开着奔驰者随处可见，但生意正越来越难做。尤其是义乌的外贸商，在国外客商已经直接来到了义乌的情况下，义乌的外贸商们处境艰难。
& && &&&“现在义乌的好多外贸公司其实就是货代。”一位知情人士说，他这句话的意思是这些外贸公司已经从一个贸易公司降格为“搬箱子的”。以往，外贸公司会参与到交易的整个流程中，尤其是牢牢把握住了采购商与供应商之间的沟通渠道。而如今，能够供他们参与的只剩下了货物的报关和托运。生意是已经谈好了的，并不需要经过外贸商。在这种情况下，选择哪家外贸公司就是供应商的权利，而外贸公司在失去了提供信息和完成交易这两个主要功能之后，利润也极度缩水。
& && &&&义乌是国内为数不多的，集中了大量国外客商的一个小城市，在全国其他区域，国外采购商们主要通过在国内设置代理采购商或者直接由国内采购商帮助采购的方式采购产品。但是，这样的采购链条已经越来越靠不住了。随着类似沃尔玛这样的大型国际采购巨头更多地选择同生产厂直接合作采购，贸易商的地位正在逐渐下降。甚至在电子商务越来越普及的今天，外贸商已经渐渐失去了以往的神秘色彩。而在几年前，贸易公司还正在享受其特权带来的风光。
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【外贸公司VS工厂之一】贸易商变脸-2
外贸体制改革
& && &&&在1978年以前，中国外贸体制是延袭前苏联模式的计划经济体制，所有外贸企业属国有，由国家外贸部统一领导，外贸实行专营。实际上，外贸在当时是一种政府行为，与市场经济无任何关系。
& && &&&之后，随着国家改革开放，对外贸易开始实现公司化运营，外经贸部之外的一些部委以及省一级纷纷成立外贸公司。在这样的政策刺激之下，到1987年，中国外贸企业迅速增加到2200多家。但当时的外贸仍然是特权行为，行使着国家计划，民营资本难以进入，也就更加难以参与国际贸易。外贸企业以行业垄断、地域垄断为特色，与市场经济并无直接关系。
& && &&&1988年以后，国家对外贸企业实行承包经营，向国家上交一定的外汇。此时的外贸企业重点是出口创汇，仍然与民营经济没有直接关系。反而在这样的环境下，因为部门、条块的分割，造成了地域和行业垄断，以及地域间的恶性竞争。
& && &&&1991年开始，外贸企业自负盈亏、自主经营，从而也迎来了活跃的民营资本的青睐。李信亮，作为全国第一批以民营资本方式进入外贸领域的商人，他的举动不可谓不大胆。
& && &&&李信亮身处中国最有商人特质的温州，1993年，敢于设想的他通过与国有外贸公司合作，挂靠成为其经营分部的方式，开始做外贸生意。
& && &&&温州人向来以敢想和敢干著称。早在20世纪80年代，一批温州人就靠勤劳发家，但在原始积累的艰难起步中，温州经历了假货风波，并且这一风波影响到了全国。“温州假皮鞋”一度成了温州的标签。同时，20世纪80年代，因为受经济姓“资”还是姓“社”的争论大环境影响，温州“八大王”作为“投机倒把罪”被抓捕的事件更使温州民营经济发展一度停滞。在这种背景下，温州商人一度有着一种难以解开的赴难情结。李信亮的大胆尝试，也是在这样的背景下进行的。
& && &&&李信亮比“八大王”幸运。时值国家外贸体制不断进行市场经济化的改革，李信亮不仅赶上了这个先潮，还为自己赚得了第一桶金。在他之后，温州民营资本纷纷以类似的方式进入外贸行业，短期内便出现了1000多家国有外贸公司“下属”的外贸经营部。而与此同时，国内具有外贸资格的企业也迅速扩大到了8000余家（其中不包括外商独资企业）。
& && &&&渐进式的改革早期，受长时间以来计划经济的影响，外贸仍然属于较高难度的业务，无论是外贸资质的获得还是外贸业务的专业性，都把广大的中小企业排挤在了门外。外贸商们只需要提供国外采购商的信息便可以获得丰厚的收入。国内中小企业虽然知道出口产品可以赚得更多的钱，但苦于没有外贸资质，同时自身也不具备寻找国外采购商的能力和实力，与外贸商合作是他们惟一的选择。
民营经济求生存的原始冲动，使李信亮在之后的打火机外贸生意中又赚得了一桶金。一时之间，外贸已经成为中小企业的热门词汇，一些先知先觉者纷纷投身外贸公司，于是外贸公司遍地开花。在这些外贸公司中，好一些的可以找到海外的真实买家，并依靠向供应商提供买家信息获得收入，差一些的找不到真实的海外买家，并逐渐退化为骗子公司，以假造的外贸采购订单欺骗供应商。如今的互联网上流行着大量的外贸加工信息，大多是类似的所谓外贸公司的手笔。
& && &&&危机到来
& && &&&外贸公司的迅速兴起又因为一场意外而突然中止了。2003年，一场突然发生的SARS病毒危机，使国内出行成为难事。也是在这一年，大量没法用传统手段做生意的工厂意识到了互联网能帮助他们，中国的电子商务借势迅速发展起来。走在前面的中小制造企业纷纷上网寻找商机。当他们上网之后才发现，原来以前需要通过外贸公司帮助他们引荐的买家，正在互联网上疯狂地寻找着他们。
中小企业不干了。很简单，外贸公司仅靠手中掌握的供应商信息就大发横财，而作为真正上游的制造商，却在整个贸易链中处于最弱势的地位，这显然难以平衡。于是，众多生产型企业开始了自主贸易的艰难起步。义乌浦江诚兴公司就是其中的一个典型。最早从制造电源起家的浦江诚兴在进入电子灯具领域时，首先就遭遇了被外贸公司“盘剥”的经历。痛下决心之后，公司创始人李飞花高价“挖”来了一位有外贸业务经验的人才，并在此基础上成立了外贸部门，在网上做外贸。如今，浦江诚兴的产品主要通过自己的外贸部门向国外销售，而原先几乎能够起到掌握浦江诚兴命运作用的外贸公司却成了“搬运工”。“很方便，有货要往国外发，只需要给外贸公司打个电话。”浦江诚兴一名外贸人员说。
& && &&&广州市新塘镇，这个以生产牛仔服而闻名世界的小镇里，诸多工厂都在自主做外贸。以往，一家500人左右的牛仔服工厂至少需要十多名跟单员，他们的工作就是与当地或其他地方的外贸公司保持密切联系，当有生意上门时迅速跟进。而如今，这种局面已经发生了改变：一些有经验的外贸人员跳槽到牛仔服生产厂，成为厂属外贸部门的骨干人员，而工厂原有的外贸跟单员的作用正在下降，外贸公司的生意越来越难做。
& && &&&很显然的发展格局是：类似珠三角、长三角等经济发达区域，外贸公司的地位正在迅速下降，从以前提供采购商信息，并且参与到交易的整个环节中，到如今只负责货代业务。在紧随珠三角和长三角之后发展起来的环渤海经济区，外贸公司仍然扮演着重要角色。“我们的外贸主要是跟单。”山东一位网商说，“外贸公司会给我们下订单。”但外贸商的地位下降将不可避免。当互联网上拥有了足够多的信息，电子商务深入人心时，外贸企业再想依靠出卖信息获得利润，就不再可能了。
& && &&&内贸商的第一次商机来自于1978年改革开放，同样是温州人开始了这样的尝试。在经历了“八大王”事件之后，又经历了“八大王”无罪释放，市场经济大潮不可阻挡，内贸商迅速发展起来，1990年前后，“皮包公司”和“十亿人民九亿商”成为热闹话题。这说明了内贸门槛已经足够低，并且商业机会也足够多。
& && &&&但内贸商在完成了竞争的整合，淘汰了一大批不合格者之后，同外贸商一样遭遇了来自整个交易链的挤压。而电子商务则更是使得大量依靠贩卖供求信息生存的“皮包公司”失去了市场。B2B网站包揽了交易双方的信息发布，顺便也把信息的价格降到了最低。
& && &&&在IT产品行业，这样的变化最为明显。当其他行业的贸易商还在大赚其钱的时候，IT行业的贸易商（渠道商）们渐渐失去了其控制区域市场的能力。在品牌商的控制下，渠道商变成了物流商。2003年，日本一知名笔记本电脑品牌试图改变以往在全国只有一家总代理的渠道运营方式，其以产品线为分类，寻找了3家总代理，立刻引起了渠道商与品牌商之间的矛盾，渠道商试图利用其掌握的全国销售下线要挟品牌商。其结果是，最后渠道商被更换，品牌商大胜。
& && &&&上游厂商与贸易商的斗争已经不仅仅是简单的“店大欺客”或“客大欺店”，尤其是在信息不对称时代发展起来的，以信息贩卖为核心竞争力的贸易商更是处境艰难。信息不再“值钱”，因为互联网上无所不有。所以，如今的那些所谓的掌握了供求信息的商人们正越来越多地成为骗子的代名词。无论是在互联网上还是在现实生活中，都是如此。贸易商开始面临转型，他们的转型是以脱离信息贩卖为标志，转而靠提供贸易服务的方式获得生存空间。
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【外贸公司VS工厂之一】贸易商变脸-3
最后的缓冲区
& && &&&“国外的采购商很多还是更愿意同贸易商打交道。”一家贸易公司的负责人这样说，他的观点是基于自己向国外采购商提供的服务。
& && &&&不仅仅是国外采购商，一些小型工厂也在依赖外贸公司帮助他们完成出口。虽然这些小型工厂可能已经直接掌握了客户资源，但他们其实并不懂得外贸手续、报关知识以及货物出关程序等，他们甚至难以控制收款风险，而一些成熟的外贸公司可以很好地帮助他们解决这一点。
& && &&&“比如我开一间外贸公司，假如货款收不回来，我的风险就很高。”广东一家小型服装企业的老板对记者说，从外贸公司收款则容易得多，较好控制，因为大家都是中国人，商业程序比较容易操作。
& && &&&国外采购商在直接接触生产商时，也面临着难以顺利沟通的困境。这是在贸易商被排斥在外之后产生的新问题。采购商，尤其是国际贸易中的采购商在采购成本可以承受的条件下，也乐意通过外贸商这个缓冲地带降低其与工厂直接接触而可能产生的采购风险。这也许是外贸商除了转型之外最有可能在贸易中承担的角色。相比以往贸易商直接控制采购商信息而言，这样的角色使贸易商失色，但提供的专业性服务又使他们不可或缺。
& && &&&另一方面，因为互联网的出现也带来了信息泛滥。在信息价值贬值的同时，寻找有效信息将成为一项专门的服务。在这时，贸易商会不会重新找到自己的位置？
& && &&&从贸易必不可少的中间商变成了提供服务的“边缘商”，贸易商的变迁意味着电子商务对整个产业链的大调整。从另一个角度来看，贸易商本来就是走在中国市场经济前列的弄潮儿。李信亮以个人资产戴“红帽子”的方式进入了外贸领域，如今的他则早已经从中退出。他直接选择了做终端商家，成为生产厂家和消费者之间的“缓冲区”。李信亮创办的欧诺眼镜网试图消灭眼镜行业的中间商，直接从生产商处拿货，再销售给消费者。这个在国内并不很知名的网站，已经成功地得到了很多用户的认可。同样地，在贸易先潮中赚取了第一桶金的贸易商们，在向其他方面转型时，也显得无比轻松。他们的转型，似乎也意味着“中国制造”向“中国创造”迈出了一步。
& && &&&对于那些“贴心”的贸易商，买家有什么理由放弃？
& && &&&贸易精耕空间有多大？
& && &&&“没有。”一位不愿透露公司名称的贸易公司经理谢明在被问及“互联网是否冲击了贸易商”时，干脆地回答。同时，他向《电子商务世界》声明，“我们不是中间商，而是贸易商。”
这位年轻的贸易人进一步向《电子商务世界》透露，如今公司的采购和销售都是通过网络进行，“网络不仅没有给我们造成威胁，反而成为我们生存、发展的契机。”
& && &&&为何在许多“倒爷”因为互联网而日益走向没落的时候，又有不少新的贸易商诞生于网络之上呢？
& && &&&事实上，这些新兴的“谢明们”大部分仍然吃着“信息饭”，只是在网络时代，“贸易信息”无论是在“质”还是“量”的方面都对贸易商提出了更高要求，而信息技术正是保证“质”与“量”的重要手段；同时，“谢明们”更加清楚：要成为一个广受欢迎的贸易商，而非买卖双方唾弃的中间商，贸易服务是关键。
& && &&&贸易信息化
& && &&&2007年着实让男士衬衣在网上火了一把。这一依托网络数据库营销的男士衬衣销售模式，不仅创造了PPG曾经一天销售1万件衬衣的神话，更引得一大批“PPG们”疯狂追逐男士衬衣的网络零售市场。尽管PPG的神话犹如昙花一现，但是，如果没有网络，男士衬衣能如此热销吗？
& && &&&“没有网络，我的产品也不会热销。”魏斌笑得很沉着。
& && &&&的确，这位上海纽沃柯电子科技有限公司的总经理，提起当初抱着厚重的电子产品目录、仅靠两条腿同公司其他销售人员在上海各大楼宇间穿梭的日子，言语里透着辛酸——一本电子产品目录重达好几斤，一天下来腿脚都肿了，还发不到10家公司。后来，魏斌接触了网络，他想：如果把厚如砖头的产品目录无纸化，效率不就能提高很多吗？
& && &&&2005年，魏斌的纽沃柯电子科技有限公司在他上海的家中成立，客厅成为他和其他4名员工办公的场所。很快，魏斌就将其所能采购到的电子产品的所有信息做成电子目录搬上了网。尽管连同他在内只有3名销售人员，但是魏斌明显地感觉到：在解除了整天到处奔波、累得像“搬运工”一样的身体劳顿之后，他们更能集中精力了解客户需求。而这使得曾经因沟通障碍而引起的供货问题越来越少，同时，他们也有更多的精力为客户做产品的售后服务。
& && &&&接着，魏斌又通过网络拿到了同样做目录式分销的英国Farnell Inone和美国Newark Inone公司在中国的代理权，纽沃柯摇身变为全球电子工业产品的目录式分销商。同时，魏斌将自己的公司网站链接到这两家全球知名的电子产品“超市”，这样，在纽沃柯的网站上，客户可以方便地查询到来自全球1000多家电子产品专业生产厂商的25万种产品信息，甚至连许多国外客户都到他的网站上订货。而谁又能想到能够提供如此海量产品信息的供应商却是这样一家“微型”贸易企业呢？
& && &&&互联网放大了贸易商所能供应的产品数量，尽管买家自己也能够在网上“扒”得这些数字，但是就目前看来，他们更愿意花钱而非时间。甚至很多时候，买家即使耗费了时间也不一定能得偿所愿。
& && &&&“许多良好的贸易商拥有行业最优秀的后备生产商，而价格只比市场价格高出1%左右。”一位业内人士一针见血地指出了这种买家心理，“贸易商不仅能保证产品的货期和质量，甚至比一般的生产型供应商更加可靠。”除此之外，如果买家能与优秀的贸易商建立长期稳定的合作关系，还可以减少企业的采购人员数量，从而大大降低了企业的管理成本。
& && &&&互联网不仅为贸易商们提供了海量的信息，更解放了类似魏斌一样的“扫楼”大军的身体，使得他们有更多的精力将工作重心转移至对客户的服务上。
& && &&&对于这一点，刘波感同身受。这位有着6年“扫楼”经验的广州市春晖园艺有限公司总经理，为了推销公司的室内植物租摆业务，曾带领公司的业务员跑遍了广州大大小小的写字楼。而自从他将网络搬进公司取代了“扫楼”之后，刘波的心思更多地用在了接单后的客户服务上。“在我们这个行业，客户对园艺布置的需求往往千差万别，经常会遇到从未布置过的式样，更何况园艺布置的效果就是我们服务的质量，租摆是否受欢迎是显而易见的，所以我们更加马虎不得。”如今，刘波的许多“回头客”都是冲着他的服务而来。
& && &&&赢在供应
& && &&&事实上，除了买家愿意与贸易商合作之外，许多生产商也并不想直接与下游买家接洽。“在国内怕遇上骗子，做外贸又担心汇率变化、信用问题以及单证遗失等风险。”一位生产企业负责人就这样很自然地将那些潜在的危险踢给了贸易商，而多年积累的预防风险和防骗的经验也让贸易商们坐稳了自己的那把交椅。
& && &&&朱蕴忠——一位在对日贸易中摸爬滚打5年有余的单帮贸易商，不仅不用担心会被生产商“甩掉”，反倒往往被工厂视为上宾。朱蕴忠算过这样一笔账：假如工厂想踢掉他，就至少要招聘1名日语翻译、1名外销员，并且他们要懂英文、能签外销合同、会制作单证以及会操作电脑等。而事实上，懂得在对日合同及贸易过程中尽量减少风险的贸易人本来就少之又少。而当工厂知道即使招聘了几个人也抵不上朱蕴忠一个人的熟练程度时，工厂就会反过来考虑怎样才能将他牢牢抓住。
& && &&&贸易商的“技高一筹”，使得许多生产商无法跨越贸易商做生意，于是越来越多的贸易商意识到，“专业”才是真正的“铁饭碗”。
& && &&&刘植就是其中之一。2006年，这位佛山市塑杰贸易有限公司的总经理从阿里巴巴众多网商中脱颖而出，成为“阿里巴巴十大网商”。而在塑杰贸易有限公司里，刘植也同样要求员工“几个月成为专家”。每当客户需要了解新产品的供货情况时，刘植会先在珠江三角洲搜索大大小小的工厂，经过筛选之后，再对每家生产商进行联络、拜访、询价和报价。很多时候，整整一个月他都和员工扎在工厂和生产线上，以学习者的身份熟悉产品的整个生产过程。有时，他还用视频会议让自己、买家和厂商三方进行直接沟通，共同研讨新的生产或包装技术。
& && &&&除此之外，贸易商的“一站式”服务，更是让生产商无法望其项背的“杀手锏”。
& && &&&联合国儿童基金会曾经需要采购一种儿童用具的打包产品，要求每包都装有练习册、铅笔和其他文体用品，然而，鲜有生产商能同时完成这些产品的生产制做。尽管，从价格上，联合国更愿意与生产商直接打交道，但是，只有贸易企业能提供最终的打包产品——他们先分别从各个生产商进货之后，再统一打包交给儿童基金会。
& && &&&尽管经验和“一站式”服务让贸易商们争取到一部分的供货商，但是彼此类似的经验却无法避免贸易商之间的竞争。于是，有的贸易商开始从新的角度“笼络”供应商。
& && &&&刘植的做法是：先让自己的供应商盈利，然后自己盈利。刘值常常将在展会和市场上收集到的最新信息传达给工厂，使他们降低成本，更新款式，以便让产品更好地赢得市场。有一次，刘植注意到，美国人用作台面的一种3厘米厚的板材是由一种1.6厘米厚的人造石板材加厚而成。他们为何不直接加工成厚度为3厘米的板材呢？经过调查，刘植发现当时的颗粒沉淀技术限制了厚板材的加工。不过，刘植并没有因此放弃对颗粒沉淀技术的研究，后来他从别的产品上受到启发，便立即找来自己的供应商一起琢磨，终于研发出一种新型板材。接着，刘植还进一步帮助该生产商申请了新产品专利，并和他签定了该产品的专销合约。
& && &&&无论是对供应商还是对客户，让服务更加精细化，对于贸易商来说，是一项没有止境的工作。而对于这些“贴心”的贸易商们，买家又有什么理由放弃呢？
& && &&&信息只有发生了“化学变化”才能产生新的价值，而贸易商自身也会升华为真正的“价值商”。
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【外贸公司VS工厂之一】贸易商变脸- 4
蝶变“价值商”
& && &&&香港贸易界的泰斗——香港利丰集团（Li & Fung）董事长William Fung有一个著名的“3美元”论断：“平均来讲，在1美元的出厂价和4美元的零售价之间存在3美元的差价，与其去拼抢那一部分已经少得可怜的1美元制造成本，不如集中精力去瓜分这个3美元的蛋糕。”
& && &&&然而长久以来，国内许多贸易商往往把较多精力投入在压低这1美元的成本上，仅仅只想通过单纯的倒买倒卖，就奢望从3美元的差价中分得一杯羹。
& && &&&事实上，这就是历史对传统贸易商的定位，作为信息链的主要承载者，他们曾经的首要任务就是在这条链上从事“物理”性工作——收集、过滤、整理信息，最后传达给下游买家。然而，当信息技术将这条信息链变得越来越短时，为了生存，一小批先行者们已经在这条信息链上开始了新的尝试。因为，信息只有发生了“化学变化”才能产生新的价值，而他们自身也在这场“质变”中升华为真正的“价值商”。
& && &&&“质变”信息
& && &&&徐坚一就是这些先行者中的一员。
& && &&&在礼品行业摸爬滚打15年的徐坚一，入行3年就做起了礼品批发的买卖，当年他的公司——上海坚一文化投资发展有限公司，就曾是许多江浙、沿海一带工艺品生产厂家在上海的一级代理商。
然而，1999年，当互联网的狂风暴雨席卷而来时，电子商务不仅让许多生产商直接接触到了终端客户，更带来了一大批礼品批发市场的闯入者。为了争夺客户，批发商的价格纷纷跳水，徐坚一开始谋求“转型”。
& && &&&“在礼品行业，贸易商的地位是很难被取代的。”说是“转型”，但徐坚一一直坚信礼品贸易商的生存价值。“礼品业是买家形成的市场，换句话说，如果买家购买商品的目的不是送礼的话，那么，这件商品就不能算是礼品。所以，任何工艺品或者其他商品没有送礼这个动作发生都不能算是礼品，也就是说，大部分生产厂商都不能称为礼品生产商，因为他们只是负责生产产品，不会管这些产品到底是作为礼品还是家居用品或是收藏品。”正因为如此，当生产商将工艺品生产出来之后，只有经过专业礼品公司的“包装”送到用户手中，才能算作礼品。而礼品公司的价值就恰恰在这“包装”二字上。
& && &&&如今，大部分礼品贸易商用两种做法来诠释这“包装”二字：或是定制漂亮的包装盒；或是在工艺品上用模子加上客户的标识，类似“某公司纪念”的字样。“目前在北京，大约70%的礼品公司都是简单的‘二道贩子’，最多再做一些这样的二次加工而已，利润空间有限，但竞争却很激烈。”一位在北京万通新世界摆摊的礼品摊主告诉《电子商务世界》。
& && &&&而徐坚一却并不甘于做这样的“二道贩子”，他决定要把礼品的设计囊括到自己的贸易业务之内。“尽管设计是礼品的核心，但贸易商自己做设计却不太现实。”一位业内人士并不看好徐坚一的计划，他给出的理由也似乎很有道理：礼品公司的主要客户一般为两类，一是终端企业客户，二是广告公司。前者的礼品大多为突出企业文化而要求设计个性化，难度较大，所以稍有不慎反倒会丢了客户；而后者本身就有自己的设计部门，礼品公司没必要多此一举。
& && &&&面对这样的质疑，徐坚一非常冷静：“的确，在我们公司，购买礼品额度最大的客户就是企业客户，而广告公司是交易次数最多的客户，所以我们必须把这两类客户牢牢抓住。”经过多年的行业积累以及深入调查，徐坚一发现：尽管广告公司有设计部，但是因为广告公司的设计人员对礼品工艺不了解，所以其设计很多时候都是空中楼阁，厂商难以完成生产，同时，一般厂商的设计人员也不一定能理解广告公司的设计理念，所以，只有通过礼品公司专业的设计人员修改之后，这些图纸才能送到工厂加工生产。而像上海坚一这样的礼品公司的设计人员，因为有长期做礼品策划和设计的经验，所以不仅拥有专业的设计理念，而且懂得礼品生产工艺。至于那些有特殊设计要求的终端企业客户，如果礼品公司无法提供设计服务的话，他们一般也会去找广告公司帮忙，所以就又出现了前面类似的情况。这样，与其兜一个大圈子还解决不了问题，不如礼品公司自己来做设计。
& && &&&如今，徐坚一已经创办了一家专业设计公司——上海坚一礼品设计有限公司，这个13人的团队每年设计开发的礼品新品种达300多款。而正是因为有了自己的设计，坚一文化投资发展有限公司已经跻身于上海、甚至全国知名的礼品公司行列。
& && &&&艰难品牌路
& && &&&中国从来不缺少工厂，但始终缺少品牌。
& && &&&在“领带之乡”浙江省嵊州市，平均每条成本只需要5元的领带，贴上国内品牌后可以卖到500元以上，若是贴上国际名牌则价格至少在1300元以上。
& && &&&做品牌并不是贸易商的责任，但一定可以成为贸易商发展的一大方向。一位不愿透露姓名的贸易商告诉《电子商务世界》：“国外的商业零售终端很发达，做品牌的大部分是贸易商；而中国是制造大国，更多的是生产商在做品牌。”的确，比如全球知名运动品牌耐克，早在20世纪70年代就与日本厂商签订了合同，美国人设计，日本厂商生产。而据一项调查显示，当前，在我国劳动密集型产品的利润分配中，中国工厂只有10％的加工费，另外40％～50％的利润被一层层的贸易商与零售商抢食，而30％～40％的利润却被品牌所有者独占。“所以，我们要改变‘贸易只是替别人销售产品’的观念，贸易商要开始在贸易中建立自己的品牌。”这位贸易人员由衷感慨。
& && &&&年销售额近40亿元的美特斯•邦威正是国内贸易商开创品牌的典范。1994年，现为美特斯•邦威董事长的周成建决定放弃传统的加工厂，创立品牌美特斯•邦威，开始自己的品牌征程。如果按照传统服装企业的做法，一个品牌的创立需要涵盖设计、制造及销售等各个环节，动辄就需要上千万元甚至更多的资金，而当时的周成建只有几百万元的启动资金。从过去的经验中，周成建知道国内服装加工厂数不胜数，所以，他觉得可以尝试一种新做法：把有限的资本聚焦到一个点——塑造品牌，而把服装的制造交给国内众多的厂家完成。这也就是美特斯•邦威著名的“虚拟经营”模式。
& && &&&其实，贸易商的确有着诸多“做品牌”的优势：首先，一般而言，一个品牌要想广为流传其整个营销方案的策划、组织和实施就是一项浩大的工程，且不论花费巨大，光是营销人力资源的投入就不是许多工厂所擅长，而像美特斯•邦威一样将有限的资源集中使用，才有胜算的把握。其次，相比生产商而言，贸易商更接近消费者，也更加了解消费者需求，所以贸易商更容易将品牌植根于消费者心中，避免了产品脱离消费者的畸形发展。
& && &&&房长君也是一位立志要自己做品牌的贸易商。这位因做服装库存生意而声名鹊起的网商，并不满足于此。“从本质上说，库存生意就是一个中间商，当更多的厂家和商户开始应用互联网之后，我的发展空间会越来越小。”房长君说，“服装是一个竞争激烈的行业，卖库存、做销售可能是一个挣钱的手段，但是一个企业要继续发展，一定要有自己的核心竞争力，而打造自己的设计、品牌正是关键的一步。”于是，房长君的本心服装公司开始向品牌路线进军。如今，一位韩国设计师老安和另一位韩日混血设计师朴南熙已经成为这个“trueheart”品牌的设计主力。尽管目前他们的头一批产品已经受到了客户的好评，不过，要真正实现房长君心中的目标——做亚洲品牌的服装，房长君和他的团队还有很长的路要走。
& && &&&无论是专注设计、还是创建品牌，真正能成长为“价值商”的贸易商们，都对本行业有着超出常人的深刻理解，他们在看清整个行业的价值链之后，开始在这个链条上探索其真正的核心竞争力——尽管艰难，但却很“值”。
& && &&&向产业链上游延伸发展是贸易企业规模化经营的必经之路！
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【外贸公司VS工厂之一】贸易商变脸- 5
开拔！贸易商整合工厂
& && &&&“企业经营规模化”是4000多万中小企业向往的发展目标之一。互联网应用逐渐普及后，生产商和贸易商之间的界限更为模糊，有些生产商创建了贸易部门做贸易，有些贸易商收购或自建工厂做生产。而在竞争越来越激烈的市场环境中，一些有创新思想并掌握了产品核心工艺的贸易商更为活跃，他们急需利用自己的优势扩大在产业链上的话语权。一家已经成功收购工厂的箱包贸易公司老板李丛焕告诉记者：“作为贸易商，大家都知道自主控制生产流程后再和外商谈生意更为容易，而且在公司发展稳定后，自产自销会带来更多的利润空间。”像李丛焕一样，很多贸易商都在进行自己的产业链整合。
& && &&&角色回归的渴望
& && &&&2004年，对于陈洪来说是遗憾的一年。在这一年，与陈洪一起建立食品机械生产厂的投资人由于个人原因离开了工厂。因短时间内找不到合适的合伙人，经营了7年多的工厂归于他人名下，这让陈洪难以释怀。不久之后，陈洪凭借自己在该行业生产领域多年的经验，独资创建了杭州曼顿食品设备有限公司，开始从事食品机械的贸易生意。
& && &&&通过电子商务，陈洪在网上做生意的效果还不错，但他并不满足。无论是搞生产还是做贸易，陈洪认为自己的优势除了网络营销之外，更重要的是自己有食品设备的生产工艺和生产经验。而现在，这些知识和技术只能作为帮助供应商接单的砝码。陈洪回忆说：“2006年，有个非洲客户需要一条棒棒冰机生产线，他带着在韩国生产并在当地热销的棒棒冰样品来中国选择合适的设备。客户在考察了杭州几家工厂的设备后，提出这些设备生产的棒棒冰口味不好。为了拿下这单生意，其中一个工厂甚至请了上海一家有名的食品研究所去配制口味配方，但客户还是不满意。”其实这是由于我国当时生产的棒棒冰所用的增稠剂无法与国际流行产品接轨。而当陈洪调配出新配方时，外商品尝后表示非常满意。这笔50多万元的订单也顺利接了下来。
& && &&&这样的事情越来越多，陈洪觉得应该把自己的长处继续发挥。“以前有工厂的时候，设备即将生产出来时我会对设备生产食品的技术工艺把关，适当地调整后再完成设备生产。但现在我只能作为一种服务去帮助外商对供应商提供的产品进行完善，这样带给我自身的效益太低。”陈洪在苦思如何利用自己的优势进一步发展时，他又想到了工厂。
& && &&&在做贸易商的几年中，陈洪也试着去承包同行业的网络营销部门，但终因双方在营销理念和管理体制不一致而没有结果。“我很想重新办个工厂，因为运用自己的食品机械加工工艺，在有实体工厂的基础上，加上网络营销部门的这种模式极容易把企业做大。这样一来，贸易商和工厂的利润就都不会留给外人。”
& && &&&从小厂到大厂
& && &&&当陈洪还在筹划办厂的时候，刘翰龙已经成为了生产商的股东。2006年4月，以收购服装尾货闻名的青岛世纪安泰科贸有限公司总经理刘翰龙接到一个电话，对方是一家工厂的厂长。沟通后刘翰龙得知，这家工厂已经濒临倒闭，厂长有意把整个厂房、设备以及服装尾货一并低价转让给他。一直做自由贸易商的刘翰龙抓住了这个好机会，“当时我已经注册了ESEND商标，正好用这个工厂作为‘试点’，把公司做成有自主品牌、自产自销的企业。”于是刘翰龙用50万元的低价成功收购了这家不算大的工厂。
& && &&&提升了自己在产业链上的地位后，刘翰龙逐渐把注意力从尾货交易转移到自己经营的品牌上来。刘翰龙开始有意识地通过自己擅长的网络营销来推广自己的ESEND品牌，并承接一些订购自己品牌服装的订单。“有了工厂最大的好处就是在和采购方谈的时候更有话语权，对方会认为你有一定的实力，打消认为你是皮包公司的顾虑。”有了工厂这个坚实的后盾后，客户看厂已是家常便饭，刘翰龙的ESEND品牌服装销售量也明显增加。光靠这家小工厂已经不能满足生产需求，刘翰龙开始寻求机会把工厂扩大。
& && &&&2007年机会来了，一家青岛箱包厂商在接外商订单时出现意外，这笔价值600多万元的订单没有顺利完成，直接导致了工厂停工，并随时都有倒闭的危险。刘翰龙认为此时入手这家几百人的工厂正是时候。经过和工厂负责人商谈后，刘翰龙注资购买了工厂51%的股份。就这样，他从一个做尾货生意的贸易商一跃成为一家有数百人规模工厂的大股东。随后，刘翰龙把他之前收购小厂的所有设备和员工都带到新工厂来，继续生产ESEND品牌的产品，而原来的工厂则成为了刘翰龙的仓库。这样一来，刘翰龙就有实力接一些更大的订单，而且自己能亲自掌控生产流程和时间。
& && &&&“有了工厂和仓库，我还做了一些小生意。”在2006年，刘翰龙听说未来国内将会对超薄塑料袋进行整顿，限制一部分规格塑料袋的生产和销售并提倡使用环保的布包装袋。他从中看到了商机，并从2006年开始陆续收购尼龙布尾货，存放在自己的仓库内。现在，通过自己工厂加工成的尼龙布包装袋，已经由原来几角钱的成本飙升到市价3元以上。“如果现在买尼龙布委托其他工厂加工，直接利润不会这么高。”刘翰龙说到。
& && &&&规模化经营之路
& && &&&在刘翰龙得知国内欲对塑料袋造成的白色污染有所行动之前，有人早已扎根环保包装行业，并通过互联网把自己经营的环保包装袋卖到日本、欧洲，这个人就是瑞尔国际集团董事长路天云。
& && &&&2002年路天云承包了康发编织彩印厂的外销部，专门负责销售康发生产的环保包装袋。一年后，路天云创建了瑞尔实业有限公司，继续做环保包装袋贸易，并通过网络把公司2005年的销售额提升到6000多万元。看到快速增长的利润，路天云开始考虑把自己的瑞尔公司进一步做大。他认为自己选择的环保包装袋市场前景毋庸置疑，“那时经常思考的问题就是能否自己生产产品并自行销售。因为环保包装袋比一般塑料包装袋成本高，而且国内具有生产能力的同类企业不多，所以我把产品定位在对环保产品接受程度高的欧洲和日本地区。”要做有生产能力的外贸商需要雄厚的实力，路天云认为企业规模化发展需要企业向产业链的上游延伸。从纯贸易商发展为有生产能力的企业，将是不错的选择。
& && &&&但是建立工厂意味着大量的资金投入，精明的路天云没有把整个产品生产线流程全部纳入自己建厂的范畴。“环保包装袋除了个别工艺有技术含量之外，其他流程和普通塑料袋没有不同。以前做纯贸易商时，产品生产流程全部委托工厂进行。但因为这些工厂的技术水平有限，而且毕竟只是给我们做OEM，所以产品的质量不太令人满意；另外，由于个别流程有一定技术含量，我们付给这些工厂的费用也着实不低。”花费不低，生产出来的产品质量又不尽如人意，路天云决定不再坐以待毙。2005年下半年，他在东莞筹建了属于瑞尔的加工工厂，该工厂只负责加工有技术含量的环节，而其他普通流程继续交由几个信得过的工厂操作。
& && &&&谈到工厂带来的实际效益问题，路天云毫不隐讳：“目前工厂的人力、物力开销都不能在短期收回，所以工厂本身还是在亏损，但是亏损幅度在逐年减少。”虽然工厂没能盈利，但是路天云心里明白，这样的亏损比外包给其他厂要好得多。他举了个例子：如果把关键技术工艺外包给其他生产商来做，瑞尔亏损20个百分点，但如果自己建厂生产，瑞尔只亏损5个百分点，无形中是赚了15个百分点。
& && &&&在路天云看来，自建工厂的“亏本”是必然的阶段，建立自己的工厂是企业做大的必经之路。“为了能凭借自己的工厂生产更多的订单，我也在计划扩建工厂。最近，深圳市有关部门主动找我来谈本地限制劳动力再就业的项目，希望把瑞尔作为惟一一个合作伙伴，这正好符合我要扩建工厂、补充人手的需求。”
& && &&&无论是手握别人无法复制的加工工艺技术还是自己拥有好的产品，办工厂已成为这些贸易商寻求发展的又一选择。在网络给贸易商带来冲击之时，有实力的贸易商向上游发展也成了一种趋势，但是还应该客观地看到，投资办厂不是短期行为，在手中有足够的客户资源后，通常需要经过几年的发展，工厂的价值才会真正体现出来。
转载来源：《电子商务世界》
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版主把我的帖子整合了……
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我不喜欢看长篇大论，能不能简洁点
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楼上的文章给我人外贸人更多的思考,变化和创新才能发展!!
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谢谢楼主的辛勤劳动，同时也感觉《电子商务世界》。顶！
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的确很深刻,也有深度.
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最爱看故事了，记号~~~~~~~~~~~
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多谢各位捧场……
(信念追随者)
SEEWORLD™ Technology
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来自 广东深圳
真的很棒的分析，赞一个
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来自 Zhejiang Province
看了一会，差点睡着了。
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来自 Liaoning, Dandong
一口气看完了，说的太有道理了。顶一个！
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